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1、2023/11/13,山西财经大学 张香兰,1,第五讲 学习、记忆与购买行为,学习概述 学习理论及营销应用 学习的基本特征 记忆与遗忘,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,2,Case,周强的新一天开始：天刚蒙蒙亮，周强一骨碌就翻身下了床，这是他从70年代就养成的习惯。洗漱后，他很得意地欣赏起昨天刚买的一双白网鞋。这是小时候哥们最喜欢穿的运动鞋。他今天又要去跑步了。跑步回来，一边听着“军港之夜”，一边刷牙。“中华牙膏的味道就是好。”周强想。该到食堂吃早餐了，品种很多，可是选来选去，还是选择了肉包子。“这肉包子也忒小了点，为什么不做成像读大学时的包子那样二两一个呢？那才够劲嘛！现在连包子
2、都缩水了。”,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,3,续：,吃完早餐，周强照例搬出一张八字丫的小凳子，打开80年代末买回来的钻石牌鸿运扇。“以前的东西就是耐用、好用！”以上的案例说明消费者的行为会受什么因素的影响？,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,4,Conclusion：,许多营销者意识到，把产品与记忆之间习得的联系是一种重要的商机，也是培养和保持品牌忠诚的有效途径。,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,5,Conclusion:,学习对于消费过程来说是非常关键的.实际上,消费者行为绝大多数是习得性行为。,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,6,第一节 学
3、习的含义和分类,学习是有意识或无意识的信息处理导致记忆和行为改变这一过程。根据学习材料和消费者原有知识结构对学习分类：机械学习 意义学习 根据学习效果分类：加强型学习 削弱型学习 重复型学习,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,7,第二节 学习理论及营销应用,学习理论,行为学派,经典条件反射理论,操作性条件反射理论,认知学派,将学习看成问题的解决，强调学习所带来的消费者心理状态的变化,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,8,一、经典性条件反射,运用刺激和反应之间某种既定的关系，使人学会对于不同刺激做出相同反应的过程叫经典性条件反射。,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,
4、9,experiment,骨头 狗分唾液无条件刺激物 无条件反应 铃声 狗分唾液条件刺激物 条件反应,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,10,消费者通过经典性条件反射的学习,流行音乐,矿泉水,正面的情感,正面的情感,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,11,营销应用(1),联结的应用 为了创造理想的联结，广告中常常把音乐（名人、小品等）和产品联系起来。会产生两个结果：第一，如果消费者喜欢音乐，就会延伸到喜欢这个产品；第二，消费者一听到音乐就会想起这个产品。假设所使用的歌曲真正成为了轰动一时的产品，只要歌曲在电台等媒体播放，产品就会获得免费宣传。关键问题：条件刺激与非条件刺激出
5、现的顺序会影响学习能否发生。,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,12,营销应用(2),重复的应用：第一次会引起消费者对产品的知觉；第二次会引起产品与消费者之间的联系；第三次会提醒消费者有关该产品的益处。知觉的理解性、选择性问题重复（疲劳、损耗）,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,13,结果,广告,好感,搜集信息,产品试用,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,14,二、操作性条件反射,强化会加强刺激与反应之间的联结。即，受到正面强化的行为更容易重复出现。,如果你是雀巢公司的营销经理，公司将推出一种新产品果珍，你深信你的产品口味独特，消费者定会喜欢。那么，你怎样影响他们
6、，使他们“学习”并购买你的产品呢？,途径之一,在超市派发大量的试用品。,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,15,消费者通过操作性条件反射的学习,刺激物(果珍),增加反应的机率,期望的反应(消费),强化(味道好),消费者塑造,发生的方式正强化：好闻的香水，赞扬负强化：无香水，没有办法参加聚会惩罚：香水难闻，嘲笑！,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,16,消费者透视：,操作性条件反射的营销应用？思考回答合适又喜欢的衣服为什么现在不买？讨论：如何利用消费者的条件反射来促进卖场销量？,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,17,营销应用,1.保证产品质量的一致性 2.直邮或者
7、是售后的私人联系.3.对于光顾某一商店或某一品牌的购买者给予诸如折扣、小玩具、优惠券、试用之类的“额外”强化。4.愉快的购物场所（强化）。娱乐场所、空调设施、精美布置。,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,18,操作性条件反射与经典性条件反射的区别,1.经典性条件反射 好感 试用操作性条件反射 试用 好感 2.有无强化 3.行为进一步的延续 4.产生效果的过程的时间长短,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,19,三、认知学习,认知学习包括人们为解决问题或适应环境所进行的一切脑力活动 没有直接的经验或强化，仅仅通过思考或者简单的学习。推理学习机械学习（KETOPROFINS是治头
8、疼的药）观察学习（替代式学习？模仿？）,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,20,班纳图（美国）-观察学习 通过观察他人的行为和后果来调整自己的行为，或者想像预期行为的不同后果，这样的学习就被称为替代式学习。,2023/11/13,21,消费者认知方式,内部影响知觉学习记忆动机个性情绪态度,高介入状态,低介入状态,认知,条件作用,机械学习,替代学习与模仿,推理,操作性条件反射,经典条件反射,认知,条件作用,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,22,学习的特点,学习强度重要性强化重复意象刺激泛化刺激辨别,第三节 学习的一般特征,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,23,一
9、、学习的强度,怎样才能形成一种强烈和持久的习得性反应呢？,案例分析：“卖拐”小品分析,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,24,学习强度受以下因素的影响:,重要性：指所学信息对消费者的价值。强化：指能增加特定反应在未来发生可能性的任何事物或活动。重复：能增加学习的强度与速度。表象（意象）：高形象化语言可以激起感觉上的意象或大脑中的清晰的图像，并且可以同时以语言和形象两种方式存储于人的记忆中。,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,25,强 化,正强化是一种愉快的或期待的结果。负强化则涉及对不愉快结果的排斥和避免。惩罚就是强化的反面。,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,2
10、6,二、刺激泛化,刺激泛化是指某种刺激引起的反应可经由另一种不同但类似的刺激引起。品牌延伸（Brand extensions）。双刃剑,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,27,思考讨论：刺激泛化的营销应用？,Conclusion：5分钟,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,28,三、刺激辨别,刺激辨别指对于相近但不同的刺激学会做出不同反应的过程。E.g.三晶蓝瓶葡萄糖酸钙,请认准蓝瓶的钙。喝椰汁请认准椰树牌,思考讨论：刺激辨别的营销应用？,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,29,第四节 消费者的记忆与遗忘,记忆是以往学习经验的总积累，是过去经验在人脑中的反映。,记忆
11、系统：感觉记忆短时记忆长期记忆图式记忆脚本记忆,记忆过程：识记保持回忆再现,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,30,记忆的营销应用,特殊事件 闪光灯记忆 一辈子都无法忘记 E.G.SARS,911,2001 申奥成功 记忆的自我参照效应-在回忆有关自己的事情时,最不可能出现遗忘.E.G.研究:照相机广告“你用过这种产品吗?”,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,31,三、遗忘及其影响因素,遗忘：对识记过的事物不能再认或回忆，或者表现为错误的再认和回忆。遗忘的影响因素：识记材料对消费者的意义与作用；识记材料的性质；识记材料的数量；识记材料的系列位置；学习的强度；学习时的情绪。,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,32,遗忘曲线,time,memory,艾宾浩斯遗忘曲线,遗忘变量与时间变量之间的关系：遗忘的过程是不均衡的，在识记的最初一段时间遗忘很快，以后逐渐缓慢，过了一段时间后几乎不再遗忘。先快后慢，负加速型。,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,33,遗忘理论,1.消退遗忘理论2.干涉遗忘理论3.压抑遗忘理论,2023/11/13,山西财经大学 张香兰,34,消费者透视：,人们怎么知道“沃尔玛是低价的”呢？,讨论：我们希望让消费者对品牌产生什么样的学习和记忆效果？,
