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1、1,新人育成体系课程串讲,2,掌握新人育成体系课程体系掌握新人育成体系基础课程讲授注意事项,课程目标,3,课程大纲,一、新人育成体系二、各课程介绍及操作要领三、对讲师的要求,4,新人育成体系,新人班考证新人销售实务,内容,讲师,流程,入司流程操作流程,组织者讲授者,5,新人班目的,1.通过学习，使学员了解寿险行业的特点，特别是行业发展的巨大潜力，帮助学员转变观念、树立坚定的从业信心；2.通过学习，使学员了解公司、认可公司；3.通过收集身边的小故事，启发学员感性地理解寿险的意义与功用，真正相信寿险业是体现责任与爱心的事业；4.通过学习销售循环和产品，初步掌握产品的卖点以及销售方法。,认同行业、认
2、同公司、认同团队、热爱销售,6,代理人从业资格考试辅导的目的,1.帮助学员顺利通过保险代理人资格考试取得保险代理人从业资格证；2.通过保险原理与实务及相关法规的学习，提升学员从业素质，坚定从业决心。,7,新人销售实务训练的目的,1.推动见习业务员尽快达到转正标准，提高新人转正率；2.掌握销售的基本流程，能够独立进行展业活动；3.使新人养成良好的拜访与销售习惯；,8,课程大纲,一、新人育成体系二、各课程介绍及操作要领三、对讲师的要求,9,各课程介绍及操作要领,公司介绍课程目的：让业务员认识公司发展，热爱公司。课程要点：公司介绍、公司企业文化介绍。操作要点：说明公司特点、外资股东情况、公司文化特色
3、（哑铃、理赔不难、分享文化）。课程时间：50分钟,10,各课程介绍及操作要领,寿险意义和功用课程目的：了解寿险的本质意义，理解寿险的功用。课程要点：保险在“生老病死残”的作用。操作要点：发放小女孩的心声天亮了、flash链接、逝去的明星链接、“责任、准备、保护、互助”的理性归纳、对“个人、家庭、企业、国家”的功用的归纳。课程时间：130分钟,11,各课程介绍及操作要领,保险基础知识课程目的：了解保险原理和发展潜力。课程要点：保险起源、原理和在中国的发展潜力。操作要点：讲述历史、互助游戏、保险行业数据。课程时间：50分钟,12,各课程介绍及操作要领,销售循环概论课程目的：了解什么是销售的六大循环
4、。课程要点：准客户在哪里？如何开发？如何接近准客户？如何发现客户的需求，满足客户的需求？怎样解说产品及计划书？如何完成成交？如何服务，并利用服务再次开发准客户？操作要点：阐明六大循环的关系，为学员进一步学习打下良好基础。课程时间：50分钟,13,各课程介绍及操作要领,开拓准客户课程目的：学会开拓准客户的方法并掌握推荐介绍展业用语。课程要点：烙印销售循环、强调缘故市场开发和推荐介绍。操作要点：介绍各种方法的同时，给予示范。课程时间：50分钟,14,各课程介绍及操作要领,接近准客户课程目的：学会接近准客户的方法、电话约访，了解初次见面的步骤。课程要点：接近客户前的准备要点、约访的重要性和方式、注意
5、事项及初次面谈的九个步骤和注意事项。操作要点：通过举例说明各个细节的重要性。课程时间：50分钟,15,各课程介绍及操作要领,客户保障需求发现与满足课程目的：学会分析家庭保障需求，掌握分析的流程、利用保险完成家庭保障解决方案。课程要点：家庭保障需求分析、提供解决方案。操作要点：通过提问的方式让学员回答家庭保障的重要性，教会学会分析家庭保障需求的步骤。课程时间：130分钟,16,各课程介绍及操作要领,解 说课程目的：掌握产品建议书的说明方法。课程要点：解说面谈的要点和步骤。操作要点：提问引起学员共鸣，清晰说明解说要领和流程。课程时间：60分钟,17,各课程介绍及操作要领,成 交课程目的：让学员了解
6、成交的重要性，掌握成交得技巧，学会拒绝处理。课程要点：成交导向的心态、五种基本成交技巧、。异议处理的心态操作要点：强调五次成交理念，通过示范、讲故事等方式降低学员面对成交产生的压力。课程时间：80分钟,18,各课程介绍及操作要领,递送保单与永续服务课程目的：了解递送保单的重要性，学会永续服务的方法，学会利用服务开拓客户的方法。课程要点：递送保单的重要性和好处及其基本方法。操作要点：引导学员学会利用递送保单的大好时机，要求转介绍，做到永续服务。课程时间：60分钟,19,各课程介绍及操作要领,产品基础知识课程目的：学习掌握产品的基础知识。课程要点：保险产品的销售特殊性、公共条款讲解、合众产品结构。
7、操作要点：现场测试的方法，要求学员必须掌握产品名字和公共条款。课程时间：50分钟,20,各课程介绍及操作要领,合众产品介绍课程目的：让学员掌握合众保险产品。课程要点：合众主打产品。操作要点：让学员掌握主打产品特点，准确理解保险责任、并能成功解说主打产品。课程时间：300分钟,21,各课程介绍及操作要领,工作习惯和时间管理课程目的：明白良好工作习惯的重要性，学会安排自己每阶段的工作，并掌握3种展业工具。课程要点：良好工作习惯的内容，时间管理的方法和步骤。操作要点：重点阐明良好工作习惯和做好时间管理对寿险销售的重要性，通过举例使学员认同。课程时间：80分钟,22,各课程介绍及操作要领,专题一：检视
8、我的开支需要并转换为销售活动训练目标：1.帮助新人确定年度收入目标，根据收入目标，确定每月、周、日所需的拜访量。2.学会成长日记的使用方式，并养成良好工作习惯。检查点：1.新人是否制定了明确的年度收入目标。2.新人是否制定了明确的每日拜访量计划。操作要领：1.讲师指导业务员现场填写年度开支表和年度工作计划表。2.讲师详细讲解成长日记各部分内容的填写方法，要求业务员现场进行部分内容的填写，并强调要养成坚持填写的习惯。,23,各课程介绍及操作要领,专题二：寿险的意义与功用故事背诵训练目标：1.使新人能背诵几个保险的意义与功用方面的故事，并能在展业过程中熟练的应用。2.通过生活化的故事强化业务员对寿
9、险工作的认同。检查点：1.新人是否能用生活化的语言熟练的讲述保险故事。操作要领：1.讲师给新人讲寿险意义与功用的故事。2.新人自己收集并现场讲寿险的意义与功用的故事。,24,各课程介绍及操作要领,专题三：如何介绍公司训练目标：1.使新人能够了解公司的经营理念和竞争优势。2.加强新人对公司的信心，坚定其从业的信念。检查点：1.新人是否清楚公司的特色和优势。2.新人是否能熟练的介绍公司。操作要领：1.讲师给先和新人一起回顾公司介绍相关知识点。2.新人背诵情景演练中的重点内容。3.讲师安排新人进行反复的情景演练。,25,各课程介绍及操作要领,专题四：新人销售常见问题及处理方法训练目标：使新人认识到在
10、销售过程中容易犯的错误并帮助其解决。检查点：新人是否认识到在销售中所犯的错误并主动去避免这些错误的发生。操作要领：讲师运用个案研讨的办法，先收集新人常犯的错误，然后组织新人进行研讨，研讨解决办法，讲师最后进行总结，并提醒新人这样的错误不要发生在自己身上。,26,各课程介绍及操作要领,专题五：保障险销售训练训练目标：1.使新人能够准确讲解幸福人生险种组合。2.掌握幸福人生的销售用语。检查点：新人是否掌握“三张图、六句话、说幸福”的销售技巧。操作要领：1.讲师与新人一起进行知识点回顾。2.讲师要求新人背诵画图说幸福展业用语，与新人进行演练，并对演练情况进行总结。3.如果新人掌握情况比较差，讲师应要
11、求业务员继续熟悉背诵，改天再进行通关，确保新人熟练掌握画图说幸福的销售方法。,27,各课程介绍及操作要领,专题六：少儿险销售训练训练目标：1.使新人能够准确讲解永胜少儿两全险种。2.掌握永胜少儿两全的销售用语。检查点：新人是否能熟练进行永胜少儿产品的讲解。操作要领：1.讲师给新人讲解永胜少儿产品相关知识点。2.讲师与新人就销售方法进行演练，并对演练情况进行总结。,28,各课程介绍及操作要领,专题七：健康医疗险销售训练训练目标：1.使新人能够准确讲解综合意外医疗保险计划（IPA）。2.掌握综合意外医疗保险计划（IPA）的销售用语。检查点：新人是否能熟练进行IPA产品的讲解。操作要领：1.讲师与新
12、人回顾IPA产品相关知识点。2.讲师与新人就销售方法进行演练，并对演练情况进行总结。,29,各课程介绍及操作要领,专题八：储蓄险销售训练训练目标：1.加深新人对璀璨人生产品的了解。2.使新人熟练掌握璀璨人生产品销售技巧。检查点：1.新人是否掌握了璀璨人生产品相关内容。2.新人是否掌握画图说璀璨的方法。操作要领：1.讲师给新人璀璨人生产品相关知识点。2.讲师与新人就销售方法进行演练，并对演练情况进行总结。,30,各课程介绍及操作要领,专题九：养老险销售训练训练目标：1.使新人能够准确讲解养老保险（永福100）。2.掌握养老保险（永福100）的销售用语。检查点：新人是否掌握画图说永福的销售技巧。操
13、作要领：1.讲师与新人回顾永福100产品相关知识点。2.讲师与新人就销售方法进行演练，并对演练情况进行总结。,31,各课程介绍及操作要领,专题十：社保知识介绍训练目标：1.使新人能够了解国家社会养老保险政策。2.通过对社保政策的了解推动养老保险的销售。检查点：1.新人是否了解社保的缴费和领取政策。2.新人是否能熟练的使用展业用语。操作要领：1.讲师给新人讲解社保相关知识点。2.讲师与新人就社保相关内容进行演练，并对演练情况进行总结。,32,各课程介绍及操作要领,专题十一：持续积累准客户名单训练目标：1.使新人认识到持续积累准客户名单是寿险行销事业的生命之源。2.使新人掌握建立准客户名单的方法。
14、检查点：1.新人是否清楚持续积累准客户的重要性。2.新人是否清楚寻找准客户的方法。操作要领：1.讲师给新人讲解各种积累准客户的方法。2.讲师要求新人现场根据讲师的提示分析写出准客户名单。,33,各课程介绍及操作要领,专题十二：市场调查问卷展业用语训练训练目标：1.掌握市场调查问卷的使用。2.学会利用市场调查问卷随机拜访客户。检查点：1.新人是否掌握市场调查问卷的使用方法、技巧及展业用语。2.是否能够自信地使用市场调查问卷进行销售。操作要领：1.讲师给新人讲解使用市场调查问卷的相关知识点。2.讲师与新人就相关内容进行演练，并对演练情况进行总结。,34,各课程介绍及操作要领,专题十三：转介绍展业用
15、语训练训练目标：1.了解转介绍的重要性。2.掌握获取转介绍名单的方法及展业用语。检查点：1.新人是否掌握了展业用语，是否能够自信的利用转介绍进行销售。2.新人是否掌握了转介绍的最佳时机与方法。操作要领：1.讲师给新人讲解转介绍的相关知识点。2.讲师与新人就相关内容进行演练，并对演练情况进行总结。3.讲师与新人重点对异议处理的方法进行演练。,35,各课程介绍及操作要领,专题十四：接近准客户及异议处理训练目标：1.使新人能够了解接近准客户的流程。2.通过训练使新人掌握电话约访的技巧。检查点：1.新人是否掌握了电话约访的基本技巧。2.新人是否能够熟练应对客户的拒绝。操作要领：1.讲师给新人讲解接近准
16、客户的相关知识点。2.讲师与新人就相关内容进行演练，并对演练情况进行总结。3.讲师与新人重点对异议处理的方法进行演练。四、讲师可以要求新人现场给客户打电话进行约访。,36,各课程介绍及操作要领,专题十五：接触缘故展业用语训练训练目标：1.使新人能够掌握接触缘故客户的技巧。2.解决新人不敢和熟人谈保险的心理障碍。检查点：1.新人是否掌握了接触缘故客户的基本技巧。2.新人是否能够熟练应对客户的拒绝。操作要领：1.讲师给新人讲解缘故客户的相关知识点。2.讲师与新人就相关内容进行演练，并对演练情况进行总结。3.讲师与新人重点对异议处理的方法进行演练。,37,各课程介绍及操作要领,专题十六：客户需求发现
17、与满足训练目标：1.使新人了解发现客户需求的一般方法与步骤。2.使新人学会设计险种组合来满足客户保险需求。检查点：1.新人是否了解收集资料与发现需求的一般步骤。2.新人能否针对不同客户的情况分析客户的保险需求。操作要领：1.讲师给新人讲解相关知识点。2.讲师与新人就几个不同客户的情况进行需求及产品建议的研讨，并对研讨结果进行总结点评。,38,各课程介绍及操作要领,专题十七：产品组合和电脑建议书制作训练训练目标：1.使新人了解产品组合的重要性和技巧。2.使新人掌握建议书的制作方法。检查点：新人是否产品组合的原则和方法。操作要领：1.讲师给新人讲解产品组合的相关知识点。2.讲师需要提前熟悉投保规则
18、。3.若有条件讲师可以现场演示电脑建议书的制作方法。,39,各课程介绍及操作要领,专题十八：解说及其异议处理训练目标：1.使新人了解客户在解说过程中可能提出的异议。2.使新人熟练运用解说过程中的展业用语。检查点：1.新人能否掌握用生活化的语言来解说产品利益。2.新人对解说及异议处理展业用语是否理解和掌握。操作要领：1.讲师与新人进行演练。重点是要求新人能够按照顺序进行建议书重点内容的解说。对建议书内容的说明可以参考“三张图，六句话，讲幸福”的内容。2.对建议书的重点内容如分红、现金价值的说明讲师应重点讲解，并组织演练。,40,各课程介绍及操作要领,专题十九：成交及其异议处理训练目标：1.使新人
19、能够学会观察和判断客户的购买信号。2.掌握几种常见的成交技巧。3.熟练运用成交及其异议处理的展业用语。检查点：新人是否掌握成交面谈过程中客户异议处理的方法。操作要领：1.讲师给新人讲解相关知识点。2.讲师组织演练，重点是成交环节的异议处理。,41,各课程介绍及操作要领,专题二十：递送保单与永续服务展业用语训练训练目标：1.让新人再次了解递送保单的重要性。2.新人能熟练运用要求转介绍展业用语。检查点：1.新人是否清楚递送保单的流程。2.新人是否能熟练的使用转介绍及异议处理话术。操作要领：1.讲师给新人讲解相关知识点。2.讲师组织演练，重点是要求转介绍的异议处理环节。,42,各课程介绍及操作要领,
20、专题二十一：保额销售训练目标：1.使新人能够掌握保额销售展业用语。2.新人能够将保额销售技巧运用到日常展业过程中。检查点：1.新人是否会计算并解释保额并使用相关工具。2.新人是否熟练掌握转介绍的技巧。3.新人是否掌握电话约访的技巧。操作要领：1.讲师分四个环节逐步详细讲解保额销售的方法。2.每个环节结束后组织新人进行演练，并要求新人课后继续背诵。,43,讲授式课程的操作,寿险的意义与功用,1.讲师与学员明确培训目标和主要课程内容,树立正确的理念和坚定的从业信心深刻理解寿险的意义与功用能够用5分钟完整说明寿险的意义与功用,讲师欢迎大家用2个小时一起来了解人类历史上最伟大的发明,44,利用各种提问
21、，勾起学员的好奇心，让学员带着问题听下面的课程,2.前言以及课程导入,什么是“人人为我，我为人人”？如何从保险的角度来理解这句话所包含的深刻含义？人们为什么要购买保险这种特殊的商品？保险是人世间最伟大的发明吗？进入一个行业，首先要了解这个行业有哪些优势；销售一种商品，首先要了解这种商品对客户有哪些用处，寿险的销售严格讲是从了解寿险的意义与功用开始的,45,投影片“巨星的逝去”，引导学员统一对幸福的认识：幸福不是财富的多少，而是健康和心灵的安宁,3.从对幸福的提问建立第一个共识：健康和心灵的安宁,4.从配乐诗小女孩的心声引入寿险的功用,5.运用数据的理性说明保险可以保全赚钱的能力6.对比四种养老
22、方式和flash说明早做养老保险规划的功用7.运用空难和缆车的感性故事说明保险可以实现生人的责任8.采用数据和flash救命的保险阐述保险对“病”的功用9.提问说明“残”的风险,再次唤起共鸣，强调父母的责任,46,10.运用名人的语音总结保险的意义11.集中说明保险在责任、准备、保护、互助方面的功用12.集中说明保险对个人、家庭、企业、国家的功用13.总结保险的意义和功用,讲师期许，强化保险的核心理念：人寿保险是爱、是责任、是未来消费问大家，你有人寿保险单吗？假如剩下最后一张保单，你会卖给谁？,47,以专题三：如何介绍公司为例,1.讲师与新人一同回顾关于公司介绍的知识点,寿险行业发展最快的公司
23、。开业2年已经稳居全国寿险行业十强；意大利最大的金融集团欧利盛集团以每股6.5元，累计8.5亿购入合众人寿19.9%的股份；合众提出“分享”的经营理念，与股东、员工、客户分享公司的经营成果，充分实践保险的互助思想；合众提供优质的理赔服务，倡导“合众保险、理赔不难”，推出合众理赔服务有六大特色；保险产品性价比高，合众提供极具市场竞争力的产品；,训练式课程的操作,48,以专题三：如何介绍公司为例,.讲师与新人一同回顾关于公司介绍的知识点（续）,开业2年，获得多项荣誉：2006年合众人寿被中国消费者基金会评为“维护消费者权益诚信服务满意单位”；2006年合众人寿获得首届亚洲品牌盛典“亚洲品牌创新奖”
24、；合众人寿董事长戴皓因极富创新精神，被授予首届“亚洲品牌创新人物奖”；董事长戴皓荣获“2006年中国企业创新优秀人物”称号；荣获“2006年中国保险服务行业十大影响力品牌”称号；董事长戴皓同时被评选为“中国品牌建设十大杰出企业家”。,49,以专题三：如何介绍公司为例,.讲师对新人进行提问，了解新人的掌握情况。,如：合众在服务方面的特色？合众的外资股东是什么公司？,50,以专题三：如何介绍公司为例,.讲师对情景演练的内容进行示范。,讲师邀请一名业务员一起进行演练，讲师扮演业务员的角色。,客户：合众人寿？没有听说过啊！业务员：您没听说也很正常，因为这是一家刚成立2年的新公司，不过虽然合众成立的时间
25、不长，但是却已经取得了一系列的成绩，目前已经稳居寿险界前10强，产品和理赔服务也得到了广大客户的好评，正是因为合众所取得的成绩，使得很多社会名流都选择在合众购买人寿保险，比如奥运会体操冠军李小双，奥运会游泳冠军林莉等。,演练内容一：,.讲师示范结束后，要求业务员两人一组进行演练。,.业务员背诵演练内容，进一步熟悉。,.讲师请两名业务员上台进行角色扮演，要求其他业务员观察，并做点评。,51,以专题三：如何介绍公司为例,.演练内容一结束后进行第二部分演练。,客户：买保险还是在老公司比较好吧。业务员：我理解您的想法。不过老公司有老公司的优势，新公司有新公司的优势，做为一家新公司，合众人寿的核心竞争力
26、就是产品和服务。我们的产品是目前市场上性价比最高的，我们的服务也越来越得到广大客户的认可。客户：好像每个公司的都说自己的服务好。业务员：合众人寿绝对不是说说而已，合众的理赔服务有六大特色，1.24小时受理电话报案、咨询；2.上门服务；3.延滞付利息；4.预付赔款；5.简单案件即时结案；6.结案通知及回访。就说这延滞付利息这一条就表明了合众人寿做好理赔服务的决心了。因为我们在诚信服务方面的良好表现，2006年被中国消费者基金会评为“维护消费者权益诚信服务满意单位”。因此，您可以放心的在我们公司购买保险。,演练内容二：,.重复步骤.。,.讲师回顾当天课程，布置课后作业。,向3个客户介绍公司并请他们反馈意见;把客户的反馈填入30天销售实务训练,52,课程大纲,一、新人育成体系二、各课程介绍及操作要领三、对讲师的要求,53,提前熟悉课程内容完整流程忠实地讲述规定内容示范作用（三认同一热爱、销售技能、销售能力）基本的训练能力职业形象时间掌控,54,课程回顾,一、新人育成体系二、各课程介绍及操作要领三、对讲师的要求,55,谢 谢,
