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1、案例分析国家旅游定位,1.萨比纳公司的现状,有一家叫萨比纳的比利时世界航空公司，如果你是美国人，而又不想去布鲁塞尔（比利时首都）的话，就不要做这家公司的航班，因为它在美国只有一个出入城市：纽约，而且它的每架飞机都在布鲁塞尔着陆。但飞往这个小国的人数在北大西洋地区的16个主要国家中排在倒数第三，只有2；而英国高达29，德国15，法国10，超过五成。在预期乘客的大脑里（认知），比利时如果能排的上号的话，也只是倒数第几层。我们看一下萨比纳公司的广告：“我在萨比纳飞机上能吃好喝好吗？”,请问：萨比纳公司的广告有什么问题？人们是因为有好吃好喝的才去做飞机的吗？做飞机的目的是什么以最快的速度达到目的地。很
2、显然，萨比纳公司采取的是传统的战略销售食品和服务。,2.国家定位而不是航空公司定位,给国家定位是什么意思？就是把比利时说成一个能让乘客逗留一段时间的地方，而不是中途转机去别处的地方。不管推销什么产品或服务一定要让顾客了解！但大多数美国人对比利时一无所知，他们认为滑铁卢在巴黎的郊区，比利时有名的威化饼干也不知道，甚至很多人不知道比利时在哪儿。,但是如何给国家定位呢？先看几个例子：英格兰 皇家庆典、大笨钟、伦敦塔桥 意大利 古罗马圆形剧场、圣彼得大教堂、艺术珍品 阿姆斯特丹 郁金香、伦伯朗、美丽的运河荷兰皇家航空公司 法国 法国美食、埃菲尔铁塔等 陕西 兵马俑 上海 现代化城市 北京 故宫、颐和园
3、、长城等所以，萨比纳公司要目标明确地给比利时定位。如何给比利时定位呢？,3.美丽的比利时,比利时的吸引力引人入胜的城镇、历史悠久的宫殿、博物馆、美术馆等但是，很多比利时人认为他们国家并不是一个很好的旅游场所。所以，他们采取的吸引旅客的战略是：宣传比利时的中心位置和转机去其它地方（如伦敦、巴黎、罗马等）的方便性。就是没有考虑把比利时变成一个旅游胜地。教训：生活在当地的人的观念往往和外来者不同，如纽约人不把纽约当作旅游城市，尽管纽约每年吸引了1600万游客来看它的高楼大厦。,4.三星级城市,如果用“美丽”来给比利时定位，则难以突出特色，尽管比利时名副其实。一个吸引游客去的地方，至少有可以逗留几天的
4、景点。人们去香港、澳门，一天、甚至一个晚上就玩完了，因为规模小、景点就少。如何解决规模问题呢？有本书叫米奇林指南专门给城市和餐馆评定分级的。这本书里的荷兰、卢森堡、比利时分册中评出了六个“值得专程一游”的三星际城市，其中有五个在比利时：布鲁日、根特、安特韦普、布鲁塞尔、图尔纳伊。但是它的邻居、旅游大国荷兰只有一个三星级城市阿姆斯特丹。所以产生了一个广告标题美丽的比利时有五个阿姆斯特丹！这则广告吸引了大量咨询，其中的一个咨询电话是由荷兰的旅游部长打给比利时旅游部长的。,还记不记得日本汽车如何打入美国高端市场的通过第三方的“碰撞实验”，一个项目如果由客观的第三方提供证明作证据，具有很强的说服力。这
5、个三星级战略的重要地方：一是把比利时与游客心目中的目的地阿姆斯特丹联系在一起。阿姆斯特丹的旅游目的地在顾客心目中已经根深蒂固，有助于树立自身的地位。前几年云南和四川两个县争夺一个名字香格里拉就是这个道理。二是米奇林指南早已深入旅游者的观念，可以增长上述概念的可信度。三是“五个值得一游的城市”使得比利时成为一个真正的旅游目的地。,5.结果,萨比纳内部发生人事结构变化，新的领导班子并不热心，布鲁塞尔总部采取了另外一个战略通往欧洲的门户。另外，比利时旅游局出于政治上的原因，一直不理解其它城市为何不能成为这个项目的一部分（就是要增加更多的城市）。教训长期花大力气投入、简化理念（把别的城市拉进来，只会使问题变得复杂、混淆）,
