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1、,目标医生的选择,目标医院,目标科室,目标医生,区域,案例一：目标设定(Right Customer)医院,目标医院选择,选择市立一院为目标医院原因：病人数-APV高-公司历史销售高-有良好关系，易接受新产品自费比例高80.2%区域内唯一一家A级医院,患者情况,城南居民（工人居多）、江宁县农民（消费水平较低）公费医疗患者占19.8%，平均处方金额73.15元自费医疗患者占80.2%，平均处方金额49.28元FD平均患病率 30%使用普瑞博思患者中，平均公费患者为1.8盒；自费患者为1.1盒,设定潜力分析公式,病房用药(IPD)病房潜力=总床位数*床位平均利用率*(30天/平均住院天数)*处方率
2、*(每天平均处方盒数*平均疗程+平均出院带药盒数)门诊用药(OPD)医师潜力=每月门诊天数*每天平均诊疗病人数*处方率*每次平均处方盒数,目标设定(Right Customer)科室,目标科室选择,综合潜力和开发率，目标科室应该选择门诊科室，因病房只能依靠给病人“摆药”，一个病人最多一星期二盒，出院可以带一部分药，但经调查，开药金额一般不超过150元，加上住院病人比门诊病人少的多，总体上，不如门诊有潜力可挖。对门诊诸科室作分析可以看出，因有相关适应症的病人平均开12盒Prepulsid，所以有适应症病人门诊是一个非常关键的因素，从上表中看出门诊诸科室中以内科门诊量为最大，故选择内科门诊作为目标
3、科室，又因消化科专家门诊都有相关适应症，而其与内科门诊关系非常密切，也将其列入目标科室。,目标科室基本情况消化科,消化科专家门诊排班表,内科门诊（7月，共计15人）,备注,姓名后的数字为该名医生在内科门诊呆到的月份内科门诊不分专科，也不分号，病人按挂号单尾数到各诊室看病（如，尾数为1或2到一诊室等等）；各科室医生轮换到门诊，待的时间不长一般为一个月，少数为半年，此种医生为重点目标。因各科医生、进修医生和实习生都会到门诊轮转，所以做好内科门诊工作，可以带动全院用量。,目标设定(Right Customer)医生,目标医生筛选标准重要性依次为“是否大处方量医生”“是否在门诊时间长”“是否易于进攻”
4、“是否有重大影响力”。将目标医生分为三类，“是”为入选目标医生，最重要；“候选A”为剩余精力再进攻的目标医生“候选B”重要性再次之。经过分析，陈明伦、宋庆芳、许罗俊、沈正善为目标医生,目标设定(Right Customer)医生,目标医生档案,医院：市立一院 科室：血液科 姓名：A性别：男出生日期：1963.4.6籍贯：江苏海门学历：本科/南铁医职称：主治医师职位：门诊医师家庭住址：南京光华门兰旗街123室邮编：200001联系电话：0257654321（O）,目标医生档案,家庭情况：妻（市立胸外科护士，喜爱跳舞）较听妻子的话，有一子，兰旗街小学三年级，喜欢玩游戏机，数学成绩不错，6月在本院动
5、过一次手术割扁桃体，与父母分开住，本市尚有一兄，经济条件一般。个人爱好及攻击点喜爱看足球，支持上海申花队正在学习电脑，欲购买一台家庭电脑较听妻子的话。同宋庆芳关系关系较好。,目标医师档案,每日门诊人数：3750人/日（MON/TUR较多）在门诊时间-半年主要使用适应症：胃饱胀感/胀气对“P”副作用看法：已认识到其是一易过性作用，不太注意现存在主要问题：认为GORD/上腹部烧灼感/疼痛/是由于酸作用而成的，喜用泰胃美和硫糖铝，需进一步加强教育,目标医生用药情况分析,分析寻找Key Driver(Right Option),疾病：在GORD/上腹部烧灼感/疼痛三个市场中选择GORD为第一突破点。潜
6、力大易接受与公司策略统一，能得到足够支持竞争对手：重点攻击泰胃美有弱点(专家观点支持)相比胃苏易攻击迅速建立良好的个人关系,分析寻找Key Driver(Right Option),行动目标：现用量10盒/月 预计最大用量200盒/月行动策略攻击GORD市场找相应的文件给其进行洗脑(资料包-动力与酸)劝其先将Prepulsid与抑酸剂一起合用2月15日幻灯演讲：让宋庆芳讨论成功案例，用自己的经验教育让其参加3月10号巡回演讲，请长海医院许国铭教授对其进行教育GORD与动力的关系请其翻译有关P治疗GORD的国外文献(一院要求每季度交1篇)参与可安排临床试验(Pre-95-003)，让其看到Pre
7、pulsid对Gord的疗效,针对性信息(Right Messages),行动策略攻击泰胃美第一步：找相应的文件给其进行洗脑(资料包-动力与酸)第二步：劝其先将P与泰胃美一起合用，观察疗效是否更佳。第三步：劝其选用P治疗部分GORD病人(I/II型)，观察疗效是否更佳让其参加3月10号巡回演讲，请PM联系长海医院许国铭教授对其进行单独教育GORD与动力的关系长期服用抑酸剂有可能到致胃部分萎缩(利用Q&A时间，事先安排问题)泰胃美的副作用参与可安排临床试验(Pre-95-001)，让其看到Prepulsid对Gord的疗效,针对性信息(Right Messages),个人爱好及攻击点喜爱看足球，支持上海申花队-交谈从足球入手正在学习电脑，欲购买一台家庭电脑，需要了解电脑行情和性能资料-为其购买出谋划策，并提供资料）较听妻子的话-平时拜访时，顺便看看其夫人。同宋庆芳关系关系较好-利用其观点影响。,针对性行动(Right Action&Frequency),销售趋势,案例分享,通过此案例，你认为此医药代表成功之处有哪些？,
