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,案例分析之差别定价策略,Act 1人物:销售员和消费者,地点:洗衣机商场前时间:早上上班时,UU商场西门子洗衣机惊喜8折优惠!,Act 2人物:销售员和消费者,地点:洗衣机商场时间:午休时间,UU商场西门子洗衣机6折优惠!,Act 3人物:销售员和消费者,地点:洗衣机商场时间:晚上下班时间,西门子洗衣机降价最后1小时:5折给力优惠价!,哈尔滨市洗衣机商场规定,商场的商品从早上9点开始,每一小时降价10。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大,吸引了大量上班族消费者,在未延长商场营业时间的情况下,带来了销售额大幅度增加的好效果。,案例重现,采用的策略:差别定价策略中的销售时间差别定价,消费者:价格优惠,商家:销售额增加,一般模式:需要动机行为本案例中:商家:价格调整 引导消费者的购买动机 刺激购买欲望消费者:在求廉、求实购买动机的驱使下,产生了购买行为,商家策略运用成功的几个因素:明确地告知消费者降价幅度和降价原则对消费群体有明确的定位:上班族策略的选择与时机的掌握结合得很好,审时度势,不能盲目利用产品价格渠道促销,要选择好促销时机和促销手段,在充分考虑消费者的消费心理和消费行为的基础上,采用合适的定价策略,制定出适合市场变化的商品价格,利用购买动机的可诱导性引导、刺激消费者消费,进而实现企业或商家的营销战术。,小结,Thank you,