理财经理衔接教育课程.ppt

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1、,我的年度成长计划,课程大纲,拟定年度工作计划的重要性拟定年度工作计划的流程拟定年度财务需求计划拟定年度工作计划,拟定年度工作计划的重要性,设定明确目标是获得事业成功的前提可以籍此明确各阶段的工作任务有利于维持稳定的生产力帮助实现年度财务目标,拟定年度工作计划的流程,第一步：了解您过去一年的开支状况，并根据事业和家庭发展的设想制定年度财务需求分析表第二步：根据年度财务需求将金额换算成工作单位，并制定年度工作计划,我今年的开支预算,认真思考您未来的目标和愿望把过去的开销和今年的愿望做综合评估,填写年度财务需求表,拟定年度工作计划,、将年度支出计划转化为年度保费收入计划、计算出一年内需要拜访的客户

2、次数、填写年度工作计划表,计划你的工作工作你的计划,活动量管理,课程大纲,拜访计划的制定拜访计划的实施拜访总结与提升,拜访计划的制定,1、拜访路线科学规划，尽量安排在同一路线2、访量安排要充足，高于规定访量3、尽量与客户在前一天晚上作好电话约访工作,拜访计划的实施,1、每访的目的拜访之前要清楚，进行预 演，并准备好相关展业工具拜访目的：第一次面见：送信函、送红利、核实信息N次面见：联络感情、送计划书、促成签约展业工具：达到每访目的的工具提前检查,拜访计划的实施,2、按约定的时间准时到达，并且注意仪容仪表的 整洁时间的选择：注意客户的作息时间，尽量不要打扰客户选择客户合适的时间，有充足的时间沟通

3、需要解释数据的，如送达红利通知书、送计划 书应选择客户精力充沛的时间,拜访计划的实施,3、面带微笑出现在客户面前4、实事求是，解答不了的告知客户另约时 间专门解释5、每访时间不宜过长，一般控制在半个小 时之内，达成目标要离开6、预约下次拜访借口，借口一定要充分,拜访总结与提升,每一次拜访结束都要做总结总结内容拜访目标是否达成客户对我们的服务是否满意哪些方面做得很好，还有哪些方面需要改进如何改进下次如何面见客户会产生更好的效果,访前有目标拜访有成效每访有总结天天有提升,我的一天,理财经理每日工作,早会 大早会 小早会拜访夕会,大早会要求,准时到达会场，专心听讲，积极参与，认 真做好记录。,大早会

4、的重要性,是理财经理每天工作的精神食粮是理财经理学习专业知识的殿堂,二次早会的内容,整理客户资料制定每天计划训练各种话术,拜访客户的类型,满期客户续期客户未到期客户保全客户附加服务客户,满期客户服务流程,满期给付 确认系统正常运行 电话预约 委托办理(客户上门)办理手续 通知到帐日期 再次确认到帐,续期客户的服务流程,续期收费 电话预约 上门收费(银行交费)打印发票 送达发票 送达红利通知书 保单整理 其它服务,未到期客户的服务流程,未到期提前服务 电话预约 核实信息 送达红利通知书 保单整理 其它服务,保全客户的服务流程,准备相应的客户资料提交资料通知客户结果送达结果,附加服务客户流程,系统

5、查询保单情况计算积分差异化服务,夕会内容,填写工作日志写出明日拜访计划主管批阅工作日志总结一天拜访得失反应问题讨论问题解决问题,结语,合理 科学 高效 愉快,活动日志填写,课程大纲,活动日志填写顺序活动日志与客户联系卡的结合,活动日志填写顺序,1、日期日志下发后，先将整本日志的日期填写完毕2、转腾将上本日志已安排好的工作，转腾到新日志相应的日期中3、月度工作将客户资料整理，结合客户实际情况，填写本月工作计划,活动日志填写顺序,4、每日填写会议记录整洁、完整拜访记录完整、清晰，进入职场第一时间要填写问题提交是为寻求帮助将第二天工作安排好，并及时与客户联系今天拜访的客户已预约好下次面见时间的，填写

6、 在相应的日期中,活动日志与客户联系卡的结合,1、每次拜访结束后，将了解到的客户信息及时 补充到客户联系卡中。2、将本次拜访记录到客户联系卡中3、将对客户的分析总结在客户联系卡中做记录,认真填写科学管理,跟随见习,课程提纲,认识教练跟随见习的意义跟随见习学习内容,认识教练,互道好！简单自我介绍：姓名、爱好、工作经历握握手：请您多帮助，谢谢您！,跟随见习的意义,提升成长速度规范工作流程养成良好习惯,跟随见习的学习内容,良好的工作习惯：每日坚持完成5访面对拒绝的态度：坚持不懈、真诚服务勤思善学的能力：每访总结、每日总结 每种类型的客户总结 标准化工作流程：从第一次面见到促成每个流程 规范化的动作,

7、跟随见习的注意事项,学态度，不学技巧学流程，不学技能学习的不是教练的高超，感悟的是教练的用心。怀感恩之心，多向教练请教。,心怀感恩 团结奋进珍惜机会 认真学习,山西省分公司理财经理主管培训班,常见客户心理分析,客户心理分析的重要性,保险营销员对客户的心理做出准确的分析，能让营销员在销售的过程中掌握主动权，起到事半功倍的作用。,客户心理的分类,犹豫型沉默型保守型理智善辩型贪图小利型世故老练型脾气暴躁型滔滔不绝型自命清高型爱慕虚荣型八面玲珑型,犹豫型客户特点及应对话术,特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的。应对话术：这个产品很适合你，你应该早点购买，现在不买将来会后悔

8、等强烈暗示性话语，由你为她做决定，不要等客户做决定。如果见面的是夫妻两人，沟通的眼光要集中在做主的身上。,沉默型客户特点及应对话术,特点：这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司，在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答，一般都想从我们这里了解更多的资讯，他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品，而对于我们销售的产品兴趣不是很大。应对话术：首先要说明产品的诸多的优点，而且要告之购买产品后所享受的服务，要多激发他们购买的欲望，要尽量减少客户对你的不断发问，可以反其道而行之，去问客户一些问题，将客户带入销售的氛围中。,特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问

9、你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢。应对话术：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品上要借助辅助工具，图标证据来配合，多举一些旁人的例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。,保守型客户特点及应对话术,特点：喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有时明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。应对话术：先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越

10、感时，又对你的产品有一些了解，他就常常会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性。,理智善辩型客户特点及应对话术,特点：无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能给他更多的优惠，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做保险，根本没必要给你面子，然而你一旦有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变。应对话术：如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题。,贪图

11、小利型客户特点及应对话术,特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策。应对话术：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察他们的反应（肢体语言）来应对，多讲解趋势，多讲解产品的功能。,世故老练型客户特点及应对话术,特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味。应对话术：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他。,脾气暴躁型客户特点及应对话术,特点

12、：有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，她都会放大来说，不说出来她就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，信口开河的大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。应对话术：让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到她说累说到高兴为止，但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，对他们这类人群想成功的销售产品,需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，除非你根本不想销售产品给对方。,滔滔不绝型客户特点及应对话术,特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你。应对话术：恭维她，赞美她，特别喜欢有幽

13、默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱。,自命清高型客户特点及应对话术,特点：死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西。应对话术：多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人接受。,爱慕虚荣型客户特点及应对话术,特点：这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆

14、听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他们通常不会使你很难看或尴尬。应对话术：不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来，这时就可以马上测出对方是否有心购买，千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时，你的产品就能顺理成章地销售出去。,八面玲珑型客户特点及应对话术,结语,欲攻其人 先攻其心,山西省分公司理财经理主管培训班,标准化销售流程访前准备,想尽一切办法查询客户信息资料系统查询114查询、铁通查询、电信查询、区域服务热线查询公安系统查询,访

15、前准备-查询信息,查询内容,客户是否退保保单的被保人、受益人的信息。客户在中国人寿的保单情况。客户居住地的大概方位。,查询技巧,1、如果114里没有该客户电话，那么114查该客户所属区 域（如村委、居委、甚至所属镇办公室电话来进行下 一步的查询）2、利用系统信息提供的被保人、受益人的名字进行电话 查询。3、利用该客户所在大致居住地向其他同事的同区域客户 进行打听4、利用该客户办理保单的银行网点进行寻找。5、要机灵，利用话术迂回从114话务员口中探得所想知的 东西。6、要耐心，不同的话务员的回答是不一样的，多打几个 试试。,客户资料整理好 销售工具准备好 仪表形象修饰好 拜访计划制定好 自我心态

16、调整好,访前准备准备内容,拜访人物 拜访时间 拜访路线 拜访方式 拜访流程,准备内容软件,话题：最新时事资讯、最新新闻里讲 述的可以延伸出保险功能与意义的 故事、本地发生的故事。目的：客户类型、家庭基本情况、谁 做主、最近是否有大额支出、平时 休息时间、最新的联系方式、客户 的兴趣点。,准备内容软件,访前准备约访,约访的重要性迅速掌握资讯，降低成本提升服务品质，扩展人际提高工作效率，安排行程争取面谈机会，成功接洽,约访的方法,信函约访 电话约访,电话约访的要领,P 不断的练习R 放轻松E 热忱而有自信S 微笑S 只订约会而不在电话中销售保单,电话约访的步骤,步骤一：确认对方是否本人步骤二：问好

17、并介绍自己步骤三：询问客户是否方便步骤四：讲明打电话意图步骤五：“二择一”法则约定会面时间步骤六：异议处理步骤七：重申会面时间并结束对话,满期客户话术,您好！请问您是XXX吧?我是中国人寿银行保险部的工作人员，您在XX年的时候在银行买过一个存钱的保险，您还记得吧？（记得。）是的，我是售后服务部的工作人员，今天给您打电话是想预约一下，看您什么时间方便，去核实一下您的信息资料，这样便于以后我公司提供的售后服务您都能准时的享受到。您是住在XXX对吧？哦，好的，您看我明天上午过去合适呢还是下午过去您时间比较方便呢？,续期客户话术,您好！请问您是XXX吧?我是中国人寿银行保险售后服务部的工作人员，您在X

18、X年的时候在银行买过一个存钱的保险，您还记得吧？（记得。）您好!，我是售后服务部的工作人员，请问您今年交费后发票拿上了没有？（拿上了）。好的，请您记着交费后一定要记住要发票。今天给您打电话是想通知您一下，公司从明年开始将不再现金交费，而是实行银行转帐，所以需要您配合我完成一下变更手续，看您什么时间方便，我去给您办理一下。,未到期客户话术,您好！请问是XXX吗？（是呀），您好！我是中国人寿银行保险售后服务部的工作人员，我 公司为每一位客户办了有记忆功能的鹤卡，您看您什么时 候有时间我给您送过去。（是什么东西？）是一种鹤卡，它是一种记忆卡，里面录有您所有在中国人 寿的单，您上网一查，就会很清楚自己

19、保单的权益状况（没时间）是这样的，公司要求半个月之内必须将卡送到客户手中，公司会回访，并对我的服务质量有考核，麻烦您近期有时 间联系我好吗？或者我再给您打电话？（那你现在过来吧）哦，好的，您是住在XX小区X号楼XX室是吧？好的，我大概XX分钟后到。,约访话术准备,1、如果不是本人接电话怎么办？2、如何介绍你自己以及你的公司？3、如何确认你没有在不恰当的时候打电话？4、如何表达你打电话的目的？5、如何进行约访？6、列出几个会面时间供客户选择，这种做法是否明智？7、如何结束？,2.6（7）,初步判断,A:对方一般什么时间有空？B:家里其他人可不可以知道？C:态度：冷淡？热情？恶劣？,电话约访异议处

20、理,不用过来了，我自己去银行核对就行了。你不用过来了，我到期之后去银行取就行了，反正我在哪买的就去哪去取你要核对什么，我在电话里念给你听就行了，你不用过来我找银行的XX就行，她不也是你们公司的吗？我找她就行了,不用过来了，我自己去银行核对就行了。,是这样的，我们跟银行是合作关系，银行负责销售，我们负责售后。银行代理的产品很多，例如股票、基金、国债等等，保险是他代理的其中一款理财产品。由于银行只负责前端销售，所以售后的服务都由我们公司来做，包括到期之后为您办理满期手续等都是由我们公司来做。为了使您买的更明白，买的更放心，我们最好见一面，跟您详细谈一下咱手中这份保单的权益状况，您看上午几点去您在家

21、？,你不用过来了，我到期之后去银行取就行了，反正我在哪买的就去哪去取,也行，您去银行取也行。但是你送到银行之后，也是拿回来让我们办手续，办完之 后他们再拿到银行，这个过程中势必耽误您的时间，不如 我们直接办理快捷方便，最直接的是省了您等待的时间。还有，非常重要的一点是，公司所有的客户都会享有 公司提供的一些会员服务，包括保单保全、送达年度红利、年节礼品等等，这些都是你作为中国人寿客户所应享有 的，我都会按时给您送达！,你要核对什么，我在电话里念给你听就行了，你不用过来,呵呵，我们最好是面见一次，因为好多客户对手中的保单权益状况不是太了解，这样吧，见了面之后我跟您详细谈谈咱手中这份保单它是干什么

22、的，究竟对您有什么样的用处，好吧？下午3：00左右去您方便吗？,我找银行的XX就行，她不也是你们公司的吗？我找她就行了,找她也可以，但是她主要是负责协助银行柜员解释条款、协助销售的，公司之所以专门成立一个我们这样的理财售后服务队伍，就是为了减轻前端销售人员的负担，如果人人都找她们，那么会大大的影响到她们的销售工作。希望您能够理解我们的工作性质。您看我下午3：00过去可以吗？,准备内容硬件,展业工具 1、客户资料表 2、红利对比表 3、费率手册 4、产品宣传彩页 5、计划书 6、保单一套手续 7、计算器、笔 8、小镜子，湿巾，鞋套。载有最新时事资讯的报刊、杂志等需要带给客户的礼品等,结论,精心的

23、准备是专业的体现充分的准备是成功的基石,山西省分公司理财经理主管培训班,标准化销售流程第一次面见,第一次面见面见前准备,话题：最新时事资讯、最新新闻里讲述的可以延 伸出保险功能与意义的故事、本地发生的故事。目的：客户类型、家庭基本情况、谁做主、最近 是否有大额支出、平时休息时间、最新的联系方 式、客户的兴趣点。展业工具：三证、产品彩页、计算器等,行为举止需得体 寒暄话题应适当 赞美语言得恰当 沟通态度显真诚 切勿忽略第三者,面见前准备,第一次面见面见,第一次面见流程：介绍自己寒暄、赞美核实资料了解情况 留下再访借口。第二次面见流程：寒暄、赞美详谈手中保单重点讲收益对比表 由收益切入新产品留下再

24、访借口。第三次面见流程：寒暄、赞美说明公司的XX周年企划方案促单,第一次面见话术（满期）,1、介绍自己：您好！我叫XXX，（递名片）以后您手中的这 份保单的售后服务由我来为你做。2、核实客户信息：寒暄、赞美，（体现我公司的严谨制 度，必须核实了才能打红利）是这样的，我能核实一下 您的保单信息吗？看是否与公司登记的一致，如果一致 的话，我回去报给公司，然后给您打出红利通知书来，并且您可以享受到以后相应的服务。3.留下再访借口：下次给您把红利单打出来，送过来时再 给您讲收益，好吧？,第一次面见话术（续期）,1、介绍自己：您好！我叫XXX，（递名片）以后您手中的 这份保单的售后服务由我来为你做。2、

25、告之变更的好处：寒暄、赞美。是这么回事，往年您 交费是交到银行，然后去银行拿发票，或业务人员上 门给您收，随后给您送发票，您麻烦，我们也麻烦。如果变更后的话，您出去办事时顺便存上就行了，不 需要把它当成专门的一件事来办。,第一次面见话术（续期）,3、留下再访借口：1有条件加保的：因为客户量比较大，所以公 司决定分批次进行办理，您被安排在了哪 批，公司到时候会打电话通知您的。2（感觉不用参加产说会的）那您复印好了给我打电话，我来拿。,第一次面见话术（未到期）,1、介绍自己：您好！我叫XXX，（递名片）以后您手中的 这份保单的售后服务由我来为你做。2、告之鹤卡功能：寒暄、赞美。这个卡有记忆的功能，

26、就 好比我们的银行卡，您所有的保单信息在里面都有记 录，您可以登陆我们中国人寿的网站查询相关信息，以 后来公司交费也无须携带保单，出示您的鹤卡就可以了。在未来公司还有很多附加功能，如可以享受我们遍布全 国的特约商户优惠活动，希望您保管好。,第一次面见话术（未到期）,3、填写客户信息表：不知您的保单信息是否有更改，如果有更改 的话，我帮您确认一下，以方便我们公司和您取得联系，您的 电话是-，您的身份证号码是自然升级还是有变化？4、留下再访借口：非常感谢您的配合，以后公司有活动我会在第 一时间通知您，您尽管放心好了！为邀约产说会埋伏笔：我给您简单汇报一下保单的情况吧：您是 2007年买的这张单子，

27、现在您的帐户上有二期的分红，综合收益 还可以，公司近期将专门给07年度的客户汇报收益状况，不知道 您一般周六是否有时间？好的，届时我将会通知您。,寒暄很重要,缓解彼此的紧张情绪 建立良好的第一印象 消除客户的戒备心理 创造销售的面谈机会,寒暄的要领,询问 问客户感兴趣的话题，关心他的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户的表情神态,寒暄的话题,公众话题 热点话题 客户感兴趣的话题,赞 美,赞美是开启客户心扉的钥匙。赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻 找客户的赞美点。,赞美的要领,赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰 赞美要与众不

28、同 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表,赞美点的寻找,010岁 最需要的是理解1020岁 最需要的是认同2030岁 最需要的是欣赏3040岁 最需要的是赞美4050岁 最需要的是尊敬5060岁 最需要的是敬佩60岁以后 最需要的是崇拜,3.2（10）,第一次面见时应注意事项,体现专业 注重细节 营造氛围 约定再访,假如我是客户,我喜欢这个人吗？他能否提供我需要的商品？他会优先考虑我的利益吗？,客户接纳我们的理由,1、这个人和我挺投缘2、这个人很专业3、这个人很可信,第一次面见拜访技巧,多用心，少走弯路；多用寒暄、赞美，营造良好销售氛围；察颜观色，多听少说,多点头，多赞同；抓住客户需求点引导客户

29、随自己思路走，引起客户购买欲望；用心收集客户流露出来的重点信息，如存款到期，国债到期等；用心突破家庭做主者，适时促成；正确识别客户想购买的信号。不是每个客户都可以在第二次，第三次见面时就可以谈产品，要具体情况具体对待。,第一次面见异议处理,1、以后不要来了，我嫌麻烦。2、你们是骗子！当初我存的是存款，不知怎么就 成了保险了！早知道我就不会买的！3、你们告我是三年到期，怎么现在又说是五年到期？4、你们当初说你们的分红要比银行高，这分了两 年了，怎么跟银行差那么多！5、你们的手续太慢了，我在太平洋的单，早早就 办完手续了，你们这么长时间办不完！6、你们的分红没有新华的高，怎么回事？,07、人家别的

30、保险公司我办了保险都给礼品 的，当初你 们公司怎么就没有给我？！08、我都存了好几年了，你把分红给我取出来吧，我要花！09、我都存了好几年了，该给我个礼物了吧10、你说你们的保险能抵御利率波动，那现在银行利息调 了，怎么不见你们的调？11、08年银行利息5点多，你们这个产品5年下来能比银行 利息高？,第一次面见异议处理,12、我不要什么保障，我只要利息高就行！13、当初我要存5年定期的，是你们的人非说你们的比 银行利息高我才存的，现在低了，你们说怎么办吧！14、08年的时候银行利息是5点多，你们这个产品5年下来 能不能保证比银行利息高？你按08年5厘的利息给我 算算？（有的客户同时存了5年储蓄

31、和保险，存在对 比性，怎么办？）,第一次面见异议处理,1、以后不要来了，我嫌麻烦 呵呵，麻烦倒是不麻烦，麻烦也是我们业务员来麻 烦，您不用麻烦，您只需要配合我们的工作就可以了，剩下所有的事情都由我们来为您完成。2、你们是骗子！当初我存的是存款，不知怎么就成了保险 了！早知道我就不会买的！呵呵，您看，骗子倒不会是骗子，只是当初业务员 给您介绍的时候，您的理解跟她的讲解有偏差而已；而 且您买的这个绝对是个好东西，买的一点都不亏，我来 详细给您讲讲您所购买的这个分红险的权益状况。,3、你们告我是三年到期，怎么现在又说是五年到期！？您看，这个险种是三年可以取，但不是三年到期，也许是当初这个“取”字和“

32、到期”您理解成一个意思 了。三年它的确可以取，但建议您最好不要取，因为五 年到期后取的利益要大大高于您三年取的收益，就好比 三年期利息没有五年期利息高一样。咱这钱也不用，您 放心地放这吧！,4、你们当初说你们的分红要比银行高，这分了两年了，怎么跟银行差那么多！您看，根据我们以往到期的保单来说，我们的确5年下来的收益要比银行同期利息要高。但如果您要用银行5年的利息来跟我们这两年的分红来比的话，那是没有可比性的。只有到了五年之后，两者的收益才能做一个公正的对比。所以说，收益要看长期的，不能只看这两年的。况且这两年除了分红之外，您还享受着高额的人身保障。,5、你们的手续太慢了，我在太平洋的单，早早就

33、办完手续 了，你们这么长时间办不完！呵呵，我们的慢，是因为我们对客户的资金安全更 负责任！我们的所有手续都是在确保客户资金安全的标准下 完成的。不怕一万，就怕万一，宁肯慢一点，咱也别拿 客户的资金安全开玩笑，您说是吧？6、你们的分红没有新华的高，怎么回事？我们公司成立60多年了，每年的分红都稳居国内保 险业的前列，如果说有的小保险公司有一年的分红高于 国寿了，那是偶然现象，绝对不是必然现象！60年的稳 健增长足以让所有的客户对国寿的分红收益放心！历史 可以证明，只有长期的稳健分红才是最值得依赖和投资 的！偶尔的一次不足以让人放心和安心的！,7、人家别的公司我办了保险都给礼品，当初你们公司怎么就

34、没有给我？呵呵，羊毛出在羊身上，相信您买保险是看中保险产品本身好，而不是它所附带的一些礼品，是吧？请问，同样的价钱，买一送一的 衣服更让你放心些，还是专卖店里的品牌衣服更让您放心些呢？中国 人寿更多的是把利润在产品当中就回馈给了客户，而不是以一些小礼 品来转移客户的注意力，忽视了真正所购买的产品的价值。8、我都存了好几年了，你把分红给我取出来吧，我要花了！呵呵，这个当然可以，手续很简单，您真的需要了，我来为您办 理就可以了。只是我建议您最好别把它取出来。因为红利是按.%的利率进行累积生息的。现在银行利息这么低，取出来也没有多大意 思，如果不取的话，还可以强制性攒些钱，年之后就会有一个意外 的惊

35、喜，您说是吧？,9、我都存了好几年了，该给我个礼物了吧？呵呵，公司会以不同的方式回馈您的，这样吧，现 在我们公司正在搞一个活动，就是办新产品送大礼。我 来给您讲讲这个新产品与您手中老产品的区别吧！10、你说你们的保险能抵御利率波动，那现在银行利息调 了，怎么不见你们的调？呵呵，保险有保险的法规，它的分红是一年一次，每年的月底月初就可以看到分红结果，这是保监会 统一监控下进行分配的。您不用着急，前几年到期的保 单都可以证明，年下来的收益还是相当不错的。您就 放心吧！,11、08年银行利息5点多，你们这个产品5年下来能比银行利息高？确实08年利息较高，但是，您会发现当时银行的理财产品很多，老百姓买

36、基金的热情很高，估计您当时没买咱们这个也买了基金了，现在基金赔三分之一很正常，咱们这个产品吧是属于保本型的，非常安全，再说了，还没有到期，您不用着急。最关键这个产品还有保障功能，这是任何一种产品都不具备的。12、我不要什么保障，我只要利息高就行！风险这个东西谁也无法预测、预估，以前人们都是花钱买保障，现在理财产品的种类越来越多，只要存钱就送保障，有事了当保险用，没事了当存钱用，“一石二鸟，一举两得”您说不是来？而且，有一份保障在，既是对家庭负责任的表现，也是咱们再投资其他产品的后盾您说呢？,13、当初我要存5年定期的，是你们的人非说你们的比银行利息高我才存的，现在低了，你们说怎么办吧！08年全

37、球的金融形势07年老百姓拿出闲余资金进行投资希望得到更高收益，但其实好多人当时购买保险的目的不一样，有钱人是想转移资产，规避遗产税，普通家庭则多侧重于保障或收益现在的低不代表整体收益的低，比如说我们今年到期的客户的收益情况是这样的,14、08年的时候银行利息是5点多，你们这个产品5年下来能不能保证比银行利息高？你按08年5厘的利息给我算算？（有的客户同时存了5年储蓄和保险，存在对比性，怎么办？）、肯定分红不确定，且存时每个人的期望值不一样，（资金安全、避税、高收益、高保障）如果单纯追求高收益，则股票基金类适合，但风险高；、大的金融环境对金融界都有影响，无论银行还是保险；、分红险“进可退，攻可守

38、”，兼具银行本金不受损失与股票基金类产品较高收益的双重优势。、有险送保障，无险当存钱。,过程比结果更重要,标准化销售工具,标准化销售工具,服务指南红利通知书计划书,服务指南的意义,给展业人员提供拜访借口收集客户好的建议显示服务的专业性,递送流程,打电话预约递送讲解收集信息留再访借口/邀约产说会,预约话术,您好，您是 XXX 吧，我是中国人寿银行保险售后服务部的工作人员，您2009年4月份在银行购买过一份年存5000元的分红保险吧，是这样的，公司为了给所有在银行购买了我公司分红保险的客户提供更为优质的售后服务，特委派专人为您服务。我是您的服务人员，现在我想把我公司的服务指南给您送过，再详细的给您

39、介绍一下您将享受公司的哪些具体服务。好 请您稍等，我马上过去。那我明天上午10点过去。,面见话术,您好，请问是XXX吧？我是银行保险售后服务部的工作人员，我叫 XXX，这是我的名片，请您收好！我们是做银行保险售后服务的，我们和银行是合作的关系，银行负责销售，我们负责售后，为了让广大的银行客户买的放心，我公司特成立了专业性的售后服务中心，来减除客户的后顾之忧。这是我公司的服务指南，我给您详细的解释一下。只要您是我们银行保险的客户您将享有以下服务内容：您的这份保单以后的售后服务由我为您提供。,邀约话术,三八妇女节快到了，我公司可能会抽取一些女性客户代表到公司来参加一个公司精心组织的女性客户联谊会，

40、你如果有时间的话，我就把您的名子报上去，公司如果抽中了，会给您打电话的。好吧，电话联系。机会也比较难得，来的都是女性朋友，这个活动对您来说也比较有意义。有时间就尽量去吧，也能交一些朋友，那我就给您报上了。,服务指南递送训练,红利通知单的讲解,（递红利单）：这是您今年的分红单，我来简单的给您讲解一下。您手中的这份保单实际上是一款一本三息一保障的产品。（画图）所谓一本，就是您的本金放进来之后会万事无忧，不会受到一点点的损失。三息指：一您只要一存进来，就立马多了XXX元的固定利息；二指您除固定利息外还会享有中国人寿每年经营成果的分配，也就是分红；三指分红每年按3.5%的利息进行复利累积生息。一保障指

41、您除了享受跟银行存款一样的待遇外，还享有银行所无法给予的保障功能，您这款产品是三倍的意外保障，保障金额为（本金+固定利息）3倍。,红利通知书的讲解,以前人们都是花钱买保障，随着理财观念的深入，人们都侧重于存钱送保障了，即“有险送保险，无险当存钱”。有风险了保险公司承担，无风险就当作是存钱了。反正在哪存都是存了，存哪更合适获得的利益更多一些就存哪。您说是吧？（就好比买肉加馍，有的卖家肉加馍就只有肉加馍，那家除了肉加馍还送个鸡蛋，您更愿意买哪个？呵呵）,红利通知书讲解要点,1、会讲分红险的好处。（与银行、股票对比的优势在哪里，强调保障功能）2、会讲中国人寿的投资经营实力及所取得的品牌荣誉（尤其是垄

42、断型的基础投资项目）。3、会化解异议处理。（分红只是额外给予的，且分红收益要看长期，不能只看 这两年，转保障，讲理赔故事。）4、分红通知书的其他利用功能。（再访借口、产说会借口、送小礼品借口）。,约产说会,这样吧，我给您讲的也不是太专业，如果您对我们这个产品感兴趣的话，我们本周六正好有个红利汇报会，您去参加吧，讲师比我讲的更为透彻和明白一些，由于客户量比较大，所以不一定咱本周六就能参加上，我回去把您的名单递上去，如果能抽上咱，到时我打电话通知您，如果抽不上，那咱就等下次机会，您看好吧？(去了是干啥呢？)就是详细介绍一下您原来手中的保单权益状况，同时会告诉大家一些家庭理财的常识和窍门，可能也会讲

43、到我刚才给您提到的那款产品，您到时再仔细听听，看看合适了再存，不合适了存其它也行了。反正是听了对咱今后家庭理财方面会很有帮助的。,红利通知书讲解注意事项,1、不要自己制造问题。2、充满自信！3、善于找出老产品的特色及优势来，能客观的看问 题，找出各种投资渠道的利与弊。4、疑难杂症，转移话题。5、背几个准备异议处理时讲的保险理赔故事。6、不要一直纠缠于与银行利益对比上面。,红利通知书讲解训练,本金,保底利息,红利及红利的利息,保障：保险金额3倍（10000+630）331890（元）,有险送保障无险当存钱,630,保单借款：现金价值 80%,10000,画图讲分红险,50000,10000,50

44、0,画图讲股票,负利率时代下的货币贬值,年通货膨胀率,一年期存款利率,实际年利率,5.4%,-2.15%,3.25%,增值保值,一年后只有9785元,10000100003.25=10325元,实际,100005.4%540元,特别关注第六期93页 10000元银行存款，一年后的实际购买力,-215元,长达40年的生命保障,20万,30万,40年的分红+40年的生命保障,疾病身故:52.5万元意外身故:100万元巨灾身故:150万元,疾病身故：52.5万元意外身故:100万元巨灾身故:150万元,30岁,40岁,45岁,70岁,画图讲安享,画图讲保险方法,1、笔随话走，讲哪指哪2、先画横座标，

45、再纵座标3、数字与图形同步。,画图讲保险训练,计划书的作用,树立专业化销售形象 加深客户保险观念 提供拜访藉口 便于介绍,容易讲解 试探客户真正需求 易于沟通，缩短推销时间,计划书的类型,单一险种计划书 综合险种计划书家庭综合计划书,计划书的基本格式,1、建议书封面 2、客户称谓3、开篇词 4、计划组合5、利益说明 6、组合特色7、促成话语 8、计划书设计人9、联系方式 10、日期,开篇词展示（一）,养老主题 每个人都希望在退休后能共赏金阳之辉，闲暇的日子仍就多姿多彩，充满欢乐。相信这份专为您设计的保险能满足您心中愿望。人的一生中哪一个阶段的钱最难攒？为了享受退休后的安逸生活，您准备多少养老金

46、？您怎样打算，才能使自己老年生活的水准不至下降？您希望老年要看儿女的脸色生活吗？教育主题 你的爱是孩子的宝藏 让孩子快乐的成长，是孩子的权利，更是作父母的责任。人人都望子成龙，望女成风，可是培养一个孩子成为龙凤的代价是昂贵的，与其事到临头干着急，不如为孩子的未来提早准备。,开篇词展示（二）,不丧失储蓄功能的前提下增加保障在风险来临之时多一种解决问题的办法增加年迈时养老之需，体现老有尊严让亲人在您的苛护下永葆幸福快乐免交遗产税助您一生的辉煌得以延续,健康主题 随着现代医学的发展，即使严重的疾病也不一定再是无药可救的绝症。但庞大的医药费却消耗了大量的家庭收入，令整个家庭倍感沉重。这份保险能帮助您拥

47、有健康和充实的生命。在我们生活的这个地球环境污染越来越严重，如空气污染、噪声污染、水质污染、食品污染等问题。我们生活在竞争非常激烈的社会中，这些都会导致我们社会压力、生活压力、家庭压力、精神压力越来越大。这些都会导致我们身体素质下降，当身体素质下降时，则人们疾病也会增加。我们每个人一生中得重大疾病的机会有72.1%。我们人类有2/3的机会得重大疾病，而这每种重大疾病都能让人倾家荡产的呀！,计划书设计应注意的事项（一）:,语言感性条理清晰复杂之处简单描述表格突显数字,计划书设计应注意的事项（二）:,1、针对类型不同的客户设计不同的计划书（性格类型、需求类型、年龄类型、家庭经济情况、保险观念）2、

48、针对不同文化程度的客户设计不同的计划书：A农民：浅显易懂，一目了然 B中等知识分子：计划书中的权益状况要很详细 C高等知识分子：不仅计划书中的权益状况详细，且 要求计划书要精美。3、计划书的设计要用心，考虑周全、细心研究客户心思,计划书说明流程,递送计划书,保险利益解说,将保险利益转化成客户利益,取得购买讯息,保险利益解说要领,将保险的各项利益按特色分类说明保障范围及给付金额时，绝不允许出错，切忌夸大、不实语调略高，充满热情，语速不可太快在进行下一类保险利益说明之前，探询客户的反应，并稍做停顿,如何将保险利益转化成客户的利益？,认真分析客户的期望与人生规划告诉客户如何运用每一笔保险给付，以实现

49、他的期望掌握人、事、时、地、物的原则为他描绘美好前景，语调充满感性，将客户带离现在话术公式：（保险利益）那也就是说（客户利益）,取得购买讯息吹起促成号角,专业化销售业绩更辉煌,银行产品简介,四大国有银行理财产品,中国工商银行理财产品中国银行理财产品中国建设银行理财产品中国农业银行理财产品,山西省分公司理财经理主管培训班,工商银行,BB:保本浮动型 其它：非保本浮动型BB1122 保本型个人人民币理财产品(270天)信托类 BB1120 保本型个人人民币理财产品(186天)信托类 ZQXT146 高净值客户专属资产组合投资型理财产品(153天)债券类 CFXT173 2011年第40期工银财富专

50、属理财产品(91天)信托型产品 CFXT170 2011年第40期工银财富专属理财产品(255天)信托型产品,工商银行,中国银行理财产品,“中银安稳回报”人民币“博弈”理财系列2011年5月第三期产品于2011年05月12日至2011年05月18日面向个人投资者公开发售。本期产品共有5款，全部为期限可变产品，均以人民币投资，投资期限为7天至6个月不等，产品概况如下：,中国银行,发售对象：个人客户起点金额：不低于人民币5万元，超过部分按1千元人民币的整数倍累进认购投资方向：本产品募集资金纳入我行资金池进行统一运作管理，投资于在国内银行间债券市场上流通的国债、央行票据、国开债、进出口行债券和农发债