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1、主讲：周志轩博士,新晋区域经理营销团队管理能力培养,课程内容,一、高绩效团队建设二、科学的营销管理,国际优秀企业普遍认同的“团队”概念,乐意 地为既定的 目标,相互 协作，提供自己的 的 知识和智慧的一群人。,我觉得很幸运，我们公司拥有非凡的技术领导者，像Ray Ozzie和Craig Mundie。我认识Ray已经20年了，Craig和我已经一起工作了14年我们的商业领导层也是同样。我们的核心商业是强健的我们第一个季度已经收入120亿美元六年前，史蒂夫提升为CEO，他所做的工作都是显著的Jeff Raikes、Robbie Bach和Kevin Johnson领导的三个部门为我们产品组中更大
2、的独立性、机敏快捷和企业活力布置了一个坚实的基础。随着Kevin Turner成为我们的COO，我们的领导团队变得从未有过的强大。J Allard、Bob Muglia和Steven Sinofsky在修整公司商业和技术策略方面扮演了扩展角色,比尔盖茨正式退休,另外还有工作人员彬彬有礼、热诚助人，机场环境舒适宜人、效率高，往来机场交通方便香港机场管理局行政总裁彭定中表示：“香港国际机场致力为每次光临的旅客创造愉快而难忘的体验。这项成就是机场5万名员工上下一心的成果。”,英国独立航空调查机构斯卡特瑞克调查公司进行全球意见调查，共收到550万名旅客的提名。香港国际机场在全球150个机场中脱颖而出，
3、连续5年荣登首位。据了解，香港国际机场航班信息屏幕、指示牌等设施，机场饭店、商店、餐厅、卫生间等设施及服务，安检、入境事务处人员的服务，机场环境和登机检票速度等，均受到旅客的好评。,香港机场连续5年获评全球最佳机场,麦肯锡(MCKINSEY）全球著名战略咨询公司,以目标为导向严格挑选团队成员,标准化的流程和工作方法可以保证高效率的工作,随时保持团队温度,营销团队建设的五大陷阱,陷阱一：团队领导不知道自己是谁,陷阱二：员工一切以自我为中心,陷阱三：对立和冲突使团队内伤严重,陷阱四：军心不稳、士气不振、斗志不高,陷阱五：薪水永远无法解决管理的全部问题,第一方面 团队领导,解决障碍：团队领导不知道自
4、己是谁,团队管理主要是管理什么？,人,心理,行为,绩效,1,2,3,4,如何选才招聘、甄选,如何用才分工、监督,如何育才培养、训练,如何留才激励、发展,人才鉴定能力素质,团队领导要学会选、用、育、留,团队领导要学会选人,只选对的 不选贵的,首先德行 然后技能,主动 与 热忱 是难以培养的,招聘渠道,主要渠道包括：-,关键点：,投入度,能力,请分析员工进入营业部后，将会经历几个发展阶段？每个阶段的特点是怎样的？管理重点是什么？,阶段,培训体系模型,培训 需求识别,培训师的选择培养,培训体系,培训考评,培训规划,培训教材开发,培训组织与实施,培训方式的选择,从管理者到教练式领导,吸引和留任人才因素
5、概要,树立共同目标完善成员技能分配建立内部激励机制培养,证券公司团队建设的五大原则,资源需求,团队的目标,营业部的目标,小组与个人的目标,总公司的目标,自上而下层层落实,高效团队需要三种不同技能类型的成员：具有专业技能的人具有善于发现问题 解决问题的人具有人际关系的能力,完善成员技能,分配团队成员角色,把个人偏好与团队角色要求适当匹配，使团队成员各尽其能。,表明你既为自己也为别人的利益工作用 来支持自己的团队表明指导你决策的基本价值观是一贯的开诚布公公平说出保密表现,培养相互信任精神,2，只当警察，不做教练4，既做主管，又做哥们6，眼中只有超级明星8，拥兵自重，占山为王,团队领导的八大恶习,1
6、 推开窗子查找责任,3 没有尺度随意裁量,5 只顾拉车忘了看路,7 放弃政治思想工作,第二方面 团队规则,解决障碍：员工一切以自我为中心,团队的进入规则,职场是什么？职场内外有何区别？,公私分明,团队的职位规则,作为下级的团队主管,代 表 公司 进行管理,从 经营者 的角度考虑问题,管理好你的上司,控制内部人,充当同情者,忌讳,如何面对上司,适时报告工作进度,让上司 放心,努力理解领导意图,让上司 省心,不犯二次同样的错,让上司 安心,积极为团队想办法,让上司 宽心,沟通形式,单独,会议,团队的沟通规则,团队的指挥规则,服从是天职,只有一个上级,可越级检查但不能越级指挥,可越级申诉但不能越级报
7、告,团队绩效规则,团队薪酬规则,岗位价值,与资历、学历、年龄、工龄、经验、家境、人缘、社会关系统统无关,岗位的可替代性,薪酬,团队合作规则,大家是一支球队，每个人都对比赛结果负责任大家是一条船上的人，谁对谁都重要，谁也离不开谁帮助伙伴就是帮助自己各司其职不代表漠视他人,小组讨论：,在我所在的营业部建立了哪些团队规则？我建议我们营业部应该建立哪些团队规则？,第三方面 团队冲突,解决障碍：对立和冲突使团队内伤严重,冲突的积极影响,暴露组织中存在的问题，促进问题的公开讨论，增强企业活力。化解，增进员工间的沟通与了解，增强企业凝聚力。冲突是 的重要源泉。,冲突的消极影响,造成，在组织内造成不满与不信任
8、；导致员工和整个组织变得封闭、孤立、缺乏合作，群体凝聚力降低；造成群体成员之间的明争暗斗而影响群体目标；冲突可能导致 的停顿，并可能威胁到群体的生存。,第四方面 团队激励,解决障碍：军心不稳、士气不振、斗志不高,坏员工的四条标准,对人 不知感恩对己 不能克己对事 不愿尽力对物 不懂珍惜,扼杀消极的思想和情绪,办公室里的六宗罪,占小便宜,不理会他人情绪,邋遢,培养现代职业人士的心态,1 一气之下辞职不干2 公然表示3故意4 传播负面言论5栽赃陷害搞破坏,不如意时的犯傻行为,才有回报 才有信任 才有创新 才有荣誉,员工想要什么,公平的报酬-收入是工作动力的基本源泉升迁的机会-没有前途的工作会滋生懈
9、怠有趣的工作-热爱工作是做好工作的前提公司的赏识-不要让员工有做苦力的感觉开放的管理-将公司目标与个人结合起来更大的权力-每个人都有自我实现的要求正面的表扬-上司不要仅在犯错误时出现必要的培训-高产的庄稼离不开浇水施肥,物质激励精神激励培训激励目标激励参与激励情感激励信任激励晋升激励荣誉激励榜样激励,激励其实并不难,公开表扬、道贺、当面感谢向上层请功、推荐、请上层表彰或表扬鼓励参与决策、称赞建议请吃饭、送鲜花、看望家属、生日祝贺授权、让其负责某项目、替其承担过失准许休假、出席某些会议、享受旅游倾听诉苦、制定计划、挑选某工作聚会、一起娱乐、帮助解决生活困难,经常可以动用的激励菜谱,第五方面 团队
10、文化,解决障碍：薪水永远无法解决管理的全部问题,企业文化是什么,企业文化是-,一个企业内部的风俗习惯,不必或无法写在纸上的规章制度,大家约定俗成的思考方式、行为方式,制度与文化是企业得以做大、做强、做久的两大支柱,指南针法则-团队方向制约员工一切行为 记分板 法则-个人绩效决定个人存在价值烂苹果法则-剔出坏员工是为保护好员工 长链条 法则-差员工的水平就是团队水平冷板凳法则-优秀员工都从坐冷板凳开始催化剂法则-沟通与激励是主管基本技能,团队建设的六大法则,课程内容,一、高绩效团队建设二、科学的营销管理,营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和
11、管理过程。菲利普科特勒营销包括五个层次：1，需求；2商品；3交换及交换媒介；4，顾客满意度；5，营销体系。,何为营销？,证券营销是指证券公司组织或营销人员在特定的市场环境中以公司最高领导层的战略决策和各级主管的管理哲学、营销理念、思维方式为指导以市场格局 的变化及其 未来趋势为导向以 竞争对手 为参照系以 顾客 需要及其未来变化为中心以提供 各种服务 满足顾客需要和提高顾客满意度为基准,树立营业部大营销概念,以扩大、巩固忠诚客户群为目标通过一系列创造性活动，运用一整套先进的科学技术与设施和各种营销工具、技巧、方法，创造和实现券商与顾客的交易机会，进一步实现公司发展目标的带有全面性、整体性的管理
12、活动,树立营业部大营销概念,营销管理：是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能够符合个人和组织目标的交换的一种过程。美国市场营销协会证券公司营销管理：是指证券公司为实现其营销目标对其,市场竞争,提升营业部市场竞争力,专业团队,增员培训,因为专业，所以卓越*,企业B,企业A,营业部营销管理存在的问题,招聘培训督导激励考核,营业部营销思路与方法,营销目标营销渠道营销类型营销服务营销策划,证券公司营销的类型：组织营销以公司组织为主体人员营销以客户经理为主体 服务 提供优质的服务超值营销提供各种优惠 快速“快速出击”、“捷足先登”口碑营销利用老客户作宣传变化营销不断推出新观念
13、、新概念、新产品、新技术、新服务知识营销举办各种学术活动、讲座、赠书活动、科普活动等 时机 把握特定的、有利的时期、时机和利用事件展开营销娱乐营销快乐营销 联合 共享市场资源，发挥各自优势，实现双赢体验营销为顾客创造全方位的个性化的体验 情感 发挥情感作用，培养忠诚客户,重结果而轻过程重过程而轻结果重结果重过程,营销管理结果与过程孰重孰轻？,对过程的管理可及时发现销售活动中的问题过程是影响结果的各种因素之和过程是可控的，可改善的企业内外环境的动态性决定过程管理的必要性只重结果是“亡羊补牢”,营销过程管理为何重要？,Everyone Everyday Everything,营销过程管理“三E管理
14、”（管人）,营销人员处于受控状态增加有效工作时间，防止因业绩好而产生惰性反省、总结有据可依主管知道营销人员需要什么支持便于管理层及时调整营销政策与思路,营销3E管理的作用,确立目标制定计划会议跟进检查督导系统培训及时激励总结分析,如何实施营销管理,会议类型月度/季度经营分析会周检讨会/工作例会“六声”：掌声，歌声，笑声，激励声，组织声，业绩声,营销管理工具会议管理,会议重点,日报表周报表月报表工作报告：计划完成情况：大体描述 过程要点：个人、客户、竞争、市场 总结：统计、共性、预见,营销管理工具销售报表/报告,量化销售方程式,用“事实”和“人文”来管理人,100:25:8:4,量化服务方程式,10:6:3:1,营销活动的组织与策划,活动 活动 活动策划活动准备活动实施后续 活动总结,
