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1、营销推广,在 医 院 发 展 中 的 作 用,目录,2,1.营销的定义与作用,2.营销推广有哪些形式,3.院内营销&配合协作,什么是 营销？,销售？,打折？,广告？,5,营：营造，一定区域内的创造；,营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。菲利普科特勒,销：以取得某种回报为前提的信息扩散。,？,医院发展,战 略,精细化 管理,营 销,财务管理,人力资源,1996年秦池以6600万元的巨资，夺得中央电视台1996年广告标王。秦池的大手笔效果显著，秦池“每天开出一辆桑塔纳，赚回一辆奥迪”，全年销售额也逼近10亿。96年底秦池
2、酒厂以3.2亿元的天价竞得97年中央电视台广告标王，一时间声名显赫。但秦池广告轰炸战略很快失手，脆弱的经营链条因为白酒勾兑问题引发的危机而断裂，并从此一蹶不振。,秦池古酒,秦池酒失败重要的原因：产品跟不上营销的势头，每年的原酒生产能力只有3000吨左右，他们从四川收购了大量的散酒进行勾兑，然后以“秦池古酒”、“秦池特曲”等品牌销往全国市场。,2005年度的时候，云南白药集团已向外界发布了一个新的战略：进军牙膏领域，当时给很多人留下了质疑。,云南白药牙膏,营销手段：报媒+电视终端拦截,但是云南白药牙膏以跨行业的创新精神，闯出了3个“第一”：第一支由医药企业打造的民族牙膏品牌;第一支突破牙膏低价迷
3、局(成功卖出20多元高价的高端牙膏品牌);第一支在1年里赢利的本土牙膏品牌。,白药牙膏成功的根本原因：产品定位，成功的将传统中药与现代日化产品进行结合，使得传统中药真正融入了现代生活。,广州军区武汉总医院口腔科,2009年9月进入武汉市场。当时主要通过报纸媒体进行科普类教育宣传，主要以镶牙补牙为切入点。其实他在作牙齿缺失者的市场教育,11,就医院来说，营销就是通过一系列的活动推广和广告整合、渠道整合等方式让患者、合作伙伴以及整个社会对医院品牌产生信赖，在有需求的时候来选择我们。,营销在医院,12,全面营销,内部营销,外部营销,营销最终的目标就是发现社会上的潜在客户、提高现有客户市场份额。,目的
4、,13,形式,14,营销推广,网络推广,广告整合,市场渠道,15,网络推广,网络推广包括seo、sem、门户网站、新闻源、微博、微信、论坛、QQ群推广等。,百度竞价,大楚网,将来不同的媒介整合起来，发挥各自的优势，打组合拳。有报纸广告广告、杂志直投、户外广告推广、电台、电视。,广告整合,车身广告,私家车车体广告,地铁广告,报纸广告,杂志直投、夹报、广播、电梯框架、户外站牌、楼顶LED灯箱、网络视频,24,市场渠道推广,市场渠道推广就是同业精细渠道推广和异业联盟推广，在行业内寻找精准渠道或者和不同行业不同企业间的联动活动来达到推广目的。,户外义诊,异业联盟,同业联盟,科普教育,如何做好医院营销？
5、,29,配 合,当客户通过广告或活动来到了诊疗现场，他的心里已经因为我们前期的宣传对医院有了一个比较不错的印象。,尽量让客户产生一种“果然如同之前了解的一样甚至更好”的效果。,营销,地段,环境,硬件,服务,专家,回访,技术与服务支持,现场提供技术和服务支持：,32,接待流程：咨询话术、精神面貌、着装统一,就诊流程：让看牙成为一种享受,回访计划：合理安排针对性回访，不能让顾客觉得是一种骚扰,活动效果反馈,提供数据和信息支持：营销活动的策划与制定都是为最终的销售服务，所以每一次的活动和广告的效果是营销部进行下次活动策划的依据，活动现场客户的反应，都需要活动现场的人员配合搜集。,需要反馈的信息包括：
6、,33,1、活动最终的成交量及客户对项目的选择情况；,2、客户对项目优惠力度的评价；,3、参与活动的总人数与最终成交的人数情况；,4、所有参与活动的客户基本信息搜集；,5、活动有哪些优势，有哪些不足。,临床一线数据,搜集并共享同临床一线的顾客数据信息，以便营销部门制定更贴近顾客需求的推广方案：,34,1、不同项目的优势价格区间；,2、最受客户欢迎的项目；,3、不同时间节点客户对项目的选择；,4、不同项目客户的信息,年龄、职业等；,5、客户对医院的品牌的认知度；,6、客户了解医院的渠道。,典型案例搜集,临床一线人员对比较有代表性的案例进行反馈，策划部门会根据不同病例类型进行包装。便于后期推广宣传
7、。（术前准备、术中记录、术后对比）,35,活动执行,活动执行推广执行：支撑一场活动圆满完成需要各个部门的共同努力，对此每个部门都需要完成各自的工作内容。,36,营销部门：活动执行方案、人员分工、物料清单表，并提前把定稿发至参与活动的部门经理手中；,医护人员：按照详细的活动执行方案和人员分工按时到活动现场支持活动。,1.讨价还价 2.心理障碍 3.冷漠寡言 4.犹豫不决5.爱挑毛病 6.一个问题重复问 7.不留手机号码8.同时咨询多家 9.转身就跑,口腔消费顾客18种类型,10.陪同咨询11.同时咨询多个项目 12.沟通时间长且满意但不消费13.万事通 14.要求见专家 15.要求看材料16.交
8、定金毁约 17.套餐消费一次后要求退款18.投诉,1）太贵了只是人们的口头禅，开宝马去菜场他也会觉得贵。原因有二：贪小便宜是绝大多数人的天性只是向你求证此时此刻同样的环境水平下，你这里是最低的（价值是最高的）,讨价还价,2）人们以花同样的钱享受不同的服务为荣，我们坚决不能为客户降价，要保持价格体系统一方法：用会员卡的门槛和礼品周馈来满足她们，不能轻易降价，否则伤害到自己,3）顾客讨价还价时，我们必须树立紧迫感，方法：告诉她过一段时间我们价格要上调了，告诉她我们的专家手术排列到下个月了，告诉她今天不能做了。,原因有三：天性，心中有数看你反应，咨询经常问闭合问题,沉默寡言型,顾客之所以沉默：第一专
9、业性有关，第二没有讲到让他感兴趣的问题,此类型顾客必须按相似成功案例进行刺激拉近距离,1）顾客之所以问多遍，是他看你前后答案是否一致，如果一致，他就放心了；,一个问题重复问型,3）身边的朋友做过类似项目，但做的可能不太好,2）同一个问题，看你比其他机构的答案是否更完美，否则产生怀疑,陪同咨询型,典型问题,你这里的价格太贵了！,太贵了是口头禅，如果顾客真的感觉到是天价或者自己没有经济能力承担你开出来的价格，他就不会用太贵了来形容如果是现场，顾客说价格太贵了，我们绝对不能说那你大概能接受多少价格范围之内，（会让大单变成小单）或者马上就给他抛出一个折扣来，即便是给也要等到他决定做的时候。,应该反问：
10、请问您为什么觉得贵。你们家比别人贵！,答：任何一个项目，任何一个优秀的专家都会有手术的失误率，只是失误的程度有大有小，没有一个专家敢说他从医以来没有一个失误，只不过个别顾客正好在这个失误的概率里，有时，他们也会把医生的人别失误来进行放大。,网上有你们XX医生的负面新闻,答：我们任何治疗和手术都会有手术同意书和前后操作对比照书，凡是国家相关规定的我们都有，凡是没有规定的我们就没有了，您所说的协议在正规医疗机构是没有的，是不受保护不成立的，就像您去大医院看病，会签协议吗？,你们这里签保障承诺协议吗？,其它问题,我朋友在你这里没做好，我会出现这样的情况吗？你这个价格打折了，效果会受到影响吗？我朋友去年是1万块钱做的，你给我按之前的价格做!为什么你家比别家贵？你们的医生牙齿那么难看，他为什么不做？别家说一次效果就很好，为什么你们要一个疗程？你们这个医生这么年轻，他的临床经验丰富吗？,48,感谢您的聆听,THANKS!,
