西门子促销员培训chudia.ppt

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1、Slide_1,西门子厨房电器促销员培训资料,Slide_2,1、欢迎顾客,2、顾客定位及动机分类,换购,添置,婚嫁,馈赠,乔迁,在互动的讲解中细化需求，圈定机型,利用道具和产品可操作功能让顾客参与,分析各自的心理需求特征,抓住一到两个顾客关心的具体问题讲透,3、按特征深入讲解,4、进行价格，品质，售服等异议处理,5、结合商场活动，促成销售,6、答谢顾客，提高满意度,西门子厨房家电的基本解说流程,Slide_3,西门子厨房电器销售解说培训资料,家用吸油烟机篇,Slide_4,1 品牌优势159年的专业家电制造经验,西门子吸油烟机的关键优势,销售中突出介绍的西门子吸油烟机几大优势,3 科技领先突

2、破性均衡吸油技术,4 设计理念智能、环保、人性化细节设计,以突出西门子品牌优势作为产品介绍的良好开端 1)西门子是世界财富500强的排名21位的企业；2)西门子有159年的专业家电制造经验；3）西门子家电是欧洲第一，世界第三的家电制造商,卓越品质保证严格执行质量全球统一标准 1）全球范围内的西门子质量标准，用以严格要求自己的产品和细节；2）保证产品无积油，漏油和高的油脂分离度；,突出西门子吸油烟机的均衡吸油技术来自于西门子对科技和创新的不断追求 创新技术让烟机均衡吸油且易清洁,2 品质杰出执行全球统一质量标准,在产品介绍中，注重对细节的突出讲解 1）执行西门子全球统一的环保标准；2）吸力大，油

3、脂分离度高，高能效净化室内空气，减少油烟；3）人性化设计强弱电分离，无尖角设计，EDS；4）EMC电磁兼容测试，避免辐射和其他干扰,TIPS:在介绍中，请较少使用比较空洞的语言，尽量多的使用一些数字，或者小比喻和举例来阐述！,Slide_5,西门子吸油烟机各系列的卖点分析及转换关联点均衡吸油烟,转推点1)价格敏感 2）选择中式,切入点1)外观:中式/欧式 2）装修/套餐,低价，满足基本功能,功能更多，更追求生活品质,主推：塔形机飞翼系列LC16950TI,风翼系列 深形机,电脑控制 不锈钢面板 免拆洗 不锈钢滤网 高效导油集油系统 延时关机 数码显示,飞翼系列 玻璃机,天翼系列 塔形机,问：选

4、择中式,问：时尚外观,问：更高的生活享受,多层过滤清洁功能,西门子均衡吸油烟技术标准 1）集油系统标准 油脂分离度62%2）动力系统标准 吸力与噪音平衡 3）环保标准 一次气味降低度98.5%，EMC电磁兼容测试,新品 机械,新品 高端形象机,1)性价比高 2)满足最基本功能,专利外观玻璃罩设计 免拆洗 一次成型无缝内腔 不锈钢滤网 高效导油集油系统 延时关机 数码显示,全电脑控制 免拆洗 一次成型无缝内腔 不锈钢滤网 高效导油集油系统 延时关机 时钟/闹钟功能（相对时间）LCD显示,全电脑控制 免拆洗 一次成型超大无缝内腔 不占油涂层滤网 高效导油集油系统 延时关机 数码显示,免拆洗 一次成

5、型无缝内腔 不沾油涂层滤网 高效导油集油系统 三挡风速,Slide_6,西门子吸油烟机产品解说流程1、欢迎顾客,解说指导：热情欢迎每一个顾客，并用一句话简要介绍西门子的品牌,TIPS,一句话简要介绍品牌，突出品牌优势,S:您好，欢迎光临德国西门子厨房家电！C:我随便看看/(顾客这时候虽然表现出兴趣，但一般不会说话）S:您随便看看，多比较比较！西门子厨房家电是全球最大的嵌入式厨房品 牌，采用精湛的德国工艺，欧洲风格设计，而且品质服务都有保证！,情况1：如果顾客点头，则表示顾客了解或认同西门子的品牌，此时切忌过多在品牌的讲解上自吹自擂引起顾客反感，直接进入对产品的介绍,情况2：顾客不了解西门子C:

6、西门子？没怎么听说过！/（或）只听说过西门的冰箱洗衣机S:1)西门子是欧洲第一家电制造商，西门子的厨房家电在欧洲已经有百年历 史，是高品质生活的体现！2)西门子的冰洗产品在咱们中国口碑非常好，就是因为西门子产品质量好，品质高，老百姓才会认可！您知道吗，厨房家电在西门子家电业务中占有率 28%是最大的份额，比冰箱洗衣机占有率还要高！欧洲人注重生活品质更注 重健康，所以对厨房家电的要求很高，西门子就是全球最大的嵌入式厨房家 电品牌！开宝马，坐奔驰，家用电器西门子嘛！,如果顾客对冰洗有所了解，则利用冰洗引入厨房家电,全国统一的话述用语合理利用台卡等道具,Slide_7,西门子吸油烟机产品解说流程2、

7、顾客需求分析,解说指导：1）在吸油烟机的讲解中，首先通过提问了解顾客需要中式还是欧式机，如果顾客没有定性的选择，则建议主推欧式机，将LC16950作为介绍切入点，然后根据顾客对价格和功能的需求上下转推。2）吸油烟机和灶具作为厨房家电，消费者一般都会配套购买，所以在介绍的时候，也需要通过沟通和讲解促成套餐销售（公司主推）,TIPS,真诚的赞美，有利于增加顾客对你的好感，但要适度,通过提问，建立与顾客的初步沟通，从而了解顾客的客观需求,情况1:S:家里是新房装修还是准备更新换代？C:新房装修S:那先恭喜您了！新房装修买家电就是要买大品牌，品质好的，能 从厨房的油烟之苦中解放出来，西门子的厨房家电最

8、合适了 您知道德国人对品质的追求一向非常高！,情况2：S:您是家里买了新房，准备装修吗？C:随便看看，想换个新的S:您真有眼光！更新换代当然要买个质量好的，用的时间长而且省心 省力！西门子的厨房家电都是德国工艺设计，排油力强而且易清洗,Slide_8,西门子吸油烟机产品解说流程2、顾客需求分析,TIPS,解说指导：在了解顾客需求时，要站在顾客的角度作顾问，并根据顾客的实际情况帮助分析需求，做出主推选择,通过提问与顾客建立初步的交流，只有了解需求，才能有针对性地展开,S:厨房家电的选择不仅和质量功能有关系，还要考虑到您厨房的装修 风格和整体搭配。您如果买烟机灶具一套的话，不仅风格统一而且套 餐还

9、有额外的优惠价！可以帮您推荐一下（根据顾客需要）您看，烟机中式的美观实用，欧式的设计时尚，也很易清洗！（如果 您是新房装修，建议您选择欧式吸油烟机）您喜欢哪种款式？,情况1:（如果顾客只对中式感兴趣，则直接进入对中式的介绍）C:中式的S:中式的风量大，相比而言更不易漏油，而且易清洗，您看这款,情况2：C:S:西门子的欧式吸油烟机的都有外观专利的。欧式的有塔形和玻璃两种 风格，源自于欧洲，式样简洁时尚，在咱们中国，欧式的也越来越受 欢迎，因为它既美观，而且吸力又强！给您介绍这款，非常适合 您,Slide_9,西门子吸油烟机产品解说流程3、按特征深入介绍,Feature Advantage Ben

10、efit,Slide_10,西门子吸油烟机产品解说流程3、按特征深入介绍,TIPS,利用台卡，一方面增加说服力，另一方面理清解说思路,S:请问您个问题，您在选吸油烟机时，比较关注哪些方面？C:吸力大/容易清洗/S:很多顾客都曾经遇到过这样的问题，在选购的时候认为吸力越大就越 好，但使用时间一长就会容易漏油啊，噪音大啊，或者清洗困难。所 以选购吸油烟机需要顾及几方面的参数，西门子产品采取的均衡吸油 烟技术，就系统的解决了技术的平衡问题。您看，这款欧式机是不锈钢金属面板，易清洗不留水印。（打开烟 腔，让顾客看到内腔）您看，内腔中最容易聚集油烟，且非常不易清 洗，我们的吸油烟机内腔是一体成型，再配合

11、高温搪瓷表面涂层，杜 绝了油烟的藏污纳垢！西门子吸油烟机的集烟腔采用均衡深度设计，既不会过浅影响吸力也不会过深不利于清洁。,西门子吸油烟机LC16950,Slide_11,西门子吸油烟机产品解说流程3、按特征深入介绍,TIPS,吸油烟机讲解中的FAB原则产品特性（F)顾客利益(B),特性产生的优势（A),产品的技术特性(Feature)对于客户其实是没有意义的，而只有将这个技术通过 特性产生的优势(Advantage)转化为对顾客的利益(Benefit)顾客才会真的感兴趣!,西门子吸油烟机的主要讲解顺序 抓住西门子吸油烟机特点：均衡吸油烟（1）高性能:油脂分离度62%，一次气味降低度高98.5

12、%（2）易清洁:一次成型烟腔设计*、滤网、深度均衡（3）利健康：防倒灌、噪音小、风量大、EMC测试,在销售讲解中，请注重加强道具和演示的辅助作用,*LC16950除外,Slide_12,西门子吸油烟机产品解说流程3、按特征深入介绍,TIPS,利用实际操作，让顾客参与增加说服力,S:您知道，油烟较少的时候，吸力大则噪音大；油烟多的时候风速小了 可能吸力不够，（操作面板）所以西门子油烟机的风速分为3档可 调，根据您在使用中的实际情况自由控制，从而达到均衡吸油的目 的！C:吸力怎么样/S:给您做个演示，您自己试试（吸力试验）您看这款，风压达到300pa，满功率最低风量达14.5立方米/每分钟，什么概

13、念呢？打个比方，请问您家厨房大概多大？C:大概C:您看，像您家里8平米的厨房，全部空气可以在1分12秒之内更换完 毕，吸力是不是很强？重要的是，均衡吸油不仅要保证吸力，而且还 把噪音严格控制在国家标准之下，达到动力与噪音的平衡！您再听听 这声音，是不是很小？请问您家里是不是公共烟道？C:是/S:别人家炒菜的味道通过公共烟道飘到自己家的感觉不是很好吧？西门 子的吸油烟机还配有防倒灌装置，防止公共烟道时的气味倒灌！,Slide_13,西门子吸油烟机产品解说流程3、按特征深入介绍,TIPS,S:您知道吗，吸力只是一个方面，单单吸力大并不代表油烟吸得净！C:S:只有油脂分离度高，而且在使用过程中没有漏

14、油积油产生才能真正达 到洗净油烟，净化厨房空气的目的。西门子对集油系统也有严格的标 准，要求保证风道和油路系统的顺畅性。所以，油网的设计也非常重要，因为油网的设计不好，不仅容易造成 漏油，而且非常难以清洗。您看（让顾客观察油网）西门子的油网是 优质不锈钢制成，根据油分子形状设计的，油分子一旦被吸入就不会 漏出，再加上导油，集油系统的精确设计，使油烟高效回流至集油 盒，油脂分离度达到62%。您知道，清理油网总比清理整个油烟机轻 松多了！C:,解说指导：在讲解过程中，注重与顾客的沟通和交流，观察顾客的关注点在哪，随时调整讲解思路和主推机型！,在油脂分离度的讲解时，注意FT品牌的攻击，注意：1、若顾

15、客非常强调这点，则转推双网机型；2、直接给顾客作出解释，FT的是未经证实，西门子则是通过全球统一标准测试的结果。同时，过高的油脂分离度回阻碍烟气的正常吸收,Slide_14,西门子吸油烟机产品解说流程3、按特征深入介绍,TIPS,S:您是不是有这样的感觉，开了吸油烟机，厨房里面的油烟气味还是挥 之不散？C:是/S:其实吸油烟机除了吸除烹饪时产生的烟气之外，还有一个重要的功能 就是能够净化厨房空气，厨房的烟气滞留会对身体产生危害。您看，我们西门子吸油烟机的均衡吸油烟标准还严格要求对室内空气的净化 测试，一次气味降低度要达到98.5%以上，厨房里都不再有难闻的气 味滞留了！,解说指导：在讲解过程中

16、，抓住产品的性能带给顾客的利益点在哪。而不单单是对卖点的解读，注重FAB的应用。不能给顾客带来利益，再好的产品顾客也不会需要。,举生活中的实例说明问题，让顾客更容易接受,Slide_15,西门子吸油烟机产品解说流程3、按特征深入介绍,TIPS,S:您看，这是全电脑控制，电脑板是西门子独立开发研制的，电子部件 85度持续100小时耐久测试，不仅操作简单而且长久耐用。C:会不会漏电/S:您根本不用担心漏电危险，因为他采用全球统一的精确强弱电分离设 计，确保您的操作安全。当您的烹饪完成，但厨房的残留油烟还没有彻底清除，延时功能可以 帮您的忙，只要您选择它，吸油烟机会延时工作3分钟，彻底清除掉残 余油

17、烟后自动关机，省却等待的时间，省心省力！,举生活中的实例说明问题，如：年轻人购买电脑一般都回家连续开机测试72小时，就是为了检测产品是否耐用，系统是否稳定,Slide_16,西门子吸油烟机产品解说流程3、按特征深入介绍 转推,TIPS,解说指导：介绍深罩型的产品，突出产品的性价比和功率大，不易漏油等特点,S:您选择的这款中式烟机，具有简约、大气的欧洲风格，这样的外观是 获得专利设计认证的，绝对能够体现出您的生活品质！您看，中式油 烟机的内腔更大，因而油烟的吸力更强劲，油网也是经过不粘油涂层 处理的金属滤网，清洗更方便，非常适合咱们中国家庭因为爆炒而产 生大量油烟的生活方式！,西门子吸油烟机LC

18、16731,解说指导：介绍玻璃机型和高端机型时，突出产品的时尚华贵的外观，一次成型内腔和更多实用的功能！,S:这款玻璃机会给您的厨房带来更多的时尚气息，简洁华贵！重要的是 它并不会因此而更娇贵，西门子对产品任何零部件甚至一颗螺丝 钉的质量都进行严格的控制，所以这款同样经久耐用。而且这款采用 的是一次成型的无缝集烟腔，（指给顾客观察）整个烟腔整体工艺打 造，没有缝隙的话油烟更无处可逃，因而更易清洁！您看液晶面板的机型，还有长达9分钟的闹钟功能！只需要选择相应 的时间闹钟，不用担心住的东西超过时间，安心享受在客厅看电视或 者和朋友聊天的时光吧！,西门子吸油烟机LC26941,Slide_17,西门

19、子厨房电器销售解说培训资料,燃气灶具篇,Slide_18,1 品牌优势159年的专业家电制造经验,西门子燃气灶具的关键优势,销售中突出介绍的西门子烟气灶具几大优势,3品质杰出突破性专利技术工艺,4 设计理念智能、环保、人性化细节设计,以突出西门子品牌优势作为产品介绍的良好开端 1)西门子是世界财富500强的排名21位的企业；2)西门子有159年的专业家电制造经验；3）西门子家电是欧洲第一，世界第三的家电制造商,卓越品质保证严格执行“精控火候”技术标准 1）全球范围内的西门子质量标准，用以严格要求自己的产品和细节；2）精控、易清洁和全方位安全；,突出西门子燃气灶具的数项工艺专利技术来自于西门子对

20、品质的不断追求 创新技术让产品更具卓越品质,2技术领先执行“精控火候”技术标准,在产品介绍中，注重对细节的突出讲解 1）执行西门子健康环保标准；2）人性化细节设计保障安全和健康；,TIPS:在介绍中，请较少使用比较空洞的语言，尽量多的使用一些数字，或者小比喻和举例来阐述！,Slide_19,西门子燃气灶具各系列的卖点分析及转换关联点精控火候,1)2眼灶/3眼灶 2）装修/套餐 3）价格,舒适系列,标准系列,切入点,1、技术标准,2、品质工艺,精控炉头,全封闭结构,全方位安全措施,燃烧器设计，铸铜材质,封闭性设计，点火及控制等多项装置测试,熄火保护装置，多项安全检测,易嵌适专利,悬架桥专利,一卡

21、适专利,2项外观专利,专利燃烧器,无级旋燃气控制阀,易控适风门系统,弹簧卡扣设计,固定燃烧器卡槽，易清洗,悬架式支板，隔绝热传导,整体外观专利，旋钮镀珍珠铬专利,精密结构设计,精准点火,优化划片式风门设计，双层封闭底壳,新品部分型号对风门调节方式和进风方式进行调整，部分产品因为外形特征采取下进风,Slide_20,西门子燃气灶具产品解说流程1、欢迎顾客,解说指导：热情欢迎每一个顾客，并用一句话简要介绍西门子的品牌,TIPS,一句话简要介绍品牌，突出品牌优势,S:您好，欢迎光临德国西门子厨房家电！C:我随便看看/(顾客这时候虽然表现出兴趣，但一般不会说话）S:您随便看看，多比较比较！西门子厨房家

22、电是全球最大的嵌入式厨房品 牌，采用精湛的德国工艺，欧洲风格设计，而且品质服务都有保证！,情况1：如果顾客点头，则表示顾客了解或认同西门子的品牌，此时切忌过多在品牌的讲解上自吹自擂引起顾客反感，直接进入对产品的介绍,情况2：顾客不了解西门子C:西门子？没怎么听说过！/（或）只听说过西门的冰箱洗衣机S:1)西门子是欧洲第一家电制造商，西门子的厨房家电在欧洲已经有百年历 史，是高品质生活的体现！2)西门子的冰洗产品在咱们中国口碑非常好，就是因为西门子产品质量好，品质高，老百姓才会认可！您知道吗，厨房家电在西门子家电业务中占有率 28%是最大的份额，比冰箱洗衣机占有率还要高！欧洲人注重生活品质更注

23、重健康，所以对厨房家电的要求很高，西门子就是全球最大的嵌入式厨房家 电品牌！开宝马，坐奔驰，家用电器西门子嘛！,如果顾客对冰洗有所了解，则利用冰洗引入厨房家电,全国统一的话述用语合理利用台卡等道具,Slide_21,西门子燃气灶具产品解说流程2、顾客需求分析,解说指导：1）在灶具的讲解中，切入点主要是对2眼和3眼的需求，以及价格的关注；讲解的卖点抓住精控火候的主题，按照技术卖点工艺品质的顺序进行，注重对细节的突出讲解。2）吸油烟机作为厨房家电，消费者一般都会配套购买，所以在介绍的时候，也需要通过沟通和讲解促成套餐销售（公司主推）,TIPS,真诚的赞美，有利于增加顾客对你的好感，但要适度,通过提

24、问，建立与顾客的初步沟通，从而了解顾客的客观需求,情况1:S:家里是新房装修还是准备更新换代？C:新房装修S:那先恭喜您了！新房装修买家电就是要品质好的，让烹饪做饭也变成 享受，西门子的厨房家电最合适了您知道德国人对品质的追求一向 非常高！,情况2：S:您是家里买了新房，准备装修吗？C:随便看看，想换个新的S:您真有眼光！更新换代当然要买个质量好的，用的时间长而且省心省力！西门子的厨房家电都是德国工艺设计，不仅美观，重要的是产品质量具有 数项专利作保证！,Slide_22,西门子燃气灶具产品解说流程3、按特征深入介绍,TIPS,燃气灶具讲解中的FAB原则产品特性（F)顾客利益(B),特性产生的

25、优势（A),产品的技术特性(Feature)对于客户其实是没有意义的，而只有将这个技术通过 特性产生的优势(Advantage)转化为对顾客的利益(Benefit)顾客才会真的感兴趣!,西门子吸油烟机的主要讲解顺序 抓住西门子吸油烟机特点：精控火候（1）技术:炉头、结构、安全设计（2）工艺:数项专利技术（3）细节：进风方式、气阀、熄火保护装置等,在销售讲解中，请注重加强道具和演示的辅助作用,Slide_23,西门子燃气灶具产品解说流程3、按特征深入介绍,Feature Advantage Benefit,Slide_24,TIPS,解说指导：在了解顾客需求时，要站在顾客的角度作顾问，并根据顾客

26、的实际情况帮助分析需求，做出主推选择,通过提问与顾客建立初步的交流，只有了解需求才能有针对性地，展开,S:厨房家电的选择不仅和质量功能有关系，还要考虑到您厨房的装修 风格和整体搭配。您如果买烟机灶具一套的话，不仅风格统一而且套 餐还有额外的优惠价！可以帮您推荐一下,C:要/不要（根据顾客需要）S:除了款式不同，我们的燃气灶还有2眼和3眼灶两种炉头设计，根据 您的需要，选择哪种？2眼的符合一般的烹饪习惯，3眼的增加一个小 灶，更适合您煮牛奶或煲汤使用，帮您节约更多的时间！您看您需要 哪种？C:需要2眼/3眼 S:您以前使用灶具的时候，是不是有这样的感觉，火力很难调整，不 是大了就是小了，或者出现

27、黄焰，新锅底变黑？C:是,西门子燃气灶具产品解说流程3、按特征深入介绍,Slide_25,TIPS,通过体验增加顾客对您介绍产品的信服度,S:这种现象的产生就是因为灶具的设计不合理，既不能精确的控制火 候，不封闭的结构也让清洗工作变得很麻烦。西门子的灶具有严格的 质量标准进行把关，让您的烹饪变成一种享受！怎么才能达到精确控火呢?您看，首先是燃烧器的专利设计（把炉头 拿下来让顾客感受一下）西门子的炉头是优质的铸铜材质，不仅耐高 温不易变形，而且寿命长。旋火适合快炒，三环火利于平底锅的蒸煮 煎炸，两个炉头可以随心互换，适应您的烹饪习惯，要多火有多火。C:S:这是精控火候的第一步，您看这，专利无级旋

28、燃气调节阀设计保证 您40度精准点火，230度内任意调节，火力会随之均匀变化，全方位 满足您的不同需求。同时在点火的时候要按住30秒，这是特别设计 的童锁功能，不同于0秒点火的灶具，杜绝了安全隐患!C:S:您看灶具的面板，炉头的间距很大，有480mm，您可以很方便的放 下两口大锅。不仅是炉头还是面板，采用的都是欧式全封闭结构，火 力不会受到空气流动的影响，保证火焰能够稳定燃烧，并最大限度降 低CO的排放量。这样的设计还有一个最大的好处，就是非常方便清 洁，不用担心有残液流进台面或者灶具内部，抹布轻轻一擦就搞 定,西门子燃气灶具产品解说流程3、按特征深入介绍,Slide_26,TIPS,S:您看

29、面板上的侧边是敞开式设计，清洗的时候非常方便不用担心有残 液积留您看，这款灶具采用的是背进风，空气补给从后方完成，比如 您在开关厨柜门的时候不会因为气流不稳产生回火，保证您的安全，也避免了上进风密封性不严的缺憾，从而更利于您的清洁。灶具的设计不仅仅要利于您的烹饪，还必须具有安全保护，如果做饭 时火苗意外熄灭，可是家人在客厅并不知道，这种情况下您认为应该 怎么办？C:S:西门子的灶具还设计了精密自动熄火保护装置，如果遇到刚才的危险 情况，它会自动切断气源，杜绝安全隐！C:S:（带顾客观察透明样机，或根据灶具样机翻看台卡）您是不是有这样 的感觉，看起来差不多的灶具，可是价格却千差万别？其实，外观的

30、 东西可以模仿，但工艺细节的设计才是体现产品价值所在！您看，西 门子创新的五大专利设计，每一项都为产品提供严谨的品质保证！,西门子燃气灶具产品解说流程3、按特征深入介绍,在讲解原理和功能时，不要在技术上讲的过于深奥，而是要突出功能带给顾客的利益，优势！,Slide_27,TIPS,S:请问您以前用的是嵌入式的厨具吗？C:是/S:嵌入式的厨具一般安装都需要额外的专业安装工具，一旦装上就不能 拆卸，以后的维护和保养就非常不方便。您看，西门子灶具在底壳上 设计了几个弹簧卡扣，这就是西门子的易嵌适专利设计，您安装的时 候只需要一按就可以定位，省时省力，即使台面的开孔稍大能自动适 合，装的严丝合缝！重要

31、的是，还方便了日后的维护保养！C:S:灶具最重要的一点就是要耐高温，一旦受热变形，不仅不利于燃烧，还有可能会引起安全隐患。您看，这个是悬架桥，下面的引射器固定 在悬架桥上面，并通过密封垫圈隔离，阻燃隔热，炉头的设计是同样 的原理，这样的设计保证产品部件数十年如一日的长久使用且不会变 形。C:,西门子燃气灶具产品解说流程3、按特征深入介绍,在讲解时，注意一看，二感受，让顾客亲手感受部件的精细做工很重要,Slide_28,TIPS,S:请问您家里以前的炉头是固定的吗？那日常的清洗工作呢？C:是固定的，（平时清洗比较麻烦）S:以前的炉头有些是固定在面板上的，做饭后的残液很容易就进入灶具 内部，难清洗

32、不说，内部的部件还很容易被腐蚀甚至变形；有些不固 定的则很容易移位。您看，西门子灶具的一卡适设计，台面上的深拉 伸定位凹槽，配合燃烧器下部突起，精巧卡位！看似简单，但对材质 和工艺的要求都非常高，一般产品的生产水平是做不到这麽精致的！C:S:灶具产品的气源是和产品设计配套的，一旦家里更换气源灶具的改造 就非常麻烦，西门子的设计非常人性化，它采用的是三气通用阀，换 气不换阀，只需简单的调整螺母和更换喷嘴，就可以完成置换，最大 限度地降低您的置换成本！,西门子燃气灶具产品解说流程3、按特征深入介绍,Slide_29,西门子厨房家电产品解说流程4、价格，品质，售服等异议处理,解说指导：很多顾客一旦谈

33、到价格问题，都会对购买产生犹豫，在价格这个问题上，不需和顾客在让价和赠品的问题上纠缠，必须从品牌和质量的角度去打动顾客,（1）价格异议,情况1：顾客对价格敏感，追求性价比应对方式：给顾客算笔经济账！C:你们的产品太贵了，功能也和别的品牌差不多！S:买电器不像买衣服，重要的是质量要过关，用得才舒服！西门子是国际大品牌，买西 门子就是买质量买放心！买回去放在家里能多用好几年！情况2：顾客对功能基本认同，但认为价格偏高应对方式：强调品牌和技术！C:你们的产品好是好，就是不便宜啊！S:您对家电是内行，肯定知道西门子产品就是好，技术一流，品质也是一流的！西门子 国际大品牌，放在家里一看就有档次！少吃一顿

34、饭，买个西门子回家多气派！,Slide_30,西门子厨房家电产品解说流程4、进行价格品质售服等异议处理,（2）品牌和品质异议,情况1：对西门子品牌不熟悉，害怕品质没保证应对方式：利用台卡我家的电器都是西门子C:你们西门子的产品究竟怎么样啊？好像*的更好一点S:（拿过台卡）西门子159年的专业家电制造经验，*才多长时间？您看，这是我们XX 连锁卖场的XX总裁的签名我家的电器都是西门子！不仅是您用，老总的家里也用 西门子！西门子就是身份和地位的象征！,Slide_31,西门子厨房家电产品解说流程4、进行价格品质售服等异议处理,（3）售后和服务的异议,解说指导：在处理售后和服务异议的时候，要注意：1

35、）不要一味强调服务，而忽视了对产品质量的关注；2）重点是强调西门子的服务优势，而不是直接攻击别的品牌,C:好像*的售后服务做得最好了，不知道你们的售后服务怎么样？S:首先我们保证西门子的产品质量是最好的，买西门子产品就是买放心！没有售后天 天上你家，这种感觉多好！其次，西门子的售后不光在中国，还是全球性的服务体 系！中国的很多品牌为赚钱把售后服务外包，哪个公司出钱高就给谁，这样的售后您 能信任么？而我们的售后工程师是西门子自己培养的，为您购买的产品负责！不信您 问问*去，他们的售后是自己的吗？,Slide_32,西门子厨房家电产品解说流程5结合商场活动促成销售&6答谢顾客提高满意度,5、结合商场活动促成销售,C:有什么优惠活动么?S:您现在买西门子电器最超值了，不仅可以参加商场活动，我们西门子还额外 送您！而且，现在刚好还在开展以旧换新的活动。优惠活动就这两天，您可 千万不要错过机会！C:S:您来留个送货地址，这就给您开票了,解说指导：1）顾客都希望自己买得物超所值,作为促销员，有时候要主动提出来留住顾客！2）抓住时机快速成交，一旦顾客犹豫就很难回头！,6、答谢顾客，提高满意度,解说指导：1）询问顾客是不是有套餐需求；2）真诚欢迎顾客再来！,S:您今天还打算购买吗？我们的其他产品也是非常好的，可以帮您介绍C:S:您拿好发票和赠品，欢迎您再次光临西门子！,