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1、谈判的暗礁及规避,主讲人：丁镇,一：谈判的含义与特点,谈判这个概念外延很宽，不仅包括国家间、企业间的大型正式谈判，而且引申到各种非正式场合的协商与交涉，更多的谈判发生在我们的日常生活之中。,谈判的含义,1.谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。2.谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。4.谈判是一种协调行为的过程。5.任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。,谈判的含义,谈判的含义是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到某
2、种目的所进行的言语交流活动。,谈判的特点,1普遍性：谈判是人类社会生活的组成部分，是一种普通存在的社会现象。2行为性：谈判是人的行为，而且是人的理性的行为。3合作性：要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与各方彼此合作的过程。4竞争性：谈判既具有合作性的特点又具有竞争性的特点，事实上每场谈判都充满着竞争。5沟通性谈判的成功需要以信息交流和思想沟通为基础。,三：谈判暗礁,一般来讲，没有人能不学习就知道如何驾驶汽车。但是几乎所有人都可能在从未听过谈判讲座，既没有看过谈判书籍又没有打算请教谈判高手的情况下进行谈判。同样，在我们的日常生活中存在着很多争端，而我们往往不去了解争端的原因，也
3、不去确认一下采取措施的必要依据是否充分，就试图去解决这些争端。这样的谈判就是一种典型的本能做法，为了帮助大家辨别自己是不是本能性谈判者，我列举出会造成谈判暗礁的本能性行为。,1缺乏经验分析环节,这是谈判的第一个暗礁。一般人往往会出现这种情况，谈判刚刚结束，就开始着手别的任务而思考其他的事情了。这是人的本性，谈判失败不喜欢在失败的事情上纠缠不清，谈判成功，万事大吉，不再想以前的事情。规避方法：对每一次谈判进行分析总结,2强硬就不会落败,采取过度强硬的立场是第二个非常危险的暗礁。持这种立场的谈判者往往附带独特的论据“不是接受就是拒绝”，“不可协商”。坚守这个立场的谈判者总是期望例一方会因筋疲力竭而
4、做出让步。但是，这种谈判却很少达到预期效果。而且会导致一系列严重的后果。在谈判中立场强硬的暗礁可以通过关注谈判者利益或深层次动机来避免。,3竞争性谈判,以强硬立场开始的谈判，其必然结果就是将竞争性的方式变成谈判的首选。这种谈判方式将谈判看成是一场争夺领土的战争：一方获胜，另一方就必然会失败。对方就是敌人，应该击败甚至应该凌辱对敌人毫不留情。一切都是实力的比拼，有必要的话，就将对方打倒在地。通过优先采取具有合作特征的谈判方法，可以有效的避免竞争性谈判的暗礁。,4：让步性谈判,持有这种谈判立场的人认为，为了避免意志冲突的唯一方法就是为了一方的利益放弃另一方的意志。这种方式的缺陷是再次与创造价值的机
5、会擦肩而过。通过对问题解决性谈判方式的关注，可以避免让步性谈判的暗礁。,5实质与关系的混淆,任何谈判都至少由两方组成，各方要处理的不仅是谈判的议题，还包括彼此的关系。出于本能反应，很多谈判者都会因混淆了实体问题和个人问题，而把实质与关系搞混。一、因为关系而牺牲了实质。二、因实质而牺牲了关系。这两种方式会彼此兼容进而导致谈判者采取效果奇差但却非常普遍的谈判方法：外严内宽。可以通过关注关系的灵活性及实质的坚定性来避免实质与关系混淆所造成的暗礁，也就是说要采取外宽内严的方法。,6目光短浅,为了短期利益而牺牲长远利益。在谈判时一定要抱着谈判永远不会结束的想法才可以避免目光短浅暗礁的产生。应该时刻警醒，
6、不把谈判局限在一个短期范围内。正如戴高乐将军所说的“未来会持续很久，一切都有可能发生。”,7只有一个解决方案,很多人在谈判开始时就标榜自己很开明，并且接下来又因顾及关系而避免采取武断立场，谈判者仍可能有“只有一个解决方案”的想法，言下之意是说我们总是认为自己提出的解决方案为唯一正确的。对于谈判者来讲，最糟糕的就是固执己见，认为除了自己想到的或最初提到的方案之外，就没有更好的方法。我们可以通过确定增加问题解决方案可能性的规则来规避解决方案唯一性的暗礁。,8拒绝解释,本能谈判者认为有理，拒绝花时间去做他认为无效的解释。我们在谈判中一定要摒弃这种推断自认为我们的行动原则已非常清晰，其他人已十分了解我
7、们的动机。每个人观察世界的角度不各不相同，我不能想当然的以为别人和我想的一样。我们可以在陈述解决方案前提供论据，从而避免独断转行。要记得向大家详尽解释各种提议的支持论据，而不是简单的宣布解决方案，这一点非常重要。,9妄自尊大,很多人在谈判中都倾向于低估他人的理性或能力，并高估自己。更倾向于说自己的解决方案是好的，而不倾向于找到更好的解决方案。“对方不会察觉。”“即使对方察觉了，也不会感到不满。”“总而言之，对方不会报复。”“情况没那么严重，大家会很快忘记这一切。”妄自尊大的暗礁可以通过自我提问式的思考与质疑，并通过增强倾听及交谈能力来规避。,10谈判狂,“一切都可以谈判”，将谈判看成是做出决定的唯一方式，这是那些谈判狂经常犯的错误。应该选择谈判的情况：1不存在任何可以指导具体行动的、无可争议的既定条款或约定的法则与协议。2参与者处于相互依赖的状况，即单方面决定不可能解决问题。3并非处于没时间进行谈判的紧急状况。4谈判取得的收益明显优于谈判的成本。,
