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1、面对面顾问式销售,一 销售原理及关键,1,销售过程中销的是什么?自己产品和顾客之间永远有一个桥梁 销售人员 假如顾客不接受销售人员,他不会给你介绍产品的机会,就算给你机会他也不会认真听.,所以,第一映象:看起来像好产品 看起来像行业的专家开场白:简短直接 焦点放在对方,销售过程中售的是什么?,观念观:价值观念:信念(对方相信的事实),顾客买的是什么?,感觉,你卖的是什么?,好处带来的利益和快乐避免(减少)的麻烦和痛苦产品本身(成分)顾客永远不会买产品本身,引起顾客的注意是所有销售的开始,人类行为的动机,追求快乐逃避痛苦可行性(案例:耕牛驴小偷与警察吃蟑螂),销售六大永恒不变的问句,1,你是谁?
2、2,你要跟我谈什么?3,你谈的事情对我有什么好处?4,如何证明你说的是事实?5,为什么要跟你买?6,为什么现在买?,所有的销售都是信心的传递,情绪的转移.,所有销售中,没有建立信赖感之前,不要谈任何产品.,不销而销是销售的最高境界,二 沟通说服技巧,一个人的沟通品质决定他的人生品质,原则,多赢或至少双赢,目的,让对方接受我们的想法、观念、产品、服务、点子等。,效果,让对方感觉良好,沟通三要素,文字语调肢体动作文字 7%语调 38%肢体动作 55%游戏(1+1小蜜蜂),沟通双方,自己 对方 问 开放式封闭式互动(我是谁),问话的六种作用,问开始 问兴趣问需求 问痛苦问快乐 问成交,问问题的技巧和
3、方法,1,问简单容易回答的问题2,问回答”是”的问题3,从小的”是”开始4,问二选一的问题5,事先想好答案6,能问的尽量少说(7+1法则)老鼠老游戏,在惯性的作用下,错误的也会去坚持.,聆听技巧,1,是一种礼貌2,建立信赖感3,用心听4,态度诚恳5,记笔记6,重新确认(语言是沟通的桥梁,文字有时是沟通的障碍)7,对方讲完后应停顿3_5秒再说话,聆听技巧(续),8,不打断、不插嘴9,不明白追问10,不要发出声音11,点头微笑12,眼睛注视鼻尖或前额13,坐定位(切勿面对面,避免顾客面对门和窗)14,听话时不要组织语言,赞美技巧,1,赞美要真诚,发自内心2,抓住对方的闪光点3,具体4,间接5,用第
4、三者6,及时,赞美经典三句,你真不简单我很欣赏你我很佩服你,肯定认同技巧,1,你说得很有道理2,我理解你的心情3,我了解你的意思4,感谢你的建议5,我认同你的观点6,你这个问题问得很好7,我知道你这样作是为我好,三 销售的十大步骤,(一)准备1,身体(身体是革命的本钱)锻炼身体是工作中最重要的事情之一,2,精神信念、焦点（注意力）放在哪里,把注意力放在对顾客的好处（帮助）上最近在销售过程中的成功画面想象将要跟客户聊得很成功的画面 注意力=事实,3，专业（只有专家才能成为赢家）,对自己的产品了若指掌对竞争对手的产品如数家针杂学家（像“水”一样）对顾客的了解,（二）态度与能力,态度比能力 更重要,
5、态 度 好、能力好 精品 态度好、能力不好 半成品态度不好、能力不好 废品态度不好、能力好 危难品,对工作的态度,职业 事业为别人做 为自己做打工 人生总经理全力应付 全力以赴转移问题 解决问题交差 做好迟到早退 早到迟退,成功人士永远比一般人多付出一点点（王永庆）,收入=能力+运气（能力圈）,现代人才,技术类 行政管理类 销售类长远的态度+一点一滴的积累=丰功伟绩,学习的重要性,教育是最好的投资；培训是最好的待遇；知识是最好的礼物。张瑞敏经验是负债，学习是资产；知识改变命运，学习成就未来。李嘉诚,（三）如何开发客户,，准客户的必备条件：有需求有购买能力有购买决策权,如何开发客户（续）,，谁是
6、准客户，他们会在哪里出现，客户什么时候买，为什么我的客户不买（不了解，信赖感不够），谁在跟我抢客户（竞争对手）,不良客户的七种特质,，凡事持否定态度，很难向他展示产品或服务的机会，即便成交了也是一桩小生意，没有后续的销售机会，没有产品鉴证和推荐的价值，他的生意做得不太好，客户距离太远,黄金客户的七种特质,，对你的产品或服务有迫切的需求，对你的行业产品或服务持肯定态度，与他的计划有无直接成本效益关系，有给你大定单的可能，是影响力的核心，财务稳健，付款迅速，距离近,如何看待客户的拒绝,，把拒绝变成老师，把拒绝当成顾客对我及公司还不够了解，按成交率反推，算出每个客户的价值,选择做销售就是选择被拒绝成
7、交总在五次拒绝后收入来自于拜访客户的总量,(四)如何建立信赖感,1,你看起来就像行业的专家2,要注意基本的商务礼仪3,问话建立信赖感(请教)4,聆听建立信赖感5,身边的物件建立信赖感6,使用客户鉴证建立信赖感,如何建立信赖感(续),7,使用名人鉴证8,使用媒体鉴证9,权威鉴证10,一大堆名片鉴证11,熟人鉴证12,环境和气氛建立信赖感,(五)了解客户需求,现在 家庭 是否满意 事业 决策者 休闲 解决方案 金钱,高端销售(顾客在使用其他产品或服务且各方面都很满意),经典问话:1,现在用什么产品?2,很满意这个产品吗?3,用了多久?4,以前用什么?5,你来公司多久了?6,当时换产品或服务你是否在
8、场?,经典问话(续),7,换用之前你是否作了全面了解和验究?8,换用之后是否对你们公司及你个人产生很大利益?9,三年前你们作了一个决定,给你们带来如此大的利益,为什么现在同样的机会来临,你不给自己一个机会呢?,(六)产品介绍,1,配合对方的需求价值观2,介绍产品时一开始就是对客户最大的好处3,产品介绍过程中尽量让顾客参与4,明确地告诉对方产品或服务可以带给他的好处、利益以及避免的麻烦（注：产品或服务介绍时尽量讲故事，少讲或不讲大道理）汤姆.霍普金斯案例,今天的生命是你过去选择的结果,竞争对手比较,1,不要贬低竞争对手2,用三大优势与三大弱点比较3,独特卖点,(七)解除反对意见,销售是从拒绝开始
9、的 成交是从异议开始的,四种策略,问 讲故事 太极打法 认同、配合、再说服,两大忌,直接指出对方的错误 发生争吵,六大抗拒因素,1，价格（永恒的矛盾体）2，功能表现（使用顾客鉴证）3，售后服务4，竞争对手5，支持6，保证及保障,解除顾客反对意见的套路（博恩.催西),1,确定决策者2,耐心听完顾客提出的抗拒3,确认抗拒4,辨别真假抗拒5,锁定抗拒(是不是唯一的问题;还有没有其他原因)6,取得顾客的承诺7,再次框视(夸奖)8,合理解惑,价格系列处理方法,1,价格是你唯一考虑的问题吗?(总裁班)2,太贵了是口头谗3,太贵了是了解、衡量的一种方法（未知产品）4，谈到钱的问题是我们都很关心的问题，这是重
10、要的部分，到后面再说，我们先看看适不适合你,（续）,5，以高衬低（故意报错），你觉得贵我相信有你的道理，只是我不太了解你为什么觉得贵，塑造价值、来源8，以价格贵为荣（奔驰原理）9，“好贵”（没有贱贵）10，大数怕算法,（续）,11，是的，只是成千上万的顾客在使用，你想知道为什么吗？12，你是否有过为了节省钱而后悔的经历13，“富兰克林”成交法14，你觉得什么价格比教合适15，你觉得价格比教重要还是效果比教重要,（续）,16，生产流程来之不易（茶叶案例）17，你只在乎价格的高低吗18，价钱不等于成本19，感觉觉得后来发现,(八)成交,成交的关键用语:签单 确认 购买 拥有 花钱 投资 提成 服务
11、费 合同合约 书面文件 问题 关心担心,成交常用方法,假设成交法 要求成交法 沉默成交法 回马枪,成交前,信念:成交的关键在于敢于成交 成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮助顾客 不成交是他的损失,成交的工具(资料)环境场合成交的关键在于成交,成交中,大胆成交 问成交 递单 点头 微笑 闭嘴,成交后,恭喜 转介绍 转换话题 走人(忌太快或太慢),(九)转介绍,1,确认产品或服务的好处2,要求同等级客户3,转介绍要求1-3人4,了解背景5,要求电话号码(最好当场打电话)6,在电话中肯定赞美对方7,约时间地点,(十)服务,服务好每一个客户 我是一个提供服务的人,让客户感动的三种服务,1,主动帮助客户拓展事业2,诚恳关心客户及家人3,做与产品或服务无关的服务,客户服务的三个层次,1,份内的服务2,边缘服务3,与销售无关的服务,任何的知识和方法本身都没有任何价值,除非你把它运用出来.,谢谢,
