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1、项目九 BtoB电子商务的商业模式,电子商务实务,项目引入：,电子商务专业毕业的小王在XX公司从事营销工作。公司主要从事电子元器件的生产。虽然公司建有自己的企业网站，但是网站的前期规划与建设也全由计算机技术人员负责，企业的网站没有得到充分利用。并且其营销多采用传统方式，小王一直感到英雄无用武之地。最近营销部经理刚刚参加了一个中小企业的网络贸易峰会，对b2b这种商务模式很感兴趣。他想了解一下以公司现有的营销队伍能否开展b2b电子商务；应该如何具体的实施b2b电子商务。于是经理找到小王，希望他能就这一问题写一份可行性的报告，以便他在下周的例会上向公司老总做汇报。与往常一样，小王很快投入了工作，并初
2、步有了自己的思路，于是他开始搜集素材，准备交出一份令人满意的报告,项目分析：,BtoB电子商务指的是Business to Business，即商家(泛指企业、公司)对商家的电子商务。是指进行电子商务交易的供需双方都是商家，即商家之间通过Internet的技术或各种商务网络平台，以电子化方式在企业间进行的产品、服务、信息等交易的过程。这些过程包括：发布供求信息，商务洽谈，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。BtoB电子商务主要是通过基于Internet技术建立的商务平台来实现的。这些商务平台能够实现对会员的管理(包括会员的注册审批、身份管理、资料管理
3、、权限控制等)、对产品的管理（包括对产品的审批、产品的目录管理）、订单管理、交易管理、物流管理、网络支付等功能。,小王所在的公司是一家典型的中小企业，实现BtoB电子商务主要考虑以下几个问题：1、BtoB电子商务在中小企业的发展状况。了解行业内其他企业的BtoB发展状况，尤其是供应链企业的BtoB，可以抢占市场先机。2、商务平台的选择商务平台的选择实际上就是选择什么样的信息平台让客户了解自己的企业和产品，是选择自建电子商务网站还是第三方电子商务平台来发布相关的产品和服务需求信息。3、BtoB电子商务的具体实施选择好商务平台后，企业如何在网上寻找客户，如何与客户进行商务洽谈，如何完成产品和服务的
4、交易。如果是自建网站，在建站时应注意哪些方面等。,任务分解：,为完成以上工作，可以把本项工作分解成以下四个工作任务：任务一：调查电子商务在中小企业中的应用情况；任务二：选择商务平台（也称为交易中心）；任务三：如何在第三方商务平台进行BtoB交易；任务四：如何自建商务平台。,任务实施,任务一 调查BtoB电子商务在中小企业中的发展状况,一、电子商务的优势,1、BtoB可以使企业及时获取最新的商业发展趋势的信息，指导自己的生产和销售。2、BtoB电子商务的建设和发展可以让企业改善营销模式，降低交易成本、提高效益。3、电子商务可以使中小企业拥有更广阔的市场和更优良的渠道。4、提高企业的核心竞争力。,
5、二、BtoB电子商务在中小企业中的发展状况,我国中小企业在规模、资金和管理方面的实力比较弱小，电子商务则可以为企业的经营和管理打开新的局面。利用Internet赢得新市场、创造新的行销手段、参与到与大企业的竞争中来，正日益成为中小企业新的战略发展目标。在国内，越来越多的企业正依靠电子商务迅速拓展业务。,任务二 选择商务平台（交易中心）,相关知识,一、BtoB电子商务中的实体 采购商：B2B的一B，即为电子交易的买家。供应商：B2B的另一B，即为电子交易的卖家。供应商可以是生产产品的企业，也可以是从事经营产品的企业。物流配送中心：运送货物的商家，即物流配送必不可少的一环。企业网上银行：也称又称网
6、络银行、在线银行，是指银行利用Internet技术，通过Internet向企业提供开户、销户、查询、对帐、行内转帐、跨行转帐、信贷、网上证券、投资理财等传统服务项目，使企业可以足不出户就能够安全便捷地管理活期和定期存款、支票、信用卡及投资等。可以说，企业网上银行是在Internet上的虚拟银行柜台。BtoB电子商务网站平台：基于Internet的技术建立的商务平台是电子商务交易活动的场所和信息集散地。也是电子商务赖以存在的基础。,二、电子商务平台的建设方式,1、自建电子商务平台模式2、第三方电子商务网站平台（第三方交易平台）模式,电子商务网站与企业网站,（1）企业网站：即一般意义所说的网站，实
7、际上仅仅是企业的信息门户网站。这类网站的内容主要包括企业基本信息发布、企业动态与新闻、企业产品与服务信息、搜索与索引、相关链接等。企业信息门户仅仅是电子商务系统的一个重要组成部分。（2）电子商务网站：除了企业网站具有的企业信息功能外，电子商务网站还可以实现联系客户、洽谈业务、签订合同、物流配送的选取、货款的支付等交易的过程。这些商务活动都是通过网络实现的。因此电子商务网站的设计除了企业的信息、产品与服务信息外，还要涉及到客户管理、产品管理、物流商的管理、网上支付以及后期的数据更新和维护等。电子网站建设完成后，还要进行网站推广。让客户了解电子商务网站能为客户带来哪些价值。目前网站的推广，大多通过
8、优化或者购买广告获得较高的搜索引擎排名来增加网站的点击率，从而获得产品或服务销售额的提升。,自建平台模式的优缺点,自建平台模式使企业对网站的发展具有主动性，能为客户提供更加完善的服务和产品展示；同时自建网站有利于树立企业品牌和形象，有利于企业的长期发展。但是自建方式的缺点也是明显的，自建电子商务网站不仅要求企业要有很高的信息化技术水平，而且开发成本和维护成本都非常高。,2、第三方电子商务网站平台（第三方交易平台）模式,这一类网站既不是拥有产品的企业，也不是经营商品的商家，它只提供一个平台，在网上将销售商和采购商汇集一起，各类企业可以缴纳会员费，通过第三方平台发布和查询供求信息，与潜在客户/供应
9、商进行在线交流和商务洽谈等。第三方平台的电子商务的产品是不受限制的，它可以是工业品、消费品，也可以是科学技术成果等无形的东西。只要是企业需要的，能够提供的产品服务都可以通过网上中介实现交易。目前，通过第三方电子商务网站交易与服务平台进行的B2B商务活动主要有综合型和垂直型两种模式：（此分类与B2C网站的分类有相似与不同之处，请注意区分。）,1.水平B2B平台,面向中间交易市场的水平B2B平台，也称为综合B2B平台。综合B2B平台将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会。一般都从大企业采购平台开始拓展而成，如Vertical Net。国内比较著名的综合
10、B2B平台有Alibaba、环球资源网、慧聪网等。,2、垂直B2B平台,面向特定行业的垂直B2B平台，也称为行业B2B平台。垂直B2B平台将特定产业的上下游厂商聚集在一起，让各厂商都很容易地找到物料供应商或买主。这些网站是经营专门产品的市场，其经营的产品定位在一个特定的专业领域内。,目前国内行业垂直B2B服务平台数量极大，但是相对于综合交易平台规模较小。然而垂直B2B平台服务商往往对行业具有更为深刻的理解，从而平台也能够提供更为专业的信息和服务，在促成客户交易方面与综合B2B平台服务商起着同样的作用。,问题：企业应如何选择商务平台？,企业在选择交易平台时应注意：选择提供的服务与自己行业比较相近
11、的交易平台；同时这个交易平台要有一定的品牌形象和知名度。具体应从以下三个方面考虑。首先，网站的人气和知名度。即网站访问量是第一大指标，通过Alexa全球访问量排名 分析网站的知名度，包括流量排名、频道访问量、用户来自哪些国家等数据。第二，网站的信息指标。主要是信息量的大小，信息的真实有效性，信息更新是否及时，信息反馈速度等都是判断信息的有效指标。信息指标可以通过查看会员当天发布的信息数量及所在行业的供求信息量来掌握情况。第三，价格、产品特色和配套服务。商务平台的产品是否和自己企业的产品相匹配，是否有相关的配套服务，是否实施线下展会推广、目录宣传等，也是选择商务网站需考虑的因素。企业也可在搜索资
12、源网上寻找适合自己企业的商务平台。为了更好地拓展业务，企业也可以多选择几家商务网站。,自建网站？第三方平台?,企业利用网上第三方平台实现企业间电子商务的应用时，必须考虑企业的自身力量。企业如果自身有力量建设以自己为主的直销型的企业间电子商务系统，则应该考虑自行建设；如果企业缺乏力量，则可以利用第三方商务平台实现网上交易。一般而言，对于大型企业，他们可以凭借自己资金实力建立以自己为主导的，服务更贴切的企业间电子商务系统。而中小型企业网则受资金、技术等方面的限制而更多地利用第三方平台进行电子商务。在现实经济中，企业经常选择多种电子商务平台，同时开展企业自身网站的建设，即通过自建企业网站+第三方网络
13、平台相结合，多平台同时运作，从多方面宣传自己的产品和服务以及企业现象。,任务三 如何在第三方商务平台进行商务活动?,商家进行BtoB电子商务的具体步骤,1、注册会员2、发布信息。3、双方洽谈/发送文件。4、签订电子合同5、物流配送 6、在线电子支付货款,任务实施,本次任务的目标是在第三方平台上如何开展B2B商务。选定了两家垂直BtoB平台后，以中国电气自动化网（）为例，掌握如何在商务平台上进行电子商务活动。下面是中国电气自动化网的网页，具体操作步骤如下：,1、选择免费注册,2、选择免费注册企业会员,3、登陆，进入会员管理中心,4、在线洽谈,在商务平台上发布相关信息后，可能每天会收到许多的邮件，
14、这时要按客户不同，轻重缓急不同，将每天收到的买家查询进行分类。具体来说，买家首次来函，如果内容简单，对商品品种，规格等都是泛泛而指，很显然他是来了解行情的，或只是联系一下而已，下单的可能性较小。对于这类查询，只要将客户关心的问题和自己企业的介绍回复给他就可以了。对于那些查询具体产品，甚至列出了详细规格的客户，表明他们是在对目标供应商做过详细的调查和了解后才发查询的，所以供应商在收到查询后必须慎重对待。一定要及时回复。为了增加回复的吸引力和说服力，在回复新客户时，除了在邮件中回复客户关心的问题，最好同时将公司的其他情况和公司的网站介绍给该客户，让客户更全面透彻地了解公司。,5、物流配送和在线电子
15、支付,由于我国的电子商务还处于起步阶段，有关电子商务方面的法规还不是特别完善。目前大部分企业的电子商务还是采取线上交易、线下签合同的阶段。即BtoB电子商务仅仅实现了信息流的电子化，而物流和资金流还是和传统交易模式一样，在此不再赘述。在线电子支付部分详见本书第六章网上支付综合实训。,任务四：如何自建商务平台,任务实施,结合企业的资金、技术和企业的发展战略，企业的商务网站的建设可以分为三步：第一步：建立或优化企业门户网站。这一过程企业基本不需要资金，大约两周的时间即可完成。第二步：建立电子商务应用平台。建立商务平台是现在许多企业亟待解决的问题。这一过程企业需要购买一些专业软件，同时要有专业人员进
16、行相应的操作。电子商务应用平台的初期建设需要一年左右的时间。第三步：建立电子商业社区(e-Business Community)。这是一个长期的系统的工程，建设时间不仅取决于企业的规模和推广力度，还和整个行业的发展相关。,步骤一：建立企业门户网站,企业的门户网站是发展电子商务网站的第一步战略。企业网站应该是一个比较全面的、综合性的网站，如果企业开展国际贸易，则应有英语和中文两个版本。客户最想了解的是企业的产品和服务，因此企业的门户网站应重点介绍企业的产品和服务。因为很多B2B平台对于用户的企业信息、产品图片、产品数量都有限制。而企业网站则可以提供更充足的信息产品和服务。例如可以对有些产品附上全
17、方位的图片和详尽的说明书，展示产品的功能。另外还可以设立与客户的互动，了解客户的需求以进一步改善企业的产品，更好地满足客户的需求。企业信息门户网站的信息主要包括：1、企业基本信息发布；2、企业动态与新闻；3、企业产品与服务；4、电子邮件与客户反馈。中小企业应该重视企业网站的建设，同时在建设以后要做到及时更新。尤其是和B2B展示平台上的更新要同步，避免出现客户在B2B平台上搜索到了产品欲通过企业网站了解进一步信息时出现不匹配现象。,步骤二：建立电子商务应用平台,电子商务平台的建立是企业的门户网站为基础的，两者都是为企业的生产、销售等服务的，因此，这两者是相互关联的，电子商务平台更倾向于在线的产品
18、销售，即电子商务。电子商务应用平台完全是企业与企业之间的电子商务，而且还是一种“垂直”网站。电子商务平台的组成部分大致包括三个方面：网上交易系统、订单管理系统、客户管理系统。1、网上交易系统 2、订单管理系统（Order Management System）3、客户管理系统（Customer Relationship Management System）,1、网上交易系统,网上交易系统是企业电子商务的核心系统。网上交易系统重点实现三大功能，即：网上订货、网上交易。网上交易系统是基于 Internet 环境的销售模式。网上订货可以给用户提供方便、快捷的全方位服务。网上交易，可以实现企业最大限度为
19、客户服务的承诺，大大缩短了客户获取所需产品的时间，同时也为企业争取了更多的工作时间与机会。,2、订单管理系统,订单管理系统是与企业的ERP系统（ERP是英文Enterprise Resourse Planning的缩写，中文意思是企业资源规划。它是一个以管理会计为核心的信息系统，识别和规划企业资源，从而获取客户订单，完成加工和交付，最后得到客户付款。脚注）连接在一起的，它主要包括以下功能：订单管理、生产进度查询及相应数据下载等功能。订单管理系统可以进行订单管理，并按照已知的订单号、订单状态、品种、规格、交货期等各种条件来跟踪该订单生产所需的所有阶段及当前所处阶段，并可预测或查看出厂情况及相应产
20、品清单。运用该系统，便可做到事先管理，企业可以提高服务水平，真正做到满意服务。,3、客户管理系统,目前许多企业都已经意识到了客户的重要性，能否与客户建立友好的关系可以说关系到企业的生存成败。这一系统主要包括以下三个功能：会员授权功能、客户管理、客户异议处理等功能。会员授权功能实行严格的权限管理机制，可以让不同权限的会员执行自己权限范围内的操作，安全可靠，有效防止越权操作。客户管理系统可以提供完善的客户跟进管理，从发现客户到销售成功再到售后服务，每一个流程都提供实时管理，可以使企业更好地了解客户的相关资料，有针对性地对客户进行跟进、及时沟通。异议处理系统的可以使产品质量异议处理的工作效率大大提高
21、，提高产品的满意度。订单管理系统和客户管理系统可以自行研发，也可以从一些专业化的公司购买。,步骤三：建立电子商业社区(e-Business Community),随着经济全球化与网络化的深入，企业的竞争，越来越表现为供应链的竞争。建立电子商业社区是解决上述问题的关键因素。电子商业社区在企业商务平台的的基础上，主要凸现两大功能：交易功能、协作功能 交易功能具有完整的交易系统、具有合同摸板功能，能够完成产品的下单过程；具有完善的拍卖，招投标功能，支持各种招投标模式。可以集成认证，支付，商检，运输等服务。协作功能使会员在商业社区内部信息共享。可以提供开放的平台，实现与供需双方ERP的对接和数据交换，
22、实现供需双方的信息共享，包括供应商库存，生产计划，交货期，采购商的耗用速度等。这些功能的有效应用能够帮助企业得到：完善与客户的协作关系，完善企业供应链的管理。电子商业社区将成为电子商务平台发展趋势。,知识回顾,本节主要介绍了以下列概念和主题：1、BtoB电子商务的概念和特点。2、BtoB电子商务平台建设的两种模式：自建模式和第三方平台模式。3、中小企业应如何选择自己的商务模式。4、BtoB商务模式的实现过程。,拓展训练,1、浏览你所感兴趣的企业网站，看其企业信息是否有需要改进的地方。2、访问具有典型代表性的电子商务网站：阿里巴巴、慧聪网，3、为一家化工类的中小企业选择第三方商务平台。4、分别在
23、阿里巴巴网站和中国化工网上作为免费注册会员，发布企业的产品信息和企业信息。,步骤三：提交订单,进入结算中心。主要进行下面的操作：1、填写收货人信息，写清收货的详细地址。2、选择收货方式，按照收货地点的具体情况来选择合适的收货方式。收货方式主要有以下：送货上门、邮寄。3、选择支付方式，按照网站支持的方式，选择自己方便的支付方式。目前网站采取的支付方式有以下三种：（1）货到付款：不依赖于任何支付系统。（2）汇款方式：通过邮政系统或银行系统汇款。(3)银行转账：需要到银行开通自动转账业务。（4）网上支付：通过银行卡或其它卡支付完成。如果采用网上支付的方式，则首先要开通个人网上银行。以工行为例，注册个人网上银行有网点柜面注册和网上自助注册两种方式。网上自助注册个人网上银行的用户，只可以在某些特殊限额网站上进行B2C支付，同时可以进行基金、黄金、外汇等买卖交易。若需要进行网上购物或对外转账，需要您到银行指定网点柜面开通个人网上银行。具体可参见各个银行的网站。,Thanks For Your Attention,The End,
