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1、美容专业线门店开发美导业务员客户拜访前准备全套1、心态调整；无论进行任何一种营销行为都要求业务人员在进行行动前明确行动的方向；行动的目的和进行这项销售行为会给予自己带来何种好处。只有明确了去哪里才会涉及到怎么走，如何去的层面上去。因此，在进行营销行动前调整好业务人员的心态，使业务人员保持良好斗志是销售能否成功，销售人员心态承受能力强弱的关键。销售拜访的三要素：A、你的目标B、为达到目标所准备的故事C、拜访需要的工具我们都知道积极的心态会带来积极的行动结果，消极的心态不但会使市场开发人员在行动能力上造成滞后，也会在销售人员经历小小挫折后对于执行的销售方案，销售的产品丧失信心，这些都是新进销售人员
2、的大敌。我们应该在拜访客户之前就明确：A、客户目前已经在操作品牌并已与部分厂家和代理商合作并受到了他们的影响；B、客户可能进入美容这个行业的时间比销售人员的时间更久，技术更精；C、客户可能刚刚接了某品牌或现有经营品牌与我司品牌存在冲突；同时我们也应该了解：A、任何美容院老板都是希望增长业绩和利润的;B、美容院老板由于受到经营模式限制，能够了解到的行业信息更新频率远低于我们在市场上长期进行客户拜访的专业人员；C、我们的产品在市场上的优势和我们能够给美容院老板带来的好处；D、初级业务人员洽谈成功率一般是拜访客户中约有30%可能对该业务人员介绍的项目感兴趣,而这30%中的签单成功率约为1/7,也就是
3、说,初级业务人员拜访的成功率约为1/70,只有在后期经过经验的积累和销售技能的提升才可能加高成功的几率，世界上任何一个行业，任何一个领域的销售人员都是如此；业务员这个职业就是与人打交道的职业，业务员在很大程度上就代表着公司的形象，因此在准备拜访客户之前就应该估计到拜访过程中可能会遇到的困难并找到解决方法，做好心理准备。应该明确的是，件可一个伟大的业务人员都是从什么都不懂开始做起的，而任何伟大的事业都是从一点一滴开始创造起来的。一个好的业务人员必须要经历3个伟大的阶段，只要度过了这3个艰难的阶段就会迅速成长为优秀的业务人员而享受荣誉和成功！A.学习吸收：我们在进入任何一个新的领域前都是一张白纸，
4、对于这个行业一点都不知道，一点都不了解，在这个状态下想要快速摆脱尴尬的局面就应该将自己变成一块海绵，不断的去吸收并且消化其他人的智慧和经验来为己所用。例如：你在开始拜访客户时对于美容的认知度为零，在这个状态下不要希望在初期有多大建树，如果想要快速提高的话就应该尽量与每个行业人员多沟通，将与每个人沟通所获得的行业情况、品牌销量高低、代理商内幕、活动影响等作为记录并在下次与美容院沟通的过程中逐渐变成自己的语言说出来与美容院进行沟通。例如：如果在拜访中看到美容院货架上的某品牌时，将该品牌的销量，信誉，效果，价位，甚至代理商名称都能够报的上来，你在美容院老板的心目中也就是半个专家了。对后期开展业务的帮
5、助是非常巨大的。B.掌握并模仿:在经过初期的资料收集整理过程之后，需要掌握的就是更加深一步的东西了，任何人的业务风格和个人习惯都不可能是完全一样的。想要形成自己的风格就要在自己特长的方面掌握并且形成自己独特的法宝例如：对于美容院促销活动特别擅长，并有组织和策划的经验，能够单独协助美容院策划如答谢会、促销活动之类的中小型促销活动的；再如：在美容院项目选择方面有特长，可以协助美容院寻找其缺乏的项目以提高该美容院综合竞争力的；在与美容院老板沟通的过程中可以将掌握的长处形成业务员本身的强大卖点，使美容院老板对于业务员本身非常认可，进而出于对业务人员的信任而接受该业务人员推荐的项目和产品。这个就是一般人
6、说的业务人员的网络很多网络都不是轻易形成的，绝大多数网络的形成与业务人员本身的努力是分不开的。一旦与美容院老板成了朋友，获得了他的绝对信任就如同获得了业绩提升的通行证，业绩的成长，职业的稳定就可以指日可待了。U创造：大多情况下，一个业务人员熟悉所从事的职业大约需要3个月左右的时间，在这个阶段内，很多对于自己没有信心或者开发技能，性格潜力方面有缺陷的员工会被淘汰出局，而能够生存下来并产生业绩的员工就具备了模仿和掌握的基本素质，而想要在业务方面独树一帜，成为王牌业务员则必须要从创造开始。所谓创造指的就是：1）根据自己的理解和对于行业的认识创造出适合自己的，能够被绝大多数美容院老板所接受的业务洽谈风
7、格；2）独特的技能，自己总结出来的经验和应对美容院老板需求的绝活；具备了这两点特质的业务人员才能够成为业务人员中的王者，我们经常说话要说到点子上而与美容院老板的洽谈也是一样，经验丰富的业务员往往会根据情况、环境与美容院老板展开闲谈式的的开场，而在沟通过程中通过旁敲侧击来逐步使美容院老板产生对于产品的需求，例如：XX老板,最近生意还好吗？不太好。啊？现在正是卖货的黄金季节啊！为什么生意不好呢？要是现在生意不起来的话那可是很麻烦啊！没办法啊,最近顾客很少,能想的办法全都想了。那您有了解过是什么原因么？周围竞争太激烈，我们现在的美容师技术也不太好，对面的美容院都在做1块钱包月了。有没有考虑做什么样的
8、活动来与周边对手竞争呢？如果有需要我可以帮您做些促销方案啊！我最近跑的店比较多，可以给您一些建议。那么你来说说看.在跟客户交谈中，还要善于营造融洽的会谈气氛。业务人员要主动向客户问候。最关键的就是利用一切可能拉近与客户的距离。营销的最终目的是实现销售,满足客户的需求。调动客户情绪非常重要，而情绪的确产生在人与人之间。拜访客户也不例外。在拜访中，业务人员和客户之间的情绪互动有极其重要的作用。客户会喜欢一位业务人员立刻做出购买决定。也会因为讨厌一位业务人员而投向竞争对手的怀抱。为此，我们要对客户的情绪进行引导、强化。也就是说，我们要想办法把与客户关系转化为朋友关系，这就是对客户情绪的正确引导，同时
9、与客户关系得到了强化。人们常脱，沟通创造价值。拜访客户的过程也就是双方不断沟通的过程。其中沟是手段，通是目的。通就是客户被你影响了，甚至达到了销售目的，就是通了2.客户拜访基本要求：销售说到底是满足客户的需求的过程，也就是说你的产品的特性优点能给客户带来的利益。但不可否认，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理,对销售的成功率也有重要的影响。销售员容易忽略的6个销售细节，也可以说是如何尊重客户的6个销售细节，实际上是满足客户被尊重的心理需求。着装方案是客户+1-销售员西装革履公文包,能体现公司形象,在任何时候都是不错的选择,但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，
10、无形中拉开了双方的距离。如美容销售员经常要拜访代理商和美容院老板，前者当然要衬衫领带以表现你专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为美容院环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑美容院，会给予销售目标过于正式的印象。专家说：最好的着装方案是客户+1，只比客户穿的好一点即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。因此建议销售人员在下店时穿衬衣或西装外套即可，无须打领带。永远比客户晚放下电话销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户叽里呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。与客户
11、交谈中不接电话销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起：好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。给顾客你最尊重他的观念非常重要。多说“我们少说我在以前的销售培训中我们经常会强调：多强调对方的需求会为成交铺平道路。销售员在说我们时会给对方一种心理的暗示：销售员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比我多了一个字，但却多了几分亲
12、近。北方的销售员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说咱们南方人习惯说我。随身携带记事本拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。我们一直强调在与美容院老板谈单时应该拿出纸笔不断采取记录算账的方式与美容院老板沟通，而在事实上这样可以大幅度的提高谈单的成功率。而且在前期收集区域情报和行业经验的过程中用笔记本记录就非常重要,使用笔记
13、本不单单是要你把各项事情记下来，还可以延伸到你要多看如果某客户提出某观点或需求后他自己都忘记了，而你在第二天告诉他你已经根据他的需求想到了解决的办法并给予了满足，顾客是非常高兴的。保持相同的谈话方式这一点我们一些年轻的销售员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。我们一直在讲：多听才是成交的关键。事实上任何美容院老板在与你洽谈过程中都会在言谈中说出自己的部分想法或有各种隐性需求表现出来，这就要求我们需要努力的听，在之后给予详细分析并加以满足。在顾客讲述的过程中最好不要插话或者打断顾客，当他详细
14、说明了他的要求后你在一一跟他讲解清楚会给予顾客的心理以极大的满足，对于销售的成功是非常有好处的。3、拜访前的准备工作；任何客户拜访，尤其是陌生客户的拜访都需要做好详细的准备工作才能够提升拜访成功率，而准备主要分为资料准备和环境准备两个方面：A.资料准备：1）掌握资源，了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。2）有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工
15、作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户,都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做,才能实现目标。客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。3）整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象；4）带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是推销工具犹如侠士之剑。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员
16、在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率提高100%的销售质量销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；合同等。5）准备好需要说明的故事并多次私下演练，故事主要是以周边的店面如何采取了和我们合作，并通过与我司的合作达到了何种效果等实例来证实我们方案的可行性和可操作性，这样的事例越多，越详细，加盟店的意向也就越大，合作的几率也就越多；B.现场准备：所谓现场准备是指在拜访美容院前所做的周边区域调查工作，想要提高成功率就必须在进入这家美容院前对于该美容院周边的情况有一个大致的了解，例如我们通常情况下依照规模可以将
17、美容院分为3类：第一类指的是大型店：大型店的基本要素是主要分布于各区域的主要繁华路段，规模大，装修高档，床位较多，美容师的服务，推销技巧熟练，相关美容器具齐全，服务有规模，有档次，服务及接待技巧熟练。针对这类大店一般情况下的开发策略和洽谈重点都应该集中在如何吸引顾客进店这个主要话题上沟起美容院老板的兴趣，由于占有的地理位置好，该店面需要增加的就是目标顾客的进店率和人流量，因为只要提高了进店率，熟手的美容师的销售就有了更多的机会，而顾客在选择产品时也会被该店的正规所影响，一般要价打折的比率也就相对较低。因此，针对大型美容院的建议最好就是给予他们此类的建议，当然在在现有市场下，一般各地大型店都是比
18、较牛的，这就要求业务人员的开发素质更高，把握客户心理动向更强。第二类是中型店：这类店面一般都处于各区县的次要路段或者大型厂矿企业、大型住宅群附近，随着社会的进步，这样店面开始趋向于特色化和连锁化，规模在逐渐扩大，各类项目和装修也都在不断提升中，一般来说，中型店是最容易开发的客户，因为中型店既不具备大型店那种知名度和号召力，又丧失了小型店船小好调头的优势，进入的经营者大多是属于那种刚刚进入美容行业不久（两年以下）或者一些不太了解美容行业的投资者这类人。随着竞争的日渐加剧，中型店在客源争夺上的竞争更加激烈。往往一个大型住宅区附近会有多家中型店，无论美容、美发行业都是如此。中型店的开发技巧是多样的，
19、由于他们虽然具备了一定的装修和相对数量较多的美容技术人员、设备、床位，但是却陷入了价格战客源战人力资源战这样的泥沼，问题多，我们突入的机会就多，在开发中型店的过程中，应该首先根据其所处的位置来分析这个店（或者这片店）的经营情况，如果是靠近小区的，那我们就首先估计小区的人口保有量和目标顾客群的人口数量，再根据这个数量协助该店老板采取何种方式去增加客源；如果是在大型厂矿企业附近的，我们就对于该企业的目标顾客数量做一个前期的粗略调查，然后根据这些情况去综合给予老板一些经营和促销的建议。事实上一个业务员进店后只是一味的大谈产品优势，产品功效在现在市场情况下是无法取得美容院老板的认可和信任的，只有你站在
20、美容院角度去分析他存在的状况，找出他经营的问题并给予他方向，并根据该店的状态去加以满足才是解决问题的最佳途径。任何人都知道没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨你在实心实意的帮他解决经营问题，他会不知道你在想什么吗？而且在洽谈过程中我们可以更多的把我们产品的理念和经营方式潜移默化的分析给这个店老板听，逐步取得他的信任，提高成功几率。第三类小型店：目前随着美容行业的进步，这类小型店正在受到大中型店的挤压而逐步消亡，但是在部分偏远省份或地区还是有些小型店在经营的，虽然说蚊子肉也是肉，但是在南丁葛尔的销售体系中小型店的开发是我们不提倡的，姑且不论他们在经营中有多少漏洞，或者在管理方面存在多少的不稳定，
21、品牌的价格、档次、形象决定了我们与小型店的顾客群是无法重合的，因此在这里我们只介绍小型店的开发重心而不去分析如何开发。一般来说小型店由于受到规模、装修、床位、人员等方面的限制，其经营的关键就在于增加特色项目上，能够为小型店增加区别于周边店面的王牌经营项目是这个店能否生存下去的关键一环，因此在我们开发小型店的过程中，强调项目所能带来的直接效益和能够提升现有顾客群的消费额度才是重点。3 .资料整理；资料的整理主要分为两个方面：第一个方面是公司的相关文字性、图片性资料的整理，充分的准备可以使业务人员在与客户沟通时根据现场情况随时取出相关的资料及时的对客户存在的疑问给予明确的答复。主要的随身资料最好可
22、以整理出一个文件夹，努力保证文件夹内的资料是不移动的，即使是要拿出去，也需要马上归位，如果遇到客户非要留下某种资料参考的话，也尽量以复印的形式进行，这样做的好处是你可以随时以良好的准备来与任何顾客交谈沟通，我们都知道，业务人员下市场时配备的资料是有限的，经常性会碰到新进业务员在市场还没有跑完的情况下资料出现缺失而影响拜访效果的情况。因此准备好一个文件夹可以使你避免这种情况出现。一般文件夹内的必备资料包括：产品三证、公司现行市场政策、产品价格表、相关广告图片、产品图片、招商手册（彩印版）、合同、周边已加盟店的信息等；第二个方面的资料准备主要是对于当地情况的大致了解，其中包括当地平均收入、主要支柱
23、型行业的情况等等，业务人员应该通过这些信息分析当地顾客群的主要消费能力、消费习惯、消费项目等信息；例如：浙江义乌属于商业重镇，主要目标消费群以工商业从业者为主，江南地区气候湿润，顾客的消费需求也比较前卫，SPA项目、高端产品都比较好卖；而山东东营则是典型的北方内陆气候，很干燥，由于当地有胜利石油、齐鲁乙烯等大型国家支柱型项目,所以消费力在山东省属于A类，当地顾客主要消费项目集中在中高端的美白、补水、祛斑等功效项目上,此类产品在当地比较有市场，而且山东人品行比较忠实厚道，推销难度在全国相对来说是比较小的。当业务人员了解了地区大环境的情况后，对于区域形势加以判断后，就可以在谈单中掌握主动，可以有针对性的提出促销建议、配合促销产品、该产品被当地人接受的程度等发表自己的意见。可能初级业务人员在前几次落实这些细节的时候需要下很多功夫，甚至还需要向当地代理商或者导师请教当地的方案落实细节，但是越往后期随着经验的积累和通过实战所获得的信息越多则可以直接判断，资料准备的时间也会越少，威力越大。4 .掌握产品核心卖点；产品的8个要点中有一个很重要的称谓就是产品卖点，所谓卖点我们的解释就是与其他同类品牌有所区隔的，独有的特色。卖点越高，谈单遇到的阻力也就越少，这就是很多高级业务人员所提到的蓝海专业线市场上确实有很多品牌就是凭借这样的独特定位和卖点一飞冲天占据大多数市场的！
