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1、国家开放大学2023年春季学期期末统一考试推销策略与艺术试题一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题中括号内。每小题2分，共20分）L一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（）。A.5秒钟B.1秒钟C.3秒钟D.10秒钟2 .在现代推销中，推销人员应该持有下列哪一种观念？（）A.关注“人”，满足客户需要B.以高压式手段说服客户购买C.以达成交易为主旨、说服客户购买D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品3 .下列汽车产品销售中的几种表达哪种明确陈述了客户利益？（）A.配有雪地轮胎B.在冰雪路面上行驶不会打滑C.配有真皮座椅D.配有12缸的发动机4 .对于很有特色的
2、产品，最适合采取的接近方法是（）。B.他人介绍法D.利益接近法B.可以得到更多的反馈信息D.有利于创造和谐的谈话气氛A.产品开路法C.自己介绍法5 .以下哪个不是反问法的优点？（A.可以使推销人员处于主动地位C.找出客户异议的真实根源6 .在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种档次的商品比较适宜？（）A.价格较低的商品B.中等偏上的商品C.价格较高的商品D.名牌商品7 .小李在一次向王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水质不太好，便记录下张总的一些情况。小李寻找客户的方法是（）。A.向导协助法B.中心开花法C.个人观察法D.竞争替代法8 .一位推销人员、向一位
3、中年女士推销一种高级护旅霜。顾客：“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推销人员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛，用一些一般性护肤品就可以了。人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销人员运用的异议处理方法，通常称之为（）。A.迂回否定法B.转化处理法C.直接否定法D.优点补偿法9 .对于哪类客户，推销人员不要给对方提供太多的选择或者建议？（）A.孤独型B.犹豫不决型C.谨小慎微型D.擅长交际型10 .在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种约见方式比较可靠？（）A.广告约见B.直接拜
4、访C.信函约见D.电话约见二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共10分）OB.行为举止D.服饰B.范围广D.挖掘潜在顾客）OIL仪态指的是一个人的身体语言，包括A.手势C站坐咨本12 .全户走访法的主要优点是（）。A.速度快C.同时进行市场调查13 .多种接受方案促成法的正确描述有（A.提供的方案容易引起客户做出否定的回答B.利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销人员的看法C.鼓励客户从正面思考问题并不断对推销人员的看法表示赞许D.推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品14 .请指
5、出以下哪些属于成交信号？（）。A.客户询问产品的交货期B.客户仔细看说明书并频频点头C客户态度冷漠D.客户%在椅子上，靠近椅背舒展身体15 .推销成交以后，推销人员应当（）。A.始终保持自己情绪的平静B.给客户一颗“定心丸”C.选择适当时机和客户道别D.尽快与客户道别，以免夜长梦多三、判断正误（根据你的判断，正确的在题后括号内划，错误的划“X”。每小题2分，共20分）16 .在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（）17 .在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。（）18.在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买。（）
6、19 .互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。（）20 .售后服务是售后服务人员的事，与推销人员关系不大。（）21 .个人购买者属于非专家购买，受推销影响大，感性购买占有一定比重。()22 .在推销人员的知识体系中，产品知识是最重要的。()23 .为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信调查。()24 .在现实生活中，强力推销导向型的推销人员最容易获得成功。()25 .链式引荐法的关键是能否取得现有客户的信赖。()四、简述(简要阐述以下各题。每小题15分，共30分)26 .简述推销接近的原则。27 .分别指出以下几种推销人员在推销过程中面临的异议的类型，并提出相
7、应的处理办法。(1)这东西对我没用。(2)我现在很忙，没时间考虑。(3)我对目前的供应很满意。五、案例分析(认真阅读以下案例并回答问题。20分)28 .有一位推销新型号复印机的推销员，知道他的推销对象某公司的采购科长急于采购一批复印机，但采购科科长思想比较保守，喜欢选购老型号的复印机，对新型号复印机有怀疑。于是推销员找到这位科长说：“我知道您对采购很有经验，不愿在型号的选择上冒风险，但我想像您这样的老行家绝对不会一概排斥新型号的产品，因为现代科技的发展太快了，复印机的更新换代也是很快的，一旦一种新型号产品的质量与功能被大家认可后，价格就会提高，老旧型号也将被淘汰。这样来看，求稳本身不也是一种风
8、险吗？现在我接触的许多客户都己改变了过去那种片面求稳的思想，不知您是否同意这种观点？我曾为您设想过，这批新型号复印机会给您带来好运的”(资料来源：岳贤平主编推销：案例、技能与训练，第109页，中国人民大学出版社，2018年7月。)阅读以上资料，回答以下问题：(1)这位推销员采用的是哪种洽谈策略？这种策略的优势是什么？(2)结合这个案例，谈谈如何有效运用这种洽谈策略？国家开放大学2023年春季学期期末统一考试推销策略与艺术试题答案及评分标准(供参考)一、单项选择（每小题2分，共20分）LC2.A3.D4.A5.D6.B7.C8.B9.B10.A二、多项选择(每小题2分，共10分)14.ABD15
9、.ABDILABC12.BCD13.BCD三、判断正误(每小题2分,共20分)16.X17.18.X19.20.X21.22.X23.24.X25.四、简述(每小题15分，共30分)26简述推销接近的原则。(1)勇于面对困难原则；(2)充分准备原则；(3)把握节奏、控制时问原则。(每点5分，共15分)27分“指出以卡几种推销人员在推销过程中面临的异议的类型，并提出相应的处理办法。(1)这东西对我没用。属于需求异议。对此，首先耍弄清”不需要”的原因，分别不同情况进行处理。要注意的是，如果客户确实不需要，就不要强行推销。(2)我现在很忙，没时问考虑。属于时问异议。对此，推销人员要迅速判断原因，有针
10、对性地去解决。如，假如是因为客户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想办法解决资金问题。(3)我对目前的供应很满意。属于货源异议。货源异议虽然较难解决，但是其本身就说明客户对产品是有需求的。要注意判断导致货源异议的原因，针对不同原因采取不同对策。如，假如原因是对推销人员的委托厂商不了解，缺乏信任，可以邀请客户赴厂考察，请客户试用产晶，提出质量保证和赔偿担保证明等。(每点5分，共15分)五、案例分析（20分）28.要点：（1）这位推销员采用的是先声夺人的洽谈策略。这个策略的优势在于预先估计到客户可能提出的反对意见，抢在他前面有针对性地做出阐述，有效地解除的（2）*%运用这种策略，首先必须对客户、对白己的产晶有充分的了解，既对对方有准确充分的判断和估计，义要有充分的理由；其次是要及时把握机会，抢到讲话的优势。（本题为开放性试题，这两点必须答对，在此基础卜可以有不同的阐述。请评阅者根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。）（20分）
