《房地产企业销售员业务管理问答.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产企业销售员业务管理问答.docx（19页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、房地产企业销售员业务管理问答1.当项目出现问题时，我们要审视哪些问题软件参照一个优秀团队的描述：一）极佳的精神面貌1、快乐的氛围A、不是装出来的B、没心没肺的2、眼神透露着自信3、松驰的、放松的、自由的、随心所欲的、游刃有余的，不是压抑的4、个性飞扬、魅力四射5、积极向上6、充满青春活力的7、对公司、行业、工作、生活、团队、自己充满了真正的热爱8、简单、不复杂、纯洁、健康9、整洁、干净、利落二）充满学习和钻研的精神1、有主动学习的意识2、经常自发的在一起讨论、研究、切搓、碰撞、练习3、有读书的习惯和氛围（售楼部建立有书库）4、做个有心人，对新事物充满好奇心5、每个人以开放的心态，乐于主动同他人
2、分享6、有做笔,记的习惯，随身携带笔记本，对工作、生活中的点滴作记录三）效率1、一切以结果为导向，目的性强2、速度快3、沟通及时顺畅、无障碍，没有官僚主义4、不着眼于喷事5、分工明确、配合默契、方法得当6、想到就做、立即行动、不托延7、善于资源合理、高效的组织和调配四）浓浓的、暖暖的团队氛围1、共同的价值观2、互相砍赏、互相包容3、互恭互助、乐于付出4、主动承担责任5、每个人觉得自己是主角，自己很重要6、对待家庭成员似的由衷关爱7、不姑息别人的错误，对他人负贲8、不只是同事，更是生活中的朋友9、分享喜悦、共担痛苦五）良性的竞争的氛围1、每个人有这种意愿2、每个人都有参与的意识，全体参与3、透明
3、、公开化的竞争4、每个人都下定必胜的决心5、经理要能控制住竞争的局势6、树立正确的竞争心态，坦然从容面对竞争结果7、充满自醒精神、进行总结六）充满集体主义精神（对外）1、发自内心的坚信：我们的团队是最优秀的2、同荣辱、共进退3、对团队绝对忠诚，以献身精神对待团队4、个人利益与团队利益高度一致七） 张扬、野性十足八） 执着、有韧性、不达目的不罢休九） 令行禁止、步调一致、超强的的执行力（军人般的作风）十）洋溢着理想主义的情怀（鸿鸽志向、蚂蚁的行动）十一）技术纯熟、业务熟练、结果优秀十二）更多团队成员具备更大的可能性（有提升机会等）硬件销售流程各环节的审识：（一）、客户来源1、数量（1） 销售代表
4、A、状态、积极性B、人数（有影响、但不是绝对的）C、工作方法、技术D、片区的选择和安排E、硬件支持（班车）F、监督够不够G、鼓励销售代表带曾经来过的客户（2） 秘书A、状态、积极性B、技术、说词、方法C、培训和提高E、有效、及时的回访和邀约（3） 销售主任A、电话邀约B、挖掘老客户转介绍（4） 宣传资料2、质量（5） 销售代表A、方向的引导是否正确（是否带水客户）B、说词（报价、项目卖点的阐述、有无欺骗）C、根据销售情况，及时调整销售代表的宣传口径（如小户型已卖完，却还在宣传小户型特点）D、加强销售代表自信心，以更高的姿态带客户(二)销售主任1、态度：(1)强热的欲望(2)坚强的信心(包括对公
5、司、自己、产品、客户)(3)执着、不屈不挠的精神(4)必死的决心(5)稳定的心态2、技巧(1)专业的培训(2)严格的考核(3)各环节百分百做到位(纵向)(4)每个环节是否说到位(横向：实现各个环节的目的有没说到位)(5)是否发现问题和持续培训(6)个人不断思考、总结、创新(三)组织1、秘书的专业培训及严格考核2、秘书的态度和技巧(充满被别人众星捧月的感觉)3、秘书同销售主任之间的默契4、销售主任主动配合的意识5、所有人员坚决服从秘书的一切工作安排6、制度的约束(如每天必须配合几次)(四)客观因素1、价格2、产品定位3、宣传资料4、推广渠道5、大的市场环境(城管、建委等)6、渠道维护(网站管理等
6、)7、销售策略2.价格控制问题1、每个阶段价格表销售客服部存档，现场经理、客服、财务分别存底。2、签认购时主任须严格遵照价格表执行。3、签完认购当时由秘书及客服立即核对价格。4、签完合同由客服和财务对价格进行两轮审核。5、客服和财务一旦发现价格出现不符，首先立即告知经理，马上解决，然后向销售总监、财务总监汇报。7、售价与价格表不符，客服、财务承担责任。8、价格表必须经过多次核对，由销售总监的签字为准。9、换价格表后，旧价格表一律统一收缴，由销售经理统一销毁。10 、价格表的制定：公司确定原则根据原则出初稿上下平衡增减加尾数将原则反复核对、计算准确后销售总监签字。11 如何提供定价建议1、市场价
7、格分析，对周边市场作全面的调查，收集一手、准确、全面的信息2、结合自身的产品，确定一个客户可以接受的极限价格3、主任及客户心理价位判断，价格是否成为成交的障碍而作调整，最终确定参考价格或有提高的问题4、小我、大我精神12 如何提高客户的心理价值1、全面、深入的挖掘产品的价值并将其完全的传递给客户2、通过售楼处现场的包装及样板展示，让客户感受到产品的品质3、通过我们对产品，高端定位的整体策划、推广以及我们的客户群体分析4、告诉我们的产品有很多人等着买5、唯一独特的地方反复强调6、反复强调我们的卖点7、3天回访，来炒作项目13 如何有效利用资源提高项目档次1、在项目准备之前，通过研讨会，明确项目的
8、定位，以及推广和销售的手段，达成全体参与项目人员的共同认识2、高档是永恒不变的主题，所有项目往上靠3、先把名声放出去，而后全体销售人员说高档，炒起来4、销售人员整体素质或内在的、外在的都要尽量提升，例如，销售代表着装，销售主任形象气质的整体改造5、整体的礼仪、礼节，从保洁、保安到销售人员全体进行礼仪培训6、对语言，措辞及接待的方式进行调整，以适应项目的高档7、重视每一个细节，体现高档8、围绕着高档来总结说词，通过培训使全体人员建立发自肺脑的自信（项目优势对销代培训，除项目的具体细节外）。9、包括对产品价值更深入的研究和挖掘10、 建立外联会所，体现高档11、 在项目进行一段时间后，善于利用已购
9、房业主进行渲染（如某位名人住这，要善于卖关子）14 如何提高销售员对产品的信心1、对公司有信心，凡是公司选择的都是最好的2、对自己有信心，公司将其安排到这，是其对公司有价值，3、强制性让其哀伤所卖产品（到自己想买一套的程度）4、作充分细致的市场调研，找出别人的劣势和我们的优势5、认真仔细深入的研究产品，让其卖点充分放大，每一个卖点都要放大，别人有的我们更好，别人没有的我们有6、找出产品的唯一性，独一无二的往往会让我们更有信心7、人为提升档次，包括售楼处的装修标准是否让人觉得有档次8、销售人员提升自身档次，自我提档9、在客户身上找信心（通过对产品很认可的客户身上，从自己谈客户了解到，同大家分享；
10、客户量）10、在销售状况上找信心（同其他项目比较，我们比别人卖的多）11、参观我们过去卖过的“烂”房子项目15 如何开销售代表的早会1、根据主题提前准备早会内容，如：论据、例子、故事；明确早会的重要性，早会的目的，激发大家的斗志，充分调动大家的积极性，根据不同的阶段，团队存在不同问题，确定早会主题2、内容不要过于单调，主题要明确，目的明确3、激情四射，更多主动，让大家更多参与4、根据项目的阶段的具体事宜不一样5、涉及到、培训、激励、游戏、辩论、学习其他领域知识6、强调快乐工作，成功前的培养7、早会应该是充分调动代表工作热情的一段时间8、带组主任早会应和经理的互补，据情况而定，弥补不足，强调内容
11、9、认真听10 、旁听小组早会，及时发现问题，及时指导、纠偏11 如何开销售主任的早会1、主任早会应该激励为主，快乐开始一天的战役2、短暂制定目标，挑起竞争3、少批评，多表扬4、强调工作重点5、主任早会应和经理的互补，据情况而定，弥补不足，强调内容6、认真听大早会，担心的面及制定目标12 如何开晚会1、由主任说明今日工作的现场情况，集中说完再解决，当日在黑板上2、由秘书来说做，问题大家解决3、经理来说做，需要研究的探讨的4、全员参与5、总结一天的工作，对成交主任给予肯定，让其分享成交的成功处6、当日客户的案例分析（正、反）总结积累经脸13 .如何开组长会1、定期如开，让他们感觉到自己责任的价值
12、。2、营造一个轻松的氛围，让他们愿意，最后反映真实情况。3、对他们的工作要充分的肯定，让他们感受到做组长的优越感。4、给予他们更多的责任，让其能更主动去承担责任。5、针对组员的问题，在方法上和技术上给予指导。6、组长需要了解每个人的工作、生活状况，经理要每个人都问。同时帮助他分析每个人情况。7、一定要其反映问题，没有问题的组长会等于没开，直接发问组长，让其必须谈问题，他便不得说，当然，有些问题是你有准备的。8、帮其引导方向、树立理想，对其再激励。14 .如何组织市调1、市调前的动员，让其意识到市调的重要性以及市调各类产品的必要性。2、让所有人清楚市调的目的：（1）通过对市调的了解，增强自己及产
13、品的自信心。（2）感受别人的销售，设身处地为别感觉客户心理。反省自己问题，学习别人好的，提高不足。（3）感受别人的产品和包装（售楼处、样板间、宣传品等）以学习提高。（4）详细记录，作到了如指掌，对比己彼优劣势，以为后期说客谈阅。3、研究市调的内容（标准表格）4、根据自己的产品，确定调研产品的分类（一、高端项目；二、同类项目；三、周边项目）5、分配角色：根据角色，确定调研方向。根据角色和调研方向着装打扮，作心理准备以真实的消费者心理看项目。6、市调结束后，每人根据自己的预算，选择一处房，并阐述自己的选择的理由。（目的：检视大家作为一个购房者的心理和需求，反省自己的销售工作）7、每次市调时带一个便
14、签本，离开一个项目后，大家对项目作一个回顾，速记，一起研究各次的基本情况以及分析各项目的优劣势。8、将整理出来的内容形成文字、公示，便于大家随时查阅。9、每月组织一次市调，能谈感知变化。10、 日常可通过网络、电话、业内杂志、报纸随时关注并共同分享。11、 工作中反馈回来的信息及时汇报和反应。12.如何管理或利用客户资源1、要所有人知道客户资源的重要性2、要求所有主任作最详尽的客户记录3、每天把来访客户电脑录入，尽量分门别类录入，好好研究与分析，找出让客户来访的来源与共性4、每天的来电秘书约1遍再发给主任邀约，邀约产生的客户给予奖励，秘书或主任邀约成交重奖。5、发给主任的来电要整记，一个月收回
15、，进行资源重组，6、对邀约要抽查，作监督（来访也要做抽查）7、所有成交或未成交的客户或来电的客户，逢过节或隔一段时间以公司名义统一发信息，问候、回访、祝贺，增强客户对项目的印象，知名度或美誉度，以备下面项目挖掘，建立良好印象8、曲子版好保管好利用，坚决电子录入9、有效利用老客户资源：a）未成交客户，让其感受我们的产品、服务，销售人员全部都好；b）已买房客户在好基础上，有种自豪和亲切感；c）对于已购房客户及有倾向的购买客户，一定要坚持举办业主d）联谊会；e）大项目要做客户通讯；f）建立会员名录；g）发动客户成为我们销售代表10、 各项目间资源共享11、 每一个项目要有专人保管，明确责任人，12、
16、 项目结盘时，将客户资料进行仔细归类、存档；离职人员的资料一定要交接清楚，做一个表格，被交接人员承担责任13、 一定要注重口碑，严禁欺骗客户13. 如何积累保养客户a） 规避市场主管部门的监督a）尽可能让排号客户百分百的满意度b） 找联谊方变向收钱2、储备客户的方法：c） 不断找各种理由回访客户，三天一次，每次找到一个卖点d）留身份证复印件：此时同客户联络感情，最少谈一小时e）换金卡：此时再深入联络感情，谈判最少1小时，除户型外所有情况谈透f）销售代表对外说明注意：告之客户去登记，按排号顺序购房，现在去的人很多，赶紫去g）最佳客户储备期为一个月。14. 如何开盘炒作（1）、大量发放红酒等，引起
17、市场关注（2）、连夜排队a、制造紧张感：最少打3个电话，第1次提前2天通知客户，让其准备，第2次开盘前1天再告之早点过来，估计很早就有人过来。第3次再告之已经有人排队了b、陆续加入自己人，增加人气c、拉开人距离，目的：提高其舒适度避免交流显示其人多，队伍长d、对排号人员有所控制，如找“民工”，分开寻找，不能找相互之间不能找认识的人，形成小团伙。15. 如何开盘确定开盘形式（1）连夜排队（客户多时）：a、制造紧张感：最少打3个电话，第1次提前2天通知客户，让其准备，第2次开盘前1天再告之早点过来，估计很早就有人过来。第3次再告之已经有人排队了b、陆续加入自己人，增加人气c、拉开人距离，目的：（1
18、）提高其舒适度避免交流显示其人多，队伍长d、对排号人员有所控制，如找“民工”，分开寻找，不能找相互之间不能找认识的人，形成小团伙。e、排号环境要舒适，如有早点，茶水等，不要让客户感觉受冷落B、不连夜排队形式（客户少，低于50人，采用此种方式）：按客户进售楼处时间顺序将记接待，分批进场（2）演练a、确定人员、分式（财务、客服、传认购、扮客户、第一个交钱人、维持秩序人员、保安、服务人员等b、确定认购流程：客户进侯区或排队区T登记T发号T进售楼卖场T安排接待T成交T交钱T签认购T送离卖场（开盘前一小时登记，开盘前半小时发号）C、3-4遍演练，各人员明确各自分工，直到流程顺畅为止d、演练时间安排在开盘
19、前两天。16. 开盘如何通知客户制造紧张感：最少打3个电话，第1次提前2天通知客户，让其准备，第2次开盘前1天再告之早点过来，估计很早就有人过来。第3次再告之已经有人排队了17. 关于约客户的培训问题1、回访客户的目的，是促使客户以最快的速度第二次上门。（原则）2、根据见客记录，回访前回忆当时情况，为回访作准备。3、回访时间：每一次回访须于客户来访当日晚或第二日，每个客户每周至少回访两次，少于两次可充公。4、监督：日常由主管监督检查，经理不定期抽查，未按要求回访的对主管及主任进行惩罚5、方法：详见销售技巧6、约访定制度和任务，达标者奖励，反之则罚。7、不断约访，目的就一个：“不上门不罢休”。8
20、、通过约访成交给予奖励。9、互换约访、资源重组：来访客户隔月充公。18. 如何督促见客笔记上的记录1、让所有主任认识到做好见客记录的重要性每次写都是一个回忆思考总结过程，是提高销售技巧的一个重要的环节，便于追踪和回访）2、对见客笔,记上的内容有明确的要求：1）、内容上：依据标准格式要求，详尽记录2）、每一个客户至少一周约访一次（电话，短信）3、定期的检查机构，经理定期抽查，制定明确的奖罚制度，并严格执行。4、对做的好和不好的分别。抽出一两件来巡展5、你的客户被别人成交了的，没有见客记录，或一周无约访的，业绩跟你无关。发现问题严肃处理，经理每周一约电话回访客户，同时抽查个人的客户维护信息。19.
21、 如何使用销售道具1、有意识去使用，并且相信用销售道具会更快促成销售2、根据不同客户：客户是触觉型：让他去摸让他亲自去体脸客户是视觉型：让他多看，文件夹资料拿给他看客户是听觉型：充分渲染，把客户通过语言带入小区，让其入境3、告之客户假如没有这些东西的坏处4、介绍时善于讲故事5、不拘一格，灵活使用，不要僵化20. 如何分单分单的原则1、营造一种互助的氛围，讲究团队协作原则上不公平。2、主任独立完成的一切手续，业绩一人所得。3、客户手续进行中途离职的。离职前须将客户情况同主管说明，其他由经理指定主任做详细交接，后续工作由接手主任完成业绩均分4、新客户接待超过30分钟，因老客户来访等事宜暂停接待新客
22、户，其他主任连续接待成交后业绩二人均分，若不足30分钟，业绩视为第二位主任所有。5、老客户来访，曾接待过的主任不在或不能接待，由秘书安排其他人接待，成交后业绩为前一主任所有，后者视为帮忙。6、老客户来访含约访上门经秘书反复询问而无法记起前面接待过的主任姓名，则由秘书按正常见客次序正常安排接待，成交前了解是谁接待，业绩算前一主任，成交后了解到，算后一主任。7、一家人分别为两个主任所接待，成交后业绩均分。8、已经自行约访客户，视为老客户，原则参照老客户。9、客户确认以两项原始资料作为依据：第一，秘书来访叠记本，第二，主任个人见客量记，若无记录则不作确认。21. 销售代表出单的问题1）销售代表宣单由
23、经理一人负责制2）原则上由销售代表产生的客户全部宣，由现场销售经理控制宣单节奏。3）当月要宣的单尽量早宣，5号左右开始定，15号之前宣完80%。22. 如何销控1、热销是供不应求让客户真正感觉热销并有足够的紧张感，没有足够客户可以控制供应数量，让销售员感到房源紧张，方可真实有效的传递给客户。2、销售势头很好时，可敞开卖。不浪费客户。借热销势到平稳过渡点。不会导致有退路，推户型不坚决，有一层，推两层）3、制定相应的策略。引导大家自发主动突击主力户型例：1层不多，3层多，所有都惦记1层对象：卖一个3层（记3分）才可以卖一个1层倡导不浪费客户，本组可均分，业绩、佣金可平分4、部分阶段若某些户型一直未
24、有突破，可停下所有的其它户型。（洞察力、思考力、观察力来下的结论）23. 如何交接（主任、秘书、主管项目交接）1、主任：a、在项目运行过程中，将见客记录本编号，秘书，鳌记1、中途有离升：由主管及经理指定的主任接管，利用b、结算的按记录本的记录编号，逐个整齐交客服管理。2、秘书：将电咨本及来访本、编号笔记交到客服部1）主任平时需要对客户的情况作记录：A、自己成交的B、接手别人的都应该有汇总2）走时需填离职申请单，交接完所有资料、罚款及自己手头上的工作完成状况。T一任负责人的认可3）秘书的帐务状况，需交接清楚4）离职申请单，需由上级签字，再由经理签字方可生效。需有专门的交接人员24. 如何组织卖场
25、氛围1）让每个人都有主动协作意识，深刻认识卖场氛围重要性。2）秘书一定要真正理解卖场氛围。3）不是声音大、吵就是氛围好，真正的卖场氛围是热销的感觉。4）有效利用已成交客户炒作现场氛围，卖房感觉的一种相互传递，不仅可以传递给客户，而且可以传递给全体销售主任。5）配合的人一定要投入。6）整体氛围的配合可以有很多方法，不一定全叫封房、收钱，针对个别客户要点对点的配合7）选择合适的背景音乐。8）要让每一个人有表演的欲望，对于协作要充分肯定9）热线要此起彼伏10） 主任善于利用现场花瓶抢房11） 对会计的要求，每隔20分钟1次点钱。12） 对主任的要求，每日2次以上大场配合。13） 4个秘书的要求，接电
26、秘书的重点要求，巡场秘书的引导和对现场的把控。14） 每天成交的高峰期，销售经理要坐阵指挥，全体人员到这时要严阵以待，集中精力。15） 秘书的指令全体服从，秘书要善于动员、号召和要求。16） 合理调配和利用资源，以结果为导向，不拘一格。25. 卖场氛围的问题a） 销售火爆的原因：一是产品，二是销售技巧。b） 在产品改变不了的情况下，用销售来弥补，改变客户想法。c） 快速成交的核心就是调整售楼处供求关系。d） 快速成交的两个关键要素：一是主任，二是销售代表。e） 卖场氛围的营造如何进行：a）谈判主任须满怀激情，大声迨染。b）主任在进入逼定阶段时勇于叫喊认购，以便其他人与其配合，激发大家兴奋点。c
27、）主任在谈判中和成交时与其他谈判主任及秘书积极配合。d）巡视秘书主要工作是造成客户最大需求量与房子最小供应量的氛围。e）谈判区域内原则上只保留一张空桌，安排客户就坐从入口处开始，保证准客户有最佳成交环境，签合同客户放在最边角处。f）巡视秘书对每一桌客户情况应相当清楚，并恰当配合。g） 秘书对已成交客户回访作恰当安排。h）司机、财务服从秘书气氛配合上的安排。i）售楼处经理、主任、秘书、司机、财务、客服、保安、保洁均须具有主动配合的意T只Oj） 把随时配合当作习惯，增强团队配合意识。k） 强烈的主人翁意识，积极主动地配合。l） 不断研究、学习配合技巧。26. 如何解决问题客户1、1）首先要知道：挽
28、救一个问题客户就等于成交了一套，而且付出的时间和精力更少，而且更容易。2）对问题客户，先稳住，再找机会说服。3）心理不放弃，坚持的工作。2、态度要坚决，语气缓和，有耐心，不畏俱凡事都有解决办法3、通过客服，引出问题根源.有针对性的解决.问题解决，应注意解点4、先表示理解，结合客户的反应，帮他着想，得到他的认同后再做说服工作.5、若你运用筹码，不轻易暴露底线，不轻易满足客户.6、问题客户尽可能避开周日，节假日.不影响客户正常成交.7、针对团伙客户，先瓦解，后逐个击破,针对不同情况由到到小，或由小到大解决.8、坚持原则的姿志，以此击退客户。（吓住他）9、解决问题有困难时，要迅速巩固成交（立即收钱，
29、签合同）10、抓住机会，渲染卖点，用来再次刺激客户对产品的欲望。11、第一时间要有判断，不要让客户有机会抓住我们的把柄。12、唱主任的红脸的角色，一定要和客户保持良好的关系。让客户一见到你就不忍心，不好意思拒绝。13、把我们的原则大化到国家、公司，任何个人无法动摇的。14、几个基本原则：a不跟客户发生冲突（语言、行动）。b不在卖场上吵闹。c不投诉。d不打官司。27. 如何处理客户投诉1、先让其安静坐下来把情况说明2、分为2类：1）和我们原则有冲突2）我们的失误3、以安抚为主，先解决问题，？时候说明并告之实际情况，先以解决、完善解决为准,解决不了的通过其它方面的弥补给他处理4、坦然承认错误，若第
30、一时间解决不了的，说快速调查（而且给自己时间拖延明天下午2：00或XX时给予答复）,快速了解实际情况再作判断、5、原则：1）不损害公司利益2）不要让客户得理不饶人3）是销售员责任严肃处理28. 如何降低退房率1、谈判一定要将客户谈透，成交后，如感觉不透，再进行一轮跟进，一定将产品的价值传递给客户，并不是氛围影响客户，增加附加值，让客户感觉物超所值。2、主任前期必须与客户建立良好的关系，让客户信任你。3、成交后当晚必须回访客户，再次找机会渲染产品，明确回访客户的目的，不要害怕客户提出问题，尽早发现问题比晚发现问题，和早解决问题比晚解决问题要好得多。4、不要害怕，沉着冷静，主动了解退房原因，加以解
31、决，在解决过程中抓住机会，再次进行渲染。5、不到万不得已，不要提出“定金不退”，实在解决不了，抓住机会再告知“按国家规定，定金不退”，快速再转折到项目卖点。6、主任一定唱红脸，不要和客户撕破脸，再次拉关系。7、确保三点：a、不要客户在现场闹b、不要到建委投诉c、不要打官司8、销售主任心理上绝对不能放弃。9、搞定退房客户比搞定成交客户更容易，少退一套房就如同新卖一套房10、当天解决完问题，迅速巩固成果，迅速签约交首付，形同再次逼定。29. 如何解决突发事件1、首先应该镇定，勇敢面对，不要指望别人会给你解决，必须自己面对2、 相信自己可以解决好3、清醒、理性、迅速思考，拿出解决方案4、善于调配资源
32、5、根据事件重要程度，立即向公司汇报6、处理问题的原则是尽可能的避免损失，避免问题扩大30. 如何作阶段性的总结及分析1、首先经理自我总结、集体总结相给合2、售楼处全体人员参加，一定要每个人发言，集思广益3、让大家明确总结的重要性，有时会大于平常工作4、总结是成功之母，总结是为了下阶段更好的把握项目5、对售楼处进行全面盘点6、每一个步骤是否做到极致，没有打折扣7、分析好的为什么好，不好的为什么会出差错，接下来如何避免8、继续好的方向，在此基础上拿出新阶段的新方案9、向更高目标进军还需要在哪些方面下狠功夫，提出更高目标10、必须一个月一次总结11、形成文字资料，汇总上报公司31. 如何发发现并解
33、决销售人员的销售瓶颈1、一个销售人员的成长，第一阶段为3个月，3个月左右段重点观察期。2、销售瓶颈期限的销售表现特征：浮燥，迷茫，不自信，无激情，不太愿意集体活动，封闭自己，恐惧接客户，销售业绩差.工作时的精神状态，表现欲.3、及时进行改正.4、肯定，鼓励，让其建立很说充足的信心，明确自己的发展方向及目标。5、让其清楚销售成长是一个必经过程。分析每一个阶段的心理状态，让其认同，并自己认清现处的阶段。6、分析其产生瓶颈的原因（可通过其工作状态听谈判来作判断）。对销售的正确理解。7、同其共同分析理解现状和成因。取和其理解，教其摆脱的方法。（一、心志的调整；二、持术的再回炉）8、培训追根溯源泉，过去
34、的培训内容，一点一点梳理一遍，重新找到感觉。9、最简单的也是最好的方法T菜鸟式谈判。从头再来。32. 如何寻找销售目标工作区域、如何根据情况，发现最佳工作区域和工作方法1、根据产品的质量，确定目标客群。2、分析目标客群，一步判断出他们的工作及生活上的区域，及经常出入的场所。a.居住习惯3、根据初步分析区域，全面轰炸1周70天彻底不是尝试4、详细分析：(1)销售代表工作成绩，业绩(2)根据已成交客户的统计数据分析我们的客户来源(3)销代的反馈，主任秘尽收眼底的反馈。多沟通，倾听。5、每一次尝试作慎重考虑，求实后勿浅芸辄止，轻易调整，深入持久坚持一段时间再作改动。6、当发现结果不好时，多方面找原因
35、是，要知道除区域和方法原因外，还有销售员积极性，说辞，引导等诸多原因。33. 如何制定明确目标，有什么方法让大家尽快实现。如何激励大家。1、通过动员会，帮大家分析已实现的和未来预期，引导大家共同确立通过努力可实现的目标，制定目标前要仔细考虑，量力而行，不能好高鹫远。2、每接近目标，充分给予肯定，并为接近目标作贡献的人营造一种为团队目标付出的荣誉感、自豪感，让其它人也产生一种为共同目标付出的欲望。3、经常引导大家，强化大家对目标的重视，并意识到自己肩上的责任。4、给予充足的信心，只要大家齐努力，目标一定会实现。5、将目标进行分解，分解到小组、个人或每周、每天、上午、下午，大目标变成了小目标，更容
36、易实现和评估。(成就感)6、根据目标，实施奖罚，不达目的，誓不罢休7、当日事当日毕，阶段性小目标一旦未实现，一定要求下一阶段补回来。8、悬挂提示牌T视觉刺激。9、前半阶段通报已售套数，后半阶段通报剩余套数。10、承诺：完成后要做什么，让大家有期望；并且一定要兑现。11、可在此阶段内搞一次活动，让大家暂时不考虑目标，只考虑如何战胜竞争对手，当比拼活动结束时你会发现我们朝目标共同迈进了一大步。12、将目标分解给个人后告诉大家：雄完成谁休息，也可抢占他人资源。34. 如何根据销售状况、调整销售策略1、状况好时：A、调价B、调整主攻方向一难点C、快速销售，一鼓作气。D、适时销控部分房源F、清空一部分房
37、型分析销售顺利的原因，不盲目乐观2、状况较平时：A、策划部做一些有组织的活动或促销活动B、集中推荐部分难度适中的户型C、加强培训，攻克机会户型。未雨绸缪，及时预见到可能发生的更恶劣的情况3、状况不好时：A、可停止销售，积累客户。B、集中培训，将销售基本技巧和项目前期准备的知识再过一遍C、推出小难度户型，增加信心。设法通过活动等将团队激活35. 如何组织促销活动、提前计划，明确目的，制定步骤、精心审视步骤，提前预知问题、对主任提前渲染，提升主任的信心和兴奋、组织主任进行大规模邀约（提前进行邀约培训）、原则上有优惠就要调价、要让活动内容发挥最大效力，实现最大价值、不要浮躁，要明白客户不会因为优惠而
38、买房，是因为根本上的喜欢、活动结束，要进行总结，评价此次活动的成败及收效、优惠的奖品和活动内容要新颖，有吸引力、有针对性、有创意36. 如何利用调价促进销售1、前一天告之每个人2、价格表发给每个人，有客户当时发更好3、让其约更多客户37. 如何盯回款1、对财务有要求2、同开发商做好关系3、让人去跟在后面追4、经理意识到重要性5、打电话催38. 如何处理退房1、先告之主任如何处理退房客户的方法1）找出原因，客户退房是有根本性的问题未解决2）抓住时间再渲染3）按国家规定不退2、让他自己解决，坚决不管，哪怕退了3、保证不要吵闹，影响大局39. 如何坚持贯彻我们的营销模式、销售代表发宣传资料：a、统一
39、认识我们这种营销模式所给我们带来的利益；b、不论遇到任何关于我们营销模式的困难，比如城管，我们都要乐观面对，认为这是正常现象；c、告之越发达的国家这种宣传方式越普遍，证明这是发达的表现；d、培养大家面对困难，积极挑战的心态，而不是退缩；e、加大我们销售代表团队，让我们地毯似的席卷北京，形成势力，提高士气；f、对比传统营销模式带来的弊端；g、销售经理的不可动摇性，心态直接影响下面人，摆正心态；h、树立正确看待问题的视角，明辨是非的能力，明确告之其不是违法，是在对社会有贡献的事。、售楼处内强销模式a、告之大家不要有心理障碍，让大家知道只有第一时间成交，才能体现我们的销售能力；b、放走客户，就无法把
40、握他，放其走，就是为竞争对手培养准客户，是对工作不负责的表现；c、让大家知道，我们并不是只是因为氛围，而是因为客户真正喜欢，才会成交；d、我们只是将前一天的成交情景给搬到今天；e、我们只不过是将成交大声说出来，让大家知晓，因为我们比较热情；f、举正反例：如安利、保险，及我们公司招聘的模式都是通过主动出击g、让其体会到这种模式，对他带来的利益h、让这种模式贯彻下去，要不断的加强培训i、先坚持，再创造。40. 如何制定售楼处行为制度及流程1、根据相关岗位职责及管理制度，结合项目具体情况。2、全员参与讨论，通过讨论，让大家明白各项制度的目的，以及必要性。3、所有制度及流程都要为结果服务。4、制度及流
41、程在实施一定要得到大家的认同，才能保证有效实施。5、制定后需要监督执行。6、制定前要考虑其利弊。7、随时根据需要制定新制度。8、不要以罚代管，不要为了制定而制定，要从实际需要出发，有必要则定，无必要则不定41. 如何利泗最大化1、要有想像力，不拘泥于常规思维的限制2、对产品的定住（高端）3、提高销售人员的心理价位。4、开盘前，通过客户接触和试探性报价，准确判断客户能接受的心理极限。（亲自完成，直接接触，获取第一手准确信息）5、在不影响销售价格及销售速度的情况下，尽可能少的投入。6、开盘后，根据销售情况，调整修正价格策略。7、销售水平及销售技巧的提高。8、销售、回款速度要快了再快。9、节省下来的
42、成本就是获取的利泗42. 如何提高效率1、要有紧迫感2、今日事今日毕3、养成事物分类的习惯，合理利用时间（大块时间做大事，小块时间做小事）4、按重要性罗列（按重要紧急，紧急不重要，重要不紧急，不紧急不重要）5、第一时间想到立即去做，避免拖延，不要懒惰，要养成勤快的习惯。6、不断寻找方法，提高效率43. 如何有效利用和配置资源1、 一切以结果为导向2、资源不同的配置是对结果影响很大3、知道所拥有那些资源，是什么样的资源4、根据重要性和紧迫程度，来利用和搭配资源5、通过共享和挖掘，实现资源的最大价值44. 如何决策（弄明白：你发什么？目的是什么？要实现怎样的结果？）1、尽可能全面的，有效的信息a.
43、民主参与b.主动沟通观察2、客观分析信息，准确地判断问题本质。3、决策前仔细，反复的评判各方面的风险利弊，寻找最有效的解决方案4、决策后坚决，果断，彻底实施，执行。5、让大数人理解这个决策是需要提前沟通的。6、决策后的实施方法要明确、步骤要清晰。7、关注决策实施效果。及时进行必要的修正和调整。以达到预期的结果。8、权衡不代表犹豫不决，要给自己限时拿出意见。9、明白“让所有人满意是不可能的”。大权益、大方向、大原则是评判依据。45. 如何解码公司的决策，如何传达公司的决策1、准备了解决策的，以及整个决策的进行，及决策要实行的结果。2、必须发自内心深刻理解认同决策内容。（可以向公司询问）3、横向，
44、纵向结合4、宣布后，集体参与讨论。让所有团队成员清楚决策的背景，文化的理解，认同去执行。5、分层传达，先找角度认同后传达。如售楼处，传给客户然后为大众传达。达到执行的效果。6、有目的性引导，让大家自己先讨论，引导出决策内容。7、分析公司要什么结果，据此制定方案，如何达到这个结果（即战略与战斗的良好结合）。8、传达在于经理的重视和强调。在于强有力的推动和执行。9、因决策而取得成果时加以肯定和再次动员。46. 如何节约成本1、培养每个人的成本意识，作老板心态、创业姿态、感恩的心、把售楼处当成家。2、对于浪费现象，有明确的惩罚措施。3、根据售楼处情况，不影响结果情况下，尽可能减少花销。4、制定一个售
45、楼处正常运作的标准配置。5、某阶段可搞成本控制活动，让大家建立起意识，一起来组织，集体参与胜过教育、要求6、明确责任人，对大件办公用品采取责任人负责制。7、勿把常规采购因考虑不周变成紧急采购8、“花钱”不是解决问题的唯一办法，智慧的力量胜于金钱9、签报销单时仔细审核、判断，不放过任何细节，哪怕只是1分钱的额外支出也是不被允许的。10、加快销售速度，提高售价是节约成本的最好方式11、及时的淘汰，也是在节约成本12、少退房、少纠纷、少投诉、少官司，都是在节约成本13、把握好每一个客户，带好自己的销售代表，都是在节约成本。14、关注销售代表发资料的情况，控制数量，坚决避免浪费，可不定期抽查宿舍，发现浪费现象严惩。15、杜绝腐败，发现严惩。16、加强销售代表培训，善于躲避城管。47. 日常签字（成本控制）的问题1、仔细审核，不出差错，判断其合理性，提出异议。2、单据写明事由，并由当事人签字确认。3、注重节约，谨慎支出，能不花不花，能少花少花。48. 珍惜宣传资料的问题1、面巾纸的成本为0.1元/份，海报的成本为1元/份，楼书的成本为20元/本。2、不得浪费一张宣传资料，不得使用面巾纸，发现有浪费者，处以10元/份的罚款,严重者立即开除。3、厂
