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1、企业的营销问题与对策一以三星公司为例摘要:我国通信行业经过十多年快速发展，已经从高速增长期进入存量替换期，市场容量饱和，行业的高度集中，市场竞争激烈。近几年，三星手机在中国的销量呈现快速下降趋势，已经失去了销量T0P5的位置。随着市场增长乏力，各大品牌竞争加剧，三星在中国市场面临的竞争压力越来越大，如何提高三星在中国市场的销售量，扩大市场占有率，实现企业发展的经营目标是目前所面临的主要问题。本文以三星手机为研究对象，深入分析了三星手机在中国市场的营销策略。通过对相关的数据和资料整理，首先介绍了研究背景、意义和研究方法；其次介绍了三星手机营销方面的问题进行深入分析，寻找出存在的问题及原因，提出建
2、议优化营销策略。同时，通过本文的研究，为中国的手机企业的营销策略提供借鉴。关键词:通信行业；三星手机；营销策略1 .绪论2L2研究方法22 .三星手机营销现状22.1产品策略22. 2渠道策略33.三星手机营销问题与成因分析53.1 营销战略问题及成因53. 1.1市场细分不够深入54. 1.2目标市场过多63. 2营销策略问题及成因63. 2.1产品线长,型号聚焦度不够64. 2.2市场价格混乱75. 2.3网上销售力度不够，效果不佳76. 2.4渠道管理成本高77. 2.5售后服务能力弱84.三星手机营销战略和策略的优化建议84. 1营销战略的优化建议88. L1进行多角度市场细分84.
3、1.2选择特定子市场94. 1.3调整HT场Ei位*4. 2营销策略的优化建议94. 2.1聚焦产品差异化95. 2.2加大线上销售96. 2.3提升售后服务911.1314结论参考文献.致谢L绪论1.1研究背景及意义2018年，国内手机市场进入巨头竞争时代，TOP5品牌凭借综合资源优势高成本扩张，细分市场增长点；二线品牌求稳生存；三线品牌面临市场淘汰危机。面对消费需求疲软，通信行业竞争加剧，三星电子能否保持自身的内部优势，保持稳定的发展势头，提高市场份额，在很大程度上取决于三星电子是否根据市场发展情况和企业的实际情况制定符合当前形势的营销策略。三星手机近三年国内整体销量呈现快速下降趋势，已经
4、失去销售TOP5的位置。随着整体通信市场增长乏力，各大品牌竞争加剧，三星手机面临着日益严峻的市场环境。目前，三星电子正处于调整、突破和发展的关键时期，需要通过调整市场营销策略来提高中国市场占有率，实现企业发展的经营目标。1 .2研究方法根据美国市场营销协会对市场营销的定义，市场营销是一种有组织的活动，它包括一系列创建、沟通、传递客户价值和管理客户关系的过程，使利益相关者和企业都能从中受益。现代营销之父菲利普科特勒认为营销实质是对顾客的需求管理，是给消费者一个有说服力的理由。现代营销定位之父杰克特劳特认为营销实质是针对同行的竞争管理，营销是创造差异化的行为。由此营销可理解为是以需求管理为基础发展
5、的竞争管理行为。本文主要运用成熟的营销理论，对三星手机国内营销的实际问题进行研究。通过大量搜集及分析通信行业的研究文献、市场研究报告等。对这些资料进行整理、归纳、提炼及总结，探讨三星手机行业目前的营销策略。2 .三星手机营销现状2.1 产品策略目前，三星智能手机产品线有高端旗舰GalaxyS系列和GalaxyNote系列，中端GalaxyC系列和GalaxyA系列、基本需求款GalaxyON系列和GalaxyJ系列，商务高端的三星W系列，这些产品的分类和定位如表所：三星智能手机产品线分类产品系列2018年主力型号产品线细分产品定位零售价格GalaxyNotenote9高端旗舰机大屏、品质、商务
6、、笔书60元价格段/8000元价格段GalaxySGalaxyS8+、GalaxyS9高端旗舰机科技、智能、潮流五千至七千元价格段三星W系列W2OI8局端蓝海机商务、成功人事、双屏16888元GalaxyAGaIaXyA8、A9STAR.A9s中端四摄、时尚、年轻2699/2899/3199元GaIaxyCGalaxyC9pro中低游戏、年轻、金属材质1999/2999元GalaxyJJ5基本款大屏、社交、拍照基本需求1299/1599元GalaxyONGalaxy0N6基本款拍照、年轻、互联网副品牌999元由分析得知，三星产品线由高端到低端全价格段，基本覆盖所有的消费群，涵盖了在校学生、时尚
7、白领、以及商务人事和高端精英所需机型系列。按价格段、消费者行为习惯、功能细分产品市场，三星的产品7大系列全线覆盖高中低端消费群的产品策略，其中GalaXyS和GaIaXyNOte系列是高端旗舰产品系列，适合高科技追随者和成功人士、商务人事；W系列是纯高端商务的与三大运营商制式定制的品牌型号；GalaxyA是25-35岁喜爱时尚人群、年轻白领，有一定经济基础的中端消费人群；GalaxyJ系列是定位年轻时尚型消费者及主妇、学生的产品基本款系列；此外，还有GalaXyoN互联网系列，为追逐时尚人群的基本款系列。由产品组合策略看，三星手机产品线齐全、型号众多，可以覆盖更广的消费群体。2.2渠道策略三星
8、划分为开放渠道与运营商渠道，运营商渠道自营平台，即中国移动手机终端公司、中电信天翼平台、联通华盛，主要产品是三大运营商各自移动制式区分定制产品。开放渠道市场为省级代理商和省区域代理商。在TI-3级市场，三星对NDA（苏宁、国美）、TDA（深圳易天、广州君和）等全国性、区域性连锁卖场实行直供，从手机线下渠道发展趋势来看，NDA与TDA己经占据TI-3级市场的大部分零售市场份额，三星通过直供方式可以有效快速应对市场。而在NDA与TDA不能覆盖的个别商圈小型独立零售门店，通过省代理商供货覆盖；而运营商渠道的定制产品除自身营业厅进行销售外，通过三大运营商的各自供货平台供货进入公开渠道覆盖，这样市场的所
9、有渠道布局基本实现三星手机产品的全面覆盖。三星T1-3市场渠道模式在T4-6级市场公开渠道，全国性连锁由于物流、地域性消费差异等因素，在市场处于弱势，三星没有对其进行直供，目前主要是通过全国性连锁系统自己对下一级门店进行覆盖；而T4-6级市场的地区性单一零售商，三星的渠道模式目前是依靠省代理商供货给可批发零售客户，通过可批发零售客户自身零售和往下一级渠道供货实现零售。三星T4-6市场渠道模式23.5%,低于行业均为数27.75队显示三星手机销售渠道还是以传统渠道为主要出口，线上渠道为辅。2. 3价格策略在新品上市初期，采取在每个价格段位细分市场的顶部定价的办法进行产品定价，在新品上市前进行产品
10、宣导铺垫，会因产品区别、渠道区别制定首销、单独包销政策，确保新品各层级体系的利润；而在产品销售生命周期中如4至8周时，会根据市场环境的变化、产品竞争、库存周期、销售周转率、销售费用等基于市场进行调价行为；而在产品生命周期末端，三星会根据市场行情、各渠道库存情况采取自营专卖店打折促销处理。2.4促销策略三星公司中国总部会在新品上市、重大节庆日策划促销活动；而销售大区，会根据本区域实际情况，按提货经营计划报请与销售额相关联的促销费用预算,进行落地促销活动，也就是说促销资源来源有总部及大区两块构成，这样设置使市场竞争力和针对不同地区的灵活性有所保障。一是立体化的促销形式，包括广告促销、人员推销、公共
11、宣传等。三星手机的促销广告主要是以产品为主，品牌宣传为辅，其中包括电视、平面、新媒体,以及核心商圈的户外广告、店面门头、灯箱广告，让消费者可以随时看到主推产品的宣传；在营业推广方面，每个大区会根据不同客户以及产品特性以阵地战的方式增加产品露出度，包括包店活动，联合促销、销售奖励等。二是提升售后服务作促销。售后服务在营销方面来看也是促销手段的一种，销售人员通过各种售后服务手段提升品牌信誉,扩大市场占有率、提高企业效益。自2016年GaIaXyNOte系列电池爆炸事件后，三星充分意识到售后服务质量会极大影响品牌形象与销售，因此在各个销售大区增派售后专员负责业务联络，加派人员到各零售门店对导购人员的
12、简易售后服务能力业务培训I,解决消费者对三星手机使用与维修问题的需求。3.三星手机营销问题与成因分析3.1 营销战略问题及成因3.1.1 市场细分不够深入三星手机在市场细分方面，存在对细分不够深入的问题。在地理因素方面,中国市场相当于整个欧洲市场面积，南北东西市场差异巨大，一方面每个销售大区中有区域性经济中心，大区内就存在省市间经济发展不平衡；另一方面每个大区之间，特别是沿海和内陆大区有明显的经济发展差异性，这样造成每个区域对产品的需求差异性，三星在各个大区没有根据经济发展做功能区域细分，因为在各不同功能区域的顾客群存在职业、身份、收入等各方面差异，区分这些差异因素更有效区分低、中、高顾客群。
13、在消费者行为因素方面，忽视顾客群的受教育程度、性别、心理的细分，因为性别不同的顾客群对产品的认知是有所区分，一般而言男性顾客群对手机新产品关注度高，对产品性能注重，女性顾客群更注重外观，消费随意性大。3.1.2 目标市场过多2010年是智能手机市场爆发的元年，当时的三星手机具备手机零部件垂直供应链整合的优势，同时在高中低三线目标市场发力，在市场产品的定价权中有绝对优势，特别是在对价格敏感的低端市场，更是占据了巨大的优势。随着智能手机的普及及市场竞争环境的变化，智能手机生产及消费日渐成熟，自2015年以来，高端机目标市场价格己由6000元价格段下降到4000元段，低端市场价格段己由原来1500元
14、下降到IoOO元段以下，甚至600元段区间。三星在最初由供应链带来的整体市场优势己不复存在。而在对价格敏感的中低端市场，由于市场竞争隔三差五就打价格战，三星手机在低端目标市场的选择己经成为负担，而且还要投入研发新品的费用及市场推广费用，造成市场资源分散。32营销策略问题及成因3.2 1产品线长，型号聚焦度不够一是产品线长，定位重叠互相影响。三星正式开启智能手机之路是GaIaXyS系列起,GalaxySl是2010年10月发布,GalaxyS旗舰系列每年升级更新一代，至2018年己经发展到GalaXyS9系列，作为三星年度旗舰主力型号，拥有双曲面屏外观，人工智能平台Bixby,SD卡支持最大26
15、06扩展，Fl.7大光圈适合暗光拍摄，专业防尘防水及三星支付等功能，而这些特征与前代产品比较都是非革新性产品，与定位高品质不够有效匹配，并且与自家的GaIaXyNote大屏系列部分功能与价格区段重叠，售价在5000至7000元价格段，性能与竞争品牌并无实质性差异。而进入2019年Q2为提升S9销售，针对中国市场推出GaIaXyS9轻奢版，该版本比GaIaXyS9原版本配置有所降低，价格下降千元进入四千元价格区间，而在电商渠道联合促销时，零售价格会进入三千元价格区间，因为都是GaIaXyS9系列产品，这样普通消费者接收信息认知误差，导致原本S系列多年累积的高端旗舰产品形象受损。二是产品同质化，营
16、销不够聚焦。目前，三星产品同质化严重、缺乏设计创新，三星手机产品与其他品牌，在外观上缺乏辨识度，换代产品基本停留在功能与硬件配置上升级，特别是同为安卓系统的手机安装上同样的APP后，从整体运行效果与国内厂商几乎没有差异；特别是在中低端市场，三星的品牌溢价能力也受到产品同质化、定位重叠相互影响而削弱，中端的GalaXyA系列虽然销售较好,在市场压力及多产品线运营压力下无奈推行低价策略，短期拉动产品销售量,长期会造成多年培育的品牌定位受到伤害。而同为中低端的GalaxyC,GalaxyJ,GalaxyON系列细分市场过细，每个目标客户群有部分重叠区域，导致每个细分市场容量减少，并且此3大系列在运营
17、的型号接近28个，导致每个系列及每个型号产品资源分散，不够聚焦，销量不达预想经营计划。3. 2.2市场价格混乱由于三星产品线长，采取的多样化的渠道策略来达到全面覆盖市场的目的。从总体上看，NDA、TDA.运营商渠道采取直供是有效可行的策略，这样减少层级管理、提升渠道利润和快速响应市场。但其他开放渠道不仅有省区域代理商，还有可批发零售客户及下级零售商层级，造成渠道层级繁杂，数量庞大，管理难度加大。耗费大量人力、资源，效果不达预期，尤其对省级以下层级代理商的执行效果无法有效监控，导致串货和价格混乱无法得到有效管控。3.2.3网上销售力度不够，效果不佳此外，自2010年移动互联网介入手机销售渠道以来
18、，网购及020销售等新模式，目前还在不断变化演进中，新零售是未来渠道发展探索的课题。小米等互网品牌快速发展，线上销售超过70%,也提供了渠道模式发展新的思路。2018年整体市场线上销售占比己达27.755,苹果为44.2乐国产品牌华为39.4%,VO为32.6斩而三星为23.5乐连续五年线上销售占比低于竞争对手。3. 2.4渠道管理成本高目前手机产品是高速流动的电子消费品，与其他电子产品如家电的流通特性有很大区别，家电产品一般更新周期是三到五年甚至更长;而手机的更新周期短,普通消费者一至两年换机频率，而年轻时尚一代平均更新速度在8个月至12个月，这样要求整个手机营销组织人员配置与管理制度与手机
19、市场相匹配，才能有效应对市场。三星手机组织结构与管理是基于三星电子发展而来，与手机产品的销售快速流动不匹配，管理成本高、影响营业效率。3. 2.5售后服务能力弱自2011年以来，三星手机销售量增长迅猛，售后服务力量未能与销售量的增加而带来的产品售后需求增长匹配，通过服务体验的产品和品牌溢价作用较弱。目前三星手机不能回避质量问题所产生的后果，且在部分产品故障发生时，三星中国售后没有主动与中国客户联系沟通做事前管理。早在2014年旗舰机GalaXyS4就出现过客户使用出现爆炸在微博等媒体抱怨发酵，但三星售后删除了相关报道，只对部分地区和部分客户做出售后对策，没有做出对产品质量问题的相关公关策略，没
20、有妥善处理售后问题。到2106年旗舰机GaIaXyNOte上市短短数月，全球出现多起手机爆炸事故，在面临产品批量性缺陷时，售后政策却全球差别执行。例如在欧洲可以免费更换或维修，而在香港可以维修费用免除，再后来事件发展为可以召回方案处理。但在中国内地市场，同样的问题刚开始却让客户自行承担，或只免费更换有质量问题的电池配件。中国三星在中国市场逃避责任的行为,侵害了中国客户的权益。售后服务体验的下降，导致三星忠实客户流失，品牌美誉度下降。4. 三星手机营销战略和策略的优化建议4.1 营销战略的优化建议4.1.1 进行多角度市场细分针对三星在市场细分方面细分不够深入的问题，本文将从以下方面提出建议。一
21、是根据地理因素，可以考虑对各销售大区进行功能区域细分，由此细分出不同职业或身份的顾客群，例如华东区域，国家未来的定位是长江三角洲世界级城市群，金融中心的区域功能，从而可细分出华东区将来有大量商务顾客群;而西部大区，是中国传统的农产区域，可以细分出农民人口顾客群占比占优。二是根据人口统计因素，从性别的方面划分男性和女性群体，一般来看男性顾客群更注重性能，女性顾客群更注重外观设计；三是根据受教育程度这一因素，划分高职以下、本科、硕士以上的顾客群，从价值观及接收新产品的能力来区分顾客群。四是根据个性、在心理因素，可以由性格角度分为偏向于大众化、理性消费为内向型，展现感性消费为外向型。五是根据购买频率
22、因素，将12个月以内消费划分为常购型，12个月划分为一般和24个月以上划分为不常购类型，以此区分使用周期不一的手机顾客群。通过多角度、更深入的进行市场细分，可以为三星在每一大区提供更精准的目标市场选择。4.1. 2选择特定子市场随着5G技术及手机技术的成熟，大量厂商处于重组装轻研发的手机行业市场竞争环境下，并且1500元以下中低端市场己经由16年初的56%下降到19年初39幅市场容量3年下降30.3%并且这一趋势短期内不会改变，而三星手机2018年销售平均单价为3906元，单从整体价格来看在该市场己没优势。三星更应利用自身在品牌、产品开发、供应链、资金优势，在商务、精英、年轻、时尚消费人群的产
23、品目标市场进行重点开发，回避低端产品线成本投入带来的劣势，包括低价产品线开发、覆盖所加重的运营成本，选择中端及中高端为目标市场，集中人力、市场管理及推广，整合资源集中投入，减少或放弃己没有竞争优势的低端市场，稳定与扩大中高端市场份额。4.1.3调整市场定位三星手机通过对目标市场推出时尚外观设计、商务多功能、使用便捷功能的特色手机，打造创新创意、科技、价值共享的国际品牌，实施的产品差别化的市场定位。本文认为应该实行市场定位调整,集中资源更加精准，以强调面对商务、精英、年轻、时尚顾客群，在原来市场定位基础上，重点开发针对商务精英人群，推出质量稳定、接收信号强、移动商务功能强、高配置系统流畅的高价格
24、段手机；针对年轻人群、在校或刚出校园学生推出强调外观时尚、娱乐功能与高性价比结合的中端价格段机型。以满足以上顾客群，并扩大市场份额和销售。4.2营销策略的优化建议4.2.1聚焦产品差异化一是减少整体产品数量，发展中高端产品为主，重点开发市场容量增长的中端产品，减少或放弃低端产品线，改变以往的机海战术，以产品精品化路线为方向。建议保留3-4个产品线，型号保持30个左右。二是产品研发继续实施产品的差异化，利用5G行业领先技术开发创新性产品,特别是功能、外观，利用三星的品牌影响力吸引消费者关注，加快含5G技术的领先产品投放；在4G存量市场提供高性价比的中端机型。三是提高手机周边手持产品及配件开发，满
25、足消费者娱乐、运动、学习等手机使用扩展需求，增加顾客的使用粘度，增加利润。四是考虑产品的地域差异，如上文市场细分分析，因地域差异、经济发展不同、消费人群偏好不一、消费习惯不同和品牌认知度不等，所造成同款产品在不同地区的销售差异，为避免产品营销推广重心或销售政策相同所导致的产品地区性偏差，建议考虑在同一销售期时间在不同地区存在不同的市场主推产品，根据顾客需求而部署差异化的产品销售政策。4.2.2加大线上销售目前三星在销售渠道上过分依赖传统渠道，而传统渠道的整体市场占比己经逐年下降，近三年线上销售占比上升52.6乐至2018年末达29机未来，建议三星将线上渠道作为主流营销渠道，抓住线上销售的发展机
26、会扩大销售和市场份额。一是线上渠道的营销特点与传统渠道的差异性，建议三星再扩大专业线上渠道的组织结构，招聘专业人员运营，解决三星目前缺乏电商人力的问题。特别是售前服务人员，做好网上与潜在买家话题互动，制造话题热点等。二是解决好线上与线下的产品价格体系，不能对原有渠道的价格体系造成冲击,例如配置差异化促销包等手段,达到既扩大线上销售，又保持原有渠道优势。由于线上销售运营成本相对线下低，增加线上销售占比对三星整体运营成本也会有所下降。4.2.3提升售后服务一是开展公关活动，提升售后形象。组织开展快修服务活动，VIP顾客出席新品上市路演体验活动、组织忠实顾客到工厂参观，提升亲三星化。建议重点城市售后
27、站开展“售前服务”，针对顾客的个性化需求，定期开展智能手持终端产品的知识讲座，让顾客体验新产品及为高端客户提高VIP差异化服务。二是延保服务提升信心。三星手机全球的工厂是符合国际标准的生产企业，产品因应市场需求由韩国总部RPM实时调配供应各地区，而Galaxynote系列电池爆炸事件属于批量性质量问题。目前，三星对外购电池等零部件己经采取相应对策以减少同类问题再次发生，但在消费者心目中质量问题还没完全消除，有鉴于此，建议三星继续推行产品的延保期，作为促销的手段，一方面减少顾客后顾之忧，重建消费者的购买信心，另一方面可以给市场传递三星对自身产品质量的自信。三是售后归属销售公司作支援部门。2019
28、年1月三星中国总括通过年度的经营诊断，意识到组织结构对产品售后影响的问题，己经更改销售与售后并行的结构，调整售后部门与产品销售部门一同办公，作为销售的支援体系存在于大区法人，由现地法人长领导管理，加快产品销售的售前、售中、售后响应速度。四是增加及完善售后网点。目前三星的售后服务店是特约维修站的为主的售后体系，在现有的覆盖地区基础上，建议应继续完善Tl-3级市场的布局，加大力度重点覆盖T4-6级市场，重新调整服务站建站及服务的标准,适应市场变化，在各区域内重点市场的维修站，可以适当增加专营、专卖店售后服务权限的形式以加快售后建设。结论目前，整个手机市场发展呈现产品结构升级，销售渠道面临变革，服务
29、保障向销售驱动升级。作为国内手机市场曾经的老大，三星对营销策略进行优化，在5G市场来临时赢得发展的新空间，本文在研究的过程中，通过对三星手机的营销现状分析，剖析三星在营销所存在的问题与原因，提出营销优化建议。得出以下结论：一、本文认为三星应该在原来时尚、科技、价值共享的市场定位基础上，集中资源更加精准，以强调面对商务、精英、年轻、时尚顾客群，重点开发中端及中高端两个市场定位的手机，以满足以上顾客群，并扩大市场份额和销售。二、减少产品线及型号，继续实施产品差别化，利用5G技术开发创新性产品抢占高端，在4G存量市场提供高性价比的中端机型，以扩大增长的中端市场份额；开发自有手机操作系统与应用软件，构
30、建三星独特系统生态；提高手机周边手持产品及配件开发，增加顾客的使用粘度；在不同大区根据顾客需求而部署差异化的产品销售政策。三、在保持自身优势的传统渠道基础上，通过加大线上销售渠道为主流营销渠道，抓住线上销售的发展机会扩大销售和市场份额，降低渠道整体运营成本。四、整合业务流程，提高运营效率；规范业务流程，保持准确、同一基准规范管理；人员分工明确、完善监督机制。五、售后归属销售公司作支援部门，加快产品销售的售前、售中、售后响应速度；现有的覆盖地区基础上，增加及完善售后网点，重点城市售后站开展“售前服务”；推行延保服务，减少顾客后顾之忧，重建消费者的购买信心，给市场传递三星对自身产品质量的自信；开展
31、公关活动，提升售后形象。参考文献1艾里斯，杰克特劳特.商战.20周年纪念版.顾均辉.M.机械工业出版社，2016.2菲利普科特勒.营销革命3.0.毕崇毅.M.机械工业出版社，2011.孙永杰.中国智手机产业：内战之余仍需对苹果保持警觉J.通信世界，2017(18):58-59.4黄胜忠，余凤.弱势后入者的破坏性创新策略分析一以小米手机为例J.商业研究，2014(07):50-54.5许枫.2017年智能手机排行榜UL互联网周刊,2017(13):44-45.6陈英毅,吴海燕,冯岩岩.基于消费者行为的智能手机营销策略探究J.中国管理信息化，2014,17(19):58-61.7何军红,骆桂平.基
32、于消费者行为实证分析的手机营销策略研究J.人民论坛学术前沿,2017(17):123-126.8李东进,文思思.中国智能手机再购买行为意向影响因素实证分析及国产手机行业营销对策J.现代管理科学,2016(07):12-14.洪听，王压.林花.我国智能手机营销策略分析J.企业经济，2012,31(08):84-86.10何海英.三星GSM手机营销渠道新模式创新研究J.东方企业文化，2010(10):64.11韩梅,新媒体：网络营销新渠道一以“微信”为例J.今传媒，2013,21(05):95-96.12卓曼.智能手机开启全渠道营销转型的战略思考J武汉商学院学报，2017,31(02):61-64
33、.13吴武辉.小米手机的营销策略及其发展建议J.商业经济研究，2015(30):75-77.14吴思聪.华为和OPPO的手机营销战略比较研究J.中国管理信息化，2018,21(22):86-89.15夏梦娜.互联网背景下手机营销渠道绩效研究D.湖南大学，2016.致谢光阴如流星，转瞬即飞逝。美好的大学时光即将成为过去。临毕业之际心中充满了不舍之情。在这里，我要特别感谢导师，感谢他百忙之中拨冗审查论文。老师严谨治学的态度让我记忆犹新，在论文格式、要点还有文章结构，都不厌其烦的给予我帮助。正是您的严谨和细心让我得以完成本篇论文，也衷心的祝福我的导师身体康泰，顺心如意。最后，我还要特别感谢我的家人，他们在我面临人生选择的迷茫之际为我指引方向，在我面临挫折的时候给我信心和力量，他们对我无私的关心和爱护是我不断前进的动力，在今后的人生旅途中，我将积极进取、追求卓越，努力使自己变的更好！
