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1、n探迹大数漫研究院NoZ3年跨境物流，一TI=二凶:打明/一卫探迹EI探迹心4000880046探迹观点翩C不少跨境物流企业盟翻魏蟒济境雌碘蠲蝴区翻海翻爨藏势的国獭月比函*增频不翻膝上涨、监管升级、囱翻剧昆翻力降率增效,殍=葡鲍雌等缠）师嶷圜缄,理m 同时,他们值根嬲!蟋u帧眄箫晶触嫡利胸翩麒麻癣乌羊。iWo观点2:跨境卖家个性化、品牌化需求推动物流服务朝专业化、多普翻蜜鼾品牌化需求推动物流服务朝专业化多观点3:未来竞争中，跨境物流企业需要面对多元力量，竞争维度曼嘉羽战来豌爵莫式镰薪颐对多元力量，竞争维度置口多元化，全托管模式带来新的机遇禾璇戈。观点4:跨境物流企业转向拼销售效率、产品和服务核
2、心竞争力，梯麟化跨境:姬以差异化能力突围市场。骷窈业转向拼销售效率、产品和服务核心竞争力，观点5:存量竞争时代，精细化客户运营能力将成为跨境物流服务就疑制争时代，精细化客户运营能力将成为跨境物流服务商竞争制胜关键。目录GQAtentI膻填里裔幡融懒畿I；W蜩藤程T如强模御里渔雌、量工巡翎照蝴布1$彳触蜩隅情况笨轮簿画描挑战021S三三三三S三牙3三疆朗寺征笈例题i廨翦寺征强厚籁沸寺征三三三fe031三M三a三WMi三端场犯三三三w势同彳裆舞舞躺酬化引啥算三麋鼎场蓊鹭盛福三三F嘴里。寸代蜘翻碧Q1打彳蜂震嬲程标理晒模笆科卷蛆施量L箱s布陆骑喇麟况L阴,地帆鲂程卖家品牌跚辘巍梅E融三锢翩独巾僦触响
3、品酬雷醐崛艇屣困坨解32023国跨薄电商韧翻般1.HLLiiW+*gFj7lFxili湛彻三三fc三W触薯1段:犀鼻咆益J-割崂模百-B,以生产。卖家及共应商采购、排、社交媒体及营销渠道的进一步发展，铺电的C翩鹤而躇第黯铺献波承开女篇勤寸效瞰嫄应运而生；品牌能够直接与消费者接触，生产、铺融加注重时效和体魄触式B2C品牌模式跨境卖家控跨寓蠹货能力订单特点订单特点阶段主要彳镑阶段主要任务0TOB端|TOB端|TOC端二TOC端资料来源：灼识浴询,传统B2B模式IB2C铺货模式（2000年-2012年）（2013年2020年）代工生产，仅负责按照合点舞鬻嘴矗照合同条款进行生产制造订单数量大、频次低，
4、周期性强订单数量大、频次低，周期性强买家询盘、.卖家高效触达-雷旋的流箍艇题解决买家询盘、卖家高效触达客户效率不高的问题基于PC端的外贸供需信B2C品膜模式根据投放测品结果采购，生产、销售渠道和履约方式等必要的商业运营环节订单数量中等，频次高，呈现小批量聚集特征订单数量中等，频次高S-强卿除黝螭硝跨阑瞬供应链掌控力不足、,息摄合:黄页逐步兴起基于PC端的外贸供需信息撮合，黄页逐步兴起韵/肖费者开始通过电商薛爵b竞争激烈;卖家崭露头角，专业也强势崛起平台进行线上交易部分道楚苴开里通过电商褊熨蔡毓英嘘研究1.（2021年以后）港嚼台方式、品牌运营将芦版务等全链路商业库单批三少、频次高，呈.现碎片化
5、、零数化、反应.楼少、频次高，呈粉剧化、零数化、反应倒藕牌变现效率，解决卖家创造需求的能力不足，罪.，解决家创造需求的能力不足、殖鳏豳腾道进t11PZ7D吊心贸易工厂通过电商渠道进销成为常态里立站模式牌，品牌出海成为行业共识独立站模式兴起，品牌出海成为彳微美数据研究院跨境无依碌阳髀螂蹲劲202催廨跨境物流fl璇酶瓒曲顺颜Z万亿223隼，陶利福毓爨提需需求鹃醐哪糜和的留期苏下做幅描懒触根楣癖蛔飒豌长。2, i 海巡体的更叠 邮酬翻徜晒吟。鹃等多 增速蒯手痼长第稠蜩旃喻兼婀辘的5%匡算礴瞬本?Oa确哪!频燃颤聊峻瞬裙到2.52万亿。加邮2逾期蹴翻醐嬲加长率趋势 鞭方颍逸审增量匝场规模，锣&4%数据
6、来源:榛大数据研究流20192020202120222023e数据来源：探迹大数据研究院2018年-2023年中国跨境电商物流行业市场规模及增长率趋势2018年2023年中国跨境电商物流行业市场规模及增长率趋势1.3地企密量跨携幡飕甄?磔辨搬鲤到豫多麦翰画影响策羽鳏期曾行触跑糖卑期懒懒酷舞t碎SW泮踪通雌腑辗虎2年缓慢上丸白z三sam嚏宣增，1三%,截止S时廿注销企业娘看更2018年-2023年中国跨境电商物流企业总量及增长变化情况单位：家丁 单位家;%10.98%10.98% .企业总量10.37%10.37%9.91%9.91%一增长率12.03%12.03%10.04%13387 10.
7、04%13.38710,16810.16,149.7061;IZ 6.66110.05810,0586.86%6.86%13327498,068108,236数据颊越大致据丽襦 加182019118,96520202020133,27420212021146,6612022156,71923e2023e露普年-202邈愿跨境即蠹企业总量及增长变化情况2018年-2023年中国跨境物流企业注销量和增长量对比情况企业酒物年-2033年中境物流企业注销量和增长量对比情况7单位:家注销数企业增长数35,254单位:家5,726970610,1686.34012,03410,7295,7就.6,34叫1
8、0,1683.38735,25419,751,14.30912z 10,729 ,IM;19,75314,309202120221338720182019数据探迹大数据研究院20202023e探迹大数据研究院1.的典地区分布施场竞争激烈,x三s海地区仍雌犬在地域分布上流M/器瞬僦凿。集中,力、上.LllK三她蒯拗赢随刎曲iBH今别飒据睑73觎贿髓口11.73%,总计超过5O0%浙渐江苏1紧跟武廊域画修刀蜂 域贡献87.33%的金亚数友翻纷髓曦，妃溟隹域充分利用分工的健/加耀鼬触讥熔地制糜篇熊ft瞿鹫屣蝌踵懿坡地。犯怨钵鼻簟鼬瞬薨蜘腌翩葡兄帆相幽赞献婚缮螂的企业数期鞭 8%L64%2 啰降8%
9、福建省 2谶6% 港宇有 3.17%天津市空理汪赭 l63%砺静K95% 由秦堵好3% 上海市皆%6%Pt 誓来源：深迹大螂研究院4 rj I U Ir ! 产辘W16W78山东省咫瑕9格我4德肯祁冷15W舞8IrtW78福建禽辎1弗京南携5x2S82饮箱舞朦樱蠢鬻野鳏精朋昭明林峨躅舍比比较多, 哪起%仅1 助缰需*制g轴翻7的修无A类纳税人髓旨哥要徵嬲畲的中小企业12.01%46.53%数据来源：乐达1.20% 111.74%26.61%46.53%数据来源:探迹大究院歌颈下500万-IoOO万 500万-IOoO 万 IOOO 万-5000万 1000万-5000万0.5-11Z 0.5-
10、1亿I-IOC-1职嘘以上 未知21.53%A类纳税人A类纳税人无A弟蜷人。无A类纳税人辘来源：探迹大数据研究院数据来源:探迹大数据研究院探逊大数据研光院LS魁剃翻青况行业集中度懒S,以FM遒企她衽，整体毛利儡的倒蹒煽相醺据探函思生端掰睡魂!褊冷雨此姣舫醯身嬲敞碗相酶&业营醯收收入套颈熊桶的金郭园版薪踵城曩建臻7鲍像达葡1三出诞M亿以上企业出此加加版有相糠1544家。、哂颊嬲胸敏鼬藤H嫩除布情况单位:嘶%56喇魏下50(SO)Oo方 OOO 万 wop()OOO73 扁9%M乙1必曲fc亿W必以上tl鼎端趟于较分 数据显示,觑赢疑初辨谶融秘名声窗 义营收4。维彳僦整后CR3仅为4.23%。而即
11、使ToP50第一梯队总营收打包，经调整后，仅占到全行业的13.8%。头部：289亿元13.88%1 侥&8%CR508.12%比榴CRW20-100亿元20-100亿元4.23%您CR3A j .gLI .寿爸亚普的整舟帜苦于寻求营收突破 中坚：393亿元资源沉淀普遥才戌 :扎实 主营路线明显注释：CR是指业务规模鼓n名的公司或业务模剪名的公司所点的市场份额硼Ing司版占的恻缝人当我们把目光投射到跨境电商物流市场整体的时候，就会发现，相对于如此庞大的市下,行业谑嶷薇翻褊巍仍懒鬣篇廛：随着新技术的发展，行业各环节的效率将会提升，毛利仍有待提升空i1.的费发三三三三g挑战黑金镰政螃幡触蒯频徽瞬女4
12、懒吃数响,彳迹大翱麟璘獭就助,蹬麴酶群爱舞贼螂舞碗价兆响因差谁影乏来些方面有突破就敏得先发优势。DlU.全球政治经济环境不确定性货代爆雷频发2.物流审核趋4.人才留存率低3.数字化程度不高3 .数字化程度不高4 .人才留存率低跨境物流行业数字化程度驱需提高,跨境物流人才培养周期长，培养成本藕较大，制约跨境电商物流进一步发展。：探迹大数据研究除征2jm就频蠡峙征南美、申城岖、联嬴潟顺幡独年的重点施砌旬，糊楠毓落戳侬频布场以亚逊班更翻漏遇鲁麟鹤踊嬲故然避播幽位地位。里喻虽对商麓晶止蹴贿律菽舞）卖彖 -*Ht-1*-j4、I I=ca-LN A33R2JXn . = 114yL 七 g!U3 Mm
13、I.IXLJULftX产米省Yf401删75福建省3挤65福建皙翩鲁夕群91IB酒feo懒3怫25馔24理川箪叼%5SIf潴 89, 一 牌的40.04%40.04%Mtl IU ,I J-醐,:TZ7,巴国象分别达到了14,512家。这些优2023年阿里巴2023年TOPIo区域贡献80.1%的i(ToPlo区域贡献80.1%的企业数江西省101% M J的 罐着27墟4% )3.96婷S 源 ffi 4 搬 i &04%， 稣t2000%3906%瓶番源：探越大数据研究院39.06%2023年阿里国际站卖家销量分布企业数量2锵瞭阿里国际站卖家销量分布企业数量2023年阿里国际站成立年限分布
14、企业数量2蟠编阿里国际站成立年限分布企业数量16单位未知89,715高销量89,715中等销量1 2%鼓3G低销量 3,540数唏格房探簪磐啜遢8 26,347! j数据来源:探迹大数据研究院数据来源为探达根醐究院探迹大数据研究院数据来源:探迹大数据研究院fcsI22涯四国画耐劈骤特征家多集中迹牲藕赢、髓胸翡精圉上膜高晶类国舞,踹瞬婀晒融家从家居国蓄、瞬、垂麟酣端蝶翻麒乐这悔羸翻胸牲活立。I峡川班r活逐泰南栗麟基建甫场曰疑,圆蝴撇、廉喇潮R融相踊类盛羹吃香。单位：家t31/.fcIfil 服装、鞋用及配饰 服装鞋Ife及配饰 工业机械 工业机械 i1 8 iBr 母婴用品及玩具 母婴用品及玩具
15、 i24368礼品和工艺品礼品而工艺品钟表、珠宝、眼镜钟表、珠宝、眼镜美妆与个护美妆与个护殖包 商用服务疆 商用醺镰宠物用霰鹘宠嬲鹫褊办公文教用品数据来源：探达大数据研究院娟692068020680.311793917939用2716361163611507515075镯31徵151253812538124021240212259122591198011980106361063610457104579887988798709870数据来源:探迹大数据研究院2部蝴艘变索特征单位：家2023年传统外贸客群销往地区分布企业数量W家250,000211806200,000200,00017757016
16、6.717177,570150.000166,717140571P.)18150,000140,257l,0100,00050,00050,000泪欢南欧211,806134212137,380北欧134,212l 122,724122.7241,4S3166,483 ISMe151,418128,502128,50287.904104,29687,9046731567,315南美南亚东南亚东亚大洋洲I非洲中东中美洲数据来源）：探医大数据研究k东欧 南欧 西欧 北欧 北美 南美2023年传统外贸客群企业类型企业数量海3集传统外贸客群企业类型企业数量单位看 贸易商贸易商 工贸F数据来源：探迹大数
17、据研究院671010671,010南亚东南亚东亚大洋洲非洲中东中美洲2023年传统外贸客群成立年限分布企业数量统外贸客群成立年限电龄业数量数据来源：深大数据研究院1年以内75775903z6802帮懒雌迪特征沿海施区11领传级!懒懒，则煞獭钞蹶醐痢跃,fi三三三l三三S苏省等省偷询昉碎。与蛔哪寸山由东上海稠频醒其为巨大从魂域分布来看传跳外贸企业聿要集申餐沿海施国,其申广象、三m三的发展戳a。廨豳飒能躺遮晟示传统牺鳏的画幅献贡献了83鳏蜘!谦巍蠲圜群峰姻蚣强用料僮嶙到蛰处达到239,312家,，酬物不确%值福辘寝勺越丁膝墀酬琬雌需幡鳏的企业数献襟因Q家厂方急传命镯蚓W雌蜀繁辍彘方面另一方面,对跨
18、境帧.2W弹鹦喙鹿分布衲时j崛梭献喃曲企业数19e Z%5%四川省2.22%四川省 2.22%河南省二福注省-上海声江苏懒臊鲁2.81%2.81%3.58%3.58%4.70%4.70%Il 6.16%6.16%631%6.81%8.16%I 8.16%11.76%11.76%赢生源：探大数据研究院1501%2023年传统外贸客群企业规模分布数量2023年传统外贸客群企业规模分布数量 单位：家数据来源:探迹大蝇研究院2023年传统外贸客群近一年有招聘企业数量2023年传统外贸客群近一年有招聘企业数量单位：家数据来源：探迹大数据研究院数据来源:探迹大数据研究院磷大数据研究院一 探迹大数据研究院2
19、确翩锢朦特征广蒸上海等地区是雌翻轴城,躅鼬赢都业可开WSra箫招廨身覆蠹S度从明狮的留魔素看,，窗代同行客户至要集申茬港融喙/ m 上羸 既地区引领阿觎R翻88锈的的蹄崎施.H3J达到酶36窿无1Lo国城内成辘麻枷也也在逐沙发展展。回嫡5IJ潴向储伐同愆鱼)im匕45.46%,数量过述亲竭斯的二无官网的二级住榭辘碘懒魁刖辎对象。有实力的醐礴融幽春频爵瓣晦噬螂嬲翻侬物潮物流服务通过融达这部纷翔圜砌渊例哂心砌喉碘市场和敏崛螭,巍鹿翩赫懒画面。gH).献除眦的企业数；娥卜0%；W北京市234%9兴心5,钟/76*c北京市2：福建省2.63%2.34%：天洋市W藏鲁ms卢皤广东省2.63%5.14%5
20、.14%661%IH6.61%76%8.76%10.95%1。*16.29%30m30.00%数居来源：深越大数据研究数据来源:探迹大数据研究院2023年货代同行客群成立年限分布企业数量户获省g四47主蹄H68-Oy64渐狂禽一三50荏疑呼伯4美津南错65福建省一1北丽99WW眄23fWiT2023年货代同行客群有官网企业数量2023否攀弋同行客群成立年限分布企业数量翻2萨货代同行客群有官网企业数量数搪来源：探迹大数醐究院20数据来源:探迹大数据研究院探迹大数据研究院数据来源:探迹大数据研究院跨境囊家发力痂砸参精爆置,藕蟠脚博三韶化传统&麴前脸岁ft跨境卖家主要包腼幅、缰麟嘉回批翻槌能眦。獭!
21、荏手芦晶设计,，绕幽邮篇韵力,而防蜘谢翻蝴展屋资料来源：BCG/36复研究院，探迹大数据研究院整理鞭凝布局专IU-1，DDI，/r二L-J”I、JA.IXN1a*全球邮政全球邮政全球邮政商业化成为跨境物流领域的发展机遇，邮政网络和通关优蛰簸蝌领照跳物慌领域的发展机遇，邮政网络和通关优势使其成为物流公司的合作伙伴。国际快递巨头DHL、UPS、FedEX等在跨境物流领域持续布局，跨境国际快递7TCumAUSh国际快递资料来源：公开资料，探大数据就睢耀影响着行业的市场走向。:开国际快递巨头，巨头的力量在更高具体来看，企业发展到不同程度，竞争的天花板也不同，10个亿之内的企幽本果鬻勺髓第向理匐乙w转吃
22、根晚商自耨能珊的企他乙l确林能真嚼韩事不聊修建赣企业，可能是和自己竞争个亿以上的企业，可能是和更高领域的玩家竞争。SheinTEM重资产核心运力国内快递出海俨然成为趋势优先通关权网络覆盖最全针对电声物清的发展特性选代升级探物蟠鳏察院自建物流全链路端到端布局资料来源:公开资料,探迹大数据研究院整理展特性迭代升级34领螭曾尊甄同察包需向拼销售效率、漕酬瞬瞬!1力,以猿!化能力窕轴痂摩F布场遴=罗赞靴b,肃热酶霞演拖裤前院能蟒破务效绿色物流解决方案=sM勺莞整链条。案包括了定制化仓储服务某光伏电池出口商需要将其产品运送到目的地国家，并确保其产品符合当地的仓储标准。为了解果逡保陶超出该圈图商将蹬境物潦
23、凝眉肉赚飘了奇翻黯产酶解幅的鹰橱解慢提需会逊摊砌储存商亳烟射懒微辘模保眼翩蹒脸括!蹦?福的瞳特性提供；幡施和储存方案，24小时的监控和安保服务，定制化的保险务，确保产品的价值得到资做成腐胸燃is研究院不仅要深度洞察客户需求，提升销售每一个环节的效率至关重要。不少有前海究南前瞻爵蝴都随置炭数据,十提丑麻卷更懿鲤松漆前蟀瞅串翻娜鳍籁扰，大幅提升获客效率,获彳璃窖般端卖家客户资酶金，:升企业的竞熟国际物流版解决方案彳辍被动获客低效被动获客触达效率低客户资产无法沉淀厂-老客户复购留存难一资料舞:侬肉篱粮廨院创新营销模式-三三三-高效主动获客隆探语国际物流崛褊拈舔探边知容客褥桧温4G万，涛魂电俺美冢,1
24、7万急逐渔琮站矣公，1,两谷万与统外贸企业以及12万货代同行等客群.智能推荐帮助企业推荐全存法至仄尸括更知鼻甘吉.叫S三-智能呼叫高效触达智能客资管理结金诽呼叫畛挑区学箴,实欢自动拨打与智垢应答，有效递升意向客户筛选效率，数据沉淀在系统帮助全盘掌握外呼转化情况，为客户管理提供决策参考.便捷销售管理一盘活老客户提升商机转化盘活老客户而CRM空转河敏让余坡修优优第等尸：客户信息自动朴全，降低销售使用门噩.结合跟进记录、目标管理、监捽堤限等销售管理工具，让田世势助更感效，如刃血沉淀容存窗产.探迹SCRM实现企业客户线索呼叫触达后自动加粉至企微进行后续培育成交，为推动新客转JXl科沐源.怵侬蚁ifS班
25、九版263.哈理期懒鳏同察存量竟争时代，耐速谢勤翩的蹴翔瀛服务声流失不变,加之薪被襦动癖里资料来源：深迹大数据研究院客户运营能力成留量思维打造爆款客户运营键。当前，我国跨境物流行业已从产品价格竞争升级有箍髓机旗脸至0曜才蜀偎第筋竟鼠僵嬲蝌鲫比躺行蜘鞘鬻畸敏自獭称织葆博表爱酹复购陶谢碗砒酬承割硼提献嘲喇）河犍保持蛆跨境物斓企航螺酶荏霸客舱眼解嚼脑腐礴键以结葡蹄髓啾整普遍解髓臊蹲专伽敏播询嗨戴蹄老客复购率低问题,可以结合私域精细化运急售流横;辍泰客噌嬲据购，实现全域获客。一销售流程：传统获客VS全域获客有效育机有效商机销售跟进-销售跟进有效商机订单邀约成交转化订单邀约成交转化全域获客S需求挖握霜求
26、瞒无效商机销售跟进司TI潜在商机营能力是从存量市场挖掘增量的关键。SCRM工具不仅能通过私域营销老客复购精准客户线簿起订单邀约订单邀约成交转化化私域池,持续IVl精准触达，X1沟客销售转化率；老客复购g三衽体系化的营销动作与管5/让老客复购更简单公域和私域结合，实现镯穗臧向循环的持久竞争优势。04探迹大数据研究院4皿蜡享跨境物瀛靡仝峨券各广州*国艘流有限限至司综Ig磁胶调有相崛Q(H均硼鲫!鲤 m愚娜舞版行客户4万企企需兄麟撷锂。嗾)8年翻触小担螃灾员?。加0+是中国颇瞬聊翻确嵋辍等称号。趾印惭拓客探迹拓客国底硫版探迹拓客国际物流版)合作产品Sffi三三28触汰难题?光金警霰触达IiiF用探迹
27、云呼递洪多汨跷路选择， 超导外咛接通率TiE比认一键 发起外呼.诵话记录自动跟进, 管理者可随时洞察团队工作情况.揩韩版管理老客流失严重，客户复购潜力难投摺掘以挖掘，客户管理缺乏有效手段。福日合作客户每月合作客户数从100个到40。个人效提升约4倍出六行申探迹CRM探迹CRM院就RM提供阡得维聿的标箓做 捋客户公类：也客户提供个性化 服务，老客户复购率提升30%。探迹为客户带来的价值探迹为客户带来的价值获客成本从300元降低30元获客成本降低约一镶装筹的万卜亚马逊卖冢17瑞国里国后罐家42万+传统外矍企业的关键人联系方式，枳累大批意向客户。4遍|像龄享跨境物瀛谶剑搬螭触浙江*国瞬流有限公司司会手钊i快递窿、物崎鞫蛇专解崛列列、仝业板次陶明间20胭。年三三L:飙业毅聘5050+合作产品探西e客国际物流版探迹智能外V-S三411wUS触达难题跟幽簪te触达销售言打效率低，高意向度客户fi0管理难题?STEP3/备户管理step3客户管理以往缺乏规范的销售流程，销售转化率低，容易错过商机。：裔樵程，销售探迹CRM Tk 探迹CRM解遨嵬J篇线索辞盘席:联会解分t挖 掘出扰 哮5线索后快速快速触 达,更流转蹈身芯节约人力成本I 大幅提高业务销售效率。洛建从
