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1、XX设备商业有限公司销售业务人员工作手册营销中心2023年3月修订目录第一章直属销售业务员1、组合直销队伍简要2、直销岗位责任3、直销经理职责4、直销文员职责5、业务员岗位职责6、业务人员工作守则7、直销管理表格8、销售协议书第二章项目代理商1、项目授权代理规定2、代理商服务3、客户参观流程4、项目投标须知5、贷款支付方式6、客户评定一一规避风险备注：公司直属销售业务员，简称：直销队伍第一章直属销售业务员组合直销队伍简要一、直销人员的分类对直销人员的分类：一是效率型，二是效能型。1、效率型：效率型销售人员是以销售组织指导方法为主，按市场计划用勤、快专业的基本销售方式来配合部门完成目标。采用此类
2、直销员要点是：不易对销售工作有太多的经验与了解，非常适应区域性销售人员组合，是直销工作中的中间力量。2、效能型：效能型销售人员除基本素质合格外，还要有专业、有营销职业的悟性，有应变能力，最好与企业有良好的结合优势等。此类销售人员特点：有职业“变通”意识和方式、方法，缩小企业与市场运作中的差距与不足，从而快速地按计划完成市场工作目标。二、人员组合与定位组合直销队伍应根据企业制定的营销目标与区域，具备基本的运作条件，结合良好的运作方法和科学的管理，从而结合直销特点组合直销队伍。即定区域如某地区、要涉及的行业、具备的运作条件、即定的销售目标额，都是定位的基础条件。三、直销人员培训内容：1、相关制度、
3、职业道德、专业知识；2、销售渠道、行业分类与区别、信息采集、销售与推广、业务程序、跟踪与切入、销售政策等;3、招标与投标知识、标书制作与技巧；4、市场销售工作中涉及的各种行业、各类部门职务及各类人物识别与交涉；5、支点意识、平台意识、风险意识；6、“变通”意识企业直销员市场四、直销管理（一）管理的要意与方法：直销管理最重要目的之一，不会因客观因素从而失去开拓的市场；之二，不会因客观因素停止或倒退市场的开拓进展；之三，能对所针对的市场有计划和预见性。（二）方法：1、指导或规定区域运作，划分区域并进行指导运作有利于对市场的控制及对运作人员的管理，在运作中也积累了企业品牌、情感、资格、信息,使市场动
4、态时刻在企业监控之下，能及时有效地采取支持和补救。2、周工作日志表，要有月市场工作计划的前提下使用最为有效，从此种方法中得知计划与执行中的差距、进展、效果及工作偏离，能把人和市场与企业之间紧密结合起来，如有偏离及时补救。3、客户信息建档，对直销人员工作中涉及的设计、工程公司、甲方、电力行业中相关负责人员及业扩部门等信息要集中建档，重大项目应填写项目跟进状况表，从而更好地维护客户网络配合市场随访辅导工作和客户礼仪事宜进行。4、客户随访辅导，部门主管定期或不定期对所从事的直销业务人员实行客户随访辅导，是对从业人员的一种职业性挑战，也是对职业能力和工作作风的综合评定。目的、督导业务工作效率及工作作风
5、、指导业务渠道及方向、维护公司在市场中利益，激励成员业务士气，协助对客户资信评定、监控市场货款回收等内容。5、工作述职，对自身的业务向主管阐述是业务员工作守则、也是主管的工作职责。在述职与沟通的过程中，对方法1、2、3、4项的工作内容补充与校正，也传递了工作感情，了解业务工作具体困难，为帮助支持市场业务做好计划。五、绩效考核通过对业务人员在市场推广和销售中，所接洽和采集的有效信息、签订的客户订货合同、回款状况，以及对所从事区域业务开展的潜能，综合进行评定。1、试用期评定2、聘用期评定3、区域经理评定4、销售政策兑现直销岗位责任为了加强公司对直销工作的统一协调管理，充分调动业务工作的积极性，培养
6、业务工作人员勤业、敬业，激流勇进的创业精神，使成员能充分发挥各自的业务工作潜能，从而确保公司销售市场的占领与经营效益有着稳步快速增长，现制定直销管理手册，希望相关部门予以协作，本部门应严格遵照执行。直销经理职责1、负责本部门直销事宜，遵照公司经营政策、计划、目标，在所策划的范围内拓销公司产品，达成公司所核定本部门的销售目标。2、依据公司经营计划，配合公司总目标，制定本部门的目标及销售计划，并随时予以跟进控制，以确保其目标达成或超越。3、业务成员经费使用，业务提成以及推广费的审核与申报。4、根据直销工作计划，预计所需款项收支，编制本年度预算工作。5、督导所属人员进行拓销活动，以提高本公司市场占有
7、率。6、划分部门人员的拓展区域，设计其推销方式、方法，选用最适当人选，发挥最高的营销效率。7、根据市场动态随时将可靠情况反馈公司，并向公司提供可行性营销建议。8、客户投诉反应及相关协调处理，维护公司的良好形象。9、监控市场货款回收状况，并协助对客户资信调查与评定。10、激励员工士气，提高工作效率，督导业务员依照工作标准或要求执行，以确保本单位目标达成。11、对所属成员能力、潜能予以合理工作分配，促进相关人员工作联系与配合。12、对市场特价的申报与处理，所属业务合同评审、客户资信评定。13、根据公司规定对本部门成员工作考核，奖罚办法的审理呈报，力求公正合理。14、为达成本部门的任务，应与相关部门
8、协调，规范工作作风。直销文员职责1、负责本部门的资料文案的打印与分类归档，负责本部门资料分发与签收，配合标书资料整理装订；2、负责本部门所有客户的导介与礼仪接待；3、负责相关业务电话的代接、转接、记录、传递；4、对订单交货期动态跟及异常情况的反馈；5、协助直销经理与相关部门必要的互动及接口传递；6、协助直销经理督导业务流程。业务员岗位职责1、在销售经理的指导下负责所辖区内的产品拓销工作，不断开发市场客户，以期更好地建立业务网络；2、负责辖区市场的调研工作，不断发掘和收集市场信息，并及时准确地反馈给主管，供其及时理性地调整策略；3、客户的询价、报价、业务跟进以及特价的理性分析与申请；4、业务订单
9、的竞争，客户资信的动态调研与理性反馈；5、所属业务帐款的催收及货款异常的及时申报与处理；6、客户投诉意见及相关协调配合处理；7、新老客户（市场）的开发与巩固；8、交货与收款的接轨处理。业务人员工作守则1、业务人员必须全面遵守公司的各项规章制度，遵纪守法；2、业务人员要忠诚的为公司服务，严守公司的商业机密，时刻维护公司形象和利益；3、要不断提高自身综合业务能力，具备强烈的竞争意识和责任感，有组织和全局观念，服从主管的安排和分配；4、所属业务人员都必须明确详细制订好自己的周、月、季、年工作目标计划，正确理顺计划中的实施事宜和轻重缓急，做到目标明确地开展业务工作；5、业务人员都应坚持自觉自律、自强不
10、息、勤业敬业，按制定的工作计划事先理清思路，准备好相关资料按即定计划开展业务的联洽。当出差或业务回归后，应及时填写业务记录，详尽反映市场实情、进展与效果，填报新客户档案信息（建档）。凡没有申报建档的客户，如重复跟进公司不予保障，凡有虚报资料表（甲方、乙方、工程名称、地址、电话、联系人及拜访实况等），一经核实将予当事人处罚，严重将予以违约责任并开除；6、为了杜绝资源浪费，避免业务重复，各业务人员应按公司事先划分的市场区域去拓展业务，因此，本部要求所属业务人员除已经跟进的客户外，不得随意跨区域工作特殊资源可申请批示进行；7、每位所属业务员必须做好客户资料表的建档工作并交部门主管审核保管，一则避免重
11、复，二则作为以后业绩先期依据；8、所属人员出差回归即做业务工作述职汇报，获其批准后方可进行相关事宜；9、业务人员回归后到本部报到，不能自行安排调休，在公司期间应遵守作息制度；10、按照公司直销要求，认真撰写季度市场分析和年终市场总结，为公司下一阶段的营销工作策划提供依据。直销管理表格1、出差申请表2、客户档案信息表3、项目状况跟进表4、周工作日志表5、月计划表6、季度计划表7、年度计划表注：结合填表内容进行定期或不定期市场随访辅导，考评其市场运作能力、发展方向有效结合的实际性，用理性判断其结果。项目跟进状况表项目名称联系电话工程地址项目状况规模行业管理状况完成日期预计订购日期所涉及的设备甲方人
12、员状况对本产品看法、支持度主管技术采购总经理副总决策链内情分析其它情况施工安装单位拜访情况单位名称电话地址对本产品看法、支持度技术采购老板设计院拜访状况名称设计人地址电话状况报表日期：年月日销售协议书为了充分调动销售部业务人员工作积极性，更好地开拓市场，提高公司产品在市场上知名度，使公司直销工作尽快走上规范化轨道，特制定直销政策协议：第一项业务人员资格1、业务员应遵守公司依法制定的各项规章制度，不能以个人意愿或工作之便，为谋求个人利益而导致公司利益或形象受损，离职后不能中伤甲方等，否则严厉追究乙方责任；2、业务人员入职后，必须对产品及公司发展方向进行全面学习了解，经直销主管及相关部门考核后，方
13、可开展业务工作；3、业务人员在协议期间，不能在外兼职，一经发现视违约处理；4、在开展业务工作过程中，视业务员业绩、工作能力、潜能等可提升为区域业务主管、区域业务经理，待遇方法等另行调升。第二项日常工作的规定1、全面了解公司产品，掌握销售技巧，努力完成销售任务；2、认真填写日常业务工作报表，欠交一次作缺勤处理；3、努力开展各行业及渠道的相关产品推广和销售，细心了解对方的订货要求，发出后的货要保持跟踪，协同财务搞好货款回收；4、业务回归后认真详细做好业务汇报工作，配合公司客户网络建立。第三项建立客户网络的规定1、所有业务人员必须主动配合公司直销客户网络的建立。设计单位、甲方名称、工程安装等地址、负
14、责人、联系电话要准时填报，汇报要提供规范表格；2、销售部对业务员提供的信息资料负有保密责任，已经归属区域业务员的客户，在正常跟进情况下，未经协商允许，其它人员不得超越跟进或参与；3、公司已成立客户服务中心，为了更好地维护网络，加强服务，销售部定期或不定期市场随访辅导，电话拜访、意见咨询，并适时寄去专函或礼仪卡问候等，业务人员应积极配合。第四项业务员待遇1、业务员薪酬由底薪和提成两部分组成。底薪含基本工资元/月，通讯费元/月，合计元/月；2、注：所借支的业务经费由业务员承担风险。第五项销售政策（提成系数）见销售协议附表第六项提成结算的相关规定1、每笔订单至合同回款%时方可提取结算，提取时根据业务
15、员规定系数提取，年底时补足以上销售额度和实际年终销售额所差系数的提取金额；2、对有质保金的订单，回款至95%时可以提取，但必须考虑扣去可能由质保金所带来的滞后费用，由财务先作记录，质保回笼后补发给业务员；3、订单发出后按合同执行应收款超出规定月部分按提取一%,超一月部分按一提取，如超过一月应视业务员责任情况而定，实行银行同期利息从业务员提成中扣除。第七项业务经费借支规定1、业务人员借支业务经费时，应结合其提供的工作呈报手续、市场信息状况并预先征得直销主管同意、报总经理批准，即一元以下由直销主管直接审核批准；2、业务员对申请的借支经费承担风险。凭单据和财务规定报帐，一元以下由直销主管审核，元以上
16、需主管审核后呈总经理批准，提成结算时冲帐；3、针对较大项目的订单，如需公司参与运作接洽的，如该订单未成交,业务员和公司承担经费为5：5,如该订单成交，经费由业务员全额承担。第八项合同签订及收款规定1、合同签订需由法人或法定代表人签字、盖章生效；2、应按合同规定收款，所有货款不得擅自收取；3、如发生违规、违纪、违法现象，视其情节做出相应处罚，严重提交司法处理。第九项其它事项规定1、适用期内乙方严重违反甲方制度，甲方可随时解除本协议，乙方应按规定办好交接手续；2、乙方离职应按公司规定执行，必须收回所有款项并办好交接手续（包括甲方对乙方付出所造成的损失及违约责任）；3、乙方违反本协议规定或未恪守甲方
17、商业机密事项，给企业造成间接或直接经济损失的，应按损失程度依法追究其责任。本协议一式份，自双方确认签字之日生效。甲方：乙方：法人代表：受聘人：年月曰年月曰第二章代理商项目授权代理规定一、项目授权代理原则A、代理负责对项目的跟踪及相关公关工作，本着公平、公开、公正的原则。B、以时间优先的操作方式选择唯一项目授权代理参与该项目的投标工作。C、公司给代理商出厂价（基价），由代理商向用户报价。D、中标后，货款到帐后，差额部分扣除10%税款，其余金额返还代理商。二、定价方法公司实行成本加权定价法和竞争定价法相结合，在注重公司与代理商受益同时，为了企业产品占有率，经公司同意后可适当进行价格调整，中标后协商
18、解决，切实支持代理商。A、成本加权定价法在正常情况下，公司给项目授权代理的报价按成本加权定价法进定价,具体如下：P=采购价（l+a%）+采购费+辅料及安装费+壳体+包装P表示给项目授权代理的报价（含税）其中：元器件主体为品牌产品时：a=（设计指定）元器件主体为制造方选时：a=注：1、采购费用原则上不超过采购价的2%,视具体情况。2、以上报价不含运费、卸车费。3、报价系数应明确，便于规范内部程序，也有利于代理市场的竞争预测做大做强。B、竞争定价法在成本加权定价法的基础上，为了公司产品的市场占有及有效行业的市场占有率，提高公司产品的知名度和影响力，可采用竞争定价法。具体价格调整由公司与代理商结合情
19、况协商解决。代理商服务一、项目授权代理商申请手续项目授权代理商申请手续市场部对其代理能力进行综合评估，合格者签订项目授权代理书，并提供公司产品样本及资质文件供授权代理作商务之用。B合作：成为我们的正式合作伙伴，您将发现我们共同拥有市场自由的空间、互惠互利分配的方案，具有市场竞争力的产品。二、前期技术服务前期技术服务三、项目后期操作项目后期操作客户参观流程A、授权代理商所联系的项目用户，需到公司实地考察的，由公司和项目授权代理商共同负责接待。B、代理商必须提前通知公司市场部，并告之其职能状况及相关需求。C、公司优先提供车辆，以供公司参观考察使用，根据用户考察目的、身份和职位安排与公司有关领导会面
20、，并安排专职人员接待陪同。D、业务接待费用（特殊部分）原则上由项目代理人负责。项目投标须知标书制作标书制作的收费程序是：先由客户服务部开具收费通知后，由财务部按通知执行收费并出票据，其中一份存根结算，一份给代理人，中标项目退还已收取的报价及标书制作费。A、每份标书按量的大小收取100-500元不等的成本费用，具体以客服部开出票据通知单为准。B、年度回笼资金在200万以上的优秀代理，经片区经理申请，分管总经理确认后返还标书制作费。注：经办事处、大区经理及公司高层领导审核投标项目，在制作标书时不收取标书制作费。投标费应项目代理的要求公司派专员支持投标的，参与人员商务费用由代理商承担，但中标后技术交
21、底及技术协议的相关费用由公司承担。收费程序：A、代理商对参标人员费用确认并出具证明。B、再投标人员据此向代理商收取后交付财务部，财务部开具正式收费票据。C、代理商若索要票据的，投标参与人有义务将票据交付代理商。投标保证金与合同发行保证金及质保金A、由项目代理商代表公司参与投标的投标保证金以及代理商直接与用户签订的设备承揽合同中的合同履行保证金，一律由项目代理商支持。质保金风险支付方式可预先协商为准。B、以办事处形式的大区销售代表，内部及签订代理协议的按合约有关条款执行。安装调试费1、项目合同额在50万以上代理不承担其费用。2、内部代理协议已协商调试等费公司负责的，不需承担此项费用。3、代理商应安排技术人员食宿问题（代理协议另有规定除外）。货款支付方式代理合同货款支付参照表代理合同额（万元）甲方支付方式0:9；11：8：13：3：3：13:6：1预提调质预提调质预提调质预提调质20-4040-8080-100100-150150-200200以上注明：预一一预付款、提一一发货款、调一一调试合格后支付的款、质质量保证金。仅供参考，如有更好方案可协商执行。客户评定一一规避风险应理性协商对待可参照行业区分。A类：石油、石化、电信、供电、输变电、火电、水电等。B类：特种单位一一公、检、司、法、部队、化工、冶金、教育、工矿等。C类：房地产、工程安装公司等。注：应按最终签订方评定。
