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1、寿险渠道专题研究（一）保持战略定力，银保量增价升平安观点： 政策定乾坤：银保监管重点在于费用率和产品。银保渠道兴起于创新产品，监管政策带来行业拐点。复盘银保业务的发展，监管政策是影响银保渠道保费增长最重要的因素之一，而费用率和销售产品类型是监管关注的重点。总体来看，头部上市险企渠道多元、银保战略明确、对成本管控和合规风控等要求较高，受政策调整的影响相对较小。银保渠道话语权强，险企同质化竞争严重，实际手续费率居高难下、银保业务成本高而价值低，不利于行业高质量发展。8月22日，国家金融监管总局发文要求银保佣金等实际费用报行合一二目前银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降约30%,利好具备资金、资源等
2、综合优势，与银行间合作方式多样，且对成本管控、合规风控等要求较为严格的头部险企。 个险转型与客户需求共振,银保重回发展快车道2020年以来，个险迎来深入转型期，新单与NBV明显承压。而银行网点广、客户多，是最主要的金融产品代销渠道；在个险承压背景下，银保业务重回发展快车道，向高质量发展转型态势明确。从不同类型险企来看,“老七家”坚定主动转型，银保业务具备韧性：银行系”陇企的股东资源禀赋优势明显，银保业务实力日益强劲广银保七雄.银保渠道战略激进、银保业务规模大，受监管政策影响较大。从本轮银保业务特征来看，银行代销保险业务呈现出业务结构优化的趋势，银行代销保险收入增长、手续费率提升，但“银行系”险
3、企占据相对优势一股东方的保费收入贡献高、手续费率相对较低。 主要上市险企：战略调整及时银保量质双升。2010年起银保监管趋严，主要上市险企快速转型，压降银保业务（尤其是鱼交业务X紧抓个险发展机遇，个险发展带动业务结构优化、推动新单与NBV双升。近年来，主要上市险企率先进行个险渠道转型，随着转型的不断深入和居民保本储蓄需求的加速释放，银保渠道的重要性不断提高，头部险企再次主动谋求银保战略调整。具体来看，1）中国太保21Q4重启银保渠道，构建价值银保“芯横式。2）中国人寿2019年起推进银保渠道转型，规模与价值并重,稳步推进结构转型。3）新华保险2019年末重启银保延交业务,“以卮促期二银保重回战
4、略渠道。4）中国平安2021年10月正式推出“新银保”概念，打造高素质“新银保”队伍。 风险提示：1）银保渠道“报行合一”政策落地效果不及预期。2）银行与保险公司合作不及预期，对不同险企银保保费影响各异。3）银保业务监管进一步趋严。4）保险产品吸引力下降，银保渠道新单销售不及预期。正文目录-、政策定乾坤：银保监管重点在于费用率和产品51.1 银保“报行合一”新政：规范行业发展，利好头部险企51.2 银保渠道的“前半生”：兴起于创新产品，监管政策带来行业拐点7二 个险转型与客户需求共振银保重回发展快车道112.1 人身险公司银保业务发展近况112.2 不同类型险企战略各异，监管政策影响程度不同1
5、22.3 银行代销保险收入增长、手续费率提升，但“银行系”险企占据相对优势14三 、主要上市险企：战略调整及时银保量质双升173.1 中国太保：重启银保渠道，构建价值银保“芯”模式173.2 中国人寿：规模与价值并重,稳步推进结构转型183.3 新华保险：“以廷促期、银保重回战略渠道193.4 中国平安：打造高素质“新银保”队伍20四 风险提示22图表目录图表1银保渠道佣金费用列示模板6图表2银邮代理渠道保费情况7图表3银保业务部分重点监管文件7图表41年期定期存敕利率与寿险产品预定利率（1993-2004）9图表5人身险保费收入变动9图表62011年商业银行代理保险业务监管指引重点内容10图
6、表7人身险公司银保业务原保费情况2017-2021年11图表8人身陇公司银保业务新单期限结构11图表9人身院公司银保业务新单险种结构12图表10人身险公司银保2021年销量前十期交产品12图表11银保总新单规模保费同比增速13图表12银保总新单规模保费市场份额（按公司类型）13图表13银保期交新单规模保费同比增速13图表14银保期交新单市场份额（按公司类型）13图表15银保运交规模保费同比增速14图表16银保运交规模保费市场份额（按公司类型）14图表17银保新单规模保费期限结构（期交新单和意交保费分别在银保新单规模保费占比）14图表18中邮人寿长险首年业务期限结构15图表19中邮人寿银保渠道保
7、费占比15图表20中邮人寿与邮储银行有关银保业务指标一览16图表21招商信诺及其由招行代理的保费收入情况16图表22招商信诺与招行的保费收入占比情况17图表23招商信诺与招行的手续费率情况17图表24太保寿险银保渠道保费同比增速18图表25银保新单在太保寿险总新单中占比18图表26太保寿险银保渠道NBV及其同比增速情况18图表27太保寿险银保渠道NBV占比及NBVM情况18图表28国寿银保渠道保费同比增速19图表29国寿银保长险首年期交保费发展19图表30国寿银保渠道NBV及其同比增速情况19图表31国寿银保渠道NBV占比及NBVM情况19图表32新华银保渠道保费同比增速20图表33新华银保长
8、险首年期交保费发展20图表34新华银保渠道NBV及其同比增速情况20图表35新华银保渠道NBV占比及NBVM情况20图表36平安银保渠道保费同比增速21图表37平安银保期交新单在个人业务总新单中占比21图表38平安银保渠道NBV及其同比增速情况22图表39平安银保渠道NBV占比及NBVM情况22-、政策定乾坤：银保监管重点在于费用率和产品复盘银保业务的发展，监管政策是影响银保渠道保费增长最重要的因素之一，而费用率和销售产品类型是监管关注的重点。总体来看，头部上市险企渠道多元、银保战略明确、对成本管控和合规风控等要求较高，受政策调整的影响相对较小。1.1 银保报行合一新政：规范行业发展,利好头部
9、险企1.1.1 背景分析：渠道话语权强,险企同质化竞争严重实际手续费率居高难下、银保业务成本高而价值低手续费是银保渠道竞争的核心。银行客户天然具备储蓄等稳健理财的意愿、银行网点也天然具备储蓄类产品销售场景，易于触达并转化潜在保险客户。一方面，商业银行营业网点遍布各级城市和县域地区，客户覆盖面广、数量众多；同时私人银行业务发展已久，中高净值人群等优质客户资源丰富，且客户对银行信赖度较高、粘性较强。另一方面，保险公司产品同质化明显,养老、健康管理等附加服务相似程度高。由此可见，银保渠道与车险4S店渠道的竞争较为类似，在产品和服务同质化明显的背景下，渠道具有丰富的客源和直接的销售场景、在保险产品销售
10、方面具备较强的话语权，新单表现主要依赖于渠道销售。而商业银行代理保险业务管理办法规定，除互联网保险业务和电话销售保险业务外，商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过3家保险公司开展保险代理业务合作。因此,手续费成为市场竞争的核心。账外费用项目众多,实际手续费率高企,不利于行业高质量发展。银保渠道话语权较强、竞争激烈，根据证券时报，保险公司通常与银行“总对总”确定好手续费率，但在实际业务中“分对分手续费率较“总、对总一上浮5-1Opct是普遍情况。而除了手续费”大账二”明贝长”外，实际业务中也存在险企通过支付现金、套取费用、提供旅游等合同约定之外的方式给予银行额外利益的“小账”暗账Q问题，实
11、际手续费率高企。费用高企不仅扰乱市场秩序，也是虚假费用、虚假投保、虚假退保等问题的根源，更是滋生F弋理黑产”的土壤，不利于行业高质量发展。寿险产品定价包括三大基本要素：定价利率、定价发生率和定价费用率,中小险企定价费用率偏黑实际、存在长期经营风险。具体来看，定价利率由监管统一规定，产品发生率基本一致，定价费用率是产品定价中相对能够灵活调整的部分。头部险企在个险发展承压、居民财富管理需求趋于旺盛的背景下，适度对银保渠道加大资源投入；中小险企发展时间有限、个险队伍搭建成本高，整体渠道能力较弱，对市场化、公开化的银保渠道依赖度更高。但中小险企业务规模有限,与银行的合作方式相对单一、合作深度相对有限，
12、主要通过提高实际手续费率来增强银行的合作意愿、加大产品销售力度，并通过压降定价费用率的方式提高产品性价比、吸引客户。因此，中小险企银保业务面临产品实际成本较高、银保渠道业务价值率长期处于较低水平甚至为负的情况，费差损问题严峻；长期也将在投资承压背景下面临利差损、现金流和偿付能力等风险。1.1.2 管控措施：监管报行合一”与行业自律公约双管齐下根据每日经济新闻，8月22日，国家金融监管总局人身险部向各人身险公司下发关于规范银行代理渠道保险产品的通知（以下简称通知），要求险企审慎合理地确定费用假设，在产品备案时明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限；同时要求据实列支佣金，佣金等实际费用应与备案
13、材料保持一致。“报行合一”既是严格监管的具体体现，也是推动行业算账经营、强化管理的必然需求。通知具体内容包括：D各公司通过银行代理销售的产品，应当审慎合理地确定费用假设，结合公司实际，根据发展水平、盈利状况、管理能力等，细化完善费用结构。鼓励各公司探索佣金费用的递延支付，通过与业务品质挂钩，实现销售激励的长期可持续性。2）从即日起，各公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应当按监管规定在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限（模板见下表）。3）各公司应据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持致。4）各公司对产品开发和使用负有主体责任，应当加强对分支机构
14、产品使用行为的管控，防范不正当竞争行为。5）各公司已备案的银保产品，应于2023年8月37Fl前补充报送费用结构和佣金上限等内容。图表1银保渠道佣金费用列示模板缴费方式业务占比Otl金上限备注首年第2年第3年定缴3年5年IO年及以上备注：1.上表费用为利涧测试”径，上限以新单保费的百分比形式列示，如有特殊情，乙请在卷注中详细说明。2.支付给银行的佣如一次性支付，仅填七苜年上限.如分期支付,分别填写首年、第2年、第3年1.限.资料来源：慧保天下根据新浪财经报道，7月31日，上海市保险同业公会印发上海市人身保险银保业务自律公约（2023年版（以下简称自律公约），59家会员机构达成共识；广东省保险行
15、业协会亦印发广东省人身保险银保业务自律公约。根据部分地区银保自律公约银保手续费率上限（FYC/FYP）对应1年/3年/5年/10年期缴分别为3%9%;14%18%。其中，上海自律公约对人员管理、业务规范、费用管理和自律管理作出明确规定，要求保险机构承诺不通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费，坚决杜绝银保小账；保险机构不得签署涉及手续费或变相提高手续费的补充协议；保险机构及保险从业人员不得以任何名义、任何形式直接或者间接给予银行代理机构及其从业人员合作协议约定以外的利益，包括但不限于支付现金、各类有价证券，或者报销费用、提供旅游等。1.1.3 政策影响：报行合一”和自律公约落实后,行业费用率
16、水平将保持一致、利好头部险企从行业来看，通知实际对费用和佣金均要求寸艮行合一”,严格限制银保渠道的整体费用和佣金水平，规范银保渠道业务、倒逼行业杜绝“单一商业银行代理网点与每家保险公司的连续合作期限不得少于1年。商业银行每个营业网点在代理保险业务前应当取得经营保险代理业务许可证，并获得商业银行一级分支机构的授权；商业银行从事代理保险业务的销售人员，应当符合中国保监会规定的保陇销售从业资格条件，取得中国保监会颁发的保险销售从业人员资格证书。其中，投资连结保险销售人员还应至少有1年以上保险销售经验，接受过不少于40小时的专项培训,并无不良记录；保险公司银保专管员，应当取得中国保监会颁发的保险销售从
17、业人员资格证书，每年应接受不少于36小时的培训。鼓励发展长储和保障型产品在商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风防保障型保险产品，持续调整和优化商业银行代理保险业务结构，为客户提供全面金融服务。加强代理费用管理明确代理费用支付方式加强代理费用财务管理严禁给予、收取或索要协议外利益保陇公司向商业银行支付代理费用，应当通过保险公司一级分支机构向代理商业银行一级分支机构或至少二级分支机构统一转账支付，具备条件的要实现保险公司总公司集中统一向代理商业银行总行支付；委托地方性商业银行代理保险业务的，应当由保险公司一级分支机构向地方性商业银行总部或一级分支机构统一转账支付。A保险公司应当按照财务制度
18、据实列支向商业银行支付的代理费用，不得账外核算和经营；商业银行应当加强代理费用集中管理，从代理费用中列支代理保险业务销售人员的业务激励费用。保险公司及其工作人员不得在账外直接或者间接给予合作商业银行及其工作人员合作协议约定以外的利益，包括支付现金、各类有价证券，或者报销费用、提供旅游等；商业银行及其工作人员不得以任何方式向保险公司及其工作人员收取、索要合作协议约定以外的任何利益。从售前售中售后全方位加强销售行为管控防范和打击销售误导。不允许保险公司银保专管员派驻银行网点；根据保险产品的复杂程度区分不同的销售区域。 通过商业银行网点直接向客户俏售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书
19、的商业银行销售人员；商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。 商业银行应当根据保险产品的复杂程度区分不同的销售区域。投资连结保险产品不得通过商业银行储蓄柜台销售。对于保单期限和缴费期限较长、保障程度高、产品设计相对复杂以及需较长时间解释说明的保险产品，商业银行应当积极开拓理财服务区、理财专柜、财富中心、私人银行等专门销售区域，通过对销售区域和销售队伍的控制，提高销售品质，将合适的产品通过合适的人员销售给合适的客户。；:料来源：一；商业位行代理保工;业监;布引;及答记者问，平安证券研究所二、个险转型与客户需求共振，银保重回发展快车道在个险渠道转型深入、居民保本储蓄需求加速释放背景下,银保市场再
20、次升温。2020年以来，个险迎来深入转型期,新单与NBV明显承压。而银行网点广、客户多，是最主要的金融产品代销渠道；在个险承压背景下，银保补位趋势明确。截至2021年，银邮代理渠道保费收入10389亿元、在人身险保费占比约33.3%（占比较2019年低点回升3pct）具体来看:1）产品方面：上市险企个险渠道主力重疾产品同质化程度高、价格较高，但保障杠杆相对“网红重疾.偏低；经过2017-2019年的价值转型，具备一定消费能力的客群覆盖率已较高。同时，各地惠民保、推广节奏加快，该产品门槛低（无年龄和健康要求X保费低（大多100元以下X保额高（多为100-200万元X部分地区可用医保账户购买，且有
21、政府或相关部门背书，对重疾险销售造成一定冲击。2）渠道方面：面对客群年轻化、客户需求转型，主要上市险企根据市场发展特征，主动推动代理人队伍向高质量、高素质、高产能的队伍转型。此外，这一时期，原银保监会持续深入推进人身保险市场治乱象、防风险工作，组织人身保险公司开展乱象治理专项工作。寿险公司规模人力下滑加快、但队伍质态提升需要时间和精力，因此个险新单和NBV均明显承压。3）客户需求方面：居民风险偏好较低、保本储蓄意愿较高、需求较强。但近年来银行存款和余额宝等偏储产品收益率持续下行；资管新规实施后，银行理财产品向净值化转型，且收益率下行，储蓄险竞品吸引力明显降低。4）监管方面：2022年4月，原银
22、保监会下发新一版人身险销售管理办法（征求意见稿），仍然禁止保险公司在银行驻点销售,但“鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售人员队伍?2.1 人身险公司银保业务发展近况2020年以来我国银保业务重回发展快车道向高质量发展转型态势明确。根据中国保险行业协会发布的2021年银行代理渠道业务发展报告，2021年人身险公司银保业务原保险保费收入11991亿元（YOY+18.6%，新单保费7041亿元（YoY+15.1%）,保费收入和新单保费保持较快增长；其中，新单期交保费2678亿元（YoY+19.0%卜基交保费4363亿元（YoY+12.7%）,期交新单增速更高，业务结构改善明显。资料来源
23、：中国保险行业协会资料来源：中国保险行业协会，平安证券研究所终身寿险和年金产品为市场主流。从人身险公司银保业务新单险种结构来看,寿险产品为绝对主力，2021年新单占比98.7%（YoY+02pct）具体来看，普通寿险、分红险、万能险、投连险新单在总新单中分别占比37.5%（YoY+3.2pct61.1%（YdY-3.0pctX0.1%、0.01%;销量前十的银保期交产品总体以增额终身寿险和年金产品为主，2020、2021年分别有6款和7款终身寿险产品跻身前十大产品。图表9人身险公司银保业务新单险种结构投连睑0.0%万能险分0.1%51lt寿睑37.5%寿险健康险 1.3%0%20%40%60%
24、80%100% 20212020资料来源：中国保险行业协会，平安证券研究所公司产品名称中邮人寿年年好邮保一生A款终身寿险华夏人寿南山松（鑫享版）终身寿险大家人寿久安21终身寿险中国人寿春福宝年金保院（尊享版）阳光人寿臻鑫倍致终身寿险国华人寿传家福终身寿险（尊享版）百年人寿挚爰人生终身寿险华夏人寿喜盈门（升级版）年金保险中国人寿乐盈一生终身寿险恒大人寿岁岁红两全保险图表10人身险公司银保2021年销星前十期交产品资料来源：中国保险行业协会，平安证券研究所2.2 不同类型险企战略各异,监管政策影响程度不同根据行业惯例，按照不同人身险公司类型，一般将银保业务主要分为“老七家银行系”险企、“4艮保七雄
25、.,和其他共四类公司进行分类分析。其中,“老七家”包括中国人寿、人保寿险、平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、新华人寿、太平人寿，“4艮行i系”险企包括中邮人寿、建信人寿、工银安盛、农银人寿、中银三星、交银人寿、中信保诚、招商信诺、光大永明、中荷人寿,“名艮保七雄”包括大家人寿、华夏人寿、生命人寿、和谐健康、前海人寿、君康人寿、天安人寿。总体来看“老七家“坚定主动转型银保业务具备韧性；银行系”险企的股东资源禀赋优势明显银保业务实力日益强劲银保七雄”银保渠道战略激进、银保业务规模大,受监管政策影响较大。从银保新单规模保费同比增速来看2010年以来受监管政策影响，银保新单规模保费在2011-2012年
26、、20172018年、2020年出现较大幅负增长。从银保新单规模保费结构来看，银保七雄占比最高但银行系险企占比不断提升、老七家占比2019年触底回升。具体来看：11老七家，：监管规范行业发展，从银保业务的行业引领者快速转变为行业转型先驱。“老七家”2010年起持续压降银保业务（尤其是银保是交业务），紧抓代理人考试放开和人口红利期、坚定个院转型。2010-2019年间:老七家曾艮保总新单、期交新单和廷交规模保费市场份额持续下降，分别从2010年的82%、84%、81%下降至2019年的8.2%,23.2%,4.5%,是交规模保费市场份额降幅更深。2019年起，个险渠道转型开启并持续深化、居民保本
27、储蓄需求加速释放：老七家再次将银保渠道作为重点业务大力发展，并快速实现银保业务规模增长和价值提升2021年市场份额分别13.6%、20.2%、11.2%。长期以来,出于公司业务管控、内部考核等综合因素考量：老七家”业务结构更优、银保期交新单在其银保新单规模保费中占比高于“银行系侬企和“银保七雄工2户年艮行系“险企：充分发挥股东优势，商业银行与保险公司合作关系更紧密、更具渠道优势，业务调整难度相对不高、发屡塑幽虹I着银保业务监管力度加大、“老七家”战略重心逐步向个险转移,“牵艮行系.险企的股东优势、渠道优势更明显，2010年后的银保业务新单总体保持增长。“牵艮行系-险企的银保运交业务在控制中发展
28、、近年来市场份额稳中有升，而期交业务发展更快、整体业务结构较好、市场份额提升幅度更大。在渠道助力下，“银行系”险企的银保总新单、期交新单和运交规模保费市场份额分别从2010年的3.3%、3.1%、3.3%持续提升至2021年的15.9%、21.3%、13.9%o3）4艮保七雄不对银保渠道依赖度高、战略激进、受监管政策影响较大，新单规模保费大起大落。老七家”发展时间较长、资本充足、知名度高，转型发展个险渠道仍能够拉动新单和NBV较好较快增长。而后起之秀急需快速扩大业务规模、尽早实现盈利，但个险渠道的搭建需要消耗大量时间、人力、物力成本；因此，普遍通过加大银保渠道费用投放、推动意交产品销售来实现保
29、费规模的快速增长。面对2010年以后的严监管环境，以“4艮保七雄”为代表的部分中小险企抓住“老七家”2010年起逐步淡出银保市场的窗口期，大力发展银保业务（尤其是意交业务X2010-2016年银保业务快速扩张，银保总新单、期交新单和运交规模保费市场份额分别从2010年的4.0%、4.3%,4.0%快速大幅提升至2016年的56.2%、43.6%57.3 %;但是交保费占比始终保持在80%以上、2015年高点触及98.2%。2014-2015年，央行连续降准降息，银行存款和理财产品收益率下降。原保监会2015年将万能险评估利率上限从25%提升至3.5%,保证利率同步市场化；而万能险实际结算利率更高、现金价值较高、投保人退保成本较低，在这一时期规模迅速扩大。部分中小险企尤为激进，保费规模扩张快、灵活度高，使用万能险资金在二级市场频繁竞价参与举牌，加剧二级市场短期波动。同时，万能险实际负债久期较短，在进入给付期后，如进行股票减仓将进一步加剧二级市场波动。因此原保监会2016年连续发文、规范中短存续期人身保险产品销售；同时-2017年T34”号文拉长两全险和年金险产品返还期限限制产品返还比例,2019
