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1、2023年房地产经纪人房地产经纪业务操作培训密押试题库300题（附详解）一、单选题1 .下列关于客源构成要素的说法错误的是OOA、需求者的构成要素是自然人和法人Bx职业不属于自然人的构成要素C、购买方式属于需求意向Dv法人主体的要素包括法定代表人答案：B解析：AD两项，客源是对房地产有现实需求或潜在需求的客户，包括需求者及其需求意向。需求包括以获得物业所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得物业使用权为目的的租赁需求。需求者包括自然人和法人主体。自然人需明确姓名、性别、年龄、职业和联系方式等；法人主体包括企业或其他单位、组织等,需明确公司名称、性质、法定代表人、法人授权委托人及联系方式等。C项
2、，需求意向，包括需求类型（购买或租赁）、物业地段、户型、面积、朝向、价格、产权和购买方式等信息。自然人包括姓名、性别、年龄、职业和联系方式等。2 .住宅可分为普通住宅、高档住宅及OoAx别量Bx办公楼C、商铺Dv市场答案：A解析：住宅可分为普通住宅、高档住宅及别墅。需注意住宅产品应靠近学校、公园、公共交通设施。3 .签订借款合同应注意的事项不包括（）。Av贷款人不可以解除合同B、借款合同要由借款人填写C、借款人需要明确借款用途D、按期支付利息和本金答案：A解析：签订借款合同，应注意以下事项：借款合同要由借款人填写，可以让借款人理解合同内容、条款，银行对条款负有解释的义务；借款人需要明确借款用途
3、，借款人应当按照约定的借款用途使用借款；按期支付利息和本金，借款人有义务按照约定的期限支付利息和本金，应注意还款日期，避免因为延迟还款影响个人信用记录。A项，借款人应当按照约定的借款用途使用借款，借款人未按照约定的借款用途使用借款的，贷款人可以停止发放借款、提前收回借款或者解除合同。4 .楼盘品牌是企业的无形资产，成功的楼盘品牌策略可以增加该项目的知名度、认知度、美誉度和O。Av可行性B、概念性C、时效性D、附加值答案：D解析：楼盘品牌是企业的无形资产，成功的楼盘品牌策略可以增加该项目的知名度、认知度、美誉度和附加值。楼盘品牌策略是指通过产品本身的高品质（如零能耗住宅、被动式住宅）、区位、生活
4、方式等方面创造新概念，对其加以宣传来树立产品形象。其最直接的体现方式是楼盘的名称和标志。5 .某家美食城为了吸引顾客，在招商版块上提出了要招面食、盖饭、烧烤等等不同风格的餐馆。这一招商原则主要体现的原则是OOA、商户的首选原则为高知名度主力商户B、招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补C、核心主力店先行、辅助店随后的原则D、利益最大化答案：B解析：招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补包括：同业差异，简单地说,就是市场有一定承受力，不能盲目招进同一品类的店铺。异业互补，他的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客亲身体验变化，提高其消费兴趣。6 .房地产经纪人对房地产勘查结束
5、后，应编制（）。A、房屋使用说明书B、房屋状况说明书C、房屋销售委托书D、房屋质量整定书答案：B解析：在房地产勘查结束后，房地产经纪人应及时整理好现场勘查过程中的有关数据和资料，填写物业现场勘查表，为制作房屋状况说明书做好准备。根据物业现场勘查表记录的相关内容，另行编制房屋状况说明书，以备带客户看房时使用。7 .经纪机构向客户收取租金的方式一般是押1付3或（）。A、押1付4B、押1付5C、押1付6D、押1付8答案：C解析：经纪机构向客户收取租金的方式和期限与经纪机构向业主支付租金的方式不一定相同，经纪机构向客户收取租金的方式一般是押1付3或押1付6,但经纪机构向业主支付租金的方式一般是每月或每
6、季（3个月）支付。8 .借款人有可能在抵押贷款购房的还款期内出现经济困难而一时难以偿还抵押贷款本息，此时面临的是抵押贷款的。Av房屋贬值风险B、购房者房屋处置风险C、利率变化风险D、无力继续偿还贷款本息风险答案：D解析：对借款人来说，银行抵押贷款存在一定的风险。这些风险包括：无力继续偿还贷款本息风险，是指借款人有可能在抵押贷款购房的还款期内出现经济困难而一时难以偿还按揭贷款本息。房屋贬值风险，导致房屋贬值风险的原因很多，其中包括自然灾害、政治动荡和经济危机等不可抗力因素，也包括人为的因素。利率变化风险。购房者房屋处置风险。9 .合在社区开拓客源信息的方法是（）。A、讲座揽客法B、会员揽客法C、
7、团体揽客法D、互联网开发法答案：A解析：客源开拓的主要方法包括：门店接待法；广告法；互联网开发法；客户介绍法；人际关系法；驻守和挂红幅揽客法；讲座揽客法；会员揽客法；团体揽客法。其中，讲座揽客法是指通过向社区、团体或特定人群举办讲座来发展客户的方法。在做社区业务时，适用此种方法。10 .企业抵押经营贷款主要适用人群不包括（）。Av中小业主B、个体经营者C、公司管理人员D、全款购房，现有资金需求的借款人答案：D解析：企业抵押经营贷款是指以中小企业所有者或者企业的高级管理者房产做抵押，然后向银行申请贷款，将资金用于购买原材料、办公设备或者企业经营用途的一种资金周转方式。主要适用人群为：中小企业主；
8、公司管理人员；个体经营者。11按客户的需求类型，客源可以划分为OOA、自用客户和投资客户B、机构客户和个人客户C、买房客户和租房客户D、住宅客户和办公客户答案：C解析：客户信息按不同的方法进行分类，包括：按客户的需求类型，可分为买房客户与租房客户；按需求目的，可分为自用客户和投资客户；按客户需求的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户及其他客户；按客户的性质，可分为机构团体客户和个人客户；按是否接受过本经纪机构的服务，可分为新客户、老客户和潜在客户；按物业的价格区间，可分为高价位物业需求客户、中低价位物业需求客户和低价位物业需求客户。12 .通常情况下，新建商品住房户型手
9、册的内芯首页是项目的OoA、总平面图B、小区配套图C、主力户型图D、会所功能分区图答案：A解析：户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。通常第一页有项目的总平面图，客户可以从总平图清楚地了解项目的整体布局、不同户型所在的位置，更有利于销售人员向客户讲解，另外也方便客户自己查阅。13 .下列房源中，O是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，按市场价出售。A、房改房B、集资房C、商品房D、经济适用住房答案：C解析：按照产权性质进行细分，住宅一般又可以分成商品房、房改房、解困房、集资房、限价商品住房、经济适用住房、廉租房、军产房、农村宅基地上的住房（俗称小产
10、权房）、自建住房等。其中，商品房是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，按市场价出售。14 .建筑设计合理性属于区域写字楼市场供应状况分析项目中（）的内容。A、产品档次B、供应量C、产品类型D、竞争项目分析答案：A解析：区域写字楼市场供应状况分析项目的具体内容如表8-2所示。由表可知，建筑设计合理性属于区域写字楼市场供应状况分析项目中产品档次分析的内容。表8-2区域写字楼市场供应状况分析项目项目崎产品档次建筑设计合理性、软硬件配置水平等产品类型纯写字楼、商芬公盅、LOT(.WSl细分不同产品类型供应量竞争项目分析市场定位、入市时间、靖售量、销售价格等15 .王某在看房
11、时，仅有一个缺陷是不满足其购房意愿的，此时房地产经纪人应采用O引导客户做出购买决策。A、直接发B、重点突破法C、假设法Dv对比法答案：B解析：引导客户做出购买决策是整个销售过程的重要部分。房地产经纪人引导客户做出购买决策的方法有：假设法；总结法；直接法；对比法；重点突破；善意威胁。其中，重点突破法适用于仅有一个缺陷不满足客户意愿。16 .下列选项中，O将决定房地产经纪人能否与客户建立初步的信任关系，进而愿意委托房地产经纪人代理房地产交易业务。A、沟通是否顺利Bx信息收集是否完善C、接待水平是否专业D、营销展示是否全面答案：C解析：与客户沟通是房地产经纪人工作的第一步，也是经纪人与客户建立联系的
12、关键一步，而接待水平是否专业，将决定客户能否与客户建立初步的信任关系，进而愿意委托经纪人代理房地产交易业务。17 .在新建商品房销售中，最终确定并用于销售的价目表（）。A、不能作为当期交易的价格依据Bx需要房地产开发企业盖章C、体现了不同房号的销售情况D、由房地产经纪人内部掌握答案：B解析：最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。价目表的内容应包含楼盘名、楼栋号、户型、建筑面积、套内面积、公摊面积、单价、总价及重要提示。18 .在与业主接洽中，获取业主委托的首要步骤是OoAx收集物业及业主信息B、展示物业营销计划C、获取业主信任D、签订代理协议答案：C解析：
13、经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立信任。经纪人提供的信息越有价值，提供的解决方案和咨询越有帮助，客户就会越信任，越容易达成交易和建立长期关系。因此，房地产经纪人获取业主委托的首要步骤是获取业主的信任。19 .当客户看房结束后，对房子基本满意还要考虑，若房子本身的问题或缺陷没能完全达到客户的要求，房地产经纪人应采取的对策是。A、经纪人应及时找到问题的关键，及时进行解决B、及时了解客户在价格上的心理底线C、进一步明确客户的购房需求D、分析房源优缺点，确定客户的承受能力答案：A解析:购房客户看房结果根据客户态度可分为:不满意;基本满意还要考虑；房子满意
14、，但嫌贵；满意。其中，对于“基本满意还要考虑”的顾客，房产经纪人的对策是若房子本身的问题或缺陷没能完全达到客户的要求，经纪人应及时找到问题的关键，逐一解决。20 .装修的折旧年限通常是（）年。A、5B、8C、10D、12答案：A解析：通常装修的折旧年限是五年，所以房龄稍长的房屋装修均已陈旧。但装修的查验重点并不是新旧程度，而是通过装修的表面变化发现更严重的问题。21 .目前，我国大部分的房地产经纪公司内部采用（）达到房源信息共享的目的。Ax私盘制B、公盘制C、信息公开制D、混合制答案：B解析：公盘制，是指在一个房地产经纪企业内部，或者几个联盟房地产经纪企业之间，或者一定区域范围内加入联盟的全部
15、房地产经纪企业，将所有房源信息完全共享。目前，我国大部分的房地产经纪机构内部采用公盘制达到房源信息共享的目的。22 .制定推广策略时，（）不属于营销推广策略。Av报纸广告B、网络宣传C、短信D、老客户推荐答案：D解析：制定推广策略中的营销推广策略包括：户外楼盘广告；报纸广告；电台/电视；网络宣传；地铁广告；短信；围墙/楼梯条幅；活动组织；展场。23 .根据征信业管理条例的规定，个人有权每年O次免费获取本人的信用报告。Av1B、2C、3D、4答案：B解析：根据征信业管理条例的规定，个人有权每年两次免费获取本人的信用报告。在没有得到他人授权的情况下，个人是无权查询他人信用报告的。如果买方委托他人查
16、询其信用报告，需要提供买方和代理人的有效身份证件原件和复印件、授权委托公证证明原件，同时填写个人信用报告本人查询申请表。24 .“房地产市场参与者较少，并且房地产交易情况不为多数人所知”表明房地产市场具有（）的特征。A、区域性B、交易复杂性C、不完全竞争市场D、供给滞后性答案：C解析：房地产市场是一个特殊的商品市场，具有以下特征：区域性；交易复杂性；不完全竞争市场；供给存在滞后性；与金融市场关联度高；受到较多的政府行政干预。其中，不完全竞争市场是指房地产市场参与者较少，且房地产交易价格及交易信息多为非公开的，使得买卖双方较难了解到真实的市场行情。此外，土地资源的相对稀缺性及其必须由国家经营的特
17、性决定了房地产市场的有限开放。因而房地产市场竞争不充分，交易效率较低。25 .个人住房贷款中需要查询买方的O征信。A、信贷B、商业C、雇佣D、其他答案：A解析：征信按服务对象可以分为：信贷征信；商业征信；雇佣征信；其他征信。其中，个人住房贷款中需要查询买方的信贷征信，为金融机构的信贷决策提供支持。目前我国商业银行普遍采用的个人信贷征信是中国人民银行征信中心出具的个人信用报告。26 .借贷期限是指按揭贷款分期偿还的期限，目前人民币贷款期限最长不超过。年。Av10B、15C、20D、30答案：D解析：借贷期限是指按揭贷款分期偿还的期限，目前人民币贷款期限最长不超过30年（与购房者年龄相关，比如有银
18、行规定贷款期限加购房人年龄不超过65年）。27.乙房地产开发公司（以下简称乙公司）为了使开发的楼盘个性鲜明，在同类楼盘中树立自身品牌形象，进行了专项的市场调查：楼盘所在城市60岁以上老龄人口约130万，占全市人口的13%。针对这130万人口进一步调研得知，具备中低档楼盘购买力的占10%左右，约13万人。因此乙公司决定开发老年公寓住宅项目。乙公司对该项目进行产品定位的方法为（）。A、建筑策划方法B、目标客户需求定位法C、项目SWOT分析法Dv房地产项目市场分析方法答案：D解析：房地产产品市场分析定位法是指运用市场调查方法，对房地产项目市场环境进行数据搜集、归纳和整理，分析房地产市场现有产品特征，
19、形成项目可能的产品定位方向，然后对数据进行竞争分析，利用普通逻辑的排除、类比、补缺等形成产品定位的方法。28 .目前确定住宅项目价格的常用方法是OoAv成本法B、收益法C、假设开发法Dv市场比较法答案：D解析：核心均价的确定有很多种，包括市场比较法、收益法、成本法、目标利润法等。目前确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法，前提是市场上能找到可同比的产品类型。29 .在客户积累的过程中，更重要的是O,以便更准确地指导销售工作。A、确定客户的经济实力B、了解客户的购房意向C、掌握客户的基本资料D、制订销售计划答案：B解析：房地产经纪人最重要的工作是客户积累，在客户积累的过程中，更重要的是了解客户
20、的购房意向，以便更准确地指导销售工作。30 .房地产经纪人最重要的工作是（）。A、信息传播B、销售策略C、客户积累D、住宅项目价格制定答案：C解析：房地产经纪人最重要的工作是客户积累，如果没有客户，就没有了买家。客户积累通常会借助某种渠道或工具。目前市场上积累客户的方式有两种：客户主动上门；通过渠道拓展的客户。31 .合同签订过程中的注意事项，常见错误不包括OoAv证件信息与合同信息不一致B、未明确界定合同有效期C、无需关注合同的空白处D、合同有效期限未标明答案：C解析：在签订房地产经纪服务合同时，一些常见错误需要引起房地产经纪机构的注意这些常见错误主要包括：合同信息与证件信息不一致；合同服务
21、内容未明确界定；合同有效期限未标明；格式合同空白处未作必要处理。32 .当房地产经纪人实地勘查一套住宅房源后，发现该住宅所有权证所载面积小于实际面积时，该房地产经纪人正确的做法是。A、删除该房源信息Bx建议房源业主提高出售报价C、向房源业主隐瞒以加快成交速度D、向房源业主说明并在房屋状况说明书中标注答案：D解析：对物业进行勘查和评估是对房源信息进行完善的重要环节，房地产经纪机构需要详细勘查和评估物业情况，并依据物业勘查和评估结果编制房屋状况说明书。详细的物业勘查和评估可以帮助经纪人了解物业的真实情况和完善房源信息，方便更精准地匹配客户，对减少纠纷、促进成交有非常大的帮助。33 .进入持续销售期
22、后的上门客户量会随着项目O的推广策略和力度调整而变化，销售人员的数量也要相应做出调整。A、系统性B、阶段性C、有效性D、及时性答案：B解析：进入持续销售期后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员。但是这期间的上门客户量也随着项目阶段性的推广策略和力度调整而变化，销售人员的数量也要相应做出调整。34 .相关配套设施达到生活方便程度通常是指Oo（2011年真题）A、50Om半径范围内有银行、中小学、邮局、医院和超市B、IoOOm半径范围内有银行、中小学、邮局、医院和超市C、50Om半径范围内有邮局、医院、超市；100Om半径范围内有银行、中小学Dx50Om半径范围内有银行、小
23、学；IoOOm半径范围内有中学、邮局、医院、超市答案：D解析：生活方便程度符合以下标准才能称为具备相关配套设施：银行，指在物业50Om的半径范围内有一个或一个以上的储蓄所；学校，指在物业50Onl的半径范围内有小学，在IoOOm的范围内有中学；邮局，指在物业100Om的半径范围内有可以办理快件、国内特快专递、收领包裹、IDD、DDD长话等各项邮政电信业务的邮电所或邮电支局;医院,指在物业1000m的半径范围内有一个医院；超市，在物业1000m有较大规模的农贸市场或有可以提供主副食品的超级市场。35.限价房购房人取得房屋权属证书后（）年内不得转让所购住房，确需转让的，由政府回购。Av3B、5C、
24、7D、10答案：B解析：限价房购房人在取得房屋权属证书后5年内不得转让所购住房，确需转让的，由政府回购；5年后转让所购住房，需要补交土地收益等价款。36 .预期投资收益率可以通过总投资回收年限计算，公式为OoA、预期投资收益率=总投资额/总投资回收年限B、预期投资收益率=总投资回收年限/总投资额C、预期投资收益率=（总投资额：总投资回收年限）/平均投资额D、预期投资收益率=（总投资额总投资回收年限）/总投资额答案：D解析：预期收益率是房地产企业通过房地产投资所要达到的最低收益率，是一个预期指标。项目完成后的实际收益率可能高于、等于、低于预期收益率，也是房地产投资存在一定风险的表现。预期投资收益
25、率可以通过总投资回收年限计算,公式为：预期投资收益率=（总投资额总投资回收年限）/总投资额。其中总投资回收年限可以是包括含建设期的投资回收年限，也可以是不含建设期的投资回收年限。37 .在房地产居间业务的客源管理中，客源管理要以O为中心。（2005年真题）A、客户的意向需求B、现时客户的个人信息和需求信息C、潜在客户的个人信息和需求信息D、收集信息、整理信息和存档答案：C解析：客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息管理，即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。在实际工作中，可以按照区域或社区来划分，以便为客户寻找合适的房源。38 .独家委托获取步骤流程
26、中的最后一步是（）。A、获取业主信任B、明确独家条件C、签署委托协议D、收集完善信息并进行物业勘察评估答案：C解析：独家委托(EXCIUSiVeagenCy),是指业主授予经纪人就其所委托出售房产独家的、排他性的代理权，业主承诺即使是通过其他人将该房产出售成交，均将向拥有独家代理权的经纪人支付佣金的义务。独家委托的获取主要包括以下四个步骤：明确独家委托条件；获取业主信任；收集完善信息井进行物业勘察评估；签署独家委托协议。39 .在新建商品房营销活动中，房地产经纪人在产品设计与规划阶段应OoA、参与工程施工和监理B、就施工和销售现场的协调提出建议C、制定价目表D、制订销售方案答案：B解析：房地产
27、经纪人一般在产品设计与规划阶段开始介入。产品设计与规划阶段的工作包括项目的市场定位、提出开发建议。开发建议是指从市场角度对产品设计提出要求，是市场需求和产品规划设计的桥梁，一般包括户型、功能等内容。房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的工作，但应就施工和销售现场的协调提出建议，以保证销售效果。40 .关于O,销售人员必须熟悉每个单位房号与实物的对应关系，以及不同房号之间的关系，最好能够做到将其熟记，有利于在销售过程中引导客户。Av价目表B、购房须知C、销售导示牌D、首期付款表答案：A解析：最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。关于价目表，销售人员必须熟悉每
28、个单位房号与实物的对应关系，以及不同房号之间的关系，最好能够做到熟记价目表，有利于在销售过程中引导客户。41 .健全的房地产市场营销，首先应仔细分析了解。A、消费者B、生产者C、竞争者D、政府答案：A解析：市场营销作为一种将产品从生产者向消费者转移的激励过程，就是从卖方的立场出发，以买主为对象，在不断变化的市场环境中，以满足一切现实和潜在消费者的需要为中心，提供和引导商品或服务到达消费者手中，同时企业也获得利润的企业经营活动。因此,健全的房地产市场营销首先应仔细分析了解消费者。42.媒体广告带来的客户占经纪人生意的（）。Av25%B、30%C、35%D、40%答案：D解析:根据美国房地产经纪人
29、协会的调查,经纪人超过半数的生意来自口头介绍,媒体广告带来的客户只占40%左右，因而争取更多的口头介绍客户是拓广客户的重要目标。43 .如果客户实地看房后的反映是对“房源满意，但觉得价格高”时，房地产经纪人应采取的对策是（）。A、分析客源具有的优势B、明确客户的购房需求C、分析客户的购买能力D、及时了解客户最高购买价答案：D解析：一般情况下，客户对看房结果有不同的反映，房地产经纪人应该根据客户的态度分别采取不同的对策，具体如表57所示。表57购房客户看房结果列举顾客态度房地产经纪人对策不满意首先，询问不满意之处并做好记录；其次，分析房源优缺点，客户的承受能力；最后，进一步明确客户的购房需求基本
30、满意还要考虑房子本身的问题或缺陷没能完全达到客户的要求，经纪人应及时找到可题的关健，逐一解决房子满意，但嫌贵及时了解客户在价格上的心理底然满意客户一般仍然会继续讨论价格根据表57,对于“房源满意，但觉得价格高”的顾客，房地产经纪人应采取的对策是及时了解客户在价格上的心理底线。44 .某项目土地总投资1000万元，单位建筑面积施工成本1800元/m2,若总建筑面积IoOOom2,预期利润720万元，则单位价格为O元/m2。Ax3000B、 3520C、 3150D3750答案：B解析：单位价格的计算公式为：单位价格=单位可变成本费用+单位贡献量；其中，单位贡献量=目标贡献/单位总量；目标贡献=预
31、计固定成本费用+年目标盈利。本题中，单位价格=1800+（10000000+7200000）10000=3520（元/m2）o45 .在客源信息的开拓方法中，O的劣势是成本较高、时效性较差。A、客户介绍法B、广告法C、讲座揽客法D、互联网开发法答案：B解析：A项，客户介绍法，成本很低、客户都是真实有效的；B项，使用广告法的劣势是成本较高、时效性较差；C项，讲座的组织准备工作尤为关键，主题、时间、场地和邀请方式及主讲人的演讲技巧等都决定其效果；D项，互联网开发法劣势在于当前网上信息量大，信息难于突出，客户筛选难度大，需要对信息进行有效的分析才能找出适合自己的房源。46 .针对购买需求强烈的并且购
32、买力较强的客户，房地产经纪人应（）。Av长期培养B、重点跟踪C、保持一般性沟通D、不断了解客户需求答案：B解析：按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购买的区域范围及对物业品质要求的程度的高低等因素，可以将客户分为A、BxC三个等级的客户群，房地产经纪人应对A、B类客户进行重点扶持与培养。其中，A类客户是房地产经纪人主要追踪及开展服务工作的对象，其客户群特征为：购买或租赁物业需求强烈，时间紧，希望尽快获得物业；经济条件好，购房支付能力较强；较了解目前房地产市场情况，能根据市场供求状况提出合理购买价格；对物业的条件不是特别苛刻。对该类客户房地产经纪人营销策略为：重点跟踪，提供周到而专业的服务
33、47 .某房地产项目建造的平均成本为2800元/m2,销售税费率为15%。若希望获得25%的销售利润率，则该项目的销售单价至少是。元/m2。A、 3920B、 3733C、 4118D4667答案：C解析：目标利润单位价格，（固定总成本+目标利润额）预计销售面积+单位变动成本（I-销售费率）。本题中，目标利润单位价格二建造平均成本X（1+25%）（I-销售费率）。所以，该项目的销售单价至少是：2800X（1+25%）(1-15%)=4118(元/m2)。48 .在写字楼销售中，最直接有效的推广手法是OoA、直邮短信B、户外广告C、网络推广D、活动营销答案：A解析：常见的写字楼项目推广渠道有：报
34、纸广告；户外广告；框架广告；楼体广告；电台广告；网络推广；产业杂志；直邮短信；联动；陌生拜访；大型活动。其中，直邮短信对增加上门量，是最直接有效的推广手法。可以多轮次、不同目标客户群传播，与逐层递减精准锁定有效客户群有机结合、交叉运用，直达目标客户。49 .以客户为导向的市场营销的核心概念不包括（）。A、客户让渡价值B、客户关系C、客户满意D、客户忠诚答案：B解析：以客户为导向的市场营销，其目的在于通过满足客户需求并使其满意以实现企业盈利目标，即客户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品。它包括以下三个核心概念：客户感知价值；客户满意；客户忠诚。50 .房地产开发企业销售商品住宅时应该向买
35、受人提供（）。A、住宅质量保证书B、住宅装修说明书C、住宅使用保证书D、住宅维修保证书答案：A解析：房地产开发企业销售商品住宅时应该向买受人提供房屋的住宅质量保证书、住宅使用说明书及建设工程竣工验收备案证明。住宅质量保证书是开发建设单位对商品住宅承担质量责任的法律文件。住宅使用说明书是指住宅开发建设单位在交付住宅时提供给用户的，告知住宅合理、安全、方便使用及相关事项的文本。合格的商品房应在住房城乡建设行政主管部门或者其他有关主管部门备案。只有具备建设工程竣工验收备案证明的住宅项目才可以入住。51.在商业地产项目的市场调研中，（）主要反映未来商业地产项目市场的存量及增量、商业业态的细分表现、同业
36、态类别的竞争状况。A、商业消费者行为调查Bx商业地产项目地块的研究分析C、竞争性在建商业地产项目调查D、城市商圈调查答案：C解析：竞争性在建商业地产项目调查，主要是反映未来商业地产市场的供应量、未来商业的业态规划、竞争状况，这些将直接影响项目的开发计划和定位方向。针对这些未来商业调查的指标有：物业地段位置、开发规模、业态规划、建筑设计、服务配套、营销策略、开发及开业时间。52 .下列不属于商圈调查方法的是OoA、现场勘查B、访谈法C、网络搜集信息Dv个案调查答案：D解析：商圈调查方法包括：现场勘查，要求在进行商圈调查时，须认真察看并及时做好记录，并对记录进行整理分析，同时也必须查阅相关资料、询
37、问相关专业人员，确保内容的真实性。访谈法，访谈的对象，可以是业主，也可以是物业服务企业、开发企业、同行、资深房地产经纪人等。其他方式，同行业的相关数据报告，通过了解同行业发布的数据，加深对商圈的认识；通过网络搜集信息等都可以进行相关内容的商圈调查等。53 .存量房过户买方需提供的材料不包括OoA、买方身份证、授权委托书、代理人身份证、购房资格证明B、户口簿/暂住证C、与卖方签订的房屋买卖合同Dv不动产权证答案：D解析：买卖双方在存量房过户的过程中都要提供相应的资料。其中，存量房过户买方需提供的材料包括：买方身份证、授权委托书、代理人身份证、购房资格证明；户口簿/暂住证；与卖方签订的房屋买卖合同
38、。存量房过户卖方需提供的材料包括：产权人夫妻双方身份证、户口簿；不动产权证；与买方签订的房屋买卖合同；共有人意见书；结婚证复印件，如离婚需提供离婚证、离婚协议、财产分割协议，如丧偶需提供死亡证明处理证明；若为公房，还应提供与原产权单位签订的公有住房买卖合同；如是中央机关直属产权的房子，业主还需提供物业费、供暖费结清证明等。54 .在带领客户实地看房前，房地产经纪人事先应OoA、收取看房费Bv收取意向金C、承诺实现客户的全部要求D、签订实地看房确认书答案：D解析：在看房前，房地产经纪人应请客户在看房确认书上签字确认。如果客户跳单，其签署的看房确认书是房地产经纪人的带看记录，可以作为未来向跳单客户
39、起诉追讨经纪服务费的证据之一。55 .产品生命周期策略中，在O的策略中应保持适当而薄利的价格，并根据用户的需要对房屋作某些改良，同时为开发建设新型的房地产做准备。A、引入期B、成长期C、成熟期D、衰退期答案：C解析：在成熟期策略时期，为了维护市场占有率，销售价格不能定得太高。也就是说，这一阶段的策略应是保持适当而薄利的价格，并根据用户的需要对房屋作某些改良，同时为开发建设新型的房地产做准备。56 .房地产经纪机构与委托人签订的房地产经纪服务合同的类型，应当根据()确定。A、房地产经纪机构的意愿B、委托人的委托目的C、委托人与机构协商D、房地产经纪机构的制度规定答案：B解析：房地产经纪机构与委托
40、人签订的房地产经纪服务合同的类型，应当根据委托人的委托目的确定。委托人作为房地产权利人，委托出售、出租房地产的，应当签订房屋出售经纪服务合同、房屋出租经纪服务合同；委托人作为求购、求租人的，应当签订房屋承购经纪服务合同、房屋承租经纪服务合同。签订的房地产经纪服务合同类型不同，开展的经纪服务流程和标准也不同。57 .推售策略的重要前提是()Av风险转移B、风险回避C、控制风险D、风险自留答案：C解析：推售安排是指每一次推售根据房地产开发企业的回款目标各类产品的组合比例。价格的确定是与推售策略息息相关的，合理的推售是确保价格实现的关键。控制风险是推售策略的重要前提。58 .在房地产居间业务中，房源
41、一般按其使用性质可以分为OoA、住宅、商铺、收益性物业、仓库、厂房B、住宅、土地、写字楼、车库、厂房C、住宅、商铺、写字楼、仓库、车库、厂房D、收益性物业、商铺、写字楼、库房答案：C解析：按照使用用途分，房源一般可以分成住宅、商铺、酒店、办公楼、仓库、停车房和厂房等。59 .一般情况下城市核心商圈的顾客占顾客总数量的OoAx5%IO%Bx15%20%C、30%45%Dv70%80%答案：D解析：商圈有以下三个层次构成：核心商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的70%80%,顾客的集中度高，消费额也高；次级商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的15%20%,顾客比较分散；边缘商圈，在该商圈的顾客占顾客总
42、数量的5%10%,顾客非常分散。60 .房地产经纪机构代办存量房抵押贷款时，应按O收取服务费。A、抵押贷款期限B、抵押房屋面积C、抵押贷款标的额D、抵押贷款业务数量答案：D解析：由于贷款过程需要涉及房产评估、到银行签订房地产抵押贷款合同、递交相关审核资料，以及后续的抵押登记和过户手续办理，整个过程牵涉部门较多，流程比较复杂，办理中需要较多的金融专业知识。因此，多数购房人选择贷款服务机构给予代办，代办机构按照国家规定的收费标准按件收取相应服务费，即按抵押贷款业务数量收取服务费。61 .未竣工的房地产项目进入市场销售需要符合（）条件。Ax封顶B、验收C、预售D、规划答案：C解析：房地产项目进入市场
43、预售，首要条件是需要符合预售条件。目前，全国各地对项目预售的规定有所不同。商品房预售条件及商品房预售许可证的办理程序按照城市房地产管理法、城市房地产开发经营管理条例、城市商品房预售管理法及地方有关房地产转让及预售的规定执行。62 .研究房地产市场特征涉及两个分解过程，即房地产市场分解和（）。A、子市场B、房地产市场细分C、房地产市场综合D、房地产市场调查答案：B解析：房地产市场营销主体需要了解和分析房地产产品的性质、购买该种房地产产品的消费者特征和该种产品供给者/生产者的性质和特征，这有助于深刻理解房地产市场。研究房地产市场特征涉及两个分解过程，一是房地产市场分解，另一个是房地产市场细分。63
44、 .用比较定价法制定价目表时，制定均价是关键步骤。其中，OoAx均价的制定要考虑房地产本身的成本B、均价表现为开发商对项目总体销售额的预期C、均价的确定不必对影响价格的因素以及权重进行修正D、均价的确定不必对交易情况进行修正答案：B解析：均价代表了市场对质量的综合评价，在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期。均价形成的理由是均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系，考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受程度。均价的确定过程为：确定市场调查的范围和重点；对影响价格的各因素以及权重进行修正；对每个重点市场比较进行调整；交易情况修正；市场比较结果表。64 .自然销售新建商品住宅，其优
45、点是（）。（2012年真题）Av客户诚意度高B、市场关注度高C、前期积累的客户多D、客户满意度高答案：B解析：销售方式分为：集中销售，指当项目达到销售条件后，通知所积累的诚意客户集中于某日前来销售地点进行认购。其优点是客户满意度高，易于把握;自然销售，指项目在确定销售时间后,按客户自然上门的时间和顺序进行认购。自然销售走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场关注度高。65 .有意购房，但对价位不明确，资金也尚未到位，及其随意性大的客户，应采取的引导式方式是O。Ax提供咨询服务，创造专业服务形象，建立长期联系B、提供好、中、差三类不同房源进行展示，引导客户明确购房意向C、帮
46、助客户分析购房能力、市场行情，制订购房方案D、提供最符合客户要求的房源答案：B解析：在客户接待过程中，根据购房人在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素来给客户划分优先次序，房地产经纪人应甄别不同情况做分类引导,如表57所示。由表可知，对有意购房，但对价位不明确，资金也尚未到位，开价随意性大的客户属于引导型客户，其引导方式为：提供好、中、差三类不同房源进行展示，引导客户明确购房意向。表57客户类型划分一览表客户分类表现引导方式试探型有意向在近炳房,前来咨询了解市场行情提供咨询服务，创造专业服务形象，争取建立长明联系引熟有意购房，但对价位不明确，资金也尚未到位，开价随意性大提供好、中、差三类不同房源进行展示.引导容户明晒房意向有了一段时间的市场了解、黄金基本到位，但仍未形成购房意愿用明客户
