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1、时代光华客户至尊金牌客户服务技巧课程意义为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）随着人们消费心理的日益成熟，市场机制的日益完善，产品市场的日益丰富，市场的天平已经由卖方向买方倾斜，能持续不断地为客户提供优质服务的企业在竞争中脱颖而出。这就需要企业的服务代表提高客户服务意识，始终保持以客户为中心的态度，学习有效的服务技巧，为客户提供真正意义上的金牌服务。本课程通过大量精心制作的客户服务录像、客户服务练习、案例分析、实战演练使您迅速掌握有效的客户服务技巧，帮助您成为真正的金牌服务代表！课程对象谁需要学习本课程 服务行业专职服务人员 企业客户服务人员、销售人员、客户服务经理及主管课程目标通过学习本
2、课程，您将实现下列转变1. 1.明晰为客户提供金牌服务的理念2. 2.掌握塑造服务人员专业化的要领3. 3.掌握接待与懂得客户的重要技巧4. 4.掌握帮助与留住客户的重要技巧5. 5.把握有效管理客户期望值的方法6. 6.掌握处理客户投诉的原则与技巧课程提纲通过本课程，您能学到什么？第一讲金牌服务的理念1 .引言2 .服务工作面临的挑战3 .什么是金牌客户服务第二讲金牌服务的员工1 .服务代表的职业化塑造2 .服务代表的品格素养第三讲懂得客户的观点1 .讨论：体验作为客户的经历2 .优质服务是穿客户的鞋子3 .客户关于服务的观点第四讲熟悉客户的期望1 .引言2 .客户的期望值3 .客户的满意度
3、4 .客户服务循环图第五讲接待客户的技巧1 .引言2 .讨论：服务人员如何接待客户3 .接待客户的准备4 .欢迎客户第六讲懂得客户的技巧（上）倾听客户的技巧1 .引言2 .讨论：服务人员如何倾听3 .倾听的技巧第七讲懂得客户的技巧（下）1 .引言2 .提问的技巧3 .复述的技巧4 .懂得客户的情景剧第八讲管理客户的期望值1 .引言2 .讨论：如何达到客户的期望值3 .帮助客户的技巧4 .向客户提供信息与选择5 .帮助客户的情景剧第九讲满足客户期望的技巧1 .引言2 .设定客户期望值3 .达成协议4 .帮助客户的情景剧第十讲客户关系的建立1 .引言2 .讨论：结束服务时需要做的工作3 .留住客户
4、的步骤4 .留住客户的情景剧第十一讲投诉带来的挑战1 .引言2 .讨论：对投诉的认识3 .有效处理客户投诉的意义4 .处理客户投诉的原则5 .客户投诉的情景剧第十二讲应对挑战的技巧1 .引言2 .有效处理投诉的技巧3 .投诉处理结束后需要做的工作4 .客户投诉的情景剧引言【本讲重点】服务工作面临的挑战什么是金牌客户服务如何有效地应对服务挑战第1讲金牌服务的理念【本讲重点】服务工作面临的挑战什么是金牌客户服务如何有效地应对服务挑战服务工作所面临的挑战服务工作是一项与人打交道的工作，由于该工作要把产品卖出去，要去熟悉、挖掘客户的需求，最终促成客户的购买。但是随着人们消费心理的日益成熟，市场机制的日
5、益完善，产品市场的日益丰富，市场1,同行业竞争加剧近5年来，企业越来越重视客户的服务。5年前，企业提高核心竞争力的做法可能是：注重产品的售后服务问题；尽量地去延长产品的保修期；尽最大可能地增加对客户的一些承诺等。而在今天，随着服务标准的日益完善，还能为客户提供个性化的服务，尽量满足不一致类型客户的不一致需求，已经成为提高企业竞争力的必定趋势。【案例】在家电产品领域，往常企业为客户所提供的保修期是1年左右，而现在通常都延长到35年，有的零部件甚至是终身保修，如：某豆浆机的有些零部件就是终身保修；某种品牌热水器的内胆也是终身保修。在猛烈的市场竞争中，很多企业都以延长其产品的保修期来作为赢得客户的重
6、要手段。客户在面对同样品质的产品时，选择产品时的“售后服务内容的多少”就成了其决定购买何种产品的一个重要参考根据，而企业都在努力为客户提供更多的个性化、差异化的令客户十分满意的服务，这就导致了同行业竞争的进一步加剧。2 .客户期望值的提升很多企业与工作在一线的服务代表都会越来越明显地感受到，人们一直致力于提升服务质量与产品质量，而产品价格也随着同行业竞争的进一步加剧而在不断地下降。总之，客户得到的各类实际利益也相应地越来越多，但是，人们却难以懂得地发现：客户的满意度却没有相应地提升，而受理客户投诉的数量却在悄悄地增长，客户的要求也变得越来越难以满足。也就是说：客户的期望值在一天天不断地提升的要
7、紧原因恰恰正是同行业竞争的日益加剧所造成的。【案例1】近年来，我国的银行业在服务品质方面有了很大的改进，外观、装修都比往常舒适了很多：有的提供座椅、有的提供饮水机、有的开始使用排队等候系统、有的还同时提供免费的杂志、报刊以供等候的人观看等等。这样一来，饮水机就慢慢地成了这一行业的标准；客户就会觉得塑料的椅子不够舒服，期望能换成真皮的；杂志、报纸务必是最新的等等。相应地，银行也以提供更高质量的服务去满足客户的越来的越多需求。【案例2】往常IT行业的标书对工程师们来说是非常容易做的，只要做一个简单的建议书给客户，客户就可能会买账。而在今天却不是那么简单了，一本几十页的标书是根本不可能得到客户认可的
8、，由于客户还想看看你公司的实力，看看公司往常做过的产品，甚至还会变本加利地提升为你给我做的产品是什么样子的，要求做一个测试版本。而这些还只是竞标的条件，只是前期的工作，假如这些都不能满足，那就意味着你已经退出了竞争的行列。IT行业中标书制作难度的增加，说明客户期望值在不断地飞快攀升，假如不能满足客户的期望值，就意味着你连竞争的机会都没有。陵看企业竞争的加剧，企业为了在竞争中能抢占有利的位置，就要不断地提升自己的服务品质，从而导致了客户的期望值也敢于肆无忌惮地飞快提升。3 .不合理的客户需求客户的一些不合理需求也是服务工作面临的强硬挑战之一。不合理的客户需求是超出行业标准的客户要求。比如：某产品
9、过了保修期后，客户还要求对产品实施保修；IT行业中，客户在没有签订订单之前，要求做测试版本。【案例】手机有质量问题要求退货，颜色不喜欢要求换，这些在往常都纯属是不合理要求。可后来，某手机销售商为了能战胜同行业的竞争对手而忍痛地率先实行了这一服务，致使大批客户都纷纷为此而同意了他的服务，别的销售商扛不住了，也只好不得不被迫也随着都满足客户了这一需求。随着市场竞争的深入，手机业界的“退货”、“调换”等原本为不合理的要求，如今却借着手机业竞争的加剧而已经“名正言顺”地成为了客户的所谓“合理”要求。可见，随着市场竞争的深入，这些原先不合理的需求就会慢慢变成了所谓的合理的需求。假如你的竞争对手把这些不合
10、理的需求变成了合理的需求，你就有可能会失去一种核心的竞争优势，这就迫使你也不得不忍痛地满足客户的这种需求。关于服务代表而言，不可能满足客户的所有需求。有些时候，拒绝客户的次数甚至超过了满足客户的次数；有些时候，可能满足了客户100次的需求，但是只要拒绝客户1次，客户就会对所有服务都变得不满意。当不能满足客户期望值时，如何向客户做出合理的解释，同时又能让客户同意，这是摆在服务代表面前的一大严厉苛刻的挑战。【自检】下列要求中什么属于客户的不合理需求？A.在手机的保修期间由于自己的不小心而摔掉了一块漆，要求换手机。B.要求把按键式电话机的保修期从3个月延长到3年。C.在买了某品牌西服后，回家一看，服
11、务代表拿的型号不对，要求退换。D.在抽油烟机的保修机期内，要求客户服务代表免费清洗油烟机。3 见参考答案1一14 .客户需求的波动客户的需求可能会由于季节等因素的变化而产生波动。【案例】很多大型的超市，都有自动排队付款的一种系统，可能大的超市有七八个，甚至十几个收银的通道，在平常，这些收银通道不是全部开放的，它会有一部分开放，一部分关闭，而每个通道的排队人数应该少于6人。而在逢年过节时它会都打开，但全打开也不一定就能明显地缓解大规模排队的压力。超市收银通道的使用情况正是客户需求波动的反映。服务需求的这种波动会导致服务代表的非常的疲惫。IT企业实际上也是一样的毫不例外，客户在一个系统的保护方面，
12、每年都会有一个季节性或者时间性的高峰期，而这时企业就会明显地感受到人手不够。而这些又会引发另外一些服务质量的下降。5 .服务失误导致的投诉服务时难免会接到客户的投诉，客户服务人员能够应用一些很好的技巧去化解客户的各类埋怨，去帮助客户解决问题。但是在投诉处理过程中那些由于你的原因而造成的投诉是难以解决的。如：当你为你的客户提供一个系统，而这个系统是由于你在设计中出现的问题而导致的一些质量问题，那么这些投诉就很难解决了。客户服务人员可能还会碰到一种无法解决的投诉。【案例】快递公司就经常会遇到类似的问题，客户要求你把一个文件在第三天的早晨送到指定的地方，但可能由于某种难以预料的原因你没有送到，可能你
13、在第三天的中午送到了，而可能客户只是上午9点钟需要这个文件，当过了9点钟之后，这个文件关于他来讲可能就是一张废纸。机场往往由于行李的丢失、飞机的延误，也势必会给客户造成时间与金钱上的缺失，而遭到客户的投诉。遇到这种由于服务失误而造成的投诉是很难解决的。由于服务失误给客户所带来的缺失是无法弥补的，在这时，对服务代表而言好像就只剩下道歉了。但是，并不是所有的客户都会同意服务代表的道歉，他们可能还需要赔偿，这是非常棘手的问题。如何才能更有效地处理好因服务失误导致的投诉，是摆在服务代表面前的另一个巨大的挑战。6 .超负荷的工作压力现在的企业，在很多时，员工们都是处在一种高负荷的紧张状态的工作环境之下，
14、一个人干两个人的活，这很正常，由于服务的需求会有所波动。【案例】某餐厅有20张桌子，但在中午12点时，这家餐厅就可能没有座位；但到了12点30分时，可能就有座位了：到下午1点时，可能有一半桌子都是空的；也许到了周六、周日时，人数相对会少一些。但假如人多时，餐厅就加桌子，假如加桌子就会加大投入，人少的时候多余的桌子都空着。对餐厅的经营者来说，是不敢按照最高峰的需求来安排服务能力的。对上述餐厅的老板来说，高峰时的超负荷工作压力，必定会导致服务质量的下降；而加大投入，对他来说也是超负荷的压力。服务需求呈上升趋势地波动时，就会导致服务质量的相应地下降，任何一种超负荷的工作，最终导致的结果都是服务质量的
15、明显下滑。而作为服务代表，如何调整心态，提升解决问题的能力，以便更好地在超负荷的工作压力下提供优质的服务，就成为服务代表面临的另一个挑战。7 ,服务技巧的不足通常服务人员的服务能力在于迅速熟悉客户的需求与解决客户问题的能力。有些服务人员只明白倾听客户的倾诉却缺乏提问的技巧，加上有些客户对自己的问题与埋怨又阐述不清，故而常常使很多服务人员难以弄清客户的真正需求，更别说帮助客户解决问题了。这种情况在投诉处理的过程中就会变得更加明显，通过对许多行业的服务状况熟悉后会发现一个有趣的现象：在企业中往往是新员工的服务态度与热情度反而倒是最好的，但是在处理投诉问题时就明显的力不从心；而老员工则不然，他们的工
16、作热情与态度有的时候尽管没有新员工积极，但是他们在处理客户投诉方面的诸多棘手问题时却有着明显的优势，这是由于他们有着处理投诉的丰富经验，问题的解决能力与客户服务的技巧强于新员工。因此，服务技巧的不足，是许多企业与服务人员面临的一大挑战，中国大陆的企业特别更是如此。【自检】假如你是某国产手机品牌的客户服务代表，请根据本行业的特点，谈谈目前你在工作中遇到的挑战都有什么？&见参考答案1一2金牌客户服务你每天都要不停地接待你的客户，随时与你的竞争对手去进行抗衡。只有那些能给客户提供“金牌”客户服务的商家，才能在猛烈的市场竞争中站稳脚跟。那么“金牌”客户服务要紧表现在什么方面呢？图1-2金牌客户服务1
17、.对客户表示热情、尊重与关注“顾客是上帝”，关于服务工作来说更是如此，你只有做到充分尊重客户与客户的每一项需求，并以热情的工作态度去关注你的客户，客户才有可能对你的服务感到满意，你才能在竞争中占到有利的位置。2 .帮助客户解决问魔W户能找到你，同意你的服务，他最根本的目的就是为了要你帮助他妥善地解决问题。【案例】你去餐厅吃饭时，假如餐厅的服务员对你的服务态度很好，但是菜却做得不好吃，而且价格又很高。你去了一次还会去第二次吗？假如你身体不舒服，要上医院，这时你就有两种选择：一是去私人诊所，医生尽管特别热情，但你不可能很放心：二是去大医院，可能那里的医生态度很恶劣，但是你会很放心。你的第一选择会是
18、什么呢？去吃饭时，菜好吃是最重要的；去医院看病的，能治好病才是最重要的。可见，能帮助客户解决问题，对服务代表来说往往是最重要的。3 .迅速响应客户的需求金牌服务的一个重要环节就是能迅速地响应客户的需求，关于服务工作来说，当你的客户对你表达了他的需求后，你应在第一时间就立刻对他的需求做出迅速反应。就上一个案例来说，你去的那家餐厅，菜做得非常好，可排队需要很长的时间，假如你为了吃顿饭，还要花1个小时甚至更长的时间去排队，你势必就会选择另一家餐厅了。4 .始终以客户为中心对服务代表来讲，你在为客户提供服务的过程中，是否始终都以你的客户为中心，是否始终关注他的心情、需求，这也是非常重要的。始终以客户为
19、中心不能只是一句口号或者是贴在墙上的服务宗旨。始终以客户为中心应是一种具体的实际行动与带给客户的一种感受，如：快速的为客户倒上一杯水；真诚地向客户表示歉意：主动地帮助客户解决问题；在客户生日时主动寄上一张贺卡或者打电话问候；在客户等候时为客户准备书刊杂志以消磨时间等。5,持续提供优质服务对人来说，做一件好事很容易，难的是做一辈子的好事。对企业来说也是如此，你能够为你的客户提供一次优质的服务，甚至一年的优质服务，难的是能为你的客户去提供长期的、始终如一的高品质服务。但假如你确实做到了这一点，你必定会发现，企业会逐步形成自己的品牌。假如那样，企业在同行业的竞争中就能取得相当大的优势。当然这种能力是
20、在整个金牌客户服务过程中最难获得的一种能力，也是每一家想有所作为的企业都应竭尽全力地培养的,一种能力。6 .设身处地的为客户着想设身处地的为客户着想是做到始终以客户为中心的前题，作为一名客户服务代表，能经常的换位思考是非常重要的，设身处地的为客户着想就意味着你能站在客户的角度去思考问题、懂得客户的观点、明白客户最需要的与最不想要的是什么，只有这样，才能为客户提供金牌服务。7 .提供个性化的服务每个人都希望能获得与众不一致的“优待”，假如你能让你的客户得到与众不一致的服务与格外地尊重，这会使你的工作能更顺利地开展。个性化的服务包含对客户的一些特殊的要求，你也依然能加以特殊的对待、及时地去满足。假
21、如说一家企业或者一名服务代表，能同时做到以上讲的七点，那么他所呈现出来的服务就是一种货真价实的金牌服务。如何面对服务挑战如何有效地应对服务挑战：A保持以客户为中心的态度A真正理解客户的观点掌握一种有效的服务技巧来指导服务行为在今天，随着市场竞争的日益加剧，服务工作也相应的面临着更严峻的挑战，人们该如何去面对这些挑战呢？应要紧从下列3个方面着手：能保持一种以客户为中心的态度，始终如一地关注客户的需求；懂得你的客户与他对服务的观点与他的办法；掌握一种有效的服务技巧，去指导你的服务行为，而不是说完全凭借自己的感受去做情况。假如你做到了以上三点，那你就能很有效地去应对工作中所面临的一些服务挑战。【本讲
22、小结】在本讲中，您将清晰地熟悉到服务技巧、态度与观察力的重要性与服务工作所面临的各类挑战。最佳的服务技巧与态度将很好地指导您对客户的言行，而观察力将帮助您观察客户与他们的真正需要，这将有助于您提升对客户服务的质量。同时对金牌服务进行了一个简要的阐述，告诉人们真正的金牌服务是行动加上态度，再加上您关于客户观点的认同。假如您做到了这三点，您在服务工作中就会呈现出一种自信的表现，就能在日益猛烈的市场竞季中占据有利的位更。【心得体会】第2讲金牌服务的员工【本讲重点】如何塑造服务代表的职业化形象如何塑造服务代表的品格素养服务代表的职业化塑造一名服务代表的外表形象对他工作的开展是很有影响的。名优秀的服务代
23、表的外表形象应该是怎么样的？他的整体形象又应是什么样的？他应掌握什么服务技巧？他应从什么方面去塑造服务代表的职业化形象呢？图2-1服务代表的职业化塑造1 .标准的职业形象客户在同意服务代表的服务时，他通常是通过这位服务代表的外表形象来进行推断的，也就是，他会通过一个人的外表来推断给他提供服务的人员是否是职业的。假如服务代表有整洁的仪表，整齐的着装，那就会给客户带来一种愉快的感受，也就能会使服务工作顺利地开展下去。【案例】有一句话，叫做你能够从厨师工作服的洁白程度，看出一家酒店的星级标准。在五星级酒店里提供平餐的厨师的衣服是雪白雪白的，四星级酒店厨师的衣服就会略微有一点点颜色，三星级酒店厨师的衣
24、服就开始发灰，两星级酒店厨师的衣服就发黑，没星级的酒店厨师的衣服那就有可能基本上跟食堂那位大师傅穿的衣服是一样脏了。在柯达的专洗店里，员工会穿着标准统一的、黄颜色的制服。在北京的一些手机店与大型的连锁店里，都配有统一的工作服，甚至他们对员工头发的长短、颜色都有一定的规定。IBM是全球内对员工的服装要求最为严格的一家公司，它要求他的销售人员会见客户时，务必要穿西服，西服的颜色务必是深色，衬衫要穿白衬衫，领带要深色的，皮鞋只能是黑色的，而且务必要有鞋带。这样给别人的感受是一种很沉稳、干练、传统的感受。企业这样做的最终目的，就是要使客户觉得为他提供服务的人员是很职业化的，是值得信赖的，提供的服务是与
25、别的店里根本不一样。可见，外在的、标准的职业化的形象，会给客户带来很好的视觉效果，会提高客户的信任度，这一点在面对面的服务中尤为重要。2 .标准的服务用语服务用语就是那种能让客户感受到你是一名优秀服务代表的语言，当你跟客户说这样一句话时，客户就觉得：“原先我是客户，你是替我提供服务的。”服务用语应是很专业的语言，而不是一些基本的礼貌用语，如：“你好，欢迎光临，谢谢”等。【案例】当你进餐厅时，有服务员过来给你倒杯茶水，可能有这样几种情况：是一句话也不说，直接给你倒了一杯茶水；有位服务员走过说：“来，给您倒点水！”这是命令性的；有位服务员走过说：“来，先生，给您加一点儿水好吗？”这就变成了请求式的
26、。你会感受哪种好呢？IBM公司的工程师，在为他的客户解决完一个问题以后，他会跟他的客户说：“王先生您看，现在能够了吗？”在分别时，他会说：“您看，您还有什么需要我来做的吗？”标准、请求式的服务用语，往往能带给客户一种非同通常的很欣慰的感受，让客户觉得他就是上帝。注意用请求式的服务用语，是服务代表职业化素养中非常关键的一点。在服务时，服务代表应不断地暗示自己：我是一名服务者，而我对面的是我的上帝。假如服务代表在跟客户说的每一句话后面都加上一句，比如你看这样能够吗，你看这样好吗？实际上当你持续地这样去做的时候，客户就会觉得你是一个很谦虚的人，那么当你给予客户更多尊重以后，你会发现客户会回报给你更多
27、的尊重，这是一种相互的关系。【自检】下面关于服务用语与礼貌用语的叙述中正确的是： “先生，给您添点饮料好吗？”这是请求式的服务用语，让客户觉得他就是上帝。 “101号服务员为您服务J这是标准的服务用语。 “先生，我能为您做点什么吗？”这是标准的服务用语，只在向别人提供服务时使用。 “欢迎光临！”这是标准的服务用语，礼貌用语的使用范围比服务用语窄。口有些礼貌用语就是服务用语，如在接待客户的时候说的“您好”、“不好意思，打援一下”等等，同时也是礼貌用语。见参考答案213 .专业的服务技巧专业的服务技巧包含专业知识、沟通与服务的技巧、投诉处理的技巧。这一部分将在以后的章节中做重点讲解。4 .标准的礼
28、仪形态标准的礼仪形态包含服务代表的站姿、坐姿，包含他在行走中，身体语言的表现。因此很多服务代表在他上岗之前都会通过一些关于商务礼仪方面的培训，他应认真地学习如何递交名片、收取客户的名片、跟客户交谈、落座等等，这些都是一名服务代表要去掌握的最基本、最重要的服务技巧。综上所述，假如一名服务代表穿着很得体、整洁的工作服，然后张口闭口都是“您看这样能够吗、您看这样行吗？”这样一些服务用语。在为客户提供服务、帮助时，能很迅速地帮客户发现与解决问题，能够很好地向客户介绍产品的功能，那么服务代表给客户的感受就是：对面这个人专业知识很强，确实很不错。那么，他就能赢得客户更高的信赖度。【自检】人们经常说，每家企
29、业都会训导员工牢记“客户是上帝”的口号。作为一名服务人员，“客户是上帝”毕竟意味着什么？区见参考答案22服务代表的品格素养服务代表外在所呈现出来的东西，务必要有一种内在的东西做支持，而这种内在的东西就是服务代表应具备的品格素养。那么作为服务代表，他毕竟还需要具备什么品格素养呢？注量承诺1 .注承诺在人与人的交往过程中，彼此互相信任是能否使交往能长期、稳固地持续下去的一个重要因素，在商场更是如此。服务代表在与客户交往过程中，务必说到做到。2 .有一颗宽容的心在面对一些不讲理的或者脾气暴躁的客户时，你要能够懂得，由于他很生气。要学会换位地思考，假如你是他的话，可能你也会很着急，假如经常能这样想，能
30、有一颗宽容的心，对你工作的开展甚至整个人生命都是很有帮助的。3,谦虚诚实服务代表在面对客户时能诚实、不断地使用服务用语等方法来表达他的谦虚、诚实。假如服务代表让客户感到自大、狡猾，那么客户就会对公司与产品失去了信心，下次就不可能再来购买你的产品，同时也会影响很多其他潜在的客户。使客户放弃购买本产品的计划，对公司的销售，甚至整个公司得来不易的高大企业形象产生十分不利的影响。4 .有同理心同理心是指能设身处地地站在别人的角度来思考问题，能够真正懂得别人的办法。假如服务代表能有同理心，经常站在客户的角度上想问题，不仅能给客户提供优质的服务，而且会使客户觉得你是真正地在为他着想，他就会经常来同意你的服
31、务。5,积极热情届也不愿:与那个哭丧着脸，甚至每天都板着脸的人一起交往。作为客户来讲，他也热切地希望他所对面那个人能给他带来快乐。假如服务代表本身就是一个快乐的人，那就势必会让客户觉得同意他的服务是一种享受。6 .服务导向服务导向是指一种与工作没有关系的、乐于为别人提供帮助的意愿。假如一个做服务工作的人，没有服务导向或者服务导向不够强，而选择了这个职业，他就会很痛苦，由于他从来就没有想过也不愿意去帮助别人，因此他每一次为客户提供服务时，他都会觉得非常的难受。假如他本人就是一个有着很强服务导向的人，他会发现服务是一件非常快乐的情况，由于他每次都能通过帮助别人而深切地感受到一种快乐。【案例】在日本
32、，通常在招聘服务代表时，应聘者常常在通过很多关考试以后，他还要通过最后一关。最后一关是由公司部门主管与这名应聘者在一个房间里做一次单独的谈话，这段谈话很短，也就是一两句话，然后这名主管马上就说对不起，我那边还有一件情况没有交代完，你在这边略微等我一会，我先去处理一下，他就离开了。离开之后他把这个面试的人留在这个房间里，然后他会找他们公司另外几个人进来，而这些人实际上都是与应聘者不认识的。他们敲门进来以后，会向这个面试者提出几个问题，而这些问题的原则是令他必定不明白如何回答的，比如说会问财务室在几楼，或者者问洗手间在哪里，应聘者是确信不明白的，而这时候要看这名应聘者的回答是什么，而他的回答事实上
33、就是面试的一个重要环节。通常有三种回答：“不明白”，这样应聘者就被直接淘汰：“呦，对不起，我不明白，我是来面试的”，这样回答的人就会被留下，就算合格了；“对不起，我不明白，我是来面试的，要不我去帮你问问吧”，他可能会站起来到其它办公室去问其他的人，然后告诉这个人，这样回答的人被认为是有很强服务导向的人，这种人会被安排在那种服务最艰巨的用住去应对一些投诉。像第三种回答的人，往往是服务导向很强的人，通常就是做服务代表的最佳人选。服务导向对一名服务代表来讲是非常重要的，只有心里真正存在这种办法的人，才会主动地想起去为别人提供服务，才有可能更好地为你的客户提供最优质的服务。有的人服务导向很强，而服务意
34、识却比较差，那么服务导向是不是天生的呢？答案是否定的，它是后天环境培养出来的。【案例】假如你突然发病而晕倒在大街上，有两种情况：一种情况是你周围有一个人，另一种情况是你周围有5个人，你获救的可能性在哪种情况下更大？在周围有一个人的获救的可能性是最大的。为什么在周围有一个人时获救的可能性会大？而5个人时却反而会少呢？有人说假如周围有5个人时，大家都觉得说你是不是要去帮他，我觉得我不重要：但当只有一个人时就不一致了，他就觉得这是他的义不容辞的贲任，由于如今除他之外再也没有人能够帮助他，只有他能去帮助，而在这时候一个人有帮助别人的这种欲望就能被充分激发出来，由于那是一种责任感。因此服务导向是能够通过
35、某些途径激发出来的。在服务工作中，如何才能把服务导向蔓延到所有的人、蔓延到你的客户就变的很重要了。假如一个人,没有一种乐于帮助他人的意愿，就谈不上注重承诺，也谈不上宽容，更谈不上谦虚诚实、同理心与积极热情了。很多企业服务质量差就是由于他们请不到优秀的服务代表。因此在服务代表的品格素养中，服务导向的素养是最为重要的。【自检】作为一名服务代表，当然想成为一名优秀的服务代表，那么就从现在开始，针对下表所提出的问题，从中找出自己的差距，以一名优秀服务代表的标准来严格地要求自己。优秀服务代表的标准自己的差距努力方向注重承诺有一颗宽容的心谦虚诚实有同理心积极热情服务导向【本讲小结】作为一名优秀的服务代表，
36、他务必有一种十分鲜明的、外在的职业形象：包含整洁的外表、统一的着装；标准的服务用语、专业服务技能、再加上他需要有一个标准的礼仪形态。更重要的是他务必有一种内在的品格做支撑，包含注重承诺：有宽容心；谦虚诚实；积极；热情；有同理心；有一种强烈的乐于帮助他人的意愿。那么他所呈现出来的东西就是一名金牌的服务代表。【心得体会】讨论：体验作为客户的经历作为一名优秀的服务代表，他应该具备什么样的基本素养，但我们为了给客户提供非常好的服务，很重要的一点就是你能够明白客户关于服务的办法是什么，客户的期望又是什么，你只有明白对方想要什么的时候，你才能够明白如何提供顾客想要的东西。下面我们就来讨论一下我们自己作为客
37、户，在生活中你被服务的时候，是否具有给你留下过很好的印象，或者者说是很差的印象，这种服务的经历。大家讨论，然后举手发言：能够带来好的服务感知的原因:1：能够懂得你的心情2：及时帮助你解决问题第3讲懂得客户的观点【本讲重点】什么是优秀的客户服务客户对服务的观点优质服务是穿客户的鞋子中国人有一句古话叫做给人穿小鞋。穿小鞋一定会不舒服，每一个人买鞋子都会去买适合自己脚的大小的鞋子。但是做服务工作却正好相反，你是需要把你的脚装进不一致码的鞋子中，而且还要穿得很舒服。那么挑战性是非常大的，由于:图31优质服务就要穿客户的鞋子1 .不一致客户对服务有不一致的看法不一致的客户关于服务有着不一致的看法，而优质
38、的服务又要求你务必穿不一致客户的鞋，你要去满足不一致客户的需求。【案例】中国移动公司曾推出过这样的几条广告：在中国移动营业厅中，进来一位很时尚的年轻人（衣着、举止都很怪异），然后营业厅里的服务代表就跟着这个年轻人一起地唱与跳：是在中国移动的营业厅中，进来一个人，一张嘴就是唱越剧，唱着越剧来提要求，然后服务代表也马上回应，用唱越剧的艺术形式来服务：是一位客户打着快板走进来，说话的形式也是快板的形式，服务代表一开始有点儿傻眼了，然后马上也掏出一个快板来，也用说快板的艺术形式与客户进行交流。这三条广告的理念就叫做用你的方式与你沟通。中国移动公司用不一致的方式与不一致的客户进行沟通，充分地提供了个性化
39、的服务，尽量去满足客户的要求。作为一名服务代表，你所需要就是竭尽全力地满足不一致客户的需求。2,永远通过客户的眼光看待服务要求服务代表永远站在客户的角度，永远能自觉地通过客户的眼光来看待你的服务。很多服务不能令客户满意的原因就是服务代表只看见了自己的脚，然后去选择适合的鞋子，而没有能自觉地站在客户的角度，通过客户的眼光来看待整个的服务。3 .优质服务要求你务必穿客户的鞋子要给客户买一双适合于他穿的鞋，服务代表就务必先去亲自试穿一下这双鞋，看看穿着是不是舒服？不舒服的原因是什么？优质的服务也是一样，你只有设身处地去熟悉客户的需求，并根据他的具体情况来选择一双“最合脚的鞋子”给你的客户穿，这样你所
40、提供的服务才算是真正意义上的优质服务。客户的观点孙子兵法说：“知己知彼，百战不殆“。在客户服务工作中也是一样，只有充分了熟悉了客户对服务的观点，对服务代表顺利地开展服务工作是相当重要的，具体来说，客户对服务要紧有下列五个看法：图3-2客户对服务的观点1 .有形度服务代表外在所呈现出来的东西，叫做有形度的东西，或者者说这家企业从外在呈现出来的东西叫做有形度的东西。客户在一开始看待服务时，通常是通过有形度来看待的。【案例1】假如你去一家餐厅吃饭，你从来没有进过这家餐厅，但是你会去猜测这里面的服务毕竟如何或者这里的菜会不可能好吃。一开始你也没有吃过，那你通常是通过什么来推断？一是人气：二就是环境。假
41、如你一进去就发现这里面很脏，碗有缺口，壶掉了一个嘴等等，你马上就会觉得外面都这么脏，里面的厨房就会更脏，做出来的菜也就好不到那里，那么你就会考虑还去不去这家终厅了。正是这家终厅外在呈现出来的东西导致了你的犹博。【案例2】某IT公司的工程师应遨为客户去排除系统故障，工程师带着工具就去指定的位置。客户一见他就会对他有个第一印象，会去想他能不能帮我修好，那这个第一印象是从哪儿来的呢？比如说他是否具有戴眼镜，戴眼镜显得比较有文化；而后再来看他的头发，他的发型是不是很蓬乱，假如太蓬乱，送头垢面，我们明白有很多的IT工程师都是不修边幅的那种，胡子拉磴的那种：然后再看皮鞋，皮鞋是否具有土，假如皮胜一看两个星
42、期都没擦过了，那客户就觉得这个人怎么这么退遢，遗遢说明这个人在生活中不注重小节。客户由此而会联想到他为我修东西时，会不可能也很马虎呢、很不细心呢？再来看一看这个工程师所带的工具，通常我们的工程师出去时带着笔记本电脑，带一些工具，他会看看这个包是不是很干净，假如你拎一个包，上面都是油条滴的油，很脏很破的钻在一块，里边的卷记本电脑狗出来一看上面贴满了胶布，不明白已掉过多少次了，他就会觉得这是从哪儿来混饭吃的一个家伙，手里面的工具也这么差。这些都会对服务工作者的服务产生一定的不良影响。2 .同理度服务代表毕竟能在多大程度上懂得客户的需求、办法，这就叫做同理度。服务工作中的同理度表达在：懂得客户的心情
43、。当客户需要帮助时，服务代表能很关注他、及时地向客户道歉、明白客户为什么着急；懂得客户的要求，服务代表能够迅速地通过提问的方式，明白客户想要的东西是什么；服务代表的工作态度。服务代表要充分地关心与尊重客户。【案例】这是一位出国人员的亲身经历：北京出入境管理局，往常在东郊民巷那座老的一栋楼里边，里边的东西都很陈旧，只能坐在硬板髡上等侯。后来搬到了北京二环路边雍与宫，新修的大楼，装修得很气派，也很漂亮，地面都是大理石，有电梯、扶梯，沙发，感受有形度确实很不错。但是当等待办理护照的人去询问时，有感受就像在派出所内同意审问，而且态度也很不友善。尽管当时北京出入境管理局的有形度装修得很好，但是他不尊重客
44、户，不关心服务，没有服务意识，也就不能给客户留下什么好的印象。当然现在北京出入境管理局的服务已经改善了很多。3,专业度客户在选择一个企业时，往往要看这个企业是不是很专业。如：很多餐厅会把它的厨师长的照片与他的背景都贴出来，告诉你怎么样？医院会把他的主治大夫的事迹、照片与学历背景都尽可能多地挂出来，以便让患者慎重地选择大夫。为什么？由于客户在选择服务时非常关心他的专业度，就像你通常洗胶卷时准会到柯达的专洗店去洗，由于你觉得那里是非常专业的，这就是专业度。4 .反应度反应度就是服务代表的服务效率与速度问题，客户在向你提出要求后，你能用多长时间帮他解决问题，客户在这方面的期望值是非常高的。反应度的另
45、外一种表达就是服务代表的语言表达。比如当你在餐厅吃饭时你对服务员说，小姐烦恼你帮我拿点儿牙签，然后服务代表会说稍等一下，这是一种回答；还有一种回答是，请稍等，马上给您拿。你就会觉得感受不一样，不一样在哪里呢，就是“马上”这两个字，这两个字带给你的感受，你会有一种很强的、很快的反应度，餐厅服务员会马上迅速地帮你去解决问题。5 .信赖度信赖度是一种品牌，一种持续地提供优质服务而带来的一种能力。当然这种品牌它不是企业一朝一夕就能够轻意地培养出来的。【案例】当你想冲洗胶卷时，看到那个黄色底红色字的招牌，你会明白哪里是柯达，尽管你从来没有到那里去洗过胶卷，但你还是会去那儿冲洗的，由于你明白那儿的质量有保
46、障。当你要维修汽车时，看到这里面挂着一块广州本田特约维修站的牌子，尽管你从来没有在这里修过车，但是你会想到：在这里准不可能得到假的零配件，在这种办法支配下，你就会放心地把自己的汽车交给他们修理。当你想给汽车加油时，远远看到那个红底色白字的中国石化四个字，你会明白在这里面加的油，应该是能够得到货卖价实的保障的。由于品牌给客户带来的信誉度是非常高的。通常客户在选择企业时，他最看重就是信赖度。由于当一家企业的服务代表让客户对他有了信赖度以后，客户就会认为他在其他方面也一定能做得很好，而服务代表也是一样的。由此可见，客户在选择企业时是通过有形度、同理度、专业度、反应度与信赖度来进行选择的，客户在看到服
47、务代表时，实际上也是通过这五个方面来进行看待的。而在这五个度当中，客户最关心的是信赖度，由于信赖度是其它四个方面的优质服务的前提。对服务代表来讲，他就务必通过这五个方面来提升自己的能力，来为客户提供更好的服务，提供令客户满意的服务。【自检】客户在选择企业时逋常会考虑的是哪几个方面的因素？请推断下列客户选择下列服务时，最要紧的考虑因素是什么？任举两个：A.小张看到某餐厅灯火辉煌，人很多，他因此放心地进去吃饭。R.小王在中复电讯商场买了诺基亚8250。C.小李在某医院看病时，觉得那里的医生态度很好，而且药到病除，一有身体不适，就去那家医院。D.小李家的海尔冰箱出了点儿问题，他打了海尔服务中心的电话，不到一小时，服务代表就过来帮他很快地解决了问题。M见参考答案31【本讲小结】作为一名服务代表，要真正地想为客户提供非常好的服务，很重要的一点就是他能准确地明白客户关于服务的真正办法是什么，客户的期望值毕竟是什么，你只有在准确地明白对方真正想要什么的时候，你才明白如何去提供给他最想要得到的东西。本讲告诉你不一致的客户有不一致的要求
