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1、电商直播带货现状及未来趋势分析报告导语：直播带货到底是一时风口还是未来趋势？下面我们就来讨论电商直播面临的机遇和挑战。2020开年以来的疫情对传统行业影响很大,服装实体店形势也不容乐观。在这种情况下,电商直播凭借线上平台的优势,仍然在蓬勃发展中。根据知乎2020电商增长驱动力行业报告发布，人们的消费观发生了新的变化，私域流量得到更多的重视。一、直播电商的私域流量，要如何运营才更高效？二、直播电商如何在当下激烈的竞争中寻求新的增长机会1.电商直播的优缺点2、未来电商直播行业发展趋势分析3、如何结合私域流量运营和后端资源整合，实现新的突破三、网购新兴力量的崛起，电商行业如何借力？1.如何看待产品匹
2、配的重要性？2、电商利润连年减少，如何应对？3、新兴科技的崛起一、直播电商的私域流量，要如何运营才更高效？首先我们需要理解：什么是私域流量？私域流量的运营策略是什么？所谓私域流量，就是私人可以自由反复利用.无需付费.又能随时触达的流量，通常指被沉淀在公众号.微信群.个人微信号.头条号、抖音等自媒体渠道的用户。相对淘宝，京东，百度这些公域流量平台，它更像是属于商家的私有资产。私域流量是相对于流量池而言的概念。流量池指的是流量巨大的渠道，比如淘宝、百度、微博等，只要预算足够,可以持续不断的获取新用户，这些渠道被称为流量池。而私域流量则与其相对，指的是我们不用付费，可以任意时间、任意频次，直接触达到
3、用户的渠道。私域流量是主要体现在线上平台的一种运营模式。比如服装实体店的店主在微信朋友圈同步更新款式，通过微信群进行新品的发布,就是使用私域流量。淘宝主播都在用的淘宝粉丝群，也是私域流量的方式，也相当于微信粉丝群。私域流量的核心是用户关系的维护,和传统的CRM（客户关系管理）有些类似。运营私域流量的主要作用是增加和粉丝之间的亲密度，也就是我们日常所说的，增进商家和用户之间的粘性。私域流量也类似于社群运营。电商直播的私域流量一般以微信群淘宝群为主，主要通过利益诱导和优质内容进行运营和维护。私域流量的最高境界就是人格化，能够将自己塑造成一个有血肉、有生活的感情专家+好友形象，就是私域流量运营的最高
4、境界，即成为下图所说的私人伙伴。；新多元模式：移动社交时代，三类消费者互动模式应运而生模式1：解物助手模式2：话建专家模式3:私人伙伴模式瓣述诉求潸足山用举例利用移朝!交工具，为”供有星，活动信息以及便利服劳满足消费者带鳖莪取丰富信息.享受更多实重和便利雅努的息/便利需求基服懦品肄通过朋友SI发布产SAS.并*答他酌/催后1诩B由专业人士”引倾，蛆在舄粘慢移动社群,发布高质量内e帮助消费者与志向道合者形访-3(W三3(M)1（图片来源：群友Ellen从其他社群听课获得的图片）1.6女装行业通过短视频打动消费者实战案例（图片来源：群友日Ien从其他社群听课获得的图片）直播目前很占优势，但还不足以
5、取代线下导购。预计未来半年，由于用户审美疲劳，直播会出现一个调整期。现在直播售假、高退货率问题还是存在；头部主播议价能力较高，不少商家也是在亏本清货，因此商家也不会将其作为主要的带货手段。经过这一段时间的密集营销，部分用户已经开始审美疲劳，广电总局也开始对直播进行一定规范，未来行业出现一定震荡是必然的。但这阻挡不了直播带货在未来成为常态，变成促销导向的营销手段。现在看来，直播已经可以被看做是一种讲究ROI的效果广告手段。并且直播本身也会发生进一步的进化。VR.AL机器人技术都是未来的趋势，这些都能够与直播相结合，不断完善用户的体验感。未来,机器人可能会取代线下导购员。而直播则可能会结合ALVR
6、,可以远程衣服试穿，口红试色。虽然VR技术目前在行业内已经有人尝试运用，但现在的VR还只有视觉没有触感，对于硬件配置要求太高,也很难完全还原材质。（图片来源：斗才学院微信公众号）同时行业内也出现了另一种担忧，即在电商直播的冲击下，未来的商品会不会去品牌化？我的答案是不会。现在粉丝簇拥主播，不也是品牌化的另一种表现形式吗？对于直播来说,用户只认人，不认品牌，人、货之间存在隐形的信任背书。用户消费KOL推荐的东西，不管有没有品牌，不管有没有实际需求，粉丝都会愿意购买，这本质不是去品牌化。3.如何结合私域流量运营和后端资源整合实现新的突破后端资源，指的是商家所持的产品资源。比如一名主播供应链的货源，
7、就是他所持的后端资源。也可以理解为产品。优秀的主播，在直播前都会提前准备，选货、跑场地。如果没有强大的供应链资源，那么在直播的道路上就会困难重重，就像做买手没资源也是不行的，因为要经常保持产品的新鲜感，才能避免粉丝审美疲惫。供应链管理是个技术活，没有直播本身那么灵活。线上销量的控制相对容易，但要及时出货以及保证售罄率以及售后率,还是要很深厚的供应链功底的。在供应链直播的主播可以选择的款式其实非常多样化，但是前提是要有足够庞大的供应链资源，才能持续为粉丝带来新款式首先，主播要了解他的粉丝群体，才能对症下药，更有针对性地选择产品。比如抖音注册时，就给每个用户一个标签，后期的直播、视频都是根据注册时
8、的标签匹配。如果内容与标签不吻合，那平台匹配的流量就会少很多。主播的定位必须清晰,如果每次直播推出的产品风格都大变,那也是留不住粉丝的。直播中的内容营销都体现在产品本身，所以一开始的精准定位非常重要。但事实上很多主播都没有办法一步到位，都是在直播的过程中不断进行调整的。因此，好的主播离不开背后强大的运营。一场优秀的淘宝直播，离不开优秀的主播+优秀的运营+选品能力+供应链货源的团队协作。总而言之，整合后端资源，要求主播做到以下三点：1 .坚持定位，可持续性输出内容营销；2 .精细化运营维护流量池中的粉丝，分层处理，不同层级的粉丝给予不同的处理方式和手段；3 .接收用户的诉求，并进行合理化满足，完
9、成强互动和粘结。延伸阅读：虚假流量的现状现在有的MCN机构会为主播制造虚假流量。比如一场直播3.5万的流量,如果不是知名主播，有可能3万以上都是虚假流量。如何实现？现在看来流量、弹幕都可以交易购买，而且价格不贵。但是购买虚假流量会影响主播的直播权重，比如在主页的浮现权、公域流量展现权等。比如一万粉丝的主播，淘宝后台机制审核发现其直播的交易额和粉丝总数不成正比，那就会减少该主播的直播间的流量。三、网购新兴力量的崛起，电商行业如何借力？1 .如何看待产品匹配的重要性？面对产品匹配这一难题，网红主播可以和工厂形成完美互补,互促互利。网红主播KoL跟工厂其实是很好的互补组合：网红主播苦于流量无法变现，
10、工厂难于有产品无流量。因此,网红主播可以和有实力的工厂深度合作。对于工厂来说，线上流量贵、获客成本高是行业内众所周知的。直播+电商模式突破了品牌或工厂线上获客转化瓶颈，省去了拉新、促活、留存的步骤，直接卖货，打开了产品销量，对产品初期品牌营造还是很有意义的。工厂寻求网红合作时，需要先分析主播的粉丝，看能不能和产品的目标人群对应，从权重包含的几个方面去综合衡量主播的真正带货能力。主播的粉丝像明星粉丝一样具有粘度，粉丝粘性越强，主播的带货能力也会越强。其实在现在的直播生态圈中，腰部主播的带货能力不亚于头部主播。除了家喻户晓的李佳琦和薇娅这样的顶级淘宝主播，一些几万粉丝的腰部主播带货能力也是很强的，
11、一场直播销售额可以达到十几万。这部分腰部主播的粉丝粘性极强，有一部分是有原始客源积累的，潜力很大。工厂和主播的合作，通常有佣金和提成的形式。供应链主要通过拿佣金的，市场则是拿提成，具体的比例根据服装品类而定。如果和MCN机构合作，则会有坑位费，即我们常说的出场费，根据主播的带货能力和名气决定，也有纯佣金合作。想要了解这些内容的，在阿里V任务里都有详细的机构主播介绍。通常来说，佣金合作的方式看重数量，提成看重单品的单价。淘宝直播更多的是按提成，一般是以淘宝联盟数据为准。一切数据都是以实际成交来结算，因为可能有退货现象存在，所以结算可能会延后一段时间。现在我们面临着5G科技的冲击，这一技术革新势必
12、会给短视频带来下一个高潮。就电商直播而言，未来无论是产品品牌、还是明星IP等都会相对弱化，人人都是主播，人人都能带货，人人都是直播电商的消费者及推介者。延伸阅读I直播行业真的很赚钱吗？关Ivtya直播合作费用调整的通知函各位商家朋友,胳阖大家在过去的时间里对于薇拉Vg的支持与信任,在此.请代表傕娅*ia本人JS各位老板说声-!*于泗宝木播的市场变化，以及近段时向以来薇姬宜播间的流量大幅度提升.经公司内部讨论决定，计时施姬鹏在搐合作价格进行蹿整（即H生效，调整如下I（图片来源：做淘宝直播找宝哥微博）上图薇娅直播合作的报价单，即底价+提成的形式。据说薇娅一年销售流水大概接近30亿其提成收入+底薪大
13、概10亿，估算其毛利50%,运营费用（营销推广、办公室租金、员工工资等）占另外50%,运营费用中的50%拿来支付员工工资（含薇娅个人工资,属于高位占比，乐观估算，大多数情况下不会有这个占比），其工资支出约为2.5亿。其大约100个员工每人工作时间1天12个小时以上，折算成收入/人/小时，平均大约为570元/小时/人。即使薇娅的时薪是这个平均时薪的10倍，即5700元/小时;即使是20倍,即10000元/小时，这个时薪确实远高于一般工薪阶层；但是,与大型企业的高管及按时薪收费的律师、咨询顾问等职业相比，这个时薪并不算高更何况，在计算流水时,我们尚没有计算退货率。退货率在直播业也是非常严重的。如果
14、扣除退货率，这个时薪可能还要至少打个七八折。这个对比只是说明，当下的直播赚的还是靠不间断的甚至透支健康方式的工作时间所赚的钱它远未到以高效获得收益的阶段。这种靠个体以透支健康方式的工作方式的可持续性并不强。而这还是薇娅这样的头部主播的情况，其他主播的实际生存状况就可想而知了。因此，直播需要找到一个有可持续性的，能让好不容易培养出来的主播有一个健康的工作方式，而不是靠拼直播时间长短的工作方式（假设主播能力在同一水平）来作为商业模式。2 .电商利润连年减少，如何应对？近几年，做电商的成本直线上升，已经基本和实体店持平了。电商的一个很大的成本是退货。电商的退货率普遍比较高，女装至少50%,最高能达到
15、80%,双十一的时候尤其会高。对于一般的直播,退货率通常在50%60%不同的商品消费习惯不一样，比如男装，退货率明显比女装低很多。高退货率导致了后期运营成本的提高，整个售后、物流、仓储、捡货、验货系统的成本都会上升。而且退货率高，最终变成库存积压，对企业有非常大的影响。电商退货率高是常态。对于女装，消费者的退货理由通常是由于衣服有色差、尺码不合适、不喜欢、穿上没有想象中好看等等，真正的品质退款不到l%退款的主要原因是顾客的期望值太高，但期望值太高有时也是因为销售过度夸张，或者照片拍得不符合实际，消费者被模特误导。所以现在越来越多的商家用的模特或主播会接地气一点，不会选长相太出众的。退货率高与销
16、售方式也有关系，大部分商家在各种销售节点如双十一，或不同销售渠道如直播中等都鼓励冲动型消费、过度消费。有时，退货率高的原因竟然是是为了凑折扣，比如必须达到满减金额才能使用折扣，使用了折扣后再退货。这都导致了退货率上升。退货率高有什么解决方案呢？一个比较好的方法是精准库存，同时适当延长发货时间，分批次销售。当然发货时间不能太长，否则会让粉丝热情度下降。电商成本上升的另一个原因是付费流量和供应链的磨合。一般来说，电商一个访客的成本大概在一块多，真实转化率只有千分之一点五到千分之三，流量投入巨大。前期培养主播，也是需要大量投入资金买流量。近两年短视频带货火，很多商家流水可以做的很高，但是赚钱的不多,
17、能做到保本就算成功了。在前期，如何选品、商品的售罄率等等都很难控制，试错成本很高。电商都有一个供应链磨合的阶段，前期供应端的损耗非常大。当然，这方面的损耗在运营以及供应链管理趋于成熟后，是可以减少或避免的。同时，电商的利润也越来越低。其中一个原因是电商的价格提不上去。人们普遍认为电商成本低，习惯在网上淘便宜货，如果价格高了就不会接受。现在服装直播的售价普遍比较低，利润也很少。品牌目前主要利用直播来种草、减少库存，导致直播很难获取高收入。有的直播，通过常规拿市场货是赚不到钱的，只能通过销售极低价的库存货获取利润。所以现在来看，电商直播的风险有点难预测，直播更新迭代太快了。这就要求厂家适应新的销售
18、模式，不断革新。除了淘宝，现在各种新兴的电商平台也多起来了，比如蘑菇街、衣联网等。公司需要更新过时的销售逻辑，针对每一个平台单独指定选品逻辑和销售计划。很多品牌都希望通过各种新的平台，增加新的销售渠道，但现实大多数时候都事与愿违。这正是由于品牌不够强势、没有因地制宜的结果。3 .新兴科技的崛起这一部分我们讨论三个例子：双十一物流、刷脸支付和AI对于消费数据的应用，让我们体会一下电商新科技。近几年大家也许发现了，双十一物流的速度越来越快。这是怎么做到的？随着每年双十一物流单量翻倍式的增长，仅仅是预先准备并不足以解决全部的问题。这就需要另一种解法：把商品提前下沉。依托菜鸟遍布全国的前置仓体系，提前
19、把货备在离消费者最近的仓库里，只要消费者一下单，马上从最近的仓库发货。这就是菜鸟的智能分仓技术。举个例子：对于三只松鼠物流来说，大礼包组装业务是个业务量很大的项目，双十一通过人工上料、2D/3D相机识定位、机械手自动抓取投料、AGV运输成本至打包台的柔性人机协同作业解决方案，实现礼包需求计划波动的削峰填谷，也优化了容错率低的投料环节，无疑极大提高礼包组装的效率与准确率。今年，刷脸支付也有成熟产品出现。综合了技术.竞争.商业等因素，加之刷脸支付的无感体验带来的便捷性都是未来支付在探索的方向。5G时代来临，万物互联，也促进了刷脸支付的兴起。刷脸支付完全丢掉了手机,让一些盲人、老年人以及没有手机的儿
20、童都有可能被纳入到这场支付端体验的变革中来。有了AI的帮助，我们能够做到对海量数据的分析，从而更好地进行商业决策。机器能思考的实现条件是有足够多的数据可供学习，数据样本越丰富、细节越准确、人工智能就会越聪明。作为一个导购平台，什么值得买积累了海量消费数据,包括多产品在多平台的价格数据、价格走势、价格定位等等，还有用户对产品价格的认可度等数据记录，能够密切关注全网热销产品的价格波动。这对企业来说，能够更好地了解消费者，也避免了将资源浪费在羊毛党上。延伸阅读I疫情对线上线下零售的影响最近疫情对零售业的影响也很大，社群团购成为了一个新的增长点。而对于线上，很多人反映，在这个时期还会购买的顾客大多数是
21、忠实的老客户，也就是微信（私域流量）的客户。由此可见，原始积累的老客户非常重要，要悉心维护，才能源源不断的为你带来新的客源。四、总结1.电商直播的私域流量，如何运营才更高效？私域流量的定义：品牌或个人自主拥有的、可以自由控制、免费的、多次利用的流量。私域流量也类似于社群运营，电商酬的私域流量一般以微信群和淘宝群为主,主要通过利益诱导和优质内容进行运营和维护。私域流量的核心是用户关系的维护。运营私域流量，首先要有良好的转化途径，其次要站在用户的立场上考虑，让流量留存。为什么要做私域流量？.防止用户流失。提升转化率。降低营销成本。.电商直播如何在当下激烈的竞争中寻求新的增长机会1.电商直播的优缺点
22、比起线上平台，直播更加直观，更加真实，互动性也更强，容易获得粉丝信任。但缺点是消费者无法确切感知产品，受主播主观影响大，容易产生冲动消费等。2、未来电商直播行业发展趋势分析最近这段时间，由于疫情影响，直播行业迅猛发展。但预计未来半年，由于用户会出现审美疲劳，直播也会出现一个调整期，行业震荡是必然的。3、如何结合私域流量运营和后端资源整合，实现新的突破后端资源，指的是商家所持的产品资源。比如一名主播供应链的货源，就是他所持的后端资源。也可以理解为产品。供应链管理是个技术活。主播要了解他的粉丝群体，才能更有针对性的选择产品，同时还需要主播背后强大的运营团队。一场优秀的淘宝直播不仅仅在于主播，而是优
23、秀的主播+优秀的运营+选品能力+供应链货源的团队合作。.网购新兴力量的崛起，电商行业如何借力？1.如何看待产品匹配的重要性？面对产品匹配这一难题，网红主播可以和工厂形成完美互补,互促互利。网红主播KoL跟工厂其实是很好的互补组合：网红主播苦于流量无法变现,工厂难于有产品无流量。网红主播可以和有实力的工厂深度合作。工厂寻求网红合作时，需要先分析主播的粉丝，看能不能和产品的目标人群对应，从权重包含的几个方面去综合衡量主播的真正带货能力。主播的粉丝像明星粉丝一样具有粘度，粉丝粘性越强，主播的带货能力也会越强。2、电商利润连年减少，如何应对？近几年，做电商的成本直线上升，已经基本和实体店持平了。电商的一个很大的成本是退货，其次是付费流量和供应链的磨合。同时电商产品的价格提不上去，直播商品的售价普遍偏低。总体来看，电商直播也存在难以预测的风险。3、新兴科技的崛起通过双十一物流、刷脸支付和Al对于消费数据的应用三个例子，我们体会了电商新科技的崛起。近几年双十一物流的速度越来越快，是因为运用了智能分仓技术，商品提前下沉。刷脸支付成熟产品的出现，代表了支付新的变革。有了AI的帮助，我们能够做到对海量数据的分析，从而更好地进行商业决策。
