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1、石桥镇东城新区项目筹划案目录第一部分：市场分析一、都市基本概况1、宏观市场分析2、微观市场分析二、行业基本状况1、房产市场分析2、同行竞争者分析第二部分：项目分析一、项目概况二、项目优劣势分析1、优势分析2、劣势分析三、项目SWOT分析及对应的营销对策1、项目SWoT矩阵分析2、营销对策第三部分：项目定位一、目的市场定位二、目的客户群定位1、主力客户群分析2、潜在客户群分析3、次要客户群分析第四部分：总体营销筹划推广方案一、项目定价方略1、消费者期望价格记录几比例关系2、竞争者价格趋势3、供求价格平衡如下4、项目定价二、主题推广方略1、宣传主题方略2、广告推广方略第五部分项目销售计划排期一、销
2、售计划排期二、各销售阶段战略划分第一部分：市场分析一、都市基本概况1、宏观市场分析：【行政划分工简阳市辖55个镇乡，其中：镇26个，乡29个；有797个村，辖6925个村民小组；有居民委员会77个，辖居民小组285个。【人口记录工2023年，全市总人口1424532人，其中农业人口1228129人，占总人口日勺86%；非农业人口196403人，占总人口的13.8%。目前全市人口已达143万人口。全市人口密度每平方公里为644人。常年劳务转移输出近40万人。【都市经济】：2023年，实现国内生产总值（GDP）52.58亿元，实现地方财政收入L28亿元，完毕社会固定资产投入6.8亿元，实现社会消费
3、品零售总额15亿元，城镇居民可支配收入6207元，农民人均纯收入2060元。2023年，全市实现市内生产总值77.79亿元,增长14.2%；地方财政一般预算收入1.87亿元，增长21.4%；全社会固定资产投资21.58亿元，增长38.8%；全社会消费品零售总额24.61亿元，增长13.0%；城镇居民人均可支配收入8378元，比上年增加607元；农民人均纯收入达3092元，比上年增长328元。2、微观市场分析：【城镇记录分析】：目前项目规划用地居于简阳石桥镇区域，即政府规划中的“东城新区。”该区域基本状况如下：【城镇概况】：石桥镇位于简城以北3公里处，版图面积93.6平方公里，下辖43个行政村，
4、2个居委会，375个社，总人口8.1万人，耕地面积6400多亩。成渝铁路、318国道横贯全镇。【城镇经济】：2023年全镇实现国内生产总值3亿元，比上年增长17.7%；实现农业产值0.8亿元，比上年增长5.2机乡镇企业实现产值4.8亿元，比上年增长22%；实现乡镇企业增长值L2亿元，工业增长值8860万元，利润1816万元；实现财政收入528万元，粮食生产到达22550吨，农村劳务收入3336万元，农民人均纯收入1943元，比上年增长180元。2023年，全镇实现国内生产总值4亿元，乡镇生产总值5.5亿元，农民人均纯收入达2400元。2023年，全市实现市内生产总值77.79亿元，增长14.2
5、%；地方财政一般预算收入1.87亿元，增长21.4%；全社会固定资产投资21.58亿元，增长38.8%；全社会消费品零售总额24.61亿元，增长13.0%；城镇居民人均可支配收入8378元，比上年增长607元；农民人均纯收入达3092元，比上年增长328元。截止2023年，全镇人均收入达3800元以上。【城镇发展趋势】【目前概况工石桥古镇在改革开放后的20数年中，因多种原因错失了好几次跨越发展的良机。直到今天，石桥古镇仍显得破败不堪，城镇规划与建设严重滞后，违规修房造屋、河床上建永久性建筑随地可见，“脏、乱、差”问题尤其突出。【政府规划工目前政府将修建“沱四桥”，连接成渝高速公路与规划中的东城
6、新区，届时缩短了简阳抵到达都的车程及时间。同步针对石桥镇，政府将重点改造治理，扩大整改范围，加强整改力度，发展政策上，政府予以最大限度的优惠政策，以引资招商。其石桥镇后期发展潜力较大。二、行业基本状况1、房产市场分析：简阳的房地产还处在市场开发的初步阶段，基本处在简阳当地消化为主,真正Fl勺外来买家和炒家基本尚未涉足这一级市场.未来几年内，在旧城改造和新城建设步伐加紧口勺状况下，会有大量的!项目上马，市场的购置需求会被大量激活,价格上扬的空间较大,估计旧城住宅价格会在两年内到达均价2200-2500元/平方米,新城由于都市配套、生活配套、交通等不完善,价格上涨的幅度和空间较之老城区较慢、但预期
7、日勺升值空间会很大。根据简阳的都市人口20万，超过50人回在短期内有购置新居改善居住条件Fl勺规定，按人均30平方米计算，市场需求量超过300万平方米，当然还不包括周围乡镇和外来的!购房者，因此，根据简阳目前口勺市场供应量来看，基本还处在卖方市场，受供求关系的影响，房价会有不小幅度的上扬。2023年简阳房地产成交量为48.7964万平米，目前简阳房地产成交量仍在不停上涨。2、同行竞争者分析楼盘名称类别层数总户数面积范圉价格（元/）占地面积建筑面积缭化率容积率建筑密度销售状况项目位置开发商多层72564124m:140m11680160余亩37万/3.47简阳市公四川简阳银河海上花园电梯公寓23
8、户85mz-121m1800（开盘1600,最高2500）园后街（人民公园沱江河畔）房地产开发有限企业很谷蓝水湾多层7期236户1IOmz146m2160022.5亩（1.5万m）3.585万/42%2.39建设中路绛溪河边四川银谷房地产开发有限企业电梯公国2196.5m2一146m*1680粘眈逸景多层7472户85m130m2165042.45亩（28.3万用66万m243%2.533%城北安象街安西巷四川精林房地产开发有限企业小高层1175m*123m2阳晨新世界多层72280105mx140m*1600350亩（23.33345万m2）住宅25.065万mli商铺4.393万才住宅一期
9、100%销售，商铺一期俏售88%简阳阳髭房地产开发有限企业底商13600集中商业区320234000河景馨城的房价卖1600元m-1800元11香港城、蓝水湾、临江帝景均价都在1600元/以上，逸水鼎城起价2038元/最高达2878元/m：目前竞争项目多修建在繁华的旧城区附近，以每层20元价格上涨，每月平均销售价格上涨20席幅度。第二部分：项目分析一、项目概况目前项目处在规划建设中，基本概况如下：项目概况一览表:序号项目内容1地理位置简阳市简城镇东城新区2023-12号地块2占地面积44937M,3净地面积318984建筑面积约12万Ma5建筑密度W30%6绿化率40%7容积率多层WL8,高层
10、W3.08建筑类型电梯公寓、多层住宅9设计规划10周围交通公交3路地点偏远临近规划中的沱四桥11小区配套小区建设设施含“会展中心”，底层临街商铺12周圉配套农贸市场、石桥中学13周围环境靠近石桥车站，周围环境处在农村向新区转向阶段前期二、项目优劣势分析1、项目优势分析：根据项目现场和周围环境状况显示，本项目拥有自身的某些优势，详细而言，重要有如下几方面：【周围环境】项目周围以当地农民为重要居住群体，农田果园密集，环境安静，空气清新，田园风光浓郁。【周围设施】政府等单位即将搬家东城新区，新建项目经济走向很好。【地理交通】规划中口勺沱四桥与成渝高速公路连接，缩短成都至简阳的车程，而项目所在区域距离
11、沱四桥近，又居于规划中的临街地段，后期发展中，交通便利。【建筑影响】项目作为石桥镇首座规模性建筑楼群，潜在传播影响力较大，受众关注度高。【发展前景】项目所在区域为都市规划中的东城新区，受到政府极大的关注，连接沱四桥后，城镇受外来经济影响，将大幅度提高，项目发展前景较大。【企业承认度】目前消费者对开发企业知晓度高，承认度在40260%之间。2、项目劣势分析：根据项目既有状况和周围环境状况显示，本项目存在一定劣势，详细而言，重要有如下几方面：【周围环境】石桥镇旧房多，展现破旧感，小区受当地水泥厂影响，污染严重。【周围设施】商业：无完整的I商业经济区，仅有一种农贸市场，不能最大程度满足购物需求。教育
12、：石桥中学规模较小，不能满足更多人对教育的规定。小区：项目周围暂无集中的居民小区，多以零碎居民房为主，未形成大的居住小区环境，群居感差，人气不旺。【地理交通】目前项目所在区域交通现实状况较差，沱四桥尚未开通，地理优势不明显,区域离旧城区距离较远，公交落后，乘车不便。【竞争力度】目前简阳房产迅速发展，价格上涨幅度是23年一倍有余，各区域房地产开发力度加强，以旧城区为主区域的大盘相继出现，形成强大的竞争力度。【区域承认】项目所在区域中居民承认度较低，对后期发展存在疑问。据市调分析，居民对该区域的知晓状况如下：区犊知幅况统计改不清楚，6居民对该区域的I房产开发购置承认度如下表所示:区域购房认可表区域
13、购房认可表承认消费者中90%以上为石桥镇当地居民。在不承认的消费群体中，80%以上认为该区域不具有发展潜力，水泥厂污染严重，离城区远，购物、工作不以便三、项目SWoT分析及对应的营销对策1、项目SWOT矩阵分析S（Strength优势）1、作为首座规模性楼群，区域影响力大2、处新城区开发关键地段3、周围环境安静，小区绿化率高k会展中心建筑集中商业效应5、离规划中的沱四桥距离近，发展潜力大WSeakne88劣势）1、无成熟口岸2、周围小区配套尚未完善：3、道路未通；4、公共交通落后，乘车不便；5、未形成居住大小区环境，周围居住气氛不浓，人气未旺；6、区域承认度差0（OPPOrtUnitY机会）1
14、、宏观经济回稔向好：2、各地房产开发刺激楼市，楼市有效需求逐渐回升；3、置业投资概念又有昂首；4、房改政策影响日益深远，置业人士增长；5、东城新区规划前景很好，将成都经济效应与都市发展连接，刺激本土消费；6、都市重心迁移，政府职能部门迁至东城新区；7、规划修建沱四桥，连接成渝高速，缩短车程；8、炒房团增多，房价上涨一定程度上刺激消费。T（ThreatJp1、旧城区新盘较多，有竞争压力；2、政府规划修建的沱四桥尚未动工，悬念较大：3、周围居民区域展现破旧状态；4、环境污染严重，城镇经济略显滞后；5、目前楼盘空置压力大，新推楼盘供应量上升，整体市场竞争更趋剧烈。6、炒房团过多，市场经济泡沫增多。2
15、、项目营销对策综合前面的SWOT分析，提出对应的针对性营销方略如下：（1）针对“S（优势）+W（劣势）组合”的对策：在项目包装、宣传、推售时要灵活运用整合营销传播手段和营销组合工具彰显项目优势，消除或转化项目劣势，力争到达扬长避短，优化项目整体质素，切准市场机会点，实现销售目H勺。针对项目所处位置相对较偏的劣势及环境承认度低对策：加强对周围田园景观，绿化环境的正面宣传，并结合适度的政府对东城新区的规划及沱四桥修建等事项进行宣传引导,同步提出本项目“静宜养生，靠近成都近一点”Ii勺环境卖点，以有效的宣传沟通引导客户消费意向，化劣势为优势。对于周围小区配套未成熟、公交落后、人气未旺等方面的局限性对
16、策：首先增设有针对性的住户服务项目,如会所文体娱乐设施、导购专车、家居服务等弥补局限性；另首先在宣传和推售时，对该片区的未来发展蓝图进行前瞻性描绘和推介,如政府对东城新区的总体规划方向、目前开发进度、都市迁移倾向、周围未来商业与人居环境优势等等，提力“本项目楼盘，居住前景大小区”概念,以求解除客户的忧虑，转移他们对小区配套现实状况不完善的负面注意。（2）针对“S（优势）40（机会）组合”的对策：将本项目的优势与机会点有机结合，借机会点彰显项目的优势： 借宏观经济回稳向好、大量房产开发企业涌入，刺激楼市有效需求等机会点，多作正面引导的软性广告宣传,引导客户购置。在进行有效宣传、推介既有优势的同步
17、，还应运用客户置业投资比例上升的趋势，制定灵活的定价方略和优息的付款措施,减轻客户的资金压力，增长成交几率。借东城新区的规划和发展进程日趋成熟的机会点，在宣传和推介时对片区未来规划和发展前景作正面宣传简介,使买家切实感受到本项目规划前景的优越，刺激购置欲望。 根据目前市场有效需求逐渐回升的机会点，分析目前市场需求的特性，把握目的客户需求口勺脉搏，根据目的客户时详细需求，有针对性地优化项目的自身质素.例如，根据目前客户对品质、会所服务、园林规划等方面的需求，宣传对应的物业设施配置，全力增长物业的长处和长处，吸引购置。（3）针对“S（优势）+T（威胁）组合”的对策：整合本项目的优势，分析市场有效需
18、求特性和本项目的客观威胁来源，切准市场机会点，规避客观威肋,，扬长避短，化不利为有利： 本项目的重要威胁来自众多楼盘的竞争。对此，在整合传播时须坚持运用独特广告方略进行广告诉求和宣传推介，强调本项目H勺独有优势和独特风格,防止本项目沉没在茫茫的楼盘海洋之中。在物业包装、市场定位、销售推广的过程中紧紧围绕本项目的独特优势和卖点进行整合营销传播，将本项目与其他竞争对手明显区隔开来，吸引目口勺客户，实现良好销售。针对旧城区楼盘竞争的威胁，在整合项目优势的同步，另首先要坚持加强和优化工程管理，控制成本，努力发掘和提高资金的实际使用效率，尽量争取价格回旋空间，为灵活实行定价方略奠定坚实的经济基础。 运用
19、炒房团炒房优势，保持前期价格平稳状态，同步扩大宣传范围，吸引外来投资客户，及外来地区休生养老购房者。第三部分：项目定位一、目的市场定位从市场区域来看，目前简阳所面对的市场面重要有内销市场（重要指简阳当地）和外销市场（重要指成都及其他地区）两大块。就旧城区楼盘而言，主力市场在当地是毋庸置疑的了。下面就针对本项目的自身原因进行市场定位分析，以期有效区隔次要市场，锁定目的市场，提高营销效率。从位置角度分析，项目对内销售优势较弱。项目定位区域离市中心距离远，位置偏僻，公交状况落后。东城新区仅处在规划中，小区条件不成熟。目前各大楼盘主力在旧城区范围，牢牢掌控着城区人口购房动向，环境及周围配套设施等状况远
20、远超过本项目所在区域，消费者购房承认程度高于本项目，因此项目在对内销售方面处在弱势。从市调状况分析，项目存在当地就近消费趋向。据市调记录数据显示，乐意购置项目所在区域房产的人士80%为该区域周围居民。存在外销也许性项目所在区域在沱四桥修成，并与成渝高速公路连通后，将是本市离成都相对较近的区域。目前简阳市房产以类似“都江堰到成都”的车程距离趋向“打开成都市场”，受成都高房价市场影响，部分趋向成都定居，却苦于房价高日勺消费群体，无疑短程线路，低房价的简阳成了首选。根据项目周围环境及外销市场状况综合分析，推出“养老休闲生活区”的）营销模式，以更多更好的吸引消费。小结：鉴于以上分析，本项目销售市场主次
21、次序为：项目周围市场及其外销市场内销市场二、目的客户群体定位1、主力客户群分析:根据项目各方面状况，结合主市场（项目周围及其他偏远农村），将消费群体定位于资金略显富足的几种房产发展缓慢的城镇地区，以“外出打工，回家买房”的消费群为主力客户群。推荐户型为大户型。2、潜在客户群分析：根据目前人口老龄化趋势严重现象，多数成都郊区住房以“休闲养老型”定位，项目自身存在绿化率高，周围环境偏离市区，安静幽雅，外围田园风光富足，符合“修身养性”的优势，加之地区房价影响，相比成都郊区房价低一倍价格，可借此吸引大量期望买房养老的J消费群体，尤其是以“阿坝、甘孜”为主力的养老购房团。3、次要客户群分析：根据目前市
22、场竞争状况，在楼市中想占一席之地，不能放弃当地市场，定期在旧城区做对应的广告宣传，吸引炒房者，招揽投资者，以增进楼盘更快H勺销售及推广进度。第四部分：总体营销筹划推广方案一、项目定价方略1、消费者期望价格记录几比例关系:消费价格承受力系列1川式OoozOOOTOOgI009T00NIOoztoooi00011006其比例如下:900-10001000-12001200-1600二1600-2000200。以上2、竞争者价格趋势:香港城河景瞥城精华逸景海上花园楼盘均价图系列1价格（元/平米）3、供求价格平衡如下:供求平衡表100.00%50.OOI0.OOt-需求1供给由上表分析，可以看出市场需
23、求中，行业可以提供且消费者可以承受的价格为1600元/1800元/R,目前受市场环境影响，本市房价“天花板”在2800元/in?-3000元/痛。4、项目定价：根据项目自身条件及以上数据分析，项目初期推广价，多层起价为1450元/in?1550元m2,电梯公寓起价为1550元/痛一1650元/W,后期根据新区规划建设进度二、主题推广方略【宣传主题定位】第一阶段根据项目自身条件：将项目低价定位打向市场，从而获取更多消费者关注，同步推出主题“做时尚领头人，住新区首座生活区第二阶段根据项目自身环境：把项目环境劣势变为优势推出主题为“围绕在田园风光中的都市生活区”,吸引“期望都市品质生活小区，却期望周
24、围环境安静休闲”的消费群体.第三阶段根据项目周围规划建设状况：将沱四桥的规划建设变为优势，推出主题“梦想，靠近成都近一点”,吸引“外来期望靠近成都生活却承受不起成都房价”的消费群体。第四阶段根据项目市场关注状况：将东城新区都市项目规划建设做为优势，推出主题“新区最具投资价值的楼盘”,刺激关注已久的投资客户群。第五阶段根据项目销售状况：将项目销售效果设做为优势，推出主题“尾盘出清，珍就经典户型尤其奉献”,刺激最终销售。【广告推广基本方略】第一阶段确定销售点：项目旁边设置销售总站，城区内设置固定宣传点。销售点外设置色彩艳丽日勺导示牌，及4个罗马旗。设置售房车1辆，在城区固定宣传点停车，接送看房客户
25、。售房车身做项目广告。印制楼书，及3万份DM单宣传，其中2万份为本市宣传发放，1万份预留备用。做街道灯杆导旗（根据政府同意及实地勘测路线上的灯杆为主。设置高速路大型广告牌1-2个。户外大型广告牌1个。业主论坛运行第二阶段DM单3万份，1万份本市发放，2万份做夹报宣传。更换大型户外广告及灯杆导旗。报纸、网络媒体宣传业主论坛活动其他活动第三阶段DM单3万份，1万份本市发放，2万份做夹报宣传。更换大型户外广告及灯杆导旗。报纸、网络媒体宣传持续、间断性购房有礼活动，刺激消费第四阶段DM单3万份，1万份本市发放，2万份做夹报宣传。更换大型户外广告及灯杆导旗。报纸、网络媒体宣传尾盘个别户型价格回降，抢购活
26、动。【包装方略】各环节工作能否紧密配合，将决定销售计划与否可以顺利执行。因此我企业提出如下纲要性提议，以增长销售执行后的成功率。(1)售楼中心和样板间区域包装A.样板间：突出生活情趣和景观视野的细节营造，使客户身临其境，用最直接H勺手段冲击他们的脑细胞。尤其是商业部分，应最早进行产品外部包装，在地区内形成亮点B.销售中心：选址应在交通便利，人流充足的位置。 接待区 休闲区 办公区 谈判间 环境气氛总之，通过细致明确的室内分区，使客户无时无刻不处在大量信息的包围和细致周到的特色服务气氛之中，延长对项目的印象保留时间。C.指导系统D.入口道路E.案旗F.销售中心周围陈设(2)项目工程形象营造A.项
27、目用地围墙含围墙广告B.施工现场需要有动工迹象(3)销售形象营造A.销售部员工1 统一着装2 统一言行3 统一培训4 精神面貌良好5 设定营销宣言B.销售工具1 业务手册2 个性化楼书之一东城新区置业手册(形象宣传手册)；之二梦想家园(意念宣传手册)3 宣传海报4 户型单页5 沙盘模型(4)物业形象营造1 保安3 其他4 每天规定保安在销售时段内进行队列训练等营销战略关键原因【营销传播】不是“拼盘”而是“球赛”【内容】工具（售楼处、楼书）内外统一一致，发挥最大的功能；【良好倾听】双向沟通（业主、竞争对手）呵护，引起潜在客户H勺购置欲望；【社会营销】整合企业文化与商业行为，以形象带动销售，以心理
28、深层挖掘潜在客群；推出多种文化系列话题：如：家居享有系列、小区文化系列不停翻新，推出新的营销方略：针对利弊点，推出全新的营销方略；眼球效应聚合体：通过广告创意、设计，体现极具冲击力的视觉效果；充足运用引导期，为开盘前预埋轰动元素：在本案引导期间，将项目概念完全的导入到每一种购房者的心中，积累一定目的客户，为项目开盘产生轰动效应奠定基础；区域营销的唯一性，将体验消费融入到后期的推广中；如成都“春江花月”游园会等建立大业主论坛及新业主论坛，发明一种全新的论坛式销售模式，将在项目前期进行大客户销售；以独特的“休闲生活，靠近成都”概念形成立体传播，掀起当地各地产项目间“靠近成都生活”狂潮。营销准备1、
29、产品的设计探讨；2、商业部分的定位等；3、产品宣传形象思绪探讨;4、目的客户升级置业方略探讨等；5、品牌提高方略探讨；6、全新媒体推广方略探讨；7、有关配套对销售的增进方略的探讨，如：商业、卫生中心、会所等设施；第五部分项目销售计划排期一、销售计划排期本项目销售共分四个阶段，其中包括：公开期、强销期、持续期、尾盘期，根据本案特点，该楼盘计划在获得销售许可证和开发企业具有对应销售条件后（售楼处到位），10个月内完毕销售总面积口勺80%以上。提议开发企业予以代理企业至少1个半月的销售准备周期，保证项目有一定的销售预热宣传时间，销售回款计划详细安排如下：1、公开期及强销期：5个月：完毕销售量35%；
30、回款:39%2、持续期：5个月：完毕销售量45%；回款：42%3、尾盘期：3个月：完毕销售量10乐回款:12%4、结案期：2个月：完毕销售量10%回款：9%底商销售阶段：前期即积累客户，楼房动工后就开始工地包装,住宅发售进入强销期时集中发售。（可采用无低价拍卖的形式）均价不低于6500元八12。【销控】由于项目户型及园林景观没有最终确定，故销控模式上以最终确切的户型、楼层及景观等做出分化销售、局部销售等，在放房的同步要注意如下几点：1、前期低价开盘时一定是小区相对较差的房源，同步要穿插某些好的户型，而好的户型价差要拉开某些距离2、保证多种户型在对应的价格成交，并且保证尾房一定是好户型。3、在发
31、房的同步在大H勺销售价格确定的基础上微调方略得当二、各销售阶段战略划分1、酝酿期（准备期）时间：（销售许可证出证前）；重要任务：完毕公开销售此前的各项工作事项。工作重点：1）对本产品定位确实定及宣传；2）楼盘名称LOGo设计确认；3）产品概念的推广，意在阐明主题观点与产品的联络，从而使客户产生浓厚爱好和遐想、产生购置欲望和对项目关注。并树立项目和开发商的整体形象。4）销售方略、广告方略确实定；5）现场接待中心的设计、施工；6）海报、楼书及宣传资料等的制做完毕；7）前期认购单、来人（电）登记表、认购书、销控表等各类登记表的制作；8）销售讲习资料及销售道具的制作；9）业务员的J培训演习，内容包括：
32、A、本案产品规划特点,文化内涵讲述；B、面积构造及分派记录；C、价位分派与记录；D、环境简介；E、小区周围环境；F、各项生态设施简介；G、重大公共设施未来发展简介；H、交通线路阐明及客户引导确定。11）本案分析：A卖点分析；B、突破点分析；12）价格表单的完毕；13）现场模型、看板、灯箱、展板等销售道具的制作。14）户外广告灯箱、横幅、条幅、引导旗、来访引导指示牌的设计制作；15）广告媒体计划的排定（整期和分阶段推广方案）：16）来人、来电的接待，简介项目的基本状况、进行内部认购。17）示范环境的营造及室外看版的制作；18）大业主论坛的运作，大客户销售开始进入筹办阶段。广告重点：1）通过网络、
33、报纸新闻和沿街广告牌的宣传让拟购房客户对该产品有良好的认知，且通过不停积累客户，到达认购目的J。2）辅助广告：商报、华西都市报，以软广告形式推出,设想:酝酿期（准备期），即开盘前他I时期，由于此阶段为正式销售的铺垫期，故工作R勺重点不适宜放在销售上，而更重视于前期的准备工作，如售楼处的选择，以及售楼处内灯光布置、沙盘的制作、销售桌椅的摆设、楼书的印刷、外围宣传、各部门人员配置等。对外围的竞争个案进行调查、分析。答客问的准备也是重点之一，有了足够的准备，在开盘时才能有备而战。2、公开期：重要任务：商品信息广泛推广，树立楼盘品质形象、公布开盘日期；工作重点：1）于本项目的!户外看板、工地围板、条幅
34、、横幅、空飘球等悬挂：2）资料的派发、寄送；3）部门协调联络，并理解这段时期客户对本项目的反应，以便及时修正方略；4）明确诉求点，塑造概念和品质特点：重要思绪应以细化地段、交通、产品气势、服务配套为诉求，加强概念推广要素的挖掘，同步辅以阶段性的销售主打广告语，强力吸引客户的关注。5）不定期召开业务会议：6）在适量H勺平面媒体并配合S.P促销活动之下人员销售全面展开（现场促销、人员拜访、追踪、直接邮递）。7）借助节假日举行准客户和已定房客户联谊活动，邀请文艺团体进行文艺节目演出，采用强力促销手法大造声势。广告重点：此阶段采用大面积推广方略，运用广告媒体的宣传，唤起目的客户的注意。详细媒体配合为：
35、1）大型户外广告、高速路牌广告等以明显版面打出开盘日期以及优惠活动等。2）商报、华西都市报以软性广告形式出现，告知购房者本项目In优势所在及开盘前已到达前所未有的良好效果，可见本项目开发商的实力及信誉。3）焦点网、搜狐网、新浪网网络整合宣传。4）项目自建网站宣传等5）项目业主博客等设想：在此时期内，重要目的是要让周围的!居民和公众客户群对本项目有一定的I认识，可通过媒体宣传、精美网页制作和公布、资料的派发到达此目的。也可以在销售现场做某些购房知识、贷款流程等讲习课程，从而使购房者有强烈的产品意识。3、强销期：重要任务：正式公开强销，塑造产品整体气势。工作重点：1）继续追踪拟订购房客户，按购房客
36、户类别加以辨别，并有重点加以突破。2）安排各大新闻媒体采用轮次形式大幅度报道本项目，以此提高本项目的形象及著名度。3）在正式推出本项目后需整合酝酿期、公开期有望购置本项目客户，配合多种强势媒体宣传，汇集人潮，并施展现场销售人员的团体与个人的销售魅力营造销售现场热销气氛，促成订购。4）定期召开业务会议，理解现场反应，随时修正广告方略。广告重点：立体广告攻势，促使成交、扩大业绩。详细形式为：媒体广告到达峰值（评判媒体公布效果,及时调整运作手法）。重要媒体配合：1）大型户外广告、高速路牌广告等，采用伦次方式进行硬性广告宣传。重点推出本项目的优势，树立楼盘品质形象，打响项目品牌，形成强销势头。2）商报
37、、流行时尚类杂志软性广告1轮，对本项目进行详细的产品分析、简介、刊登开盘时日勺热销场面照片、公布近期销售业绩、动态等。3）运用客户通讯，加强与客户的沟通，随时让订购客户理解本项目施工进展状况，到达客户联动宣传效应。4）通过公开期的对于网络媒体Fl勺效果评估，选择焦点网、搜狐网、新浪网及项目业主博客网上有针对性的进行推广。设想：强销期是整个全盘销售过程中最为关键的时期，在业务执行方面，每日下班前,所有现场销售人员应将每日填写的资料整顿好，进行专案过滤。此外，对多种状况及有望客户追踪提出对应之道。不定期的召开业务培训会议，对新出台口勺政策、法规、销售知识进行系统性的I学习、演习、揣摩。4、持续期：
38、重要任务：针对剩余商品特色加以推广。工作重点：D客户开发挖掘，客户追踪；2）继续追踪周围竞争个案的动态及对本案的影响，找出应对措施。3）分析前期广告卖点的把握，择优再行强大推出。媒体配合:（大型户外媒体广告、高速路牌广告，DM单宣传派发）设想：此阶段是强销期销售一段时后来的时期，客户对本项目应有一定的认知度，销售人员应配合广告，过滤追踪，以期到达成交目的。运用已购房客户简介客户，使之成为活广告。对回头的客户积极把握，因其成交机会极大，对退订客户仍再追踪,理解实际问题所在。对现场销售方向、方式若有不顺畅者要及时修正。定期召开销售人员会议，调整心态，全力以赴，故在销售后期的士气高下不容忽视。5、尾盘期：重要任务：宣传物业的）性价比、地区的优势与特点，在原基础上再浓浓地写上一笔。工作重点：深入挖掘客户，追踪客源线索，打听目的群的谋略制定得失。重新调整客户群的战略布署。媒体配合：商报广告，高速路牌广告及大型户外媒体广告。设想：此阶段是持续销售一段时后来口勺时期，客户们对项目的认知度愈加清晰，但因房屋销售处在尾盘阶段，客户可选择余地大减，甚至对某种要素产生疑虑，因此本阶段更需与客户加强沟通、耐心解释。当推广确实艰难时，应及时调整诉求内容,重新推出新主张及全新的居住生活概念。此外，对客户简介客户订购的业主，可以予以阶段性的物业免交优惠。也可以对户型、楼层及朝向确实不仅如人意房型合适予以优惠。
