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1、辉山说：航材故事会系列之“靠什么做销售”有一次，我和我的好朋友聊到孩子的工作，朋友也是某公司的销售。他半开玩笑半当真地说：“孩子学什么不重要，反正实在不行了还可以当销售。我们相视而笑！的确，销售似乎没什么门槛，无论你什么学历，做或者没做过什么，只要能把东西卖出去，都是好销售。也许正因为门槛低，据说“北漂”的一半人都做过房产中介。又一次，听我老板转述他在贵得离奇时他们销售老大的经验：你的产品质量好，价格又便宜时，客户跟谁买货？答案是，客户从他喜欢的供应商那里买。你的产品质量差，价格又贵时，客户跟谁买货？答案还是，客户从让喜欢的供应商那里买。再一次，和AViaIl的老大商量组建中国销售团队的事，他
2、的意见是：请个女性吧，说真的，女人天生是好销售！瞧瞧，对于销售的选择，似乎真的没什么标准，基本上见仁见智。还是那句话，能把东西卖出去就行。但在现实中，总还是有对销售的一些客观评价。今天就聊两句我对一个好销售的理解。一个好销售首先应该是一个善于学习的人。因为极少有可能你恰巧是你要卖的产品的专家，否则你都需要重新学习。这个学习倒不是说你必须成为这个产品的专家，但你必须很快地了解和掌握产品的卖点和特性，更重要的是，需要和市场融会贯通。同时，好销售一定应该把想表达的东西变成客户听得懂，乐意听的语言，并适时传达出去。我很大程度上认可“女人天生是好销售”这句话，就是因为她们就像护士，空姐一样，天生有亲和力
3、，让人容易听她们表达。一次和某业界大佬聊销售问题，他问我，你认为在你的经验中，什么是对销售最重要的又是非常难把握的呢？我的回答是：时机。在我无数次和客户的沟通过程中，无论我的准备多充分，无论我们之间关系多么友好，但只要时机不对，再正确的事情也会变成错误的。反过来说，如果时机正确，很多不是机会的事情也会转化为机会，而且成功会容易很多。在四川都江堰的二龙庙内，有两幅匾额，是后人总结治水的李冰思想的精髓，写的是“因时制宜，乘势利导说的就是在最合适的时机，按照事情的大趋势顺势而为。因此，我认为在销售中把握时机是重要而且是相对困难的，所以，能把握时机，或者在不同时机运用不用销售策略的，是好销售。在实际工
4、作中，公司要求的销售目标往往是明确的，因此给销售自由腾挪的空间并不大。加上一般任务也有时间的要求，能在有限的时间内将事情讲清楚就已经不易，等待或者找到最佳时机往往不太可能。我们有一款给飞机喷漆前做表面预处理的化工品，不含对人身体有害的六价铝，使用时可以直接上手，与皮肤接触没有毒性，排放时也不需污水特别处理，可以直接排放。最好的是长期使用不会有使工人易得鼻咽癌。但价格比目前的产品贵很多。我们一样使用正常的推销方法，介绍，使用，现场演示等等，并不成功。我们国内的喷漆车间是以加强劳动保护的措施来使用较便宜的化工品来获得低成本喷漆的竞争力，从而获得大量的喷漆订单。如果一味强调劳动安全但让客户的成本上升
5、而丧失了他们的竞争力，我想大概率这方法不行。但如果是今天去推销，环保已经成为了普遍共识，估计就会容易很多了。PMA零件和DER修理，二手件的使用，都会遇到类似的情况。当航司的业务蒸蒸日上，航司并不太愿意精细化对整个成本构成进行分析，在航材的使用和维护上下太大的力气去拆解判断和修正。毕竟保证好航材的供应己经不容易了。但当经济危机或者类似于新冠这样的危机来临时，恐怕每个花钱的岗位都要仔细分析自己花的每一分钱是否可以被节省下来。如果此时推销PMA零件，一定会有事半功倍的效果。审时度势，顺势而为。不仅要找对时机，还要对关键人说关键话。我认得一位卖公务机的，跑去青岛见一大公司领导推销公务机，恰巧人家临时有事，这位仁兄就跟前台接待谈了两个小时的飞机爬升和速度。我说他浪费时间不说，更让人觉得他只是完成任务，一点不真诚。所以我曾对我们团队的成员说，你们脑子里要总问自己，如果只给你5分钟对某位领导解释某个问题，都不给你打开PPT的时间，你要说些什么？销售的活看上去轻松，到处跑，吃吃喝喝。但其实非常累，累心！而且没有上下班时间，稍一松劲就会被别人超过，总是要绷着一股劲才能应付。当一名销售容易，当一名好销售就难了！希望做销售的都能记得“因时制宜，乘势利导”。
