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1、商业地产开发操作试营业营销策划一、试营业的起源和重要性试营业最早源于店面经营者向消费者告知该营业场所刚开张，管理可能不周密、服务可能有欠缺、正在完善；同时也是基于对市场没有太大把握，先试探一下市场反馈情况。但是随着现代营销的传播，试营业也正在逐渐演绎成为一种实效促销策略。从营销策略上讲，采取试营业策略，是一种相对比较保险的策略，试营业成功，整个促销效果将翻倍；试营业不成功，还有退路和补救机会。通过试营业可以分析出主要受众群是什么人，所销售的物品是否适合，营业时间的长短是否合适等等。由此可见，试营业对于商业项目来说是有一定必要性的。二、试营业的意义1 .试营业主要是增强认租商家的投资信心，并为在
2、后期全面展开系列商业的优势卖点奠定坚实基础。推广主题由品牌形象向具体的卖场特色展开，引发消费者对卖场的进一步主动关注。将主题促销活动信息进行持续发布，持续吸引客源上门，形成试营业成功的良好氛围。二是将试营业成功开门红的信息，进行有力发布，吸引各界持续关注。2 .如何确保首战必胜是所有新生项目的首要问题，对于商场来说，开业时的兴衰决定了商场的命运。为了确保首战必胜，就既要有轰动的场面，又要有实实在在的营业额，更重要的是让消费者满意。3 .解决商场成功开业问题我们可采取人气-商气-商机层递法，即在理念上采取三个操作步骤：激发人气、营造商气、沉淀商机。激发人气主要依靠三个方法：礼宾举措、广场活动、新
3、闻造势；营造商气就要紧紧围绕着销售额二交易笔数X客单数公式，在礼宾、会员、幸运、欢乐等节日性概念上大做文章；沉淀商机可以通过低买高送，交易延伸的方式实现。把上述三个理念性步骤整合起来策划，在同一个时空内实施策划，商场的开业就会体现出惊爆度、知名度、惊奇度、美誉度效果，同时，也可以大大地提高销售额。三、营销规划在众多消费群体的总体组成部分中总体分析可以分为三个组成部分，高端消费群、中端消费群、低端消费群，也就形成了金字塔式消费形式，高端占20%中端占45%低端占35%,从而得出我们需要吸引的是中低端客群，因此怎样研究该群体的消费心理消费习惯、就成了事业之前营销规划的主要课题，营销无外乎产品、渠道
4、、价格、促销这四个基本点。所以在试营业前期一定要相对准确的了解目标顾客群体的真实心理，这就必须通过相关的方式方法来达到目的。1.试营业消费者需求特征及购买力调查分析首先我们要了解意向消费群体的构成（目标定位消费群体的比例）1.1 目标消费者的总量（人口总量调查是要了解一个市场的全部人口总数，人口总量直接影响基本生活必需品的需求规模，人口总量越大，基本生活必需品的需求就越大。）1.2 目标消费者的性别年龄（是分析一个市场少年儿童群体，青年群体，中年群体，中老年群体和老年群体的比例以及男女比例。不同年龄、不同性别的消费者群体具有不同的消费特点，如少年儿童消费者群体虽然没有收入来源，但在家庭消费中却
5、具有重要地位等。）1.3 目标消费者的收入（消费者收入水平是决定市场购买力的重要因素之一，首先我们要了解该市场的人均国民收入水平和政府的分配政策，以分析消费者的基本收入状况，其次要调查消费者的实际收入情况。最后要对消费者家庭的收入来源及其变化进行调查，同时还要调查物价水平的变化及其对消费者实际收入和消费需求的影响。）2 .试营业目标消费群体的消费行为分析（是对消费者购买决策过程，购买结果进行调查分析，以了解和掌握消费者购买行为的一般规律，帮助企业把握市场需求动向和制定正确有效的营销策略。）我们要对消费者购买决策进行分析2.1 认识需求阶段，是消费者购买行为产生的起点。在这一阶段，由于受到个体内
6、外部各种环境因素的刺激，消费者发现现实与自己的希望之间存在着一定差距,从而认识到对某种事物的需求。需求的产生就是购买行为的开始，认识需求阶段企业要调查的主要内容包括：是那些原因促使消费者产生了对需求的认识？例如,消费者产生需求是原有物品短缺造成的，还是由于收入变化产生的影响？是消费趋势或消费流行推动的结果，还是新产品的吸引力或企业促销宣传效果激发的等等。另外还要分析这些原因是消费者内在生理机能的反应，还是外部环境刺激所造成的结果？这些需求可能引导消费者购买哪一种产品或服务？以及需求强度大小和变化情况如何等等。2.2 寻找信息阶段，当消费者确定了满足需求的目标后，就开始寻找信息，以便于减少购买风
7、险和做出正确的购买决策，消费者获取信息的主要渠道有四种，即商业信息、口传信息、大众信息和经济来源，其中口传信息对消费者购买行为的影响较大，在这个阶段，如果某个企业的产品或服务的信息传递到消费者，并给消费者留下了良好印象，就可能引导消费者实现被动购买，反之如果消费者不知道某企业产品或服务的有关信息，则该企业的产品或服务将直接被排除在选择之外，因此这个阶段的调查任务就是要了解消费者获取信息的渠道有哪些？主要渠道是什么，最信赖哪种渠道传播的信息？消费者是否知道本企业的有关信息？从哪些渠道获取到本企业的信息？以及对本企业信息的评价如何等。2.3 评价分析阶段，消费者了解到有关信息后，就要对所掌握的信息
8、进行分析比较，以解决采用什么标准评价购买对象，选择什么品牌等问题，评价分析是消费者的购前活动，是促使消费者实现购买行为的关键步骤，消费者的评价分析是以自己的选择标准为基础进行的，但同事，朋友以及周围的环境也是影响消费者评价分析的重要因素，要了解消费者的评价结果，就要调查消费者评价标准和评估模式，分析其心中理想产品的性能指标，研究影响消费者评价比较的主要因素有哪些，以及消费者对本企业产品或服务的看法等等，以便于采取有效的营销策略，引导消费者选择本企业的产品服务。2.4 购买阶段，经过评价分析后，消费者的购买行为就进入了购买阶段，一般情况下，消费者的购买有三种类型，即试购，重复购买，连续购买，无论
9、哪一种购买形式，在做出购买决定后，消费者并非立刻采取购买行动，从决策到真正购买还有一段距离，这期间，消费者还将受到来自各方面因素的影响，使其购买决策发生变化，因此这一阶段我们的调查任务就是要研究影响消费者购买决心的因素有哪些，最重要的因素是什么，影响结果是促进了消费者的购买行为，还是动摇了消费者的购买决心等等，为企业采取促进消费者购买行为发展的对策提供依据。2.5购买后评价阶段，消费者购买结束后，才开始实际体验购买的效果，体验的结果就形成了消费者对该商品的评价和购买经验。如果使用效果好，就会使消费者产生偏爱心理和习惯购买行为，同时还会向其他消费者宣传和推荐自己的购买选择，反之，如果使用效果与购
10、前期望有差距，消费者就会由失望而产生拒绝购买心理，并竭力劝阻别人购买。由此可见，消费者购后评价对企业扩大影响，巩固市场起着重要作用。购后评价阶段主要内容就是要了解消费者在使用商品时的反映，以及采取的相关行动。这个阶段的调查应通过售后服务网连续进行跟踪进行，使我们能够及时根据市场反馈调整营销策略，提高竞争力。3 .试营业前目标消费群体的购买过程类型（消费者购买过程按照不同标准可分为三种）3.1 按购买目的明确程度分类3. 1.1确定型。这类消费者在购买前有明确的购买目的，他们对自己要购买的商品名称、商标、规格、型号、款式及价格等都有具体的要求，只要商品符合心愿就买，他们的购买行为表现出主动，快速
11、的特点。4. 1.2半确定型。这类消费者没有明确的购买目标，但对要购买商品的具体要求不明确，因此在购买时需要进行较长时间的比较和评价才能做出决策。5. 1.3不确定型。这类消费者没有明确的购买目标，他们去商场并非专程购买商品，只有在某种商品激发了其兴趣时才会偶尔购买，其购买行为发生与否与周围环境的影响有关。3.2按购买态度表现分类3.2.1习惯型。这类消费者的购买行为表现为对某些品牌具有特殊的感情，长期购买和使用某种品牌商品，以至于形成一种消费定势，在购买时目的性强，购买决策果断。3.2.2理智型。理智型消费者善于观察、分析和比较，挑选商品的能力较强。购买态度理智慎重，自主性强。3.2.3经济
12、型。这类消费者善于对收支统筹安排，购买活动计划性强，对价格非常敏感，常根据价格高低决定购买与否。3. 2.4冲动型。有些消费者在购买活动中心理反应活跃，情绪变化快，购买现场的环境和周围人的意见对其影响较大，常常凭直观感觉做出购买决策，其购买态度表现出明显的冲动性和不稳定性。4. 2.5疑虑型。一般性格内向，购买经验不足的消费者在购买活动中常常表现出疑虑型态度，其特点主要是购买决策优柔寡断，购买过程多疑谨慎和徘徊反复。4.试营业目标消费群购买的动机（消费者购买动机是影响消费者购买行为的主要因素之一，动机是引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理动力，是行为的直接原因。）4. 消费者
13、购买动机的分类5. 1.l生理动机。生理动机是消费者满足、维持、保护、延续和发展自身生命等生存需要而产生的购买动机，这种动机主要发生在人们购买日常生活必须品的行为中，生理动机具有个体间差异小、明显、简单、重复、较容易实现等特点。4. 1.2心理动机。是由消费者的心理活动及精神需要或社会需要引起的，具体又分为两种，一是理智动机，这是消费者对商品进行客观分析后产生的购买动机,其特点是周密性、客观性和控制性。人们购买大件耐用消费品时常常表现出这种动机。二是感情动机，这是由消费者的喜怒哀乐情绪心理以及道德感、群体感、美感等情感心理引发的购买动机，由情绪心理引发的购买动机具有冲动性，不稳定性和即景性。例
14、如，很多游人在旅游景点购买纪念品的行为就是愉快情绪产生的购买冲动，而由情感心理产生的购买动机相对深刻稳定。5. 2消费者购买动机形成的分析（一般的调查方法和技术无法胜任深入进行购买动机研究任务，例如用询问法一般调查三种内容：第一，调查事实，如“你现在用什么品牌的香皂？”第二，调查意见，如“你认为下面三种品牌香皂哪一种质量最好？”第三，如“你为什么要买XX牌香皂？”在这三种调查中，前两种一般都获得真实答案，而第三种就较难得到实际资料。这是因为有多种因素影响被调查者所做出正确回答，为此，在我们在动机调查中，常常使用心理学原理，并设计相应的调查方法，以取得期望的效果。）4.2.1自由联想原理：人的观
15、念是由多种因素相互结合而成的，隐藏在内心的动机，可以由联想的作用发掘出来，例如，在临床心理学治疗中，医生让病人闭上眼睛然后不断的向病人提问，并鼓励病人多讲，使其将内心的想法亳无保留的讲出来，然后予以诊断，在购买动机的调查中，也常用这种方式，通过调查人员的引导，使被调查者讲出内心的真实想法。4.2.2非指示原理：这是调查人员要完全避免对被调查对象表明有关调查问题的意见和观点，不对其进行任何示意或引导，让被调查者安全照顾自己内心的想法做出判断。4.2.3行为抽样原理：这是请被调查者详述购买经验，如请其回忆购买某种商品的过程，感受及决策，调查人员则不时提问，引导其尽量进行详细的描述，以便于从中总结出
16、消费者的真实动机。4. 2.4映射原理：人们再看待新开的市场时总是把自己的感受夹在其中，映射原理就是利用消费者的这一心理来达到了解消费者的真实购买动机。5.消费者购买行为结果调查（购买行为结果调查是对消费者实际购买活动进行调查研究，以了解消费者的购买活动规律）5.1购买时间（这是对消费者购买商品的时间规律进行调查，具体要了解消费者的购买频率，购买时间间隔，具体购买时间等，为合理组织商品采购、商品上市和确定营业时间提供依据。5.2购买地点（主要调查内容是消费者常去购物的商业街区和商店类型以及选择购买地点的主要标准。）5. 3购买方法（购买方法包括购买方式和支付方式，其中购买方式调查就是要了解在消
17、费者购买活动中，现构、订购以及邮购的比例情况，支付方式调查则是要了解消费者付款时采用现付，预付以及分期付款的情况。）5. 4购买数量（调查消费者的一次购买数量和购买品种数。）因此，试业促销活动的好与坏直接影响到市场运营的效果和后期发展的着重点。6. 试营业常见的促销操作手法：6.1 来就送：（试营业当天，为了吸引更多的消费者，在宣传上造势只要你来到这里就会得到相应得礼品，意义在于彰显市场经营的信心，同时宣传良好的口碑,再就是充分展示企业实力）6.2买就送：（只要购买到一定数量的产品就可以获得相同比例价值的赠品。买的多也就增的价值越高，以此来提高消费者消费的附加值，进行口碑营销）6.3刮刮卡：（
18、雷同彩票的现场刮奖，可以设立价值不等的45等奖项，最高奖可以是汽车，也可以是价格不菲的名贵产品具体将向依照自身实力和投入设立。刮刮卡也可以分为两种，购买产品的或者是持有市场宣传有效凭证的进行现场刮奖）6.4抽奖：（购买商品，可免费赠奖券，然后投到统一抽奖处，指定时间和地点抽取一二三四等奖，奖品一般都很丰厚，吸引消费者，增加人气，更起到宣传的作用，因此项活动有公证处人员公正，奖项也确实存在和发放，具有一定的影响力。6. 5特殊节日礼品：（例如与开业同一时间领结婚证的，那天生日的，都可以有本人持有效证件免费换取相应的礼品也可以是代金券，或是带有市场标识的工艺品为益）6.6送购物券：（买一定数量的产
19、品，相应赠价值不等的购物卷，可抵现金用，但不能兑换成现金或招零。此项活动不但能为商家带来实惠，而且满足了消费者的心理需求。）6.7折扣促销：（促销作为企业各种营销组合策略的重要组成部分，是企业应对竞争、扩大市场、争夺顾客、树立形象的基本营销手段，通常的促销工具大致分为对消费者、对中间商和对企业内部三大类。对消费者的有：消费者教育、消费者组织化、发布会展示会，样品赠送、邮寄广告、宣传册、赠品广告、奖品奖金。对中间商的有：折扣政策、销售竞赛、公司内部刊物、从业员工教育、广告技术合作、派遣店员、POP广告等。对企业内部的有：公司内部公共关系、营销人员销售竞赛、营销业务员教育培训、销售用具制作、促销手
20、册等。）6.8限时限量抢购：（规定固定时间，固定数量，商品超低价格出售）6. 9免费专车：（在试营业当天，可在固定的线路和站点，消费者免费乘坐，不仅做了宣传，而且增加了消费者认知度，也为消费者提供了方便。）7. 10免费送货建材保养：（试营业期间，购买建材方面的商品，可免费提供送货服务，并承诺一定期限的免费保养和护理,可以使消费者增加信任度，并为其提供了保障）6.11任何一种促销最好都能让消费者参与体验能够进行活动互动为最佳，因为让消费者亲身参与体验可以更加促进消费者的消费意向。7.试营业的广告宣传（在市场经济的今天，广告发挥着越来越重要的作用，人们深深认识到广告投入与销售收入的正比关系，纷纷
21、选择有效的媒体宣传企业形象，促进产品销售。）7.1 广告的意义：根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求,制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。要想树立企业形象，促进产品销售，广告是必不可少的手段。7.2 广告的实施方式：7. 2.1电视广告8. 2.1.1广告创意：好的广告片首先要有一个好的创意策划！好的创意才能更好的表达要传播的产品内涵和让目标消费者增强记忆的前提。8.2. 1.2广告时间的选择：根据目标消费群体，选择针对性的时间段，不同的时间段，观看电视的群体也不一样，所得到的效果也不同。8.3. 1.3节目选择：电视节目分为时事要闻、影视音乐、财经、卫生、教
22、育、体育等。目标消费群体喜欢看什么节目，就应该在哪个节目里做广告。7. 2报纸广告报纸也分很多版面，如新闻、招聘、娱乐、体育等，阅读的对象也不一样，结合不同的版面和内容，针对目标消费群体，做一些有针对性的广告，来推广自己的产品。7.3业内杂志广告在业内杂志上作宣传，对产品招商及业内企业形象起到坚强的推动作用。7. 4户外广告：要有针对性，投放位置在目标消费群体非常容易看到的位置。7.5 DM广告：投放量大，一般在人流量多的街道、商场或有针对性的展会和大型活动中投放。7.6 店面广告：可在橱窗、外墙和未装修完的店面做广告宣传。7.7 网络广告：1. 7.1网络是新兴起的一种很好的宣传载体。互联网
23、的高速发展，网络的内容丰富多彩，吸引了很多人加入。针对网站内容上的区别，企业来选定不同的消费群体进行宣传，可以收到出乎意料的好效果。7. 7.2开展网络互动活动：企业在网站上举办一些与目标消费者互动的活动，在宣传的同时，拉近与消费者的关系，在品牌与消费者之间架起对话与沟通的桥梁。8. 8直邮广告直邮广告常见的形式有：商品目录、说明书、价目表明信片、宣传小册子、招贴画、企业刊物、样品、征订单等。8.广告定位的策略广告定位策略是指在众多的产品机会中，寻找具有竞争力和差别化的产品特点，配合适宜的广告传播手段，使产品在目标消费者心中占据理想的位置。作为界定目标消费的重要方式，广告定位策略把营销从广告推
24、销时代上升为以产品形象为中心的广告时代。广告的定位是依附于企业或产品的定位而展开的，是企业或产品定位传播表达的最主要形式。企业或产品在市场上都在不同的位置扮演着不同的角色，如领导者、追随着、进攻者等等。广告是企业或产品角色表现的最好形式，所以广告所反映的市场和产品定位角色的准确与否，在一定程度上决定了企业的成败。8. 1强势定位在市场上以“领导者”的角色出现，采取“高高在上”和“咄咄逼人”的姿态面对市场和竞争者，以显示优势和强势争取消费者信任，取得实力的认同。此形式适用于成就大，实力雄厚的企业。如施乐的“复印机王国”、IBM公司的“无论一大步，还是一小步，总是带动世界的脚步”等。8. 2跟进定
25、位处于劣势的二三流产品常采取的一种依附式、防守性策略。通过模仿或跟进一流企业，达到以较少的投入获得较大的传播效果的定位方法。最有代表性的案例是美国艾维斯出租汽车公司(AVIS),它在美国只排在第二位，它便将自己甘愿定位在“我们只排第二位，所以我们更努力”的位置上，避免了与实力强大的第一名直接抗衡，以诚恳的态度赢得了消费者的好感；而新飞冰箱利用各种机会与冰箱巨头海尔“贴”杀在一起，使新飞品牌的形象大大提升，跟进策略的成果显而易见。8. 3避让定位处于弱势的企业，为避免与强势企业正面交锋，而采取的回避正面焦点、开发寻求侧面新领地的迂回式竞争方式，是一种变被动为主动的定位策略。8. 4逆向定位以守为
26、攻的定位方式。以反向思维方式找出自己的优势特点，争取市场主动。如海尔面对洗衣机产品向高档化、大而全方向发展的激烈竞争现状，以及夏天人们不愿使用洗衣机的传统习惯，独树一帜，开发出针对夏季可洗单件衬衣的迷你型“小小神童”洗衣机，同时打出广告语“飞进美满家庭”，传达了产品小巧玲珑的特点。产品推出后，风行全国，成为最畅销的洗衣机。9. 5进攻性定位抓住竞争对手的弱势、缺点进行全方位进攻，削弱影响力动摇其地位，转变消费者看法，争取市场的主动。9.与竞争对手的广告分析9. 1企业和竞争对手以往的广告活动的概况（竞争是企业成败的关键，企业的各项经营活动是否适当、有效,直接决定了企业的竞争优势和在行业中的竞争
27、地位。随着时间的推移和竞争者之间永无休止的较量，竞争的优势和地位也会随之化。竞争对手的广告分析通过对竞争对手的日常经营活动进行全面的调研与分析，创造更多的价值，使企业更具竞争力。）9. 2开展的时间（对方活动开始的时间，是否与本企业产生直接冲突，可以根据情况做出相应的对策）9.3开展的目的（活动以围绕什么或以什么节日气氛来烘托为主题，所要达到的某种效果。）9. 4投入的费用（活动各方面涉及的费用，与成果的比例如何？）10. 5主要内容（包括促销活动，折扣等各方面的宣传活动。）四、试营业突出主题的重要性及方法.活动宣传的主题就好像人的眼睛，如何能够用简练的语言抓住消费者的心理,使其有意向，主题是
28、否鲜明就起到了画龙点睛的作用，但是有好多的市场都无法真正的找到良好的切入点。这也就是人们常说的品牌效应。纵观中国商业市场持巨资进行品牌宣传的企业不在少数可是也有好多企业因为宣传点抓的不正确最后把品牌给宣传黄了，宣传好的例如：脑白金。大家就连小孩子都能说出特的宣传语“今年过节不收礼收礼只收脑白金”他没有突出它的疗效反而是以健康礼品的形式小大家宣传因此受到了良好的效果。1.l比如我们的四大承诺，就注重了广告宣传、树立市场形象、诚信经营等。老百姓就怕买到假、不合格的商品，尤其是建材就怕甲醛超标，有时买到产品后不满意，可是退换货是好比登天还难，而且现在消费者逐渐的提高了消费需求，注重了服务，以此我们突
29、出了信誉、服务、质量等方面，推出了一系列的口号措施，如：“先行赔付”、“无理由退换货”、“差价返还”、“送货上门”、“配送服务”、“环保装修”、“一站式服务”等。使消费者觉得放心，因此品牌宣传的力量在经营的过程中不断的体现出来。1 .方法1.1 与消费者之间、政府部门之间架起友谊之桥梁；2. 2为XX购物乐园长期销售效益奠定扎实根基；2.3 从长远目标考虑，以本次活动为基石，在此基础之上，以长春市场为样板，打造一个样板市场，达到以XX为中心，向周边城市辐射的目的；2.4 XX购物乐园与时尚、绿色、环保、健康的生活紧密联系起来；2.5 为XX购物乐园聚集充足的人气、商气、财气；2.6 XX购物乐
30、园为XX市民吃、穿、乐、美、游、服务、会展、文化等的首选场所；2.7 目标消费人群对XX购物乐园的商品品质和服务更有信心；2.8 XX市民认识并接受XX购物乐园所倡导的文化；2.9 促成XX购物乐园的火爆开业，并带来XX购物乐园的长期繁荣；强力提升集团的品牌形象，树立XX购物乐园的地区行业领袖地位。五、试营业活动人员分工1.全体人员深入熟悉本次活动的主题、形式等；2 .活动期间，导购、促销人员、执行负责人等均应提早到岗，确认各项准备工作到位;3 .摆放主题海报，检查其他宣传物料、促销礼品等是否齐备；4 .DM或其他宣传单置于商场内供顾客自取；5 .专设开业促销活动区域及业务宣传台，并有专人负责
31、；6 .严格登记兑奖人身份证、电话等详细情况。兑奖结束后，对奖项的兑换要保存好原卡，再与库存奖品对账，杜绝私自拿取奖品；7 .专人负责物资准备：横幅、海报、报纸、促销礼品；8 .每天营业结束后收好主题海报及其他形象画面；9 .注意整理并及时把持有贵宾卡的消费者的资料输入电脑做备案资料。10 .组织任务小组，分配人员职责。权责相应，每个人都要非常明白自己的责任。分配任务要以人为单位，有几个方向：指挥中心，外联赞助组，现场工作组，宣传媒体组，现场秩序、礼仪接待组、应急人员。打印出权责清单，让每个人看得明明白白。并且，每天碰头一次，及时汇报进展，以便处理各种信息。六、试营业商品陈列1.商品陈列是一项
32、重要的宣传手段，经营者通过商品陈列向广大消费者传播经销信息，提高消费者对商品的了解、记忆和信赖的程度，从而诱导消费者做出购买的决定和行动。因此，商品陈列的最终目的是希望能使任何一个逛商场的人都变成一名真正的消费者，从而实现企业的效益。2 .商品陈列讲究科学性与艺术性的有机结合。科学的、匠心独具的商品陈列形式,可以赋予商品鲜活的生命、可以抓住消费者的眼睛、捕捉消费者的心灵，成为“无声的推销员”，它通过陈列用具、光、色的结合，并配合各种装饰品或背景，从不同角度淋漓尽致的展示商品的个性特色，来感染并最终征服我们的“上帝二3 .商品陈列展示的是品牌风格、观念共识、操作实践以及经验积累创新的综合。它注重
33、对消费行为心理、审美取向、品牌内涵、产品开发层面的探索、洞察以及融会和突破。但是，商品陈列没有正确的答案；没有明确的参照系统，且无绝对的“对”与“错”的操作管理相关标准，各店唯有依据具体环境和商品的特色等，以服务“品牌形象”和销售为主旨，本着理论结合实际的原则进行运作实施才能达到最佳效果。4 .此外，商场还要综合运用灯光、色彩、气味、音响等效果，创造销售氛围。商场应该重视照明的作用，好的照明可以使商品变得五光十色、光彩夺目，让店内形成柔和愉快的气氛，这样更能引起消费者的购买欲望。商场内部的色彩搭配是否得当，对消费者和售货员在购买活动和销售活动中的情绪调节是有很大意义的。商场可以利用色彩对比来突
34、出主力商品，不同季节或不同气候地区选择不同的色彩。色彩在商场中的运用色彩对人们的心情会产生影响。不同的色彩及其色调组合会使人们产生不同的心理感受。红色热烈，温暖，强烈的心理刺激一种吉祥欢乐的气氛传统节日，庆典布置红色过于突出，使人产生紧张的心理感受，避免大面积、单一采用绿色充满活力，生机勃勃，象征树木和花草黄色柔和明快，充满希望食品销售的主色调，如面包、糕点等黄色面积比例过大,给人一种病态和食品变脏的心理感受,应以明黄、浅黄为主，避免大面积单一使用紫色庄严、高贵、典雅，敬畏感销售高档、贵重商品，如珠宝首饰、钟表玉器等黑色一种神秘性色彩，庄重、品味七、试营业政府领导的邀请1 .嘉宾邀请，是仪式活
35、动工作中极其重要的一环，为了使仪式活动充分发挥其轰动及舆论的积极作用，在邀请嘉宾工作上必须精心选择对象，设计精美的请柬,尽力邀名人出席，制造新闻效应，提前发出邀请函（重要嘉宾应派专人亲自上门邀请）。2 .嘉宾邀请范围：2.1 市直属部门、区委、区政府、建委、招商局、工商联、国土局、国税局、地税局、工商局、规划局、房管局、公安局、消防局、文化局、审计局、执法局、信访局、人事局、民政局、统计局、物价局、计委、经贸委、相关银行、法院、检察院、供电公司等。2. 2业内权威机构、行业协会；3. 3知名人士、记者；4. 4龙头商户代表；八、开业运营模拟方案（以下主题活动均以新生活购物乐园为例，涉及到具体项
36、目视不同情况进行调整）1 .领导小组：组长：常务副总经理一一XX组员：总经理助理XX客服部XX业务部XX财务部一一XX管理部XX物业部XX2 .涉及部门：各商场3 .前提条件：3. 1网络设备、收银设备、广播系统监控安装调试完毕；3. 2营业员、收银员、统一收银商户编码生成并分发完毕；3. 3开店、闭店流程布置完成；3. 4应急预案制定完成；5. 5各大门封闭完成，门牌指示、铺位号安装完成。4模拟要求：5.1 X月XX日17：OO之前，各相关部门配合模拟营业时间安排上报相关流程。其中：物业部、管理部负责制定开场、闭店、应急演习流程；客服部负责配合营业时间及事项安排播音内容；由业务部牵头，财务部
37、配合完成所有编码的生成工作，并向商场分发完毕。5.2 X月XX日18：00-19：00,全体员工（包括物业部）进行模拟前培训。5.3 X月xxXX日早会时间，各商场对营业员进行模拟前培训。5.4 X月XX日9：00-11：30后勤各部门人员（除管理部）作为顾客至指定商场购买商品并到款台交款。4. 5营业过程中，管理部及各商场管理人员须检查营业员、收银员对商品的了解情况，对卖场设施的熟悉程度，是否能有效地解决顾客的问题。4. 6通过模拟，检验所有的收银员编码、商户编码是否正确有效，所有编码必须在模拟中使用。6. 7通过模拟，所有部门须掌握正式营业后各自的职责及流程。7. 时间安排：X月XX日时间
38、事项要求营业准备8：509：00管理人员由办公区通道进场1、打卡2、整理仪容仪表3、检查手台是否正常管理人员由XX号门进入商场9：009：10管理员早巡视1、检查区域公共设备是否完好2、检查区域是否有异常9：109：15管理员至员工通道等候营业员入场1、组织管理员列队2、点名或签到3、做早会前准备营业员由（X层XX、XX号门，X层X号门，X层装XX商场正门）进场1、在指定通道依次主动出示证件通过2、整理胸卡准备开会9：159：25商户早例会各商场宣贯制度流程、安排重点工作、对特殊事项提要求9：259：30商场早新闻1、广播配合引导例会时间2、营业员迅速回归铺位，边简单清理卫生边收听早新闻9：3
39、0早迎宾1、播迎宾词，放迎宾曲2、保安开门，物业部门开启扶梯及照明3、商场迎宾，营业员在本铺位标准姿势站立迎宾至第一位顾客到达本铺位营业时间9：3010：00正常营业1、营业员开小票售货2、十点整至各层服务台整点签到活动组织1、配合活动人员（保安、职员）到达活动现场2、模拟记录及发放10：00-11：00管理员整点巡视1、管理员现场巡视，发现问题及时解决并详细记录2、十一点整至各层服务台签退营业结束11：02闭店提示1、广播提示全天营业即将结束，提醒顾客抓紧时间购买并感谢顾客光临2、收银员清点钱款、结账等3、管理人员引导顾客从指定通道退场11：05送宾1、播送宾词，放送宾曲，各岗位就送宾位2、
40、督导及管理员检查营业员送宾情况3、保安人员保留员工通道，锁闭其他大门11：lO-ll：20清场1、保安及各商场管理人员共同清场2、送宾曲结束后，营业员关灯，按指定通道退场3、管理员与保安员做完交接后退场对账13：30收银员结帐后到总收室交款营业结束后由保安按区域到各收银台统一带领收银员到总收室交款15：00-16：OO收银员与商户对帐第二日早上，由总收按款台打印对帐明细分发至各收银台，9：3010：OO营业员到收银台与收银员对帐总结13：3014：30总结当天模拟情况各部门就各自存在的问题汇总并集中17：0018：OO召集各部门、各商场开会对于问题环节进行调整6.后勤人员安排:商场后勤部门商场后勤部门服装总经办鞋帽总经办家纺物业部百货物业部儿童人事部家具人事部陶瓷客服部装饰客服部五金企划部家电企划部灯具物业部装潢物业部食品财务部综合财务部备注：前勤本商场人员同时作为本商场顾客。7.分区演练：各商场分区演练，由商场经理负责每日组织员工及营业员进行。管理部、客服部、业务部、财务部进行现场督导。分区演练流程
