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1、新华朗杰IT教育市场部经理岗位手册目录展代码弓更改中心市场部经理1任职条件从中心优秀咨询师或者者市场宣传专员中（至少在该岗位工作5个月以上）提拔提拔前已经获得咨询师或者者市场宣传专员岗位认证证书具有良好的团队合作精神与职业素养，沟通协调能力较强2职责职贡1：遵守并执行中心所有的规章制度职费2：负责制定中心月度七场招生方案职责3：负责中心咨询管理职责4：负责组建、管理中心市场团队职责5：负责实施市场招生新方法（公司提供）职责6：负责部门日常管理3权限权限1：有中心月度市场投放计划的审批权（1级市场部经理有中心月度市场投放计划的审核权）权限2：有确定中心月度市场招生指标的权力权限3：有对市场投放方
2、案实施的监督权权限4：有Sl学员退费的审批权权限5：有对直接下级进行考核的权力权限6：有对直接下级的晋升、降职、调岗调薪的建议权权限7：Tf审核并办理支付广告、印刷费用的权力权限8：Tf审核巾场部Tr关合同的权力4事件4.1 职责h遵守并执行中心所有的规章制度表1序号类别规章名称1财务管理市内交通与招待费用管理规定员工手机通讯费的报销及管理规定员工日常费用报箱管理规定巡考人员费用报销的管理规定表1（续）序，；类别规章名称2行政管理付款申请管理规定固定资产管理规定中心环境管理规定工服管理规定播放“新华的天空”的规定早迎接的实施规定文件资料定置管理规定会议空管理规定计算机网络安全管理规定邮件、信函
3、收发规定文件管理规定合同管理规定3人事管理考勤管理制度员工行为准则BaoMi制度员工管理制度4.2 职责21负责制定中心月度市场招生方案事件L确定月度市场招生指标（1、2级共用）2事件I序号步骤步骤规范标准1步骤1：领收月度招生任务规范1：从中心校长处领取本月Sl招生任务、市场投放费用标准1-1：中心校长办公会闻3天领取，中心校长办公会每月25日召开2步骤2：分析市场招生数据规范1：查看中心日咨询报名情况汇总表：中心市场宣传效果汇总表规范2：分析咨询转化率、投放费用、报名人数、招生成本标准1-1：中心日咨询报名情况汇总表：中心市场宣传效果汇总表参见公司提供的表格模版标准1-2：两个表格由中心咨
4、询助理祗天发送给市场部经理标准2-1：参见（附件1：按宣传投放比例分配招生人数（自用）标准2-2：按照附件1表格上的公式填写本月数据分析对应数据标准2-3：招生人数、市场投入费用、直接上门人数电话上门人数由规范I中的数据表格提供表2（续）序号步骤步骤规范标准3步骤3：确定下月转化率与咨询量规范1：确定总科化率目标1）若中心目前的总转化率小于10%时,总转化率提升幅度为IO-五%2）若中心目前的总转化率为一五%时,总转化率提升幅度为IO五%3）若中心目前的总转化率为一五-20%时，总转化率提升幅愎为5IO%4）若中心目前总转化率为20%.25%,总转化率提升幅度为5/0%规范2：确定咨询量=招生
5、任务/计划提升到的总转化率标准2-1：平面媒体的总咨询量是通过平面媒体粉S匏造的电话咨询与直接上门咨泡盘的总与标准22:户外活动的咨询最是通过户外活动制造制造的直接上门咨询期与电话上门咨询贵的息与4步骤4：按投放比例确定投放费用规能1：按照平面媒体、户外活动、网络宣传、高校活动、户外广告、电视直传等确定投放比例标准1-1：平面媒体的投放比例小于7。%：即平而媒体投放费用/（平面媒体费用,户外活动费用,网络媒体歌用）小于70%标准1-2：网络宣传的投放比例约（五20）%;即网络宣传l（平面媒体费用+户外活动费用+网络媒体费用）的（-E-20）%标准1-3：户外活动（含社区活动）的投放比例的（i-
6、五）%：即户外活动T平面媒体费用+户外活动费用+网络媒体费用）约（10-五）%标准14:户外广告属于中心一次性投入，费用折算到年月标准1-5：假如增加电视宣传，哲定平面媒体小于60%,电视广告的投放费用比例约10%,具体标准见公司组织联合电视广告时的有关规定标准1-6：高校活动费用计入户外活动费用表2（续）序号步骤步骤现的标准5步骤5：下发下月市场招生指标规范I：按照附件I表格上的公式填写下月招生计划参见（附件1：按宣传投放比例分配招生人数）确定要紧媒体、市场投放费用、咨询出、咨询M成本、招生人数与转化率目标，每月同意招生业务当日内（每月22日之前）发送给指定的市场宣传专员事件2,指导、审批中
7、心月度市场宣传方案（1,2级在步骤上有区别，I级是受控事件）表3事件2序号步骤步骤规范标准1步舞1：同意中心月度市场宣传方案规范1：每月25日前市场宣传专员提交宣:传方案规范2：月度布场宣传方案包含市场宣传主题、月度市场宣传组合方案月度市场宣传广告模版、月度广告宣传秋文内容、投放的费用明细标准2-1：参见附件2：中心月度市场il划表上报2步骤2：审批月度市场宣传主题规范1：是否符合公司的品牌规范标准1-1：不能使用“十万年薪、包就业、100%就业”等虚仞广告词标准1-2：使用公司铳一的模版3步骤3：审批宣传方式投放比例规范1：参见公司关于市场投放比例的标准标准1-1：平面媒体的投放比例小于70
8、%l-即平面媒体投放:费用/（平面媒体费用+户外活动费用+网络媒体费用）小于70%标准1-2：网络宣传的投放比例约（一五-20）%即网络宣传/（平面媒体费用+户外活动费用+网络媒体费用）约（K20）%标准1-3：户外活动（含社区活动）的投放比例约（K）一五）l即户外活动/（平面媒体业用户外活动费用+网络媒体费用）约（10一五）%表3（续）序号步骤步躲规范标准标准1-4：户外广告属于中心一次性投入,费用折算到每月标准15：假如增加电视宣传，哲定平面媒体小于60%：电视广告的投放费用比例约10%：具体标准见公司组织联合电视广告时的有关规定标准1-6：感校活动费用计入户外活动费用4步骤4：审批月欧市
9、场投放组合方案规范I：审批平面媒体的投放方案包含平面媒体投放、媒体分布与平面媒体投放节奏规范2：审批网络媒体投放方案规范3：审批户外活动宣传方式与目标标准I/：启动期中心每月制定2次市场投放方案：进展期与成熟期按照每月制定1次市场投放方案标准l2;建议：D周二至周五：每天投放：周四可两次广告,版面或者媒体能够任意组合2）其他时间：能够以报花或者讲座信息的形式出现标准1-3：招生旺季月份（如3到9月）,多中心城市，能弱尝试联合广告，密集、大版面投放标准1*4：“五一”、十一”黄金周期间至少投放一次广告：春节前确定春节后广告投放计划，节后投放要密集标准1-5：布场投放的节奏与员工工作状态的节奏匹配
10、标准2-1：网络媒体的投放主题与月度投放主即一致标准3-1：户外活动的投放费用符合公司费用投放比例要求5步臊5：上报中心校长审批的中心月度市场宣传方案规范h市场宣传专员提交后一个工作日内审核提交到中心校长规范2：以电子邮件的形式规范3：该步既对1级市场部经理是受齐叫训.需要提交到中心校长审批：关于2级市场部经理没有该步骤标准3-1：操纵点：市场投放费用、市场投放节奏标准3-2：操纵指标：3月到9月特大型城市（北京、上海广州、深圳，F列同）最低投放费用6万，其它城市最低投放费用5方;其它月份特大型城市*3(Hl序号步骤步骤规范标准（北京、上海、广州、深圳.下列同）最低投放费用5万其它城市政低投放
11、费用4万:Sl招生成本低于Sl学费收入的50%标准3：操纵方法：I）中心校长确定取消或者者加大某具体媒体上的宣传,并说明理由2）市场投放的节奏与员工工作状态的节奏匹配6步琳5；发送月度巾场宣传方案审批结果现范1：布场宣传专员提交后个工作Fl内审批完毕规范2：电子邮件的形式，明确审批结果标准2：假如审批同意,明确“同意实施”标准2-2：暇如审批不通过,明确改进的原因与内容*件3,制定中心月度咨询转化率提升方案（1,2皴在步鼻上有区别，I级是受控类）表4*件3序号步骤步骤规范标准1步骤1：咨询数据分析m1：s中心日咨询报名情况汇总表；中心布场宣传效果汇总表3规范2：分析各个咨卸师的总转化率、电话/
12、上门转化率、上门/报名转化率、演讲转化率等4I标准1-1：中心日咨询报名情况汇总表：E中心市场宣传效果汇总去参见公司提供的模版存满aI标准12参见（附件3：中心咨询月度转化率提升方案（自用）标准221：按照附件3表格上的公式填写本月数据分析对应数据标准2T2：招生人数、电话咨询出、苴接上门人数、电话上门人数由规范1中的数据表格提供2步骤2：确定咨询师转化率、招生任务、咨询量规范U按咨询师确定总转化率目标标准1-1：I）若该咨询师总转化率小于10%时，总转化率提升幅度为一五%2）若该咨询师总转化率为Id-五%时，总杼化率提升幅度为10-五%3）若该咨询师总转化率为一五-20%时，总转化率提升幅度
13、为5-10%4）若该咨询师总转化率稔固为20%-25%,总转化率提升幅度为5-10%表4（续）序号步骤步骤规苑标准规的2：蹄定咨询师招生任务=招生任务*上月该咨询师招生完成比例规范3：确定咨询塘=招生任务/总转化率目标标准2-1：上月咨询师招生完成比例=个人招生完成人数;部门招生完成人数标准2-2：招生完成人数以交纳全款的学员计算，交纳订金的学员不计入招生完成人数3步骤3：形成月招生任务分配表规范1：按照（附件3：中心咨询月位转化率提升方案）填写上月数据分析与下月招生任务44步骤4：形成月度咨询转化提升方案规范1：分析影响咨询师转化率的因素规范2；分析咨询师的工作态慢；咨询师积极的工作态度是前
14、提,没有积极的工作态度，咨询师很难在中心取得好的业绩规范3：分析咨询师规范与流程：这是技能问遨规范4：分析咨询师的咨询技巧：这也是技能问题规范5：分析咨询师的自身素养：这是咨询师的学历与工作经历决定的规范6：制定针对不一致咨询肺的提升方法标准2-1：首先熟悉该咨询师是否认可这项工作，是否认可新华朗杰，是否愿意从事咨询这个工作，这是咨询师工作的前提标准2-2：熟悉咨询师时这项工作的石法：对延时工作的看法，而周六、日羟常上班的若法标准2-3：观察咨询加的情绪变化.观察咨询酊是否愿意主动与人交流沟通标准3-1：是否遵守咨询的流程与步鳏标准3-2：是否遵守咨训事件的规越与标准标准4-1：产品知识、教学
15、方法是否熟练标准4-2：是否能操纵住咨询者标准4-3：关单去里能力是否强标准5-1：场听、沟通能力是否强标准5-2：职业规划、行业背景是否强标准&1：调整工作态度：1）价值观念问题：假如通过思想工作还不能建立正确的价值观，建议辞退该咨询师2）薪水待遇问强：建议通过讲解考核体系，帮助咨询师熟悉收入空间：同时精助建立正确的价值观（快乐地工作、能提升自我功能,同时能得到好的回报），要让咨询师除了关心薪金外,还有心情身上提升空间也是很重要的：关于确实由于暴本薪金相对低的员工应该及时向中心校长建议对咨询师进行调薪调级表4（续）序号步鳏步骤规范标准规范7：按照（附件3：中心咨询月度转化率提升方案）填写本月
16、存在问题及下月提升措强3）工作强度问题：在咨询师认可咨询工作的前提下，能够适当考虑咨询师的调休,或者者适当减少咨询量分配标准6-2：掌握规范与流程：1）咨询师自我学习：熟练背诵博位事件步骤、规范、标准2）咨询师相互对练：互相扮演咨询者与咨询师,练习咨询规范与流程.直至工全熟练掌握3）市场部经理示范：完全按照咨询规苑与流程示范咨询标准63掌握咨询技巧：1祗大演讲产品1次,熟练掌握产品课程的特点与教学方法2）按照咨询流程强化训练，每脚演练3次寒Ia暖场一二二听对方一二二概括性回答一讲解课程体系一一职业规划一一解答衍生问题一一关单（电话咨询是邀清上门.当面咨询是报名）3）要求咨询师看电话销售、心理咨
17、询方面的书籍标准64：提高自身素养：1）职业规划、行业背景不强：要求咨询师从网上阅读行业知识.熟悉最新新闻：中心订阅计算机世界3、4经理人3杂志等刊物，并要求咨询师在空闱的时候阅读2）倾听、沟通能力较弱：针对沟通与倾听能力不强的员J：,不能强求咨询技能在短时间内得到提升：建议能够督促咨询师朗诵书籍每周自我练习招生讲座3次以上表4（续）序号步躲步臊规葩标准5步骤5：上报中心月度咨询转化提升方案规范1：关于1级市场部经理该步骤是受控步骤，需要提交中心校长进行审批：关于2级市场部经理无该步骤标准II操纵点标准I-2：转化率提升11标操纵指标1）咨询川j总科化率小于10%时,下月总也化率目标至少一八%
18、2）咨询师总转化率IO%五%时，下月总转化率目标至少20%3）咨询师总转化率一五-20%时,下月总转化率目标至少25%4）咨询师总转化率2025%时，下月总转化率1标至少30%51咨询师总转化率25%-30%时,下月总转化率H标至少35%61咨询师总转化率大于30%时，下月总转化率目标至少35%标准1-3：操纵方法假如出现转化率目标没有达到指标要求，要求其务必达到指标要求6步骤6：督促咨训师提升规范I：督促回访规范2：关注回访结果规范3：加强日精令会议规越4：建议中心校长加强考核标准1-1：遵守“次日I可访咨询者”制度标准2-1：关注每天的电话回访结果，关注次日上门量与预报名人数标准2-2：关
19、于咨询师认为自己难以处理的咨询者，能尊亲自示范同访标准3：参见事件：召开口销辔会议标准4-1：参见公司制定的考核方案事件4,叁加月度校长办公会（1、2级共用）表5事件4序号步骤步骤规危标准1步骤1：同意校长办公会通知规范1：阅读校长办公会通知,明确时间、地点、准备内容规范2：校长办公会每月25日2步骤2：分析本月招生任务完成情况规范1：本月的实际招生人数与招生任务的完成比例表5（续）序号步骤步骤规范标准3步骤3：分析市场宜传数据规范1：根据中心市场宣传效果汇总表（M，计算各媒体及条道所制造的咨il量规范2：计算各媒体的电话咨询量上门率、电话咨询上门后报名人数、直接上门咨询此报名人数、咨询/成本
20、、招生成本、招生比例，形成立方图标准1-1：计算咨询量的各媒体及渠道包含：1）平面媒体2）网站3）朋友介绍4）户外咨询5）派发单页6校园讲座7社区活动标准1-2：本咨询量包含：D电话咨询JS2）直接上门咨询量4步骤4：分析中心转化率规范1：计算中心各类转化率形成对比曲践图规范2：计算每个咨询师的转化率，形成对比曲线图规范3：提取上个月转化率数据，对比两个月转化率变动情况规的4：全面分析转化率变动除因：上升/稳固/下降标准1-1：转化率包含：1）电话上门转化率2当面咨询报名转化率3）总转化率标准2-1：转化率同上标准2-2：参见月度工作汇报模版（自用）（附件4）5步骤5：总结标准化的推行程度规范
21、1：归位规范学习与考核总结6步骤6：评价市场人员工作成效规范1：分析市场人员任务完成情况、指标达标情况、存在问题规范2：工作态度规范3：工作能力与需要提升的方向规范4：拟订人员提升计划标准1：畚见月度工作汇报模版（附件4）7步骤7：确定下月工作通点规范1：根据数据分析马问JS分析，确定下月市场工作型点标准!-1：1）月招生目标2牌分配招生任务给咨询师3）月度市场宣传方案4）中心咨询师月度提升方案表5（续）序号步骤步骤规范标准5）中心的开班计划、演讲计划6）部门员工培训计划、需要支持8步骤8：制作汇报爆范1：将上述内容按照汇报顺序整理成文档标准1-1：参见附件4月度工作汇报模版标准1-2：含数据
22、分析、下月招生Fl标、人员提升计划、市场宣传计划、升班计划、需要支持等标准1-3：时间:30分忡事件5,组根召开部门月度计划会议（I、2级共用）表6事件序号步舞步骡规范标准I步骤1：确定开会时间与地点规范1：确定在中心校长办公会后的1-2个工作日内召开规范2：中心多功能厅或考者教室，安挂咨询助理定确定地点2步骤2：准备会议内容规范1：明确必次会议的要紧议题规范2：明确此次会议所要解决的关键问题规范3：拟定此次会议中提出的各类问施的解决方案规他4：确定会议时长，通常为2-3小时规范5：确定会议议程规范6：卜发会议议程给全体参会人员标准1-1：传达校长办公会精神标准1-2：上月市场工作总结标准1-
23、3：布置下月巾场工作标准2-1：根据校长办公会确定的工作重点标准64:以电子由E件形式3步躲3：通知全体参会人员规范1：开会前2天,通知全体参会人员并获得确认规范2：无特殊原因不得缺席：特殊原因需提早请假标准1-1：以电子由1；件方式：明确此次会议：会议名称：市场部X月度计划会仪:会议地址：会议室：会议内容：见步骤4“召开会议”：参会人员：布场部经理、咨询师、咨询助理、市场宣传专员LJ会议时同：2X年X月X日请各位认真准符标准1-2：电话或者11头确认市场部全体人员都已接到通知表6WL（续）序号步骤步骤规范标准4步骤4：召开会议规范I：传达校长办公会精神规范2：总结上月市场任务情况规范3：听取
24、参会人员月度汇报规范4：点评工作汇报规范5：布置下月工作任务规范6：总站标准【“：有关本部门的决议与工作安排标准1-2：时间S分钟标准3-1；工作汇报采取形式，模版参见附件5：咨询师月咨询总结与计划标准32:汇报内容：1上月工作总结2）工作中存在的问遨3）下月计划标准3-3：每人K）分钟标准44：确信成绩，鼓励员工标准42:公布各咨询牌的上月目标完成情况：招生任务、转化率提升等标准4-3：针对咨询师工作中存在的问题,提出改进意见标准43：确认每个咨询师下月目标实现的可能性标准45:对下月工作的建议标准5-1：讲解月招生目标L校长办公会确定标准5-2：分配招生任务绐咨询师标准5-3：讲解制定的月
25、度市场宣传方案标准5-4：讲解中心咨询师月度提升方案标准55讲解中心的开班计划、演讲计划标准52：讲解内部员工培训计划标准6J：重申会议决叫I人员安排、业绩指标一标准6-2：时间,S分钟批注IH:会议决议包含后两者还是会议决议与国两者是并列关系5步骤5：审核会议纪要规范h收到咨询助理整理后的会议记录后2小时内标准1-1：会议纪要内容：1）确认会议主题、地点、参会人、时间、记录入、主持人表6（续）序号步骤步骤规范标准2）说明下阶段的；工作任务L二每个人的工作任务、提升方向与完成时间3段议要紧议题L-按照会议流程记录4）咨询助理收集与会人员的汇报，并储存在指定的文件夹中供市场部（中心市场月度H传方
26、案）6步骤6：发送会议纪要规范1：审核完会议纪要后30分钟内规范2：电子邮件的形式发送给咨询助理4.3职责3：负责中心咨询管理事件6：批阅中心市场表格（1、2共用）表7事都序号步骤步骤规范标准1步骤1：同意咨询助理发送的中心市场我格娱范1：中心咨沏助理每天下午5:00前发送一个表格给中心校长规范2：中心咨询助理每天下午5:00前发送个表格给市场部经理标准14：参见附件6中心招生情况汇报（自用）标准2-1：培训中心日咨询报名情况汇总表（见咨询助理自用表）、M培训中心市场宣传效果汇总表（见有询助理自用表）、中心日招生情况汇报衣（见附件6）2步骤2：审核杏询助理发送的中心市场表格设范1：审核需要提交
27、到总部的表格规范2：蜉月25日上午，I个小时标准1-1：4培训中心日咨询报名情况汇总表（见咨和助理自用表）、g培训中心市场宣传效果汇总表（见杏询助理自用表）、中心月度市场计划表（上报）（电子X见的件2）3步骤3：发送审核后的表格绐咨询助理娘范I：每月2511下午14：OO点前标准1-1：培词中心日咨询报名情况汇总我、培训中心市场宣传效果汇总表、，中心月度市场计划表（上报）（电子乂见附件2）序号步骤步骤规葩标准规范2：电子邮件形式规范3：明确咨和助理25日下午一五：00点前发送至公司指定邮箱标准3：朦中南区中心：发送至信箱.标准3-2：原华东区中心：发送至信箱：标灌33:原北方区中心：发送至信箱
28、：标准34：新中心：发送至信箱：事件7：召开日借售会议（1、2共用）表8事件7序号步骤步骤规趟标准I步骤1：准备销售会议规范h市场部经理巡视咨询室规范2：咨询师填写每日工作统计表标准1-1：观察咨询师的情绪标准1-2：询问与忸听咨询师在咨询过程中所遇到的问题，给予及时解答标准1-3：将咨询帅提出的各类问题记录在问题列表标准1：从上班开始.我穿于一天工作中标准1-5：观察咨询师关于上次11销售会议中所提出的待改进点的执行情况标准2-1：查看当天的彳中心日咨和报名情况汇总表（自用/上报）3（电子），咨询师电话咨询记录表（自用）（电子）标准2-2：附件6：中心日招生情况汇报表“咨询师填写部分”包含电
29、话咨询SL首次电话上门、首次直接上门、首次上门报名人数、再次上门报名、电话回访上门数量、次日报名人数估计、次日上门人数估计表8（续）序号步骤步骤规范标准标准2-3：用时20分怦2步骤2：通知全体市场救人员开会规疮1：电话或者现场通知，每位员工到会标准1：每天下午5：00点3步骤3：听取咨询师工作汇报规范1：听取每位咨询师的汇报规范2：根据提出的问题,给出相应的解决方法，记录核心内容规范3：时间：每人汇报5-10分钟,点评3-5分钟标准1/：咨询师汇报要点Lj参见附件6：4中心口招生情况汇报表“备询师填写部分”标准1-2：招生人数，与日招生目标的差距，数据要准确标准1-3：电话咨询数他、上门咨和
30、数量、电话同访数量、估计明天上门量、估计明天报名量、估计听讲座数St标准2-1：参见咨询师岗位事件与流程4步骤4：批阅日招生情况汇报表规范1：每天下午5；00前收到咨询助理的咨询日报表标准1-1：4中心门咨询报名情况汇总表（参见附件6）、培训中心市场立传效果汇总表（咨询助理自用表）、培训中心日招生情况汇报表（咨询助理自用表）5步骤5：阅读会议记录规范1：阅读咨询助理发送的会议记录事件8,咨询师岗位示范（I、2级共用）表9*8序号步骤步骤规范标准I步骤1：示范前准符规范1：熟悉咨询师对咨询师岗位事件流程的掌握程度规范2：熟悉咨询师对产品的掌握程度2步骤2：电话咨询示范规范1：针时电话咨询事件的步
31、骡、规范、标掂进行现场讲解、示范标准1-1：参见咨询师岗位事件表9（续）序号步骤步骤规例标准规范2：接听电话咨泡，要求咨询师记录电话咨询的过程规范3：对咨询师接听的咨询电话录音，针对录音出现的问遨进行讲解3步骤3：电话回访示范规范1：针对方询师电话回访事件的步骤、规范、标准进行现场讲解、示范规范2：亲自进行电话回访，要求咨询师记录电话回访的过程规范3：记录咨询师咨询回访电话录音，针对录音出现的问题进行讲解标准1-1：参见咨询师岗位事件4步骤4：当而咨询示包规范1：针时当面咨泡事件的步骤、规范、标准进行现场讲解、示范规范2：亲自当面咨询.要求咨询师记录当面咨询的过程规范3：时咨询师当面咨询过程录音，针而录音Hl现的问题进行讲解标准1-1：参见咨询师岗位事件*件%中心演讲分配任务（1、25共用）表1。事件9序号步骤步骤规范标准I步骤1；演讲前周，确定主讲人、主持人.分配演讲用规范1：市场郃分主讲人：市场部经理规范2：假如需要邀请中心校长主讲,需要在演讲前一周向中心校长提出申请规范3：学术部分主讲人：中心教员规范4：上挣人：咨询师或者咨询助理规范5：参加人：咨询助理1名，咨询师2名，市场部经理1名，中心教员1名，中心校长1名
