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1、服装公司商业计划书商业计划书2008年8月本商业计划书知识产权归深圳市*服装服饰有限公司所有，敬请接触本资料的单位与个人遵守商业道德，保护商业秘密，未经当事人授权许可，不得转发第三人或者单位。如对本计划书无投资意向，请将本资料退还当事人，感谢您的关注！一、公司简介4二、综合环境分析41、宏观环境分析42、服装行业的进展趋势分析53、市场容量64、机遇6三、公司背景71、欧尚创立背景72、公司优势8四、战略目标81、公司进展战略82、目标营销战略8五、公司定位与品牌经营模式91 .公司定位92 .市场定位93 .品牌定位94 .目标客户定位10六、品牌经营模式101 .自主品牌经营102 .品牌
2、经销商经营103 .品牌代理商经营104 .品牌联合经营10七、营销渠道策略101 .自营中心102 .二级分公司113 .特许加盟11八、网点营销策略111 .重点营销区域H2 .拓展目标11九、公司3年进展规划11十、组织与架构121 .公司基本组织架构122 .股权持有说明123 .公司管理组织架构134 .公司核心运营团队（略）13十一、各岗位与部门的基本职能131 .董事局132 .管理部133 .市场部144 .零售部145 .物流信息部146 .财务部157 .人力资源部15十二、预算管理体系15十三、财务体系（略）15一、公司简介:*服装服饰有限公司由深圳资深服装营销策划师靳海
3、舟先生由欧洲MARLON（马龙）服装设计公司引入的VIVEN、DAVIS.LoREN等系列品牌于2008年在全国女装之都的深圳创办了*服装服饰有限公司。公司以品牌策划为切入点，首创品牌批发的营销模式，在全国各省级市进展独立二级公司合作伙伴，在全国各县/地级市寻找商业合作伙伴进行交叉持股联合经营，建立长久而稳固的合作关系。公司将建成以服装、服饰、鞋帽、箱包等多种商品，以县/地级市及发达乡镇为终端的覆盖全国的强大营销网络。所有合作伙伴能够在规模化经营下规避市场风险、低成本进货与强大的管理技术咨讯（支援）服务，将创业风险降到最低；同时，终身享受到总公司及二级分公司的直接经济利益。二、综合环境分析1、
4、宏观环境分析中国经济通过近20年的改革开放，要紧以沿海区域的特殊政策与地缘优势迅速进展起来，同时也与内地逐步拉开了较大差距，形成了明显的梯度经济与区域经济格局。中央政府的十一大工作报告中明确规划了重点调整国家总体经济格局，将未来五年进展关注点倾向中、西部地区。一是通过产业转移，以梯度形势将经济进展与增长向内地扩散，二是以政策性、国家财政反哺性进展内地经济，推动国内市场消费，特别是对全民社保体系、教育体制的重新调整改革，新三农政策的实施，都将间接提高内地居民可消费水平，给零售服务等第三产业带来较大的进展空间。近一年多以来，尽管通过以美国次贷为导火索的世界经济下滑，以石油、粮食、金属等能源与原材料
5、涨价从而拉动全球物价飞涨。国内尽管经历了南方雪灾;512地震；股市从07下半年的6800点跌至08年8月份的2400点；与商品出口屡屡受阻；取消或者降低部分商品出口退税；房市全国性价格泡沫破灭等各类重大经济事件.但因经济惯性与国家宏观政策的调控，经济GDP依然以7%以上高增长，今年中国经济增长估计仍在9%10%之间。目前的中国经济形式正处在工业化中期，工农业投资机会较多，市场供给不足仍然严重，服务业在GDP中的比重只有30%左右，进展空间潜力巨大。能够说，中国依然处在高经济增长时期。经济持续增长需要四个条件：资本、市场、技术、管理。首先，在中国市场经济中目前资本充足，民间资本力量雄厚，正在寻找
6、出路；政府投资保持相当大的比重，外商看好中国市场，对中国的经济进展充满信心。第二，中国产品价格低廉，有国际竞争力，中国的机电产品、纺织产品在进展中国家占比较大。在中国对发达国家的出口中，有很多生活用品的销量近期不可能发生变化。十一大的宏观政策中鼓励增加居民非工资性收入.居民增加资产性收入目前要紧有两种渠道，一是进行固定资产投资（如I06、07年疯狂的房市），但投资房地产业受到自2007年下半年开始国家宏观政策的导向倾斜及银根紧缩而低靡；二是进行债券投资，这种投资方式需要长时间经济积存，普通工薪阶层往往由于不具备对市场风险的预见性使其投资风险加大；再有，就是包含股票、基金及权证在内的其它投资，自
7、2007下半年开始的股市跌宕风险使投资者如履薄冰。低风险高回报的投资方式一直以来成为众多持币者真正要寻找的创业途径.而这种创业方式最多的是下列三种.直接投资创业；从事第二职业；商业投资。因此，未来五年中国内地投资机会将进一步增加，机会与风险并存的背后是高额利润。能够预料的是，将会有更多民间资本在内地寻找投资机会，内地市场竞争将在两年内达到白热化阶段，关键看谁先行一步，找到合适项目抢占先机。2、服装行业的进展趋势分析服装行业在中国自古以来就是一大行业，进展至今，随着政策开放与经济进展，中国现已成为全世界服装加工基地与品牌进展的战略阵地。中国是服装消费大国，也是出口大国，我国的服装出口额占到整个纺
8、织产品出口总额的2/3左右,世界很多知名服装品牌60%的生产与销售与中国有关，而中国内地市场每年的消费额在1000亿左右，且有不断增长需求，市场潜力巨大。这就为我们开展品牌经营提供了广阔空间。服装行业是一个生活消费品行业，同时也是高利润行业。因利益驱动与市场需要，在整个业态的设计、加工、市场推广、直营、加盟等不一致环节，已经进展成相对完善且专业的群体。近十年来，拥有庞大生产与消费规模的中国服饰市场，企业的经营模式与管理水平有了很大提升，更加重视品牌的经营。服装“品牌经营”在服装市场竞争中具有特殊的竞争优势，在具体的经营模式上，通过对采购、生产、销售等各个环节的组合，形成多种不一致形式的品牌经营
9、模式，但不管以何种方式进行品牌经营，都务必将品牌开发、保护与管理放在重要位置，以品牌优势为切入点，将品牌经营真正做好。衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在首位,可见衣服关于人类的重要性。中国人口十四亿，庞大的人口基数本身就构成了一个庞大的服装消费市场。同时随着中国国民收入的不断飞升，自2004年人均GDP超过了100O美元后，中国市场将进入精品消费时代，服装消费将不再仅仅为了满足其最基本的生存需求，将向更高的心理需求、自我满足需求跃进，特别是几千万人口跨入中产阶级后，其对反映自身社会地位与品味服饰的迫切需求，终将成就一批该阶层的服装品牌。当今消费者对流行的推断更趋于理性化，关于
10、各类流行潮流，现在的人们不再象以往那样盲从与追捧，相比较而言，消费者的服装消费正在呈现出个性化，更多人开始注重能够表达自我魅力与风格的服装。特别在年轻的新生代中，他们更善于同意新事物，他们个性张扬，也乐于大胆尝试。从另一个角度来看，这也是人们审美观进步的一种表达。3、市场容量拥有14多亿人口的中国在过去十年里经济增长速度惊人。据国家统计局2008年7月公布的统计数字说明，上半年城镇居民人均可支配收入8065元，上半年城镇居民人均消费性支出5490元。据2007国家统计局公布的数据说明,2006年全国城镇居民中中等收入家庭用于服装购买的支出约占家庭总支出的20%左右,全国平均每人用于衣着消费支出
11、达到901.78元。其中北京、山西、内蒙、上海、浙江、山东、重庆等地达到1038T442元，综合以上数据，国内服装销售市场十分庞大。4、机遇(I)、国内服装行业尽管以地域划分产品的不一致特色与侧重点，如深圳、杭州的女装；温州、惠州的男装；泉州的茄克等，在服装行业日趋成熟的今天品牌定位相近者其生产工艺、产品品质、款式等已基本雷同。以产品特色进行目标市场定位或者单一的以品质、价格取胜的营销渠道已属常规常态，优势早已不再。因此，我们认为：以模式创新，顾问式营销服务将具有特殊的竞争优势。(2)、国内服装市场正在遭遇出口受挫，人民币升值等压力，大型服装企业因规模化的运作体系，经营成本一时难于下降，知名品
12、牌因企业需要保护品牌及区域代理商利润，均有多方制肘，将会导致大量库存尾货的产生，为我们低成本、系列化组合自有品牌产品提供了丰富的资源。而无名无牌服装也正被国内消费者品牌意识的觉醒而抛弃，消费者的消费观念日益成熟，商家的竞争最终是品牌与经营模式的竞争，新式的品牌经营模式的时机逐步成熟。面临着服装行业的洗牌前夜，重新调整产业格局与经营模式将给新的入行者带来新的机遇。如国内近年迅速崛起的服装零售整合商ITAT,正是成功抓住行业机遇，成功组合了集名牌折扣、国美式集中连锁特卖场、山姆会员店式等多种营销模式而高速进展，而如PPG、凡客等网络服装销售企业也成功借用网络将传统的服装销售渠道搬上了互联网而取得快
13、速进展与巨大成功。(3)、在国内品牌混战，三线城市消费者处于品牌消费觉醒初期，我们认为：以省级城市批发中心设置形象店与完善的售前、中、后营销策划，通过各地、县、发达镇级加盟专卖店的唯一性、特殊的装修风格与体验式销售服务，并配合地方广告、活动策划等形式快速渗透区域性服装市场，逐地击破的战略营销铺开全国市场终端，建立完善的市场营销网络。（4）、国内镇、县、地级城市中20-30万元富余资金者有之，并有创业或者开发家庭第二收入渠道的愿望，这些持币创业者有一定管理经验与当地良好的人脉关系，是我们在当地进展事业合作伙伴的最佳选择。如现在非常成功的快迪、百里臣等社区小型超市，化妆品业的雅芳、欧莱雅等，在统一
14、管理与统一经营模式下，都快速地复制扩张并取得成功,为我们提供了可资借鉴的成功案例与探索。（5）、对有代表性的高档、中高档大型服装商业中心统计显示，近两年的服装销售单价一直呈上升趋势。城市消费都在向高一层次消费模式挺进，以产品现货交易为核心的批发市场已现颓势。目前各级服装市场均呈现品牌更迭加速、新品牌层出不穷、营销模式分化、注重渠道建设法、加强终端管理等态势。新一轮“洗牌”已开始，服装市场已经进入新的品牌循环期。三、公司背景1、欧尚创立背景欧尚公司创办人凭藉在服装界多年品牌营销经验，在国内内地中小城市品牌意思觉醒的时机，抓住行业重新洗牌调整，中小型资本寻求投资点的机遇，以“品牌批发”“联合创业”
15、的经营模式，以国内休闲概念的成熟为切入点，创办了欧尚服装服饰有限公司。2、公司优势先进的管理理念，特殊的联合经营、交叉持股的营销模式，丰富的行业资源整合能力，创办管理人员近十年服装界、企业界的营销及规划管理经验，与覆盖全国的人才网络等。四、战略目标1.公司进展战略:以品牌创立为切入点，以品牌批发、顾问式销售、联合创业经营模式的创新为优势，整合品牌管理公司、生产厂家、原材料供应、服装协会、服装设计公司、全国各地品牌加盟、联营、专卖店等多方资源，立足全国四大服装之都深圳，在各省会城市设立二级公司一在大型服装批发市场设立品牌展示形象店，同时作为货物批发服务中心，要紧以地级市、县级市、发达乡镇为市场终
16、端进行覆盖。市场定位在二、三级城市中的一级服装市场。2.目标营销战略1）、三年目标规划，二三级市场覆盖率达到30%（120家），累计总销售额8500万元。123456789101112合计北京朝阳崇文大兴通州顺义昌平丰台7上海昆山徐汇嘉定普陀虹口5江苏南京徐州江阴泰州扬州5浙江宁波嘉兴衢州台州湖州金华义乌7安徽合肥蚌埠阜阳六安滁州安庆淮南7四川成都广安眉山达州雅安乐山自贡7河南郑州开封新乡濮阳许昌南阳6山东济南东营滨州聊城泰安5湖北武汉宜昌荆州十堰襄樊鄂州咸宁7湖南长沙益阳郴州衡阳常德邵阳6广西南宁百色北海梧州玉林50OO。OO。O。合计710111011111213111202011年估计销
17、售额及回款。单位/万单店销售额151054126547131012合计累计销售额105170140152588360360340672137811401440总销售额151553306845销售件数/件46S87590625067882625016072160721517930000615185089364286总销售件数/件6763823794839937净回款424.201492.401916.602）、三年内，通过对目标市场采取渗透式扩张战略，在全国服装市场中快速崛起。各省级城市建立二级分公司二家，各地县及发达乡镇地区累计4）、建立分工明确协同作战的营销团队。五.公司定位与品牌经营模式1
18、、公司定位公司将是一家专门经营国内外知名品牌的专业运营公司。经营品类包含服装、服饰、鞋、箱包、化妆品、家居用品等。2、市场定位使用贸易、零售、批发等多种营销模式，最终形成多品牌，多品类，多渠道的市场营销网络。公司产品将以公司直接或者通过二级分公司及加盟店在国内商业街设立独立专卖店销售o根据产品类别不一致区分市场，所经营的产品均注重品质，强调品味。3.品牌定位:+价格一时尚度OSPPRIToONANDONoMANGOoJackftJonesoONLYochirly+时尚度季候风。艾格o佐丹奴O真维斯oS&Ko以纯O邦成4.目标顾客定位班尼路_价格。普普风1.oren消费群体：核心消费群锁定在实际
19、年龄20-30岁，心理年龄在1825岁的学生、上班族及喜欢时尚的人士。年龄及价格指标潜在消费群（2935）核心消费群（2028）Ii-潜在消费群（1519）锁定客户辐射客户六、品牌经营模式1.自主品牌经营。品牌的全部运作，形成多种品牌、多种项目的规模效益。2 .品牌经销商经营依托国内外知名品牌，以联营、托管等合作方式负责市场运作。3 .品牌代理商经营以引进国外知名品牌为基础，全面负责产品的设计、采购、加工、市场营销等，向品牌公司支付一定比例的品牌代理费，初期的设计与生产通过外包方式与承包公司合作，取得品牌在中国的经营权。4） .国外品牌联合经营与国外服装设计室（或者品牌公司）合作，成立利益共同
20、体，由国外设计室负责服装风格与产品设计，公司则以网络资源及销售开拓管理成为对品牌共有的基础。七、销售渠道策略1、自营中心以省级形象展示店作为品牌推广点，再以地县级终端加盟店及零售店与其它品牌专卖店等形式逐级逐地进行渗透式扩张市场覆盖率。以此模式在国内省会城市寻找二级分公司合伙人，采取网点渗透市场扩张战略。2二级分公司对消费力相对较低，目标客户欠缺城市，要紧使用二级分销方式，充分借助代理商网络资源快速渗透市场；3.特许加盟有效运用加盟商的资金投入，辅助以良好的品牌资源，通过强化终端管理拓展品牌的目标市场。即有利于企业资金周转，也能使加盟商快速收回资金投资与稳固的市场利润。这是品牌战略中快速掠夺目
21、标市场的捷径之一，在很短时间内就能完成品牌营销网点的建设。八.网点营销策略：1 .一级城市开设自营专卖店为主，二级城市以代理、加盟店为主。2 .市场以华南、华东、华中、中西部、沿海城市等为市场切入点。一.重点营销区域:1 .一级市场所属省份或者城市：上海、江苏、浙江、福州、北京、广州、武汉、重庆、成都、大连、深圳等。2 .二级市场所属省份或者城市：天津、河南、长沙、南京、山东、广西、江西、安徽、云南、四川等。3 .三级市场所属省份或者城市：陕西、甘肃、宁夏、河北、贵州、内蒙等。二.拓展目标:1 .公司自营店拓展以北京、昆明、浙江、上海、江苏、重庆、成都、大连、深圳为主。2 .山东、河南、湖北、
22、西北、江苏、贵阳以二级分销代理模式推进。九、公司3年进展规划1、一年内初步完成品牌建设，在全国重点区域开设不低于5-8家终端形象店，或者成功与1-2个国内外知名服装品牌合作。2、第二年进入战略性扩张营销，在国内二三级城市完成1/10（不低于40家）的网点渗透与建立。3、三年内使自主品牌或者合作品牌在国内二三级市场颇具知名度。市场覆盖率不低30%,年销售额突破6000万元。4、销售额与国内外服装设计室（或者品牌公司）共享，成立利益共同体。由国内外设计室负责服装风格与产品设计，项目公司负责国内销售网络的建立与管理。5、多种品牌经营同时展开，网络扩张到国内各省、市、县有影响的商业中心、步行街、百货广
23、场等。十、组织与架构1 .公司基本组织架构2 .股权持有说明:（1）、各省级公司为总公司二级分公司，创办二级分公司的负责人务必具备下列几种条件：1、在当地具有良好的人脉关系与社会活动能力；2、雄厚的资金储备；3、有一定的营销常识与管理经验。需以现金购买持有总公司股份50股（每股RMBlO（X）元），总公司持有二级分公司股份20股（经营许可权及管理咨讯服务）。二级分公司以现金向总公司入股，总公司将分批以产品返还二级分公司，同时分公司仍然终身享有总公司50股的股权。（2）、市县级分店为二级分公司直接管理，要求在当地有一定的社会活动能力与人脉关系，具有基本管理经验的人士，以个体工商户形式或者者办事处
24、形式开办。需以现金购买方式持有总公司股份10股（每股RMBl（MM）元），以现金购买方式持有二级分公司股份10股（每股RMB1000元），总公司持有县级店5股（经营许可权及管理咨讯服务），二级分公司持有县市级店5股（经营许可权及管理咨讯服务）。总公司及二级分公司将分别按各50%比例承担，将县市级店上购买股份的现金分批以货物返还到县市级店，同时县市级店极将终身享有总公司10股股权，二级分公司10股股权。（3）、总公司原始创办人按投入资金计算实际股份，每股RMB500元。初期拟募集RMB300万元，即6000股。3.公司管理组织架构4.公司核心运作团队:（1）、营销策划营运总监个人简介及业绩：（2
25、）、管理部总经理个人简介及业绩：（3）、信息咨询部总顾问：（4）、品牌管理总顾问十一.各岗位或者部门的基本职能1 .董事局对董事会负责，全面负责合资公司品牌的运作与日常事务的管理，制定企业中长期的战略，确认与落实中短期目标与计划。2 .管理部:对公司董事会、总经理负责，分管有关职能部门1）品牌市场调研，信息收集与分析2）制定选择品牌的标准,筛选品牌3）实地考察品牌的市场情况，拜访相应的公司4）确定合作方式与条件5）展开谈判，签订合同，为启动品牌运营做准备3 .市场部:1）广告与媒体2）公司品牌宣传策划，推广方案的制订3） Vl设计、品牌形象店效果图的制作4）市场活动用品，POP,赠品等5）培训
26、6）市场信息收集与分析4 .零售部：1）市场的网络开拓2）掌握销售状况3）补货与调货4）拜访客户5）回收货款6）查访柜台7）导购管理8）销售数据分析5 .物流信息部:1）到货管理2）发货管理3）保管管理4）运送管理5）盘点管理6）信息系统的建立与运用6 .财务部:1）融资，投资与资产管理2）日常管理：财务预算，现金，存货，应收账款管理，费用支出管理等3）制作资产负责表、损益表与资金变动表7 .人力资源部:1）日常管理2）招聘与解聘，升降职，调动岗位3）培训管理4）目标管理方案的制定5）结合目标管理，建立绩效评估考核体系、激励机制建立及完善以上管理程序是开展业务与实现合资公司整体目标的基础。十二预算管理体系建立预算体系，以便于公司根据市场情况的变化，及时做出调整，保证公司预算的实现。A.财务预算制度B.销售预算制度4、推行目标管理A.使公司全体员工懂得公司的总体目标8 .更好地明确每人的职责与细化目标，提高工作效率C.帮助员工学习达成目标的方法与步骤D.为人事考核与评估提供根据
