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1、电信业务技能考试：高级电信业务员（最新版）1、填空题消费者权益保护法是调整O关系的法律规范的总称。正确答案：生活消费2、名词解释市场营销策略正确答案：就是企业单位为达成市场营销目标所灵活运用的逻辑方式或推理方法。（江南博哥）3、问答题简述销售步骤。正确答案：（1）寻找潜在客户（2）接近潜在客户（3）选择目标客户（4）确认客户需求（5）展示电信产品（6）排除客户异议（7）与客户签约（8）售后跟踪4、单选企业研究产品生命周期的目的是为了OOA、使新产品能迅速进入成熟期B、努力延长产品的投入期C、使消费者尽快接受新产品D、减少新产品开发的失败正确答案：C5、单选“与其四处出击甚微，不如突破一点取得成
2、功”属于（）的营销策略思想。A、无差异市场营销策略B、差异市场营销策略C、集中性市场营销策略D、分散性市场营销策略正确答案：C6、问答题影响和制约同行业内企业之间竞争的因素有哪些？正确答案：包括行业的发展阶段、行业的产品差异程度、行业的规模善、潜在加入者的威胁、替代产品的竞争压力、购买者的成交能力、供应商的成交能力。7、填空题将最能满足其需求到最不能满足其需求的产品进行排列，从中选择出最接近理想产品的产品，它对客户效用OO正确答案：最大8、问答题简述系统软件。正确答案：操作系统、程序设计语言、解释和编译系统、数据库管理系统等。9、单选商务谈判中的“破冰期”是处于O阶段。A、开局阶段B、摸底阶段
3、C、报价阶段D、磋商阶段正确答案：A10、问答题简述全球营销的内涵。正确答案：全球营销在很大程度上是一种经营哲学。它指企业在开展营销活动时，将世界市场视为一个整体（而非若干独立的国别市场的叠加），统一规划与协调，以便获得全球性竞争优势的一种营销方式。全球营销的核心在于全球协调与营销一体化。换言之，开展全球营销的企业在评估营销优势与劣势、机会与威胁及制定营销策略时，不以国界为限，而立足于全球。全球运作、全球协调与全球竞争是全球营销的三个重要特征。为此，经营者必须建立一套全新的战略思维。11、判断题消费者公众是企业开展公共关系活动的基础。（）正确答案：错12、填空题开放式问卷一般可以帮助企业获得更
4、多的信息，但其得到的资料O,因此在问卷中Oo正确答案：较难整理；不宜过多13、多选商务谈判的策略包括OoA.推动策略B.重构策略C.尊重策略D.诚信策略正确答案：A,B,C,D14、填空题人类的（）和（）是市场营销活动的出发点。正确答案：需要；欲望15、单选下面哪种态度是处理异议时不应采取的？OA.认真倾听B.重述问题C.审慎回答D.稍露不快正确答案：D16、判断题一般来说，日用品的销售应采取段渠道。（）正确答案：错17、多选产品成熟期的营销策略包括OoA、产品组合策略B、产品改进策略C、营销组合改进策略D、产品包装策略正确答案：B,C18、判断题应用文是单位或个人在处理事物、沟通关系时所形成
5、的和使用的具有一定格式的文章的总称。O正确答案：对19、问答题交换发生必须具备的条件有哪些？正确答案：至少有两方：每一方都有被对方认为有价值的东西；每一方都能沟通信息和传送物品；每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品；每一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的。20、问答题营销策划方式有哪些类型？正确答案：策划方式一般分4种类型：点式、线式、面式和体式。21、填空题工作总结要O对促进今后工作有意义的经验教训和分析结果。正确答案：突出22、单选一般而言，（）群体内的竞争最为激烈。A、战略性B、重叠性C、不同D、策略性正确答案：D23、判断题谈判过程中可以适当谈些非业务问题。（）正确答案：对2
6、4、问答题简单价绍市场调研的流程。正确答案：1）问题/机会的识别与界定2）生成调研设计3）选择基本的调研方法4）抽样过程5）搜集数据6）分析数据7）准备和撰写报告8）跟踪25、填空题电信公司推出的书签式校园卡，属于电信公司提供的Oo正确答案：形式产品26、单选不属于市场营销成本的费用有OoA、仓储租金B、促销费用C、行政人员工资D、市场营销管理人员工资正确答案：C27、填空题商务谈判成交阶段的主要任务是对O的协议。正确答案：主要交易内容达成原则性28、多选危机具有O特性。A.意外性B.破坏性C.紧迫性D.分散性正确答案：A,B,C29、名词解释典型调查正确答案：是在调查对象（总体）中有意识的选
7、择一些具有典型意义或有代表性的单位进行专门调查，以此来推断总体的调查目标。30、单选分销渠道中优点在于可以简化市场交易活动，减少交易次数，节约流通领域的人力、物力和财力，节约流通时间的是OoA.直接渠道B.间接渠道C.长渠道D.短渠道正确答案：B31、单选联邦快递首创客户24小时查询系统，可以查出包裹所在地，这体现了（）。A.网络销售B.全球营销C.整合营销D.关系营销正确答案：A32、填空题O是指不直接生产销售，但却帮助推销员开展工作，帮助建立长期性的客户关系。正确答案：销售支持性推销33、填空题产品组合中的关联度，主要指的是Oo正确答案：产品线间的关联性34、单选当势均力敌的双方坚持他们的
8、目标时，处理冲突要采取（）策略。A.妥协策略B.合作策略C.回避策略D.竞争策略正确答案：B35、问答题简述订立合同必须遵守的基本原则。正确答案：(1)主体合格(2)遵守法律(3)平等互利、协商一致的原则(4)采用书面形式36、单选按产品分派推销人员的优点是有利于()。A、节省推销费用B、明确推销人员责任C、技术性产品的推销D、明确推销对象正确答案：A37、单选下列哪一个价格折扣策略是为了鼓励购买者及时付清账款。OA、数量折扣B、交易折扣C、现金折扣D、季节折扣正确答案：C38、填空题市场是某种产品的所有()和()所组成的群体。正确答案：现实购买者；潜在购买者39、单选由高层管理部门和中层管理
9、部门负责的市场营销控制类型是OoA.年度计划控制B.战略控制C.盈利能力控制D.效率控制正确答案：A40、单选举报道广州某超市一只鸡定价为1元，一条鱼定价为0.6元，该超市运用()OA、取脂定价B、尾数定价C、声望定价D、招徒定价正确答案：C41、填空题O市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案。正确答案：差异性42、填空题Letme()youtoMr.Thompson.Mr.Thompson,thisisMrs.Zhang.正确答案：introduce43、判断题长尾理论的前提是成本较高。OTF确答案.错44、问若题简述沟通的要素。正确答案：发起者、
10、信息接收者、目标、背景、信息、媒体、反馈。45、填空题服务质量有服务的（）、（）、（）、O构成。正确答案：技术质量；职能质量；形象质量；真实瞬间46、判断题要提高产品的竞争力，只要产品有效用并且质量过硬即可。O正确答案：错47、填空题因建设施工需要（）、（）电信设施或者（）通信方式的行为是被禁止的。正确答案：搬迁；拆除；改变48、填空题产品寿命周期一般可以分为投入期、（）、成熟期、O等四个阶段。正确答案：生长期；衰退期49、多选达成交易的障碍包括OoA.害怕拒绝B.等待客户先开口C.放弃继续努力D.提出成交要求正确答案：A,B,C,D50、多选按照策划结果分类，营销策划可以分为OoA.营销思路
11、策划B.营销具体措施的策划C.营销战略策划D.营销战术策划正确答案：A,B51、问答题写出一份完整的市场营销计划应包括的内容。正确答案：1、市场细分对于企业的使用是什么？2、大客户经理小王工作十分努力，但收效甚微请你帮他找原因。小王向一客户推广某一业务时，该客户对这一业务产生兴趣，并表示若能根据该企业的具体情况略加详进就会更好。但小王反复强调该服务的优点，对于对方的要求并未在意，极力劝说该客户购买。3、作为一名推销人员，请你简单说明在业务推销时的基本过程。集团客户购买通常有三大特点：产品需求量大；价格需求弹性小；属理智购买。针对集团客户的这些特点和其对通信企业的重要性，客户经理应根据集团客户的
12、情况，在能力范围内有针对的开展营销活动，进行定制化服务，真正帮助集团客户解决问题。52、多选集团客户的购买的特点有（）oA、购买量大B、是感情购买C、需求弹性小D、加强交往正确答案：A,C53、填空题个人礼仪的核心是尊重他人，待人友善，表里如一，OO正确答案：内外一致54、单选对于企业的中长期发展规划、市场战略规划，通过O能保证策划结果的完整性。A.点式策划B.线式策划C.面式策划D.体式策划正确答案：D55、单选利用数据、案例，关注他所关心的任务、强调其高层的支持态度速战速决、泰然自若，气势压倒对方，是针对O采取的策略。A.权力型B.说服型C.执行型D.疑虑型正确答案：A56、问答题简述市场
13、营销计划的内容。正确答案：(1)市场现状；(2)凶兆和机会；(3)企业目标；(4)市场反应；(5)市场营销策略；(6)行动方案；(7)预算；(8)控制。57、问答题简述市场营销组织的概念和职能。正确答案：市场营销组织是指为开展市场营销活动而进行的机构设置、职能分工、职责确定、人员配备、合作机制建设等管理过程。具体地讲，市场营销组织职能主要包括：组织设计和人员配备两个方面。58、问答题市场调研的流程是怎样的？正确答案：问题/与机会的识别与界定生成方案选择方法-抽样过程-搜集数据-分析数据-撰写报告跟踪。59、问答题论述营销管理的实施程序？正确答案：企业的营销管理是一个连续的过程，具体包括五个主要
14、的步骤：分析市场机会选择目标市场、制定市场营销战略、制定市场营销计划、组织执行和控制市场营销工作。60、填空题电信职工应树立良好的职业道德，因为电信企业经济效益的提高，一靠（），二靠（）。正确答案：优质服务；道德信用61、填空题以高价和低水平促销，将新产品推向市场，以求获取高额利润和降低营销费用。是投入期的O营销策略。正确答案：缓慢取脂62、多选客户态度追踪分析，一般要做O工作。A、问卷调查B、建立听取意见制度C、固定客房样本D、定期约见各户正确答案：B,C63、多选营销渠道评估的方法有OoA.经济性B.灵活性C.可控性D.适应性正确答案：A,C,D64、填空题美国著名营销学家菲利普克特勒将现
15、代企业的营销观念分为五种，即生产观念、（）、（）、O和社会营销观念。正确答案：产品观念；推销观念；市场营销观念65、单选市场营销控制的方式包括年度计划控制赢利能力控制和O三方面。A、效率控制B、渠道控制C、人员控制D、成本控制正确答案：A66、填空题营销观念有（），其中（）属于企业或产品观念；O属于市场或消费者需求观念。正确答案：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念；生产观念、产品观念、推销观念；市场营销观念、社会市场营销观念67、问答题简述演示中的非语言技巧。正确答案：1.目光交流。目光移动过程中要稳，不能有“飘”的感觉。2 .面部表情。演示是要保持微笑。3 .体姿。
16、演示过程中站姿要保持身体端正。4 .手势。5 .步态。68、填空题市场定位的目的是为了O,OO正确答案：树立鲜明个性；迎合消费者69、问答题产品定位的主要步骤是什么？正确答案：1）分析评价主要竞争对手的产品2）分析对比各品牌的差异优劣3）分析目标市场的需要特征4）寻找定位点70、填空题按照（）不同，我国税收种类可以分为七种。正确答案：性质和作用71、判断题广告的效果主要取决于它说什么。O正确答案：错72、问答题简述礼仪的涵义和原则？正确答案：礼仪是一种行为准则和规范。原则：遵守、自律、敬人、宽容、平等、从俗、真诚、适度。73、单选客户参与全部或大部分服务的过程叫做OoA、低接触性服务B、标准化
17、服务C、高接触性服务D、非标准化服务正确答案：C74、填空题全球营销的基础在于世界的Oo正确答案：趋同性75、单选中国电信在固定电话业务上所采取的目标市场战略是OoA、密集型单一市场B、有选择的专门化C、产品专门化D、完全覆盖市场正确答案：D76、判断题某县电信公司给各乡镇开通了直拨电路采用“试用制”办法发展农话出租电路。使许多客户“不用不知道，用了丢不掉”，属于赠送样品营业推广方法。O正确答案：错77、填空题在完全竞争情况下，企业宜将自己的产品价格定得与市场O差别不大。正确答案：均衡价格78、填空题O是信息网络最重要的承载平台，是国家O的重要组成部分。正确答案：基础电信网；信息基础设施79、
18、填空题虚拟用户交换机补充业务的种类与O上普通电话所具有的补充业务基本相同。正确答案：公用电话网80、填空题电信职业道德体现了O的根本宗旨。正确答案：人民电信为人民81、单壶日本丰田汽车在进军欧美汽车市场前，预计到石油危机后，小轿车的发展趋势是体积小、重量轻。因而果断的策划按照新的趋势改造轿车生产。这说明营销策划具有OOA.目的性B.创造性C.超前性D.竞争性正确答案：C82、单选经营者可以从事的有奖销售是OA、采取谎称有奖进行产奖销售B、利用有奖销售的手段推销质次价高的商品C、抽奖式有奖销售，最高奖金额不超过5000元的D、故意让内定人员中奖的欺骗形式正确答案：C83、填空题关系营销梯度推进的
19、三个层次分别是（）、（）、Oo正确答案：财务层次；社交层次；结构层次84、多选区分需求定价法一般有以下几种形式OoA、对不同的客户给予不同的价格B、对式样不同的产品给予不同的价格C、对不同地点给予相同的价格D、对不同的时间给予不的价格正确答案：A,B85、问答题应当如何管理潜在客户？正确答案：优秀的营销人员懂得如何管理好潜在的客户资源，他们既不会在永远无望的可能客户身上浪费时间，更不会放过任何一个捕捉重要客户的机会。营销实践表明，营销人员对潜在客户的管理主要从紧迫性和重要性两个方面入手。优秀的营销人员会根据客户的不同类型，安排出不同的拜访，包括拜访频次和拜访深度等。其次是重要客户，这类客户应该
20、安排合适的访问频次和内容；最后一类是一般客户，这类客户维持正常的访问频次与内容即可。86、填空题O创造需求，在客户服务中如果得不到有效沟通，即使世界上最伟大的服务思想也会OO正确答案：沟通；烟消云散87、问答题简述处理异议的步骤。正确答案：(1)倾听(2)分担(3)澄清(4)陈述(5)要求88、填空题企业的营销包含了O,营销相关的交换活动及与确立交换条件有关的方式，在谈判交换中，()常被认为是谈判活动的主要内容。正确答案：谈判技巧；价格89、填空题广告目标可以分为三种类型：通知性广告、()、提醒性广告。正确答案：说服性广告90、单选集团客户购买行为的特点是OoA、对产品需求量大B、需求弹性大C
21、、属感情购买D、受价格影响较大正确答案：A91、单选餐厅提供低价套餐吸引顾客，但多数客户进入餐厅后，还是会选择高价的菜肴，这体现了OOA.折扣定价B.偏向定价C.牺牲定价D.差别定价正确答案：B92、单选“皇帝女儿不愁嫁”是O的典型表现。A、生产观念B、推销观念C、市场营销观念D、社会市场营销观念正确答案：A93、单选利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发展为潜在客户的方法是OOA.光辉效应法B.客户引荐法C.代理人法D.滚雪球法正确答案：A94、单选为了吸引更多顾客的定价方法是OOA、尾数定价B、证书定价C、声望定价D、招徒定价正确答案：D95、判断题小李在谈判时对对方的一问题并
22、未完全搞清楚，但因为时间有限就为继续发问。O正确答案：错96、判断题任何策划都是服从于一定的目的，营销策划直接为企业的营销活动服务。O正确答案：对97、问答题简述营销策划的内容。正确答案：1,营销策划要素营销策划是经济策划的一种，是指为达到一定的营销目标，在掌握有关营销信息的基础上，遵循一定的程序，对未来的营销活动进行系统和全面的构思，谋划、制订、选择、完善营销方案的一种创造性活动过程。营销策划是市场经济条件下企业营销成功的重要前提。要进行营销策划，必须具有以下几方面的要素：（1）营销策划目标（2）营销策划主体（3）营销策划信息（4）营销策划物质技术手段98、填空题市场营销计划即是市场营销O的
23、具体描述，它规定了企业各种经营活动的任务、策略、目标及具体指标和措施。F确答案活动方案99、单选.市场营销活动的控制的第一步是OoA、进行比较B、监测实绩C、采取行动D、建立目标正确答案：D100、填空题（）是指用途相同，可互相替代的产品。正确答案：替代品IOb填空题固定电话业务最主要是O业务。正确答案：语音102、单选实施营销管理的主体是OoA.营销部门B.财务部门C.企业D.职能部门正确答案：A103、判断题所有的商标都是品牌，但并不是所有的品牌都是商标。O正确答案：错104、问答题简述客户购买的动机。正确答案：求实、示廉、好胜、求利、偏好、从众、求俏、惠顾、示新。105、名词解释低成本竞
24、争战略正确答案：低成本竞争战略：是指企业以低成本作为主要的竞争手段，企业使自己在成本方面比同行业的其他企业占有优势地位。106、问答题简述商务谈判的原则。正确答案：谈判必须是建立在双赢的基础之上才可以达成，你赢我输、我赢你输都不是长久的合作之计，必须找到谈判双方对于价值的共同点，才能实现谈判的双赢。谈判是一门妥协的艺术，为了达到合作的目标，谈判双方都需要作出一些让步。谈判开始前，应确定哪些方面可以让步，哪些方面不能让步，确定了这些原则，谈判时才能做到心中有底。107、填空题DDN提供的主要业务是Oo正确答案：专线租用业务108、判断题市场细分是根据产品品中和产品系列进行划分。（）正确答案：错1
25、09、问答题简述建立忠诚客户群的原则。正确答案：原则一：滴水穿石原则原则二：挡住对手原则原则三：重诺守信原则四：设立专项基金原则原则五：建立零抱怨系统110、单选在目标市场模式中，（）模式是指专门为满足某个客户群体的各种需要而服务A、密集单一市场B、有选择的专门化C、产品专门化D、市场专门化E、完全市场覆盖正确答案：DHK问答题消费者行为的研究有哪几种方法？结合电信实际，谈谈其中的一种方法。正确答案：消费者行为的研究方法有：观察法、访谈法、调查法、实验法。电话调查法是研究人员以电话的形式向被调查者提出问题，由被调查者以电话的形式给出答案并反馈给研究机构。使用电话调查，研究人员的提问方式可以是人
26、工式，也可以是电脑控制的自动式。人工式电话调查法需要动用很多调查员，调查员边提问边作记录，数据记录过程容易出现误差，是市场调查行业初期采用的方法。另外，如果调查样本大，使用人工拨号的方法必然占用大量的人力资源。自动式电话调查法是由研究人员设计专用语音问卷和电脑控制拨号系统，该系统可以同时向几百个或几千个用户拨出电话，用户接受提问后，按拨指定的电话键给出答案。国内报道电脑控制系统一次可以同时向外拨通100个号码，国外报道该系统一次可以同时拨通100O个用户，同时完成录音处理调查结果的工作，工作效率当然要高得多。使用电话调查法对调查对象有特殊的条件要求，即调查对象必须具备电话，否则不能实施这种调查
27、方法。随着我国电话普及率的提高，调查研究中使用电话调查的方式会逐渐增多。112、单选对一个企业或一个业务单位的营销环境、目标、战略和活动所做的全面的、系统的独立的检查称作OOA.营销控制B.营销管理C.营销审计D.目标管理正确答案：C113、填小题按顾客对价格的O来定价，也就是制定一个能使企业得到O的价格。正确答案：接受程度；最大利润114、问答题某人认为买电钻就是为了得到墙上的洞，试分析此人的观点。正确答案：产品整体概念包含核心产品、形式产品、期望产品、附加产品、潜在产品。其中核心产品指客户使用产品后得到的价值，形式产品指产品的外形，颜色，质量等，附加产品指产品的各类服务等。认为买电钻就是为
28、了得到墙上的洞的观点只关注了产品整体概念的核心产品，忽视了形式产品和附加产品等。从客户看到核心产品这点出发，生产厂商应在产品整体概念中关注形式产品和附加产品，即产品的外形、耐久度、颜色等和产品的免费送货、保修能力等。115、填空题O是指在产品刚上市时，一开始为它制定一个想到高的高价，然后随着时间的推移逐步减价的一种定价方法。正确答案：取脂定价法116、问答题简述消费者市场细分的依据？正确答案：概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。1）地理细分按照消费者所
29、处的地理位置、自然环境来细分市场，比如，根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的小市场。2）人口细分按人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。消费者需求、偏好与人口统计变量有着很密切的关系。人口统计变量比较容易衡量，有关数据相对容易获取，由此构成了企业经常以它作为市场细分依据的重要原因。3）心理细分根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等心理因素等细分市场就叫心理细分。社会阶层是指在某一社会中具有相对同质性和持久性的群体。处于同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式，不
30、同阶层的成员则在上述方面存在较大的差异。生活方式则是指一个人怎样生活。个性是指一个人比较稳定的心理倾向与心理特征，它会导致一个人对其所处环境作出相对一致和持续不断地反映。4）行为细分根据购买者对产品的了解程度、态度、使用情况及反应等将他们划分成不同的群体，叫行为细分。按行为变量细分市场主要包括：购买时机、追求利益、使用者状况、使用数量、品牌忠诚程度、购买的准备阶段、态度等。117、多选市场营销的宠观环境包括OoA、人口环境B、经济环境C、地理环境D、政治环境E、文化环境正确答案：A,B,D,E118、多选下面关于商务谈判的表述正确的是OOA.是一个循序渐进的过程B.谈判的程序是活动的根据C.按
31、时间顺序安排D.在谈判前拟定正确答案：A,B,C,D119、单选企业以表现某些方面的独到之外为主要竞争手段，希望在与竞争对手的差异比较中占有优热地位，因此便形成了OOA、高质量竞争战略B、低成本竞争战略C、差异优热竞争战略D、集中优热竞争战略正确答案：C120、多选服务营销的渠道策略包括OoA.直销B.宽渠道C.经过中介机构营销D.单一渠道正确答案：A,C121、单选消费者吃巧克力时会面对几种牌子的选择，这属于OoA、类别竞争因素B、欲望竞争因素C、形式竞争因素D、品牌竞争因素正确答案：D多划制析施 、计控分实 22 、 、 、 、 IABCD市场营销管理包括OO正确答案：A,B,D123、多
32、选以下那种形式属于折让OoA、津贴B、补贴C、免费服务D、次品处理正确答案：A,B,C124、多选产品投入期的营销策略包括OoA、迅速取脂策略B、缓慢取脂策略C、迅速渗透策略D、缓慢渗透策略正确答案：A,B,C,D125、问答题简述处理投诉的六步法。正确答案：L鼓励客户发泄(1)请客户到环境适宜的地方(2)需要控制自己的脾气（3）在听客户表达的过程中，要有回应（4）注意语言的使用2 .道歉及感谢客户3 .提问并了解问题所在4 .提出解决方案（1）退款（2）修理或更换货品（3）道歉（4）补偿性关照5 .让客户参与意见6 .跟踪服务126、填空题移动公司针对IP网络技术的应用，开发了IP电话、IP
33、充值卡、IP转帐通、虚拟交换机等业务。属于：OO正确答案：产品组合宽度127、问答题简述维系和挽留的流程。正确答案：L客户入网前。加强宣传，包括产品和企业形象的宣传。2 .客户入网时。企业必须掌握详实的客户资料。3 .客户入网后。依据客户的价值，采取差异化的服务。4 .客户有离网倾向或离网时。128、填空题如果企业所提供的产品属于差异化产品，产品本身所表现出来的优点非常明显，那么就可以制定比竞争者（）的价格。正确答案：更高129、填空题德尔菲法的特点是O,避免互相影响，且反复（）、（）、O,意见趋于一致，结论比较切合实际。正确答案：专家互不见面；征询；归纳；修改130、单选上海通用汽车的品牌分
34、设别克、赛欧，这属于品牌策划里的OoA.混合品牌B.家族化品牌C.单品牌D.品牌设计正确答案：A131、填空题整合营销的战略设计要凸现（）、体现企业（）、体现企业OO正确答案：企业个性；核心价值观；进取精神132、单选电信企业决定采用间接销售渠道后，却仍然决定保留较大的客户作为直接客户，导致其他渠道成员不满，属于渠道冲突中的OOA.资源差异B.决策权差异C.角色不一D.期望差异正确答案：A133、问答题简述服务的特征。正确答案：1、无形性2、不可分离性3、不可存储性4、缺乏所有权5、差异性134、问答题简述商务谈判三大策略。正确答案：推动策略，属于谈判开始前的策略；重构策略，属于谈判过程中的策
35、略；尊重策略，属于谈判过程中的策略。推动策略：让不太情愿的谈判者坐到谈判桌前来。三种方式：利益刺激；施加压力；寻求盟友。重构策略：使谈判者改变议程和态势。三种方式：事先灌输思想；调整谈判构架；达成共识。尊重策略：是通过促进谈判双方彼此信任和坦诚，使双方参与到合作性的相互交流中来。三种方式：保全颜面、游刃有余、换位思考。135、填空题O是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部客户组成。正确答案：市场136、单选以下各项中不属于客户主文件的是OOA、客户原始记录B、统计分析资料C、企业投入记录D、客户的宣传资料正确答案：C137、填空题市场调研的基本内容有市场
36、环境调研、（）调研、（）调研、（）调研O正确答案：消费者专题；产品专题；流通渠道138、单选O是指包括现有产品的所有延伸和演进部分，最终可能发展成为未来产品的潜在状态的产品。A、核心产品B、形式产品C、期望产品D、附加产品E、潜在产品正确答案：E139、问答题服务的基本特征是什么？正确答案：1）无形性。服务是无形的一种或一系列的行为过程。2）不可分离性。服务的生产和消费通常是同时进行的。客户的参与将影响服务过程；服务的具体提供者将直接影响服务水平；提供服务的地点很重要。3）差异性。服务产品质量往往缺乏稳定性。4）不可储存性。服务一般是即时生产、即时消费，不能储存的。5）缺乏所有权。在服务的生产
37、和消费过程中，不涉及任何所有权的转移。140、填空题（）是指营销者通过与每一客户进行一对一的沟通，明确并且把握自己的每一位客户需求，并用不同的方式来满足他们，以更好地实现企业利益的活动。正确答案：一对一营销141、问答题简述营销策划的特征。F确答案.营销策划的特征.目的性、超前性、创造性、竞争性、系统和整体性、动态性、程序性。142、问答题互联网不得制作、复制、发布、传播含有哪些内容的信息？正确答案：1反对宪法所确定的基本原则的2危害国家安全、泄露国家秘密、颠覆国家政权、破坏国家统一的3损害国家荣誉和利益的4煽动民族仇恨、民族歧视、破坏民族团结的5破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信的6散布谣
38、言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定的7散布淫秽、人色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪的8侮辱或者诽谤他人，侵害他人合法权益的9含有法律、行政法规禁止的其他内容的143、问答题消费行为的概念和特征？正确答案：从市场流通的角度上讲，消费者对商品有了消费需求，消费者购买并消费了商品，商品从市场转移到了消费者手中，称之为“消费行为”。当仅仅描述消费活动时，“消费行为”即“消费心理行为特征：1 .目的性2 .自觉性3 .复杂多样性4 .关联性5 .发展变化性144、填空题市场应具备三个要素：（）、（）和（）。正确答案：购买者；购买力；购买欲望145、填空题工作总结时要O,要运用O的方法去分析工作。正确
39、答案：实事求是；一分为二146、单选把可能向客户变成现实用户，或者向用户展示推销，以购买企业其他的产品。这种推销属于OOA、销售支持型推销B、定单收取型推销C、定单获取型推销D、展示型推销正确答案：C147、填空题对某些方面的进攻做出反应，而对其他方面的进攻则无反应或反映不强烈的竞争者属于OO正确答案：选择型竞争者148、判断题当企业决定放弃某项产品的经营时，不必保留该产品的零部件。O正确答案：错149、单选整个行业中只有一个卖主的市场状态属于OoA、完全竞争B、完全垄断C、垄断竞争D、寡头垄断正确答案：B150、单选计算机硬件包括（）A.运算器和控制器B.主机和外设C.外存储器和I/O设备D
40、.中央处理器和内存储器正确答案：B151、填空题在谈话过程中使用（）和（）可以改善影响他人的效果。正确答案：面部；双手152、问答题论述处理异议的原则？正确答案：（1）事前做好准备“不打无准备之仗，是销售人员战胜客户异议应遵循的一个基本原则。（2）选择恰当的时机，懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的成绩。（3）争辩是销售的第一大忌（4）销售人员要给客户留“面子，销售人员要尊重客户的意见。153、问答题良好的沟通需要具备那几个要素？正确答案：发起者、信息接收者、目标、背景、信息、媒体、反馈。154、填空题电信服务可以分为（）和（）。正确答案：基础电信；增值电信155、填空题电信新产品由于
41、刚上市，销售难度较大，难以有较大的（），所以适合采用OO正确答案：覆盖面；间接渠道156、判断题对于企业来说，应将公共关系的事务全部交给公共关系部门来做。（）正确答案：错157、填后题许多企业在制定营销战略时是让O协助营销人员制定计划。正确答案：计划人员158、问答题电信企业经营对信息工作的要求是什么？正确答案：1.在信息收集方面要具有敏感性，在任何时间和场合都能保持高度的信息意识。2 .信息要准确，只有准确的信息才能做出正确的决策。3 .信息传递要快，因为信息的快速传递将决定竞争者的有利地位。4 .企业经营者要会利用信息。159、名词解释差异伊热寺争战略正确答案：企业以表现某些方面的独到之处
42、为主要竞争手段，希望在与竞争对手的差异比较中占有优势地位，因此便形成了差异优势竞争战略。160、判断题绿色营销是指在整个营销过程中，充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务。O正确答案：错161、填小题在和顾客谈话中，应该尽量少用“（）”一词。正确答案：但是162、问答题简述营销沟通的模式？正确答案：市场营销沟通过程模式包含的9个沟通要素：发送与接受者，营销沟通过程的参与者；信息与媒体，营销沟通的主要工具；编码、解码、反应和反馈，营销沟通的主要职能；噪声，营销沟通过程中的干扰。163、多选营销策划的分析方法有OoA.哲学方法
43、B.经济学方法C.（经济）数学方法D.系统科学方法正确答案：A,B,C,D164、多选商务谈判的分歧分为OoA、虚假的分歧B、人为分歧C、真正的分歧D、想象的分歧正确答案：B,CyD165、多选按竞争程度，市场结构可划分为OoA、完全竞争B、完全垄断C、垄断竞争D、寡头垄断正确答案：A,B,C,D166、填空题合同纠纷是指当事人双方对合同的履行和不履行或不完全履行的后果产生的OO正确答案：争议167、填空题某电信公司在向客户提供服务时应出示Oo正确答案：有效凭证168、填空题O实质上已成为一种信息交流的主要方式，一个人只有具备较强的（），才能立足于O的社会中，才能不断Oo正确答案：交际；交际能
44、力；竞争激烈；取得发展169、单选以下哪个不属于企业的核心营销系统OoA、供应商B、公众C、企业D、客户正确答案：B170、问答题合同纠纷有那些解决方式？正确答案：A、合同发生纠纷时，当事人可以通过协商或调解解决，不愿通过调解或调节不成时，可申请促裁，不能促裁的可向人民法院起诉。B、促裁。171、单选O是电信产品需求产生的直接动因。A.刺激B.需求C.购买攻击D.购买行为正确答案：B172、填空题用成本加成定价法，如果生产100单位产品的总成本是5000元，你想获得20%的利润，试问单位产品的价格宜订为多少？O正确答案：60元173、填空题电信条例是我国O关于电信业务的综合性行政法规。正确答案
45、：第一部174、判断题市场营销管理过程中最为关键的环节是发现市场机会。O正确答案：错175、填空题O已成为现代企业获取竞争优势的焦点。正确答案：附加产品176、填空题一般广告预算工作主要有（）和（）两部分组成。正确答案：确定预算的绝对数额；预算的分配177、问答题集团客户的购买行为主要有哪些特征？正确答案：1）对产品的需求量大、使用频繁；2）受价格因素影响不大，需求弹性小；3）属理智性消费。178、填空题目前，Word已经成为了O处理软件中最受欢迎的应用软件。正确答案：文字179、判断题优秀的营销人员应去满足需求、适应需求。O正确答案：错180、多选网络营销的应用有OoA.发布网络广告B.建立电子市场C.开展市场调研D.分析消费需求正确答案：A,B
