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1、课题了解销售人员的选拔与培训课时2课时(90min)教学目标知识目标：(1)了解销售人员的招募原则，熟悉销售人员的招募渠道(2)熟悉销售人员的选拔程序，掌握销售人员的培训流程技能目标：(I)能够利用招募渠道并按照选拔程序为企业招聘高素质的销售人员(2)能够根据培训流程合理地对销售人员进行培训素质目标：(I)培养敏锐洞察的能力和准确判断的能力(2)培养领导、管理和发展团队的能力教学重睢点教学重点：销售人员的招募渠道,销售人员的培训流程教学难点：销售人员的招募渠道教学方法讲授法、问答法、案例分析法、分组讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计课前任务一考勤(2min)一互动导入(8mi
2、n)一传授新知(6Omin)一项目实训I(15min)一课堂小结(3min)一作业布置(2min)教学过程主要教学内容及步骤设计意图课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学完成课前任务请大家结合实际思考销售人员有哪些选拔途径。【学生】完成课前任务通过课前任务，让学生对销售人员的选拔途径有初步了解,以便做好教学准备考勤(2min)【教师】使用文旌课堂APP进行签到【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性,掌握学生的出勤情况互动导入(8min)【教师】将学生分组，组织学生阅读案例导入一华为公司的校园招聘(详见教材)，并思考以下问题：华为公司的校园招聘模式的创新点在哪里？
3、【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：第一节了解销售人员的选拔与培训让学生以小组为单位分析案例，从而引发思考,激发学生的学习兴趣传授新知（60min）【教师】讲授新知：销售人员的招募、销售人员的选拔、销售人员的培训销售人员的管理是指企业通过招募、选拔、培训等形式对人力资源进行有效运用，以满足自身对一线销售人员的需求，同时实现企业目标和员工利益最大化的行为。一、销售人员的招募（一）销售人员的招募原则1 .公平竞争原则【课堂互动】【教师】
4、将学生分组，让学生思考并讨论：在招募销售人员时，企业如何才能做到公平竞争？*【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结在招募销售人员时，企业应做到以下两点：第一，将招募职位、数量、条件、方式、时间和地点等详细信息进行公开，使应聘者能够及时、全面地了解相关招募信息；第二，制订严格的考评程序、科学的考评方式。2 .因职择人原则在招募销售人员时，企业应根据招募职位的特点和实际工作的需要来制订选拔标准，并严格按照标准甄选应聘者。3 .全面考察原则在招募工作中，企业应制订多种考评标准，从而全面地考察应聘者的综合素质，包括品德、知识、能力等。4 .程序化、科学化与高效化并重原则企业只有科学合理地确定招
5、募和选拔的程序，才能保证招募工作有序、顺利开展。（详见教材）（二）销售人员的招募渠道【课堂互动】【教师】让学生通过文旌课堂APP观看微课一招募渠道（详见教材），思考并讨论：销售人员的招募渠道有哪些？【学生】现看、聆听、思考、发言A【教师】做出总结根据招募来源的不同，销售人员的招募渠道可分为内部招募和1外部招募两类。1内睇募内部招募是指企业从内部人员中挖掘和选拔有潜力的、具有销售人员特质的人才来充实销售团队的做法，是一种常见的招募方式。内部招募一般有两种方式：一是内部人员自行申请转岗或换岗；二是内部人员推荐.【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：内部招募有哪些通过课堂讨论、老师讲解和
6、观看微课,使学生能够了解销售人员的招募、选拔和培训等相关知识优缺点？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结(D内部招募的人员可以迅速展开工作。(2)招募成本较低.(3)招募效率较高。(4)有利于人员的稳定。(详见教材)内螂募也存在一定的弊端：(1)销售部门和其他部门之间会争夺人才，从而形成不必要的矛盾。(2)内部招募允许员工相互推荐，容易形成小团体，从而出现派系斗争的现象，不利于销售工作的开展和企业文化的融合。(3)内部招募的人员往往沿袭过去的工作方法和作风，不利于企业的管理创新.2.外部招募外睇募是指企业根据自身需要，以公开的形式、公平的标准来全面考评并录用合格者的做法。【课堂互动】
7、【教师】将学生分组,让学生思考并讨论：常见的外部招募一般有哪些方式？【学生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结1)广告招募广告招募是指利用各种宣传媒介发布招募信息的一种方式。当使用广告招募时，企业一般会考虑三个问题：第一，采用哪种形式的媒介；第二，具体选择哪家公众媒体；第三，采用哪种广告形式。广告招募最突出的优势是广告传播范围广，影响力大，但费用较高。此外，广告招募的应聘者来源、数量不稳定，平均素质也参差不齐,增加了选拔的成本。2)人才交流会人才交流会是指政府人才交流机构(人才市场或人力资源市场)为了促进就业，组织企业用人单位和应聘者面对面洽谈的交流活动。人才交流会的优点是时间较为固定，
8、招聘效果好、见效快。3)人才中介机构企业将招募任务委托给人才中介机构，让其负责刊登广告、挑选简历和面试应聘者，然后从中选择合格的人选。这种招募方式可以简化企业的招募流程,为企业节省大量的时间。4)猎头公司猎头公司是指专门为企业招募高级人才的机构。猎头公司的专业性很强，往往掌握着大量的高素质人才信息.这种招募方式比较隐蔽，能帮助企业招到具有丰富经验和优异业绩的销售人员或销售主管，但成本较高.5）校园招募校园招募是招收应届毕业生的主要途径.校园招募的方式有张贴招募广告、召开招募会、安排毕业实习和由学校推荐等。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：校园招募有哪些优点？【学生】聆听、思考、
9、讨论、发言【教师】做出总结校园招募的优点如下：一是大学生受过良好的高等教育，整体素质较高；二是大学生系统地学习了营销方面的理论知识，知识面较广，逻辑思维、协调能力和沟通能力较好，可塑性较强，可以为企业的长期发展提供人才储备。【销售资讯】销售人员的从业准则：专业胜任原则商业银行理财产品销售管理办法中，有专门的章节从专业、经验、操守、考核等多个方面对理财产品销售人员的从业准则进行了界定，其中明确包括了专业胜任原则”.（详见教材）6）网络招募网络招募的方式一般有以下两种：一是在企业官网建立招募渠道，由企业进行初步筛选；二是委托专业招募网站进行招募，由企业进行考核.网络招募具有速度快、成本低、覆盖面广
10、、招募方式灵活等优势。但该渠道的虚假信息较多，信息处理的难度较大。【课堂互动】【教师】将学生分组,让学生思考并讨论：除了以上介绍的招募渠道，很多企业还会组织哪些具有特色的招募活动来吸引应聘者？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结如电话热线、接待日、主题活动等。不同的招募渠道各有优势。【销售智库】销售人员胜任素质模型销售人员胜任素质模型的建立要依据能力冰山模型，如图3-1标根据以上模型的内容，销售人员胜任素质模型可以从态度（attitude）、技能（Skill）和知识（knowledge）三个方面建立,即ASK模型。其中，态度是成功的支点,是三者中最重要的。态度决定一切，有了积极的态度
11、，销售人员就会主动学习知识，提高技能。（详见教材）二、销售人员的选拔(一)初步筛选为了便于筛选和省理,企业会使用标准化的求职申请表。T分填写完整的求职申请表有以下作用：一是企业人员通过求职申请表可以初步断定应聘者是否具备从事相关工作所需要的一般条件或资格；二是可以作为面试提问的参考；三是便于企业人员根据求职申请表中的各项信息对应聘者进行全面评价。可举例说明，详见教材表3-1是一份校园招聘求职申请表的样表。(二)面试面试是指面试官与应聘者面对面交谈或将应聘者置于某种特定情景中进行观察，从而测评其能力、素质和资格条件的过程。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：企业组织面试的作用是什么
12、？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结(1)面试官核实申请表上的资料，询问更多相关情况，进一了解应聘者。(2)面试官对企业及应聘岗位进行介绍，增进互信。(3)面试官听取应聘者的工作设想和见解，判断应聘者未来可能的工作表现和发展潜力.1 .面试的阶段1)初始阶段面试这一阶段双方主要谈一些基本问题，如企业的情况、应聘者的家庭背景、应聘者的教育背景等。2)深入阶段面试深入阶段面试主要考察应聘者的求职动机、能力、工作经验等，也就是通常所说的复试。(详见教材)2 .面试的方法1)结构化面试结构化面试是指面试官按照统一标准和要求确定面试内容、形式、程序、评分标准及结果分析等要素的面试方法。【课堂
13、互动】【教师】将学生分组,让学生思考并讨论：试着说一说结构化面试的优缺点。【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结这种方法适用性较强，应用较为广泛，但形式过于死板，缺乏弹性.2）非结构化面试非结构化面试是指面试官事先不准备问题，只让应聘者围绕主题自由发表意见，从而洞察应聘者的思维、观点、个人特征和动机的面试方法。3）半结构化面试半结构化面试是指只对面试的部分因素有统一要求的面试方法.4）压力面试压力面试的目的是考察应聘者如何处理未来工作上的压力。5）情景面试在情景面试中，面试官一般会给定一个情景，看应聘者在特定的情景中有什么样的反应。情景面试有角色扮演、公文处理、无领导小组讨论等形式.（
14、详见教材）【销售智库】常见的面试问题及解析（1）请简要介绍一下自己。（2）为什么选择应聘我们公司的销售人员职位？（3）请说出一个你遇到过的棘手问题，并说明你是如何妥善解决这个问题的。（4）如果你有机会把事情重做一遍，你的做法会有什么不同？（5）你和你的经理或者老板有过意见分歧吗？（详见教材）3.面试的评估面试结束后，面试官必须对面试结果做出合理的评估，以便决定应聘者是被淘汰还是进入下一环节。常见的评估方式是利用面试评估表（详见教材表3-2）（三）测试1）专业知识测试2）心理素质测试心理素质测试主要对应聘者的智力、个性、兴趣等心理特征进行测试.测试内容详见教材表3-3。3）环境模拟测试环境模拟测
15、试主要针对应聘者在各种销售环境、工作压力下的会Z进行测试。（1）销售实习法。（2）挫折处置法。为了客观公正地测试应聘者，企业相关人员通常采用笔试+面试+心理素质测试+环境模拟测试”的方式。（详见教材）（四）背景调查在应聘者通过测试环节之后，下一步就是对应聘者所提供的材料进行审核，对应聘者的背景进行调查，以确认资料的真实性和可靠性。(详见教材)(五)录用录用时，企业必须严格依据录用标准和考评结果,坚持宁缺毋滥的原则，决不能为了完成招聘计划而制氐标准。(详见教材)三、销售人员的培训销售培训的作用主要包括以下几种。(1)提高销售人员的销售技能，提升销售人员的销售业绩。(2)提高销售人员的自信心，培养
16、其独立工作的能力。(3)提升销售人员的职业素养，维护企业形象。(4)增强销售人员的归属感，培养销售人员对企业的忠诚，稳定销售团队。(5)调动销售人员的积极性，使其发挥创造力，改善客户关系。(一)销售培训的内容【课堂互动】【教师】让学生通过文旌课堂APP观看微课一销售培训(详见教材)，思考并讨论：什么是销售培训？销售培训的内容有哪些？【学生】观看、聆听、思考、发言【教师】做出总结一般来说，销售培训的内容主要包括以下几个方面。1 .职业道德2 .企业知识3 .产品知识4 .竞争与产业知识5 .客户知识6 .销售技能与管理技能(详见教材)(二)销售培训的程序7 .培训需求分析培训需求分析主要是企业对
17、如何实现组织目标、员工存在的问题进行分析，包括以下两个方面。(1)组织需求分析：是指企业从自身发展战略的要求出发,根据组织目标、营销战略、销售计划等分析销售人员所需掌握的知识和技能的做法。(2)员工需求分析：息旨企业从销售人员的角度出发,分析谁需要培训、需要哪些方面培训的做法。8 .制订培训计划【课堂互动】【教师】将学生分组,让学生思考并讨论：试着说一说企业培训计划中应包括哪些内容？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结1)培训规模2)剧Il目标3)培训方式4)培训师资一般来说，销售培训的师资来源主要有三种：一是企业内部的专职培训人员；二是正规的销售培训机构人员；三是企业邀请的培训专家
18、。5)培训时间和地点(详见教材)3.实施培训计划(1)做好人员安排。(2)准备一定的费用。(3)培训往往需要集中在一段时间内进行，这就要求销售人员在这段时间内不受其他因素的干扰。(4)培训应按照循序渐进的原则，有计划、分阶段地进行，同时注重理论与实践的结合.4.培训效果考评通过对培训效果进行考评，企业一方面可以对销售人员的表现做出综合性评价；另一方面可以发现培训工作中存在的问题并加以纠正.企业可以参照柯式评估模型来评价培训效果。柯式评估模型详见教材表3-4【学生】聆听、理解、记忆项目实训(15min)【教师】组织学生分小组，各小组阅读材料一华为公司的“磨刀式“培训(详见教材)，然后结合材料讨论
19、以下问题：1 .华为公司对销售人员的培训涉及哪些内容？有什么作用？2 .华为公司对销售人员的培训工作还有哪些不足？应如何改进？【学生】以46人为一组进行分组，并选出组长，然后进行小组讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】由小组代表在课堂上进行总结发言【教师】总结学生的回答，并进行点评通过分析具体案例,帮助学生巩固所学知识,进一步理解销售人员培训的内容及程序课堂小结(3min)【教师】简要总结本节课的要点本节课讲解了销售人员的招募原则、销售人员的招募渠道、销售人员的选拔程序、销售人员的培训流程等内容，通过本节课的学习，希望大家能够利用招募渠道并按照选拔程序为企业招聘高素质的销售人员，并能根据培训流程合理地对销售人员进行培训1。【学生】总结回顾知识点总结知识点,巩固学生对销售人员的招募、选拔和培训等相关知识的印象作业布置(2min)【教师】布置课后作业完成第三章知识检测相关练习题。【学生】完成课后作业复习巩固学到的知识,并进彳蹊习，加深印象和理解教学反思本节课课堂气氛活跃，学生能够积极主动的回答问题，从而使学生较好地掌握了相关知识，但也有少部分同学不能够参与到课堂之中，对于教学重点和难点，在设计教学环节时还应多安排一些师生互动，以提高学生注意力。
