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1、营销代表管理办法1目的明确销售人员的岗位职责，加强对销售过程的管理，有效促进销售和市场开拓。2范围本制度适用于公司营销部营销代表的管理。3定义本管理制度所指的营销代表是指营销部所属代表公司与客户进行产品展示、业务洽谈、合同谈判等市场开拓活动，以达成销售订单为目的销售人员。4营销代表的任职资格4.1认同企业文化，愿意长期致力于产品的业务开拓。4.2具有高度的责任感和良好的个人品行。4.3大学专科以上学历，有二年以上工业品销售经验，熟悉工业品的销售流程，具备业务谈判技巧。4.4具备良好的沟通协调能力和创新意识。5营销代表的工作职责与要求：5.1 总则5.1.1 营销代表是公司与客户沟通的桥梁，是公
2、司销售计划和营销政策的落实者、公司利益的开拓者和维护者。5.1.2 负责向客户宣贯公司的企业文化，使其高度认同公司产品的技术性能优势和经营理念。5.1.3有效落实营销负责人下达的定额指标，使公司政策、制度、流程、计划得以顺利落实和有效执行。5.1.4 维护公司利益，保障公司财产安全、保守公司机密、降低公司经营风险。5.1.5 代表公司维系稳定的客情关系，跟进订单进度、处理客户抱怨。5.1.6 熟悉市场动态、竞品动态，为公司制定针对性的营销策略提供情报支持。5.1.7 协调公司资源，及时处理公司运营、销售、服务及日常工作中遇到的困难。5.1.8 接受公司培训，加强自我学习，提高业务水平和市场开拓
3、能力。5.2着装及仪表要求5.2.1 西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。5.2.2 衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。5.2.3领带：以中色为主，不要太花或太暗，最好准备3条以上。5.2.4长裤：选用也上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。5.2.5皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。5.2.6短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。5.2.7身体：要求无异味，可适当选购好一些淡雅的男式香水，但切忌香气过于浓烈。5.2.8头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。5.2.
4、9眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。5.2.10嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。5.2.11鼻子：检查有没有鼻屎，不能有鼻毛外露。5.2.12胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。5.2.13手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。5.2.14以上1-6属着装要求，773属仪表要求。5.3日常工作要求5.3.1营销代表必须在每天9点前按照五项管理的要求和格式进行填写工作日志，工作日志是评定营销代表工作状况的重要依据。5.3.2营销代表应及时准确完成部门经理下达的各项工作任务。营销代表必须和部门经理保持密切联系，遇到疑问需及时请示沟通，避免因沟通不及时不到位造成工作失误
5、。5.3.3营销代表需在出差期间的每个工作日早上9点前将前一个工作日工作结果、当天工作计划以短信（微信、QQ信息、邮件）方式向营销部经理或其指定的营销支持人员进行通报，否则当天差旅费不予报销。5.3.4无论是否出差，营销代表需在每周五上午12点前按规定格式以电子邮件的形式向营销部经理或其指定的营销支持人员提交周工作汇报。5.3.5无论是否出差，营销代表需在每月28日下班前按公司规定格式，以电子邮件形式向营销部经理或其指定的营销支持人员提交月度工作报告。5.3.6月度工作报告须真实、具体、全面地反映本月所做的客户工作；需具体反映重点、难点工作的推进程度和可供选择的解决方案，并提出自己的意见和管理
6、建议。5.4计划管理5.4.1营销代表需针对所属目标客户行业或区域制订年度、半年度、月度市场开发及销售计划，对计划进行细化、量化，并使计划有效执行，确保完成年度销售目标。年度计划需在每年1月份提交，半年度计划在每年6月份提交，月度计划需结合月度工作报告在每月28日前提交。5.4.2根据年度销售目标，提交所属行业或区域的市场促销计划，为公司开展各项广告宣传、促销活动提供依据，为广告宣传和促销活动的开展提供协作和支持，确保按照公司整体品牌推广计划的进度和要求，开展各项品牌推广活动。5.5样品、检测报告及资质文件的交接、保管5.5.1 营销代表需向销售内勤提交样品和相关检测报告的领用申请，经营销部负
7、责人签批后方可领用，对所领用样品及资料负保管责任，营销部营销支持岗位需对营销代表领用的物品及资料进行登记。5.5.2对于客户提出的样品、检测报告、资质文件留用需求，营销代表应要求客户在样品领用登记上签字。5.6合同及货款管理5.6.1对于营销代表与终端客户达成的合同意向，需以书面报告的方式（或OA）向营销部负责人汇报，经审批通过后授予法人代表授权书后方可签订合同。5.6.2营销代表在合同签订的过程中务必收集完整的客户资料，完善合同相关技术协议，并将合同文本、合同评审资料、付款凭证等材料按要求交付营销部指定岗位存档。5.6.3无论是成品销售合同还是来料加工合同，公司统一按照先付全款后提货的方式予
8、以操作。5.6.4对于成品销售合同，要求按照签订合同后收到客户支付30%的预付款后开始生产，提货前支付70%的货款方可发货。5.6.5对于来料加工合同，可以在合同签订后直接接收客户的原材料予以生产，可无需预付款，提货前必须支付全款。5.6.6金融工具。公司可接收银行承兑汇票（不接受商业承兑）作为客户延期贴现的金融工具，但以上汇票必须在发货前提交财务审核通过。5.6.7质保函。对于大额特殊订单，经向营销部负责人申请后，公司可在收到客户全额款项后的10个工作日内向客户寄送不超过合同总金额10%的质量保函作为质量担保，质保期为到货签收之日起一年内。5.6.8验货管理。为消除客户对先款后货成交条件及产
9、品质量的顾虑，公司可报销客户不超过3人的验货小组3天内的往返差旅费。其中交通费的标准上限为高铁一等座；住宿费需根据客户来人的级别入住公司规定的协议酒店；原则上在公司安排就餐，如需外出就餐需经营销部负责人审批通过方可，外出就餐餐费标准上限为每人每天100元整；根据客户来人级别，公司可安排不同级别的车辆接站及往返酒店与厂区。客户对应的营销代表需全程陪同客户，差旅费超出以上标准的部分由营销代表自己承担。5.7市场信息管理5.7.1 了解所属行业和所在区域市场需求变化，掌握竞品的营销、服务政策等市场信息，在月度工作报告中及时、完整地反馈。5.7.2 定期或不定期反馈客户对公司产品、价格、成交条件、服务
10、政策的意见和建议。6薪酬待遇与激励6.1 岗位等级：6.1.1 营销代表根据基本资质、工作经验、能力、业绩、日常管理等因素经评定划分为五个等级，从高到低分别为首席营销代表、高级营销代表、中级营销代表，初级营销代表，见习营销代表。6.1.2 营销代表岗位等级评定办法（年终考评）：每年1月由营销部组织进行本年度营销代表等级评定。根据各营销代表上年度的业绩综合评分（主要因素：年度定额完成百分比）、日常工作表现（工作日志、月度工作报告）、对行业或区域市场情况的掌控情况（提交论文一篇）、理论考试四项基本内容对本年度营销代表的等级进行评定。此四项评定所占比例依次为：60%,20%,10%,10%；其中各项
11、评分均按百分制进行初评后按占比汇总为总分；初评结果经综合评议后报公司领导审批方可确定为最终考评结果。6.2各级营销代表资格认定标准6.2.1首席营销代表资格：本科以上学历、从事工业品营销5年以上、从事本司销售岗位36个月以上、综合考评得分达到90分以上，且比例不超过所有参评人员总数的10%;6.2.2高级营销代表资格：本科以上学历、从事工业品营销4年以上、从事本司销售岗位24个月以上、综合考评得分达到85分以上，且比例不超过所有参评人员总数的20%；6.2.3中级营销代表资格：大专以上学历、从事工业品营销3年以上、从事本司销售岗位12个月以上、综合考评得分达到80分以上，且比例不超过所有参评人
12、员总数的40%；6.2.4初级营销代表资格：大专以上学历、从事工业品营销2年以上、从事本司销售岗位3个月以上；6.2.5见习营销代表资格：大专以上学历、从事工业品营销2年以上。6.2.6见习营销代表试用期满3个月同意转正即合格，岗位等级原则上调整为初级营销代表，招聘的特殊营销人才须报公司总经理批准方可直接定级为中级营销代表，高级营销代表和首席营销代表必须通过考评方可确定。6.2.7上一年已定级的营销代表仍需每年参与评定，否则当年自动下降一级,直至降为初级营销代表。6.3 薪酬：6. 3.1薪酬激励构成：薪酬=岗位工资+提成+年终奖。7. 3.2提成分月度提成和年终提成，详情见销售提成管理办法。
13、8. 3.3岗位工资：营销代表的岗位工资与等级挂钩，岗位工资实行月薪制，各等级月薪执行标准如下：岗位等级执行标准（元/见习初级中级高级首席6.3.4月度岗位工资需进行绩效考核，考核办法如下6.4o9. 3.5月度岗位工资由公司按员工工资发放办法每月统一发放。6.4 绩效考核6.4.1营销代表需在每月30日下班前按公司规定格式，以电子邮件形式向营销部负责人提交本月月度绩效合约表（详见附件）自评和下月月度绩效合约表。每月实发岗位工资按标准岗位工资总额的30%实行浮动,即浮动工资部分。根据月度绩效合约表的考核结果确定绩效工资（即浮动工资）系数。绩效等级及评分关系对应如下:岗位绩效等级上中上中中下下岗
14、位绩效分数29080-8970-7960-6960月绩效系数1.31.110.906.4.2月度工资计算方法为：岗位工资标准*70%+岗位工资标准*30%*（月绩效系数）6.5年终考评：6. 5.1年终奖考评办法即岗位等级评定办法，年终奖在每年1月份考评通过后统一于2月份年前发放。7. 5.2年终奖标准：O-I/-1-Ar网位等年终考评奖（元）中级高级首席8. 5.3连续两年年终考评为初级且上一年业绩完成率排倒数5%的营销代表退回人力资源部（作劝退处理）。7借支与报账7.1营销代表出省出差或3天以上的省内出差应在其出示借支报告，列明费用预算明细的情况下给予借支，出差结束后凭发票实报实销并冲抵借
15、支，借支采取前帐不清后账不借的方式执行。9. 2营销代表需在不同出差目的地实景拍摄一张以上的照片传回营销部营销支持人员作为报销依据，该张照片必须包括营销代表自身和能证明所在地的拜访业务单位的铭牌或标识性建筑物。否则，与当地有关的差旅费不予报销。10. 附件10.1 月度绩效合约表10.2 月度工作报告9附加说明本制度由公司营销部负责起草并负责解释、执行和归口管理。附件1：月度绩效合约表附件2：月度工作报告附件1:月度绩效合约表年姓名职位名称岗位等级序号重点工作项目目标衡量标准关键策略及所需资源完成情况说明计划完成时间实际完成时间权重百分比自我评分主管评分12345合计自评说明两极评定说明附件2:月度工作报告工作事项本月工作总结下月工作计划重点客户拜访和接待完成情况市场环境变化及应对措施品牌影响力提升措施客户抱怨及处理措施合理化建议协调事项及处理建议
