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1、布草租赁的营销模式分析一、目标市场的选择通过市场调研和对各细分市场的分析，研究人员确定的导入期的目标市场为酒店布草租赁市场和学校布草租赁市场。酒店布草洗涤市场每日洗涤总量约为525吨，占总量的43%2008奥运会更带来了酒店建设的新高潮，今年即是一个酒店建设高峰年，凯悦，六洲，香格里拉等国际酒店管理集团都将在北京开发新的项目，在高端市场形成巨大的需求量，预计2008年前北京星级饭店将达到800家，每日新增布草洗涤量近450吨；“绿色奥运”加快了北京引进“绿色酒店”的步伐，管理上的改革为布草租赁提供了导入时机；现有酒店业的竞争压力和成本压力也为与酒店的合作提供了机会。学校布草洗涤市场每日洗涤量约
2、为51吨,今后几年学校扩招，每个学校平均每年扩招学生1000人以上，高校后勤社会化是各学校的普遍需求和必然选择，这为布草租赁业务的导入提供了时机,同时，学校布草规格统一，洗涤标准不高，非常利于布草租赁的初期操作。由上可知，这两个市场存在充足的市场发展空间，各方面的条件比较成熟，可以通过适当的市场策略迅速切入，为布草租赁的全面推进奠定基础。对于其它行业的布草租赁市场，包括医院、经济型旅店、洗涤中心等，需待布草业务开展较成熟、各项配套政策到位后再考虑分批进入，并作为梯次租赁的需求客户。二、营销战略体系(一)企业定位通过整合各方面资源，XX最终将形成布草洗涤、客衣洗涤以及设备租赁等方面的专业化、系列
3、化服务体系，积极拓展洗涤服务的上下游业务，成为世界一流的洗涤和服务企业。(二)营销目标体系布草租赁业务是一项战略性决策，XX公司开展布草租赁业务,需要有计划、分步骤、分阶段地进行。1.总目标集中针对目标市场，率先导入布草租赁式洗涤的模式，建立并健全适应布草租赁业务的营销队伍、业务流程及管理体系，成为布草租赁市场的开拓者和领跑者。2 .分期目标(1) 2003年2005年.培育和导入期酒店布草租赁市场。初期约进入8-10家以上类型的酒店，洗涤量约为每天15-20吨。学校布草租赁市场。预计先期进入5-8家学校，日洗涤量约为5-8吨。在一年内争取20-30家学校，每日达到20-30吨的洗涤量。客衣洗
4、涤市场。借助布草租赁，对酒店和学校的客衣洗涤业务进行渗透，拓展客衣洗涤市场领域。总的来看，如果市场运作有效，计划初期能够实现每日20-28吨洗涤量，这一阶段的日洗涤量在20-50吨。(2) 2006年2008年.成熟完善期 租赁体系建设。形成完善的布草租赁体系，建立大型现代化的洗涤中心，在洗涤设施、洗涤设备、洗涤技术、服务水平、管理水平方面确立优势。在布草租赁市场占主导地位，形成较高的进入门槛。 租赁市场拓展。利用行业配套措施逐步到位的时.机，逐步进入医院、经济型旅店、洗涤中心等先期没有进入的市场，扩展布草租赁的市场空间。 客衣洗涤市场。通过布草租赁对客衣市场产生辐射作用，进一步渗透到客户的客
5、衣洗涤业务中去，开辟更广阔的市场空间。这一阶段计划洗涤量将增长到日50-100吨。(3) 2008年以后.稳定发展期全面进入市场赢利期，将布草和客衣的市场和资源整合一体，市场领域进一步扩展，形成现代化的洗涤相关服务体系，i+划日洗涤量2008年将达到每日100吨以上，并趋于稳定，在洗涤市场份额达到10%以上，布草租赁市场份额达到60%以上。3 .社会效益目标通过布草租赁减少布草洗涤造成的污染和水资源的浪费，更好的适应北京“绿色奥运”的要求。促进洗涤行业的规范化进程，加快洗涤企业的整合，降低洗涤行业带来的社会成本。三、赢利模式布草租赁体系是一个由布草购买、管理、洗涤、配送到延伸服务组成的多环节流
6、程体系，研究人员通过结合XX自身特点，对布草租赁体系进行分析，总结出如下图的价值链和利润点。图2-1(一)集中采购体系盈利点大规模集中采购可以从供货商取得更大的折扣，在布草购买时也有更大的主动权，大大节约了成本，提升了布草租赁的盈利空间。据估算，如果购买量大，购置成本约可降低10个百分点。(二)集中洗涤盈利点布草租赁对布草进行集中洗涤，提高了劳动生产率，降低了营运成本，大大提高了利润率。采用集中洗涤可以降低的成本主要包括：设施及场地成本、人员成本、洗涤原料成本、运营成本:水费、电费、能源费等费用和环保设施成本（三）租赁业务体系盈利点租赁业务的赢利点包括两个方面。 一是租赁业务的直接收入，这是整
7、个项目最直接、也是最重要的利润。 二是运营中布草梯次使用的赢利收入。布草租赁的客户分为几个层次，由于服务标准的不同，它们对布草的质量要求各有不同，因此可以把在高端市场淘汰的布草拿到低端市场继续使用，如将四星级以上酒店淘汰的布草用于三星级以下酒店、经济型旅店、医院甚至学校，这样就大大提高了布草的使用率，增加了收入。操作时尽量将布草在先期使用环节上折旧完毕，使后期的梯次使用成本大大降低。图2-2（四）物流配送体系盈利点先进的物流体系可以提高管理水平节约成本，提高效率，是企业的“第三利润来源”。 利用物流体系提供附加物流服务，如为客户提供布草以外的物流服务或为布草租赁体系以外的企业提供物流服务，获得
8、额外的利润。 利用物流体系为XX的其他业务提供支持，降低了企业的运营成本，增加了利润。（五）服务体系盈利点高端市场服务价格弹性较小，可以通过较高的价格和高质量服务获得高利润，对于四星级以上的酒店可以收取高于市场或成本价格较大的费用，但要提供更个性化和高附加值的服务。 针对有设备更新需求但暂时不采用布草租赁的四星级以上酒店，推出洗涤设备租赁服务，不仅可以为布草租赁的渗透提供条件，还可以为企业获得相当可观的利润（操作详见附件）。通过提供布草辅助服务，如布草的布置、设计、加标识以及按客户要求缩短接送时间等，使企业获得更高的附加利润。（六）客衣业务的开拓通过向客户的客衣市场渗透可以扩大市场空间，得到更
9、多的利润，酒店的客衣是一块高利润的业务，XX可以在以布草租赁打入酒店市场后，逐步渗透甚至取代整个酒店的洗涤体系，得到这块高利润的业务。对于学校业务而言，可以通过布草租赁的收发点同时进行客衣的收发服务，进入学校客衣洗涤市场。综上所述，布草租赁的赢利来自于两个大的方面，一个是通过集中采购、集中洗涤和先进的物流体系带来的成本节约，另一个是通过租赁业务（特别是布草的分级租赁业务）、物流和布草的附加服务、设备租赁服务和客衣业务的拓展带来的收入来源。四、营销影响因素布草租赁的成功受多方面因素的影响，研究人员通过调研和分析，认为政府、市场和服务三个因素是XX公司开展布草租赁业务成败与否的关键。（一）政府因素
10、政府是推动布草租赁业务开辟的最重要的外力因素，通过政府的政策支持，可以为布草租赁业务的导入提供最佳时机和市场条件，极大提高营销效率，节省大量的营销成本。随着2008年奥运会的临近，北京市政府加大了环境保护和治理的力度，能够解决污染问题的解决方案必将受到政府的重视，而布草租赁对解决服务行业布草洗涤带来的水污染和浪费问题有积极的因素，主管部门一直在推动洗涤业的行业治理和整合工作。因此，利用政府的行政力量和布草租赁的环保特性进行政府公关,争取良好的政府公关环境是营销活动非常重要的一环。行业主管部门对于行业后勤社会化一直十分重视,特别是高校及医院，后勤社会化问题己经成为机构改革中的重要一环。借此机会，
11、将布草租赁的模式作为此类行业后勤社会化的重要措施，争取行业主管部门的资金支持，得到行业管理部门的倾斜政策，为本企业的布草租赁提供政策保障，这对于推动布草租赁业务的开展可以起到事倍功半的作用。（二）市场从市场需求总量来看，市场需求是布草租赁发展的基础，不仅北京现有市场容量巨大，而且随着奥运会带来的城市建设高峰,布草市场具有更大的潜在市场扩展空间。从目标客户对新型洗涤模式的需求来看，布草租赁能够成功导入的关键是市场对这种先进经营模式的需要。由于奥运会对环境提出了很高的要求，酒店、餐饮、学校和医院等布草比较集中的行业面临洗涤方式变革的要求，这就为布草租赁切入这些市场提供了机会。企业竞争的压力也迫使企
12、业寻求更好的节约成本和提高经济效益的手段，这是企业改变洗涤模式的源动力，为洗涤企业和客户的合作提供了基础。从行业市场的管理需求看，洗涤行业本身的治理将迫使大量小型洗涤企业关闭，这些企业原有的客户将为布草租赁留下巨大的市场空间。通过以上分析可以看出，市场既有需求也有机会，关键是如何采取有效的营销行动迎合并引导客户的需求，将市场的潜在需求转化为现实需要，推动布草租赁的发展。（三）服务布草租赁本身能否持续稳定的开展，在很大程度上取决于其服务的质量，XX公司作为专业洗涤企业，能够提供高质量的服务是吸引客户的重要因素。其中服务包括基本服务、附加服务和延伸服务三部分。基本服务主要体现在：购置布草的质量：对
13、于布草的质地、洁白度、纱织密度等指标必须符合客户要求，选择提供布草的供货商要资质良好、经营稳定。接送布草的及时性和准确性：按照不同客户的不同要求保证布草的及时和准确，避免使用户的正常业务经营受到影响。布草的洗涤质量：不同客户的洗涤标准不同，要保证洗涤的洁白度、烫平度及消毒标准符合客户的要求。附加服务是围绕布草租赁其它相关服务，如布草设计、加标示以及缩短接送时间等。延伸服务包括与布草租赁业务相关的各种上下游服务，如洗涤设备租赁服务、替客户制定洗涤业务规划以及提供客衣洗涤服务等。五、与原有洗涤模式的比较布草租赁方式是一种新的运作模式，与原有洗涤模式有着根本的不同，研究人员将两种模式在各方面的不同归
14、纳比较如下表：表2-1布草租赁传统洗涤业务运作模式将客户的布草管理和洗涤业务整合一体单一的洗涤服务背景环境符合奥运环保及节能要求；符合后勤社会化的机构改革环境不符合奥运环保及节能要求利润来源在布草的采购、管理、洗涤、租赁、服务和物流等方面都有利润点洗涤费用客户的好处降低了成本，提高了运营效率，得到了高质量的服务得到了洗涤业务方面的方便，降低了一定成本服务品质提供高质量个性化的布草服务提供布草洗涤服务，质量和费用成正比成本投入较大，需要布草投入较小，仅需洗涤的购置、洗衣厂、洗衣设备和物流体系等方面的投资方面业务的投入灵活性有很大的灵活性，可按客要求提供一对一的解决方案灵活性较低经营风险负担了客户
15、的布草风险，洗涤企业经营风险较大洗涤企业风险较小费用包括布草租赁和洗涤两部分成本，因此收费高于单纯的洗涤费用，但对于客户的总成本要小于现有洗涤方式单纯的洗涤费用竞争手段依靠自身能够给客户带来的极大利益和符合社会发展要求的特性，通过集中营销和个性化解决方案进行竞争。依靠洗涤质量、费用、公关或暗箱渠道切入阻碍因为现有体制要进行大的改革，因此有比较大的转型成本，阻碍较大现有体制已经存在相当长的时间，阻碍较小从以上对比可以看出，布草租赁不同于现存的仅仅提供洗涤服务的单一功能的自洗和外包洗涤，而是通过整合布草洗涤的上下游资源，为客户提供全面的布草解决方案，将客户的整个洗涤系统整合到洗涤企业的布草租赁体系
16、中来，使洗涤企业与客户成为一种合作伙伴的关系，在实质上是一种布草的资源整合手段。布草租赁能够以较低的费用提供高质量的服务，增强了企业经营灵活性的同时又降低了经营风险。布草租赁、外包式洗涤及企业自己洗涤在服务质量、经营灵活性、费用以及风险等方面的对比如下图所示:附：关于洗涤设备的梯次租赁服务体系方案建议洗涤设备的梯次租赁服务是一项延伸服务，也是导入布草租赁业务的一项策略性建议，但在操作中难度比较大，而且受日方设备状况因素影响较大，具有不可控性，现提供给XX公司仅供参考。一、开展洗涤设备租赁的原因设备租赁存在广阔的市场空间，是切入市场的有效方式和布草租赁体系的赢利点。原因如下： 调研数据显示，北京
17、在2008年之前，将有500家新老酒店面临设备更新，同时，约有39%的酒店准备在近12年内更新洗涤设备，为设备租赁提供了市场空间。调研结果显示，许多酒店洗衣房的洗涤设备已经严重老化，需要在近12年内进行设备更新，但是这些酒店大多面临着较大的财务、竞争压力，需要采用经营性租赁的方式租入设备，有利于酒店节约资金成本和管理成本、减免赋税、优化财务报表、享受延伸服务、转化技术升级的风险、提高企业在竞争中的灵活性。 设备的经营性租赁进入门槛较低，作为洗涤行业老字号的XX公司又具有强大的品牌优势，并且可以形成设备的梯次租赁网络，最大限度的发挥洗涤设备的价值。 合作方日本三菱公司具有洗涤设备的优势，可以为租
18、赁业务的开展提供充足的设备支持。二、操作方式XX在导入布草租赁的过程中，特别是在四星级、五星级酒店市场导入布草租赁的过程中，以洗涤设备的经营性租赁作为切入点，逐步渗透到这些酒店的布草洗涤领域。在导入布草租赁的初期，XX可以借鉴相关经验，开展设备的租赁业务，使其成为新的利润增长点，以期取得较好的经济效益。(一)形成洗涤设备的梯次租赁网络各类企业布草洗涤的标准不同，因此所使用的洗涤设备的水平存在梯次差异，因此为使设备发挥最大使用效率，以配合布草租赁业务的开展，洗涤设备租赁，必须形成设备的梯次租赁网络，其构成如下表所示。附表2-1网络层次租、用设备级别设备用途第一层次A级设备租给酒店洗衣房第二层次B
19、级设备租给学校、医院布草洗涤厂第三层次C级设备转卖给私人、乡镇如表所示，设备的梯次租赁网络由三个层次组成，分别使用A级设备、B级设备、C级设备，并且根据设备新旧等状况分别用于不同的用途。(二)建立符合市场需求特点的操作流程在具体操作过程中，必须建立完整的洗涤设备的梯次租赁网络的运作流程，如下图所示:附图2T如上图所示，使用网络的运作流程为：1、第一层次的A级设备，包括进口设备或符合标准的进口二手设备，用于酒店等高端市场的经营性租赁；2、从第一层次淘汰下来的设备根据设备的具体状况降级在第二层次或第三层次上使用。质量较好并且符合学校、医院布草洗涤厂需求的设备，降级在第二层次上使用，用于XX自身洗涤
20、学校和医院的布草，其它的设备直接降级到第三层次，转卖给私人或乡镇小的洗涤企业；3、第二层次上的洗涤设备经淘汰后，降级为第三层次，转卖给私人或乡镇小的洗涤企业。（三）建立完整的设备租赁管理体系需要建立完整的设备租赁管理体系，主要包括：设备评估体系、进退场验收体系、安装调配体系、设备使用监督和维护体系。管理体系如下图所示。附图2-2设备评估如上图所示，具体的设备租赁管理流程如下：1、进行设备的估价工作，做好折旧方法等财务预算，正确估算旧设备的市场价值、预计使用年限、每年应计提的折旧额等；2、按照客户要求准备设备，在设备出租前由双方技术人员对出租设备进行检查，一致认为技术状况良好，双方签字确认后方可
21、出租；3、XX对出租的设备负责送货上门，同时，派出技术人员进行安装、调试、培训正确操作；4、安装调试后的设备，交由客户使用；5、XX定期检查出租设备的使用情况，并提供上门维修服务，对设备的使用问题提供及时的反馈和沟通。6、设备回收前进行验收，对于缺件少件等损坏情况要照价索赔。（四）进行设备租赁的相关制度设备租赁的顺利实施需要相关规章制度的保障，根据其他企业相关成熟经验，现建议建立以下的制度体系：1、进退场验收制度：在设备出场之前由双方技术人员进行验收，确认无误后签字出场；退场时进行验收，对于设备的损坏按价赔偿。2、设备保修制度：租赁到场的设备在一定期限内负责无条件维修和更换，超过期限按价收费维
22、修。3、租赁、运输、安装、调试一条龙服务制度：对出租的设备负责上门送货和取货，并派技术人员到现场指导安装、调试和正确操作使用。4、跟踪检查服务制度：公司定期派有关人员对设备进行检查，发现问题及时协调解决。5、合同仲裁制度：重视合同的作用，把租赁双方的责、权、利及有关事项都写进合同，有矛盾争议时以合同为依据进行调解和仲裁。规章制度需要在实践和与客户的接触中逐步完善，并在实际操作中根据实际情况的变化及时的进行调整，这样才能保证设备租赁体系的正常运转。三、布草租赁与设备租赁的结合洗涤设备租赁作为一项服务，也是导入布草租赁的一项策略，运作的有效，会成为XX公司的一项利润来源。洗涤设备租赁导入布草租赁，导入方式如下图所示。附图2-3导入过程如下：1、XX向需要进行洗涤设备更新、但同时暂不采用布草租赁的客户提供设备租赁服务；2、XX以租金折价购买租入设备单位的布草；3、布草回购基本结束、客户接受条件成熟时，与设备租入单位洽谈布草租赁业务；4、收回布草洗涤设备，将客户的布草洗涤业务纳入布草租赁体系中来。洗涤设备租赁必须具备强大的设备优势，因此对于设备的可控性是操作成败的关键，由于XX公司的设备优势主要体现在合作的日本三菱公司，因此操作上有一定局限性，操作时需与对方洽谈其可行性，谨慎采取。
