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1、东方泌尿医院2024年度策划营销安排书一、市场分析（依据市场做一简短描述）二、医院现状（依据医院现有状况做一简短讲解并描述）三、数字诊断：下面为医院营销用部分数据统计调查：门诊量统计：3月份平均日初诊量：人次；3月份平均日复诊量：人次;3月份平均日门诊量：4月份平均日初诊量：人次；人次;4月份平均日复诊量：人次;4月份平均日门诊量：5月份平均日初诊量：人次;人次；5月份平均日复诊量：人次;5月份平均日门诊量：营业额统计3月份平均日营业额：人次;万元；4月份平均日营业额：万元;5月份平均日营业额：广告额统计3月份广告宣扬总额：万元；万元；4月份广告宣扬总额：万元;5月份广告宣扬总额：广告询问统计
2、3月份电话询问总量：万元;个；4月份电话询问总量：个；5月份电话询问总量：5月份电视广告电话询问总量5月份报纸广告电话询问总量5月份活动广告电话询问总量5月份其他广告电话询问总量医院基本状况统计现医院内设立科室：医院在职总共员工医生人；医生导诊人；后勤其他人现医院内单项利润最高科目：现医院内单项利润最高药品：现医院内单项利润最高手术：现医院内单项利润最高单项：年度内新投入项目个；个；个；个；个；人；人；护理人；人；管理人；999总金额回报率竞争医院状况调查民营竞争对手：经营规模：经营状况：宣扬投入：四、营销策略：在市场竞争日益加剧的今日，信息化战略己经充分体现出其重要的地位。我们去买衣服的时候
3、都会登记自己身体的尺寸，这些数字可以使我们在最短的时间里选择到适合自己的服装。在医院体检也是须要通过检测得到身体各项基础数据，通过分析得知我们是否健康。同样数字化分析报告在企业管理中也是起到了了解市场、分析对手、检测自身的作用。现代化管理是在科学化和阅历化的基础上发展起来的，不关切自己身体数据的企业，就不行能制定出切实可行战略方案用于战胜对手占据市场。在了解信息调查的重要性后，我还要强调一点就是数字出来后的科学分析，要从中了解我们在执行策划过程中又没有出现问题，哪里是我们须要刚好修正的问题，哪次广告或者活动在当地起到了预想不到的效果，这些数据都会告知我们。但是在医院大部分数据丢失或延迟，说明我
4、们缺少专业的数据统计和分析人员。另外在当地竞争对手的状况以及他们的数据就更不用说统计了，根本就没有进行过细致的调查。经营市场不是看出来的，是调查出来的，“知己知彼，百战百胜”要在当地做大做强，这个功课是不行缺少的。一、医院管理思想医院要做到经营与管理分开，设专职负责经营的总经理，医政管理及科室管理由院长负责。总经理负责整个医院内部经营和整体宣扬策划，院长负责医疗行政。院长不是摆设也不是挡箭牌，他的职能就似乎是工业中的生产部长，主抓医疗质量及服务体系。企业化内部经营的根本之道在于建立成本会计及责任中心，订立年度目标，达到目标有奖赏，达不到目标则辅导。同时运用科责任经营制来刺激大家的荣誉心和责任感
5、以发挥最大的潜能。最重要的是计算单项服务的成本，并计算出合理的利润作为营运的参考。医院企业化经营的要素有成本管理、目标管理、绩效管理、科责任经营制等。建立完善的服务体系，种种服务活动犹如医院的营销策略一样，始终是围绕一个中心而绽开的，这个中心就是要让顾客满足。就是“以病人为中心”。1 .医院应在门诊部和病区设立投诉接待处，专人负责接待处理病人的投诉。有效解决患者投诉的问题，会对患者满足度、忠诚度、信任感产生重大影响，从而将转变成医院的信誉度和盈利。2 .因势力导地满足病人。让就医者通过医院的特性化服务，使他们的不同需求都得到相应满足，并超越他们需求的期望值，达到高度满足。3 .注意病人的感受，
6、推行微笑服务和全程导诊服务。“以顾客为导向”的经营理念。注意病人的关注或看法，在病人关切的收费方面实行住院病人一日清单制，明码标价。4 .建立患者客服部门，定期回访患者，逢节假日邮寄小礼品。二、宣扬策略1）宣扬定位“专科、专人、专病、专治”应当是我院作为专科医院的“专”的定义，但是究竟“专”在哪里？现定位特别模糊，能够突出的科室全部突出了，在宣扬上面对的是全部患者，希望能够拉到的患者都要拉到，市场不够细分在患者看来概念特别模糊。从名称中山东方泌尿医院来看，突出的是大专科的概念。要重新寻求精确的定位点，可以从以下几个方面考虑：1.中西医结合（广义细分市场）现在大多数医院提出中西医相结合，这种说法
7、不应只是停留在广告宣扬上，而是须要推出以此为特色的诊疗服务。中西医结合在社会上具有广泛的关注度，患者更关切的是除了高科技的西医以及各种诊疗设备以外，中医应当更可以标本兼治。这样的医院定位可以在短时间内快速提高医院的综合评价，并且具有吸引力可以很快提升营业额。2 .突出某一项诊疗技术或手术（中等细分市场）我院现引进男科微创手术，这也可以作为医院本阶段整体定位。突出微创手术和传统手术的区分，从专家到病例，从设备到价格不无巨细的从每个细微环节方面整体包装我院成为中山最权威、值得信任的微创手术治疗中心。要给患者一种概念就是男科微创手术在中山地区只有东方泌尿医院是做得最好的，比大医院要专业的多。3 .突
8、出某一种病症（全面细分市场）与微创手术同样的概念，须要在微创手术的病症中选取一种病症最普遍的、手术胜利率最高的作为医院整体定位，将市场再度细分。例如把前列腺炎、性功能障碍等2、3种手术作为宣扬重点，突出我们的专家组在这几项手术中己经有近万例胜利阅历，这样一个概念作为医院定位可以将80%以上的此类患者吸引到我院就诊。2）院内宣扬医院内的宣扬可以说是重中之重,就似乎商场为了促进消费是特别讲究商品美陈和商业氛围的渲染的。这里可以将医院宣扬品分为如下几个部分：1 .发放类宣扬品宣扬图册为医院行销必备之物，就像地产行业的楼书，不仅是介绍医院的必需品，还可以作为来院诊治后的患者向其他潜在患者介绍医院的利器
9、，并具有长时间的保留价值。图册要制作高档精致体现医院的良好形象，要求做成铜版纸36开、16p手册。院报可以作成双月刊或单月刊，现在许多医院大量印刷院报因其具有时效性和印刷量大的特点，对院内的各类活动可以做到适时报道，在社区活动和促销活动中起到不行替代的作用。院报取名“中山健康园地”，内容分为2大块，一方面以科普教化为主，包括男性多发病的病因及预防学问，与夫妻生活相关的小常识小学问；另一方面是我院的整体宣扬。采纳楼宇投递和定点发放的行式将其传递到目标客户手中。2 .摆放类宣扬品活动期间为了突出活动内容和请来的知名专家，须要制作X展架，以便增加活动的气氛。3 .运用类宣扬品医院内用品要求形象统一，
10、具有大医院的整体形象，从服装到运用品都要求印有医院标记。3）广告宣扬广告并不是营销市场的唯一手段，它只是一种策略的表现方式，假如要整合现今的营销体系，就要将广告的费用降低40%一一60%。突出每次广告的干脆价值，增加广告的含金量发布。平面广告整体策略假如要在平面媒体上招揽更多的患者就要做到a.统一Vl系统、统一版面整体形象，明确规定版式设计；b.图文并茂，插图要运用医院自己的照片，不行以运用不相关图片；c.淡化广告色调，与报纸内容形势、字体以及色调保持一样；d.专业方面的内容力求简洁易懂，不要把相关资料不加修改干脆利用；e.内容要贴近生活真实感人，不要为了广告而做广告，做完后的广告要看看是否可
11、以吸引自己，假如自己都不认为是好广告就不要发布出来奢侈钱。制作广告的系列篇，增加受众的阅读性。通过13篇不同主题的宣扬，可以比较系统和全面的对我医院的整体形象和所经营的项目细致地作个介绍，并且对收集全十三篇的读者给与嘉奖。1 .形象篇：依据整体宣扬定位体现标本兼治，概念不行以模糊，要和医院诊疗紧密结合，创建新概念“中山首家泌尿专科医院”、“东方泌尿医院赢在疗效”、“东方泌尿医院造福中山男性一百年”、“肯定隐私，肯定保密”等等。2 .专家篇：“汇聚京津名医，齐集中山会诊”突出专家的照片、职称、头衔、简历、专著等。这里要确保是真正的专家，可以夸大宣扬但不行以失真。3 .医护篇：“爱心、仁心、亲情、
12、友情”以医生护士形象为宣扬点，感人至上，扭转医院整体医护在百姓心目中的形象。4 .医技篇：主推男科微创手术，突破医学新疆界。主要以我院最新的微创手术作为推广点,全面介绍我院手术的高平安性，高胜利率。5 .价格篇：让百姓看得起病，不再运用“最低价格”、“低价位”等宣扬用语，提出“看病到东方，一次治愈不反复，就是省钱！”的新口号。6 .设备篇：这是以医疗器械为主体，大量的高科技、现代化诊疗器械，可以向患者证明我院的医疗实力，让他们对确诊和治疗的病症达到放心。7 .服务篇：以导诊为核心形象，突出我院全程陪诊，病症的化验结果更加保密，让患者感受到星级宾馆一样细心照看。8 .疗效篇：借鉴医药广告，以大量
13、的诊断治疗案例，说明诊疗效果。解决存在百姓心中的疑虑，让他们看病更安心。9 .科普篇：对我院主要治疗的病症进行科普宣扬，讲解它的发病缘由和治疗方法。1O.VlP篇：推广会员制，对于会员病人或会员举荐的病人，开拓绿色通道，负责专车接送，免诊疗费用等服务。11.社区篇：依据社区活动的形势，凸现我院在地面营销活动中受到的广泛关注度。12.体检篇：借用“天下第一关”的形象，塑造我院“中山男性第一检爱护男性健康的形象，并说明男性年检的重要性。13.活动篇：依据我院在不同时期所搞得社会性公益活动或者是大型义诊活动，进行跟踪报道。全部系列篇内容可长可短，比如须要重点介绍篇幅专家篇、医技篇、科普篇、社区篇等都
14、要依据当时活动和医院的整体宣扬策略进行改进和出新。如形象篇、医护篇、服务篇、价格篇、科普篇就可以每一篇幅做出固定的样式，不定期在媒体上发放。在平面广告的媒体投放上做到遍地开花，再要集中媒体优势加强每次广告的整体质量，削减投放次数，达到降低广告费用的目的。影视广告整体策略在当地的医疗广告中短篇形象广告基本上占据了全部时段，因其不能在有限的时间内将医院特别困难和大量的信息有效传递给受众。大量的事实证明垃圾段的的时间价位是特别低的，也同样存在肯定数量的收视群体。在中山地区此类广告成为了全部民营医院的主要宣扬手段,大量的同类同质医疗广告充溢了黄金时段，在大众心里此类时间段的广告无形中成为了垃圾广告，完
15、全无法吸引受众，只是起到了告知民众我院还存在的作用。因此我院要削减一些15秒、30秒广告，保留电视剧的角标，广告以20分钟专题片为主，制作“中山健康园地”的专家访谈节目，播放时间选在深夜或者上午的垃圾时段。利用比较长的时间，可以将我院的特色讲解清晰，并且可以用纪实短篇或场景再现的方式用讲故事的方法介绍我院的各项治疗科室。固定时间段可以将我院的广告做成一档健康类的栏目，不论它的时间是否垃圾都会吸引相当的人群收看。电视角标制作肯定要符合视觉习惯，现在许多的角标字数过多，颜色搭配不合理，不是细致观看就根本不会看出是哪家医院，这样的广告就是在奢侈广告费。从广告收视效果上分析，角标和15秒广告是同样的效
16、果，依据我们的角标尺寸，单面不要超过IO个字，以8个字为最佳，字数过多可以运用横向滚动。颜色上以蓝底白字为最佳，可以运用红底白字，或黑底白字，但是黑底白字对于医院的形象终究是不好，所以不提倡运用。其它类广告策略户外媒体广告提倡运用，假如提议添加主干道灯杆广告。网络媒体可以考虑制作专署网页，在上面添加一些手术征集货救济活动，内容不用过多，可以干脆提高医院就诊率。广播媒体宣扬的范围很广，更简洁吸引城市周边地带的病源，提倡运用。一、公关活动策略一个被当地民众唾弃，招惹政府部门反感的医院是不行能，单靠简洁的宣扬广告来蒙蔽视听的。在整个营销体系中，广告只是单方面可以提高医院的知名度，而公关活动作为医院树
17、立良好形象的关键，不仅可以相应提高知名度，更可以树立大众值得信任的美誉度，特别有利于医院在当地健康的发展壮大，并取得干脆的经济效益。公关活动主要分为两大模式，一为政府形象活动的支持者（以下简称政府公关）；二为免费民众诊疗活动（以下简称民众公关政府公关与当地各政府机关或民政团体合作，连搞活动0通过这种潜广告的宣扬是在人们不经意间传达商业信息，而且通过大众媒体的传播使我院的品牌深化民心。和当地红十字会合作爱心救助活动，为一些贫困的农夫或须要救助的弱势人群供应帮助，博得民众的怜悯之心。与当地媒体共同创办百姓生活栏目，反映百姓生活中的点点滴滴，凡是与医疗有关的问题均可以由我院专家来作相应的解答，增加我
18、院专家在民众心目中的地位和可信度。与甲级医院建立良好的合作伙伴关系，开拓重大病症绿色通道，在医疗人员和设备上做到共享，依靠其在当地浩大的势力寻求更加广泛的合作空间。民众公关接着走大型义诊的路途,但是在操作过程中增加技术含量,不要单纯的就是专家和打折。选定目标群体，供应相应证明后，超低价位诊疗。操作的方法可以是以1O天作为一个区间，第一个实惠期指定目标客户为出租车司机，只要携带工作证件就可享受诊疗；其次个实惠期指定目标客户为农夫，只要携带农业户口就可享受诊疗；第三个实惠期指定目标客户为公务员，只要携带工作证件就可享受诊疗；第四个实惠期指定目标客户为个体工商业者，只要携带相关证件就可享受诊疗；之后
19、对不同人群的诊断结果作出相应的民众健康报告，指导其正确的生活习惯和就医保健时间。二、社区活动策略社区作为医院地面营销的主要阵地，肯定不行以忽视。传统的社区活动，就是指派医生护士到指定社区进行义务的诊疗服务。这种简洁的家庭保健大夫的社区活动，只是地方卫生部门责令要求的做法，并不会给医院带来丰厚的经济回报。我们现今要变更以往的做法，就要寻求新的突破，在有策略、有安排的行动中逐步完成社区行，使其成为医院重要的经济来源。目标市场城镇人口因地处当地政治经济中心，医疗条件相对完善，国营公立甲级以上医院又基本都有着20一一40余年的历史，人们已经形成了传统的就医习惯。反之城镇近郊或农村医疗条件相对落后，对生
20、殖健康的教化又只停留在简洁的安排生育基础上，正是各类生殖疾病多发地区，加上因教化落后，对此类疾病又难以启齿使农夫看病往往要费尽周折。而近几年来民营医院的蓬勃发展，正好满足了中国农村人口的就医问题。因为民营医院主要的经营方式就是想对隐私的男女生殖疾病，所请医生又都打着北京、上海、武汉等大城市专家的名号,使原来就受教化少的农夫产生了前所未有的就诊热忱。所以我院要主动将目标是场定位到农村，应实行农村包围城市的战略。组织团队建立一支由男科专家护士组成的宣扬小分队，作为社区行动组。还须要培育一支营销队伍，联络我院周边地区以村为单位建立网络。市场操作因农村的病症多位男科炎症和不育，首先要派营销人员和当地领导和卫生院取得联系，经同意后在当地由我方专家进行两天的门诊询问，接受患者预约，并在当地发放大量的医院宣扬手册及健康手册。因不带任何检查器具可以告知当地询问的患者到医院进行确诊，用以吸引患者人群。沁园春雪北国风光，千里冰封，万里雪飘。望长城内外，惟余莽莽；大河上下，顿失滔滔。山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比。须晴日，看红装素裹，格外妩媚。江山如此多娇，引多数英雄竞折腰。惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。俱往矣，数风流人物，还看今朝。
