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1、东风本田汽车区域营销策略问题及完善对策研究摘要近年来伴随着市场经济的发展和变化，汽车产业也进入了飞速发展阶段。国家也将汽车产业作为我国经济建设的主要产业之一，曾先后在十三五规划、十九大报告以及甘肃省的十三五规划中，对汽车产业的发展做出了重要指示。近年来东风本田汽车也迅速崛起，对其企业的营销策略进行研究，对于汽车产业的发展有着一定的参考价值。本文为了提升东风本田汽车的销量，对该公司甘肃区域的销售状况进行了深入的研究，结合甘肃区域的营销策略以及营销环境，对该区域目前存在的营销问题进行了分析，并提出合理的营销建议。例如：加强对东风本田汽车销售员专业培训的力度；在每次东风本田汽车促销活动结束后进行经验
2、总结，对汽车营销方法进行创新。本文的研究有助于提高东风本田汽车的销售量,同时也能为行业内其它汽车的营销提供一定的参考意义。关键词：东风本田；营销策略；建议与对策目录摘要1Abstract错误!未定义书签。1绪论31.1 研究背景及意义31.1.1 研究背景31.1.2 研究意义31.2 国内外研究现状41.2.1 国外研究现状41.2.2 国内研究现状41.2.3 研究述评51.3 主要研究内容52甘肃区域东风本田营销现状分析62.1 甘肃区域东风本田营销环境分析62.1.1 政策与法律环境62.1.2 经济环境分析62.1.3 社会环境分析72.1.4 技术环境分析82.2 东风本田汽车甘肃
3、区域营销现状93东风本田汽车甘肃区域营销存在的问题诊断113.1 产品服务不完善113.2 缺乏价格调节预案113.3 营销渠道不健全113.4 促销方案不丰富134东风本田汽车甘肃区域营销策略改进建议144.1 产品优化策略144.1.1 增加产品种类144.1.2 加强库存管理144.2 价格优化策略144.2.1 实施价格差异化策略144.2.2 重新定位动态报价154.3 渠道优化策略154.3.1 完善销售渠道154.3.2 加强销售人员的培训管理164.4 促销策略优化164.4.1 结合实际情况制定促销计划164.4.2 加强促销推广的创新16结论17参考文献81绪论1.1 研究
4、背景及意义1.1.1 研究背景汽车产业的发展能够带动众多产业经济，譬如钢铁产业近年来就受到了汽车产业发展的巨大影响。据相关统计，我国近年来的汽车保有量飞速增长，当前国内汽车保有量已经达到了3亿辆，虽然和美国等发达国家相比依然有一定的差距,但按照当前的发展速度，我国的汽车保有量将很快超越美国。从中国的汽车保有量、人口数量等方面来看，我国的汽车产业依然有很大的增长空间。由于我国的汽车技术起步晚，在和美国、德国等汽车技术发达国家相比，仍有很大的技术差距。随着国民经济的发展和群众生活水平的提高，对汽车的需求也不断增加，不再只是作为传统的代步工具。所以在制定汽车的营销策略时，要充分结合汽车技术优势和市场
5、需求，为该汽车选择合理的市场营销方案，从而进行精准营销，提高汽车销量。东风本田汽车公司于2003年在中国正式成立，该公司是日本的本田汽车公司和中国的东风汽车公司联合经营的一家合资企业，经过多年的经营和发展，目前在国内汽车市场有着较高的市场份额。2005年东风本田汽车正式开拓甘肃市场，在激烈的汽车市场竞争环境下，只有制定良好的营销策略才能使东风本田汽车在甘肃的汽车市场中脱颖而出。11.2研究意义(1)理论意义虽然目前国内对于汽车营销方面的研究众多，并且有许多研究都是针对东风本田公司的汽车营销理论为主。但是本文和这些研究最大的不同这处就在于：其它大部分的研究都以汽车营销理论为主，而本文则是着重分析
6、了东风本田公司的具体营销策略，并在此基础上对甘肃地区的东风本田汽车的营销策略提供优化建议。本文针对甘肃地区的东风本田汽车制定了一系列的营销策略，希望可以提高当地东风本田汽车的销量，并为其它汽车的营销提供有效的借鉴作用。（2）实践意义任何产品或企业都需要良好的市场营销，才能促进企业的发展，市场营销是企业生存的根本手段之一。东风本田汽车同样也需要良好的营销策略，才能保证其在甘肃汽车市场占有一定的市场份额。本文对甘肃地区的东风本田汽车的营销策略进行了深入的研究，其研究成果对于东风本田汽车甘肃区域的销售将起到积极推动的作用，同时也可以用于其它区域的汽车营销中。1.2 国内外研究现状1.2.1 国外关于
7、市场营销的研究现状美国早在20世纪初就开始对市场营销理论进行深入的研究。目前国内外有关市场营销理论的定义达到了上百种之多。最早是在社会学理论的基础之上，对市场营销进行定义：营销是传递生活方式和生活标准的一种活动。菲利普科特勒（2001年）认为市场营销中最为核心的部分就是管理学理论，而且营销是指企业或个人在创造商品后,将商品进行出售，或和其它人进行交换所产生的价值,是能够满足其需求的社会管理活动。在20世纪60年代初麦卡锡所著的基础营销学中，就曾提出了“4P”营销理论，其中4P是指PrOdUCt、PriCe、PlaCe以及ProlnOtiOn,分别是指产品、价格、渠道以及促销。罗伯特劳特朋（19
8、90年）则在此基础上提出了4C理论，该理论强调了在进行产品营销时要注重消费者的心理和需求，结合消费的购买意愿为其提供良好的便利条件，并且在产品营销时要加强和消费的沟通，建立良好的感情基础。1.2.2 国内关于市场营销的研究现状逮坤秀（2017）在关于市场营销中品牌定位的研究中提到，营销的宗旨是给消费者提供更好的产品和市场服务，所以首先要找准客户目标，再与客户沟通的过程中建立一定的信任度，从而向客户提供更好的产品服务。但由于目前市场竞争的激烈化，必须创造独特的品牌形式和品牌优势才能吸引客户的注意力，从而建立市场信任。林小瑞（2018）在运用大数据研究市场营销模式时提到,在信息化社会中企业的发展必
9、须借助于大数据信息技术，学习利用信息化技术推动企业的发展，在当前信息化技术的大环境的影响下，传统的市场营销方式也要进行创新和改革,要借助于互联网平台的影响力，使传统的市场营销向大数据的营销模式转型。牛越(2018)在探讨市场营销在新的经济环境下的转变时提到，由于当前的经济市场的不断发展和变化，企业或产品想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须进行市场营销转型，结合当前市场需求制定出新的市场营销策略。李玲(2017)在对沃尔沃豪车在亚太区域的营销手段进行研究时提到，沃尔沃终始以其具有的安全性能而享誉世界，同时也得到了众多中国汽车消费者的喜爱。沃尔沃汽车希望将其打造成为中国最畅销的汽车品牌，但和在中
10、国起步较早的宝马、奔驰等豪车相比，沃尔沃在中国的知名度和认可度仍有很大的差距，所以当前应该加大沃尔沃汽车在中国市场的营销力度。李晓宁(2018)在对中国的汽车的知识产权等方面进行研究时提到，目前中国自主创新品牌势头强劲，而且汽车的外形已然成为，其在激烈的汽车市场中的主要竞争优势。1.2.3研究述评从上述的研究结论中可以发现，目前无论是国内还是国外有关汽车营销方面的研究成果都较多，但国外比较关注汽车的创新能力和品牌价值，而中国学者则更加关注汽车的营销手段、营销策略以及提高汽车企业的效益等方面。而且中国的学者在研究汽车营销时，大多都是针对整个汽车市场而展开的，很少有研究是针对固有品牌的营销策略。所
11、以本文在对东风本田汽车的营销策略的研究，也弥补了目前国内在这方面的研究空白，并且对目前甘肃地区的东风本田汽车在营销方面所存在的问题，提出了优化方案，希望能够提升甘肃区域的东风本汽车的销量。13研究内容本文对甘肃地区的东风本田汽车的营销策略进行了深入的研究，其研究成果对于东风本田汽车甘肃区域的销售将起到积极推动的作用。并且在研究的过程中发现了甘肃地区东风本男汽车存在的营销问题，针对这些营销问题提出了合理的建议。例如：加强对东风本田汽车销售员专业培训的力度；在每次东风本田汽车促销活动结束后进行经验总结，对汽车营销方法进行创新。本文的研究有助于提高东风本田汽车的销售量，同时也能为行业内其它汽车的营销
12、提供一定的参考意义。2分析东风本田汽车在甘肃地区的营销现状2.1 分析东风本田汽车甘肃区域的营销环境2.1.1 甘肃区域汽车的政策与法律环境近年来国家将汽车产业作为我国重点发展建设的重要产业，为了使汽车产业能够健康持续的发展，先后颁布了一系列与汽车发展相关的法律文件和指导政策。有关汽车产业的保护政策也日益完善，这也为我国汽车的自主创新提供了坚实的后盾。譬如：在1994年出台的对汽车产业的指导政策，为我国汽车产业提供了新的发展方向。我国的加入WTO后，由于现有的中国汽车产业政策和国际上汽车产业的工业发展观念相背离，所以先后出台了一系列与有关汽车产业的新政策，譬如：反垄断法、对于问题车辆召回的流程
13、和规定，以及对于新能源汽车发展的具体规划等。这些政策不仅规范了我国汽车产业的管理，同时也大力推动了我国汽车产业向国际市场发展。同时国家还修改了宪法中有关条款，并明确了各产业在市场经济中的地位。同时为了保障我国汽车产业的顺利发展，出台了一系列的法规，如：会计法、审计法、仲裁法、价格法、商标法、经济合同法、反不正当竞争法、涉外经济合同法以及个人所得税法等法律法规。这些政策的出台，是为了推动我国的汽车产业向国际市场发展，所以当前我国的汽车产业仍有很艰巨的发展任务。2.1.2 分析当前汽车产业的经济环境截止目前，我国的汽车产业加入WTO已有21年，在这期间我国的汽车产业实现了质的飞跃，进入了飞速发展的
14、阶段，我国汽车无论是生产量还是销售量都以每年20%的增长率保持稳步增长。自2010年开始，中国的汽车销量稳居世界首位，每年的增量都在2000万辆以上。但在多年的快速发展下，近年来汽车产业的发展速度已有放缓趋势。2019年开始我国的汽车产业已进入了低增长期。据相关统计显示，我国2019年的汽车生产和销售量虽有增长，但增长率较低，其中汽车生产量为29014.5万辆，增长率是3.19%而汽车销售量为2878.99万辆，增长率为3.04队可以看出虽然2019年度我国的汽车产业各方面增长速度都有所降低，但整体依然在稳步增长中。随着汽车销售增长率的降低，中国的汽车市场也于2020年开始出现下滑的趋势。据统
15、计，中国汽车在2020年的销售量为280806万辆，与2019年相比降低了2.76乐与2018年相比则降低了10%。据调查，甘肃省2021年的全省的生产总值为10243.3亿元，比2020年上升了6.9%,其中2020年和2021年两年的平均增长率为5.3%。第一产业生产值增长率为10.1%,增长了1364.7亿元；第二产业增长率为6.4%,增长了3466.6亿元；而第三产业增长率则为6.5%,增长了5412.0亿元。甘肃省2021年的人均生产值为41046元，比2019年增长了7.3队2021年甘肃省的总消费额为4037.1亿元，比2020年上升了I1.现。其中城镇商品的销售额为3309.2
16、亿元，比2020年上升了10.6羯而农村的商品销售额为727.9亿元，比2020年上升了13.5乐根据消费品的类型分析，2021年甘肃省的商品销售额为3567.2亿元，比2020年上升了11%,而餐饮业的收益则为469.9亿元，比2020年上升了12.4机2021年甘肃全省的人均支配额为22066元，与2020年相比上升了8.5%0其中农村居民的人均支配额为11433元，上升了10.5初而城镇居民的人均支配额为36187元，上升了7机城镇和农村居民的人均支配比值是3.17,比2020年降低了0.Io2021年甘肃全省的人均消费额为17456元，与2020年相比上升了7.9%。其中农村居民的人均
17、消费额为11206元，上升了12.9羯而城镇居民的人均消费额为25757元，上升了4.6%。甘肃全省的人均食品消费额占消费总额的29.9乐其中农村消费占比为30.9%,而城镇消费占比为29.3%o2.1.3社会环境分析甘肃省共管辖57个县，5个县级市和7个自治县。据调查甘肃省2021年的常住人口为2490.02万人，比2020年相比流失了11万人；而甘肃省2021年的全省生产总值则达到了10243.3亿元，比2020年上升了6.9乐近年来在国家的财政和交通部门的推动下，甘肃省的基础交通也得到了大力的发展。据统计2021年甘肃省的一级公路有6700公里，甘肃省的高速公路里程更是上升到了11位，可
18、以看出甘肃省近年来在交通、经济等方面都有良好的发展势头。2021年甘肃省投资交通运输产业额为984.5亿元，比2020年上升了5.9%。其中彭大和建成平天等多条一级高速公路里程达到了675公里。甘肃省在2021年对多个农村交通路面进行了硬化处理，面积达到了1.08万公里，其中对6366个农村自然村的路面进行了硬化，完成了2020年底的交通改善任务，这些都为甘肃省今后的经济发展打下了坚实的基础。全区GDP在不断增加，居民消费结构也在显著提升。人们的基本生活需求满足了以后，会迈向更加高级的消费领域。由于旅游资源的开发、交通条件的不断改善和消费策略以及汽车业运营政策的颁布实施，汽车文化得到了蓬勃发展
19、。然而全区社会环境还存在部分影响汽车业务运行的相关因素，例如在通过一段时间的飞速发展后，本区汽车保有量为160万辆，民众中大约一百户中有35.66辆汽车，在全国范围内属于中上水平，由于在汽车商品方面的需求逐步降低，因此,汽车消费也面临着巨大的挑战与危机。同时，全区没有相关新能源汽车扶持政策,充电基础设施比较落后，消费者购买新能源汽车的意愿缺乏等因素使得汽车销售增速放缓。通过商务厅相关数据信息发现，2021年核心流通企业石油与相关商品的营销额为166.2亿元，提升了7.2%。2.1.4技术环境分析在企业营销领域，技术因素的影响十分显著。尤其是这些年，汽车领域新科技的飞速推进为该领域提供了广阔的发
20、展空间，智能网络汽车的诞生使得汽车行业出现了突破性的改变，汽车的驾驶效率与稳定性也会显著增强。现在，企业与政府均十分关注智能网络汽车。初步估算，截止到2030年，智能汽车的普及率会升至9.8乐具有部分自动运行功能的车辆普及率会突破15乐由于政策与产业的加持，我国1.I、1.2磁导率将迎来上升期，高级智能车的时代也会快速到来。将来，助驾驶ADAS也会逐步提升成为全新的交通法规，重要零部件的成本已经显著降低，同时已经迈向了大流行前期。此外，智能汽车发展计划等相关文件也把全自动汽车的运营升级到了国家的高度，为2022年的智能汽车消费规划了大约一般的目标。截止到2022年，1.l的渗透率将达50%,而
21、1.2的渗透率将达20%,同时在未来数年时间内会迎来急速发展时期。由于无人驾驶商业化的不断迈进，特定的场景运用会提前一步到达。谷歌、优步和百度以及北汽等公司都紧锣密鼓的投入到了无人驾驶领域的应用研发工作中。无人驾驶汽车会在公园与著名风景区达到商业化的运营目的。智能网络汽车是网络智能和车辆智能的深入结合，必须依托先进技术的集成。第一，自行车智能必须依托算法决策者、传感器以及电动执行器的集成；第二，网络化智能是实现智能交通体系与网络化汽车的重要科技。车辆联网即为车内云与车内的三网的深入融合，其主要有三个关键科技，即通信网络、信息平台以及智能终端，最终完成服务、安全和节能的一体化发展。智能网络车辆应
22、当借助通信和电子以及电脑等层面进行多产业协作发展，全面增强汽车行业的集成能力。智能网络车辆关联到智能城市和智能交通的有机融合。通信服务支撑和芯片以及软件等层面也要深入展开跨行业协作。各个企业的智能网络联通是后续取得成功的重点。从汽车行业的角度来看，多个层面的技术集成会全方位增强其集成的能力。处于国内汽车营销增长速度缓慢、汽车领域逐步迈向智能化、年轻化和多元化轨道的环境中，东风本田确立了心的品牌理念，即更加自如、科技、时尚。2018年10月，东风本田发行了INSPIREo后续，东风本田还还会陆续推出纯电动汽车。2018年后两个季度，东风汽车公司应用了高科技的INSPlRE车型，此为品牌优化之后的
23、首个典型车型。由于新车型的发行，东风本田会纳入自身最高端的FUNTEC技术成果，此外对时尚化和年轻化的相关元素进行优化组合，为消费者提供最优质的体验活动。新能源汽车的发展满足了我国民众生活显著改善之后的具体需求。此外，本田还将进一步加大对电动化汽车的投入，为了在2030年电动汽车的消费在整体营销中占比2/3,公司特别组建了专门开发设计电动车动力和车身结构的EV开发室，以期将碳排放降至最低。2. 2东风本田汽车甘肃区域营销现状齐齐哈尔东风本田尊跃4S店开张经营之后，通过企业销售商务政策规定的增加市场份额的相关条件，尊跃4S店将汽车营销作为运营的核心，因为思威具有优异的市场表现，并且在该地区的影响
24、力比较显著，成功吸引了许多潜在顾客,销售收益不断增加，东风本田4S店落户齐齐哈尔的资讯被广泛推广开来，使得初期运营十分顺利。从产品的角度来看，运营的大部分为表3-1系列车型，在电动车和商务车等领域存在不足，无法满足客户的相关需求。销售汽车过程中，仅和中国银行达成了合作伙伴关系，无法给予多元化的金融手段为销售提供支撑。售后服务方面多为保养、维修的相关事宜，当前消费者反馈的问题主要集中在技能方面，在技能上消费者的满意度很低，同时回厂量也较低。其余和车关联的服务项目就更少了，不能为消费者带来满意的服务，也未制定服务拓展规划。从价格的角度来看，汽车销售实施的是生产商引导的价格，4S店没有定价的权限，在
25、激烈的竞争中，4S点不能及时对价格进行反映，应对竞争的策略比较单一，售后服务的一系列价格主要通过系统形成，缺乏灵活性。从促销的角度来看，主要应用的是所在地的相关媒体进行宣传，包括硬广和软文等方式，大部分为生产厂家的促销活动，自己规划的促销严重缺乏，同时在组织活动方面还存在薄弱之处，无法有效激发消费者的购买积极性与主动性，已经展开的促销取得的成效也不够显著，不能充分增加汽车的销量。从销售渠道的角度来看，当前主要应用的是站厅销售的方式，等消费者到固定场所资讯，没有设置足够的销售点。从人员的角度来看，全部的专业销售顾问均经过了认证，但经验丰富的专业销售顾问缺乏，人员整体水平较低，并且有着较高的流动性
26、。工作人员在日常工作过程中有争抢消费者资源、无法和其他员工友好合作、对同事不够信任等问题，不能为消费者提供全员服务。从工作流程的角度来看，依据厂家确立的规范流程进行工作，然而通过厂家的消费者满意度调研以及评分情况发现，分值不高,销售顾问过于看重短期利益，把汽车卖给消费者之后就没有下文了，使得顾客档案丢失和错误的问题频频出现,购买汽车时有热情周到服务态度，而引导、关心消费者用车时的态度与之有天壤之别。从有形展示的角度来看，4S店的内部视觉设计与外部形象都是依据厂家的规定标准进行实施的。当前的展厅，汽车宣传册有污渍和破损的现象、产品拜访混乱。车间内部工具车不整齐，一些零部件混乱被放在地面上。工作人
27、员的服装没有统一，办公区比较凌乱，清洁工作有拖延和不彻底等问题存在。3东风本田汽车甘肃区域营销存在的问题诊断3.1产品服务不完善在超长质保体验方面存在不足。在东风本田公司的官网上，公司在相关车型上提供了15万公里或者5年时间的质保，2019年还特别提供了变速器和发动机的终身质保。但是在现实体验过程中因为需要在4S店保养与维修，同时仅仅面向首任车主展开，因此，消费者的体验欠佳。并且在保养和维修方面的花费也比其他品牌高出许多，没有较强的豪华感体验。在体验过程中，不论是进店服务还是店面装修和服务过程没有找到和其他4S店的显著差异，为客户提供的豪华感体验不明显。东风本田的相关维修点以及经销商不多，并且
28、地点都很偏僻。顾客一般会在购车比较便利并在当地设置了服务点的汽车公司购买汽车，这也使得一些未设立东风本田网点的中小城市销售额较低。就算在一些城市设立了部分销售网点，该品牌的4S店大部分设立在城乡结合部或者偏远地段，为想要购买汽车以及给汽车保养、维修的顾客带来了诸多不便。同时，倘若东风本田的顾客在去往以上地区的途中出现了相应故障，那么也还会给消费者带来极大的困扰。3. 2缺乏价格调节预案价格调节预案指的是制定比较有效的价格营销决策与应对竞争价格波动的措施。甘肃省范围内的多个服务项目的价格都是通过厂家指导价来确定的，经销商在定价方面没有权限。市场中的一汽丰田和东风日产以及上海大众等品牌网点在汽车保
29、养方面的工时价格均超过了一百元，但东风本田大约是80元，这样的竞争环境势必削弱了网点的获利能力。从零部件上来看，采购入库的零部件在计入系统之后会形成销售价格。所以，倘若处于价格不断变化的环境条件下时，那么可制定价格协调方案，以提升企业应对市场变化的能力。3. 3营销渠道不健全第一，线下渠道拓展的问题。东风本田线下主要应用的是4S店销售方式，但是这样的销售方式也有大量的问题存在。一是投资人的资金风险问题；创建与车企标准相匹配的4S店，必须要购入车企需要的材料、支出人力花费和广告费以及设备成本还有企业需要预备的现金流，启动资金加在一起差不多要千万级别了，大部分4S店通过抵押库存汽车的模式从金融机构
30、借贷或者从民间进行借贷以筹集资金。资本实力比较强大的厂家不担负这种费用，如果4S店有风险问题存在，原则上不会负担相关责任，此类风险会间接转移到顾客身上。二是产品价格比较高，其他费用也很多。因为4S店的构建以及经营成本支出颇多，在日常经营中4S店最大程度增加汽车的利润率，不仅转嫁至汽车售价中，使得汽车价格提升,还会使购买汽车收取的其他费用显著增加，例如强制汽车网点购入保险、额外装潢、出库费和续保押金以及贷款手续费等花费支出，此外，还让4S店的购车体验感降低，并提高了舆情风险。三，没有相应的话语权。尽管4S店可依法运用厂家的品牌影响力，但本质上十分依赖车企的服务以取得相应收益，因为和车企之间天壤之
31、别的实力，使得在车企方面没有较高的话语权，在顾客的相关问题与自己的具体需求上没有主导权。同时，在店面装潢、广告形式和内部装饰以及业务流程和人员配备上都必须依据车企的相关标准来实施，使得4S店没有相应的话语权。第二，线上营销渠道的问题。在销售时，东风本田在甘肃地区的销售还发掘了新的销售模式，特别是2020年早期由于疫情要延的影响，车企都在线上进行销售，主要应用了直播营销的模式。线上营销的产生好像能突破4S店当前“为尊”的现象。但是，当前的线上营销也出现了部分问题，例如可有效使用的平台严重缺乏，功能也比较单一。自己创建营销途径没有较强的导流功能，成效不理想，如果通过当前的平台仅能发挥广告推广、往线
32、下导流的作用，本质上没有打破线下营销的模式。一些平台为了追求最大化的利益，避重就轻、夸大其词进行推广，甚至有许多顾客隐私泄露的问题出现。笔者在某应用软件上翻看东风本田的一类汽车信息之后，不久就接到了当地汽车销售顾问的电话，客户的隐私安全必须引起重视，会给顾客带来不良的体验对汽车销售的成效造成负面影响。现阶段，线上销售模式有创新不足的问题。2020年由于疫情篁延的制约，线下销售渠道面临着巨大的压力，东风本田应用了线上营销这个方式，通过直播交流让消费者对该公司的汽车类型有了一定了解。但是，消费者获取的信息和其他平台的比较相似，没有给客户提供更加优质的体验。而通过自媒体等在某网站直播平台展开互动宣传
33、等销售活动，最突出的作用依旧是品牌宣传，在客户购车意向方面的影响不显著2203. 4促销方案不丰富现阶段在我国汽车市场中，在市场格局的直接影响下转变了其卖方市场定位,进而发展为买方市场的角色。不同经销商为维持同一水平库存数量，市场中的商品车消费能力需要低于其供应量。同时鉴于迫在眉睫的汽车销售任务，汽车厂家相应提升了产品升级力度，并针对甘肃地区市场而言，东风本田汽车为缓解这一局面，提出利用调节价格的方式来解决。除此以外通过转变车辆市场定位途径，降低当前市场价格刺激滞销车型数量，而这一举动不仅打击了消费者观望的购买决心，而且侵害了少数保有用户的经济利益。随之而来的便是车辆贬值，这对经销商品牌形象产
34、生了负面影响，究其原因在于这种促销手段弱化了销售的拉动作用，也使经销商的蛋糕利润越来越多元化。本文以甘肃地区为研究案例，其市场营销始终最求的是提供全方位服务，使客户获得完美的体验与感受，综上便是东风本田汽车服务宗旨。其中客户售后服务问题是通过远程模式来完成，而为满足客户不同需求、注意事项、车辆保养时间与方法则需要开启智能模式。同时在销售车辆过程中，汽车工作人员未意识到销售宗旨的重要性，在与客户直面沟通时所使用的促销手段，仅以提升销售业绩完成当前买卖任务为出发点。另外在东风本田汽车销售领域不足之处在于售后服务问题，使该区域市场屡次接到被举报投诉的情况，包括未涉及正确技术指导、车辆维护与保养、注意
35、事项等问题，从而不利于在未来时间内甘肃区域汽车市场发展。同时在汽车销售市场中，采用的是多样化销售方式，使得整个过程销售人员与客户步伐保持一致，无论是新车发布仪式、售后服务等环节，以热情的态度对待每位目标客户，这也是甘肃区域汽车市场特点所在。在当前汽车市场中，鉴于这类传统销售方式高度的被仿效性，随时会出现被销售市场复制化的可能。基于新消费者角度来说，会不屑于传统销售观念，因此老消费者在面对这类新的消费者市场时，则会转变当前所热衷的品牌与服务，进而成为其他品牌的买单者。4东风本田汽车甘肃区域营销策略改进建议4.1产品优化策略4.1.1 增加产品种类当前东风本田汽车市场为确保车辆按时生产，必须要第一
36、时间与生产厂家进行沟通，并向客户明确到货日期，以此妥善处理如期交货的问题。该区域为制定合理应对策略，规定不同门店之间对比销售额数据，并开展一系列客观分析，以便及时知晓用户对汽车市场需求。另外定期统计实际门店销售情况，盘点零部件类别与数量，以便为仓库库存做好备货工作。为精确满足消费者车辆需求，应对比各种车型出售率并分析，以期列举车辆优劣势，推荐用户兼具性价比与实用性的车辆车型。同时该汽车市场的服务宗旨是围绕消费者需求，创造了供应配件、意见反馈、售后等一站式服务中心。近年来，城市化进程的加快积极带动了经济与科技的进步，每户家庭也逐渐普及了汽车这一代步工具。经销商在观察到这一商机后，纷纷研发了多元化
37、车辆品牌，以满足消费者日益提升的需求，并相应提升了其深度服务模式。现有销售门店发展为多样化场所，不仅作为推广与宣传的场所，而且也营造出消费者归家氛围，打破了传统交易门店模式。这一转变使消费者既入手了爱车，也体验了销售门店的完美服务，并扩宽了朋友范围。在采用多样化与周到化的服务模式后，东风本田汽车收获了消费者的一度认可，因此销售门店所创造这一模式是极为可取的，势必也会为甘肃市场的发展提供充足的动力。4. 1.2加强库存管理建立健全库存管理系统是当前首要任务，其根本目的在于妥善处理少数门店两极化问题，实行透明化平台管理，以便明确所有销售门店库存然后第一时间补货与调配。这样可以有效避免门店库存量不均
38、衡现象，不仅充分发挥了资源配置作用，而且可以随时满足消费者购物需求。4. 2价格优化策略4. 2.1实施价格差异化策略该策略是指按照客户不同需求与消费能力，向客户提供差异化服务的模式,以此用来维护消费者合理利益。而消费者购买能力的挖掘，则是依靠差异化定价来实现。销售部门在设计差异化定价过程中，是通过区分新旧消费者的方法，其定价方式主要包括两种：首先是统计销售门店客户消费频率；其次是借助老带新模式，这类口碑宣传的方式在销售成功后，会按照适当抽成比例奖励销售专员。这种价格差异的优势在于提供多元化优惠政策，也符合不同消费者需求与消费能力，以此使竞争范围富有局限性。4. 2.2重新定位动态报价所谓动态
39、调整是指在制定市场车辆价格过程中，根据业内市场淡旺季经济,以及原材料进价标准，并保持定价目标与动态价格相一致。由于车辆价格受诸多因素的限制，因此便凸显出汽车产业圈动态调整的重要性。其中动态调整幅度并不是一成不变的，在销售淡季的6、7与8月份，市场会参照汽车销售市场数据，适当调整车辆价格，同样在销售旺季的9、10、11与12月份，为冲刺年终业绩需要厂商策划利好销售政策来完成。调整的基础是以同等性能汽车价位，以及原材料动态变化为条件，从而合理调整销售市场车辆价格。同时目标定价要高于调整价位。东风本田汽车经销商借助经销商的手段,使生产厂家发布行业利好政策,通过这种汽车销售定价来满足不同消费者需求。除
40、此以外将市场动态与单位部门有效结合，利用商业合作的方式细化消费群体类别，并开拓多元化销售渠道，实现批发销售车辆的目的，而且这类团购在对接生产厂家时，也应策划相应优惠补贴政策，以便积极带动市场销售能力。4. 3渠道优化策略4. 3.1完善销售渠道近年来,在线上网络平台与线下实体经济中，利用现代化互联网+技术优势，实现了两者的相互融合与扶持。其中汽车市场发展主要围绕互联网技术，研发出智能化与便捷化模式，其具体表现为功能与服务。互联网+与当前传统实体经济而言，二者缺一不可均是汽车行业的重要销售途径。随着互联网技术的兴起，年轻人成为网购商品的主力军，并存在一定针对性。而经销商设置线下销售门店的目的，不
41、仅有利于直面展示汽车外观与规格，而且可以亲身体验到驾驶的乐趣与性能。与线上电商平台相比，主要是通过图片与文字的方式，展示并描述车辆具体型号与性能，因此与实物之间存在强烈的差异性。由此可见电商平台的间接宣传作用，实现了实体店汽车销售行业的网络化。作为汽车市场销售工作者，在制定策略过程中应摒弃传统销售模式，利用现代化科学技术优势，并结合互联网电商平台，以便策划出符合市场需求与动态的战略部署。同时为拓宽消费群体规模，提升东风本田汽车品牌知名度，需要借助快手、抖音等自媒体电商平台，宣传并推广现有车型性能。对于购买汽车的消费者来说，由于传统支付方式的局限性，使现金支付仅用于日常生活小型物资，而便捷化网络
42、的兴起，丰富了汽车销售支付方式。这类辅助作用具体体现在汽车购买环节，汽车支出所需现金需要穿梭于银联单位之间，在完成繁琐办理手续与流程后，方可成功取得这笔高昂现金。因此微信与支付宝支付技术的研发，不仅有效避免了用户携带现金危险性，而且有利于促进汽车销售行业的健康发展。4. 3.2加强销售人员的培训管理汽车行业应定期开展培训、讲座等活动，以便提升销售工作者专业知识与职业素颜，也能弥补差异化学历水平问题。在开展培训之前，针对销售工作者特质与条件，有针对性的加强其销售能力与服务意识。同时为及时了解消费者不同需求，可以借助短信、微信平台等途径，增加与客户之间的黏性，以期实现最终的销售目标。4. 4促销策
43、略优化4. 4.1结合实际情况制定促销计划近年来，为满足不同消费群体需求，汽车行业出现了蓬勃发展的格局，并随着人们生活水平的提高，基本实现了每户家庭都拥有汽车交通工具的自由，以此淘汰了脚蹬自行车代步工具。对于消费者而言，更加侧重于汽车实用价值与舒适度，并在相同汽车设计理念条件下，重内涵而轻外观的情况时有发生。因此为提升东风本田产品知名度，需要发展多元化宣传与推广方式，并充分发挥智能化汽车功能优势，塑造独具一格的新产品形象，以期达到上市的最终目的，这也与消费群体日渐提升的审美相一致。由于当前快节奏的城市生活规律，并不主张通过传统发传单的模式，这类宣传不仅需要消耗一定的影印费用，而且市容市貌也受到
44、了负面影响。由此可见品牌知名度与影响力的宣传，比较适用于网络平台推广方式。4. 4.2加强促销推广的创新当前随着快手、抖音等自媒体平台的兴起，均是充分发挥互联网技术手段优势的结果，也因此加快了信息传播速度与效率。同样对于东风本田汽车也不例外,也需要借助这类平台提升自身产品知名度，这不仅有利于实现精准的客户群体推广，而且扩大了产品推广范围。同时东风本田汽车也可通过懂车帝等汽车APP平台，提升自己在汽车领域影响力。久而久之该品牌汽车在知名平台的宣传下，势必会达到前所未有的促销推广效果。除此以外坚持发朋友圈，并邀请圈里好友复制粘贴，这类互联网与自媒体相结合的创新模式，成为当前销售人员提升业绩的主要途
45、径。结论本文主要围绕甘肃区域市场为研究案例，着重分析了东风本田汽车营销环境与策略，旨在预见其市场销售前景，并深刻阐述了经销商、销售门店，以及销售工作者现状，随后及时指出不足之处且提出应对之策。与其他知名品牌相比，东风本田汽车销售模式有待提升。当前东风本田汽车的首要任务是缩小与其他知名品牌差距，继而进军国际知名品牌市场。综上所述可以发现在分析汽车市场现状过程中，针对当前存在的营销环节问题，可以通过定期组织培训、管理活动等方式，以便妥善处理这类问题；根据积累的促销活动经验，创新传统销售手段与方式。此次针对东风本田汽车的分析，所取得的研究成果旨在创新营销策略，并以期为后续汽车市场发展提供依据与支持。
46、参考文献1TakuyaUrakami,XueyingWu.OwnbrandstrategyoftheJapaneseapparelmanufacturersJ.AsiaPacificJournalofMarketingand1.ogistics,2017,29(1):782Theinfluenceofdifferentbrandstrategiesonconsumers,cognitiveprocessesJ.StrategicDirection,2016,32(8):1253建坤秀.品牌定位在市场营销战略中的地位J1.广东科技学院管理系.2017.林小瑞.大数据时代下市场营销的新模式分析J.
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