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1、小豆乐学培训学校年度营销方案一、定位策划1、学校发展定位：我们立志做一所语言类的大型培训学校，从年级上涉及一年级至九年级，从课程上涉及全部学科的文化课，重点以迭特色英语和演讲及口才课程,将每学科都做成精品课程。全面培育学生好习惯及综合素养。将一切服务对象重点放在内部学生身上，让来小豆乐学的每一个孩子都能欢乐学习，健康长大！2、目标定位：每学期平稳增长30人以上。3、市场定位（生源地及招生人群定位）：目前小学及初中部主要以松鹤路周边的学校及小区居住的学生为主要生源，初中部及以上除了以周边定位为主，还需加入名声营销，即熟人相互举荐而来。4、规模定位：重点是扩展生源，为学校带来盈利，做出品牌概念。5
2、、质量定位：教学质量是一切成长的根本，从师资队伍建设、培训、磨课、外出学习等提升教学质量，同时不行放松对环境及硬件设备的管理建设。生源质量个人认为有待提高，招生必需有肯定的质量要求，不能一味的来者不拒，做不出教学效果，也导致优生不情愿前来学习。6、宗旨定位：一切服务的宗旨是为了孩子能够健康、欢乐的学习，家长方面的家庭教化常识的普及也至关重要。二、招生策划概括地说，招生策划主要是紧紧围绕招多少学生（招生数量），招什么样的学生，怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思索，出谋划策的。1、市场策划市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，驾驭有关招生的基本数据
3、，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。以松鹤路小学为例，学生总人数大约为2000人，依据市场安排比例，我们的目标人数应当总人数的5%8%左右，即应为100160人左右，然后我们须要依据自己学校的实际状况，细分招生市场，确定我们招生的努力方向，确定招生市场开发的策略及战术，确定投入的人力、物力和财力归一块始终没有落实2、形象策划形象是一所学校的门面，更是一所学校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣扬把学校的形象展示出来，这及学校的整体形象亲密相关，是建立在学校整体形象基础之上的；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其
4、如何运用，如何展示。比如，广告知求语、屏幕形象、宣扬画册、招生资料、招生询问场所人员形象等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象，是能够干脆影响学生是否选择上某所学校的首要因素。学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点。一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、学校文化、战略目标、宣扬口号等等。二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规范化、显明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的找logo.标示牌之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。三是行为识别系统，主要指学校
5、的整体行为、组织行为、员工行的,学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生询问活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。我校迫切须要完成的有校徽设计、书包设计、作业本的设计及家长完全手册的编写。3、公关策划就学校而言，公共关系主要指学校及社会公众的交往、相识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包括学校及社会组织的关系，学校及社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣扬型、服务型（供应免费服务）、交往型、公益型、敬重型（征求社区及学生家长的看法）、维护型等若干类。i般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生须要宣扬，须要公关，须要进行公共关系策划
6、。民办学校必需充分发挥公共关系在招生过程中的作用，细心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传播、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教化引导等各种公关渠道，主动为招生工作出力献智。招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息沟通过程。招生公关策划应当紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查探讨、确立目标，编制支配、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如，学校成就展览会
7、，社会赞助活动，招生询问会，参观考察等等。目前我们须要在旁边学校老师、教化局相关部门、城管方面把关系维护渐渐做起来,但须要依据市场改变想更对更有实效的关系维护方式。4、广告策划招生广告策划的关键在于创意。好的创意应当简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。广告是民办学校招生的基本手段。在招生广告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生广告策划显得非常重要。招生广告就是有支配地通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、劝服、提示为目标，起到唤起留意、引起爱好、启发欲望、导致行动等作用。广告应当真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范
8、。目前广告方面我们须要做的是户外广告、微信宣扬,至于媒体方面的宣扬还未涉及,值得考虑。5、渠道策划招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，四处拉学生。二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源学校派驻招朝气构、招生代表。三是参与各级各类招生询问会、展览会、进行宣扬推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣扬，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请闻名专家、知名
9、教授作顾问，对学校作出正面评价。八是邀请教化行政部门、教化科研机构的领导专家到学校视察指导。我校应当形成的常规招生方式:外围派单、公益短信的发送、培训专职老师进行电话营销询问、老生介绍新生、外围广告牌、学校老师帮助宣扬、微信宣扬。在宣扬方式上须要有更多创意才行。6、具体的宣扬手段（1）电话营销（重中之重）：通过电话沟通模式，向家长宣扬我校特色课程，并送免费课程，电话营销的对象都是目标客户，电话营销能够正面干脆传递学校信息和课程价值，所以作为重点营销手段之一。（2）发传单：关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。其实建议多帖海报，要在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的项目
10、；专人到小区、学校散发传单;抓住重要的发放节点，争取达到遍布各地区的效果。（3）网络营销：包括公益短信、学校网站的建设、企业QQ群、微信等。如今是一个信息时代，我们要跟上社会发展的节奏，首先我校应当有自己的门户网站，上面设有学生报名注册窗口，有在线学习，在线智力嬉戏等一些当前适合中小学生的网络内容，同时在上面也要有家长须要的一些信息。（4）要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，张贴海报；（5）培训专业的现场询问师：编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一具体的介绍。若有家长来询问时，送上一本。（6）让内部
11、的学生进行宣扬；（7）提出学文化课免费学其他课程等（对内部学生可以采纳预交下学期学费，报名寒假班，免费学课程”的方针），及以往一样制定一系列实惠政策，保证老生权益，吸引新生联报科目。（8）体验营销：开学后可免费体验一次课程，让孩子体验我校环境、服务及课程。学生和家长可以到我校图书馆免费看书，扩展学生和家长的学问面，提升我校在周边的影响力，为后期的招生供应有效的信息。（9）定期对老学员要进行电话回访，做好内部学生的关系维护；（10）邀请闻名教化专家定期开展家庭教化公益讲座；（11）抓住每一个宣扬节点，制定相应招生支配，进行全面招生。三、具体招生支配一月份（做好寒假初中生补课的营销工作，做好春季班
12、宣扬方案）1月1日.1月15日1、初中学生跟进，利用寒假时间进行补课2、做好内部学生期末考试等相关工作,成果的好坏干脆关系到下一季度的招生工作3、统计内部学生课时，家长沟通沟通，进行春季课程的续报工作。4、寒假班及春季班的宣扬：发放传单、社区活动等。5、公益活动的宣扬及实行（参考感恩节活动）6、完成春季宣扬单设计及印刷1月16日-1月31日1、公益短信：分年级重点举荐班级，提前报名实惠政策，提示考试需留意事项。2、小学至初中各年级电话营销，询问寒假补课意向，做好记录。3、内部学生联系询问考试分数，发觉问题，商讨解决方案。4、寒假作业辅导班以及寒假补习班的宣扬以及营销5、师资队伍建设：明年春季班
13、老师定位。二月份（做好寒假相关工作，为春季开班做好打算）1、做好寒假班工作一一重点是作业辅导班工作2、内部：做好寒假学生复习、老师学习相关工作3、外围宣扬：征询户外广告牌的地址、设计及悬挂三月份（春季班开学的全部工作）2月底-3月15日1、新年大会：做好全年工作支配的支配。2、内部老生营销：代课老师及家长取得联系，稳定现有生源，做好任课老师的工作，顺当上好课，做好教材打算工作，做好家长的接待工作。3、新生宣扬：大规模进行春季班宣扬活动，重点抓住小学及初中学生。4、师资队伍建设：聘请新老师一一面试一培训一支配课程6、春季第一次公益活动的实行（参考感恩节活动）3月16日3月31日1、接着进行小学至
14、初中各年级新生营销工作。2、长期班课时上完学生联系催费事项。3、学校形象宣扬工作：设计校徽，编写家长完全手册，设计书包及作业本四月份（春季学期中的营销）4月1日-4月15日1、抓好教学质量（学生稳定的重中之重）：老师队伍的讲课、评课及学生成果考核工作。2、春季其次次公益活动的实行：期中实力大比拼的招生宣扬及举办工作，做好老师联络工作。3、网络营销：微信上照片的更新，加入近期活动照片。4月16日4月30日1、做好期中实力大比拼打算、宣扬、实行、颁奖事项。2、内部教学质量：制定期末复习支配。3、做好期中考试学生的反馈、跟进工作，依据孩子成果介绍我校期末复习强化班事项。五月份（期末复习强化班的营销）
15、5月1日5月15日1、着手进行期末复习强化班营销工作：重点做好期中考试学生的家长反馈、跟进及营销工作。2、做好“小升初公益讲座”的宣扬、筹备工作，为暑期班小升初课程奠定良好的基础。3、举办三场“小升初公益讲座”，吸引部分学生报名小升初强化班，做好后期的营销工作。4、做好期末复习工作，稳定内部生源5月16日-5月31日1、完成期末模拟测试的宣扬、实行和跟进工作，依据每个年级孩子的状况跟进到暑期班课程。2、打算期末模拟测试卷，各班进行测试，制定目标分数（包括长期班）。3、儿童节活动的策划、打算、举办事项。4、暑期夏令营的营销：内部学生情感互动，吸引新生报名，完成方案的商讨及制定工作。5、春季第三次
16、公益活动的实行：内部学生期中考试后的嘉奖一一类似春游活动的实行。6、制定具体的暑假招生支配。六月份（暑期班的营销）上旬：1、小学至初中各年级公益短信：孩子如何做好期末各科复习工作。2、稳定内部学生：代课老师对内部学生制定期末考试目标分数，铺垫暑期班课程。3、抓好小升初连接班生源：小升初公益活动的举办，连接课程重要性的宣扬4、设计并做出暑期宣扬单。5、做出暑期班营销方案。6、确定暑期开设班级、上课时间、代课老师，起先备课。7、暑期师资队伍建设：确定暑期班开课状况并确认授课老师，多次进行讲课、评课，确保暑期课程效果。中旬：1、稳定内部生源：做好内部学生期末复习工作，多次强调每位学生期末考试目标分数
17、。2、教学质量把关：暑期课程的备课、试讲、修改。3、小学至初中各年级公益短信：分年级重点举荐班级，提前报名实惠政策，提示考试需留意事项。4、小学部各年级电话营销，询问暑期补课意向，做好记录。5、情感互动：商讨夏令营相关事项。6、外围宣扬：周边市场、商铺、小区派单。7、做出暑期班宣扬海报。8、老师队伍建设：兼职老师的聘请、培训。下旬：1、内部生源：内部学生进行期末模拟测试，加强薄弱学问点再复习。2、内部生源稳定：代课老师对内部每位学生分析目前学习状况及暑期加强学习支配，做好意向登记表。3、电话营销：初中各年级电话营销，询问暑期补课意向，做好记录。4、小学至初中各年级公益短信：如何让孩子渡过一个有
18、意义的暑期生活，铺垫我校课程及夏令营活动，六年级学生介绍近期小升初动向。5、暑期课程打算：暑期各班所需教材及文具的购买。6、教学质量把关：代课老师集体教研：如何讲好第一节课。7、外围宣扬：外围贴单、派单。8、关系维护：学校老师短信介绍我校暑期开设课程。七月份（暑期班第一期的营销及上课，其次期打算）月初（开班前）：1、内部生源稳定：内部意向暑期课程学生的跟进，询问期末考试成果，针对性建议暑期课程。2、抓住重点生源：去年暑期班学生、期中实力大比拼学生、小升初强化班学生跟进，询问暑期课程支配。3、短信营销：小学至初中分年级短信介绍我校课程，试听、开课时间。4、电话营销：小学、初中各年级其次轮电话跟进
19、，介绍暑期课程。5、内部生源保证：做好暑期开班前的一切打算工作。6、情感互动：完成夏令营方案、路途的制定，内部学生宣扬、报名。上旬（开班第一周）：1、教学质量把关：暑期各班上课状况监控，教学质量把关，试听学生留住。2、重点学生再跟进：之前暑期意向学生再跟进，邀请来校试听课程。3、小学至初中各年级短信：邀请来校试听课程及报名实惠政策。4、内部学生稳定：各班代课老师进行第一次家长跟进，反馈学生一周学习状况，记录家长看法。5、外围宣扬：接着外围贴单、发单。6、夏令营活动的宣扬及报名工作。7、暑期班教学质量的把控：每天电话抽样回访学生家长，课间学生的调查，教务听课、填表、学生评分。中旬：1、内部教学质
20、量：教务处对暑期各班进行听课、记录、评课，学生填写老师评价表。各班近期上课状况摸底测试。2、接着新生营销：小学至初中各年级稍有意向学生的再跟进，询问暑期支配。3、代课老师其次次跟进各班学生家长，告知学生本周学习状况。4、夏令营活动的报名、购票、留意事项等打算工作。5、确定八月份营销方案：依据意向学生状况，确定八月份开设课程，进行八月份课程营销工作6、8月份开设课程、老师、教室、教材的确定。下旬：1、暑期各班7月份课程阶段性测评试卷的打算、测试、登分。2、暑期第一期结业事项：代课老师做好7月份各班学生上课状况总结表及放假期间复习支配表，做好8月份回课的铺垫工作。3、代课老师电话家长7月份课程短暂
21、结束，强调孩子放假期间留意事项及8月份回课时间。4、各年级短信：8月份开设课程、报名实惠政策。5、夏令营开营仪式的打算、实行工作，外出夏令营,八月份（暑期其次期课程的营销及秋季班打算）上旬（开班第一周）：1、接着进行暑期其次期课程的宣扬及招生、开班事项一一之前暑期意向学生再跟进，邀请来校试听课程。2、8月份各班上课状况监控，教学质量把关，试听学生留住。3、各年级短信：邀请来校试听课程及报名实惠政策。4、各班代课老师进行第一次家长跟进，反馈学生一周学习状况，记录家长看法。5、暑期报纸主题及各版内容的制定。6、夏令营图片、视频的整理，刻录光盘。7、暑期第一期学生联系跟进，强调暑期持续性复习的重要性
22、中旬：1、教务处对8月份各班进行听课、记录、评课，学生填写老师评价表。2、代课老师其次次跟进8月份各班学生家长，告知本周学习状况。3、7月份各班代课老师联系学生，提示回课时间及所带物品。4.铺垫秋季班营销：暑期升级支配的制定。5、长期班回课的打算工作。6、暑期报纸的材料收集、设计、定稿、印刷。7、外围宣扬：户外广告牌的征询。8、师资队伍建设：新老师聘请、制度、流程、备课等内容的培训。9、做出秋季班开设课程及价目表。下旬：1、暑期两期课程的合并上课，结业测试，结业奖状、物品的打算。2、秋季班营销：下发暑期升级支配，登记秋季意向课程，预报课程的实惠政策。3、小学至初中各年级短信：提示假期即将结束，
23、学生应当做些什么并介绍我校秋季班课程。4、秋季班的宣扬（短信、电话、外围）、打算工作。5、长期班上课，强调9月份开学后课程支配。6、暑期班、长期班学生跟进，反馈学生学习状况及9月份开课、报名状况，最大限度降低现有学生的流失率。九月份（秋季班营销工作）9月1日9月15日：1、内部老生营销：代课老师及家长取得联系，稳定现有生源（原春季班及现暑期班学生），做好任课老师的工作，顺当上好课，做好教材打算工作，做好家长的接待工作。2、师资队伍建设：各班代课老师的培训、示范课、教学优劣剖析、新课程介绍、规章制度、流程学习等。3、新生营销：小学至中学各年级短信、电话营销秋季各班课程，免费试听，报名实惠。社区大
24、规模秋季宣扬活动；完成周边学校、商铺、市场的秋季班铺单任务。大规模进行秋季班宣扬活动，重点抓住小学及初中学生。9月16日-9月30日：1、秋季第次公益活动的实行（参考感恩节活动）2、内部教学质量：晚辅及长期班学生进行单元测试。3、其次次完成周边学校、商铺、市场的秋季班铺单任务。4、完成意向电话其次遍跟进工作。5、内部学生情感沟通：长期班、晚辅老师向家长短信及电话反馈学习状况6、常规老师队伍的建设、培训。十月份（秋季班中旬营销）10月1日10月15日：1、秋季其次次公益活动的宣扬一一做好秋季期中实力大比拼打算、宣扬、举办等各项事宜，打算期中家长反馈、跟进、营销（内部及新生小学一至六年级）。2、学
25、校老师联络，邀请班上学生参与期中考试10月16日-10月31日：1、做好内部学生期中考试复习工作2、内部学生营销一一针对考试状况，发觉薄弱学科，建议横向发展科目。3、内部教学质量把关一一做好内部学生期末复习支配。4、做好中学单招生的营销工作十一月份（期末复习强化班的营销）11月1日-11月15H：1、期末复习强化班的营销一一重点是完成期中学生的全部反馈及跟进工作。2、秋季第三次公益活动策划一一策划圣诞节宣扬活动并组织排练。3、稳定内部生源一一做好内部学生期末模拟测试，制定目标分数的工作。11月16日月30日1、接着期末复习强化班的营销工作2、内部学生教学把关：每周支配模拟测试，对比目标分数，特别学生支配空闲时间来校加强复习十二月份（期末复习强化班及寒假班营销）12月1日12月15日1、稳定内部生源一一全面做好期末复习工作。2、设计寒假班课程、招生简章一一小班及作业12月16日一12月31日1、内部学生圣诞、元旦晚会策划活动。2、年终报纸的设计、印刷。3、一月份公益活动的打算工作（参照感恩节活动）4、寒假班的宣扬及营销工作（内部，外围重点放在小学的作业辅导班，初中课程）5、制定做下一年整体工作策划方案
