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1、3.某专告居对即将上巾的新年召开了一次产晶新闻发畲会.这种皆相方式属干().A,以公共关秦为主的促销沮iB.U加怖促进为主的法的讯台C.以广告为主的促情祖言S.it或玄送行试乘试M.目的是.提IaK客的体粒价依C.堤映出的怏用价值D.以人员以1为上的督倘汛含B.疆品嵋客的期契价值D.我Ai汽车的实际价值5 .经储商财所带咨的车泉进行而埼定位的出案目的是(KA./免和其它品牌乍曳的竟争B,发现H标人窃，M定针对性梢仰靛略D.犷大诲羊里的品牌知W险C.制定介语的汽车销仍价格6 .从实质上看.映客购买汽车的目的是(B.价格使宜D.“段实霜求.买车比较方便C.能够RJ到他阳用人的认同7 .斯巴汽车公司
2、1997印下下年推出购买一辆车量,可获科一年免费推IOikm内仅修.并E送8000元源第卜等一系列措修.MT-()促销方式.B.AKftSID.公共关条.广告宜仲C-的告促遇8 .汽车市场钠的定义是：汽车相关企业或个人地过In场词Cr和RiiW殖方需求,把满足H需求的商品液和服务浙从制造育引向胤客.从而实现KEl标的过程.这一定义的出发点是*A.或客C.汽车产出B.制造商1.汽隼的仰G9 .网汽车产出选行介绍附.正确栗用六方位法介纨的J法处().0须按!M取序进行B对用一个IK力斯要全面的对车型进行介招C.根据Hr的实际情况.应择方位和准需介绍的内*D.计对颐客的疑向陵”切答10 .腰客通过消
3、费品静产品而对谈品牌产生的某钟依健例为().A.品牌清意IftB.品牌知WiSC.1W,AIMD.品脾臾背慢11 .汽车姓梢企业的所统价的商丛是.A.汽车配汽车实体产品+服芬C.IHD.好的跄背理念12 .在巾场调近中.调看买什么，什么时候买.购买量等内容曷什么研究.产丛研究B.京徘环境用完C.消费者Sf先D.促的沟通后完汽车销售实务试题试鹿说明：1.本流卷满分共计18分，考试时间120分钟、2本配叁共3页，六个大思，M二三四五六总分分散於K-C一、填空题共20空，每空1分，共20分）I.汽车营销人员的职业待点建专业化、和.2,汽车企业的目标巾场楂式包结、和.3.企业而埼首Hj活动的两个中心工
4、件是，通过寻找、济价市场机会来选择和科学地IW定和实.幡决端.1.汽车产品的三个层次是、.5 .产丛则台是指企业生产或经JS的全依W的殂合.6 .是否决定购车的两个恭本因次、.7 .日我的伸能力由三个方面决定、和人际关系中的沟通能力.K.八生第优业务可以划分为、和：.1、过巴.私入均车行为模式中.是实际进行采购的人二,单项选择题（每小题只有一个正确答案，谙将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小懑1分，共15分）ETn,端茶供水.热情接书2 .为提悬密隙昭何的工作效率,在进行潜在M客府理时可采用的方法淤（）.A.采WMAN法则,对顾客进行分滚管理B.把精力柒
5、中在S买酒力大的脓？?身上C.尽累和所行的潜在M客维林联素0.极露顾客泊来店次数决定我叫买的潜力大小4 .汽车梢售案加5 .汽车促博姐合I五、简答款（共4小颗，每小款5分，共20分）1.请用Fm介的法?界向JKW:XX隼著有55升的大油相.2,清川FBI介电法解何物.：XX军装;ABS系统6 .语用FBl介貂法解伴何侬.WS：这款下太戏了.I.荷述汽车的停人员在汽车展小过程中济安注点的I：要向世13.访谈叫色是l干市场谓色方法中的那-种方法.A.询问法B.戏蜒调ff法C.交验贝杳法D.发及求证法H.认真了解客户的我女消求,并所取客户财产M和服务烦用的点见，属于用仲过程中（服务.WlWB.例中C
6、.WfiD,跟踪15.PBI产品介州郎用中，Fftj的是（）.A.寓教于伊B.特色卖总C.利益、好处!.冲击、修南三、判斯通（如果双点正确,请在对应题号的方格内用“J”表示，反之，用“X”表示；共15小题，每小题1分，共15分）国号III2I3|1II5I6I1131下1151等最1r1IIlIIIl1 .协部颐间就拈桥助宓户正鼎决谈的职业化晒佛.服务人员.2 .汽车芯箱就是把汽车卖出人3 .X次客户不涵的世传途径型拉客户的要求处理不议.1.客户开发就是湍潜在客户变成现实客户的全过理,5 .般佳的的Iq尔略是降价公佳的服务;R路是费笑.6 .曲曲人G双/尽fit争取机份多说,这择才能把汽车产品
7、介铝完全.7 .笈户购车等号时间过长.推自皿后与客户婴求不符这些则容易引起客户投诉.8 .梢佛人员专业的杉象可以增加产丛价债.Wtt-RPfnfElS.*,RM:电话网访、fSal-l.登门月访、电子M件Ri.10 .花交车这一环节中.PDl检代是一项可有可无的服务.11 .价格町商的方法一般仃独势利益法、价格分鲫法.总体计修法，补诊法和延迟法.12 .乂姜能把车卖出去的方法或是好的方法.13 .六方位介削Il的在于能婚全面了解和满足顾客的要求，闪此在介用过程中CMHtKJHS客得求.U.以诈汽车箫佣或向的个性特能Ah好学、IS取.枳楹、勒奇和谍出.15.汽车梢楞方式B片多样化,在也里在社交埼
8、合.在8上、论炬上都可能关车、四,名词爵舜（共5小题，每小题2分，共10分）I.汽车（生命周期:2汽车营销环境:勺的在价皆样车.才的花办公京啦与铜仰1商俵还盯的在圻门仔汨阈谀行咻下歌、车.箱特色等的介绍手册.此附.两位野士和一位女士走进了收厅.张某在汽-奥造4S店工作近1年.GTf走送展厅的这两男-k.也开始f战奉的判断,一位中年叼士虽不是内装年股,仅穿壮就比敢讲究.另一位外士堂跟花廊,妁仃40岁左右.穿,较普地.那位女士.化济决收.穿潴套装,Cr先很。气质.从距离上Ir这位女IM中年为上好像美系不一般.张某川小丹斯.这比一个不错的潜在嫉客.所明达三个人凰龙进展厅,他直上动迎f上去、张某I“三
9、位下午好!我是这里的情（4或何一张某.叫我小东侬可以九：他到我们这里还好找吧;穿行杼通的男士：“还可以：您好!这是我的名片,您责外？”*普通的95I：“我李.这是我们刘总.这是乂女I.1,张兴：*刘总好,吴女上好,这是我的W片.奥迪车有多种不同的款式.各有千秋,需要我介用什么吗?”李X1.我们与虎买-Jk比较现代的,安全性能好的车J找上“是啊.观也?还“N注值安全性,请何套现在开的什么不?”李某：“噢.现在的车不行了;就地代步用的.捷达张某：.徒达可是不格的车了.站次、耐用,您“i时VfiMI!.那您现在号出换一欹.主盥AJ什么用途呢?不会是南啦的代步了吧?”李某，.其实是我们刘总ISW的车，
10、公司或K比较快.业务好.接触的虫腰宓也比我行档次.是用捷达不符合公司侑而干了浓某：（注总到了赵总与这位女士之利的距离噢，$用呀!生意发达了自然要配上好出的车了.不打逆将来是划总您开这个羊，还岫尺女士也有可能会开?”1X-ftfeJ.老李会经出用军，攻,行的时按.我太太也安开的J张某I”陵.这样,所以,在这车的时恢,可能烫注点车的操控是台灵活.以好（、要F动揩了吧?”吴柏明说得太对了，梓而据手勃若，开碌前y了.一是明那您ft.你僦关注车的什么情况究？吴某：我觉得仃先要奔S软咬.H好安全性能好.”M“密鬻龄布学K?-吴某，“京执照郝年名口可是没开几次J张某，“我fi!.李先生为Ittrf定比较长了
11、.您受用选一改下要关注什么呢?”李臬：“妥是臼己开.找咨性门定是耍注意的.JCjl在刈白开车的时恨,还总是思当公司的一裁力.所以.容S4笠盯定处关tit.当然.刚才小秣也说了.安全性籍也不能暴现.H外,ftA1.现在路况柘4、处很好.窃珞也多,如果车的性隹好.路况的要求就不鄂么翻了，即使路况条件差-点，器驳和乘客也不会有太明S!的厚觉J张某I一太对了.!fttt要专用操控性.安全性,又要有品牌、存气诋.外表正要好，这可其得好好挑一款J刘总：“我们的念朋呢,还处科中了奥迪.关史地这么多下；3我也不站世清J8.这技技术Jfi标对我们有什么St义?”光京：7R多来我们展厅的客人和“类似的忸法.比如要
12、注8：掇控的灵活性的话,就要S方向盘是否付助力,转商M是否特殊的技术避免甩比是否有四轮更劝李臬：“我知诩员迪现在“四轮郛动的轿车.张某：”史的.A4的3.0的StfiJ抬下中的四%.下黑的安全性上要肝是台有利军的防止抱死的装Ir以及这些依过是杏灵活.是杏可以在rtHWttlMfft-这些都髭安全IfiM至于车效是否大方、得体.体现公司的杵次，六、问答题（共2小通，每小题10分，共20分）I.案例：如到把消费Tf的酒在需求转化为双蜜济求.林先生夫打杆给40岁左右的大学教体.现在月收少共计8IXH）元左右.他憎的儿子刚淌W用岁.口前金三口人,最近般买/新房,新房IQo多平方米,买瓶房花去;夫妻偶多
13、年的税益,怛湍无任何侦务.只是新房班小色路程较出，小掇上学也不是很方便、夫丧生活电定.无其它后顾之忧夫妻倘从报维，电相芥方朔价&分析.我为现fEW*火我切私人汽车涌型.以在限削汽车消费的各项不利闪求将解（,Wft.夫妻佣很怀购买早私学车,以*决上班路远和小技上学不快的问叫，但又觉RHlflIf车价太；,日d又不惭/汽东方面的专业知识，怕上当受M.故一自式ft不诀.如果你照一位汽车蟀销员,你打算如何说明这一宓电的买你的汽车.1）我从漱发洎费占的购买动机用t来分析如何说服孙先生求电买你的汽东.（6分）可以来用可林促措手阳来啜引孙先生？（4分）2桌例分析（10分）个阳光明姗的FTI在一汽-大众授权的
14、M例曲的展厅内,来的政客并不多,三三两两,就要君是否是晶辟车JXfiiSirti5fOlS.关键喏小张,你价什么里W超合我?”张某：李先生应透布经S.不同的梨号除f价桃不M以外,I：费就是近卡以及可以选择的fM功隹盯所受利.当掇.如果我来推存的话.还是刚才我说的那歆行内第的箱与符合您的要求就是3.Q的A4.李某：“你说的是不是就残白？.张某，（边说.边将=位先人由剑杆车为.并主动苑开车门）.制息.期坐进去您觉下.吴女士.相即以坐在E座.李先生.密委不安而行发动机的情况？-李某I“不HJ1.Kfefi就没有什么问?!对了，这款午的价位如何？”张”现在这兼车的价位迁是比粒孤的.我也也嬖求家把你格珞
15、,可根举就没盯什么空间,计我们也没疗什么廉的.这款3.0Pq讣:的A4.价位及41.8万元.”吴某，-Elfii还是挺舒限的.这么册?“r家也治我。H界/次,现在让次车是WJ上市的而只是袍国麻装，所以价位新一些，如果你们“可能等的话，我估计明年全部国产化了以后.有可能降一点,不过降也下二H，./您也包吗孤年?刘总：卅.到里好了张某二”这款车.昨天弟了3台.今灭早口经理开会时还说,今天及始也犹3台.明天就没板r,下次变半个H以Kr.郑存玳什么颔色的?”泅：（从同驶空出来K“瓯色瞬，6小吴的你喜欢什么颔色的?”吴某：一我就R欢这个窿色的老李,你说呢？.李某：“怅色是不错.希上去很亮J张某：“怎么现
16、在喜欢这歙筮色的人/Jt学,就是道色的实部好,你是现款中车.还是钱款?如果是贷款的话,我们UJ以出助快办理Bt行贷款F城.“李某I“我们行定是理:.在刘总.您还仃什么向必一常总I-iilE.我TM可去再曲敏一F这里有你的名片，老李向头与你联忝张某；“好的.刘总领找一派您的看汁吗？”以总，”老李,你给也张我的名片，你也IS课给他J老李通四张gV.ift.-不.你失宙欲道色3.0.带大M的，我今天卜班给你个确认电话J张某：一好的.a.三tt.JSfh仅劭就随得说话.连水岗没盯价客上.”刘总：不用？T3以后给投们挑一款好车就行了.”张某，“没向a6MS.三位改客肉开了收厅.龙某心里而纶.这个或客卅定是意下人“的吗？让我们还是束所所那三位客人在博开展厅以筋的对话吧.李柒：一刘总，强行这个精位员“八侪吧.刘总：“比前面枣个好,这个极有短a.你智达歙4.u么汁？”李某：“具实.IefJ也是一开始就用I奥迪.尤K这个A4tt上巾的的碉不钳.”吴某I”第批汪是小国燎李某，“是呀.要不龙么斐济快呢广&.你e.问去你问一下财务,这个显用就把车开回来李某：“啕，刚才打像他说杂个月以后才力呀.”吴某：“他是说川一、1.JTfh今天还有J李某：”刘总.这择.我出来的附候古诉小张了,让他给Mi*.我侪it应读行.我来确定吧.”同世，谪分析拿例成功的ll1.
