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1、百货品牌商品引进策略（转）百货品牌商品引进之策略百货店要想实现永续经营的目的，除了不可缺少的硬体设施环境及优秀的管理团队外，更需要有高品质的商品来赢得顾客的惠顾，最终取得保证企业永续经营所需要的生存血液。因此白货店建立的关键是必须有大批高品质的商品存在，没有良好的商品，经营可以说只能是纸上谈兵。但引进好的商品是一项很复杂的工作，需要具备很多的条件,不是靠谁一个人就可以解决的问题。在此，根据臼己多年的从业经验,谈一点白货店引进商品品牌的策略和方针。一、知己知彼，才能百战不殆根据公司未来经营的市场定位，结合公司未来的发展框架，制定出符合H己商场定位的商品品牌引进计划，确定需要引进的目标商品的品牌目
2、录，向每一位招商人员介绍公司引进这些商品的用意和目的，是他们明白这些商品品牌关系者公司未来的经营前途。要想完成引进品牌的计划，必须要完成的工作有：（1）招商的人员是否充分了解自己管理的需要引进的目标商品品牌的详细情况，首先要知道目标品牌在全国市场的销售情况，市场占有的份额，该品牌的发展趋势，他目前处于何种状态，是新生的品牌，还是成熟的品牌，还是已经进入弱势的品牌；该品牌追求何种风格，目标客层是什么样的人群，覆盖面的幅度，都有那些款式，是否符合公司的市场定位。其次实际目标品牌在当地的基本情况，是否已经进入该地区，进入多少家，目前在该地区销售情况，他的市场容量在该地区一共有多少，未来可以挖掘的市场
3、份额还有多少，已经占有了多少市场容量，是否已经进入竞争对手的店中，他在该地区是否有专卖店，该品牌是否还有意在扩大自己的开店数量，他每年的开店计划是那里。（2）该品牌在未来公司的定位中处于什么样的地位，是必须要引进的品牌，还是未来处于为公司创造业绩的商品品牌，还是公司的辅助品牌，如果是必须要引进的品牌,公司准备采取什么样的方镇和政策，对于中间力量的品牌公司采取的是何种的方针和策略，对于一些辅助品牌公司的方针和策略乂是那些，作为公司的一名招商人员必须要明白公司的这些决定，做到心中有数，该让步的时候就让步，对于不同的品牌采取不同的引进策略，做到化最小的代价，得到公司需要的商品品牌。（3）清楚需要引进
4、的目标商品品牌经营者的详细情况，进店的经营者是厂家自己，还是省级的代理，还是市级的代理，还必一般的代理商，因为经营者不同，未来的经营方针和策略也不同，进货的渠道也会有不同程度上的差别，对未来经营中的影响也不尽相同，如果是厂家进柜，未来的宣传和促销支持力度会很大，省级和市级就差多了，一般的代理可能就没有办法提供更多的宣传支持。总之，在了解引进目标商品品牌的详细情况后，就要制定每一个品牌的引进指导方针策略和计划书，在计划书中，要明确公司未来必须要得到的扣点和需要供应商提供的宣传和促销支持，在什么状态下可以放弃该品牌的引进，否则就不要轻易改变已定的目标。二、咬定青山不放松，不见XX永不停。品牌引进过
5、程中会遇到很多不定因素的影响和干扰，有来之供应商的，也有来之竞争店对供应商的限制和制约，要想顺利的拿到自己需要的商品品牌确实是一项很复杂的工作，如何克服这些困难和障碍，需要我们做大量细致的工作，也需要我们付出很多的辛苦，常言说的好，只要工夫深铁棒磨成针。只要你付出了，上帝是一定会被感动得到，千万不要因为遇到一些困难，就产生后退的想法，更不要觉得有些品牌太难引进，就轻易的放弃，不到最后的时刻，就不能轻言放弃。品牌的设定也是结合公司的定位而选择的，每一个品牌的选定都是公司发展的需要，招商人员的目标就是利用自己的智慈，引进公司设定的商品品牌。大家都知道，公司的经营拳的就是这些需要引进的品牌，有些时候
6、招商人员也会产生很多的疑问，有必要花费如此多的代价来引进一些品牌吗？这个慰问体就要具体的分析了，假如说公司未来的经营是时尚百货，商场的环境也是一流的，那就需要多一些的一、二线的品牌，但假如说走传统百货的路线，那就没有必要叮者那些知名的品牌了。举个例子来说，如果你在繁华的商圈中经营中高档的时尚百货，你就一定要引进象宝姿一类的服装品牌，总之品牌一旦确认，决不可以随意的更改，更不可以为了应付开业，改变定位，胡乱引进一些不符合公司经营定位的品牌来滥竽充数，如果是这样的话，一定会给以后的经营带来灭顶只灾。曾经有过一公司，最初定位于时尚百货，虽然他位于二线城市的，但他的经营环境是很好的，处于一个的繁华商业
7、圈，也有一个不错的硬件环境，公司最初的定位也是想建立一个一流的百货店。按照定位公司也拟订了很好的品牌引进计划，但由于各种不利因素的制约，在招商过程中，由于受资金和其他很多因素的干扰,公司没有能够实现IT己已经设立的招商计划，也没有引进FI己原来向往的品牌，为了应付开业，引进了很多不符合定位的商品品牌，是这个商店变的不伦不类，最终由于缺乏调整的资金支持，不得改换经营方向。给很多的人都带来了重大的损失。说以要想是公司的经营进入一个良性的开端，对品牌的引进一定要遵循宁缺毋滥的原则，滥竽充数是万万要不得的。三、准确把握20：80的黄金法则在目标品牌的选择过程中，一定要认真分析目标品牌在公司未来经营中充
8、当扮演什么样的角色，因为地域不同，消班习惯不同，南北方的气候也有不同的差异，由于人们在对很多的事物和认识中都会存在偏差，同样的品牌在不同的地区，得到的反映也是不同的，有些品牌在南方和一些大的城市销售的非常的火暴，但在一些二线城市，甚至是一些北方的大城市都无法实现和南方相同的境界，这些品牌甚至会在这些城市败走麦城。目前可供经营的品牌确实是很多，但一旦进入选择，却又变的很难，想要的进不来，不想要得却非要进来，对品牌的选择者来说确实是一件很痛苦的事情，选择失误会不但浪费时间，花费成本甚至会给公司的未来经营带来负面的影响。说以品牌的选择者一定要把握好自己的底线，让步是成功的一部分，担不是必须。如果你选
9、择的好，时机把握的好，也许不需要花费很大的代价，就可以达到自己的目的。对待不同的品牌要掌握不同的原则，各个击破，达到自己预想的效果。有些时候要掌握重点，可能你引进其中的一个品牌,其他的品牌会跟着进来，要善于发现这种伴生的效应。品牌引进中这不失为一个很好的方法。关键是要发现那一个是这个领头的羊，擒贼先擒王，这条不变的原理，在招商中要发扬光大。四、高展远瞩是品牌引进的重要策略品牌引进者的预见性是发掘一些竞争力品牌的重要途径，对一些新生代的品牌，特别是一些公司独有的商品品牌，更需要引进者的胆识和远见。虽然说这些品牌可能都在一个层面上，但因为在本地可能是一个陌生后来者，但如果选择得当的话，这些品牌会成
10、为公司业绩的增长点，更会成为公司形象提升的代言者。但如何把握这些品牌，确实需要引进者做大量的工作，给他们适当的支持，甚至可以采取放水养鱼的办法来培养这些品牌，眼前损失一点，是为了换取未来更多更大的效益，付出也是值得的。很多的时候大家都不喜欢让步，认为这种方法不划算，实际上这种方法总比杀鸡取卵要高明的多。没有付出，那有回报，只要付出可以得到汇报，那就要大胆的引进一些公司臼己独有的品牌，也许这就是公司未来经营的中间品牌。百货的经营目前可以说是时尚的代名词。谁最时尚，我看中国的女性就是时尚的传言人，仃货的经营主要是赚谁的钱，这一点搞不明白的话估计百货公司的生意不会好到什么地方。百货经营的主流商品都应
11、该是和女士有关的，这四大类的商品可以说是百货经营的灵魂，离开他们是不行的，你看黄金珠宝、化装品、女装，女鞋及包（女士用的饰品）这儿大类商品的销传收入估计要占到70%左右吧。招待好女士，百货的事业会越来越发展。购物是什么？70年代购物是补充家庭内需；80年代，购物是显示经济实力；90年代，购物是潮流：新世纪，购物是文化与消费的结合,是生活中值得品味的一道小菜。零点调查在、XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX和XX十城市，就居民的购物形态和态度展开的调查结果显示，消费者对于购物的态度以及在购物过程中表现出的行为迥然不同：有人视购物为乐趣，有事没事就会去逛逛街，有人视购物为浪费时间，能不去
12、就不去;有人购物时精挑细选一丝不荀，有人不管三七二十一拿了就走值得关注的是，对购物持不同态度和行为的消费者，在生活方式、经常消费的商品/服务种类等方面也同样表现出较明显的差异。根据消费者购物行为和态度的不同，研究人员将受访者划分为六类消费群体。从购物形态进行的消费者分类娱乐型18%,严谨型13%,规律型17%,任务型15%,被动型10%.淡漠型27%O数据来源：零点调查采用多段随机抽样的方式，对京沪穗汉蓉等10个城市3781位普通居民实施入户访问基础上形成的城市居民购物形态研究报告娱乐型购物群体典型的特征是爱购物、会购物，他们有空就去逛街、有钱就去购物，和朋友一起分享逛街购物的经验也是他们的兴
13、趣所在；他们追逐时尚，追求新奇、变化的东西，是最喜欢流行歌曲、香水、咖啡、西式快餐、泡吧的一族：他们乐观，进取，敢于面对挑战：他们的娱乐生活丰富多彩，除了逛街购物，美容美发厅和电影院也是他们最常去的娱乐休闲场所。严谨型购物群体说不上爱逛街，但常常一个人，带着明确的目的去购物，精挑细选，货比三家，讨价还价：他们对生活态度略显悲观，对自己的现状不满，其中不少人不愿接受新知，不愿冒险；他们也较少参与娱乐活动：香烟和茶是他们标志性的消班产品：他们严谨的购物习惯，使得他们的意见不仅在家庭日常小件商品购买时受到重视，更在耐用消费品的购买及投资储蓄决策时最有影响力。规律型购物群体的最大特色在于他们的购物频率
14、，他们购物很有规律，就象闹钟定时一般，他们会告诉你每周我都会按时去买东西“而且一次我会买很多东西；在生活中，规律型购物群体略显保守，自信不足；他们的娱乐活动较少，常去的娱乐场所只有电影院；虽然规律型购物群并非以购物为乐，但他们的意见在家庭日常购买中非常重要，除了买房、买车这样的大项支出，在购买其他口用品、耐用消费品和投资储蓄决策中，他们提供的意见都备受重视。任务型购物群体不认为购物有什么乐趣可言，”去商店只是为了买东西，买东西也不东挑西选，不讨价还价，买完就走，纯粹完成任务；他们乐观而H信，乐于尝试新事物，冒点风险也不在乎：他们热衷于各种休闲娱乐活动，各类娱乐场所；手机、西服、咖啡、烟和酒都是
15、他们的行头：虽然总是尽可能地不参与口常购物，但他们是大项支出如购房、购车及家庭投资储蓄的重要意见提供者和决策者。被动型购物群体的典型特征是只要有可能我会请别人买东西和我去买东西只限于有人.让我去买、;他们喜欢一个人的宁静生活，不太喜欢娱乐活动，不过他们会经常光顾美容美发厅：被动型购物群体的意见在家庭各类商品的购买活动中都不十分重要。淡漠型购物群体对逛街、购物持一种无所谓的态度，既不热衷此道，也不反感，他们即不认为逛街是一种休闲，买东西是一种快乐“也不赞同逛街就是浪班时间“，没有明显的购物态度倾向；面对生活，他们不愿接受新知识，不愿尝试有挑战性的事情，不愿冒风险,依赖集体的力量，还有一部分人性格
16、内向，在社交场合会感到局促不安，不喜欢与人相处，尤其是陌生人：他们很少出去娱乐，各种娱乐场所都不常光顾：淡漠型购物群的意见在家庭购物时都不十分重要，相对而言，在住房、汽车的购买过程中，他们有一定的发言权。针对以上的分析，零点调查的研究人员指出，消费者购物形态的不同，不仅仅表现在购物态度和购物行为的表现，更表现在其消费领域以及在家庭各类商品的购买决策过程中角色的不同，进而对各类营销活动的态度的不同。因此作为对消费者购物过程本身的考察，购物形态是一种兼具态度变量和行为变量特征的市场细分变量，同人口学变量及其它的心理、态度和行为变量的结合使用，将有效的帮助企业更加全而、深入的了解消费者，进而寻找、理
17、解、把握、迎合和引导目标消费者。本人不在采购部,在营业现场,发一2003年总结述职报告述职人：职务：淑女服饰商场主管工作时间：2001年5月7口2002年10月7口大学生、主任助理2002年10月7口至今主任述职时间：2003年12月24日尊敬的各位领导：大家好，现将2003年工作内容进行汇报，请审议。一、工作职责做为基层管理者，我的主要职责为维护现场经营秩序的有序运行。具体到日常工作内容，主要是卖场基础设施的良好运行，员工规X化管理，货品质量、储备、分析管理，厂商的规X、协调，商品的售后服务。二、2003年本人工作职责执行状况1、以较强的责任心进行卖场巡视，保证基础设施的良好运行。主任的工作
18、场所就是楼面，工作内容非常具体、琐碎，这就要求个人必须具备较强的贡任心，保证在卖场的停留时间和对各种具体、琐碎的工作当场进行解决，使营业秩序良好运行，给顾客提供一个方便、舒适的购物空间。在过去的一年中，通过本人和店员及时的信息反馈及后勃各部门的及时配合，基本实现此目标。2,员工进行规X化、分级化、业务化系统管理，整体素质得以上升。(1)2002年7月份，公司业种大调整，致使本区店员近70%进行更换。针对新入职员工纪律意识较差的状况，各本区其它主任沟通后,利用早晚会时间对其进行了系统的规率制度培训I,并在口常巡视中加强监督与执行力度，提高了员工的纪律意识，使部分员工养成了良好的职业习惯。同时在规
19、X化管理的过程中，促使自己加深了对管理、对自己的了解。（2）在深入了解店员自然状况、思想状况的基础上，对木区员工进行有效的分级管理。A级员工多与之进行沟通、交流，以达到对品牌销售业绩动态、同城同品牌业绩状况、商品结构、销传客群的深入了解。同时通过月优秀员工的评比、口常口头表扬、鼓励来保持此部分员工较高的积极性、稳定性。并以其为点，扩大其在店员间的影响力，以带动更多员工，形成一个和谐的工作团队。B类员工多通过A类员工或店长的管理进行规X化要求，以使其工作期间做好职责内工作。对C类员工在说服教育的基础上，加强监督和执行力度，使其向B类、A类员工转化。对一直表现不佳的C类员工，会建议厂家进行人员更换
20、，以保证员工队伍的整体素质。（3）进行专业性商品识、销售技巧、商品陈列的培训与交流，提高员工的业务水平。年初，根据经理要求，利用早晚会期间，对店员进行了所售商品专业知识的培训。挖掘优秀员工进行销生技巧，商品陈列的演讲和现场讲解。至卖区内协助员工陈列以提高店员和自己的陈列水平。店庆期间,为进一步增强员工的业务水平，依经理分派，各主任依已所长共同配合对全体员工进行了各方面系统的培训。保证了店庆期间销售的顺利进行。3、货品管理。（1）对各品牌进行学习和熟知，对厂家进行有效指导。进行不同季节货品的横向、纵向结构分析、销售状况分析，了解本业种当地市场的消费观念，将不同季节销售较好的主力商品信息传递给厂家
21、。针对部分品牌货品结构、货品款式不能适应季节或当地消费观念的状况，与厂家进行沟通，帮助其尽快更改产品结构，适应顾客需要。（2）依据国家和地方法律法规对商品质量、物价方面的要求，对商品进行定期的检查和抽查，杜绝了部分不合格现象。对发现问题的品牌分别依据情节轻重给予整改、下架、罚款相应处理。为顾客创造一个安心的、可信赖的购物场所，为公司在消班者中建立良好的口碑。4、形成了与厂家进行沟通的良好习惯。（1）定期与牯区问题严重、销售业绩下滑品牌进行传真、沟通，协助厂家分析原因，以尽快扭转被动局面。如本辖区内的SiSIey品牌，上柜之初因卖场灯光较暗，货品配备迟缓，店内陈列凌乱，店员积极性较差，业绩一宜较
22、差。后经与厂家传真沟通后，以上问题基本得以解决，现业绩得以大幅上升和稳定。（2）将商场不同时期的工作重点，如促销活动、换季时间要求、大型节日期间货品储备要求、特卖要求及时反馈厂家，并对供应商、厂家做出具体配合要求，为销售业绩的提升做好铺垫。5、商品退换管理。（1）认真学习并灵活运用商场的退换货办法,对每一起退换货的处理做到有章可依，做好顾客与厂家的沟通。（2）依据公平、公正、合情合理的原则保护消费者的合法权益，维护公司在消费者中良好的口碑，同时尽可能做到厂家的理解与支持，以保护现有珍贵的品牌资源。（3）为降低传出商品的退换比率，利用早晚例会针对不同时期易出现纠纷、问题的商品对员工进行有目的的培
23、训和要求，提高其商品知识的专业性和服务水平。三、本人工作中存在的问题1、工作中，对一些与销售有关的问题尚未进行良好的总结和归类，对部分需动脑来做的工作，未建立起有效的动态数据表格。2,因卖区较大，对店员的了解仍有待深入化，细致化，需改变对店员过去的粗放式管理。3,与厂家沟通时的方式、方法仍待向其他做的好的领导与主任学习。4、处理退换货时，有时心态不能平和，未能在感情方面让顾客感性理解未予以退换的原由。四、2004年工作计划1、对进行分区后的22个品牌建立月商品销传结构分析表格，进一步从数据上加强对各品牌的理性认识，将合理化信息和建议传达厂家。2、充分调动店长的作用，对其管理方法、销售分析能力进
24、行指导。每三个月为优秀员工和店长提供一次相互交流的机会。将其现存的或经过实践后可行的优秀管理方法推广。3、对分区后辖区内的22个品牌各做两次以上传真沟通，将专柜存在的问题和销售状况及时反馈厂家。4、提高自身服务意识，做好整体员工服务意识的灌输，养成良好的心态，加强Fl身对商品退换专业知识的学习，以诚实、可信的服务，更加专业的商品知识降低商品的退换比例，达到提高销售业绩，留住忠诚顾客的目的。此外，对部分无国家标准或规定的准质量问题，如皮包胶边漆开裂，珍珠、假饰饰件脱落，希望公司能在品牌进场前或进场后以约定的方式对厂家加以约束，或以店堂明示顾客的形式加以避免，以便于日后的管理，维护我商场良好的信誉。一般分为国际知名品牌，此类品牌又分一、二、三线。其次为亚洲品牌。再其次为国内品牌。具体每一品牌在行业内所处的位置，你得多了解了。如果定位是高档商场那么国际一线二线品牌为主国内一线为重点二线其次。其他不予考虑百货品牌的分类，不同的零售企业及不同的商业定位有不同的分类标准啊，首先你要考虑周边商业格局和商圈特征。百货分很多中类，每个中类又有很多小类，每个小类中的品牌分为高中低档（或一线、二线等），小类的品牌实在太多，如果全算进去有3万多种，呵呵，要列举太麻烦，你还不如就找一个与你定位差不多或比你定位高的商场，区看看目前已经引进商场的品牌
