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1、营业收入审计中如何对经销商进行核查（一）关于经销商模式商业合理性；结合发行人行业特点、产品特性、发展历程、下游客户分布、同行业可比公司情况，分析发行人经销商模式的分类和定义，不同类别、不同层级经销商划分标准，以及采用经销商模式的必要性和商业合理性。（二）关于经销商模式内控制度合理性及运行有效性经销商模式内控制度包括但不限于。经销商选取标准和批准程序，对不同类别经销商、多层级经销商管理制度，终端销售管理、新增及退出管理方法，定价考核机制（包括营销、运输费用承担和补贴、折扣和返利等），退换货机制，物流管理模式（是否直接发货给终端客户），信用及收款管理，结算机制，库存管理机制，对账制度，信息管理系统
2、设计与执行情况，说明相关内控制度设计的合理性及运行的有效性。（三）关于经销收入确认、计量原则经销收入确认、计量原则，对销售补贴或返利、费用承担、经销商保证金的会计处理，对附有退货条件、给予购销信用、前期铺货借货、经销商作为居间人参与销售等特别方式下经销收入确认、计量原则，是否符合企业会计准则规定，是否与同行业可比公司存在显著差异。（四）关于经销商构成及稳定性1.不同类别、不同层级经销商数量、销售收入及毛利占比变动原因及合理性。2 .新增、退出经销商数量，销售收入及毛利占比，新增、退出经销商销售收入及毛利占比合理性，新设即成为发行人主要经销商的原因及合理性。3 .主要经销商销售收入及毛利占比，变
3、动原因及合理性,经销商向发行人采购规模是否与其自身业务规模不匹配。4 .经销商是否存在个人等非法人实体，该类经销商数量、销售收入及毛利占比，与同行业可比公司是否存在显著差异。（五）关于经销商与发行人关联关系及其他业务合作1.主要经销商基本情况，包括但不限于。注册资本、注册地址、成立时间、经营范围、股东、核心管理人员、员工人数、与发行人合作历史等。2 .发行人及其控股股东、实际控制人、董事、监事、高管、关键岗位人员及其他关联方与经销商、经销商的终端客户是否存在关联关系或其他利益安排，是否存在其他特殊关系或业务合作（如是否存在前员工、近亲属设立的经销商，是否存在经销商使用发行人名称或商标），是否存
4、在非经营性资金往来，包括对经销商或客户提供的借款、担保等资金支持等。3 .经销商持股的原因，入股价格是否公允，资金来源，发行人及其关联方是否提供资助。4 .经销商是否专门销售发行人产品。5 .关联经销商销售收入、毛利及占比，销售价格和毛利率与非关联经销商是否存在显著差异。（六）关于经销商模式经营情况分析1.经销商模式销售收入及占比、毛利率，与同行业可比公司是否存在显著差异。6 .不同销售模式（直销、经销等）、不同区域（境内、境外等）和不同类别经销商销售的产品数量、销售价格、销售收入及占比、毛利及占比、毛利率情况；不同模式、不同区域、不同类别经销商销售价格、毛利率存在显著差异的原因及合理性。7
5、.经销商返利政策及其变化情况，返利占经销收入比例,返利计提是否充分，是否通过调整返利政策调节经营业绩。8 .经销商采购频率及单次采购量分布是否合理，与期后销售周期是否匹配。9 .经销商一般备货周期，经销商进销存、退换货情况，备货周期是否与经销商进销存情况匹配，是否存在经销商压货，退换货率是否合理。10 经销商信用政策及变化，给予经销商的信用政策是否显著宽松于其他销售模式或对部分经销商信用政策显著宽松于其他经销商，是否通过放宽信用政策调节收入。11 经销商回款方式、应收账款规模合理性，是否存在大量现金回款或第三方回款情况。12 终端客户构成情况，各层级经销商定价政策，期末库存及期后销售情况，各层级经销商是否压货以及大额异常退换货，各层级经销商回款情况;直销客户与经销商终端客户重合的，同时对终端客户采用两种销售模式的原因及合理性。
