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1、,经理培训班系列课件,2,一、目标管理相关概念和特点 二、运营目标管理基本过程 三、运营目标管理过程具体要求 四、运营计划形式及相关内容 五、运营工作计划具体实施要点,3,1、何谓目标与目标管理目标：是组织在一定时期内所要达到的预 期成果。目标管理（简称MBO）：是一个全面的管理 系统。它用系统的方法，使许多关键管理 活动结合起来，高效率地实现个人目标和 企业目标。具体而言，它是一种通过科学 地制定目标，依据目标进行考核评价来实 施组织管理任务的过程。,4,该实验是在两个班的高中体育课上进行的。先从第一班选出60名学生，每人各发一支粉笔，令其在墙壁前横站一排，然后测验者要求学生尽可能往上跳，跳
2、起来的同时伸手用粉笔在墙壁处画一记号。于是，学生都按要求在所跳极限处画一横线。三日后，该60名学生再一次站在原地排一横队，测验者在每个人上次所画的高度记号上加高一成各作一横线。然后进行同一测验，测验者对学生们说：“我相信各位必然深藏潜力，深信可再跳高些。现在各位努力向上跳的目标，是我所画横线处，今天的目标是尽量碰到那个横线。”于是，每个人都跃跃欲试。对第二班的测试同样是选出60名学生，指示依其能力跳高，并加以记号。数日后，再次令其跳高。但与第一班不同的是，并没有在其原来高度加高一成处画一横线，只是对该班的学生说：“请尽量跳更高一点。”,5,目标的作用指明方向支配活动指导计划编制激励作用凝聚作用
3、是组织考核的依据,6,明确的(Specific)可衡量的(Measurable)可达成的（Achievable）相适的（Relevance）时间性（Timeliness）,7,目标设定,目标分解,目标达成分析,目标跟踪,目标评估,资源配置条件创造,8,营运目标的选取：营业额和毛利额（现阶段）明确设立目标的目的：求取销售和毛利额最大化。目标的要求：具体的、可量化的、有时限的、可达成的设立目标的误区：将没有量化、没有时限的想法当成是目标目标的层级设定：冲高目标、中线目标、保底目标。,9,目标分解方法：剥洋葱法；多杈树法；目标分解原则：小目标是大目标的条件；大目标是小目标的结果；小目标的实现之和，一
4、定是大目标的实现。营运指标分解整体指标：营业额与PB额。关键指标：PB、营养素、客单价。细化指标：A、细化到时段：平时、周末、会员日；B、细化至班组、天；C、细化至每一个员工；D、细化至重点单品（重点时段如会员日等）；,10,现状分析,分析评估指标调控人员状态商品培养服务技巧促销动作商品陈列客单价表现,推断分析,当月营业达成,下月模拟达成,目标达成差距,有利条件1、2、不利条件1、2、,周一到周五：万,重点商品收银台时段促销单品促销重点员工亮点,达成增量措施,周 末：万,会员日：万,11,目标达成前提基本保证,实施组织手段：通过组织化力量推进和落实月工作计划（PDCA工作循环）,调整团队工作状
5、态：首先是调整自我状态；再通过授权、激励和调适等方法激发 团队良好状态,勤练基本功：空间管理技术、商品陈列原则、五处陈列技巧、POP技术等。,狠抓基础管理：整理整洁、仪容仪表、指令执行、收银作业、质量文档管理,12,团队激励与建设,商品力形象力服务力,促销资源,店经理自我表率。优秀员亮点放大，问题员工梳理更加合理的授权合作。,销售额前150名商品缺断关注与检核应季冲量商快速上量商品，滚石型、聚砂型、流水型商品的培养；店头形象的改善，卖场活性化的持续优化；整理整洁改善！员工的整体专业水平和日常培训，以及新员工的带教成长。,主题活动、周末促销活动、会员营销、社区推广等；,店经理作用,13,目标跟踪
6、的意义：及时掌控目标走向和趋势，提醒及时进行指标调控，必要时调整行动方案；目标跟踪的方式：每日跟踪、每周跟踪、重点时段跟踪、重点区域和门店跟踪；目标跟踪的工具：日报表、周报表、月报表、营业追踪跟进表；,14,目标调控的意义：激励员工，营造成就感；有效促进目标达成；目标调控的方法：指标二次调整与累计评估（1小时目标冲刺）；相对能力强的卖手作用加强（值班经理作用加强）；收银台动作加强（抓住每一次机会）；每个顾客沟通强化与深化（强化一对一）；亮点商品的集中放大；目标调控的工具（另附）：区域经理指标调控表门店营业额指标二次调控表。,15,强化调控,不做调控,自发调控,附：不同分解调控的营业走势图,日均
7、营业,16,有效行动持续行动,P,D,C,A,业绩增长,总部 门店,区域,工作思路（PPT）,工作措施（表格）,跟踪*指导*检查*记录,17,工作计划的特点：预见性和可行性。指导性和可变性。制作工作计划的步骤：收集信息，分析营运现状（结合上月经营状况）。确定前提条件,即影响计划实施和执行的因素如市场资源、政策等。结合方法,对目标具体化。形成执行版EXCEL文稿。确认计划并下发。,18,3、工作计划实施要点,基础管理执行事项工作重点行动指南计划落实工作检核工作改善,经营指标,管理目标,月度目标,工作计划,19,基础管理基本动作,政策与指令,工作改善与生意提升,日常例行性工作整理整洁；三标管理；形
8、象维护；陈列理货；收银帐务；基本文档；,随时随地符合标准认真精确持之以恒,时限执行性工作政策、书面指令、电脑通知、会议通知、电话通知、口头通知等,思想重视行动快捷认真准确及时完成,开创性、主动性工作目标分解与月 周日计划调控；五项基本技能；商品营销；一对一销售与服务等,勤学苦练用心经营激情激励熟而生巧总结升华,20,1、基础规范与标准：保底线：整理整洁工作；中线：门店作业流程；高压线：钱财和顾客；2、基本功：基本话术、基本知识、基本行动；3、指令和政策执行情况；4、检核手段：基础管理全查值班经理当班检核；区域经理巡店检核；总部部组织巡店抽查；5、核心：对照标准找偏差（差异）！,21,执行力三要
9、素：假定计划是无法自发执行的：制定措施；假定措施是贯彻不下去的：进行检查；假定检查也可能是没有用的：进行奖罚；,没有执行力就没有战斗力！没有战斗力就没有生产力!,1、指令种类：政策、书面指令（工作计划表等）、电脑通知、会议通知、电话通知、口头通知等；2、要求：思想重视、行动快捷、认真准确、及时完成；,22,总部制定每月工作思路（PPT形式）进行工作部署。,根据工作思路制定出营运工作计划指导门店开展工作（行动指南）,区域经理在部门计划上结合区域、自身实际拟定区域行动 计划，并对门店执行情况进行跟踪、指导、检查和再改善,店经理根据部门计划，结合门店实际拟定门店行动计划,80的工作靠计划管理，20为
10、处理例外与做主动开创性工作,运营工作计划与实施之行动指南,23,商业手法,专业手法,卖场活性化改善：收银台定制推荐，品种选择3-5个（聚沙型）季节性商品重点五处冲量陈列（流水型），品种选择约10个；明星商品销售倍增（滚石型），品种选择约10个单店促销、商品捆绑折促销等；,关联销售：员工熟记常见疾病健康解决方案货架语言固化陈列疗程用药目录确认：员工熟悉；货架标示；教育顾客治疗方案关联保健方案，提升营养素销售（提高品单价）,24,改善卖场形象吸引顾客进店慢性和常见病用药积极竞价每月会员日营销活动地方特色商品和广告品支持,强化门店员工专业服务水平，提高入店的购买率门店销售人员分级培训，提升员工整体服
11、务水平持续拓展新会员，并建立VIP档案,商业手法,专业手法,25,附：营业额提升（交易和客单价）-漏斗模型,入店顾客,逛店顾客,接受服务,买单,二次购买,住户,人流,卖场活性化-提高入店率,“专业化”员工服务过程-提高购买率,收银台一句话-提高顾客回头率,26,重点人员重点时段重点手法,27,总部管理人员下蹲：讲解思路要点，消解怨气，鼓舞士气；单店业绩诊断（望闻问切翻）治 乱、理 顺、“点”缀、业绩改善、内 生、良性循环。强化店经理（馆长）的核心作用强化值班经理（班组）的作用（班组之间的指标达成PK）,28,关注周末（促销）,店经理促销前一个补货周期对促销商品进行补货，活动前一天确定促销物料和
12、促销商品是否到货活动前一天营业结束后店长牵头负责布置促销卖场活动当天现场指挥：动员、指标分解（营业额、毛利额、会员卡、营养素），现场分工与协作、促销商品陈列调整、现场气氛营造（厂家、气球、POP等)区域经理在活动门店蹲点协调时间至少一个班，蹲点门店不超过2家；安排熟练员工、销售能力强的员工上班，减少排休,29,关注-会员日营销,门店前期宣传：A、店头宣传如海报、横幅等会员日前一天营业结束后进行，注意橱窗的通透性；B、店外和社区宣传（张贴）提前1天进行；门店会员日当天卖场布置：气球拱门、货架插卡、标准话术调整等；门店将会员日重点商品（销售前30位）在“五处”陈列并提前备货；指标分解：营业额、毛利
13、额、会员卡、营养素应分解到个人会员日分三时段在店内和向上级通报销售情况；,30,卖场活性化深化：商品培养效果评估（滚石、流水和聚沙型商品）指标动态班组分解及动态有效调控；收银台竞赛：“换购介绍+商品陈列”；主题促销与单店促销的简洁化放大。营养素持续关注：培训、关联、奖励,31,1、要保持对问题的敏感；2、保持改变现状的激情，做到有常变常新感觉；3、要注重细节，对照计划、标准发现问题；4、要有认真精神，更要有细节精益求精的态度；5、工作要检查、要反馈；6、知易行难，关键在执行。人们往往只做有检查的事情！,32,1、团队状态过程改善：士气提升、保持激情、主动服务；2、基础管理流程性改善：基础规范加强、作业流程熟悉、指令执行到位等；3、工作计划执行完善：理解不到位方向有偏差重点欠确定技能技巧性不足 结果有偏差4、总部店经理值班经理员工各级推动,33,树的方向,由风决定你的方向,自己决定目标管理之目标：“要我干”为“我要干”！,
