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1、家长类型及应对技巧电话中常遇见的家长类型我们按家长的性格特征和行为方式把家长分为四种类型，井分别用这四种动物来表示.老鹰型他们在电话中往往讲话很快，音址也会比较大，讲话时音调变更不大,可能面无表情.他们可住急不行待地想知道问时的答案，我们机构教化可以供应什么样的眼务培他们。所以，这样的家长可能会中程或不冷淡地在电话中刁难你，以显示他们的权威，县如你与他们建立起信任关系，他们喜爱讲而不是所.但由于他们厌烦啻侈时间.所以,在电话中同这一类型的客户匕时间交楂有忖定碓度,他们会对教化主动提出自己的看法，老鹰型的人Mr做那爽快，决策芈决，以小实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不擅长与人打交道，他
2、In常常会被认为是强权派人物，存密支配人和卜吩咐。他们的时间观念很强,讲求高效率,喜爱直入主题.不情愿花时间同你闲聊.厌烦自己的时间被奢侈.这类家长往往是从事较高汲别的管理工作.询问建议：遇到这样的家长对询问师提出来更高的要求，必需特别的专业。淡单的时候要求简洁，具体，高度自信。多用窠例和数据说话，多用询问道具，切忌交谈时漫无目的，行传家长的时间.不行太关注细微环怛太感情化.你也不行以以吩咐的语气来同他们沟通.在大部分状况下，你可以供应两套辅导方案给家长，让家长自己做确定如何选择.由于老网型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好签约的打算，不要理睬他们是如何蛛决策的，跟上他们的节奏，尽快签单
3、吧询问师也可以和这样的家长对芾干，就硬的反时他们的观点。对于较温顺的询问师不建议这样做.这样的家长一口.签约,后期维护特别简单,高度协作我们的工作.孔,型他们在电话中往往讲话很快：音量也会比较大；讲话时白调富有变更，抑扬顿挫：你当然也可以想软到他们在电话那端的丰富表情：同时,他们在也会表现得很热忱.对你很友好.你可能在沟通中常常会听到对方爽朗的笑声.孔爸型的人征本上也属于IttW爽快，决策坚决。但与老鹰型的人不同的是，他们与人沟通的实力特殊强，通常以人为中心，而不是以fE务为中心。假如一群人坐在一起,孔很型的人很简单成为交谈的核心,他Q很健淡,通常具有丰富的面部表情.他们喜爱在一种友好的环境下
4、与人沟通，社会关系对他们来讲很更要.你对他的印思可能会觉得他平易近人,朴实，简单交往。这样的家长多为女性。做决策时往往不关注细微环节，凭感觉做决策，做决策也很快。询日建议：你与孔书型的家长可以闱聊一会儿,这对建立做洽关系是行帮助的.由于孔在型的人乐于帮人,也很健谈，所以，通过布效的提问，你可以从他们那里获得许多关于学生的信息，询问师要将留意力完全放在他们身上，并让他们留意到这一点，从而可以显示你很看取他们，询问师要充分引导家长宣泄他们的心情，擅长利用感性的力气来促成签约.鸽子型他们在电话中往往讲话不快，音Jit也不大，音调会有些变更,但不象孔雀组的人那么明显.他们从容面对你所提出来的问SS,反
5、应不是很快，你可以想象到，他们在讲电话时的神态是宁静地坐在那里，在帧听你的讲话，他们是很好的倾听者。在回答你的问腮的时候，也是不慌不忙.蛆说他们对你的介绍不会象孔雀型那样主动提出看法,但基原来讲,他们会协作你的销传工作，只要你能更好地引导他.鸿子型的家长友好、冷静，屈于特殊好的人.他们做起行情来显汨不急不燥，同于肯支持人的那种人。询忖建议：询问师对待这样的家长要显得冷静,不行急.讲话速或要慢，音他不要太高,相对要限制你的声音,并尽可能地故示你的友好和平易近人,表现得要有礼貌.你要美声细语地与对方沟通,即使你想发火，语气也要温顺得象个的子.由于他们平常行事速度较慢.建立关系也须要肯定的时间，所以
6、，不行以显得太过于热忱，以免引起对方怀疑，你要尽可能地找到与时方共同的爱好、发好，并通过这些与家长建立起泞定的关系。因为鸽子型的家长难以在很短的时间内建立起信任关系.并怀有肯定的疑心.与这样的家长沟通时要温物.真诚.询问帅的心态要平和.不要焦急逼通.当信任关系建立起来后，签约自然是水到集成的事了.猫头底型猫头鹰型的家长在往往讲话不快.音贵也不大.音调变更也不大.他们往往在交往中并不太协作.不皆价问师说什么,可能常例会嗯嗯，让你显得无从下手.他们讲起话来,一依意无面部表情，假如你表现得很热忱的话，他们往往会觉得不适应。猫头鹰型的家长很难看得懂，他们不太而单向对方衣示友好，平常也不太爱讲话，做事动
7、作也馍慢.对许多人来讲.他头鹰型的人显得有些孤擀.询问建议：闻问师要有具体的打算，让家长感到你是一个特别有条理的人.建立个人的吸引力.留意一些平常不太钳意的细微环节。不行与他们谈论太多与询问无关的东西，不要显得太过热忱，要出入主鹿。你要供应更多的事实和数据，以供他们做推断.而且，供应的资料越细越好.和与孔存型的人打交道不同,你不行以让对方感到有什么意外（孔常型的人喜爱变更和刺激）.举例来讲，假如你原先与他商讨好的安排出现问遨，你要变更安排，肯定要与他先商议，以让他有所打算。对于猫头腮型的家长，你肺常要用的词汇是；精确、定正确、不会出现意外、仔细对恃、细微环节、具体安排、让数据和事实说话等等.我们在询问的过程当中会遇到各种各样的家长，其实这些家长也可以做一个分类，这样在我们的询问当中我们更简单找到应对家长的方式和技巧，就象和不1.11J%型的人打交道样，我们应当用什么样的方式和技巧和他相处,这样才能使我们和家长的关系始终是在一个融洽的状态里面.可以让家长更简单的接受我们.以及接受我们所传达的理念以及我们所销他的产品.在我们询问过程当中，当然遇到的家长各种各样，类型也千姿百态，我们不能）tJIJ,应当要时刻总结，总结我们的回历和教训，这样我们才能在不同的家长面前游刃有余。
