《商务谈判（过程和策略）ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判（过程和策略）ppt课件.ppt（58页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、第四章,商务谈判的过程及策略,谈判三步曲,Claiming Value第一步：申明价值：充分沟通了解各自的利益需要Creating Value第二步：创造价值寻求最佳方案平衡各自利益Overcoming barriers to agreement第三步：克服障碍攻坚战,商务谈判的过程,各版本观点,前期准备摸底阶段报价阶段磋商阶段终结阶段,开局阶段磋商阶段成交阶段,开局摸底报价应价磋商缔结协议,谈判的成交阶段及策略,谈判的磋商阶段及策略,谈判的报价阶段及策略,谈判的开局阶段及策略,本章框架,第1节：商务谈判的开局阶段及策略,一、开局阶段的基本任务1、具体问题的说明 4P：purpose（目的）
2、plan（计划） pace（进度） persons（成员）2、营造适当的谈判气氛3、开场陈述,第1节：商务谈判的开局阶段及策略,二、开局气氛的营造礼貌、尊重；自然、轻松；友好、合作；积极、进取；,窗前明月光，我爸是李刚；众里寻他千百度， 蓦然回首， 我爸，是李刚； 假如生活欺骗了你，不要悲伤，我爸是李刚；前世五百年的回眸，才换来今生的我爸是李刚；我在遥望，月亮之上，我爸是李刚 我爸李刚，兜里有枪俱往矣，数千古风流人物，还看李刚！。,第1节：商务谈判的开局阶段及策略,三、开局气氛营造应考虑的因素,A、双方之间的关系,合作伙伴关系良好,业务往来关系一般,业务往来印象不好,首次合作,真诚愉快热情洋溢
3、开门见山,友好随和有所控制,礼貌谨慎严肃凝重保持距离,友好真诚不卑不亢沉稳自信,第1节：商务谈判的开局阶段及策略,三、开局气氛营造应考虑的因素,B、双方之间的实力,轻松不失严谨礼貌不失自信热情不失稳重,既要有自信有气势，又要礼貌大度,礼貌友好积极合作不卑不亢沉稳自信,第1节：商务谈判的开局阶段及策略,四、商务谈判开局策略协商式开局坦诚式开局慎重式开局进攻式开局,协商式开局,坦诚式开局,适用：实力比较接近的,或双方过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。,适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好，或者实力不如对方时。 做法
4、：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；,第1节：商务谈判的开局阶段及策略,慎重式开局,进攻式开局,适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感。,适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向。 做法：有理、有利、有节，要切中问题要害 ，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。,第1节：商务谈判的开局阶段及策略,四、商务谈判开局策略,这是典型的坦诚式开局策略,案例 北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种
5、状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的洋先生可以交一个我这样的中国的土朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。,第1节：商务谈判的开局阶段及策略,四、商务谈判开局策略,案例 主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样？”客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？”主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？”客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意差
6、不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？”这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙地表达了各自的开局目标。,这是典型的协商式开局策略,四、商务谈判开局策略,这是典型的慎重式开局策略,案 例 有一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日本。日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判。谈判一开始，日方代表就问到：“贵公司的实力到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们介绍一下以增加我方进行合作的信心。”中方代表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世
7、界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是近水楼台。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比与其他公司合作得满意。”,四、商务谈判开局策略,这是典型的进攻式开局策略,案例 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我
8、们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。,案例 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以
9、后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。,案例分析： 这两个故事都是进攻式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。第1个案例中，美国人没有成功，反被日本人使用了;第2个案例中，美国人成功地使用这一策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。,第2节：商务谈
10、判的报价阶段及策略,5.讨价还价策略,3.报价的方式,2.报价遵循的原则,1.报价的先后问题,4.价格解释,价格谈判的程式,第2节：商务谈判的报价阶段及策略,一、报价的先后,思考 你认为是先报价好，还是后报价好呢？,优势： 先报价会显得更有力量和信心； 先划定一个框架和基准线，会动摇对方的原有的期望值。,先报价的利弊,劣势： 可能会为对方提供调整的机会； 对方可以迫使我方按照他们的路子谈下去。,第2节：商务谈判的报价阶段及策略,一、报价的先后,优势：了解对方情况，观察对手，对方在明处，我方在暗处，可以扩大自己的思路和视野，及时调整自己的报价。,后报价的利弊,劣势：报价时可能受到对方的影响。,美
11、国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。,爱迪生的专利,报价先后选择策略：如预期谈判会出现冲突，则先下手为强；如己方的谈判实力强于对方或处于有利地位，己方先报价有利；按一般惯例，谈判发起人应先报价、卖方应先报价；当市场不
12、成熟，产品价格不透明，先报价可起到引领价格；在你没有掌握足够信息或标准，或对价格吃不准时，不要轻意报价。,第2节：商务谈判的报价阶段及策略,二、报价遵循的原则,1、开盘价为“最高”或“最低”价2、开盘价必须合情合理3、报价应该坚定、明确、清楚，且不做任何主动解释说明,期望价：你的期望值,底价：你能承受的,上限：不要把对方吓跑,期望价：你的期望值,底价：你能承受的,下限：不要把对方吓跑,卖方,买方,第2节：商务谈判的报价阶段及策略,三、报价方式,1、低价报价方式（日式报价）2、高价报价方式（欧式报价）3、加法报价方式4、除法报价方式,三、报价方式,1、低价报价方式（日式报价、抛低球报价）一般做法
13、是：将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。思考：你在现实生活中有遇见过日本式报价吗？针对日本式报价你的对策是什么？对策： 不能只看表现形式，避免误入圈套。 善于在不同对手之间做比较，分析。 不要急于排除和放弃其他谈判对手。,我某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格每打150美元的商品报价为每打145美元。这一报价引起了外商的极大兴趣。于是对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。在谈判中，我方表示如果外商要扩大零售销路，我
14、方可把原来的简装改为精装，但每打要增加2美元。外商深知该产品精装要比简装畅销，便欣然答应。在谈到交货期时，外商要求我方在两个月内完成5万打的交货任务。我方表示，因数量大，工厂来不及生产，可考虑分批装运。外商坚持要求两个月全部装完。我方表示愿与厂方进一步商量。几天后，我方答复：厂方为了满足外商的要求愿意加班完成出口任务，但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能支付一些加班费。外商表示愿意支付每打3美元的加班费。最后，我方表示这批货物数量较大，厂方贷款有困难，希望外商能预付30的货款。最终，外商同意预付20的货款。协议就此达成。其实，这批货是我方的库存品。为了尽快清仓，我方成功地使用报价策略，使这笔
15、交易超出了预期的利润。,三、报价方式,2、高价报价方式（欧式报价、筑高台报价）一般做法是：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。,较高的价格,优惠支付条件,数量折扣,佣金,成交价格,-,-,-,=,三、报价方式,3、加法报价方式在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。,案例加法报价法,文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高
16、价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚，谈判中便很难在价格方面做出让步了。 采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。,三、报价方式,4、除法报价方式 以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。,案例除法报价法,保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到
17、事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。”这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费365元的话，效果就差的多了。 因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。,第2节：商务谈判的报价阶段及策略,四、报价解释,不问不答。,有问必答。,避实就虚。,能言勿书。,第2节：商务谈判的报价阶段及策略,五、讨价还价策略,诱“敌”就范(投石问路)积少成多吹毛求疵声东击西最后通牒,我某公司代表团出国订购商品，他们找到日本最大的厂商询价，日方开价每台350美元，这一报价基本接近我方所掌握的国际市场价格。我方提出能否再优惠一点，日方提出可以降为345
18、美元，并声明这是最底价了，否则将很难达成协议。为了获取更多的利益，我方坚持再降为340美元，谈判陷入了僵局，双方争执不下。经过一段时间的反复磋商，日方权衡利弊做出了让步，同意以340美元成交，我方初战告捷，但谈判并未就此结束。 我方转而又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。日方反复比较计算成本、费用、利益，最终同意在购货数量从1000台增加到1500台的基础上，以每台338元的优惠价成交。 在接下来的谈判中，我方发现对方倾向于用日元成交，于是，我方立即表明自己的态度，希望最好用美元成交，如果对方坚持用日元成交的话，那只能按当时的汇率的335美元折算成日元，因为当时美元有下跌趋势，日方
19、对此表示理解和同意。接着，我方又提出希望能把原来的条款做一些改动，即由我方负责租船订舱和办理投保业务，运输、保险费另行计算，对此，日方没有表示异议。 最终成交后，我方核算下来，该商品实际进口成本尚不足330美元。 我方采取了什么策略，给我什么启示？ 本例谈判中，我方先让对方自己减价，等到对方打出最低价的旗号后，我方再还价，在价格上还得差不多时，再从运输、保险、结算货币下手，终于把350美元的报价降到了330美元以下。最终实现积少成多，集腋成裘。,“吹毛求疵”策略,1基本做法:谈判者为了达到让对方让步的目的，有意的对商品挑三拣四、百般挑剔，有的是真实的，有的是虚张声势的，最终迫使对方让步的策略。
20、2实施要点 先向对方提出要求，不能过于苛刻，漫无边际。 要“苦”得有分寸，不能与通行做法和惯例相距太远。否则，对方会觉得我方缺乏诚意，以致中断谈判。 提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面。 尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面；否则，对方很容易识破你的战术，采取应对的措施。3应对方法 必须要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚，而失去影响。 遇到了问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。 对于某些问题和要求，要能避重就轻或视而不见地不予理睬。 当对方在浪费时间、无中生有、鸡蛋里面挑骨头时，一定要当面制止。,美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱
21、。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：259.5美元一台。接着罗伯斯导演了一台精彩的喜剧： 罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？ 营：共有32种颜色。 罗：能看看样品本吗？ 营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。） 罗（边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色？ 营：现有22种。请问您要哪一种？ 罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）：这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！ 营：很抱歉，这种颜色现在没有。 罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。 营：好吧，便宜一点就是了。 罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。 营：我看不
22、出什么。 罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？ 营： 罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制冰器吗？ 营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费。（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣） 罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？ 营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。 罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！当然，假如价格可以再降低一点的话 结果，罗伯斯以相当低的价格-不到200美元买下了他十分中意的冰箱。,罗伯斯先生在购买冰箱过程中，
23、再三挑剔，挑剔到似乎不近情理的地步，但是他指出的毛病又在情理之中，而且又确实有购买的诚意，营业员只好耐心地解释。谈判的结果，由于罗伯斯的一再挑剔，营业员将冰箱的价格只好一降再降，终于使罗伯斯先生以最低的价格买回了那台冰箱。,一瓷厂为酒厂生产包装瓶，到年底时经核算，由于受原材料涨价等因素的影响，每个酒瓶的单价应当有所上调。但是如果直接向酒厂说明调价，又担心酒厂另找供瓶厂而使本厂的生产计划受到影响。经过谋划，瓷厂向酒厂展开了如下的攻势：“由于国家控制信贷，抽紧银根及物价上涨等因素的综合作用，瓷厂目前流动资金不足，生产遇到困难，希望酒厂能预付下一年酒瓶的1/3的货款。否则，瓷厂减产，将会给酒厂的生产
24、带来不利的影响。”酒厂自然不愿预付那么多的款项，于是派人去和瓷厂协商。最后瓷厂做出“让步”，适当提高空酒瓶的价格。酒厂以为自己省下了一笔钱，瓷厂却如愿以偿地达到了提价的目的。此乃一声东击西的成功范例。,最后通牒,1基本做法：如果对方在一定的考虑期限内不接受我方的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。2运用条件 该策略往往在谈判后期的关键时刻被谈判者所采用。当谈判处于僵局，或对手迟迟不下决心成交时，可以采用此策略来加速谈判进程。3实施要点 谈判的最后阶段或最后关键时刻才使用“最后通牒”。 在言语上要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。 应拿出一些令人信服的证据，让事实说话。 给予对
25、方思考或者讨论或者请示的时间等。 “最后通牒”的提出必须是非常坚定、明确、毫不含糊，不让对方存有任何幻想。同时，我方也要做好对方真的不让步而退出谈判的思想准备，不至于到时惊慌失措。,4应对方法继续谈判，对此根本不予理睬，就像根本没有听到对方的通牒一样，这样如果对方是为了试探你的诚意与权限时，往往由于吃了闭门羹而由此软下去。尽力找出一个圆满的解释去反驳对方的解释，从而使对方的通牒陷入不攻自破的局面。摆出准备退出谈判的样子，以此来反侦对方的真实意图。转换话题或改变交易的条件。暗示还有其他货主和顾客，使对方感觉激烈竞争的压力，并适当指出谈判破裂对对方的损失。提醒对方注意该策略的后果，然后暂时休会让双
26、方都能静心思考是否要继续谈下去。,最后通牒,在西方某国监狱的单间牢房里，犯入通过看到走廊上警卫正在那儿吞云吐雾。凭着他那敏锐的嗅觉、犯人立即断定那是他最爱抽的万宝路牌香烟。 他想吸烟想疯了，于是用右手指轻轻地敲了一下门。警卫慢悠悠地踱过来，鄙夷地粗声哼道：“干嘛？”犯人答：“请给我抽一支烟吧就是你抽的那种，万宝路牌的”。 警卫没有理会犯人的请求，转身要走。犯人又用右手指关节敲门，这一次他是命令式的。“你想干什么？”警卫从嘴里喷出一口浓烟，没好气地转过头来喊。犯人答道：“劳驾你给我一支香烟，我只等30 秒钟，如果得不到，我就在水泥墙上撞脑袋，直到流血昏倒为止。当监狱的官员把我拉起来苏醒后，我就发
27、誓说是你干的。当然，他们决不会相信我。但请你想一想吧，你得出席听证会，在听证会前，你得填写一式三份的报告，你要卷入一大堆审讯事务。你想一想吧，所有这一切就是为了不给我一支不名几文的万宝路香烟？只要一支，保证以后再不打搅你了。 结果不言而喻，警卫自然会从了望小孔里塞给他一支香烟。犯人的最后通牒策略生效了。,第3节：商务谈判的磋商阶段及策略,一、磋商原则,把握气氛次序逻辑掌握节奏沟通说服,第3节：商务谈判的磋商阶段及策略,二、让步策略 1、让步原则：,维护整体利益明确让步条件选择让步时机确定让步幅度,第3节：商务谈判的磋商阶段及策略,二、让步策略 2、让步策略：,以卖家让步为例，某公司和装修公司谈
28、办公楼装修业务，全承包价格，按照每平方米计算，现在装修公司的让步底限为16元/平方米，如果你是装修公司主谈，你将采取什么让步策略？,第一种让步策略冒险型,特点：开局寸步不让，终局一次到位，风险较大。,适用：对谈判投入少，占优势。,第二种让步策略愚蠢型,特点：诚恳坦率，一次让步到位，容易陷入僵局。,适用：己方不占优势或处于劣势；关系友好的客户。,第三种让步策略刺激型,特点：谨慎稳健，不断讨价还价，等额让步。,第四种让步策略诱发型,特点：会诱发对方期望值，不宜采用。,第五种让步策略妥协型,特点：先做出巨大让步，然后步幅减缓。,第六种让步策略希望型,特点：自然、坦率，以较大让步为起点。,第七种让步策
29、略快速型,特点：开始让步巨大，又坚持立场，既巧妙又危险。,第八种让步策略反弹型,特点：前两步已经到位，后面又有反弹，更为巧妙。,第3节：商务谈判的磋商阶段及策略,三、谈判僵局的处理,谈判僵局是商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。 在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。,谈判僵局的处理,谈判僵局产生的原因：双方角色定位不均等双方关注的焦点过于集中立场观点的争执信息沟通的障碍 双方的要求相差甚远其他情况,打破谈判僵局的策略,第一,攻心为上。 第二,避重就轻。 第三,运用休
30、会策略。 第四,改变谈判环境。 第五,利用调节人。 第六,调整谈判人员。,第4节：商务谈判的成交阶段及策略,一、成交阶段的定义,随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。 成交阶段是指双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。,二、成交阶段的判定,1、对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨2、以建议的形式表示他的遗憾3、当对方对你介绍的商品的使用功能随声附和4、当谈判小组成员由开始的紧张转向松弛5、当对方进一步索取详细资料,三、成交阶段的任务,1、向对方发出成交信号语言信号非语言信号2、最后一次报价掌握好让步的时间 最后让步的幅度大小 让步与要求并提3、整理谈判记录4、签约前的回顾和反思,考试题型,1、填空题（10题 X 1分）2、选择题（10题 X 1.5分）3、判断题（10题 X 1.5分）4、简答题（4题 X 5分）5、案例题（3题 X 10分）6、论述题（1题 X 10分）,Backdrops:- These are full sized backdrops, just scale them up!- Can be Copy-Pasted out of Templates for use anywhere!,
