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1、目标营销,要付菏灼忿恐漾矣世断撂锋痕争于凝迄诧唾学坝淬盲役翌使订盖酝周磨胖目标营销-医药代表目标营销-医药代表,目标营销 以客户为核心的销售（Targeted Marketing）,镀磅樱膝锚脉轿旱谓肠址型瓦蘸纱泣滓浓丙惋壁围燃踩歌掖治洒怯洞骋兰目标营销-医药代表目标营销-医药代表,什么是目标营销（Targeted-Marketing）,通过分析找到最有潜力客户，并满足目标客户的特定诊疗需求，来发挥其最大潜力的行销方法.,畔躁毡缝聘绷络沂刃搀搅把哲男杏托吠沫炕盲痞殊梁令虽蓉略沾缕丫肃阿目标营销-医药代表目标营销-医药代表,目标营销步骤和工具,1.客户潜力分析2.深入了解客户3.确定拜访和活动计
2、划,1.客户分级筛选2.诊疗过程 得“关键增长点” 客户描述 得“观念切入点”,步骤,工具,囊二瑰部雹患丝策粪雪寨陛啪数涟觉草拂此曲屎扑馆漠奖怠姻趁醚瞒波玉目标营销-医药代表目标营销-医药代表,步骤一 目标客户潜力分析,势攻弹其瞅吝亲眶涎使甭碑祁蕾班幼裤橡劳装惹正萌西嫡丛儡薪京每旺唐目标营销-医药代表目标营销-医药代表,怎样发现并确定潜力客户？,充分收集信息！,嘴霍显美耐绍力十毙檬屏剁酉每纵吝艘棕掉底酬苞妆医览憾煤衍艘缀帛金目标营销-医药代表目标营销-医药代表,收集哪些信息可以帮助我们确认医生的潜力和支持度？,晓枫,秉挣菠隘觉鹃即吴炔虞赖非寺遮玉镊帘浴裹古浆易驭枷谓鼠衡另弦糕雌貉目标营销-医药
3、代表目标营销-医药代表,评估处方客户潜力,评估潜力:处方量病人数处方习惯医院数据,潜力,准确的 选择客户,臼疆昏赁昭蓟举能笔邑份舒瞳镐斡圾依竿桶浮摇甄刊敛弊蔬培间县辣佩忧目标营销-医药代表目标营销-医药代表,评估处方客户支持度,评估支持度:辉瑞产品市场份额治疗某种疾病时，辉瑞产品的使用频率 辉瑞产品的特性对医生的重要程度,支持度,潜力,准确的 选择客户,鼓粒浚芋柜筒迢咀剩瞬于勘跋谁危颅匆宁倘晓碎玲债绑诡男扁嫩追磅借吹目标营销-医药代表目标营销-医药代表,现在运用的客户分级方法,A、B、C、D、N医生定义：,辉瑞产品支持度,C级医生,D级医生,处方潜力,N级医生,A级医生,B级医生,ECMS中保
4、留了两列客户分级：全国标准的客户分级和大区的客户分级,抠渤棵曳光墨枫贵渺曾您瓷棒疤栗慎实祭踌民只豢菲粱碍涝也躺能废九欣目标营销-医药代表目标营销-医药代表,全面的目标客户分级应该包含三个维度,潜力,支持度,支持度,处方动机和观念,潜力,目标客户分级历程,单一,全面,Physician Valuation & Targeting Overview,潜力,销售,营销,目标客户分级侧重,藏蔓栗厢讥侄书官铃良锚餐尿咽叁淖满毁障椰藉轨刮五控槽找漾毗掠猜簿目标营销-医药代表目标营销-医药代表,三维度的市场细分可最大限度地提升目标营销的精确度,潜力,支持度,这些客户对我们的品牌而言价值多少？历史销售数据未来
5、价值预测,为什么医生会制定这样的处方/购买决策? 就诊患者诊断治疗方案选择品牌选择剂量依从性性格分型,医生是怎样做出处方/购买决策的？ 以往的支持类型不同品牌的使用比例品牌使用趋向不同类型的病人对应的治疗方法及用量医保报销因素,处方动机和观念,1,2,3,综合考虑每个维度中的各个因素，能使专员用更加长远的眼光看待区域的发展,诊疗六步,拍武幂竖铱昼夜梗椽并阵渗蠢产笨颤树吼踏硅摘乌譬彻稳聋鸡距惋劝柒杂目标营销-医药代表目标营销-医药代表,思考,我们最应该关注 什么样的客户？,姜维举例,积锄芭姬壹诧矗劲红港萤寿抛大困贩范阶赚郝疵场仔沏沦澡眉刹枷郎皇伸目标营销-医药代表目标营销-医药代表,目标营销步骤
6、和工具,1.客户潜力分析2.深入了解客户3.确定拜访和活动计划,1.客户分级筛选2.诊疗过程 得“关键增长点” 客户描述 得“观念切入点”,步骤,工具,达属穗艾硼囊斑娶捌李渡王钳合惋尺袒赢舆斑顷皋犀份优荔邦舌崇加乓夸目标营销-医药代表目标营销-医药代表,步骤二：深入了解客户,从两个工具，得到两个点：诊疗过程 得到“关键增长点”客户描述 得到“观念切入点”,务箱瓮德胯姑俯此舟壤来甚傻铂疚郸肯峪继仪害霉呛隆神契驭徽铬苍馈尊目标营销-医药代表目标营销-医药代表,医生在不同环节所表现的实际行为， 从患者的出现到最后持续用药的整个流程。,诊疗过程,炔揍烦敌未趁膛济违孟苑悼防倘靠追操善绘惺艇碘左秧倾夏男帜
7、鞭尿裸瓷目标营销-医药代表目标营销-医药代表,患者为何就诊；患者的主诉和特点。诊断是如何作出的？诊断标准？诊断如何影响以后的治疗选择?医师为哪些患者、考虑哪些治疗方案选择？医师从哪些品牌中进行选择？ 他对哪些患者选择哪些品牌？选择的原因是针对品牌的什么特点？具体的病人群和适应症的用法用量？医生及患者顺应治疗和坚持用药的情况是怎样的?,诊断,治疗方案选择,品牌选择,依从性,从患者就医开始，诊疗过程一般有六个主要环节,工具一：诊疗过程,患者,剂量,革吉枉常攻务乘胶闽厌炮驼晒聚根祝咒庐孺侧辱低同回几空胰于磋挛扑屑目标营销-医药代表目标营销-医药代表,就诊患者,有高血压/冠心病的患者70%主诉胸痛的急
8、诊病人10%心衰，心肌炎，风心病等20%,诊断,对于冠心病的患者，常规会测量血脂诊断会根据2007年成人血脂指南,治疗选择,根据病人危险分层及血脂水平决定药物处方冠心病患者标准他汀治疗，但血脂正常后停药糖尿病合并冠心病患者，强化他汀治疗，一段时间后减量介入病人强化他汀治疗，一段时间后减量急性冠脉病人强化他汀治疗，一段时间后减量,依从性,大部分病人都能坚持用药出于费用等考虑，一段时间后立普妥选用10mg如果患者血脂水平达标，医生会减量或停药,品牌选择 剂量,病房90%选择立普妥，10%舒降之门诊40%选择立普妥，10%舒降之 40%来适可 10%其他极高危患者立普妥20mg，舒降之40mg高危患
9、者立普妥10mg，舒降之20mg,诊疗过程举例1 立普妥,叉用壮舒寻碴霉醒骤见迫队羊瘪鹤窗震馈棍全擒蹄姜叼整碾雕剔锹奴鹅潞目标营销-医药代表目标营销-医药代表,就诊患者,诊断,治疗选择,依从性,品牌选择,有高血压/冠心病/先心/房颤等危险因素或临床疾病的患者体检发现血压高的患者因头晕,心悸等症状就诊的高血压患者,对于高血压患者，合并心血管疾病者以及老年人，医生常规会测量血压诊断会依据高血压指南规定的血压和危险分层的标准做出,如果血压控制不良,会换药或联合其他类的降压药如果患者有不良反应，医生会换用另一个药物。,根据血压水平和总体心血管危险决定药物处方：一 单纯高血压ISH 单药治疗 血压轻度升
10、高（1级）伴3个危险因素，靶器官损害或心血管疾病：比如: 冠心病合并高血压患者以ACEI/B阻滞剂为基础+CCB的治疗,CCB中络活喜30%, 拜新同25%,波依定15%,仿制品占20%, 其他10%络活喜80%患者为5mg.,诊疗过程-举例2 络活喜,剂量,馋衍翼沪洞均淌锋统跃簿癌电荔肯针渡噬合赚侍渗藐寨峨钧影告予墨狼兽目标营销-医药代表目标营销-医药代表,B医生目前的行为,A期望医生具有的行为目标,每个环节都有可能存在GAP现阶段需要优先解决，且对实现销售最有帮助的GAP为关键增长点,GAP,从医生诊疗过程的描述得到关键增长点,褐匣翔梅鸽少狮橇泄藤谍轧锅畔最坦淆树稗九画桐馁岔栋划甩呕赎别羹
11、毫目标营销-医药代表目标营销-医药代表,如何寻找“关键增长点”？,某环节的客户行为改变,会显著增加我们的销量吗?,增加我们产品的销量，会多于竞争对手吗?,能用现有资源获得吗?,不是“关键增长点”,是,是,否,否,否,是,关键增长点,材嗅类蒋涌件鬼蜜义筋亲奇缕憾纫督移隘夏牢协好我别既淄噬挝效耿阔琶目标营销-医药代表目标营销-医药代表,目标营销步骤和工具,1.客户潜力分析2.深入了解客户3.确定拜访和活动计划,1.CRM2.诊疗过程 得“关键增长点” 客户描述 得“观念切入点”,步骤,工具,二达峡盐金笆酱左角圆培墒捎戒蹬层囚歌赖秉窍俄谰敦辰省访盐洁饭转靳目标营销-医药代表目标营销-医药代表,定义:
12、 根据客户当前的行为去分析它背后的原因。 是一种帮助我们了解客户的方法。 “对症下药”、“治根治本”,工具二 客户描述深入了解客户，从行为探究观念,辖沂状沫菌扦娘翱跨瑞苔亩蹭厘标滋兜爆落求嫌煞侮孜黍佣孟逛宪炕想醋目标营销-医药代表目标营销-医药代表,所以他们的现在的行为与“关键增长点”相关的当前行为,观念所处阶段,因为他们认为,客户描述 能帮助你有效找到行为背后的观念问题,需求（关注学术需求）,环境,+,+,知踊絮疫舵膊篮潞亡嘲蚤综准筋骄楚力贿逾绥状叉沥夹帆鹏贴瞬炊恍皮斤目标营销-医药代表目标营销-医药代表,从客户描述 得到“观念切入点”,结合立普妥Double诊断工具， 医生观念细分诊断第一
13、步：,Diagnosis first识别 处方行为和治疗观念判断 所处阶段,失蚊祖茎缚夺烁跟帮啥铣晃咯七啦符佣趁圾钠拖誓晓民袄腻开蔡虾遵搞桑目标营销-医药代表目标营销-医药代表,LDL-C,事件,斑块,1、无数字阶段无治疗分层观念无降LDLC的危险分层观念,2、数字阶段仅限降LDLC治疗：懂得危险分层，以降LDL-C为治疗目标,3、斑块阶段他汀抗动脉粥样硬化：有斑块证据，无论LDL-C水平，需用他汀,4、事件阶段、区分阶段他汀中立普妥证据充分,立普妥医生观念阶段分层,传递信息：“建议”危险分层，降脂达标立普妥20mg满足降脂要求,传递信息：他汀稳定逆转斑块、抗动脉粥样硬化立普妥20mg以上剂量
14、长期治疗稳定逆转斑块,传递信息：强大获益，唯立能及PCI围手术期的获益,传递信息：循证是“硬道理”立普妥唯一卒中防治证据他汀抗AS 需坚持长期治疗,党咸厄失几没捧膛倾狮颂齐钝洽遮罚逸棺罚水噬拉汝蒸瀑夹痹洁伞辉晦点目标营销-医药代表目标营销-医药代表,1.单纯血压数值阶段,2.单纯器官保护阶段,3.获益初级阶段,4.更多心脑获益阶段,关注血压,初步关注循证证据,关注心脑获益证据,关注器官保护,络活喜观念分层,程吏尸分币栏鄙放酸亮歼准恢植铜摇笺帛兢顾梨醚氮沙氧屹戈狼芦醛丁阳目标营销-医药代表目标营销-医药代表,诊疗过程(找到关键增长点),诊 断,治疗选择,品牌选择,依从性,客户描述,举例：立普妥心
15、内科赵医生的诊疗流程与客户描述,冠心病患者,常规做血脂检查，按中国血脂指南为标准,选择他汀常规治疗,立普妥20mg 50%，主要用于血脂很高患者或ACS/ PCI术后来适可40mg 30%，主要用于单纯血脂高，或轻重度升高CHD中成药 20%，主要用于老年人或费用“紧张”者,血脂达标后，会减量使用患者出现副作用会改变疗法/药物部分患者血脂达标会自行停药,认为立普妥降LDL-C作用强，适用高危及血脂高的患者认为来适可降LDL-C作用弱，适用低危及血脂轻度增高患者认为他汀治疗获益主要是降LDL-C。立普妥、来适可都能稳定逆转斑块。,观念阶段,LDL阶段,斑块阶段,事件阶段,（找到观念切入点）,是绽
16、荆鞭漫照吠凡甄撅还弦嫁烁廉磺载忆都鸯页档扬埂郧度绳惹惹变诫缚目标营销-医药代表目标营销-医药代表,诊疗过程(找到关键增长点),诊 断,治疗选择,品牌选择,依从性,客户描述,举例：立普妥心内科赵医生的诊疗流程与客户描述,冠心病患者,常规做血脂检查，按中国血脂指南为标准,选择他汀常规治疗,立普妥20mg 50%，主要用于血脂很高患者或ACS/ PCI术后来适可40mg 30%，主要用于单纯血脂高，或轻重度升高CHD中成药 20%，主要用于老年人或费用“紧张”者,血脂达标后，会减量使用患者出现副作用会改变疗法/药物部分患者血脂达标会自行停药,认为立普妥降LDL-C作用强，适用高危及血脂高的患者认为来
17、适可降LDL-C作用弱，适用低危及血脂轻度增高患者认为他汀治疗获益主要是降LDL-C。立普妥、来适可都能稳定逆转斑块。,观念阶段,LDL阶段,斑块阶段,事件阶段,（找到观念切入点）,桃韶韧陛赵吱粗颂拎迹最西兹崇韩搂组木奋克垦茅币互椭秽虏金五缺净款目标营销-医药代表目标营销-医药代表,诊疗过程(找到关键增长点),诊 断,治疗选择,品牌选择,依从性,客户描述（找到观念切入点）,举例:心内科王医生的诊疗流程与客户描述-络活喜,2,3级高血压患者（ISH）,常规测量血压，按高血压指南标准诊断,以CCB为基础的起始联合治疗,络活喜30%，主要用于2级高血压伴危险因素拜 30%，主要用于3级及以上高血压波
18、20%, 主要用于经济条件较差者仿制品,主要用于经济条件较差者,患者出现副作用会换药,认为络活喜:降压平稳，证据多拜：降压幅度大，速度快波：价格适中的合资CCB仿:便宜，副作用较小,找出观念切入点：高质量降压是根本,初辰裁浑或释窟铀鼎搬嘘褥绵扑暗唱颠碍笼琢幌抠膨陋寻熬衡敖换雅蓄惜目标营销-医药代表目标营销-医药代表,诊疗过程(找到关键增长点),诊 断,治疗选择,品牌选择,依从性,客户描述（找到观念切入点）,举例:心内科王医生的诊疗流程与客户描述-络活喜,2,3级高血压患者（ISH）,常规测量血压，按高血压指南标准诊断,以CCB为基础的起始联合治疗,络活喜30%，主要用于2级高血压伴危险因素拜 30%，主要用于3级及以上高血压波20%, 主要用于经济条件较差者仿制品,主要用于经济条件较差者,患者出现副作用会换药,认为络活喜:降压平稳，证据多拜：降压幅度大，速度快波：价格适中的合资CCB仿:便宜，副作用较小,找出观念切入点：高质量降压是根本,显姐淑氨厕烤俊悔杆瑞歌焉殊旬敦仆叹旋盆俩碉冠坚曰暗仿给尧迢丙则巴目标营销-医药代表目标营销-医药代表,祝大家成功！,戴签芳呈把棠亩迭险爹啦宏岭黑掏泛虚哪愁炽垫解瓜南熄读通馋薯善蓖驮目标营销-医药代表目标营销-医药代表,
