《市场项目营销推广方案优选.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场项目营销推广方案优选.doc（32页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、市场项目营销推广方案优选 一切策划，不可能百分之一百到位，但只要能够完成其80%以上，我们的市场将大有起色。下面就是给大家整理的市场项目营销推广方案，希望大家喜欢!市场项目营销推广方案1一、 检讨与愿景20_年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将
2、再接再厉，把长沙易凌做大，做强。二、 长沙市场客户分析和市场潜力分析1)地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。2)大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。3)汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动
3、推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候可以跟进，也合作客户有兰天集团。4)大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有一定条件的情况下可以做跟进。5)金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。三、同行业分析长沙短信市场的竞争是非常激烈的，开展短信业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样子，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做短信的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是
4、集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。四、业务人员开拓市场的计划公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：1)重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户
5、，充分挖掘市场潜力。2)区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。3)深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。4)加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，现在开拓市场人手严重不足，需要通过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性。5)实施品牌战略，树立良
6、好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争能力。五、业务人员现在面临的问题1)硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。2)软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。3)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地
7、方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。六、业务人员管理方案1) 新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需通过基本培训后方可正式上岗。培训内容包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训 、客户的交流，沟通，公关培训等。2)业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。3) 为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。4) 新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现积极者视情况可再录用观察。5)为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策
8、。七、提高业务人员的销售业绩1)肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。2)养成良好的习惯。无特殊必须按时上下班，坚持每天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访.每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。3)有计划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。4)多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域
9、及其有关的知识。5)帮助业务建立顾客群。通过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握20_万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。6)培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住;被拒绝第二次，5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现
10、的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”7)做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要面对的，既然有缘在一起了我们就有责任引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮助他们成功。8)营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，积极的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一起勉励，帮助，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一起使力，把长沙市场做大，做强。八、怎么提高老业务的积极性的问题1)制定有效的激励机制
11、。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与美好的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮助他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮助员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。2)加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。3)提供空间。可为老业务员业务能力的拓展提供更大的空间，保障足够的资源和支持。可以考虑通过对物质上进行补偿或给予一定的帮助。4)配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予一定的奖励报酬。5)赋予权利。把
12、适合的老业务员提拔到管理岗位上，可以激励其他员工，形成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务能力通过团队传承下去，实现效能最大化。九、长沙市场准备做多少业绩1)6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。2)金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的情况下争取突破月销售过10万。3)11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。4)把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。十、面临的问题和建议解决方案1)营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。2)硬件方便公司办公室太少：
13、不利于公司扩张，人才的引进。、3)电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。4)软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。5)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。可以考虑公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房。市场项目营销推广方案2一、活动主题：关爱家庭你我他抽奖大奉送二、活动时间：新产品导入期三、活动目的：1、零距离与目标顾
14、客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变)2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。4、制造商场热点、社区热点、城市热点。5、吸引大量目标消费群。四、活动内容一)商场内安排：1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。活动步骤：1)销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖
15、率百分百，还有大奖专柜产品(待定)。2)礼品：分一般礼品和一个大奖(专柜产品)，一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。3)在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片(最好准备工作100张)。4)规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。4、消费监控产品进入商场dm。5、现场pop广告。原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。二)商场外sp：1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员
16、(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝公司7月出口行业第一”;“祝消费监控专柜隆重开业”3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。三)城市社区促销：本社区促销方案应视当地情况来进行操作。1、社区选择：1)最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰显。2)必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果。3)在符合上述条件下，先选择12家社区(中档、高档各一家)进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化
17、城市社区操作。2、社区促销定位1)在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。2)当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。3)让目标消费群全身心的体验、试用。3、社区促销内容1)社区活动：a.主题：新时尚的关爱就在您的身边b地点：各大中、高档社区内c时间:在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。d宣传模式：一拖n (n依据实际情况来确定)，“一”为社区内主宣传点，“n” 为次宣传点。e活动创意：社
18、区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在这里你能看到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵;要明白这里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生!所以我们在这里要“入乡随俗”，尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到“家”的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。f活动内容：在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让目标消费群
19、理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。活动内容;确定社区内宣传点;确定宣传点统一形象;确定宣传内容;确定宣传方式、确定宣传层次a)社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处(便于集聚人群)，用公司统一的宣传大蓬(待定)宣染;可以挂一个以主题为内容的大横幅;摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料;放公司的专题片;有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动(
20、见商场内活动)，抽奖活动可以每半小时进行一次 ，一次半小时;要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专题片，告知专柜地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。b)次宣传区视社区情况一般安排13个点，用宣传小蓬宣染;放一张桌子、公司资料，标明主宣传区方向，视情况配备促销人员，也可以不配。c)活动反馈;活动反馈指主动进入社区活动后的反馈情况，即对活动进行效果评估并进行活动调整，以求达到社区促销目的。d)宣传点统一形象：宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形象色泽应以专柜基本色调：海蓝色和户
21、外广告色调黄色为主色调，大、小蓬设计流畅、大气、时尚。促销人员统一形象。e)宣传内容：展示活动、推介活动、演示活动、抽奖活动、体验试用活动、消费者调查活动、试用者座谈会、活动反馈、社区订购会、筹建社区关爱俱乐部、物业管理支持合作市场项目营销推广方案3一、_市市场背景分析1、_市市场基本概况_市市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，_市始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合
22、x产品销售的终端在100家左右。2、各品牌市场销售状况目前_市市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入_市市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对_市终端市场绝对拥有把控权。3、x品牌_市市场现状x在广东地区原实行总代理制，_年才将_市地区的销售独立出来，入_市市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在_市实际上出现市场真空
23、状态已近半年。二、x产品swot分析1、优势x品牌自身优势由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。x品牌整体发展趋势复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。产品线及价格的优势x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”
24、、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。当地的终端市场容量据不完全统计，_市地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。2、劣势市场需重新进入成本高消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。当地品牌宣传相对不足早期_市地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。部分利润型产品款式少x品牌学习机、
25、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如:“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。3、机会_市消费特点市场容量_市的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。前期市场出现真空状态x在_市虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将_市市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。目前主力竞争对手不多目前_市市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是十分有优势的。4
26、、威胁市场遗留问题影响经销商信心小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信_市地区的经销商信心是不够的。原代理可能设置市场进入障碍由于原_市代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。竞争对手相对稳定的促销队伍竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。三、_市市场操作方案1、复读机的市场特点_市地区商业环境是比较成熟的
27、，个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点:_市市场基本上以终端为主;终端市场被少数经销商控制;市场竞争激励程度十分残酷;复读机整体市场呈下滑趋势。2、_市终端网络状况_市地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家:国际型大型连锁商场(02家)地方性大型连锁商场(25家)大中型单店终端商场(15家)中小型商场超市书城(50家)地方性专业电器商场(15家)3、总体市场推广策略应对_市地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本
28、身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。总体策略:市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本状况;持续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突;寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍;树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场;制定灵活的市场销售政策，选取多样式的招商渠道;售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局;4、树立终端样板市场约10家80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合_市市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的
29、，一方应对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。5、建立一批形象终端约25家样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。6、中小型商场的合作约50家此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主要是根据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。7、业务开拓时间推进_市市场调查4月25日前基本完成重点掌握终端网络分布状况;了解各商场各品牌销售状况;调查商场信用相关费用
30、状况;洽谈客户合作意向及其意见。样板市场树立5月25日前约10-15家参照样板市场的标准选取具有代表性的如:“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场;样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略好处出发，推荐此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。形象终端开拓6月25日前约25家结合市场实际状况此类终端一部分由经销商直营约10家;其它的则透过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。零售终端业务7月15日前约40家此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。四
31、、管理团队(此略)1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理五、资金需求结合_市市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上(不含促销广告类等费用)。六、销量评估vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。七、财务分析(此略)附:_市市场销售模式探讨市场项目营销推广方案4一、策划目的：1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提高产品市场占有率。3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和
32、发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。二、总体市场环境：1、市场现状：高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为。价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐。侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠
33、终端门店零售，销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。直营为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足，诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局。2、市场前景：市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消费结构发生变化，高档
34、消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。政府鼓励消费：政府实行积极的财政政策， () 为拉动内需，积极引导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。市场日趋规范：政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。消费结构复杂：不同年龄和收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有相应消费群体。装饰保值并蓄：收入增加，投资多元化，对珠宝的需求在装饰功能的同时，也成为投资保值的不错选择。中港品牌争霸：随着政府对珠宝首饰实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大陆，更多品牌产品投放大陆市场。品牌逐步集中：知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、
35、人才、管理和经营等优势，必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营。小品牌市场范围将更小。3、未来市场影响因素：国内宏观政治经济环境变化：大陆政局稳定，经济建设为主，政府职能转换，办事效率提高，环境改良。居民收入水平和未来预期：大中城市城镇居民收入稳步快速提高，消费需求层次提高。居民消费结构变化：消费需求步入舒适享受型阶段，高档消费在消费结构中的比重增加。居民消费心理诉求：对预期收入指数有信心，个性消费、超前消费和时尚消费与国外发达国家趋同。国际局势变化：国际局势仍以和平为主线，美元欧元等主要货币汇率不稳，珠宝钻石等保值作用显著，国内市场受国际影响不是很显著。三、公司市场诊断：1
36、、存在问题：产品定位：低档产品出样偏多，产品定位应以中高档产品为主，减少低档产品的出样数量。价格策略：应参考定价，同类同档次商品70%的产品定价高于同档次品牌5-20%。体现品牌形象。质量控制：企业质量体系不完善，对内对外的质量控制有疏漏，对质量事故处理不彻底迅速。服务质量：无完善和对销售具有推动力的服务体系，服务内容少，服务水平有待提高。品牌传播：没有系统的品牌塑造体系，对品牌的提升不重视，知名度美誉度建设着力不足。渠道运作：以直营连锁为主，自有资金压力大，规模扩张受限制，经营风险偏大，成本偏高。促销宣传：促销活动形式花样少，集中运作少和效率不高，资源整合不够。门店管理：门店出样结构和数量不
37、合理，柜台布置和现场效果不醒目和不突出，品牌宣传不突出。人员管理：终端人员工作状态不端正，对现场规范不能领悟，直销技巧缺乏。公共关系：对地方公共关系处理不贴切，对公司造成不良影响的事件处理不当，损害公司信誉。2、市场机会：知名品牌：知名香港品牌，在业内有一定的知名度，专业的珠宝钻石制作和销售商网络健全：布局早，分布合理，覆盖区域广，运作良好。产品丰富：自主设计生产或采购，产品式样新颖独特，产品结构合理，产线丰富。专业团队：多年经营，形成一定有效的经营管理机制和经营团队。资本优势：香港企业背景，资本运作和势力比较雄厚。市场巨大：国内经济持续稳步发展，人口众多，一部分先富起来，市场容量和增幅较大。
38、四、市场目标：1、销售业绩：20_年度实现销售收入不低于亿元，较20_年增长%以上。20_年度实现销售产品不低于万件，较20_年增长%以上。2、销售网络：20_年在国内新建家直营门店，达到家，同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店。使的销售网络覆盖全国25个省，总门店数达到家。3、单店均销售额：20_年单店平均销售额不低于万元，较20_年增长%以上。4、钻石俱乐部：发展ZDS钻石俱乐部会员万名，品牌知名度提高个百分点。5、新产品推广：完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标。新品占当季度总销售额50%以上。五、市场营销策划实施战略：(一)营销宗旨：营销编剧，产品担角，渠道搭台，广告造势，促销
39、配乐，服务跟进，价格适中，顾客认可，市场终成。(二)产品策略：产品定位：立足于中高档产品，进行生产、出样和销售。从价格体系中体现出ZDS专注中高档消费者，突出ZDS品质高贵，是香港的知名品牌。同时使得产品价格体系完善，有较高得亲和力，不会使顾客产生距离感。品牌定位：A具体定位：珠宝钻石国际品牌，为社会主流人士打造，迎合中高档消费。B品牌内涵：尊贵，经典，专业，时尚。C品牌亲和力：国际品牌，来到中国。D品牌认知度：完整得CIS系统，持续得广告宣传，易于识别记忆。E品牌美誉度：优质的产品，完善的服务体系，放心首选。F品牌公众形象：参加公益活动，爱心行动，捐资助学等，回报社会，树立公众形象。价格定位：A参考定价：参照同类产品且知名品牌，价格高于对手5-20%，宣传体现品牌优势，实现差异化溢价收益。B价格控制：明确价格体系，全国统一确定价格，门店无权价格浮动，严禁门店私自明暗折扣，除非全国范围统一促销和新产品投放，禁止进行折扣销售，以免挫伤顾客对品牌的信任。C折扣销售：对于批发业务或者批量购买给予合理折扣，但是必须维护统一零售价格。批量有专门渠道运作和激励体系，限制零售门店对价格浮动。市场项目营销推广方案优选
