顾客满意度与客户关系管理ppt课件.ppt

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1、顾客满意度与客户关系管理,主讲: 王道国 副教授,经营国际化，全球经济一体化自由化竞争，以及市场饱和市场主导权由卖方手中转到买方（顾客）手中,前言市场,计算机和通讯技术的发展改变了企业的生产模式生产模式的改变改变了企业的员工构成企业员工构成的改变带来了管理理念的变革,前言管理,企业 最关心的是经济效益,如何在竞争中确保企业的可持续发展,企业的兴衰是可预测的,成功的企业更多地依赖软数据进行企业前瞻性管理营业额,会 计 年 度,软数据与硬数据,公司财务数据,品牌 顾客 员工 忠诚度 满意度 满意度,滞后指标,前瞻指标,从营销角度理解顾客服务战略,传统营销：赢得顾客关系营销：赢得顾客，拥有顾客,新形

2、式下的关系营销,顾客服务,流程,员工,列入,营销组合,产品,程序,顾客服务,员工,价格,地点,促销,A顾客满意经营理念B顾客满意度的源起与推动C顾客满意度案例D顾客满意度调查方法与原则E客户关系管理,目 录,A、顾客满意度经营理念（CS）,一、顾客满意的概念二、关系营销理论三、顾客满意的经营理念,一、顾客满意的概念,顾客的定义、类别、行为特征顾客期望方程式顾客满意的构成要素顾客服务,顾客就是某个机构提供任何种类产品或服务的接受者,顾客认知从顾客角度了解顾客需要,顾客种类,按时间分 过去（曾经购买过）的老顾客 现在（正在交易）的新顾客 未来（可能发生交易）的潜在顾客按所处位置分 内部顾客（从业人

3、员、基层员工、主管、甚至股东） 外部顾客（显著型、隐藏型）,显著型顾客 具备足够的消费能力 对某种商品具有购买的需求 了解商品的信息和购买渠道 可以为从业者带来立即的收入隐藏型顾客 目前预算不足，或不具消费行为能力 可能拥有消费能力，但没有购买商品的需求 可能具有消费能力，也可能具有购买商品的需求， 但缺乏商品信息和购买渠道 会随着环境、个人条件或需要的变化，而成为显著型顾客,顾客类型,顾客认知决定其行动,认知决定论顾客心中的认知会决定是否购买 及其后续行动,现代企业顾客关系的四个层次,顾客忠诚顾客满意顾客接触顾客认知,顾客满意是一种心理活动，是顾客的需求被满足后的愉悦感。 顾客对商品或服务的

4、事前期待与实际使用商品后所得到的实感的相对关系。,顾客满意,顾客期望方程式：事先期望事后获得 Expectation vs. Perception,事先期望事后获得事先期望=事后获得事先期望事后获得,感觉不满,经验积累,转移阵地,另寻他选,口碑形成,持续往来,经验积累,感觉满意,1、无其他厂商，继续往来2、寻找更满意厂商 3、关系无法长久维持,顾客满意度直接影响商品销售率,购买,评价,决策,顾客开始购买各种商品或服务,满意就继续购买并口碑相传,不满意就不再购买并散播不满,满意顾客成为忠实顾客,积累日久不满顾客开始流失,销售量及销售金额上升销售量及销售金额下降,经过使用以及比较顾客评价是否从中获

5、得满意,服务的特征,无形性,不可分割性,无存货性,不一致性,服务就是用来满足顾客的期望,非实体、无形的产品没有固定的标准模式服务品质优劣的衡量标准，往往在于服务的对象是否感到满意的层面,服务质量,1、顾客期望和管理部门感觉的差距；2、管理部门感觉和服务质量期望的差距；3、服务质量的规格和服务交付的差距；4、服务交付和与顾客的外部沟通的差距；5、所期望的服务和感受到的服务的差距。,顾客为何转向竞争者？,调查表明： 只有15%的顾客是因为“其他公司有更好的商品” 另有15%的顾客是因为发现“还有其他比较便宜的商品” 但是70%的顾客并不是产品因素而转向竞争者。 其中20%“不被公司重视” 45%“

6、公司服务质量差”,找出顾客的需要，然后满足他/她是现代营销的精髓,哪些因素影响顾客的需求,经验的影响 品牌自我控制 介入方式口碑效应 用户手册时间问题 购买决策自动化,顾客服务的一般做法,答复电话（在办妥语音信箱之后）接受定货获得信息派遣维修人员处理顾客意见的部门或职能请听我的解释,顾客现场服务的问题,迫不得已的苦差使很少有机会发表意见开辟新客户有奖，保持老客户上都得不到任何鼓励只看顾客服务的活动而不是与顾客产生共鸣的水平,二、关系营销（Relationship-Marketing),从营销角度理解顾客服务战略,交易营销（Transaction-Marketing),着眼于单一的销售以产品核能

7、为核心着眼于短期效益不太重视客户服务对客户的承诺相当有限质量问题被看成主要是一个生产问题,关系营销（Relationship-Marketing),强调拥有客户以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心重视长期效益高度重视顾客服务向顾客作高度承诺与顾客保持密切关系质量问题是各个部门的共同责任强调以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来，着眼于赢得 顾客，拥有顾客,营销、服务和质量之间的联系,营销,服务,质量,顾客服务的作用,顾客服务是为顾客提供时间便利和空间便利的过程，它牵涉到对这过程相关的交易前期准备、交易本身、交易之后的工作等诸多方面的考虑。,从一开始就让顾客满意,质量管理： “质量是制造出来

8、的而不是检查出来的” “第一次就做好” “P-D-C-A”循环服务管理： 从服务设计阶段就开始用“顾客满意”指导实践,质量的作用,从关系营销来看； 必须以顾客的观点来理解质量,营销的作用,营销组合（4P）普遍接受和认可产品（product）价格（price）促销（promotion）地点（place）,营销组合的扩展模式,产品,促销,地点,顾客服务,流程,价格,员工,顾客服务,把顾客服务确定为营销组合中的一个单独环节,主要基于:客户的期望正在不断变化顾客服务越来越为人们所看重关系战略不可短缺,营销新模式流程,程序是实现质量改进的一个前提条件;营销部门和其它部门的员工在程序管理当中需要密切配合;

9、,反映顾客忠诚的关系营销梯级表,强调新客户(招揽顾客),鼓吹者支持者长期客户现实买主潜在顾客,强调发展(长期拥有顾客),关系营销战略,企业关键制胜因素,50%,33%,23%,15%,12%,产品和服务的价值,核心价值期望价值扩展价值潜在价值,期望层,核心层,潜在层扩展层,计算机新产品价值,核心层是一台能够输入、处理、存储和检索数据的机器，这是计算 机最起码的要求；期望层还包括服务支持、保修承诺、品牌知名度以及美观宜人的包装扩展层可能还包括免费提供维护软件、条件宽松的以旧换新业务，使 用者联谊俱乐部以及其他一些对电脑使用者有价值的扩展内容潜在层还包括未来的用途，如用于系统控制、复印、音乐作曲等

10、等。,品牌价值,品牌形象的价值是吸引顾客重复购买的决定性因素，也是扩展层加强产品独特性的重要手段。,品牌名称及形象的重要性,公开口味测试 产品口味测试,偏爱百事偏爱可乐不相上下,23% 51% 65% 44% 12% 5%,结论：顾客“品尝”除了饮料本身之外，还有它的品牌形象,顾客的价值,顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是他一生能带来的总 额，包括他自己以及对亲友的影响把顾客当成一笔可以增值的资产 一个顾客月消费18000元，终身价值=3600000元,三、顾客满意的经营理念 Customer Satisfaction,CS经营的实践时代,顾客满意这个名词早就有了，为什么现在重新提出？以往

11、的顾客满意不过是经营时代的口号、手段或 伎俩现在提供的顾客满意则是经营方针，必须彻底实 践以争取顾客的信赖与支持,引进CS经营刻不容缓,CS是企业经营的根本，没有顾客的满意，绝不可能达到企业的永续经营企业面临国际化、市场自由化的竞争，对服务顾客的 意识受到极大冲击性改变引进国外速食业之后，更为凸显顾客对经营的重要性。 未来企业欲保持可持续发展，将依赖可提升顾客满意 度,强调什么样的价值标准,股东价值诚实完善对雇员利益的关心把顾客放在首位努力工作创造性运用策略发展利润名誉质量表现个性,把谁放在第一,股东并非第一,顾客：决定把钱花在公司雇员：他们的工作对顾客的购买决策产生重大影响股东：他们只能等待

12、和观望以便根据别人的举动作同相应的 反应,内部顾客满意,雇员在消息灵通方面作用远远大于管理人员雇员是经验、想法方面不可估量的价值来源“从来没有人问过我”,雇员管理,伴有顾客满意衡量的纪律约束需要的不仅仅是正确的态度慎重录用,你无法管理自己不能衡量的事物,了解顾客不满来源十分重要的第一步是拥有一套跟踪、衡量和回复顾客意见的程序。,顾客满意度衡量体系,发展顾客服务战略的核心是需要一种正确的、连贯的、综合的顾客满意程度衡量体系,以顾客为中心的机构之工作流程,各种信息来源,最高管理层的参与,数据输入,分析 综合说明 推断,正确性检测整合,报告各职能部门,对预定行动的衡量,决策行动计划目标,顾客满意度衡

13、量的准则,顾客是总裁顾客应得到尊重认清真正的老板是谁顾客同时别忘了自己也是顾客明智地运用权力坚持“公司顾客为驱动力”，绝对能改变一切,确立顾客满意度准则,建立一个能产生可靠结果的顾客满意程度衡量体系知道员工对于顾客满意程度的产生的影响管理层长期承诺的清晰度让人人都参与策划公平体系的协作过程将每个人，包括经理的报酬与顾客满意度相联,企业衡量指标,销售额 生产率利润 最近的经济增长值现金流量 市场份额股东赢利 市场渗透率投资赢利 品牌资产资本开支 废料率预算 废品率,顾客如何衡量,不仅想要衡量出顾客的言论，而且还要衡量出他们的行为复杂、易变、不易预测、忘恩负义、苛求于人、感情用事、 不讲道理、不诚

14、实和蔼、友好、宽容和文雅有时主要性格似乎回执乖僻，而别的时候又好象卓越出色,顾客满意度是诊断手段,顾客调查 顾客调查 员工调查分销商调查 对代表性顾客的调查假充顾客 案头调查顾客信息反馈,其他 用基准问题测试 管理架构研讨会/专家讨论会 商务宣传品,经营数据 意见、投诉 顾客服务报告顾客评论卡 策划书/会议记录现场工作报告 担保书、申请书商品退货记录 员工建议电话活动报告 顾客档案,广告/销售渠道 销售联系报告 顾客/竞争者广告行业内部展览信息 销售数据分析线索追踪 已结帐户新产品设想建议 顾客宣传品,顾客满意度调查分析、综合、解释、推断,有19.3%的受访者称：他们不能有足够的机会见到销售代

15、表。,5个为什么,顾客为何想要见销售代表？他们想订购商品吗？他们在寻找信息吗？是哪种信息？满足他们的需要最有效的方法是什么？给80.7%感到满意的顾客打的电话数目与给19.3%感到不满的顾客打的电话数目有什么不同吗？,顾客：我感到不满访员：您为何感到不满顾客：我很难理解你们的产品说明书访员：他们为什么难于理解顾客：我不能理解那些术语和蹩脚的插图访员：您为何购买一件需要自行装配的产品顾客：因为我别无选择，没有任何装配好的商品可以买到访员：您为何想要这件产品顾客：为了替代另一件用坏的产品访员：您为何选择了我们的产品顾客：因为它便宜，而且听上去装配简单,听取顾客意见可能会有欺骗性,并不按照他的言论行

16、事，而是按照他们的举动行事,公司开始接受这些概念,服务比产品更重要小商贩的老思想已经过时了有必要去体验一下顾客的生活雇员不是可以随意处置的,倒金字塔型的企业革新管理,顾客最前线员工管理者经营者,顾客满意度的推行,日常理念的培养支持部属的判断资讯的智慧化人性化的沟通重视CS经营的效果,CS经营活动流程,全公司职员对顾客满意理念的共识,确立顾客满意的理念,建立顾客满意经营的组织,商品、服务改善计划的提出与实施,实施顾客满意度调查,分析顾客满意度调查,商品、服务改善计划结果的检讨,提高顾客满意度,导入顾客满意的三原则,着重与顾客接触满意度定期、定量、全面测量由经营者主导,顾客满意度研究Custome

17、r Satisfaction ResearchCSI的源起与推动,顾客满意度的源起与推动,顾客满意度（Customer Satisfaction Indices)最早起源于美国（J.D.Power汽车销售调查)美国政府与大型企业的支持、推动，1987年设立国家质量 品质奖，并发布ACSI指数1992年日本政府积极推动，将该年定为日本CS元年,顾客满意程度衡量的诞生,SAML（满意态度衡量）TELSAM（电话满意态度的衡量）CSM（顾客满意度衡量）,马尔科姆鲍德里奇奖Malcolm Baldrige National Quality Award,增强竞争力的导向：把不断增长的价值带给顾客，以导致

18、市场上的成功，提高 公司整体业绩和能力顾客决定了质量,以顾客为中心,顾客及市场知识顾客间关系管理顾客满意度的确立顾客满意度的比较,CSI与财务决策,顾客满意度1%的增长代表了国际商业机器公司2.75亿美元的 收益机会顾客背叛率若下降5%，利润则至少会增加25%吸引一个新顾客要比保证一个老顾客多花4倍的钱对公司收到的每一次投诉来说，至少还有10位顾客也由于同 种原因而不满，但他们并未投诉，只是离开了,本田汽车公司实施CS的方法,对一年前购入新车的顾客，就营业员的服务态度、售后服务 等进行每月一次的问卷调查；了解顾客的满意度的同时，也彻底着手改善顾客不满意的地 方；并向本代理商发表个别的CSI（顾

19、客满意度指数Customer Satisfaction Indices），对CSI低于平均值的代理商则由指导员 进行强力指导。,本田汽车公司实施CS的方法,经过上述努力美国本田公司于一九八六年J.D.Power公司实施 的顾客满意度调查中,获得最受欢迎的汽车项目的第一位.,CSI研究误区,CSI衡量指标的确立“想当然”、“拍脑袋”CSI数据处理简单平均值的谬误CSI的应用范围,E客户关系管理,“每一个客户都推荐我们”，这是一个梦想还是一个可控的过程？正是这种客户服务的前景推动着公司获得发展和进步。从现实的销售过程来看，开拓一个新客户的费用投入是维护一个老客户的数十倍，同样地，老客户重新购买产品

20、的可能性也较新客户高出很多倍。但维护好一个老客户并不是一个容易的事。许多情况下，售后服务中接触客户的次数往往是销售过程中的好几倍，而你必须保证每次与客户的接触都是完美无瑕的。 显然，建立良好的客户服务系统既是非常重要的工作，也是具有很大难度的工作。,客户服务成熟度(CSMM)：5级,第一级：只推销产品。与客户的关系只是买卖关系。第二级：在推销产品的同时，也宣传自己的企业。但与客户的关系仍然只是买卖关系。第三级：不仅推销产品，同时也重视服务。并向客户宣传自己企业的价值观和客户服务理念。但与客户的关系仍然只是买卖关系。第四级：除了向客户出售产品和服务，同时与客户建立合作伙伴关系。深入了解客户的需求

21、。帮助客户改善其产品和服务质量。为客户建立了5x8服务热线。客户有一定的投诉渠道。第五级：在第四级的基础上，向客户引入行业最佳盈利模式。与客户一起达到双赢目标。为客户建立了畅通无阻的7x24服务热线、技术支持和投诉渠道。,客户： 客户是指供应商为自己的未来所投资的顾客。这里投资的是时间、金钱、资源和努力，在很多时候还需要作出短期牺牲，以获得长期的预期收益。 大客户：能为企业带来长期利润的规模大的客户，或企业付出额外努力，同时能得到额外收益的客户，或能将企业引向企业所期望的方向的客户。或企业一定不能失去的客户。你需要他们，但这种客户对你的未来要求很严格。你的企业营业收入的80%可能来自这种客户，

22、但他们可能只占你的总体客户数量的20%左右。,重点开发客户：如果你能改进在他们眼中的业绩，这些客户有可能成为大客户。这种客户可能很难去做工作，你会遇到各种各样的“先有鸡还是先有蛋”的问题，但是如果成功回报也很可观。这类客户数量总要比实际能转变成大客户的数要多，原因既可能是缺少资源也可能是缺少机会。 维持关系客户： 从这些客户那里撤出资源和资金（因为其他地方需要）是正确但又很难做出决定。你的目标是降低成本并使保留下来的利润最大化。也许可以减少访问次数，可以安装高效的电话订货系统。,机会主义客户： 在短期内能为企业增加销售量的客户。如果这些客户符合你的要求，你是愿意为他们服务的。你既不要做出无法兑

23、现的承诺，也不要表示出厌烦的态度。要乐于接受他们的习惯，但是要知道这一切是为了什么获得用于开发大客户和重点客户的资金。,客户关注什么？,摘要：要做到良好的客户关系，首先是需要了解用户需求什么，为什么会与我们合作，与我们的合作能给他们带来什么样的好处等等多方面的客户信息。,建立服务标准,摘要：客户服务标准的建立虽然很复杂，但关键原则就是标准能够反映客户的需求，并能够良好地保障客户的需求能够得以满足，同时标准又是可以衡量和能够贯彻执行的，而非流于形式。,重视售后服务,摘要：售后服务是保持与客户有效接触的重要手段，所以，企业要利用好每一次售后服务的机会，来达到提高客户忠诚度的目的。,监控客户的满意度

24、,摘要：对企业来说，客户服务满意度需要一定的监控措施以使客户服务标准得到贯彻和执行，及良好的客户服务结果。,改进客户服务技巧,摘要：改进客户服务技巧并非是说针对个人的服务技巧，而是针对企业的服务技巧，也就是企业要建立良好的服务机制，因此，改进客户服务技巧可以是多方面的，也可以是非常细微的。,销售人员和客户服务,摘要：传统的销售人员关心的是客户购买什么商品，而不是客户的业务情况，在以客户为中心的环境中，销售人员的角色发生变化，销售人员需要考虑更多地怎样满足客户的需求的问题。,利用客户投诉,摘要：客户投诉怎样对待，是一个很艺术性的技巧。但首先，企业必须积极地对待客户的投诉。实际上，用户的投诉是一个很好的机会，增进客户紧密程度的机会，当然，前提必须是努力地使客户满意。,案例：松下怎样对待客户投诉,问题：松下的成功给您的启示是什么？,问题： 在您的公司，怎样做才能善待用户?,总结：,客户管理的内容：1、利益管理：让经销商赚钱，产品分两类，一是能赚钱的，一是能带货的。2、支援和辅导经销商；培训、支援（经营管理、销售活动、广告公关、店铺装修、信息收集）；3、客情关系；4、风险控制（象佛一样的敬/象贼一样的防）。,