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1、广告学概论,第六章 广告策略,第六章 广告策略,第一节 广告策略概述 策略与广告策略 广告策略的目标 广告策略观的演进广告策略的基本框架：STP第二节 定位策略 定位的概念及其演进影响广告定位的因素 广告定位策略第三节 诉求策略 诉求策略概念 广告诉求策略第四节 传播策略 传播策略概念 广告传播策略的演进 广告传播策略,一、策略与广告策略（一）策略概念辨析,第一节 广告策略概述,一、策略与广告策略（二）广告策略的含义及其特征广告策略是企业对自身经营状况、市场竞争状况、目标市场、企业发展战略等因素综合研究评判后，策划出的与目标市场的系统性沟通策略，它通常由广告定位策略、诉求策略和传播策略构成，为
2、实现企业扩张市场、稳定销路、建立消费者品牌偏好等广告目标服务。,第一节 广告策略概述,二、广告策略的目标,第一节 广告策略概述,二、广告策略的目标,第一节 广告策略概述,二、广告策略的目标,第一节 广告策略概述,三、广告策略观的演进,第一节 广告策略概述,三、广告策略观的演进（一）20世纪70年代以前，以产品为中心的推销观,第一节 广告策略概述,乔治盖洛普把调查研究引入广告策划和创意过程。克劳德霍普金斯更是致力于逻辑实证，还发明了“预先占用权”的概念，实际上已经包含USP理论的雏形。,妇女成了消费品的主要购买者，这也许正是感性广告风格形成的基础。注重暗示与联想，这种广告风格也被称为情感氛围派、
3、软性销售派。,三、广告策略观的演进（一）20世纪70年代以前，以产品为中心的推销观,第一节 广告策略概述,大卫奥格威，品牌形象观,。一是将视角从产品完全转移到消费者，一定程度上沿袭了伯恩巴克的“独特的销售主张”；二是他强调任何广告都是对产品形象的长期投资，这几乎是20世纪70年代定位理论的雏形。,罗瑟瑞夫斯，独特的销售说辞（USP），一个产品要进入销售，就必须找到它的独特之处。,三、广告策略观的演进（二）20世纪70-80年代，以消费者为中心的定位观定位理论的出现标志着广告策略彻底将关注重心从产品移向消费者。美国广告学家艾里斯和杰克特劳特，从20世纪70年代以来一直倡导定位观念，并于1981年
4、出版定位一书。定位理论的核心观点是：对于一个产品来讲最重要的是塑造该产品在消费者心智中所处的位置，这种位置取决于消费者所认为的各品牌之间的联系。对于定位而言，广告的核心任务就是完成产品在消费者心智中地位的塑造。,第一节 广告策略概述,三、广告策略观的演进（三）20世纪90年代至今，以消费者接触点为核心的整合观媒体的碎片化带来受众的碎片化和信息的碎片化一方面，单向传播的广告模式效应锐减；另一方面，企业通过向不同媒体、不同渠道的受众进行信息传播，又导致信息的杂乱无章，甚至相互冲突，难以给受众一个清晰的品牌形象和定位。唐舒尔茨等人，1992年，整合营销传播整合营销传播理论的主要贡献就在于，明确提出营
5、销传播整合的概念，着重强调广告、销售促进、公共关系与宣传、人员推销、直接营销等各种营销传播推广要素的组合与协调。,第一节 广告策略概述,三、广告策略观的演进（三）20世纪90年代至今，以消费者接触点为核心的整合观因此，完全从消费者的生活行为特征出发，强调通过挖掘消费者的信息接触点和消费接触点，从他们的信息认知和反应模式出发，进行传播资源的整合和传播信息的设计，这样的广告策略观在当前占据了主导地位。日本电通公司提出的跨媒体沟通策略、奥美公司的360度品牌管理理论，大数据营销等。,第一节 广告策略概述,四、广告策略的基本框架：STP在一定意义上可以说，STP框架更大程度上是战略营销的执行框架，而不
6、完全是广告策略的执行框架。,第一节 广告策略概述,四、广告策略的基本框架：STP（一）市场细分1、什么叫市场细分市场细分就是从区别消费者的不同需求出发，根据消费者购买行为的差异性，把整个市场细分成两个或两个以上具有类似需求的消费者群。2、市场细分的依据地理、人文、心理和行为因素等主要变量,第一节 广告策略概述,四、广告策略的基本框架：STP（二）选择目标市场目标市场是企业为了满足现实或潜在的消费需求而开拓的特定市场，这种特定市场是在市场细分后确定企业机会的基础上形成的，即目标市场是企业在细分出来的若干子市场中，根据本企业的资源、技术、管理水平、竞争状况等因素，选择出对自己最有利的、决定要进入的
7、一个或几个子市场。,第一节 广告策略概述,四、广告策略的基本框架：STP（三）市场定位市场定位是指产品确定在目标市场上所处的位置，是企业根据市场的竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为产品塑造与众不同的形象，并将这种形象生动地传递给目标人群，从而使该产品在市场上确定适当的位置。,第一节 广告策略概述,一、定位的概念及其演进（一）定位概念的解析1、定位概念定位本质上是一种传播策略，让产品占领消费者心智中的空隙，占据消费者的心智资源。2、定位理论的心理基础里斯等人认为，定位理论诞生与消费者的认知心理密切相关。（）消费者只看到他们所期待看到的事物。（）消费者实际上没有太多精力和意愿
8、来了解更多的信息。（）消费者心理上存有等级和阶梯的概念。,第二节 定位策略,（二）定位理论的演进,第二节 定位策略,二、影响广告定位的因素（一）目标消费者的心智（二）竞争品牌的广告定位（三）企业自身的优势（四）产品优势及其核心价值,第二节 定位策略,三、广告定位策略（一）竞争性定位策略,第二节 定位策略,三、广告定位策略（二）以定位类型分类的定位策略,第二节 定位策略,一、诉求策略概念广告诉求策略是指通过一定的广告内容和形式对受众进行说服，以期达到广告预定目标的技巧和策略。,第三节 诉求策略,二、广告诉求策略（一）感性诉求感性诉求侧重于感情表达，较少直接表述产品或服务的信息，只突出广告的表现手
9、法。但需注意的是，如果受众的注意力完全聚焦于情感内容，可能导致他们根本没有留意广告中还存在品牌信息，更谈不上对品牌信息的深化。因此，运用情感诉求时，如何把握情感激发的“度”非常关键。,第三节 诉求策略,二、广告诉求策略（二）理性诉求从信息加工机制来看，理性诉求采用的是中枢说服路径，此时受众具备对信息的加工能力且动机强烈，自身态度的改变是受众主动考察广告信息源、搜索和检验有关体验、分析和评价广告产品的各种特点，并进行综合精细的信息加工的结果。这与感性诉求的边缘说服路径具有明显差异。,第三节 诉求策略,二、广告诉求策略（三）潜意识诉求阈下刺激广告是利用一种特殊装置，在消费者没有意识到的情况下，在媒
10、介背景上呈现极微弱或极短暂的广告信息，如电影中闪现某广告的信息，其设想是消费者虽然没有意识到广告的存在，但会在阈下水平对广告进行加工，并做出一定反应。但事实证明，阈下广告对消费者的品牌选择行为的影响是非常微弱的。尽管阈下广告不能直接影响消费者的购买行为，但心理学研究表明，阈下广告可以启动信息加工，会对情感反应产生影响，并且会影响到高水平的认知加工。,第三节 诉求策略,二、广告诉求策略（四）产品生命周期的诉求策略产品生命周期理论是美国哈佛大学教授雷蒙德弗农于1966年在其产品周期中的国际投资与国际贸易一文中首次提出的。,第三节 诉求策略,广告宣传的初级阶段。理性诉求为主并大力宣传产品的商标和名称
11、，不断扩大知名度。运用各种与促销相结合的广告手段促使尝试者购买。,广告以保牌为目标。突出产品同其他品牌同类产品的差异性和优越性，巩固企业和产品的声誉，加深消费者对企业和商品的印象。,广告目标重点放在维持产品市场上。运用广告提醒消费者，巩固习惯性购买。诉求重点应该突出产品的销前和售后服务，保持企业荣誉。,一、传播策略概念,第四节 传播策略,二、广告传播策略的演进（一）2010年以前：“以媒体为中心”的泛传播阶段媒体和广告主之间的交易遵循的是“二次销售”原理。广告主，比较注重广告的到达率（点击率）和频次。到达率可以增强广告信息的覆盖面，而频次可以强化消费者对信息的记忆。在广告信息的编码方面，受众参
12、与度较低。广告的运作是一种“创意驱动”的模式。,第四节 传播策略,二、广告传播策略的演进（二）2010年至今：“以消费者为中心”的精准传播阶段大数据的运用在广告传播上实现了精准的消费者定位、精准的消费者需求预测；同时通过程序化创意、程序化购买等手段，实现广告的精准投放和效果的精准监测。广告主或广告公司可以直接围绕以数据追踪和标注的“个体消费者”本身，进行最具有针对性和匹配度的广告创意与投放。,第四节 传播策略,三、广告传播策略,第四节 传播策略,三、广告传播策略（一）整合性传播策略,第四节 传播策略,三、广告传播策略（二）渠道策略,第四节 传播策略,三、广告传播策略（三）柔性传播策略1、内容营销2、植入式营销3、原生广告4、公益营销5、赞助营销（）体育赞助营销。（）娱乐赞助营销。（）教育赞助营销。（）活动赞助营销。（）公益福利赞助营销。,第四节 传播策略,1.请针对广告策略观演进的三个阶段的划分方式谈谈你的看法。2.你如何理解定位？请列举中国企业界定位成功或失败的商业案例。3.你如何理解产品生命周期？是否每一个产品或每一个企业都有生命周期？如果有，你如何理解“百年老店”这个概念？4.请简述对传播与营销这两个概念的理解。5.请简述移动营销时代的到来，对传统的广告策略产生了怎样的影响。,思考：,
