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1、2022/11/22,汕尾职业技术学院经济管理系于 卫 东13929344369,推销技术,选用教材：现代推销技术郭奉元 黄金火主编高等教育出版社,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,2,目 录,第一章 推销概述第二章 推销环境第三章 推销要素第四章 推销方式第五章 推销模式第六章 推销心理第七章 推销接近技术第八章 推销洽谈技术第九章 异议处理技术第十章 推销成交技术第十一章 推销管理第十二章 推销战略,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,3,第一章 推销概述,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,4,第一章 推销概述,第
2、一节 推销第二节 推销学第三节 推销技术,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,5,第一章 推销概述,案例分析：在一个很古老的商业寓言里，说两个推销员同去一个小岛，第一个回来说一双鞋也没有卖掉，有人问起原因，他说岛上的人都不穿鞋的，所以没卖掉。而另一个卖掉了所有的鞋子，他说正是因为岛上没有人穿鞋子，所以也就没有人卖鞋子，他教会岛上的居民穿鞋后，他们就抢购光了他的鞋子。分析：对推销产品和推销产品的使用价值观念哪个更有效的思考。,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,6,第一节 推销,一、推销的概念 salesmanship 推销是指企业通过人员或非人员
3、方式，运用各种推销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。科学 艺术 技能广义的推销 从广义的角度来看，推销泛指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。 狭义的推销,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,7,第一节 推销,（一）推销的基本任务是说服顾客接受产品、劳务及推销观点（二）推销是一种互利互惠的活动，具有双重目的（三）推销从表面上看是一个卖的过程，但实质上是一个买的过程，即帮助顾客购买的过程（四）推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始
4、终 美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键”。,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,8,向前一小步，文明一大步,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,9,第一节 推销,二、推销的产生与发展 现代推销学产生的标志：1958年，著名推销专家Heinz M. Goldman的推销技巧怎样赢得顾客（The Classic Manual of Successful: How to Win Customers）问世，提出了被誉为“推销法则”的AIDA模式，提出并
5、总结出以满足需求为基础的DIPADA模式，奠定了现代推销学的理论基础。,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,10,第二节 推销学,一、现代推销学的特点（一）推销过程程序化、公式化（二）推销活动职业化、专门化（三）推销概念普及化、广泛化（四）推销研究重点由物转向人,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,11,第二节 推销学,二、现代推销学的研究对象与内容（一）现代推销学的研究对象 现代推销理论 现代推销技术（二）现代推销学的研究内容 推销理论、推销方式、推销技巧、推销准则 推销过程、推销对象、推销人员、推销管理,2022/11/22, 1392934
6、4369 SWVTC,12,第二节 推销学,三、现代推销学与相关学科的关系（一）与市场营销学的关系（二）与广告学的关系（三）与管理学的关系,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,13,第三节 推销技术,广义的推销技术与狭义的推销技术传统的推销技术与现代的推销技术,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,14,第三节 推销技术,一、推销技术的演变过程（一）古典式推销技术（19世纪中叶以前）（二）生产型推销技术(19世纪中叶到20世纪20年代)（三）销售型推销技术(20世纪20年代到50年代中期) （四）市场型推销技术(20世纪50年代中期至今) （五）系
7、统型推销技术(20世纪90年代以来),2022/11/22, 13929344369 SWVTC,15,第三节 推销技术,二、现代推销技术的思想内涵（一） 推销活动要以消费者需要为中心1消费者需要是企业经营活动的出发点2消费者需要必须在产品和服务中得到充分体现 3消费者需要的满足程度是衡量企业全部活动优劣的根本标准 （二）推销活动过程是一项系统工程1系统的目的性 2系统的整体性 3系统的关联性 4企业系统的层次性,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,16,第三节 推销技术,案例分析：有一个中国商人在叙利亚办完事，到一家钟表店想为朋友买几块手表，恰逢店主不在，店员赔笑道歉
8、：“本人受雇只管修理，店主片刻即回，请稍等。”说完走进柜台，在录音机里放入一卷录音带，店里立即响起一支优雅的中国乐曲。中国商人本想告辞，忽然听到这异国他乡的店铺传出的乡音，不觉驻足细听。半小时后，主人归来，生意自然做成了。分析：客户的心理有规律可循，需要销售业务员仔细观察，对症下药。,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,17,第三节 推销技术,三、学习现代推销技术的方法（一）调查法（二）实验法（三）联系法（四）比较法（五）借鉴法,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,18,第二章 推销环境,2022/11/22, 13929344369 SWVTC
9、,19,第二章 推销环境,第一节 推销环境的含义及类型第二节 推销环境的内容第三节 推销环境机会与威胁分析,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,20,第一节 推销环境的含义及类型,一、推销环境的含义 推销环境是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和，这些因素在不同程度上独立于企业而存在，是与企业推销活动相关的外部条件，它们影响企业维持和拓展目标市场的能力，制约企业的推销活动。 微观环境 宏观环境 二者的关系,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,21,第一节 推销环境的含义及类型,二、推销环境的特点（一）复合性（二）系统性（三）动态性（四）不可
10、控性,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,22,第一节 推销环境的含义及类型,三、推销环境的分类（一）稳态-简单型（二）稳态-复杂型（三）动态-简单型（四）动态-复杂型,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,23,第二节 推销环境的内容,一、宏观环境（一）经济环境1消费者收入变化2经济发展状况（二）人口环境（三）自然环境（四）科学技术环境1新技术革命有利于企业改善经营管理，提高推销效益2新技术革命会影响零售商业结构和人们的购物习惯、购物行为,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,24,第二节 推销环境的内容,（五）政治法律环境
11、1政治局势的变化2政治、经济体制的变化3各种法令、法规的制定、颁布和实施4政府方针、政策的变化5群众利益团体的发展（六）社会文化环境文化的多层次影响文化的全方位影响文化的渗透性影响,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,25,第二节 推销环境的内容,二、微观环境（一）需求环境1消费者购买力的构成城乡居民购买力社会集团购买力生产资料购买力2消费者购买力的投向生产性消费与生活性消费的投向结构生产性消费的投向生活性消费的投向,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,26,第二节 推销环境的内容,（二）竞争环境1市场竞争的类型完全垄断、完全寡头垄断、差别寡头垄
12、断、垄断竞争、完全竞争2竞争者行为竞争对手的类别品牌竞争行业竞争形式竞争一般竞争竞争者战略竞争者目标竞争者反应模式3竞争者优、劣势,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,27,第三节 推销环境机会与威胁分析,一、推销机会概述（一）推销机会的含义（二）推销机会的特征1客观性2时空性3均等性4可创造性5双重性,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,28,第三节 推销环境机会与威胁分析,（三）推销机会的类型1偶然性和非偶然性推销机会(认识程度）2战略性和战术性推销机会（作用范围）3外显性和潜在性推销机会（表现程度）（四）推销机会的捕捉1提高判断、预测推销机
13、会出现时机的能力2善于捕捉推销机会3善于打破常规，开创新的推销机会4善于把握空间推销机会,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,29,第三节 推销环境机会与威胁分析,二、推销风险概述（一）推销风险的含义及类型1人为风险和自然风险（性质和起因）2局部性风险和全局性风险（范围及程度）3有形风险和无形风险（感觉程度）4空间性风险和时间性风险（时空）（二）正确对待推销风险1提高防御推销风险的能力2采取切实可行的预防和处理推销风险的措施，尽量减少推销风险所带来的损失,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,30,第三节 推销环境机会与威胁分析,三、分析推销环境的
14、方法（一）外部环境分析法1机会分析矩阵,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,31,第三节 推销环境机会与威胁分析,2威胁分析矩阵,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,32,第三节 推销环境机会与威胁分析,附：机会-威胁分析矩阵,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,33,第三节 推销环境机会与威胁分析,（二）内部环境分析法优势-重要程度矩阵,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,34,第三节 推销环境机会与威胁分析,四、如何适应推销环境（一）把握推销环境的动态稳定性（二）运用适应推销环境的策略1积极防范
15、策略2缓和化解策略3转移撤退策略,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,35,第三章 推销要素,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,36,第三章 推销要素,第一节 推销人员推销员第二节 推销对象顾客第三节 推销物品商品,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,37,第三章 推销要素,在现代推销活动中，推销人员是主动向推销对象推销产品的主体，推销对象是接受推销人员推销的另一个主体，推销产品是推销活动的客体，既被推销主体所推销或接受的标的。推销人员、推销对象、推销产品三者之间相互依存、相互制约，共同构成了推销活动过程和推销矛盾统一体
16、。,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,38,第一节 推销人员推销员,一、推销人员的范围（一）广义的推销人员（二）狭义的推销人员推销员和营业员（销售方式）生产企业推销员和商业企业推销员（企业性质）,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,39,第一节 推销人员推销员,推销人员是最关键的要素，是推销的灵魂，在整个推销过程发挥着重要作用。基本原则是：推销，首先是推销你自己。推销中的一条推销戒律是：一开口就谈生意的人，是二流推销员。,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,40,第一节 推销人员推销员,案例分析：乔吉拉德是世界上最伟大的
17、销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。他有一句经典名言：销售你自己！正是由于坚持不懈的销售自己，乔吉拉德才以每天卖出6辆的辉煌业绩，远远超过汽车销售业务员每周卖出5辆车的平均纪录，最终入选吉尼斯世界纪录大全，被尊为“世界上最伟大的推销员”，从而成为一个享誉世界的名字。乔吉拉德的成功之路平坦而宽阔，因为他卖的是全世界最好的产品独一无二的乔吉拉德。,2022/
18、11/22, 13929344369 SWVTC,41,第一节 推销人员推销员,二、推销人员的素质（一）政治素质（二）业务素质（三）文化素质（四）法律素质,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,42,第二节 推销对象顾客,一、推销对象的概念 推销对象是推销活动的主体之一，即接受推销人员推销的主体，包括生产者、中间商、消费者三种身份的顾客。 消费者和用户的区分影响顾客做出购买决定的因素顾客的决策能力顾客的需求欲望顾客的产品知识顾客的购买期望,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,43,第二节 推销对象顾客,二、三种身份的推销对象（一）消费者1个人消费者
19、人多面广、差异性大小型购买、频率较高外行购买流动性大弹性较大2集团消费者购买者数目较少，购买批量大注重质量，认牌购买引申需求弹性较小攀比性强,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,44,第二节 推销对象顾客,（二）生产者1农业生产者2工业生产者环境因素组织因素个人因素,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,45,第二节 推销对象顾客,（三）中间商1批发商2零售商3代理商企业代理商销售代理商寄售代理商经纪人,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,46,第三节 推销物品商品,一、生活资料（一）日用品（二）选购品（三）特殊品特点、购买
20、特点、推销注意事项,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,47,第三节 推销物品商品,二、生产资料（一）工业生产资料（二）农业生产资料生产资料与生活资料的区别经济用途不同运动形式不同交换身份不同,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,48,第四章 推销方式,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,49,第四章 推销方式,第一节 推销方式概述第二节 推式推销方式直接推销第三节 拉式推销方式间接推销第四节 无形推销方式互动推销,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,50,第一节 推销方式概述,一、推销方式的类型与
21、推销方法、推销模式的区别按推销手段的指向性可分为：推式推销方式直接推销拉式推销方式间接推销无形推销方式互动推销,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,51,第一节 推销方式概述,二、推销方式的创新（一）推销方式创新的内容1推销观念的创新2销售方式的创新3促销方式的创新（二）推销方式创新的途径1密切注意顾客的需求变化2不断提高企业推销人员的素质，强化竞争意识3创造有利的环境条件,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,52,第二节 推式推销方式直接推销,一、直接推销的概念、特点（一）直接推销的概念（二）直接推销的特点1能直接实现商品的价值转移2具有较强的
22、适应性3具有较强的针对性4具有一身多职的功能局限性,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,53,第二节 推式推销方式直接推销,二、直接推销的任务（一）开拓市场，占领市场（二）沟通情报，搞活流通（三）推销产品，服务顾客（四）协调购销，调剂余缺,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,54,第二节 推式推销方式直接推销,案例分析：有个出版商有一批滞销书久不能脱手,他忽然想也了一个非常妙的主意;给总统送去一本书,并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他纠缠，便回了了句；这本书不错。出版商便抓住这句话在做广告，现有总统喜爱的书出售于是这些书被一抢而空。 不
23、久，这个出版商又有一本书卖不出去了，又送了一本给总统。总统上过一回当了，想奚落他一下，就说：这本书糟糕透了。出版商听了，脑子一转，又做广告。现有总统讨厌的书出售，又有不少人出于好奇争相购买，书又售尽了。第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次的教训，便不作任何答复。出版商却大做广告，现有总统难以下结论的书，欲购者从速。居然又被一抢而空。总统哭笑不得，商人大发其财。分析：上门推销可以获得客户反应的第一手资料，主动性更强，效果更为明显。,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,55,第二节 推式推销方式直接推销,三、直接推销的方法（一）面谈推销法（二）电话推销法（三）关系介
24、绍法（四）合作推销法（五）团体推销法,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,56,关于会议推销,案例分析：大连是个经常举办大型活动的地方，如国际服装节、赏槐会、啤酒节等，借机推销自己也是大连人早已习惯的宣传手法。03年的第五届亚欧经济部长会议是大连人有史以来承办的最高规格会议，有亚欧26方成员前来参加会议，大连人更是惟恐错过机会。会议开始前，记者们就会领到一个透明文件袋。除了会议须知和一个笔记本、一支笔外，还有一个大连中国北方明珠宣传册、一本大连新闻宣传材料汇编、一册大连冰山集团，另外还有26份记者采访参考材料。宣传册文图并茂，涉及大连地理、历史、资源、工业、金融、商业、
25、展览业、旅游等，一幅幅精美的图片引人入胜，让人忍不住想去看一看。宣传材料汇编则汇集了17篇文章，分别介绍大连的工业、再就业、对外开放、开发区、保税区、出口加工区、国际物流园、金石滩旅游度假区等，引人瞩目的是，两个企业冰山集团和獐子岛渔业集团股份有限公司也名列其中，与前面的开发区等相提并论。更让人惊讶的是26份“采访参考材料”，从新船重工、大显集团，再到浦金钢板、佳能办公设备，从实德足球俱乐部到市民健身中心，从大连理工大学、东北财经大学到24中、20高中，再到东北路小学、枫叶国际学校，从和平广场购物世界到大商集团里面不分国企、民营还是合资、独资，不论工业、农业、商业还是教育、体育，不论高校、高中
26、、初中还是小学，能代表大连的、能反映大连成就的、大连市想扶强做大的，一概收进。每篇材料都用中英文双语介绍，上有地址、联系人、联系电话、传真等，联系方式一应俱全。几个相关酒店的大堂里，每个酒店都设有宣传架，上面摆有宣传大连、宣传中国的资料，客人坐在沙发上，顺手就可拿来翻阅。分析：大连正是借助于这样一次又一次的会议推销，一步步走出了辽宁，走出了中国。,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,57,第二节 推式推销方式直接推销,人员推销的策略1“刺激一反应策略2“配方一成交”策略3“诱发一满足策略,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,58,第二节 推式推销
27、方式直接推销,即推销人员在事先不十分了解客户需要的情况下利用一系列刺激性较强的方法试探并引发客户购买行为的推销策略。案例分析：韩国的青春励志片大长今热播一时，长今的坚韧、从容和微笑给我留下了非常深刻的印象。其中有这样一段情节，韩尚宫每天让长今打一碗水，长今打了很多天水却总不能让韩尚宫满意，终于有一天长今问韩尚宫“您肚子疼吗？”“不疼。”“您有没有觉得喉咙不舒服？”“我的喉咙本就不怎么好。”韩尚宫说完，长今就端来了一碗加了盐的温水，并请韩尚宫像喝茶似的慢慢饮用。分析：推销人员在与客户沟通的过程中揣摩客户的处境、理解客户的需求，然后再将合适的产品推销给顾客。,2022/11/22, 1392934
28、4369 SWVTC,59,第二节 推式推销方式直接推销,即推销人员在基本了解客户有关需求的前提下，利用事先设计好的针对性较强的说服方法促使客户产生购买行为的推销策略。案例分析：二战的时候，美国军方推出一个险种，每个士兵每月交10元钱后，如果上战场牺牲了，将会得到1万美元。但是保险出来后，没有一个士兵去购买，大家的心理其实也很简单，在战场上连命都没有了，买保险又有什么用呢？10元钱还不如买两瓶酒呢！正在这时，一个老兵站了出来主动要去销售保险，结果全团纷纷投保，团长很意外，问这个老兵究竟用什么办法使大家都投了保，老兵说：没有什么，我只是让他们想想，一旦开战，国家会派哪种士兵去前线，保了险的，还是
29、没保险的？分析：了解客户的需求才是推销成功的关键。,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,60,第二节 推式推销方式直接推销,即推销人员运用较高的推销技术唤起客户潜在需求，激起客户购买动机并说明推销品能满足其需要，从而使客户产生购买行为的“创造销售”的推销策略。案例分析：一天,一位老太太到菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道:“这李子怎么样?”“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去：“你的李子好吃吗?”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要
30、多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤?”“您问哪种李子?”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢?”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太,您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖子。您要多少?”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素吗?”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕
31、猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,61,第二节 推式推销方式直接推销,四、人员推销的推销力量配置（一）按地区型结构配置（二）按产品型结构配置（三）按顾客型结构配置（四）按综合型结构配置,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,62,第
32、三节 拉式推销方式间接推销,一、广告推销（一）广告在企业推销活动中的作用1传递信息，沟通情报2创造需求，扩大销售3指导消费，方便生活4突出重点，增加购买5活跃经济，促进竞争,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,63,第三节 拉式推销方式间接推销,（二）广告的原则1真实性原则2思想性原则3艺术性、创造性原则4效益性原则,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,64,第三节 拉式推销方式间接推销,（三） 广告媒介的选择1产品特性2消费者接触媒体的习惯3媒体的传播范围4媒体的灵活性及频率5媒体的质量和费用,2022/11/22, 13929344369 S
33、WVTC,65,第三节 拉式推销方式间接推销,二、公共关系（一）公共关系的概念（二）公共关系的作用（三）企业公共关系的功能（四）公共关系运行原则,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,66,公共关系推销的形式,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,67,第三节 拉式推销方式间接推销,三、营业推广特点： 刺激性针对性时效性自损性 非经常性 （一）营业推广的目标对消费者对中间商对推销人员,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,68,第三节 拉式推销方式间接推销,（二）营业推广的方式1目的是劝说消费者试用新产品时的推广方式2目的是应对
34、竞争对手的活动时的推广方式3目的是动员消费者购买时的推广方式4目的是在消费者心目中建立好感时的推广方式,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,69,第四节 无形推销方式互动推销,一、邮政推销二、网络推销三、推销服务,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,70,第五章 推销模式,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,71,第五章 推销模式,第一节 爱达推销模式第二节 迪伯达推销模式第三节 埃德帕模式与费比模式,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,72,推销模式,“爱达”模式（AIDA模式）,“迪伯达”模式（
35、DIPADA模式）,“爱德帕”模式（IDEPA模式）,“费比”模式（FABE模式）,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,73,第一节 爱达推销模式,一、爱达模式的含义所谓推销模式就是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变所采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。爱达模式：含义及其意义适用于店堂推销，适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，适用于新推销人员进行的推销以及面对的是陌生推销对象的推销。,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,74,第一节 爱达推销模式,案例分析： 推销员：“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型
36、的调料盒，您看，就是这种。” 顾客：“调料盒?我家有，不买!” 推销员：“那您的调料盒一定有好几件喽?” 顾客：“那当然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是” 推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?” 顾客：“为了吃得可口，没办法。” 推销员：(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。 您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。” 顾客：“是不错，多少钱?” 推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。” 顾客：“确实不贵。” 推销员：“那就把这套给您留下吧?” 顾客：“好。给你钱。
37、”分析：他运用爱达公式成功的推销了他的产品。,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,75,第一节 爱达推销模式,二、爱达模式的具体步骤（一）引起消费者注意1引起消费者注意的理论依据2引起消费者注意的方法（1）形象吸引法。（2）语言口才吸引法。（3）动作吸引法。 （4）产品吸引法。 （5）广告吸引法。,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,76,第一节 爱达推销模式,说好第一句话为顾客着想运用特色推销用肯定的语气提问巧妙处理顾客注意力分散的问题巧妙地处理干扰目视顾客,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,77,第一节 爱达推销模式
38、,（二）引起消费者的兴趣唤起消费者兴趣的方法有示范类和情感类。1示范表演法2情感类,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,78,第一节 爱达推销模式,这一阶段的主要内容：示范、了解顾客基本情况对推销员示范活动的要求推销任何产品都要示范在使用产品中示范给示范增加戏剧性让顾客参加示范使用宣传印刷品要谨慎示范要有重点言谈举止要得体帮助顾客从示范中得出正确的结论不要在一开始强迫顾客下决心对顾客的要求不要过高,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,79,第一节 爱达推销模式,（三）激起消费者的购买欲望1建立与检验顾客对推销的信任2强化情感3多方诱导顾客的购买欲
39、望 向顾客介绍情况以刺激购买欲望提出一些有吸引力的建议向顾客讲道理4充分说理,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,80,第一节 爱达推销模式,（四）促成顾客的购买行为1向顾客征求订单2把握时机3观察顾客的购买意图4掌握达成交易的五个条件（了解、信任、欲望、时机、决策者）5结束与顾客的洽谈,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,81,第二节 迪伯达推销模式,一、迪伯达模式的含义现代推销法则适用于生产资料市场产品的销售；适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；适用于对无形产品的推销及开展无形交易；适用于顾客属于有组织购买即单位购买者的推销。,2022/11/2
40、2, 13929344369 SWVTC,82,案例分析：某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表(包括萨姆纳特伦顿在内)，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。特伦顿来到了一家钟表店，运用迪伯达公式对表店的负责人进行了成功地推销。下面是特伦顿与表店负责人迪尔的对话：特伦顿：“迪尔先生，我这次来这里的主要目的是想向你了解一下商店的销售情况。我能向你提几个简短的问题吗?”迪尔：“可以。你想了解哪方面
41、的情况?”特伦顿：“你本人是一位出色的推销员”迪尔：“谢谢你的夸奖。”特伦顿：“我说的是实话。只要看一看商店的经营状况，就知道你是一位出色的推销员。不过你的职员怎样?他们的销售业绩与你一样吗?”迪尔：“我看还差一点，他们的销售成绩不太理想。”特伦顿：“完全可以进一步提高他们的销售量，你说呢?”迪尔：“对!他们的经验还不丰富，而且他们当中的一些人现在还很年轻。”特伦顿：“我相信，你一定会尽一切可能帮助他们提高工作效率，掌握推销技术，对吗?”迪尔：“对。但我们这个商店事情特别多，我整天忙得不可开交，这些，你是知道的。”特伦顿：“当然，这是难免的。假如我们帮助你解决困难，为你们培训商店职员，你有什么
42、想法?你是否愿意让你的职员学习和掌握：怎样制定销售计划、赢得顾客、增加销售量、唤起顾客的购买兴趣、诱导顾客做出购买决定等技巧。使他们像你一样，成为出色的推销员。”迪尔：“你们的想法太好了。谁不愿意有一个好的销售班子。不过如何实现你的计划?”特伦顿：“迪尔先生，我们厂为你们这些零售商店的职员开办了一所推销技术学校，其目的就是训练这些职员掌握你希望他们掌握的技能。我们特别聘请了一些全国有名的推销学导师和高级推销工程师负责学校的培训工作。”,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,83,迪尔：“听起来很不错。但我怎样知道他们所学的东西正是我希望他们学的呢?”特伦顿：“增加你的销售
43、量符合我们的利益，也符合你的利益，这是其一。其二，在制定训练计划时，我们非常希望你能对我们的教学安排提出宝贵的意见和建议。”迪尔：“我明白了。”特伦顿：“给，迪尔先生，这是一份课程安排计划。我们把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些设想都写在这份材料上了。你是否把材料看一下?”迪尔：“好吧，把材料交给我吧。”(特伦顿向迪尔介绍了计划)特伦顿：“我已经把你提的两条建议都记下来了。现在，你还有什么不明白的问题吗?”迪尔：“没有了。”特伦顿：“迪尔先生，你对我们这个计划有信心吗?”迪尔：“有信心。办这所学校需要多少资金，需要我们分摊吗?”特伦顿：“你只需要负担受训职员的交通、伙食、住宿费用。其他费用
44、，包括教员的聘金、教学费用、教学工具等等，统统由我们包了。我们初步计算了一下，每培训一个推销员，你最多支付45英镑。为了培养出更好的推销员，花费45英镑还是值得的。你说呢?假如经过培训，每个受训职员的销售量只增加了5的话，你很快就可以收回所支付的这笔费用了。”迪尔：“这是实话。可是”特伦顿：“假如受训职员的推销水平只是你的一半”迪尔：“那就很不错了。”特伦顿：“迪尔先生，我想你可以先派3个有发展前途的职员参加第一届训练班。这样，你就知道训练的效果如何了。”迪尔：“我看还是先派两个吧。目前我们这里的工作也比较忙，不能多派了。”特伦顿：“那也是。你准备先派哪两位去受训呢?”迪尔：“我初步考虑派，不
45、过，我还不能最后决定。需要我马上做出决定吗?”特伦顿：“不，你先考虑一下，下周一告诉我，好吗?我给你留两个名额。”迪尔：“行，就这么办吧!”,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,84,第二节 迪伯达推销模式,二、迪伯达模式的具体步骤（一）准确地发现顾客的需求与愿望1迪伯达模式与爱达模式在推销活动开始时的区别2发现顾客需求的方法（1）提问了解法（2）推销洽谈发现法（3）市场调查预测法（4）推销人员参观发现法,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,85,第二节 迪伯达推销模式,市场咨询法 推销人员可以利用各种情报咨询机构或商业性咨询公司了解与发现需求。
46、 资料查找法社交发现法同行了解法推销人员个人经验观察法 很多有经验的推销人员认为，推销人员应学会“看”、“闻”、“问”、“切”、“诊”等中医诊病的方法去了解顾客的需求。请教发现法引导需求法,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,86,第二节 迪伯达推销模式,（二）把推销产品与顾客需要结合起来1结合的步骤2结合的方法（1）从结合的表达形式分语言结合法行为结合法（2）从结合的内容分物的结合法信息结合法关系结合法（3）从对需求的管理方法分适合需求结合法调整需求结合法教育与引导需求结合法,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,87,第二节 迪伯达推销模式,（
47、三）证实所推销的产品符合顾客需求1“证实”的含义及目的2证实前的准备工作3证据的分类与取得根据提供者分：人证、物证、例证根据获得渠道分：生产现场证据、销售及使用现场证据、顾客的自我经验根据证据的载体分：文字、图片、光电证据4证据展示与推销证实,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,88,第二节 迪伯达推销模式,（四）促使顾客接受所推销的产品1促使接受的含义2促使接受的方法顾客试用促使法诱导促使法询问促使法检查促使法等待促使法迪伯达斯推销模式的第五、第六个步骤的内容均与爱达模式的第三、第四个步骤相同，此处不再重述。,2022/11/22, 13929344369 SWVTC
48、,89,第三节 埃德帕模式与费比模式,一、埃德帕模式（一）埃德帕模式的含义 IDEPA分别是英文单词Identification、Demonstration、Elimination、Proof、Acceptance的第一个字母。意为把推销的产品与顾客的愿望结合起来、示范阶段、淘汰不合格的产品、证实顾客的选择是正确的、促使顾客接受产品五个步骤。 适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，是零售推销较为适用的模式。,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,90,第三节 埃德帕模式与费比模式,（二）埃德帕模式的具体步骤1将推销的产品与顾客的愿望结合起来2向顾客示范产品3淘汰不合适
49、的产品4向顾客证实他的选择是正确的5促进顾客接受产品,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,91,第三节 埃德帕模式与费比模式,二、费比模式（一）费比模式的含义 费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的，FABE=Feature, Advantage, Benefit, Evidence,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,92,第三节 埃德帕模式与费比模式,（二）费比模式的具体步骤1把产品的特征详细介绍给顾客2充分分析产品优点3尽数产品能给顾客带来的利益4以“证据”说服顾客购买介绍产品的方法1、把复杂的东西
50、简单化2、简单的东西通俗化3、通俗的东西案例化（证实）4、案例的东西利益化,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,93,第三节 埃德帕模式与费比模式,附：成功推销构成法 郭昆漠博士将成功的推销与推销额倍增的推销技巧总结为诱导顾客购买心理的七个阶段，这七个阶段是：第一阶段：引起对方的注意。第二阶段：引起顾客的兴趣。第三阶段：使顾客产生联想。第四阶段：诱发顾客的购买欲望。 第五阶段：给顾客进行比较的机会。 第六阶段：让顾客信服。 第七阶段：促使顾客下决心采取购买行动。,2022/11/22, 13929344369 SWVTC,94,第三节 埃德帕模式与费比模式,推销三角理论
