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1、,顾问式销售培训主要竞争对手分析,咨询部：吴孟文2006年6月,竞争格局国内主要竞争对手国外主要竞争对手,主题,竞争格局国内主要竞争对手国外主要竞争对手,主题,竞争格局,竞争格局国内主要竞争对手国外主要竞争对手,主题,用友软件股份有限公司金蝶国际软件集团有限公司浪潮集团通用软件有限公司重庆金算盘软件有限公司神州数码管理系统有限公司上海博科资讯股份有限公司南京金思维有限公司,国内主要竞争对手,成立时间：成立于1988年，总部在北京 渠道情况：41家分公司、15家办事处 、500多家代理商主要业务：企业管理软件、电子政务软件和软件外包业务 主要产品：RTE套件（ERP/SCM/HR/CRM/OA/
2、BI)；高端ERP-NC, 中低端ERP-U8；用友财务通；用友GRP（电子政务）等大事记：2001年5月，用友公司股票在上海证券交易所挂牌上市，股票代码：600588 董事长：王文京,用友,用友ERP-U8,U860 财务会计之总体框架,用友ERP-U8主要弱点：,U8是用友在中低端管理软件市场上的主打产品，也是其生产管理方面的主打产品，但是这个产品是一个大杂烩式的产品，是在原来的财务管理的基础上通过不断添加模块集成而来，这样就出现了功能很多，有10个子系统，但是具体的功能不能细化下去，而且由于是多个模块集成起来的，数据之间的接口等也是问题，其主要弱点：以核算为主，虽加强管理功能，诸如有管理
3、驾驶舱，但反映结果出错率较高是在ACCESS数据库平台上研发，后挂SQL数据库。速度慢，易丢数据、丢索引其财务部分和台湾汉康生产制造的整合上，双方开发平台不一致，双方产品设计思路不同（台湾是典型的岛屿经济模式）、双方语言不能直接连接（一个是简体一个是繁体）、最关键的生产和财务需要共享的物料部分无法自动建立对应关系，只能手工做，在企业有成千上万种物料时简直就是不可能完成的任务，根本不可能为企业提供整体的解决方案。,用友ERP-NC,组成：财务、供应链、全面整合营销、生产制造、商 业智能、网络分销定位：高端的及集团型组织客户市场, 重点目标行业市场,金融（银行、保险、证券、基金）；电力（发电、电网
4、、电力辅业)；烟草、政府及非制造业；集团型企业；传媒及出版；集团型建筑及房地产； 大型流通及连锁零售业（医药流通、连锁零售、汽车贸易）； 制造业（电器、通讯、电子、服装鞋帽、制药、食品饮料及日用品）,用友ERP-NC,价格（走高价策略，不向市场公开报价）： NC财务 （1） NC财务财务会计解决方案产品价不低于20万 （2） NC财务集团财务整体解决方案产品价不低于30万 NC供应链制造供应链 不低于100万 NC供应链制造供应链+制造 不低于150万 NC供应链分销及零售 不低于60万 全套NC 不低于300万,用友ERP-NC,技术特点：部分采用柔性技术体系采用数据库优化引擎技术，支持跨数
5、据库的应用要求基于J2EE的分布式体系结构，支持跨操作系统的应用要求基于XML技术，支持与第三方企业应用系统（包括PDM、HR、CRM、OA等）的异构与集成全部采用JAVA语言，采用B/S结构，实现全WEB方式操作部分采用企业建模及工作流技术，支持个性化动态构建企业应用平台采用应用组件技术，对各类行业及各个企业提供完整的应用解决方案支持对客户的业务重组，能够实现重构企业应用平台；支持快速实施采用服务器集群技术，做到业务层面的大规模、高扩展性应用支持双模式应用，可同时支持大集中应用模式，也支持分布集中应用模式提供个性化定制工具（包括数据仓库、报表、界面、查询模板和系统菜单及风格的自定义等），实现
6、企业的个性化应用要求基于用友自主开发的UAP应用平台，实现软件平台化，支持审批流、工作流、预警平台、动态会计、外部数据交换,用友NC主要弱点,不成熟是这一产品最大的硬伤，除财务部分不断完善以外，其他部分功能依然很弱企业典型用户很少，主要用户集中在保险、银行烟草、证券等单位,用友大杂烩,用友软件，不管U8还是NC，基本上都是在用友本身财务管理系统的基础上，采用外购集成的方式，搭建起来的一个大杂烩式的软件系统，主要如下：用友的分销系统是通过收购伟库的分销软件集成的；用友的客户关系管理系统是集成联诚互动的客户关系管理系统；用友的协同办公系统是通过收购致远的办公管理软件；用友的人力资源软件是通过收购硕
7、旺的人力资源系统；用友在项目管理和资产管理方面，通过与瑞典iFS合作，目前正进行集成和推广；用友的资金（金融）管理系统是通过收购丰富汇理的资金管理系统；用友的报表管理系统是通过收购华表的报表管理系统；用友的财务分析软件是通过收购通宝软件的财务分析软件；用友的生产管理系统先后收购的台湾汉康过时的软件和Baan的生产管理软件；用友的电子政务系统是通过收购安易的电子政务系统；,用友ERP123,财务业务同步管理 算细帐厉行节约,加强计划管理 协调创造价值,完成整体精细化管理以最佳生产方式生产产品,质疑用友ERP123,1、用友ERP123违背了ERP发展历程，强行歪曲了ERP概念；2、ERP1到底能
8、为一个企业带来什么？ 财务管理包括财务会计和管理会计，ERP1中的财务只是财务会计的，没有涉及管理会计的内容，所以这样的财务管理只是企业经营过程中的运作结果而已，没有过程，直接产生了结果，对一些结果的数据进行了电算化管理，没有实际意义。 3、进销存与供应链 进销存的管理对一个企业来说，是经营过程中的几个孤立的、不连续“点”，用友鼓吹的ERP1里面勿导客户将进销存上起来，而没有形成一个链进行管理，充其量也就是实现订货点发的管理，谈不上供应链管理。4、ERP1到ERP2、ERP3是一个渐进的、不断升级过程，但是如果在ERP1没有 整体规划的话，在进行ERP2ERP3的时候，需要重新进行规划甚至推倒
9、重 来，导致大量重复劳动和历史投资浪费等。5、现代国内市场需要的是精细化的信息化服务，而不是普及化的信息化服务。,(详情见分公司BBS),竞争策略,第一大竞争对手在企业规模和知名度上不要和用友硬拼，告诉客户用友成立较早，而且搭政策的快车，企业规模和知名度确实比新中大强，但正因为这样新中大才更踏实、更努力地服务客户，新中大也是很有实力的用友发展很稳健，但在我们眼里要理解为保守和陈旧，而且要向客户灌输用友有大企业通病，以自我为中心，客户在其眼中很渺小用友宣传用户30万，不要予以否定，但要让客户形成用友的服务队伍和其服务的客户量不成比例，服务和实施质量会大打折扣不要引导客户拘泥于软件功能的比较，但必
10、要时要利用我们软件的优势，比如生产制造是用友的软肋，而我们的生产制造管理软件通过权威机构国家科技部的ERP评审,用友销售、服务队伍水平大部分平平，而且经常会摆大企业架子，要充分利用其骄傲的心态，勤快热情感染客户在集团管理项目时用友经常给客户介绍和演示的软件产品是NC，而且主要围绕NC鼓吹其管理理念及实施部署，但到最后让客户实际购买的是U8，通常客户也乐意接受这种结果，因为用友让他们接受NC是高端的，具有先进的管理思想和方法，考虑到企业目前主要做的还是先用U8夯实基础，才能顺利过渡到NC，客户有一种“明天会更好”的感觉，因此决定先“不买贵的，只买对的”。这种做法我们可以借鉴，先利用i6系统和UR
11、P思想给客户上上课，然后再根据具体需求推荐i6还是A3，以及哪些具体模块。,竞争策略,江苏波斯登（集团管理与分销）江苏美丽华鞋业（集团管理与分销）南京中脉集团（集团管理与分销）普镇车辆（集团管理、供应链、生产）山东鲁花集团（集团管理与分销）山东省盐业总公司沪州老窖集团中海油,用友部分失败案例,成立时间：成立于1993年，总部在深圳 渠道情况：39家分支机构 、750多家代理商主要业务：企业管理及电子商务应用软件、中间件软件 主要产品：金蝶EAS套件，金蝶ERP软件K3,金蝶KIS财务管理软件（金蝶2000），金蝶APUSIC中间件软件。大事记：2001年2月，香港联合交易所创业板挂牌上市，股票
12、代码268，于2005年7月20日转到香港联合交易所主板。 行政总裁：徐少春,金蝶,金蝶EAS,2003年3月，金蝶正式对外发布了第三代产品金蝶EAS (ENTERPRISE APPLICATION SUITE)，金蝶EAS构建于金蝶自主研发的商业操作系统金蝶BOS之上，面向大中型企业，采取一体化设计，超过50个应用模块高度集成，涉足企业内部资源管理、横向的供应链管理、客户资源管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的协作和电子商务的应用集成。,金蝶EAS,金蝶EAS说的比做的多，产品还不太完整和成熟，除EAS-CRM有签单信息外，EAS整体缺乏典型应用客户,金蝶K/3,金蝶主要以其K/3系
13、列产品包打了高中低端所有市场，有2000多个功能、58个系统、29个工具、13大个性化解决方案K/3 10.0在K/3 9.4的基础上加入了企业绩效管理的思想，借助商业智能（BI）与数据仓库（DW）技术调整和增加了部分模块及功能；这两个版本的软件不是取代的关系，而是根据客户的需求情况处于并列的状态据CCW2002-2003年度报告显示，金蝶K/3系统以19.3%的市场占有率获国内ERP软件中小企业市场份额第一名，成为国内拥有用户数量最多的ERP产品注：不要轻信一些权威机构的统计数据和排名，而且要在适当的时候把这种观点灌输给客户,金蝶K/3,K3主要弱点整体的集成化不高对集团的控制力度不够流程化
14、不明确 软件的开放性不全面 生产管理的功能较弱主要侧重于决策支持方面的功能与应用，但是因为缺乏很多基础数据的收集与整理，决策支持的东西也就时一些模型和中看不中用的概念了。,竞争策略,第二大竞争对手金蝶在业界算是市场运作的不错的公司，这可能在客户心中形成一个比较好的第一印象，我们要破坏其所建立的这种正面形象，替客户透过现象分析其本质，让客户理解金蝶是“高瞻远瞩其表，好高婺远其里”“雷声大雨点小”，缺乏务实的精神和态度。金蝶的销售人员一般擅长作秀，口才和形象都不错，我们也要注意培养这方面的能力，而且我们要更胜一筹，“拍案才有钱”，我们要让客户在我们更有责任心，更踏实的作风面前拍板成交。同样不要引导
15、客户拘泥于软件功能的对比，但必要时要充分利用我们软件的优势和亮点。,浙江万马集团杭州电梯厂宁波富达电器股份浙江舜宇光学集团宁波波导股份浙江海通食品股份浙江海天机械股份浙江美欣达印染集团浙江喜盈盈纺织股份青岛啤酒股份,金碟部分失败案例,山东四砂集团 山东新华医药集团 佳通科技（苏州）有限公司 江苏苏净集团 江苏恒顺集团 江苏凯帆电器集团 江苏澄星磷化工集团 江苏利锡拉链股份 江苏江动股份 ,成立时间：成立于1992年，总部位于济南 渠道情况：28家分支机构、200多家代理商主要业务：企业管理软件、分行业ERP 主要产品：浪潮通软myGS，国强财务软件 总裁：孙丕恕,浪潮通软,浪潮MyGS,面向大
16、中型企业提供适应行业个性化需求，满足企业全面信息化的企业应用解决方案构建于浪潮通软通用业务平台GSP(GenerSoft Platform)之上，涵盖企业内部资源管理、横向的供应链管理和客户关系管理以及知识管理、商业智能等浪潮通软myGS根据企业管理的重点不同，分别从集团管理、供应链管理、企业资源计划、客户关系管理等不同的应用领域帮助企业平滑改进、逐步升级以最终实现借助信息系统的协同商务根据行业的不同需求，分别面向制造业、金融与服务业、政府与公共事业等提供行业特性的行业应用解决方案,浪潮MyGS,浪潮MyGS,myGS关键业务解决方案myGS-GMC集团管理控制解决方案myGS-ERP企业资源
17、计划解决方案myGS-DRP销售与分销解决方案myGS-SCM供应链管理解决方案myGS-CRM客户关系管理解决方案myGS-Financing资金管理解决方案myGS-BI商业智能解决方案myGS-EIP企业信息门户,浪潮MyGS,myGS分行业解决方案制药行业化工行业造纸行业食品、饮料行业大型制造行业订单装配行业证券行业信托行业财务公司银行业流通行业 ,优势：专注行业解决方案，在个别行业内市场占有率较高浪潮国际的后台支撑，资金方面比较充裕销售运作手段多样，甚至卑劣劣势：市场运作能力较差营销和服务网络不健全产品局限于财务管理方面，市场面比较窄,浪潮通软优势与劣势,竞争策略,主要竞争对手浪潮一
18、直是我们在集团应用市场主要的竞争对手,在一些大型集团企业信息化项目招标中常常碰到,他们确实在一些国字号的大集团企业中占有先天的优势,但我们也同样拥有类似中国移动、中国铝业等重量级的集团企业，我们也不放弃宣传我们是集团型企业客户最多的软件提供厂家myGS关键业务解决方案从市场分析来看，还不是完全成熟和完善，目前从签约客户来看，只myGS-GMC集团管理控制解决方案有些客户浪潮已退居市场竞争的二线，而且其母公司浪潮集团已开始实施SAP，计划全面抛弃浪潮通软，这是浪潮通软最好的反面案例不过浪潮通软鲜明的分行业战略值得我们学习和借鉴浪潮南京分公司目前是和浪潮服务器一起办公，做软件销售与服务人员不足10
19、人，有人员与服务上的劣势,成立时间：成立于1992年，总部位于重庆市渠道情况：28家分支机构、200多家代理商主要业务：企业管理软件、分行业ERP 主要产品：6f小型企业管理软件，7s政务管理软件，8e/ERP企业 管理软件，VPS企业应用套件,金算盘,优势：小公司，经营方式灵活定位明确，只作财务劣势：品牌知名度不高营销和服务网络不健全在市场上品牌美誉度不高,金算盘优势与劣势,成立时间：成立于2001年12月，总部位于上海渠道情况：暂无主要业务：企业管理软件(制造和流通企业）主要产品：易飞ERP,易拓ERP，易助ERP,神州数码,神码易飞-缺点,系统安全性不够 用户使用时，可以随时切换公司账套
20、, 容易发生数据“串账”。数据访问设置权限低，只能按模块进行查看、审核、制单等简单授权。对于客户对价格保密、报表保密等需求无法解决“用户友好”性能差 界面设计不友好，很多功能点不能”显而易见”, 如工程变更单单据体的信息录入界面”非常难找”。报表非常不便于查询，无法进行二次查询,报表图形化支持差系统的弹性差、二次开发支持差 系统只提供了一个简单的SQL查询器，远没达到查询分析器的功能注：易飞不等于鼎新WorkFlow ERP，从现有易飞软件及其它鼎新资料来分析，对于鼎新最出名的“计划及生产”部分关键功能，在易飞中未体现或错误,这与鼎新和神州数码貌合神离的合作有关,神码易飞,易飞物流 子系统划分
21、较细，模块齐全，并在主界面上以流程图的形式将功能体现出来，功能表现比较直观。但各子系统中功能模块比较粗糙，细节考虑不充分，尤其是成本核算部分，极不符合当前国内企业的管理需要。总体感觉，易飞3.0ERP涉及的管理内容较广，但在每个管理范围内，只能满足一部分业务需求易飞HR 功能较为简单，主要着重于人事、考勤、薪资三个部分，其根本目的只在于最基础的人事信息的管理和薪资福利的计算。而对于人事信息的录入和管理基本都是为薪资管理服务的。从使用对象来看，它主要针对人事薪资管理人员，角色较为单一，在系统应用上就较为容易和简单。从应用行业来看，它主要针对制造业，对其它行业适应性较差（从其组织设置可看出）从应用
22、简便性来看，它的每个子系统都有清晰的流程图，使用户初次使用时能迅速了解不同功能的应用流程,神码易飞,易飞制造系统虽然整体上不太完整，系统集成性也较差但对管理实际的把握比较细致，很多方面比较符合实际管理的需求简单易用，操作方便。业务处理主要依靠后台服务器，并提供事务 管理功能功能基本满足产品设计的需要，适用于制造行业的管理需要模块的各功能操作方法比较统一，简单易懂，支持常用功能键操作，Tab键顺序规范，可脱离鼠标操作。Reference字段提供MouseOn提示功能，使用F1键直接定位在该字段的帮助信息操作界面统一、规范，菜单界面采用模块化和流程化相结合的方式，并可自定义菜单项及流程图，易于用户
23、设置和掌握,优势：鼎新公司是台湾最大的管理软件公司有着多年的生产制造的行业经验相关销售人员技术比较过硬公司定位离散制造业，信息收集和滚动很有一套劣势：台湾人当局，管理明显水土不服没有渠道人员变动太快价格相对比较高，服务基本上在上海，很难保证,神州数码优势与劣势,竞争策略,主要竞争对手从去年开始崛起的比较快,碰到的机会较频繁虽有“背靠大树好乘凉”的优势,但整体市场运作方面也无特别可称道之处,品牌知名度和影响力有限,不过其都是以专业ERP厂商的身份出现在在客户的视野中,我们也要利用i6系统通过科技部的评审来证明我们更权威更专业我们软件财务方面的功能是神码望尘莫及的,要充分利用这一大优势,但依然不要
24、拘泥于软件功能的比较神码客户量虽不多,但实施和应用的效果还不错,这一点值得我们学习,多树立有典型意义的应用客户,成立时间：成立于1992年，总部位于上海 渠道情况：23家分支机构、200多家代理商主要业务：企业管理软件主要产品：Open9000架构式电子商务套件， B8管理软件,上海博科,优势：在ERP行业做了不少年，有一定客户基础，特别是汽车销售方面劣势：品牌知名度低，影响力小上海企业，在江苏影响比较小,上海博科优势与劣势,成立时间：成立于1999年，总部位于南京 渠道情况：无分支机构、无代理商主要业务：企业管理软件主要产品：JSERP、JSDRP、JSCRM、JSHRM、JSFS、JSOA
25、、JSECS,金思维,优势：在ERP行业做了不少年，有一定制造行业的经验来源于江苏科委，有政府背景支撑劣势：品牌知名度低，影响力小江苏本地企业，市场美誉度不高缺乏市场运作机制，产品多，但是华而不实,金思维优势与劣势,竞争格局国内主要竞争对手国外主要竞争对手,主题,SAPORACLEQAD,国外主要竞争对手,SAP 公司成立于1972年，总部位于德国沃尔多夫市。全球最大的企业管理软件及协同商务解决方案供应商、全球第三大独立软件供应商。1994年底，SAP在北京建立了代表机构，1995年正式成立SAP中国公司, 1996年、1997年陆续设立上海和广州分公司 1996年“种子计划”、1998年“灯
26、塔计划”,目前拥有23个不同行业的特殊解决方案，主要产品：SAP R3、mySAP All-in-One、SAP Business One,SAP,MySAP All-in-One,广告：“精打细算小投资，超强功能大回报”“SAP敏捷商务之mySAP All-in-One认证解决方案 88万元起售 99天完成实施” 技术：支持市场上主流的所有数据库系统，支持Linux 功能模块：财务、人力资源、供应链、客户关系及其他经营过程 方面的管理功能推广策略： “行业化细分、本地化设计、低预算投资、交钥匙工程”， 汽车制造业、化工行业、消费品制造业、教育行业、 制药 行业、高科技行业、机械制造业、零售业
27、、服务业,SBO,SBO,功能模块：总帐、报表、银行、销售（AR）和采购（AP）, 其中AR、 AP是与供应链集成的模块，它既包含供应链的各种订单操 作也集成了财务的应收、应付帐款管理价格： 8万起价（包括Business One软件、3个用户数和一些最基本的服务 ）分销策略： 80%标准件 合作伙伴增值开发其他：企业的PC服务器上就可以运行 ,SQL数据库,实施四周完成， Business One平滑地扩展到mySAP All-in-One，再到R/3,SBO 的一般特点,一人兼多职的操作模式设计一般项目金额在20万左右（6-10个用户，包含实施费）货物是分组管理而不是分级管理权限管理很粗单
28、据都与财务有关联,竞争策略,国外软件巨头SAP和Oracle公司，前几年我们只有在大项目的招标过程中偶尔会碰到，而且概率比较低，但随着高端应用市场的饱和与中小企业市场巨大潜在利润空间的诱惑，两者纷纷放下以往的高姿态，对中小企业趋之若骛特别是SBO的推出市场，开始直接与我们产生正面冲突，对此也不用太紧张，根据前面对SBO优点缺陷的分析，处理与之竞争的关系国外产品一般有客户化工作不能及时的响应；本地化工作不彻底；产品价格、顾问费用昂贵；实施周期长；人员素质要求高；营销网络较弱；软件设置非常复杂等弱点,成立于1977年，总部在美国加利福尼亚州全球领先的信息管理软件提供商和全球第二大独立软件公司 19
29、89年进入中国,目前在北京、上海、广州和成都有分支机构 主要产品：Oracle电子商务套件， Oracle 10g 电子商务平台,ORACLE（甲骨文）,成立于1979年,总部在美国加利福尼亚州企业资源规划(ERP)软件应用供应商 1999年在中国成立企安达（上海）管理软件系统有限公司 主要业务：供应链、电子商务、客户关系管理、人力资源及主要的应用支持26种语言的软件 主要产品：MFG/PRO eB ，QAD eQ,QAD,优势：历史悠久，品牌国际影响力大，国际性成功案例多劣势：软件价格高（包括服务）产品结构不一定适合国情服务本地化较差产品功能和界面本本地化也存在着很大的问题,国外产品优势与劣势,南京新中大行业咨询部TEL:086-25-84799090-8068MSN:bit_,
