《绩优分享三讲两促销售健康险ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《绩优分享三讲两促销售健康险ppt课件.ppt（19页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、健康险,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万 一 保 险 网 中国 保险资料下载网,You need insurance not only because you are going to die,but also because you are going to live.,“你需要重大疾病保险，并不是因为你患病要死了，而是因为你需要活下去。”,重大疾病保险创始人 马里尤斯-伯纳德,1983年，他在南非Crusado人寿首创重疾保险。他把重疾险推广至世界，因为他对医学和人类的重要贡献，他收到了法国、意大利、希腊和罗马四国政府的嘉奖。,01,高层经理人,60、70后,02,白
2、领、工薪家庭,60、70、80后,现状分析：资金来源较为丰富，是家庭的经济支柱。但一旦收入中断，将对家庭生活造成重挫。,现状分析：收入稳定但生活压力较大，缺乏运动和保养，存在众多健康隐患。同时，计划生育国策造就了众多421家庭，让越来越多工薪家庭不得不提前考虑自己的退休生活。,保障需求：关注健康问题和生活品质的提高；在面对重大疾病和其他意外时，希望能更好地照顾自己的父母和家人，并保持生活品质不下降。,保障需求：健康与养老是生活面临的两大难题，处于工作起步阶段的年轻人，积蓄有限，更要提升抵御风险的能力。,有健康险的老客户, 补充保障：重大疾病保障应随年龄增长而提升 要求转介：引荐有健康险保障需求
3、的客户,有保险无重疾险 的客户,沟通过但未购买 的客户, 保单体检：强调重大疾病的保障缺口, 强化理念：深入讲解重大疾病保险的重要意义,找到客户后，请认真分析客户需求，并列出拜访计划，然后，见到客户, 讲健康理念 讲社保补充 讲xxxx, 促成产品 促成转介,讲,促,三讲（一）讲健康理念1、草帽图,我们每个人从出生到离开这个世界，自始至终都在花钱，而我们赚钱的高峰期也就是25岁左右到60岁，所以说挣钱一阵子，花钱一辈子。当风险来临时，支出会大幅攀升，生活也会发生变化。所以，提前做好规划是十分必要的。,三讲（一）讲健康理念2、爬坡图,疾病,意外,富裕,小康,（1）幸福的生活就像走上坡路,它分为一
4、般、小康、富裕三个阶段，朋友们，目前大家生活在哪个阶段？,（2）每个家庭都有这样的一辆幸福列车，车里坐着父母、孩子、爱人，每个家庭都有一个人，就是一家之主，拉着车子往上走。绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，是不是所有的家庭的目标是要把车拉到山顶？但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？,一般,（3）因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福生活是继续往上走呢还是一定会下滑？,（4）万一我的幸福列车往下滑怎么办？这时候保险就像我们雇佣的一个推车人，帮助我们度过难关。,三讲（一）讲
5、健康理忛3、财富图,事业高峰期,缺失阶段,30岁男性,事业腾飞期,42岁,事业平稳期/退休准备期,47岁,人生,（1）以一个30岁的男性为例，横坐标是我们的一生，纵坐标是我们一生能够获得的财富。多数人随着年龄的增加、经验的丰富、能力的提升，财富也会慢慢地积累起来，这条财富线也会逐渐上升的 。,（2）但是，人有旦夕祸福，难免遇到意外或重大疾病。目前重疾平均发病年龄是42岁，如果一个人这个时候患了大病，他的财务收入不但不会增长，还会变成负担，因为要不停地花钱。,（3）即使五年后这位朋友从新工作，因为脱离社会的5年，其知识和能力等可能都会有所影响，而且也不可能可能再过度劳累，还要有大量康复和营养费用
6、的支出，必然会影响愈后的收入。因此，重疾保障十分重要！,三讲（二）讲社保补充,重大疾病三块钱,治疗钱,康复钱,收入损失的钱,（1）专家说当健康一旦发生问题时，我们要专开设一个健康专属账户，里面至少要准备三块钱，一块是大病治疗的钱、一块是大病康复的钱、一块是疾病期间收入损失的钱。,（2）根据经验数据，一场大病下来，这三块钱差不多都需要20万元左右，现在大多数人都有了社保，但是社保所报销的一般只是“治疗费”中的一部分（可根据当地社保比例添加案例），还有后面一大部分钱需要咱们自付。,（3）给您举例子，一个患乳腺癌的朋友在治疗期间，她可以选择保守疗法使用美国进口药Perjeta（帕妥珠单抗注射剂），特
7、点是效果好、创伤低、痛苦轻，但是18500-25000/瓶，每三周使用一次，且社保不报；她也可以选择直接进行手术，承受巨大创伤的痛苦和后遗症，但是社保可报。您认为哪种对咱们自己更好些？,三讲（三）讲xxxx1、导入产品,（快速导入的方式）xxxx这款产品是我们万峰总裁上任后，亲自参与设计的创新型健康保险，保费比之前的健康险都便宜，保障却更加全面，平安健康保费还返还（以B款为例）。,（介绍背景的方式）2014年底，国务院下发了关亍加快发展商业保险的若干意见，要求商业保险公司大力发展健康险；2015年十月，随着十八届五中全会公报癿发布，一个全新的概念以白纸黑字的形式进入人们的视野健康中国，并有望成
8、为中国的国家战略；2016年是新华保险成立20周年的重要时间，为切实响应国家号召，公司通过系统的市场调研和准备，特别让利推出“xxxx”系列产品，不仅保费便宜 ，保障全面，还有平安健康保费还返还，相当于给自己存了一笔养老钱（以B款为例），来，我们一起来看下产品单页介绍。,三讲（三）讲xxxx产品系列2、讲解产品,（以青少年款为例） 秉承着一种全新的保障模式，真正让您的家人享受物美价廉的重疾保障，最低每天不到10元，即可获20万以上保额（价格仅供参考，请视具体年龄而定），真正做到让百姓“买得起 有保障”。,（以成年款为例）这款产品保障全面，35种轻症疾病，涵盖了85种重大疾病，15种轻症按保额的
9、20%赔付，85种重 大疾病100%赔付，发生意外和疾病身的也 都可以赔，同时这款产品非常便宜，大家都买的起。方便的话说下你的年 龄，我帮你算算。如果平安健康，年老时急需用钱，我们可以通过保单贷款等方式实现应急需要，相当于平时存了点小钱，积少成多，最后钱还是自己的。差点忘了，买这款产品啊20万以内不用体检，省了好多事 情。 以30岁男为例，保障至终身，20年交，1年只交XXXX元，相当亍每 天只交XX元，不过一包烟钱，一顿午餐的钱。,（以老年款为例）终身的重疾险现在非常流行，因为年龄越大，重疾发病几率也会越大，xxxxD款就是特意为希望实现终身健康保障并兼顾长期积累的人准备癿，而且您有多种缴费
10、方式可供选择。像这样的产品，以为想买都买不了，现在觉得能够买得到真是太幸运了。,两促（一）促成产品1、促成话术,（人人都已投保）其实，我们每个人都有保险。只是区别在于，是将风险自己承担，还是将风险转嫁给保险公司。我真的希望您当自己的老人（病人），当政府的老人（病人），当儿女的老人（病人），我期盼您是我们新华保险的老人（病人）。潇洒自如的美好生活属于您，风险属于我们。,（健康是根本）人在世上可以和任何人过不去，但是千万不能和自己过不去！那样的话，有可能老无所养、病无所医、财无所理，学无所成。人在世上可以和任何东西过意不去，千万不要和自己辛辛苦苦赚来的钱过意不去。没有谁的钱是大风刮来的，但一场病或
11、一场意外就能让我们眼睁睁看着自己的财富瞬间蒸发。所以，别犹豫了！趁着现在身体健康，抓紧堵住这个财富流失的漏洞！,（犹豫期促成）您看，这是我们的投保申请，不代表合同，只是申请，您需要把您的身份证复印件和银行卡复印件给我（或拍照）。而且在合同下来后，您还有十天的犹豫期,两促（一）促成产品2、拒绝话术 （我身体很好，应该不会得大病，没必要买保险）,思路A. 您现在身体健康，非常恭喜您。因为我们的保险就是在健康的时候才能买，以备万一时不会拖累家庭啊。很多人是在出现问题的时候想买，但已经买不到的啊，如果可以，我想每天我们在医院就会卖出很多保险的不是吗？每天拿出十几二十块，将来也许就是解决几十万的大事，而
12、且如果一直健康，这笔钱还能当养老费，一举两得，这对于一个家庭非常重要。请问，您的身份证号是？,思路B. 现在医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，在他们还没有进医院之前的想法也跟您一样，如果这个时候我们一起去问他们：现在买保险要不要？99%的人一定说要，问题是，他们想保，但我们已经没有办法帮他们了，生病和意外是人的一生中一定发生的，问题是没有人知道什么时候发生，发生时有多么严重？,思路C. 是啊，现在身体好真是件幸福的事情，但人吃五谷杂粮，谁能保证自己不生病，咱们之前总在一块的XXX（引入案例，与客户交流疾病的突发性、严重性、高费用等话题） 当今社会各种疾病泛滥，比如癌症、冠心病、糖尿病、高血压
13、等，发病率越来越高，越来越年轻化，而且医疗费用每年都在涨，我们几十万客户，都和您一样，身体健康，但大家都知道买保险是未雨绸缪，我想您也应该提前做好规划。,两促（一）促成产品2、拒绝话术 （我有医保了）,思路A.现在这个社会，大部分人都是有医保的，正因为大部分人都有，所以医保只能负担一般的医疗费用。发生大事故时，家人不会去找昂贵的特效药吗？这些药都是不能报销的丙类药。另外，还有长期看护费用、疗养费用、误工费用呢？而且现在越来越多癿人出国治疗，那个您想国家能给报吗？但是保险可以通过理赔把钱一把给您，所以只有医保是显然不够的。,思路B. 其实过去我也是这么想的，有了社保和医保，干嘛还要保险公司啊？不
14、过存在一定有它的道理，您看2015年全国保险保费收入就2.4万亿，相信大家购买保险一定有他们的理由的。再看那些发达国家，他们的社保保障体系比咱们完善多了，但奇怪的是，几乎人人都还会购买大量医疗保险，据说日本男人没有保险，是没有人愿意嫁给他的，所以，社会越发达，保险越普遍，尤其是健康保障，要越早越好。,两促（二）促成转介1、转介绍话术,（换位思考）今天假如咱们角色对调一下的话，您是保险营销员，我是您的顾客，那您认为有哪两种人是您首先想要拜访的对象呢？,（提示引导）请教您一个问题。请问您的邻居、同事或者朋友中，最近有谁有的需要的，我想和他们认识一下，您可不可以帮个忙？,（利益诱导）是这样的，我们公
15、司现在有个活动，只要您提供3个您觉得需要我们产品的朋友，我们保证为他们提供优质的服务，而且还有礼物赠送哦。,（专项引荐）那天跟您一起的那位女士气质真好，是尊夫人吗？如果不是，那肯定是您的好朋友吧，请问她怎么称呼，可以介绍给我认识吗？,两促（二）促成转介2、转介绍的拒绝处理话术,（我的朋友都对保险不感兴趣）,思路A. 这个我理解，您一开始不也是不感兴趣么？其实只是对保险不了解而已，您看现在您不是已经很认同保险了呀！您放心，如果您的朋友听了我的介绍后，还是不感兴趣的话，我是不会继续打扰他们的。您看好吗？,思路B.您的心情我理解，我相信没人会对自己不了解的事情感兴趣，让我跟您的朋友分享后，让他有一定
16、的了解。请您放心，如果10分钟内您的朋友还是没兴趣，我会马上离开，绝不打扰他，并会马上把信息反馈给您，如何？,（如果他想买，我就会给你打电话）,哦，您一定是怕我打扰您的朋友是吧？其实我只是提供一份有关保险的资讯给您的朋友，如果他感兴趣，我会为他详细介绍，如果他不感兴趣，我会立刻就走，绝不会让您的朊友觉得您给他带来了麻烦，我相信您的朋友一定会乐于接受您对他的这份关心。,两促（二）促成转介2、转介绍的拒绝处理话术,（据我所知，我的朋友都已经买了保险）,思路A. 真的？那太好了，您的朊友和您一样都很优秀，看来也非常了解和认同保险，我也想与他们交个朋友，同时从我的专业角度为他们做个保单整理。,思路B.
17、不要紧的，“xxxx”是我们公司最近主推的一款重疾保障，ABC三款各有所长，既然您的朊友已经买了保险，相信他们也都是认同保险的，所以，他们一定也会愿意了解一下这套新的保障计划。买不买无所谓，了解一下，相信对他们今后再选择保障是也会有个参考。,（我的朋友都不相信保险，）,思路A. 对不起，返是我的失职！正因如此，我觉得更有必要让您的朋友了解一下保险，您能给我一个这样的机会吗？我相信有您的介绍和我为他们所提供的朋务，您的朋友一定会感谢您的热心。,思路B.不知道您的朋友跟您是什么关系，我很想认识您的这位朋友，他相不相信保险不重要，我只是想交个朋友，您放心，我会先用电话于他联系一下，如果他不认同我，我绝不打扰他，并马上把信息反馈给您，您看行吗？,拥有健康让爱xx,
