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1、销售思路,内容导读,销售工具,销售资源,销售计划-资源与工具的有效使用,销售人员基本要求,1,销售工具,销售工具,基本工具+市场应用工具,销售手册 产品手册,产品样机,宣传资料,销售手册,。,产品手册,网络技术基础,解决方案,产品介绍,安装调试维修,宣传资料,。,宣传画册彩页,光盘,媒体汇编,2,销售资源,区域市场的特殊政策,品牌推广,拓展的资金与管理,团队组建/团队协作,资源组成,老板,3,销售计划-资源与工具的有效使用,销售计划,分析计划,第一阶段,第二阶段,第三阶段,公司政策体系分析，区域市场特色分析组建销售团队,建立销售模型,模型推广以及市场占有率,4,销售人员基本要求,销售人员基本要
2、求,勤奋口才动脑 激情,学习目的,掌握渠道合作的有效洽谈方法。,市场策略（四部曲）。,掌握具体渠道开拓流程（七步骤）。,掌握如何利用现有渠道体系进一步扩大战果的方法。,SMB教育网吧医疗 。,?,市场策略四部曲,按“图”索“兔”,第1部,产品定位市场定位,分 析,“索”定我们的目标客户,市场策略四部曲,打“草”惊“兔”,第2部,+,媒体广告；网络行销；展览会等,典型应用案例与成功合作案例等,通过品推、样板建立等方法“惊”动目标用户,品牌推广,样板工程,市场策略四部曲,草“船”借“兔”,第3部,深入整合资源，借助现有渠道挖出新的渠道,渠道资源,客户资源,客户关系,。,资源整合,市场策略四部曲,守
3、“株”待“兔”,第4部,公司的市场已达到理想状态，用户主动上门。,品牌效应,产品效应,市场效应,公司效应,。,高,市场策略四部曲,按“图”索“兔”,第1部,打“草”惊“兔”,第2部,草“船”借“兔”,第3部,守“株”待“兔”,第4部,渠道开拓的7个步聚,渠道开拓流程-签约前（发展渠道）,寻找目标渠道：渠道商范围： 分析渠道商：人员结构/资金实力/业务构成/现行业绩/发展计划/客户资源/运行模式渠道商分类：按资金实力/现在业务构成/客户资源等要素分类锁定渠道商：日程跟进市场分析网络产业分析网络市场分析产品分析渠道政策：地位，利润，保障样板展示,渠道开拓流程-签约后（渠道维护发展）,市场开拓：搭建有效的沟通和互动体系，建立信任机制，制定执行规则组建团队 持续培训项目协助下级渠道开拓品牌推广渠道发展：利润收益，团队收益，市场收益创建销售模型销售模型拷贝创新商业模式渠道开拓循环,如何进行渠道洽谈,思路,逆向思维,如何进行渠道洽谈,如果你是渠道商，我找你合作，你会最关心那几个方面的问题？,如何进行渠道洽谈,市场前景问题,产业分析,市场分析,如何进行渠道洽谈,渠道规划问题,如何进行渠道洽谈,竞争优势问题,。,如何进行渠道洽谈,产品价格问题,。,如何进行渠道洽谈,支持力度问题,。,如何进行渠道洽谈,市场前景问题,竞争优势问题,渠道规划问题,产品价格问题,支持力度问题,Thank you !,
