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1、认识推销,焦作大学经济管理学院郭为民,电话：13523344071 QQ：1323148300,1.1 推销无处不在,大至地球，小至个人；“地球村”也在推销自己探索太空：向外星人推销；政府的推销：澳大利亚的“袋鼠”澳大利亚国宝 袋鼠.flv成都的“熊猫”中国大熊猫澳大利亚成明星.flv总统竞选企业形象推销，产品推销中国联通2011最新企业形象宣传片.flv个人生活：自己的想法说服别人21世纪大学生自我形象演讲大赛宣传片.flv追求所喜欢的人别人向你推销,企业形象识别系统(CIS)(理念、行为、视觉）,MIBIVI,你对推销的认识？,对推销的一般认识1、推销是要耍嘴皮子、吹牛2、推销就是高明的骗
2、术3、推销就是卖东西、让顾客掏钱4、推销就是说服、鼓动地摊哥神推销脱口秀加霹雳舞-不买都不好意思.flv,1.2 学“推销学”的好处,择业范围广(初入社会)机会多：美国推销员：生产人员30% 中国推销员：生产人员1%待遇：美国54种职业中，其政治地位11位，与教授、医生、企业家等量齐观；经济地位第6位，平均年薪超过20万美元。晋升创业个人素质,推销人员的职业道路,大区销售经理,全国销售经理,营销总裁,推销员,实习生,地区销售经理,大客户推销员,区域销售经理,总裁,2 推销学的发展,2.1 传统推销学,剩余产品的交换原始推销行为1718世纪，古典经济学家的国际贸易理论19世纪末20世纪初，生产相
3、对过剩重视推销学者-“一带一路”可化解中国产能过剩难题1.mp41900年，美国哈佛大学开设市场学20世纪30年代，经济大萧条，加强广告与推销市场营销学=推销学生产观念与销售观念为主,2.2 现代推销学(1950至今),营销时代开始20世纪50年代中期，组织决定目标市场的需求和欲望，并使自己适应给顾客递送满意产品的要求；顾客导向取代产品导向。顾问推销时代20世纪60年代后期和70年代早期，销售员成为顾客需求诊断师；市场细分。战略推销时代20世纪80年代早期，强调计划。伙伴关系时代1990至今，在与单个顾客长期的高质量的伙伴关系中，鼓励销售人员思考所说所做的每一件事。个性定制，苹果4，小米2等手
4、机保护套彩绘自己照片，喜欢的图案.mp4,2.3 关系推销学,原因：20世纪90年代以来，市场发生了变化产品差异变小，消费者有更多选择；渠道变短变宽，生产者直接与消费者相关；市场信息量大，时间与精力成本增加。定义：关系推销是指企业或销售人员通过各种手段与每位顾客建立和培育长期伙伴关系，进而达到推销目的的一种推销方法。客户关系管理一对一推销实例，客户关系管理实例.flv策略：CRM策略；产品创新策略； 创造顾客需求策略；陈述策略。,任务一、正确认识推销,广义的推销：指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，购买产品和服务。可以认为，推销就是说服他人接受自己的意见，或
5、使他人按自己的意愿行事。营销情景教学-服装-销售情景剧建立良好的顾客关系(经典)01.flv,“在我们生命中的每一天，我们每一个人都是推销员，我们都在向我们所接触的人推销我们的意念、计划、能力和热诚。”“人人都是推销员，人的一生都在推销”,正确理解推销的含义应注意以下几个方面的问题,1、推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买。【拍客】西瓜大叔：街头天籁歌声促销西瓜.flv 2、推销是一种“双赢”的公平交易活动。 3、在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。推销像说相声.mp4,案例阅读,引例奇葩推销法.flv,推销人员的成功信条,1、我尊重我自己。2、我更为注意我的服饰与外表。
6、3、我会积极争取上台的机会。4、我做事有始有终。5、我不再传播谣言，背后说人坏话以及诽谤他人。6、我控制我的脾气，凡事一笑置之。7、我不再怨天尤人，将以爱心来代替恨意，至少也要有所谅解。8、我从事充分的运动，使我的身体保持良好的状态。9、我接受一些额外的课程，以弥补我在教育方面的欠缺。10、我拥有坚定的目标，以及达成这些目标的坚定的信心与计划。11、我认为自己有资格享受生活中最美好的事物。12、我不再犹豫不决，而将立即采取行动。,狭义的推销：是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，并引起消费者的注意，激发其
7、购买欲望，实现购买行为的活动过程。原创搞笑配音新白娘子传奇第三季之法海推销月饼记.flv,如何把握这一概念？,1、推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求。潜在需求是需要启发和激励的。思考题：如何向和尚推销梳子,积善梳,凡进香朝拜者皆怀虔诚之心，如果将“积善”二字刻于木梳之上，赠与进香者，让这些善男信女，梳却三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘，可显示我佛慈悲为怀。方丈闻听，大喜过望。此举一传十，十传百，寺院不但盛誉远播，而且为求“积善梳”前来朝圣者云集。,2、推销是买卖双方均受益的公平交易活动。用金质服务让顾客满意而归 .flv 双赢是交易成功后最完美的结果，如果推销人员在自己获利的同时也能让消费
8、者也能感到满意，才能与对方成为长期的交易伙伴。推销员忽悠老人买保健品_跪地就叫“爹妈”.flv,3、推销是一个系统的活动过程。,寻找顾客,推销成交,推销洽谈,约见顾客,推销准备,售后管理,4、推销是信息成功传递的结果 推销员通过信息沟通，了解了顾客的需求，然后提供产品和服务，帮助顾客解决实际问题；顾客也通过信息沟通，是使推销员了解了自己的购买活动。达到了沟通的双赢。顾客遇上急店员 少了沟通添麻烦.flv,5、在销售过程中，推销人员灵活运用各种方法和技巧，促使推销目的的实现。2015.1推销技巧.mp4,（二）推销的特点,1推销对象的特定性 2信息沟通的双向性 3. 推销方式的灵活性 4买卖双方
9、的互利性 5推销手段的说服性 6、推销过程的服务性,（三）推销的三要素,推销人员,推销品,推销对象,质量与外观、特色与价格、服务等,仪表、心理与个性特征、素质与技能,个性心理、购买动机、购买行为特点,推销人员,推销品,推销对象,推销的三要素,推销是一种古老而又常青的职业。对社会而言：推销是社会经济发展的一个重要推动力；推销是协调市场的供给与需求平衡的重要手段；推销能引导社会消费。对生产企业而言：推销是实现企业生产劳动价值的主要手段；推销是促进企业生产适销对路的产品发现市场机会的重要途径。对推销人员而言：推销就意味着机遇和财富。,任务二、正确认识推销职业,推销职业决无一般人心中的艰难、低下，更无
10、一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。,推销职业，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的推销人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，既佩服顶尖推销人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的推销人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的
11、差别，它具有如此不可攀登的顶峰。,乔吉拉德，（原名约瑟夫萨缪尔吉拉德，JosephSamuelGerard，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。世界上最伟大推销员乔吉拉德.flv,遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通推销员还是当推销精英”。,案例阅读,P3李嘉诚的推销经历2015.1李嘉诚商海启示录
12、_李嘉诚从推销员到顶尖企业家的传奇人生.f4v,一、推销职业对个人成长的意义,能促进个人成长，成为职业发展的基石，也是个人创业所必须的历练；能充分发挥个人能力，实现个人价值；能使个人获取丰厚的收入回报；使个人实现贡献社会、服务大众的机会。,二、推销人员的四种职业前景,1.高级销售经理2.转向管理岗位3.个人创业4.转向管理咨询和培训,三、推销员的基本职责,1.销售产品2.树立形象3.搜集信息4.提供服务5.沟通关系6.领导与协调销售团队,小游戏,每个人2分钟的时间用创造性的方式介绍自己、家乡旅游、土特产等，使我记住你的名字。,小结,推销是一个古老而充满活力的概念，是一个渗透范围广泛的社会和经济过程，其含义可以从狭义和广义两个不同角度进行诠释。推销人员的职责是收集反馈信息，制定销售计划，进行产品推销，开发和管理客户，提供产品销售服务，制造顾客满意。推销在国民经济发展中、在企业中对推销人员个人都起了很大的作用。,
