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1、促销员手册,嘉源市场部,手册内容纲要,工作规范手机常识销售技巧,工作规范,日常管理,考勤管理按时上下班，无迟到、早退、旷工现象个人仪表外表干净整洁、发型不怪异着淡妆，不佩戴过多首饰终端形象终端清洁柜内陈列达标维护样机和终端物料产品知识使用标准服务术语待客熟练掌握产品卖点和操作演示熟悉促销活动内容,日常管理,客情关系顾客无投诉商场无投诉例会培训 -按时参加公司旗舰产品知识的培训信息反馈及时反馈终端信息,销售前准备,进店促销员应于营业时间前30分钟进店，不得迟到。清洁促销员必须将各自负责区域清扫干净，注意保持产品展示区域四周的干净整洁。清洁对象：货柜、墙面、地板、产品、配件、包装、促销物品。检查到
2、岗后，协助营业员清点剩余货品，检查是否缺少附件，对于损坏的附件一定要及时更换，及时补充现场宣传单页。陈列检查后，促销员须协助营业员将不足产品补充齐全，产品上柜要摆放整齐、美观及醒目。,手机常识,GPRS与EDGE,GPRS：是在GSM基础上发展起来的技术，理论上最高可达171.2kbit/s，属于2.5G技术，GPRS可以使终端同时进行话音通信业务和数据业务，支持各类多媒体业务。EDGE：是类似GPRS但带宽更大的网络技术，允许最高384kbit/s，也是GSM的进化版，属于2.75G技术，运营商可以提供高速多媒体应用。,基本性能,网络频率:一般手机都是双频,MP3 功能.歌曲播放软件MPEG
3、4 功能.视频歌曲播放软件.MTV等.数据内存.机器自身所有的内存空间. 支持外部存储器.可以插放不同大小(兆数)内存卡.电池容量:一般电池后面都有表明: 如1100(mAH)毫安,基本性能,摄像头:摄像头的象素不同.打出的照片清晰度不同.分为30万象素及130象素.和200万象素.手写输入:目前市面带手写输入的产品都是触摸屏.,手机店铺销售技巧,目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用 内容： 1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及应用一步曲：留住顾客脚步二步曲：发掘顾客需求三步曲：针对性介绍产品四步曲：达成交易 3、顾客的四种类型和应对技巧,你即将得到的,一、销售技巧的定义及重要性,什么是
4、销售技巧,用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。,销售技巧的定义,影响手机销售的三个主要因素：1、硬 件 设 施2、销 售 氛 围3、人 促销员 （第一要素）,顾客反馈,数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨,木桶原理,这三个要素当中，短板是人。人的短板是销售技巧。,销售技巧能给你带来,二、销售四步曲及应用,销售技巧的核心,运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。,销售流程,销售四步曲,使用亲切友好的问候语。如“欢迎光临！您好！我能帮您吗？”,还有其他好方法吗？,一步曲：如何留住顾客脚步,如
5、果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向顾客打招呼？,赞美式招呼法,如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？,放任式招呼法,如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？,产品迎客法,当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你会怎么打招呼呢？,促销迎客法,1错误的语言 2多余的礼貌3直接切入,开场注意事项,二步曲：发掘顾客需求,顾客的需要有哪些？高质量（性能）的产品
6、合适的产品价格热情周到的态度方便快捷的服务准确完整的信息和知识可靠和完整的售后服务令人愉快的购物环境,需求沟通方式,询问：询问是最好发现顾客需求的方式。观察：观察顾客的目光落处和动作。聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的对话。,销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。,1问问题的三原则2问题表的设计与运用3不连续发问4从客户回答中整理客户需求5促进购买的询问方式,询问技巧,1问简单的问题“您需要什么价位?”“您比较喜欢哪个牌子的手机?”2问YES的问题“所以质量是很重要的，您说是吧?”“手机关键是要适合自己使用，您说对吧？”3问二选一的问题
7、“您喜欢翻盖的还是直板的?”“您喜欢功能齐全的还是功能实用的？”,问问题的三原则,心理学验证，大多数人会先回答问题 从问题中争取主动权 设计问题表,问题表的设计与运用,不连续发问,连续发问会让人有压力 不超过三个问题用赞美打破僵局,从问题中整理客户需求 依照回答继续询问 不要答非所问,从客户回答中整理客户需求,技巧一成本转移技巧二运用第三者影响 人：名人效应和口碑宣传 事：顾客反馈和回头客 物：现场陈列和媒体报道,促进购买的询问方式,技巧三善用辅助器材技巧四运用人性弱点 多赚：买赠 少花：打折 尊贵：会员卡服务 出众：流行时髦,技巧五善用参与感参与，才能体会其中的喜怒哀乐透过询问增加参与感您是
8、否有过售后服务很差的经验？让客户去说服客户您是否有东西买回去两天就坏掉的经验？让客户自己说故事,技巧六善用人类的占有欲诱发占有欲的语言诱发占有欲的肢体语言,三步曲：针对性介绍产品,运用FABE的方法进行产品介绍F 产品本身具有的特性A 产品特性所引出的优点B 产品能给顾客带来的好处E 体验产品的功能,确保演示物品状态良好演示过程中用语言给予说明配合尽可能站在顾客的左侧手机屏幕尽量正对顾客让顾客有机会触摸产品,技巧,四步曲：达成交易,热情准备成交！勇于提出成交！及时促成成交！保持微笑，保持热情！,处理顾客的异议,顾客问题产生的起因：怀疑误解缺点,有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可
9、以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。,处理反对问题的技巧,技巧一：接受，认同，赞美客户可能没有被纠正的雅量接受：我懂，我能了解认同：我能体会，我能感受赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵肢体语言，眼神可是，但是,不要跟客户作对,技巧二：化反对问题为卖点嫌货才是买货人 不说出口的异议,技巧三：以退为进认同顾客观点，转而询问其原因谈及其它,白金法则,“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”,顾客的四种类型和风格,个人风格定位,顾客的四种类型和风格,对事,对人,被动,主动,分析型,友善型,控制型,表现型,表现型,顾客的四种类型和风格,喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响爱面子追求潮流、追求与众
10、不同爱表现自己引人注意,友善型友好、和善非常关注服务态度喜欢征求别人的意见买东西喜欢和朋友一起去 让步、撤退、听取意见,控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达 要求其他人认同他的说法 就事不就人,分析型 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节,表现型,四种类型人的表现,“表现型”顾客的应对策略,介绍新产品与众不同之处言语要有趣味性交换时尚意见表现热情多称赞对方,“友善型”顾客的应对策略,注意他关心的人给予专业的建议更多尊重他的同伴的意见帮助他（她）做决定视其为自己的朋友,“控制型”顾客的应对策略,态度谦和语言简练，抓住重点尊重其观
11、点，避免“正面冲突”听从指示不要催促,“分析型”顾客的应对策略,详细解释产品的益处保持耐心多比较产品知识准确说话严谨简洁,表现型,销售人员与不同顾客的关系,专家,下属,朋友,崇拜者,促成的技巧,技巧一：替客户做决定害怕做错误的决定 我回去想想，我再考虑看看根据您的需求，我觉得这两款您要这一个还是那一个？,技巧二：有限数量或是期限时间和数量的急迫感因为我们数量非常有限，所以我们优惠的名额有限对未知的恐惧 语言上是否引发急迫感,技巧三：推销今天买不要相信考虑看看 我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚的知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象，产品的售后服务，还是，那您的原因是？,技巧四：假设式的结束方式当成客户已经购买 您用的时候当您的时候善用语言的功能,技巧五：邀请式的结束方式非常的适合你，你觉得呢？非常的方便、精致、大方、好用、划算，你觉得呢？点头够多就会进潜意识,想是问题做是答案,赢在行动输在犹豫成功不会为你停留,行动永远不嫌太迟,每天多做一点点，就是成功的开始；每天创新一点点，就是领先的开始；每天进步一点点，就是卓越的开始。,
